好鞋帮商业计划书

鞋管家有限责任公司商业计划书 目 录 一、 摘要 2 二、 公司概述及发展规划 2 三、 管理团队与组织模式 3 四、 产品或服务 4 五、 市场分析 5 六、 营销计划 10 七、 生产计划 19 八、 财务计划 23 九、 服务流程与管理 26 十、 机遇与风险分析 27 十一、 风险资本的退出 29 十二、 附录 30 一、 摘要 “您是否还在为您的鞋子脏臭而烦恼呢，现在好鞋帮将为您解决这一切。” 鞋管家有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有完善的设备，科学的管理，旨在通过连锁店的形式为顾客提供最优质的洗鞋为主，机器修鞋、皮鞋美容、修饰保养为辅的服务，为人们提供最舒适的脚底生活。 洗鞋就是通过预洗、干洗去污、消毒、杀菌除臭、热风烘干等洗涤程序，快速、干净、科学地内外清洗包括皮鞋、布鞋、休闲鞋、儿童鞋、学生鞋、运动鞋、旅游鞋在内的各种鞋。 随着人们生活水平的提高和社会节奏的加快，人们越来越追求优质的生活质量，没有时间去处理这些日常事务。而洗鞋作为一个市场容量大，行业竞争小的服务行业，将成为一个大有可为的朝阳产业。截止2007年，在我国十三亿人口中，有2000万在校大学生，城市人口达到5.7亿，而这些人中的年轻人、企事业老板、中层以上管理人员、白领女性、经济条件较好的太太先生都将成为我们的顾客，这是一巨大的市场，并且随着城市化程度的提高，这一市场将不断扩大。 公司的未来十年的发展目标是打造中国最专业的洗鞋美鞋品牌。 关键词：鞋管家、洗鞋、美鞋、修鞋 二、 公司概述及发展规划 1. 公司概述： 鞋管家有限责任公司主要从事洗鞋店的连锁经营，是一家立足专业洗鞋业为主，机器修鞋、皮鞋美容、修饰保养为辅服务型企业。 公司初期立足高校，拥有丰富的人才资源，可招募高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才，人才结构多元化。 公司拥有一流的设备和优质的服务，这些都将成为公司的优势。 公司从事的是第三产业，属于国家鼓励的行业。 2. 战略与规划 公司理念：让顾客享受最优质的服务,让顾客拥有不断的惊喜。 公司使命：提高人们生活质量，打造最舒适的脚底生活。 公司发展目标： 第一阶段：1—2年内先从华中科技大学创办第一家洗鞋店，树立专业服务品牌形象，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大规模，在3年内在将连锁店覆盖武汉各大高校，并占领武汉高校市场。 第二阶段：在已有的基础上，进一步开拓市场，在3—6年内占领中国高校市场。 第三阶段：在7—10年内，将市场扩展到沿海发达城市与地区，不再局限高校，向社会大众拓展，让好鞋帮成为中国最专业的洗鞋品牌。 第四阶段：争取在三年内上市，实行相关多元化战略，让公司成为中国服务业的佼佼者，适时进入相应的国际市场。 三、 管理团队与组织模式 1. 组织结构和管理团队： 1） 初期： 公司性质是有限责任公司，初期将会采用职能部门化的组织结构,实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理和客服副总经理和人力资源部长。而这些都将由公司初期具有不同专业背景优势的创始人担任，我们还将聘请具有资深经验的企业顾问。这样的组织结构在初期有利于提组织的统一性和各部门的专业化。初期组织结构图如下： 初期组织结构图 我们初期的管理团队都是充满激情，有创造力，目标一致，又分别来自技术，管理财务和法律等不同专业，全都是本科以上学历，必将带来最大的效应。除此之外，公司还将利用丰富的校园人才资源，为不断壮大储备后备人才。 2） 中后期： 当公司规模到一定程度后，我们会采取区域部门化的组织结构，聘请专业的管理队伍，所有权与经营权相分离，这样有利于企业因地制宜开展不同的策略。 其组织结构图如下： 公司组织结构图 当然，我们会随着不同的情况对我们的组织结构进行革新和完善。 2. 组织制度和公司文化 公司将制定出一套完善严格的管理制度，在绩效考核上，将采取定量定性的不同考核方式，借鉴和吸收知名连锁企业的精华，发挥员工的最大效应。 在建立公司文化上，要以顾客满意和创新为中心，形成自己的无形资产和核心竞争力。 四、 产品或服务 作为一个服务行业，我们主要是从事洗鞋为主，机器修鞋、皮鞋美容、修饰保养为辅的服务。 1. 洗鞋： 概念：就是通过预洗、干洗去污、消毒、杀菌除臭、热风烘干等洗涤程序，快速、干净、科学地内外清洗包括皮鞋、布鞋、休闲鞋、儿童鞋、学生鞋、运动鞋、游鞋在内的各种鞋。 2. 原理与优势： 它采用了溶剂射流和分解原理，能够很科学、全面地洗净鞋内外的污垢，将机器干洗与手工水洗的效果明显区分开来。在清洗过程中，还减少了对鞋内外部结构的侵蚀性，有效避免过去自己洗涤时对鞋的侵害，如阴干对运动鞋皮质有侵害；日晒对鞋子造成硬化、开裂、脱胶、泛黄和织物纤维化；水洗对鞋皮质的破坏，不利于注塑、胶粘鞋的烘干定型。 专业洗涤的最大优势就是大大改善了穿鞋的卫生条件和延长了各种鞋类的使用寿命。 3. 机器修鞋、皮鞋美容、修饰保养 以前，马路边擦鞋游击队服务的对象比较单一，基本就是男式皮鞋。但现在，拿到擦鞋店的鞋子面料越来越复杂，羊皮鞋、牛皮鞋、PVC鞋、帆布鞋等等，应有尽有。有的鞋子，一双鞋就用上了多种面料，光靠路边游击队的简单手工操作，显然已经不能满足鞋子的清洁保养需要，为此我们提供专业化的机器修鞋、皮鞋美容、修饰保养服务。 五、 市场分析 1. 经济环境分析 据国家统计局有关数据,2007年，国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。