05083培训体系管理培训咨询辅导供应商关系管理

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1、供应商关系管理（SRM）系列谈(一)SRM是供应商关系管理（SupplierRelationshipManagement）的英文缩写，正如当今流行的CRM是用来改善与客户的关系一样，SRM是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的

2、管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。从CRM到SRM企业业务对外的两个最重要的出口就是广义的“买”和“卖”。在“卖”的方面，企业为了使自己的产品和服务赢得市场、赢得客户，更为重视这方面的管理和更加投入了在市场上的力度。随着这种趋势的发展，从20世纪末90年代中期开始，管理软件供应商纷纷推出了CRM产品，企业也开始利用这种管理思想和这

3、一工具来更好地开拓市场、提高客户的忠诚度，争取新客户和维护老客户。然而，在“买”的方面，在与供应商的关系方面，却一直未能引起企业的重视，也许是由于买方市场的原因，买家认为只要我有购买需求，就会有卖家找上门来，就会人为我提供服务，企业无须下太多的功夫去关心与供应商之间的关系。然而，在21世纪，随着资源在全球化范围内调配，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强等，企业与供应商之间的关系变得越来越重要，当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力和产生综合效益时，使得顾客的忠诚度得以重新建立起来，这隐含着与供应商共享合作与创新。这种与供应商合作创造的市场价值，是业务伙伴合作中的一个重

4、要的问题，就象与客户之间的伙伴关系一样，与供应链上供应商之间的关系也将转变企业间彼此合作的伙伴关系。在80年代末的西方市场，服装行业与食品行业的供应链也在一些运作模式上共谋合作，例如，快速反应QR（QuickResponse）和有效客户响应ECR（EfficientCustomersResponse）完全改进了整个供应链的响应能力和范围质量。今天，就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间的伙伴关系转变成为了彼此合作的方式，这种合作的成果足以运行整个社会。例如，当微软与英特尔结合力量共同发展微电脑晶片与作业系统时，他们一起改写了个人电脑工业的版图；许多零售商和分销商、以及制造商紧密地高效率、运

5、用高科技的伙伴关系，使得诸如从剪羊毛到挂到衣架上的成衣这样的业务过程只须尽量少的步骤和尽量短的时间，节省了原先整个过程中的不必要的程序和减少金钱的损失。关注供应商关系的三大理由长期以来，企业作为个体经济角色是处于一种冷漠孤独、恶意相残且相互争斗的“自然状态”，但随着全球经济一体化进程的加速、随着互联网在全球范围内的蓬勃发展以及推广应用，这种时代和状况开始分崩殆尽，取而代之的是供应链上的成员为了市场价值而彼此联手合作的潮流。对许多企业而言，与其供应商之间的伙伴关系已然成为它们对资源的获取、供应链上产品与服务传送的主要模式。至少有三个强烈的理由支持这此种模式：1、效率与规模经济：人们渐渐地发现，供

6、应商可以通过与同业的伙伴关系，运用科技的力量合力削减成本与改善效率，这在零售业中尤其盛行，例如J.C.Penny把其存货控制与产品补充系统与其他供应商整合在一起，这样供应链上的企业可以利用其各自的能力与资源，节省重叠的成本。不论是通过科技让整个供给过程更为精简，或是达到研发上的规模经济，供应商之间共结伙伴关系的最重要理由是，追求更大效率与更佳生产效率的需要。就这点而言，与许多供应商客户间伙伴关系的促成因素如出一辙，亦即，伙伴关系是为适应追求更佳的生产效率而生。2、新市场价值：在某些产业中，供应链上的企业之间的伙伴关系进入了一个更新的层次结合力量创造更多的市场价值，为整合市场创造全新的贡献。也就

