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1、紧抓市场，创新营销，做大做强酒水分销业务县局稻花香酒水项目营销经验汇报材料尊敬的各位领导和同仁：大家好！酒水项目是我局分销板块的主要业务，今年上半年，我局配送酒水5052件，其中稻花香绿元帅系列4236件，实现收入30.98万元。在酒水项目上，我们的主要做法是：一、领导重视、督办有力。年初，我们成立了酒水项目专项领导小组，按照“农资上规模，酒水日化挣效益”的经营思路，做到规模和效益并举。并将稻花香酒水项目作为一、二季度主题营销活动的重点项目之一，加强了督办，各职能部室、专业分局负责人分片挂点到每一个支局，对酒水项目的推进情况进行进一步明确责任，细化措施，强化执行力，促进业务不断发展。二、宣传造
2、势，大力发展。一是选好白酒品种。尽管目前邮政配送的酒水多是省内知名品牌，但是在具体品种上的社会认知度并不高，为了提高邮政酒水分销市场，白酒品牌的选择很重要。“稻花香”品牌在白酒市场占有一定份额，而且是中国白酒工业十强排名第四，是鄂酒在国内市场的领军代表，其口感具有窖香浓郁、协调净爽、醇厚绵甜、余味悠久等特点，深受老百姓喜爱。因此我们选择了省公司统签的“稻花香”白酒项目作为主打分销品牌。二是通过三个层次做好立体宣传造势。首先以“稻花香”白酒为重点，做好了品牌宣传工作，提高邮政分销配送产品的知名度。通过在电视上打滚动字幕，悬挂条幅、制作墙体广告、张贴海报、散发邮送广告等形式扩大影响。其次通过在邮政
3、营业网点摆放宣传单页及投递员上门发放等方式进行宣传，在三农配送中心布置展台，进行实物展示，方便客户选择。再是充分利用投递员的网络优势，深入农村，利用“门对门”配送到家的服务优势，将印制酒类宣传专页，走街串户宣传、携带、发放，有效提升农村市场占有率。多角度、全方位、准定位、多层次、立体化的宣传为取得酒水分销好成绩提供了前提。三、突出重点，创新营销（一）紧抓市场。在发展酒水项目的工作中，我们始终坚持从细节入手，认真调研、分析市场、及时沟通。经过详实的市场调查，根据用户消费水平和消费习惯的不同，针对县城与农村两个市场实行差异化营销策略，主攻节日经济、红白喜事用酒等。对县市区市场以节日礼仪和职工福利为
4、主，中、高档酒为营销主打产品。乡镇区则以中低档酒为主，充分发挥邮路营销网络优势，投递员采取上门服务的销售方式，进行营销。支局通过邮政“三农”服务站，以及与各镇、村领导建立终端销售网络，来不断开拓农村市场。每年的一季度都是分销业务板块实现开门红的第一战，业务收入占全年的60%，而一季度正是酒水销售的黄金季节，酒水销售的好坏直接影响全年的业务收入。节日期间，酒水市场竞争更加激烈，为此，我们在细致调研的基础上，坚持早动手、早安排，结合专项活动制定出详细的市场营销计划和“酒水分销阶段性竞赛”活动方案。为进一步占领酒水分销市场，我们准确定位畅销酒类产品，提供优质的服务，免费送货上门。凭着产品良好的口碑和
5、优质的服务，功夫不负有心人，节日酒水分销屡创新高，为全年业务发展奠定基础，仅一季度，我们就配送酒水2312件。（二）大力开展三季度高考经济酒水营销。开展升学宴酒水项目数据库营销。从数据库中筛选提取2011年高考学生，对高考学生首先按名址信息采取寄发宣传商函，发送短信，电话营销等措施提前进行产品推介。其次依据录取通知书送达情况，重点面向农村录取学生家庭，组织投递员、营销员及其它渠道开展上门营销，介绍邮政酒水分销产品及促销政策，促进其消费。同时发动全局职工有亲朋好友的高考子女带动消费，利用其示范效应，扩大邮政分销酒水的影响力，三季度高考酒水我局已配送587件。（三）准确定位。在选定产品时，我们充分
6、考虑不同区域的经济水平、消费习惯等因素，抓住主要消费群体，使酒水品质让购买者放心，这样找准主打产品定位，市场就容易打开销路。对于县城区消费者来说，首选的是酒水的品牌和酒质，所以知名度较高的品牌酒水是主打；对乡镇区域消费群体来说，酒水则以简装、带盒中低档酒成为主要销售种类。经过详细的市场调查和分析，我们在综合考虑商品价格、供货能力、品牌影响、消费对象等因素，先后选定了稻花香绿元帅、幸福缘几种单品，价格从十几元到几十元，满足了不同档次消费群体的需求。（四）创新营销。在实际营销过程中，我们在农村市场拓展上主要抓住了红白喜事市场、农忙时节用酒市场、乡镇企业市场、乡镇政府单位市场、酒店市场、一般零售市场
7、。在明确激励政策的前提下，鼓励所有职工积极参与酒水配送工作，要求所有支局长、投递员以及营业员以6大市场作为日常营销的重点，根据不同岗位的特点确定重点拓展的方向，支局长利用职务优势，经常与当地企事业单位接触，有更多的机会去去开发这两类市场。投递人员利用自己长期走街串户，与老百姓打成一片的优势，多开发农忙时节的用酒市场。营业员通过营销技能培训后主动上门到当地各大小酒店开展营销。红白喜事和一般零售市场的随机性让整个网点的人员均有机会加以拓展，通过分类筛选，确定方向，政策引导，我局酒水配送业务的农村市场开拓渐入佳境。在项目推进过程中，我们还充分利用农村数据库资源，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地
8、域文化，进行个性化促销活动，并借助短信数据库营销把这些信息在特定时期充分宣传展示，以吸引规模消费。同时在员工直销基础上，我们发展代办员和小酒店、超市、代销点、便利店等，效果显著。四、政策激励，效果突出。为进一步提高职工积极性和创造性，根据业务发展需求，我局结合自身实际，制定切实可行的奖励政策，建立健全市场开发激励机制，出台优惠办法，奖励业绩突出的部门、影响较大的网点、支局和相关个人，充分调动营销人员的热情。对于员工取得的营销成绩，及时奖励兑现，调动各个环节的积极性，把企业和职工利益紧密结合起来，达到企业增收、职工受益“双赢”的目的。今年我们开展的竞赛活动，组织完成茅台家常如意酒营销计划的员工参观世博会，就在全局掀起了销售酒水的热潮。相比其它兄弟局，我们在酒水项目营销上还有不足，下一步，我们将按照省公司、市局的部署，坚持创新营销，壮大业务规模，把酒水分销做大、做强。谢谢大家。- 5 -
酒水项目营销经验汇报材料