初步核算，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，加快0.3个百分点，连续五年增速达到或超过10%。分季度看，一季度增长11.1%，二季度增长11.9%，三季度增长11.5%，四季度增长11.2%。分产业看，第一产业增加值28910亿元，增长3.7%，回落1.3个百分点；第二产业增加值121381亿元，增长13.4%，加快0.4个百分点；第三产业增加值96328亿元，增长11.4%，加快0.6个百分点。 2006年全年国内生产总值为209407亿元，比2005年增长10.7%，年末国家外汇储备10663亿美元，农村居民人均纯收入3587元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长7.4%，城镇居民人均可支配收入 11759元，实际增长10.4%。 表1 近年来我国经济发展和人均GDP情况 年份 GDP总量（亿元） 人均GDP（元） 1952 679 119 1978 3624.1 379 1985 8964.4 853 1990 18547.9 1643 1995 58478.1 4854 2000 89468.1 7086 2001 97314.8 7651 2002 105172.3 8214 2003 117251.9 9101 2004 159878 12298 2005 182321 13719 2006 209407 2007 246619 从以上统计数据可以看到，近年来我国经济正飞速发展，而良好的国际、政治、经济环境也为第三产业的发展提供了良好的机会。 2. 产业分析 1) 行业现状 洗鞋行业是一个新兴行业，目前在国内尚处于发展初期。随着社会经济的迅速发展，人们穿着的鞋类的质素在迅速提升，对鞋类的清洗和护理要求也在相应提高，渐渐超出了家庭洗涤的能力范围；同时，随着人们生活质量的提高，对健康的渴求日益强烈，人的双脚对于人的重要性正在被越来越多的人认识和重视，对穿鞋的选择已经不仅仅是要求舒适，对鞋的清洗也不只是要求干净，专业、健康、环保的洗鞋技术及服务，是人们急需，也是一个有待开发的领域。 据初步调查，全国各地有少数个体户提供初级洗鞋服务，服务质量普遍不能满足要求，加之这类洗鞋店受管理能力不足、资金缺乏等因素的影响，很难有大发展的空间。而目前国内已做出一定品牌的公司，其服务面向的对象主要是薪金阶层，服务的档次也较高，市场占有并不多。 总的看来，影响行业未来发展的主要因素有以下几个方面： 技术因素。正如前所说，人们对鞋的清洗和保养有了更高的要求。这也就要求技术上必须能够为客户提供健康、优质、环保的服务，从而为行业稳定消费者。因此，在技术上取得领先，将更有利于企业自身的发展。 宏观环境因素。我国的宏观经济环境总体说来较为平稳，但自2007年来我国GDP保持高位增长、CPI指数持续攀升，通货膨胀率也在增长，未来一两年国家将会持续采取紧缩的财政政策。宏观经济既影响消费者的收入水平，也影响着消费者的消费心态，因此，也一定程度上决定了该行业能否顺利发展。 市场需要因素。和任何其他行业一样，市场因素对行业的影响是基础性的，没有好的市场，再好的产品也无处可售，再好的服务也无处提供，市场前景将最终决定该行业能否持续发展。 技术的进步会让消费者享受到更满意的服务；经济在经历一段考验之后的健康发展，会为行业发展提供更为良好的环境；目标市场也会因服务质量的提高和经济收入的增加而得到保障。 2) 经济主体关系 如下图所示： 3. 目标顾客 1) 市场细分 根据目标人群的不同，将目标市场分为两类。 社会群体： 这一消费市场结构较为复杂，消费理念差异大，鞋的种类多，且社会关系复杂，且服务定位困难，不利于公司初期的发展，但作为公司成熟后的主要客户还是很有可能的。 在校学生： 当前在校学生经济收入较之以往增加很多，随着所购鞋档次的不断提高，他们也面临着不知如何清洗和保养贵重运动鞋、皮鞋的难题，加之消费观念较为前卫，敢于尝试新事物的特点，成为公司发展初期的稳定客户极为可能。 2) 市场定位 公司创立之初致力为客户（学生）提供全方位周到的洗鞋、修鞋、保养服务及优美的休闲环境，让客户在对鞋的爱护过程中体验到别致的惊喜，为公司打造独立品牌。 3) 市场大小及走势 根据市场调查的结果，洗鞋行业市场大且前景乐观，以下详细描述： a) 市场潜力大 通过图1的数据显示，受调查人群中53%从未听说过洗鞋这项服务，26%仅仅听说过，只有21%体验过该类服务。而图表二显示，受调查人群中42%如果有条件的话愿意接受这样的服务，因此，只要采用正确的营销方式，将服务的理念推广到客户群，在保障服务质量的前提下，将拥有很大的市场。 b) 走势良好 当接受满意服务后，44%客户会定期将鞋进行干洗，50%客户不定时进行干洗，保证了客户的稳定。加之合理的服务质量的提高，营销战略的实施，将会有更多新的客户接受服务。 4. 竞争分析 1) 行业结构分析原理 行业结构也可以叫行业竞争模式，根据迈克尔波特的理论，一个行业有5种力量决定了市场或细分市场的长期内在吸引力。这5种力量是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。如下图所示，这5种力量具有5种威胁。 行业的竞争激烈程度是由这5种力量的善和综合强度决定的，因此，它们也就决定了行业中获得利润的最终潜力。在竞争激烈的行业中，一般不会出现有很大的收益，而只有在竞争相对缓和的行业中，各企业才能普遍获得较高的收益。不论何种行业，其竞争的结果必然是导致投资收益率下降，直至接近于竞争的最低收益率。