7、是说，企业之间结合彼此的核心能力，研发新的产品或推出新的方案，在最高的层次中，这种核心能力的结合甚至会扭转整合产业的方向。从日常运营层面来看，经由合作共同创造的新的市场价值，更为结为伙伴的厂商带来强而有力的竞争优势。例如苹果电脑、IBM与摩托罗拉之间合作共同创造PowerPC以及其他产品。从日常营运层面来看，经由合作所创造的新市场价值，更为结为伙伴的厂商带来强而有力的竞争优势。3、客户需求：改变和创新整个产业策略最强而有力的理由在于满足客户的期望与需求。企业之间的携手合作渐渐地成为客户的基本要求与期盼，特别是在高科技产业中这种合作尤为突出。这是由于客户所寻找的不仅仅是能提供产品与服务的供应商，

8、更要求供应商能切入整个供给项目并有能力与他人共谋合作，客户还要求强力的伙伴关系为他们带来完整的解决方案，以及提供最优良的产品和服务。CPOs与供应商关系企业的首席采购执行官们CPOs（ChiefProcurementOfficer）经常负责管理着企业成万数亿、乃至数十亿美元的预算。全球化采购、生产的趋势使得采购采购过程发生类巨大的变化，从而传统的管理方法和工具似乎已变得力不从心，影响采购业务流程的因素有利润问题、采购提前期问题、业务外包问题、企业的兼并和重组问题、产品生命周期问题、业务外包问题等。如何选择供应商、控制库存量，在降低库存同时又能为生产不同产品提供保障；如何使供应商积极参与和加入到

9、产品的设计过程中、为工程更改提供快速的响应支持、以不断加快产品创新的节奏、缩短产品从研发到投放市场的时间；如何在动态环境下面对组织结构、业务流程不断变化的情况下实现快速适应和调整；在财务压力比以往更大，需要适应新的形式而尽量采用外包方式，以将主要精力集中在核心业务上，从而保持资产的高回报和对市场状况的敏捷反应，等等。虽然，降低成本和保障供应依然是CPOs的首要目标，但上述的诸多要求、还包括增加收入等重担，都压在CPOs的肩上，需要CPO们使出浑身解数来应对这些影响因素，并确保在供应市场实现创新。实现所有这些目标的基础，就是要有效地利用供应商关系，对产品和流程进行强有力革新。有关机构对财富前一千

10、家公司的大量研究表明，在新产品推介过程中，越早让供应商参与其中，整个项目所节省的资金也就越多。因此，一些公司积极寻求机会，与其供应商建立合作关系，共享计划、产品设计和规范信息，以及运作方式上进行改进，只要有利，就采取外包的方针，这样的企业已经取得了明显的竞争优势。这些企业在货源组织流程中采用了缜密的协作方式，以使其内部组织机构和外部供应商组织机构的各个层面都能获取并共享信息和知识，他们需要不断调整企业的价值取向，选择要保留在企业内部的核心核心竞争力和创新能力，而采购就成为实现这些目标的一个理想的平台。随着产品生命周期的缩短，从一开始就做好设计、货源组织、计划制定和物料生产已变得至关重要。通过开

11、拓更广泛、更灵活、响应更积极的供应商关系，企业获得了新的增长点，同时也建立起了能够增加盈利的新型商业模式，这种模式越来越被那些全球领先的企业所青睐，并将这种优秀的采购管理能力视为持续性竞争优势的一种源动力。下面表格的财务数据给出了业绩最好的企业与总体平均水平的对比：业绩最好的公司总体平均水平平均资产回报率达40%18%总资产周转率9.8倍2.9倍运营费用节约27%6%由此可以看出SRM为企业带来的效益。为了取得突破性成绩，这些业绩最好的企业采取了一系列广泛的货源组织策略，从批量采购，评估最优价格，全球货源组织，联合制定产品规格，改进经营流程，以及关系重组。这些管理思想上的先行者已经得到了实实在