这5种竞争力量，对企业的的是不同的，往往有一种力量处于支配地位，起决定作用。因此，应把反应竞争力量强度的行业结构与那些以临时的方法影响行业竞争状况和获得能力的许多短期因素区别开来，也就是说，一个行业的经营单位，其竞争战略目标应是在此行业中找到一个位置，在这个位置上，该经营单位能有力的影响这5种竞争力量，使其有利于本经营单位。 a) 同行业竞争者 现阶段国内并无专门从事鞋的清洗、保养等服务的公司，仅存在一些个体经营的洗鞋店，其为客户提供的服务环境、服务质量普遍不高，且服务对象也不是学生，不能形成有效的竞争能力。 而本公司着力为客户提供优美的服务环境，高质量的护鞋服务。而不断创新的意识让客户在洗鞋的过程中不断体会惊喜，有着强的竞争优势。 b) 替代服务 目前鞋的护理行业并未有效的发展，短期内出现替代服务的可能性不大。而各程序的替代也仅是设备、工具及原材料方面的替代。 c) 供应商供应能力 经初步调查，无论是对鞋清洗全套服务所需的设备，还是对鞋保养所需的工具及原材料，都有着技术过硬、发展稳定的供应商，其提供的质量保障、设备维护等方面也令人放心。 d) 顾客购买能力 据二手资料显示，在校学生的购物场所越来越倾向大型商场和专卖店，在价格合适的情况下，更注重商品或服务的质量。而随着国家经济的发展，居民人均收入的上升，农村人口收入的增加，在校学生已具有较强的购买能力。根据市场调查，调查对象对价格的需求如下表： e) 潜在进入者 由于该行业属第三产业，没有技术的硬性要求，行业进入壁垒低，潜在进入可能性较大。因此与必须保证良好的服务质量和创新的服务意识，并以快速的扩展打造学生中的品牌，赢得品牌忠诚度。 2) SWOT分析 a) 机会分析 国家经济发展迅速，居民收入增加，目标客户购买力强；行业发展处于初级阶段，竞争较少，易短期内占据市场并实现盈利。 b) 威胁分析 行业无技术垄断等硬性要求，进入壁垒低，潜在进入容易，形成较大的竞争。 c) 优势分析 对目标客户购买习惯等能及时详细掌握，调整经营策略；对高校内商业环境更了解，经营过程更容易；在学校鼓励学生创业的背景下，易得到学校的帮助，使经营初期困难降低。 d) 劣势分析 创业团队经验不足，管理无太多实战经历；与供应商谈判能力较弱。 六、 营销计划 1. 总体营销战略 根据前述市场分析，洗鞋行业的发展刚刚起步，还未形成完善的规模化产业，尚处于市场导入期；公司位于人流量密集的大学校园内，区位因素良好；管理团队基本为在校学生，了解高校商业环境，占据天时、地利、人和。根据上述情况，我公司的总体营销战略为：以优质高效的服务口碑，便捷的地理环境优势，打造独一无二的公司品牌，率先占领市场份额，赚取利润。 以下是运用4P理论，分析产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销(Promotion)因素。确立以顾客为导向的营销策略。洗鞋行业属于服务业，将产品替换为服务（Service）,产生新的1S3P理论。 1S3P营销策略图 2. 服务战略（Service） 1) 服务理念 我们不只是单纯地提供服务，而是以服务为媒介提供优质的顾客体验，体现健康、便捷、环保的生活品质追求，提倡以人为本、可持续的科学服务观，为和谐社会增绘和谐风景。 2) 服务定位 根据前述市场分析，通过市场调研，只有少量受调查人群体验过洗鞋这项服务，约一半人对其有所了解，另有部分人表示愿意体验，但人们普遍不了解专业化洗鞋的科学内涵，因而有必要让顾客从概念上理解专业洗鞋，认识其必要性。 a) 专业服务内涵 洗鞋、修鞋、保养与美容一体化，使用专门的机器和药水清洗各类鞋子，保养和翻新鞋子，延长鞋子的寿命。 核心业务：洗鞋、修鞋、保养和皮鞋美容； 附加业务：出售拖鞋、鞋油和各种保健、按摩、除臭鞋垫； 延伸业务：联合周边鞋店，以“购鞋附送洗鞋卡”方式吸引顾客，收取鞋店费用。 b) 自动洗鞋机原理 采用溶剂射流和分解，通过预洗、干洗去污、消毒、杀菌除臭、热风烘干等洗涤程序，快速、全面地洗净鞋内外的污垢。 3) 服务策略 a) 店面规划 本公司所有店面均采用统一设施和标识。 功能化布局: 店面分为工作区和休息区两部分，靠里为工作区，其内放置机器、材料及相关设施，为工作人员清洗、修理、和保养场所；临街为休息区，布置精致，放置桌椅、报刊杂志、饮水机等物件，为顾客等待休息的场所； 印象化装饰 店面休息区墙上刷上公司LOGO和公司经营理念，悬挂介绍专业洗鞋原理和功效的牌子，让顾客随时可以看到，以达到加深印象的效果。 人性化服务: 提供饮水机和一次性杯子，方便顾客；摆放当期报刊杂志，播放轻柔音乐，营造舒适环境，使顾客在享受服务的同时亦可放松休息。 店面布局 服务章程/洗鞋知识 b) 服务规划 服务类型因人而异: 根据不同顾客群提供不同的服务。市场调研显示，24.03%的人认为还应在洗鞋的基础上，加上修鞋的服务，42.4%的人认为应加上修饰保养，16.7%的人认为应加上皮鞋美容的服务，因此在开展洗鞋业务的同时应当加入其它相关业务的多元化，且在接待顾客时要做好服务项目推荐与询问，认准顾客需求再动手清洗。公司根据顾客需求随时调整自己的服务方略，适当增加个性化服务。建立网上沟通平台，扩宽信息交流反馈渠道。 会员制和积分制 采用会员制和积分制，培养顾客感情，与顾客建立良性沟通，提高顾客忠诚度，吸引长期客户、保留老顾客。 会员卡分为年卡、半年卡、月卡三种，分别实行优惠定价；顾客按鞋量累计积分，按相应积分派发礼品（附带足内产品或其他礼品），累积到一定程度的积分可享受价格优惠。 建立合作关系 与周边鞋店建立合作关系，许诺顾客凡购买鞋子可免费洗鞋3次，我们再收取鞋店费用。这样即促进鞋店销量，也可使我们获得额外的收益。 c) 售后服务 积极收集客户反馈，努力掌握顾客需求；集中受理客户投诉，仔细审视服务质量；不断提高服务水平，竭力丰富公司内涵。 做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；工作中尽力小心，鞋子不要损坏，一旦发生损坏，需坦诚与顾客沟通，争取顾客谅解，并做出相应赔偿；旨在保证信誉和品质，优化公司及品牌形象。 d) 品牌策略 为了提高公司知名度，扩大公司影响，公司注重品牌宣传。深入到宿舍、教学楼、每一条道路，采用多种方式进行宣传，让更多人了解这个行业；随之树立和推广自己的品牌，提高知名度，打造消费者信任品牌，不断提升公司的企业形象，增值无形资产；并且建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；而且提前在网络上注册公司的域名，为建立网上沟通平台打下基础。 为了扩大市场份额，服务广大学子，公司将努力建立品牌忠诚度，以优质的服务吸引顾客，赢得顾客信赖，提高公司美誉度；建设开明的企业文化，树立良好的公共形象；将健康与环保贯彻于公司的始终。扎扎实实做好每一单生意，将公司稳步做大，建立起具有强竞争力的企业品牌。 3. 定价战略（Price） 服务业不同于生产企业，其定价受到很多因素的作用，包括公司的固定成本与可变成本，竞争对手的定价策略，市场供求状况和企业的财务利润目标等。服务业初期投资大，经营过程中流动成本偏低，外加固定资产折旧和利润空间，可以确定价格参考值。考虑到经营期间价格一旦确定便维持短期内不变，定价可稍微趋向折中。 1) 差别化定价 根据市场调研和成本及利润要求，对帆布鞋、凉鞋、运动鞋、休闲皮鞋、西装皮鞋、女士高跟鞋和冬靴进行差别定价，帆布鞋和凉鞋相对价格较低，运动鞋居中，皮鞋稍高且按档次进行差别计价。其中，69.4%的人主要是运动鞋，27.8%皮鞋和运动鞋为主，因此，这两方面的市场要加大力度。 2) 规模化优惠 对于会员卡，年卡一次性购买，可使用40次，平均每次相对优惠50%；半年卡使用20次，平均每次优惠20%；月卡优惠10%。会员卡不限本人使用。 3) 价格变动诱因 除开消费旺季和淡季价格相对调整外，国家政策、宏观经济调控也会成为价格变动的因素，如08年央行加息、货币从紧、CPI指数上升等。 4) 价格优势 市场调查结果显示，价格上有58.3%的人认为应该在8-10元较合理，33.3%认为应该在8元之内，另外，在对顾客消费决策的最大影响因素也是价格。因此如何合理的控制成本，提高自己的价格优势，将会吸引更多的顾客。 华科校园人来人往，顾客群体大。正如校内打印复印业务比校外价格低得多，本公司凭借学校资源优先享用的机会以及范围经济的作用，定价上亦可承受比校外公司更低的价格，让利于顾客，以便率先占领市场份额。低价路线削减的利润完全可以由规模效应所冲减，实现利润平衡甚至超额利润。 4. 渠道战略（Place） 在新兴产业层出不穷、市场竞争异常激烈的今天，一个新创企业要想站稳脚跟、做大做强就得有自己高人一等的地方，得有出其不意的战术、源源不绝的创意以及永不停歇的进取心，当然，基础是对市场、对顾客、对竞争对手要有敏锐准确的洞察力。只有一直在努力，始终在进步才能保持企业永远的活力。 1) 本土化战略 洗鞋行业方兴未艾，业务领域尚待扩展。校园市场与社会市场是有很大不同的，本公司打入华科市场的一个重要的渠道就是以学生为本，以广大学生的要求为准绳，“本土化”洗鞋行业，走华科特色的人本主义路线。根据华科学生的特点来制定和调整服务策略。 a) 选址 提到华科，谁不想到那句“学在华科”。HUST的学生大多是非常刻苦勤奋的，学习工作忙碌而紧凑，总是奔忙于寝室、教室、操场、食堂，四点一个圈。这对于公司店面的选址就很重要，要想有好的客源，店面就最好尽量靠近这个圈，才便于“捕获”众多“顺路造访”的顾客。 b) 客户结构 众所周知，华科男女比例约7：1，这是其又一大特色。使得男生构成了主要的顾客群。市场调查结果显示，对洗鞋行业有所了解并且愿意洗鞋的学生比例如下图所示： 本科生41.2%，研究生44.8%； 女生20%，男生47.7%； （1）男生——大多数男生的主要鞋为运动鞋，其次是凉鞋、休闲皮鞋，尤其是本科生；大四部分学生由于找工作需要部分人有西装皮鞋，研究生和博士生不少拥有西装皮鞋。男生相对比较愿意把鞋子送到外面清洗，不过男生运动量大，鞋子磨损也快，对此，就要特别注意对鞋子的维护和保养，使顾客感到满意，觉得值得。 （2）女生——华科女生虽然人数较少，但也不乏美女。低年级女生的鞋主要是运动鞋和休闲皮鞋，随着年级增长，漂亮皮鞋、高跟鞋、冬靴越来越多。女生大多很爱惜自己的鞋子，会经常动手清洗，但却可能不太放心拿到店里去清洗。对此，公司应积极宣传，注重质量和信誉保障的培养，以及安全可靠性的取证，努力建立品牌知名度和诚信度； c) 重点 从上图可以看出，研究生比例高于本科生，但是考虑在校本科生总人数要远大于研究生，所以公司还是侧重于服务本科生。 2) 健康、环保攻略 打响健康和环保这两张牌，让尽可能多的顾客知道干净、专业、健康、环保的洗鞋越来越成为选择消费的主导方式。 5. 促销战略（Promotion） 促销的主要作用在于企业和顾客之间的信息交流和对销售或购买行为的促进。为了迅速推广服务，快速占领市场，拉近顾客感情，本公司会适时进行促销，促销步骤如下所示： 促销战略: 公司创立之初，应想方设法增加媒体曝光率，积累人气，更要看准机会，把握时机，适时进行促销。在优质服务的基础上，以优惠的价格招徕顾客，初期可以少盈利或者不盈利，达到促销的效果，实现促销的目的。但要注意合理控制成本，以免周转不灵。 