12、在的、可以计算的回报。波音公司供应商关系我们可以通过考察波音公司商用飞机的业务情况来分析客户关系在其全盘业务中的重要性。该公司多年来一直把重点放在性能卓越的喷气机系列747、757、767、777机型上，尽管每一架飞机都是由波音公司设计和制造的，但实际上全球的供应商们都为之作出了重要的贡献。长期以来，波音公司与日本的4家飞机制造公司：Mitsubishi重工业公司，Kawasaki重工业公司Ishikawajima-Harima重工业公司和富士重工业公司建立了良好的供应商关系。为了解波音公司与上述日本供应商的关系，需要退回几十年时。当时，波音公司在日本第一次试销飞，为了成功地向日本航空公司推销

13、自己的产品附加条件是波音公司必须把某些有关的零件制造业务承包给日本的公司。为了打开和占领日本市场，波音公司的管理者接受了这种条件。这就使双方开始了一个动态的策略变化过程，最终导致了二者目前重大的相互依赖关系。到90年代末，部件外购的成份占了一架飞机总价值的50%。事实上，日本这4家公司在宽体喷气式飞机的机体中已贡献了将近40%的价值，使用的专业技术和工具在许多方面都是全球最领先的。这是一种双赢的伙伴关系，双方都是大赢家，日本人购买了大量的飞机，帮助波音公司成为全球主导的商用机公司；同时，与波音的关系也使日本的制造厂家改进了它们的技术能力，从而增加了它们对波音和世界范围内其他生产商的吸引力。尽管

14、波音公司对其供应商有很大的依赖性，公司的管理层相信，它们的系统设计能力和整合技术将防止任何供应商或若干供应商联合起来从它们手里夺走行业的控制权。（二）企业长期以来一直视它们的采购业务和与供应商的关系为一个十分头疼的问题，在企业应用了MRP/MRP-II、ERP和JIT之后，虽然在业务处理方面得到了一定的改善，但也只是对其业务过程在一定程度上进行了管理，并未上升到对其关系进行管理的高度。因此，人们一直在理论和实践两方面进行不懈的努力，试图找出一种好的解决方案。从买卖关系到伙伴关系的转变长期以来，特别是从20世纪末，学术界对这一课题进行了大量的研究，如TimothyM.laseter在平衡的资源(

15、“Balancedsourcing”,1998byBooz-Allen&HamiltonInc.)一书中阐明了传统的买卖关系的供应商和现今长期的业务伙伴关系供应商的区别，提出了Partnersuppliers”（合作伙伴供应商）的概念；Daveznelson,PatriciaE.MoodyandJonathanStegner在其合写的采购机器前10家公司如何利用最好的实践管理他们的供应链（“ThePurchasingMachineHowthetoptencompaniesusebestpracticestomanagethiresupplychian”2001，bySimon&Schuster

16、,Inc）一书中了通过对247位采购经理的调查研究，剖析了传统采购观念及流程的缺陷，也对如何获得策略资源和与供应商结成战略伙伴的问题给出了深刻的讨论和建议；1990年，麻省理工学院国际汽车研究小组发表著名的改变世界的机器（TheMachineThatChangedtheWorld）一书全面总结了日本经营管理方式的特点，其中专门论述了日本企业与供应商的关系，指出日本制造业在80年代末竞争力强的缘由之一就是因为日本有独特的零部件外协系统；CharlesC.Poirier的高级供应链管理（“Advancedsupplychainmanagement”1999,byBerrett-KoehlerPub

17、lisher,Inc.）一书更是通过沃马特和P&G所提出的钻石型伙伴关系等实例强调了建立伙伴关系的重要性，必须在企业内首先形成一个由多部门人员组成的工作小组，同时要求供应商也成立一个相应的小组，双方再共同合作；等等。在这些论著中，特别强调了要将企业之间的“敌对”关系转变为“信任”关系。随着理论界的不断深化研究，企业在这些新的观念和理论的指导和推动下，在过去数年中正快速地放弃传统上以交易为基础的买卖关系，并且大幅削减供应商的数目，企图以少量但能维持长久关系的供应商，取代原先庞大的供应商数目。有关数据表明，与10年前相比，目前大部分企业的供应商数目还不到那时的1/3，有些业界巨子更有过之而无不及。

18、例如，福特汽车公司将其供应商的数目由5.2万家减少到0.5万家；公共电力与煤气服务公司则和1500家供应商解约；史考特航空公司(ScottAviation)将该公司供应商由800家缩减至不到500家，而且还要继续减少。很多供应商正在流失客户，因为这个风潮正席卷所有产业中的每一个企业，现在已经没有一处安全的避风港了，企业放弃使用成群的供应商，而只保留经过精挑细选的少数。许多被摒除在门外的公司与销售人员，还在百思不解，究竟发生了什么事?合作伙伴供应商是供应商在一个特定长的时间内与其客户就某些产品和服务达成一定的承诺和协议，包括信息共享，分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险，也就是说，伙伴的概念必

19、须建立在合作和信任之上。伙伴关系是指在没有共同所有权情况之下达到横向系统集成和业务集成的效果。理论界和咨询界在对日本8090年代的供应体系进行研究之后，将所谓日本式的伙伴关系定义为为了取得整体经营系统（价值链）的效率而结成的买卖双方的独占关系，80年代初，日本的汽车、家电、半导体企业开始进军国际市场，并取得了显著的成效，其产品以其质优价廉使其他各国尤其是美国企业受到了极大威胁。研究表明，这一迅速崛起的奥秘是与日本企业与其供应商的特殊关系和其供应体系分不开的。采供成本与供应商关系企业经过多年的内部生产力改善之后，一些大型企业内部的生产力泉源开始枯竭，正如杜立（ShawnTully）在财富杂志中的

20、一篇文章中指出：“今天企业的经常性开支都不会超过公司平均制造成本的3，而劳动力成本通常也不会超过6。即使是最有效的费用削减，或者是将生产过程中劳动力密集的部分进行全面的自动化，对总成本的改善还是微乎其微。”要向组织内部找寻有效的生产力提高的来源是越来越难实现了，也就是说，企业已经没有太多赘肉可减了。然而，企业却有约超过大半的公司收益是花在对外的采购上，超过55（如果将外协计算在内的话会更多，甚至到80），而传统上被视为是生产力改善焦点所在的内部成本比例则不及一半。因此企业渐渐地开始觊觎那5580的部分，并亟欲从中节约成本。于是，有些大公司依仗其巨额的采购实力开始采取强硬的措施，首先是利用自己的

21、有利地位，挟大额采购的优势，逼迫供应商大幅降低价格，例如通用汽车就以在汽车业界中向供应商施压而出名。它们以大额采购量为诱因，强迫要求价格大幅下降。然而，让我们设想：供应商在为了获得大宗订单的情况下作了价格的让步，实际上意味着买获得了好处而将损失转移给了供应商，供应商只有两种选择：一是从内部增加效益或挖掘节约来补偿这个损失；二是同样地将等价的损失再以其它的方式还给它的买主，结果是某些至关重要的部件不会按期交货，或得到的是劣质的部件，供应商也非常清楚如何与买主进行后一种情况的游戏。起初，这种要挟手段似乎奏效，通用汽车也确实以此为自己减少了近40亿美元的采购成本。但时间一久，通用汽车和其他采取相同策

22、略的公司却发现，事情绝非如此简单。由于供应商被榨取了太多的利益而心生暗恨，有些企业开始失去供应商的忠诚与信赖。在买方市场时这种流失的伤害可能还不明显，但一旦发生原料供给短缺时又将如何呢?通用汽车发现，当市场情势逆转时，许多供应商对旧恨记忆犹新，稀少的原料竟然转而流向通用汽车的竞争者，例如如本田汽车（Honda）那里，这些竞争者一向擅长掳获供应商的忠心。随后，买方企业开始优选供应商，不再使用过去以数目取胜、将工作分散到数百个供应商的保险做法，而开始无情地削减供应商数目以强化供应基础。例如，美国某市场服务公司每年要购买4亿美元的促销材料，在改革前所遵循的采购惯例是每一次购买都有3个供应商竞争，然后