促销方式: 公司创立初期限量发送体验卡，免费体验，建立信任，刺激广大同学的消费热情，培养潜在客户，将潜在市场转变为有效市场。考虑公司的长期战略和竞争优势，发送量暂定为200张。节假日团体客户（10双鞋以上）可享受相应价格优惠；推出“一路有你”情侣优惠系列。 随着公司发展和公司知名度的提高，促销的方式可日趋多样化，可定期举办健康知识讲座，举行公益活动，举办促销文艺活动等各种丰富多样的宣传促销活动，节假日也可邀请名人现场示范以形成渲染效应等。促销方式的选择除了传统方式之外，还有赖于意想不到的创造发挥，希望在经营的过程中会发现或想象出很多独具创业的点子。 目标——使我公司在华科家喻户晓、与客户建立良好关系 6. 广告 广告资金——见财务分析 广告语 ——“有我，你行。” 广告周期——半个月 广告频率——每天一次 传播效果衡量 业绩效果衡量 广告时机——随广播 广告地点——每栋学生公寓、宿舍楼、教学楼、网球场、报刊亭、etc 媒介——校园广播、海报、传 触及面——所有学生公寓 广告主要构成要素 企业形象宣传: 发布制作精美的声音和文字广告，配以精心设计的公司LOGO，给人以视觉感染，突出企业形象。 宣传公司理念：“让顾客享受最优质的服务,让顾客拥有不断的惊喜。” 表达企业服务学生、关怀学生健康、注重环境保护的美好意愿。 服务特色宣传: 可以通过多种渠道进行。广播传递信息时间短、频率高，可以用来提高知名度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 公益广告: 突出公司所采用的药水对环境无污染，且通过鞋子保养，延长了使用寿命，减少了鞋子废弃率；通过对鞋子杀菌、消毒、除臭，也减少了脚病的发病率。这是公司值得引以为豪的地方。号召各行各业在求发展的同时不要忘了保护环境。环保，从脚下做起！ 7. 公共关系 我们团队成员全是华科在校大学生，有很多同学及其他认识的人，都成为我们良好的人脉资源，尤其在创业初期可以给予我们一定支持。 8. 销售目标和战略实施 a）经营目标 用行动打造知名企业是我们努力的方向和长久的心愿，如何将公司做大做强是我们潜心思索的问题。未来，看似一切都不可预知，实则主动权掌握在自己手中，这张宽阔的白纸将如何变得绚丽多姿，这片广阔的天空下将如何上演激励中华的故事。一切，等待着我们自己这双手、这颗心去创造。 表2 阶段化经营目标 阶 段 目 标 限 时 起步阶段 建立起销售网络，在喻园站稳脚跟，实现持续盈利 2008年12月31日前 强化阶段 成为喻园最大最知名的联合旗舰店 2009年12月31日前 拓展阶段 辐射武汉高校，走出校园，勇闯社会 2010年6月30日前 超越阶段 全面优化公司机制成为创新复合型领先型企业 后续 b）战略实施之日程安排 七、 生产计划 1. 生产资源 1) 选址 根据调查结果来看，鞋店位置对争取客户有很重要的影响（如下图），因此，洗鞋店的位置选择在学生住宿集中的地方，例如学生宿舍楼附近。 2) 设备 新型自动洗鞋机通过预洗、干洗去污、消毒、杀菌除臭、热风烘干等洗涤程序，能快速、干净、科学地内外清洗包括皮鞋、布鞋、休闲鞋、儿童鞋、学生鞋、运动鞋、旅游鞋、翻毛绒面鞋在内的各种鞋。在清洗过程中，还减少了对鞋内外部结构的侵蚀性，有效避免过去自己洗涤时对鞋的侵害，如阴干对运动鞋皮质有侵害；日晒对鞋子造成硬化、开裂、脱胶、泛黄和织物纤维化；水洗对鞋皮质的破坏，不利于注塑、胶粘鞋的烘干定型。 经过一段时间的发展，洗鞋机器逐渐摆脱单一的模式。结构更趋于合理化，功能更趋于完善化。除去专门的自动干洗鞋机，如今越来越多的产品开始进入市场。使得整个市场真正进入一个对鞋类立体化维护的时代，下表是一些较具代表性的机器概况： 表3 机器情况 机器名称或类型 功能 蒸汽洗鞋机 用于清洗颜色鲜艳的绒面和翻毛的鞋子 烘鞋器 冷热风循环，温度在90度以下，避免开胶或发黄现象的产生 电子消毒鞋柜 利用化学药剂及适当的温度彻底清除藏存鞋中的各种细菌真菌 鞋类美容修饰机 补伤、补色、去除毛刺等，用于鞋子的修复和修饰 除臭机 除去鞋内异味，亦可加入一些适当的芳香 基础类机器 用于开胶、磨底、上线缝纫等问题的处理 定型器 恢复鞋子原有造型 由于人们对鞋类的保养已经不再局限于整洁，而更加注重于美观、健康等，因此市场的需求更加全面化，在市场需求的带动下，多功能集于一体的机器以其空间的节约和高性价比更获得市场的青睐。 据厂家的使用说明和统计结果，现今市面上的大多数机器的部件不易损坏，只是在受到外界大力振动或年限太长才会坏掉；此外，长期与化学药品接触部分的清理工作以及机器的防潮保护、连续工作时间的掌握方面，定期检查等等都与机器的寿命有着很大的关系。现如今多数厂家在销售机器的同时会提供技术支持，不仅在使用方面，还有保养以及维修多数厂家承诺提供长时间的保修业务。因此，设备有着较稳定的保障。 3) 原料 对于鞋的干洗和保养来说，干洗溶剂、高品质真皮清洁乳、护理霜、美容霜、特亮鞋乳、鞋袜除臭清新剂、磨砂鞋粉等都是不可缺少的原料物品。此类原料物品市场中供应商较多，现列举一家有代表性的供应商——温州市比洁仕洗鞋修饰有限公司。 比洁仕洗鞋修饰有限公司是一家全国连锁的企业，主营业务面向社会人群提供洗鞋、修饰的各类药品及设备，开展一定的洗鞋、修饰业务。其供应的原材料及设备种类齐全，价格适中，且有良好的信誉。 4) 人员购成 按照公司的发展每个直销店设立独立办事处,分作技术部、策划部两个部门，技术部由有从业经验的人员组成，而策划部则只需思维敏捷、有实干能力之人即可。 2. 服务流程 对于鞋的清洗和保养,服务过程一般设计如下: 3. 经营目标 1) 收入目标 根据公司的战略定位及初期发展战略，最初的两年我们将着重在华中科技大学开展业务，因此有必要对该市场进行一个简单分析。 