23、从中选择价格最低的，结果超出50%的采购订单是低于一万美元的，而大多数供应商每年的订单是5万美元左右，由此在众多的订单中投入了大量的精力与供应商洽谈业务。幸运的是，该公司调整了业务方向，并获得了成功。在仔细地选择流程后，它开始同最好的供应商坐下来商谈并与之建立了双赢的关系。它将总计4亿美元的促销采购项目外包给2个供应商来完成，这个改变促使企业的组织结构发生了变化，但效果是显著的。外包方式减少了12%的运行成本，促销材料的准时交货率从原来的60%上升85%。后来的调查表明双方都非常满足这种新的业务方式。伙伴关系贡献极大化的产物越来越多的企业，包括通用汽车公司也加入了这个行列，正积极追求这种“共创

24、利益大饼，吃更大块的饼”的策略。一些有远见的CPO们开始提出有趣的问题：“为什么我们必须和供应商拼得你死我活来枪吃现有的这块饼呢？这块利益大饼一定就只有这样大吗？何不联手来把它做的更大，让双方都同时受益，一同吃更大的饼呢？”。虽然更换供应商有许多隐藏成本，包括搜寻时间与品质保证等问题，但长期而言，长久地、公平地对待供应商似乎是更合乎成本效益的选择。目前，在一些产业中，如高科技产业、电器行业物流业与专业服务业等行业，已较为普遍地建立了这种伙伴关系，而且这种影响在不断地扩大，但在某些产业中这种转变则还只是崭露头角而。然而，这仍是一股不容忽视的趋势。在这股风潮中领先的企业，凭着伙伴关系所带来的成果与

25、优势，痛击了其他迟钝的竞争者。对于那些能超越传统组织界限概念的企业，伙伴关系给了他们优厚的奖赏，而对那些局限在传统交易关系中的公司则施予了惩罚。AMRResearch的高级分析家PierreMitchell评论说“通过从战略角度更好地组织货源，并实施供应链，可以极大地降低潜在成本，并可显著影响一家企业的竞争地位”。伙伴关系使得供应商与客户都能在各自的市场中具备长期的竞争优势，他们渐渐地固结于这种更具效率与效益的商业关系中，并且一步步地将竞争者排挤出去。同时，客户得以将产品以更快、更便宜的方式销售出去，而供应商在获得长期合约的同时，也能以更灵活的渠道与方式、更稳固的地位提供具竞争力的产品给客户。

26、当结为伙伴的组织间能够持续地追求更低成本与更多的新价值时，他们也创造了一种传统交易形态永远无法与之匹敌的优势。因此，从理论上讲，伙伴关系也是企业适应贡献极大化的产物。供应商关系管理浅析供应商关系管理这一新兴的学科领域近年来引起了人们的广泛关注，相关的研究机构和学术著作不断出现，各大软件公司也纷纷推出了供应商关系管理的解决方案。在国外，许多主要的管理类及信息技术类学术刊物都大幅度增加了相关的论文，专门介绍“供应商关系管理”的书籍和网站也开始出现。但是，应该说，目前业界对供应商关系管理的认识似乎还停留在“供应商管理”的层次，并未上升到“关系管理”的高度。所以，我们从概念和实践应用上对供应商关系管理

27、进行一些梳理，显得非常重要，也有助于我们更好的认识它，利用它为企业服务。 本文尝试对供应商关系管理这一研究领域的一些工作进行一些简单的回顾，并就这一领域的发展趋势提出笔者的一些初步思考。笔者强调特别应从供应商关系管理与 客户关系管理（）等相关系统整合的角度出发研究供应商关系管理。 供应商关系管理的基本概念 目前，全球经济一体化，企业经营全球化，以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求，令企业在提高产品质量，降低产品成本，快速响应全球市场需求变化方面，面临来自市场层面持续不断的压力。而大多数企业由于相当依赖于对外采购产品与服务，所以其对供应商的依赖性非常之大。这样一来，如何全面地管理与供

28、应商之间的关系，以此减少成本、增加利润，便成为企业相当重要的一个环节。 正如当今流行的客户关系管理（）是用来改善与客户的关系一样，供应商关系管理（ ）是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术解决方案，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制。它通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽

29、谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。 著名咨询公司是这么定义供应商关系管理（）的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品服务供应商进行沟通的必要性的理解。 还有些组织把作为电子采购的更新换代或者明确把其定义为一个“沿着价值链架起产品开发，外包，供应规划，以及采购等相关作业”的集成化的解决方案。 需要企业在内部和外部的协作。在企业内部，有助于打破企业对待供应商常见的排队处理方式。最终，将增加企业优化供应商关系的能力，以此让

30、企业推出好的客户解决方案，并促进利润的大幅增长。根据的预测，到年，企业将明显的向方法论靠近，否则其利润将有可能下降个百分点。 根据的观点，企业采用供应商关系管理能带来如下好处： （）优化供应商关系，企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值，对不同供应商采取不同的对待方式。 （）建立竞争优势，并通过合作，快速的引入更新、更好、以顾客为中心的解决方案，来增加营业额。 （）扩展、加强与重要供应商的关系把供应商集成到企业流程中。 （）在维持产品质量的前提下，通过降低供应链与运营成本来促进利润提升。 供应商关系管理的基本框架 供应商关系管理所包含的功能会因大家对其的不同理解以及应用行业的差异而显示

31、出不同的特点。 实现供应商关系管理解决方案关键技术 数据仓库 数据仓库是的基础，是满足系统对各方面数据的要求。传统的数据库技术是以单一的数据资源，即数据库为中心，进行事务处理、批处理、决策分析等各种数据处理工作，主要划分为两大类：操作型处理和分析型处理或信息型处理。操作型处理也叫事务处理，是指对数据库联机的日常操作，通常是对一个或一组记录的查询和修改，主要为银行业务服务，注重响应时间，数据的安全性和完整性；分析型处理则用于管理人员的决策分析，经常要访问大量的历史数据。 传统数据库系统已经无法满足数据处理多样化的要求，也无法满足对业务的运作以及整个市场相关行业的情况进行分析，而做出有利的决策。这

32、种决策需要对大量的业务数据包括历史业务数据进行分析才能得到，而数据仓库就是一个作为决策支持系统和联机分析应用数据源的结构化数据环境，所要研究和解决的问题就是从数据库中获取信息的问题，目的是数据挖掘。 数据挖掘 在数据仓库中进行数据挖掘是系统接口的核心，是中实现数据分析的技术基础。 数据仓库中信息数据量非常大，这些数据中大部分用于内部统计和账务核算，想找出与供应商相关的有价值的信息，找出这些信息的关联，就需要从大量的数据中经过深层分析，从而获得有利于商业运作、提高竞争力的信息。数据挖掘就是从海量数据中，抽取出潜在的、有价值的知识、模型或规则的过程，挖掘出更有价值的信息。 数据挖掘的过程：操作环境

33、数据仓库内部仓库数据分析。 商业智能，数据分析 数据挖掘可以把企业现有的供应商分成不同的类，在每个类里的供应商拥有相似的属性，而不同类里的供应商的属性也不同。有了数据挖掘的基础，通过数据的分析就可以给企业带来一个令人满意的结果，能使企业对供应商的风格及习性有非常深刻的了解。数据挖掘同样也可以帮助我们进行供应商分类，细致而切实可行的供应商分类对企业的经营策略有很大益处。通过对企业内各种业务（产品）的总投入产出分析、不同供应商在各种业务（产品）中的贡献分析，可协助制定针对性的供应策略。通过对不同分支机构经营业绩的分析和评价，可以发现特性，找出差距，分析原因，采取相应的措施，实现业绩的提升和发现新的