参考在校学生结构及人数，我们制定以下收入目标： 表4 华中科技大学学生构成 研究生总数 20044人 其中：博士研究生 5392人 硕士研究生 14652人 本专科生总数 36275人 外国留学生及港澳台学生 560人 网络生（校内） 1082人 继续教育生总数 13055人 其中：函授、夜大生 7370人 成人自考生 5685人 合计 91353人 a) 初期投入回收(需根据财务部分来定) 在保证管理质量、服务质量、营销质量的基础上，公司乐观估计，一年时间用于收回初期投入。 b) 积累市场扩展财富 在做好第一阶段工作的前提下，创造了初步的品牌效应，有稳定的顾客来源，在进一步完善各项工作后，将正式进入赢利时期，有望在两年时间内实现收入***的目标，积累足够的财富进行市场扩展。 c) 稳定赢利期 在市场充分扩展的基础上，获得较稳定的来源，实现***的目标。 2) 成本结构及控制 公司的成本结构大致如下： a) 固定资产投资部分 这里的固定成本主要有设备购置费、场地租赁费等。对于固定资产的成本控制，主要通过与供应商的有效谈判达到最有利于已方的目的，同时也要注意对产品的保养，场地租赁则要通过与学校后勤集团及校团委沟通，以期得到他们的支持，从而减少投入。 b) 主营业务成本 主营业务成本主要包括原材料购置费、办公费用、应付职工薪酬等。对于原材料的采购，需要和供应商谈判，达到有利公司的目的。办公费用及职工薪酬的控制则主要注意提高效率及适当控制，以最有效率的方式工作。 c) 无形资产摊销 这部分主要通过提高服务质量并以创新意识为顾客提供新奇且适用的服务来达到目的，在不断的探索中达到最优化。 d) 管理费用 通过对组织进行优化设置，并实时的进行综合评定，根据市场的要求做出适当的调整，最重要一点，是要讲效率，现在的时代是一个注重效率的时代，因此，对管理者要求较高。 e) 财务费用 对于财务费用的控制主要在于合理使用资金，作出合理的计划并按照计划实施，全面周到的考虑公司的费用支出，并实时对市场进行调查，发现新的融资渠道，采用正确的融资方式。 八、 财务计划 依据市场分析以及合理的推算,发现洗鞋行业在校园内还是有着较强的盈利能力和不错的市场前景,同时注重财务杠杆和经营杠杆的使用,再风险适度的情形下,追求利润的最大化. 1. 投资预算 洗鞋业是在小资金投入的情形下运营的一类服务性行业,其本身具有投资少、利润周期短、风险小的特点。 初期投资主要用于店面的选购装修、设备的购置以及消耗型材料的准备。 表5 一期预估资金投入大致如下表所示 资金去向 资金数目 一期房租预付金 9000元 房租押金 5000元 店面装饰费用 3000元 洗鞋机 29400元 修鞋机 8800元 办公用桌椅 1000元 办公用计算机 4200元 休息区设施 1000元 初期宣传费用 1000元 办公及业务联系座机电话 300元 店面开张费用 500元 初期购入原材料 1200元 期初可支配资金 2000元 杂物以及其他费用 300元 合计 65700元 （注：月租约3000/月，首期预付一季度；初期计划一家店面，三台洗鞋机，每台价格为9800元，共29400元；一台修鞋机，共8800元。） 2. 正常运营财务支出 在正常运营过程中，所耗费用虽不及初期投入金额之巨，但涉及到很多方面，综合算定也是一个不可忽视的数字，因此在计划阶段亦必将其考虑入内。由于行情的不同以及物价的浮动，因此我们在此只能以现如今的情况对未来作一下大致的估测。 表6 正常运营财务支出 费用去向 耗资数目 房租 3000元/月 水电费用 500 元/月 鞋油清洁剂等耗损型原材料 800 元/月 网路月租费用 100 元/月 通讯费 200 元/月 杂费 300 元/月 促销费用 50 元/月 预备费、风险准备金或其他 100 元/月 合计 5050 元/月 （我们认为在店员的配置方面，考虑到我们作为学生身份的特殊性，为了保证学业的顺利完成以及学习质量，时间可自动调配，而在工资方面可去除固定工资，按每月营业额及本月出勤量以分红的形势下发；可外招业务人员，此类人员可分两种：一类负责为洗鞋店作宣传以及店内平素杂活的帮忙等，在校学生每月200元足矣，具体数量可视将来具体情况而定，亦可由我们自己承担；另一类可为提成型，即每为店里拉来多少客源进行提成，所拉客源数必须有下线，例如最少不能低于十人等等） 3. 销售情况初步估计 在早期的市场调查中，鞋店的位置在争取客源中是仅次于价格的重要因素。按华工现今全校师生职工大概四到五万人计算，东校区和主校区各两万人计算。我们将店面选在任一校区将主要面向其中的两万人。在初期所作的一个市场调查中，36.1%的人的洗鞋频率是一个月，28.5%的人是半个月，20.9%的人在一个月之上，而有48%的人每次洗鞋在2-3双，因此，从这方面来讲，洗鞋也具有巨大市场潜力。由于考虑到初期人们对于洗鞋这个新兴行业的认识程度，以及店面在新开张的知名度等情况下，初期市场情况不太明朗，预计为小赢或是一定程度的亏损（在计划和可承受范围内），因此此时难以准确估计销售情况。如果事情进展顺利，毕竟这只是一个暂时的过程。 在此假设市场成熟以后，我们所面对的主体两万人群以及其余可能加入的人群中，有五千人成为我们的长期顾客（现今华工中尚无此类店面，我们很有可能成为第一家，故若暂时忽略竞争对手所分的客户源，客源可能会更多。 下图为估计客户数量 对于该图的统计主要是以所作调查等为理论依据，此外还考虑到竞争对手的介入等大致估测了一下）。 在这五千人中假设每人，每月洗鞋次数为一点五次，每次洗鞋数目为两双，即每人每月可洗三双鞋，以普通鞋计算，价格为8到10元每双，即每月收入可为12000――15000元。此外，在市场调查过程中，我们还统计了在不同时节可能出现的客户数量差异，调查学生当中，47%的人认为夏季鞋子最令人感到烦扰，春季和冬季各占24.3%，秋季8.3%，但一般来说，考虑气候原因和相关资料，冬季才是旺季，可能的原因是冬季水冰冷，同学很少自己动手洗鞋。在此基础上初步统计了不同季节的差异情况。 考虑到由于节气带来的差异，综合平局下可将月收入预估为8000-——10000左右。 4. 利润情况 综合观察销售及投资情况，每月预计可收利润在6000元左右(未算工资分红)。考虑到设备更新维护等等一些未知因素，保守估计预计一到两年内可将初期投资回收。 九、 服务流程与管理 1. 初期总店店址：华中科技大学校内 这里在校学生和教职工大概有十万人，而且消费能力强，市场潜力大。 学校鼓励学生创业，有相关优惠政策，投资成本低。 学校人才资源丰富，可以充实公司的后备队伍。 2. 服务流程介绍（初期） 服务流程图 3. 主要服务设备介绍： 设备图 修鞋美鞋机 自动洗鞋机 该自动洗鞋机是采用溶剂射流和分解原理，通过预洗、干洗去污、消毒、杀菌除臭、热风烘干等洗涤程序，能够很科学、全面地洗净鞋内外的污垢，将机器干洗与手工水洗的效果明显区分开来。 自动洗鞋机规格和报价： 体积:高160cm，宽90cm，厚85cm。木箱外包装。 功率550W，每次可洗5双鞋，每次10-15分钟，加上预洗和烘干的时间，每小时可洗10双鞋，适合清洗所有的鞋。 自动洗鞋机185A型：11800元。配置：自动干洗、杀菌、除臭、脱水、烘干、补伤、补色、修饰等。自动洗鞋机185B型8800元。 其余耗材：600元左右 4. 基层员工要求 中专以上学历，培训一个星期。 5. 项目进度 其中，可行性分析在1个月之内完成，中间过程到开始运营在3到5个月内完成。 十、 机遇与风险分析 1. 机遇 随着社会经济的迅速发展和中国加入WTO融入世界大舞台后，人们穿着鞋类的质量和要求在迅速提升，对鞋类清洗和护理的要求也在相应提高，渐渐超出了家庭洗涤的能力范围，从而产生不断增长的市场需求。人们生活质量的提高，对健康的渴求日益强烈，人的双脚对于人的重要性正在被越来越多的人认识和重视，对穿鞋的选择已经不仅仅是要求舒适，对鞋的清洗也不只是要求干净，专业、健康、环保的洗鞋技术和服务，是目前消费者所急切需求的。 激烈的社会竞争，使得人们工作、生活节奏急剧加快，时间就是效益，时间就是金钱，时间就是生命早已成为人们的共识，因而对洗鞋速度要求也相应加快，传统的清洗方式对于这样的需求已无法满足。 为此，迫切需要建立规模化、智能化、高档快捷的专业洗鞋店。 随着当今世界人们环保意识的增强，***有限责任公司本着绿色环保、健康洗鞋的可持续发展战略，适应了新时代发展的主流，征服了广大投资者挑剔的目光，从而为开拓市场提供了强有力的基石。 2. 风险 1） 技术风险： 在公司的现有技术水平上我们还没有掌握洗鞋机的核心技术，在这方面一旦设备出问题可能会影响服务质量以致影响到公司的声誉。 措施：增强跟设备供应商的沟通，建立稳定友好的伙伴关系； 最根本的是提高公司本身的技术水平和创新能力； 建立完善的售后服务和应急措施。 2） 管理风险： 在公司创立初期, 虽然说管理层具有不同的专业背景，但是却都是在校大学生，缺乏相应的经验，在企业的管理上可能会遇到很多问题。 措施：利用校内资源，聘请一些专业管理人员做企业顾问，法律顾问等，在学习中积累自身经验。 3） 市场风险 虽然说现在市场容量较大，但随着市场的竞争日趋激烈，鞋产品制造商也可能会在提高鞋的质量上有重大突破，而导致一部分顾客流失。 另外，自动洗鞋机也可能会由于价格的下降而进入寻常百姓家。 根据调查修鞋洗鞋也有季节性，天冷的时候普遍生意好一点，天热的时候会冷清些，不想点办法，到淡季日子就很难过了。 措施：树立自己的品牌，提高顾客的品牌忠诚度； 以顾客需求为导向，不断创新，不但提升自己的服务层次； 多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险。 建立淡季的相关计划。 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。 4） 财务风险 作为在校大学生，财务管理将是我们的一大难题：如何最好的控制成本和现金流的周转， 资金后备不足也必须考虑。 措施：在财务管理上，应该请专门的财会人员。 在融资方案上，也要多渠道化，分散风险。 5） 行业风险 虽然洗鞋这一行业现在几乎是一片空白，但也有先行者，如香港鞋博士擦鞋吧就已经做得比较好了，它缔造了一个以休闲文化为主题的体验式服务新行业，并已成为国内擦鞋、洗鞋、修鞋、美鞋行业规模较、美誉度较好的大型连锁机构。因此，在这方面要避免马太效应 洗鞋店成本低，不需要什么技术，进入门槛低，竞争在所难免，如果不注意自己的品牌形象，不做得比别人好一点，客户很容易被分流。 措施：紧紧跟上市场领先者，并争当行业老大。 树立自己的品牌和核心竞争力，增强不可复制性。 做大做强之后，可考虑多元化战略。 十一、 风险资本的退出 风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。 1. 撤出方式 风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案： 1） A股市场上市 在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。 2） 海外二板市场上市 公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。 