34、改进方法。 电子数据交换与电子商务 与供应商之间的电子数据交换（），是供应商关系管理系统所追求的基本功能。企业的与应当包含接口功能，支持标准化的数据交换与业务规则，二者分别与上游及下游伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的管理系统，这可以说是对所谓“”电子商务的一个操作性诠释。真正的，需要建立在一些标准的商务模式，包括信息交换的标准之上，传统的在这方面经过了多年的探索，但并没有向最初预期的那样迅速普及。目前，新一代的信息交换标准技术已经被确立，并正在迅速地成熟与完善起来，可以预见，的真正普及实现，很可能将体现为基于技术、标准商务规则的与的集成。 供应商关系管理理念上的发展趋势 随着整体社

35、会环境和企业相关信息系统的改变，供应商关系管理的理念也发生了一些变化，新的理念包含如下： 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 公司会希望把越来越多的功能外包出去。然而，相对于具体的商品而言，企业对所接受的服务可能更难一个一个的比较。综合因素的权衡比较会成为关键。有助于让企业找到一个办法，让他们既可以同供应商沟通其需要，同时对服务供应商的价值和运作水平进行评价。 越来越使用垂直细分的应用方案 不同产业有不同的需求。根据客户和供应商之间的关系的不同分类，我们又可以给予不同的细分。专业化的应用方案允许企业通过对他们有价值的方式来管理同供应商的关系。应用方案的提供者依次启动以前被关闭的垂直市场专业策略

36、，作为其产品的关键卖点。 对供应商和合作伙伴有不同的思考 在线交易中，各个交易方被当作了对手，而不是伙伴。随着公司之间沟壑的消失，这种对“交易”的强调和对“关系”重要性的忽略，以及由此在产业界所形成一种不信任的气氛，都逐渐成为了一个问题。只有在关系管理方面做的最好的公司才有可能获得生存。允许公司一起合作以获得双赢。 更深层次的集成 使得企业在采购和外包上实现无缝链接，并使得供应商的行为越来越符合自己的预期。在企业内部，公司主要专注于把、应用和功能集成起来。 客户服务 随着“按订单生产”概念不断得到市场认同以及对合同方生产商（其承担几乎所有或者大规模的零部件生产功能）的依赖，类似于以及汽车厂商这

37、样的公司就不能仅仅把供应商当成商品条目了。企业对客户服务的质量大部分要依靠供应商以及企业和供应商如何在客户关系管理的框架内运作。这样一来，供应链和供应商关系管理对客户服务就显得非常重要，以至于许多公司开始寻求整合前端和后端的功能。 协同管理 在互联网和信息技术日臻成熟之际，供应商关系管理正逐步朝供应链上各厂商之间的协同（）与同时性（）发展，链中的各个厂商可以针对顾客的需求进行协同规划、预测与补货（ ；），让供应链更符合需求导向。 在当前出现的一些新的应用方案 虽说目前市场并不成熟，但为了抢占供应商关系管理这一前途巨大的市场，国外各大巨头纷纷推出了自己新的解决方案，以此抢得先机。比较典型的应用方案有： 采购智能套件 它是公司计划七月份推出的耗费管理解决方案。它包含耗费分析合成工具，该工具能使顾客在部门层或者分支层使用该方案，同时能使客户以全公司的视角处理并集成任何公司的资源。这些新的特性使得组织内部不同层次均可观察到全企业的资金耗费。这个特性具有企业级的集成化功能，它允许客户创建一个完全自动化的耗费管理方案，并使该方案和企业采购过程中的任何一个交易系统完全集成在一起。