3） 国内二板市场上市 《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。 就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。 收购方除继续从事提供洗鞋并保养鞋方面的服务外，可拓宽其服务跨度和目标人群的范围，开成以洗鞋为核心业务的多元化产业，形成以学校为中心向社会各层辐射的广阔市场。加之随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。 另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。 2. 撤出时间 如果在二板市场上市， 最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。 一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新服务的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的鞋类服务业树立了良好的形象，服务将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。 十二、 附录 1. 损益表 1) 利润及利润分配表的预计和分析 A．公司正常经营，销售收入、成本、费用都按照公司预定的目标进行。 B．作为规模较小的服务企业，适用所得税率为18%; C．盈余公积按税后利润的10%提取； D．法定盈余公益金按税后利润的5%提取； C．营业税金及附加=营业税+城市维护建设税+教育费附加=营业额5%+营业税7%+营业税3% D．公司对股东第一年不分红，第二年起按净利润的40%分红 表7 预计利润及利润分配表(单位:万元) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、主营业务收入 30.80 71.25 108.50 185.60 240.00 减：主营业务成本 6.57 7.10 7.49 8.79 9.39 营业税金及附加 1.69 3.92 5.97 10.20 13.20 二、主营业务利润 22.54 60.23 95.04 166.61 217.41 加：其他业务利润 0.97 1.94 2.91 3.88 4.85 减：营业费用 6.06 12.12 18.18 24.24 30.30 管理费用 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 财务费用 0 0 0 0 三、营业利润 15.45 46.05 73.77 138.25 181.96 加：投资收益 0 0 0 0 0 补贴收入 0 0 0 0 0 营业外收入 0 0 0 0 0 四、利润总额 15.45 46.05 73.77 138.25 181.96 减：所得税 2.78 8.29 13.28 24.89 32.75 五、净利润 12.67 37.76 60.49 113.36 149.21 减：提取盈余公积金 1.27 3.78 6.05 11.34 14．92 减：提取公益金 0.64 1.89 3.03 5.67 7.46 六、可分配利润 10.76 32.09 51.41 96.35 126.83 减：已分配利润 0 12.84 20.56 38.54 50.73 七、未分配利润 10.76 19.25 30.85 57.81 76.1 2) 预计利润及利润分配表分析 成本、费用趋势分析: 预计成本、费用占收入的比重逐年递减，收入的增加没有带来成本费用的相应增加，公司预计规模的扩大可以使公司边际成本递减。 表8 成本、费用变化趋势表 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 成本占总收入比率 21.33% 9.96% 6.90% 4.73% 3.91% 营业费用占总收入比率 19.70% 17.01% 16.76% 13.06% 12.63 管理费用占总收入比率 6.49% 5.61% 5.53% 4.31% 4.17% 2. 现金流量表 表9 现金流量表（单位：万元） 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 31.77 73.19 111.41 189.48 244.85 现金流入小计 31.77 73.19 111.41 189.48 244.85 购买商品、提供劳务支付的现金 15.30 15.74 16.40 16.33 17.15 支付给职工以及为职工支付的现金 3.12 3.84 4.34 4.79 5.32 支付的各项税费 2.91 3.50 4.10 7.11 8.81 支付的其他与经营活动有关的现金 0.86 1.50 1.98 2.09 2.44 现金流出小计 32.19 34.58 36.82 40.29 43.72 经营活动产生的现金流量净额 9.58 48.61 84.59 159.19 211.13 二、投资活动产生的现金流量 投资活动产生的现金流入 0 0 0 0 0 购建固定资产所支付的现金 28.60 43.20 99.00 14.600 174.40 投资活动产生的现金流量净额 -28.60 -43.20 -99.00 -14.600 -174.40 三、筹资活动产生的现金流量 筹资活动产生的现金流入 0 0 0 0 0 分配股利所支付的现金 0 0 0 400.22 633.36 筹资活动产生的现金流量净额 0 0 0 4