康师傅营销谈判技巧

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1、 谈 判 技 巧 课 程 项 目 时 间 （ M） 备 注一 、 课 程 开 场 白 10 自 我 介 绍二 、 谈 判 的 基 本 知 识 20三 、 谈 判 的 准 备 工 作 20四 、 谈 判 的 三 个 步 骤 30 课 间 休 息 10五 、 谈 判 的 成 交 之 道 20六 、 掌 控 谈 判 的 方 法 20 现 场 点 评七 、 课 堂 测 试 题 10 合 计 140（ M）课 程 进 度 表 把 手 机 关 机 或 调 到 静 音 状 态 ,训 练 过 程中 不 能 接 打 电 话服 从 讲 师 安 排 ,认 真 听 讲 ,不 得 迟 到保 持 环 境 整 洁 ,课 间

2、 不 大 声 喧 哗培 训 纪 律 于 课 程 结 束 时 ,学 员 能 够 : 了 解 谈 判 的 基 础 知 识 学 习 谈 判 成 交 的 诀 窍 学 习 如 何 掌 控 谈 判课 程 目 的 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 三 个 阶 段 掌 控 谈 判 的 方 法 谈 判 的 基 本 知 识 问 题 测 试 第 一 单 元 第 二 单 元 课 程 大 纲 第 三 单 元 谈 判 的 成 交 之 道 谈 判 的 定 义 和 特 点谈 判 的 构 成 要 素谈 判 的 种 类谈 判 的 三 个 层 面谈 判 的 基 本 原 则谈 判 者 的 素 质 和 能 力谈 判 者 的 职

3、业 道 德谈 判 者 的 素 质 练 习案 例 分 享 一 、 谈 判 的 基 础 知 识 一 、 谈 判 的 基 础 知 识谈 判 的 定 义 谈 判 是 指 具 有 利 害 关 系 的 各 方 为 了 满 足 各 自 的需 要 ， 就 所 关 心 的 问 题 进 行 磋 商 ， 就 所 争 执 的 问 题相 互 协 调 与 让 步 ， 努 力 达 成 协 议 的 过 程 和 行 为 。 谈 判 的 特 点 ： 竞 争 性 沟 通 性 ： 信 息 交 流 、 思 想 沟 通 、 利 益 交 换 合 作 性 ： 双 赢谈 判 的 定 义 和 特 点 谈 判 主 体 谈 判 背 景 谈 判 标

4、的 谈 判 的 构 成 要 素 一 、 谈 判 的 基 础 知 识 竞 争 性 谈 判 (是 一 方 从 多 方 中 选 一 的 谈 判 ） 对 抗 性 谈 判 (“零 和 ” 谈 判 ， 如 劳 资 谈 判 ) 合 作 性 谈 判 (“双 赢 ” 谈 判 ) 一 、 谈 判 的 基 础 知 识 、 谈 判 的 种 类 对 抗 性 谈 判 与 合 作 性 谈 判 比较 对抗性谈判合作性谈判预期的目标短期，双方目标不相协调都在竟取的实利，无视长期关系的发展长期，同时强调眼下实利和长期合作关系对对方的感受不信任，怀疑，相互提防开诚布公，倾向于相信对方谈判的导向强调己方的要求和谈判的实力地位，无视对

5、方的关系，甚至利用这种关系达到眼前的成果设法满足对方的要求，认为这样对达到自己的目标更有利，努力增进至少不损害双方的关系让步妥协的做法 让步越小越好如果必须的话，愿意妥协让步，旨在促进关系谈判时间时间用作谈判手段，用以压迫对方让步把时间看做是解决问题的手段，尽量和对方沟通，让对方有考虑的余地 对 抗 性 谈 判 与 合 作 性 谈 判 中 的 谈 判 者 对抗性谈判中的谈判者视谈判对手为敌人追求的目标：获得谈判的胜利不信任谈判对手对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度借底牌以误导谈判对手对谈判对手施加压力坚持立场以自身受益作为达成协议的条件 合作性谈判中的谈判者视谈判对手为问题解决者追求的目标：在

6、顾及效率及人际关系之下达成需要的满足对对手提供的资料采取审慎的态度对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度不掀底牌奖励，但不屈服于压力眼光摆在利益上，而非立场上探寻共同利益 谈 判 的 三 个 层 面谈 判 作 为 竞 争 活 动 ， 满 足 双 方 需 求 的 活 动 ， 有 三 个 层 面 ：1、 竞 争 层 面 -双 方 各 自 寻 求 已 方 利 益2、 合 作 层 面 -各 方 都 尝 试 寻 找 一 些 共 同 点 建 立 关 系 及 发 展 相互 可 以 按 受 的 方 案3、 创 意 层 面 -各 方 寻 求 排 除 障 碍 ， 去 挖 掘 潜 在 共 同 利 益 ， 打破 僵 局

7、 ， 达 成 圆 满 协 议 一 、 谈 判 的 基 础 知 识 一 、 谈 判 的 基 础 知 识1、 提 出 彼 此 有 利 的 解 决 方 案 原 则2、 应 尽 量 扩 大 总 体 利 益 -双 赢3、 注 意 平 等 互 利 原 则4、 应 明 确 目 标 并 善 于 妥 协谈 判 的 基 本 原 则 谈 判 者 的 素 质 和 能 力1、 睿 智2、 自 信3、 严 密 的 逻 辑 思 维 能 力4、 良 好 的 语 言 表 达 能 力5、 灵 活 的 应 变 能 力6、 敏 锐 的 观 察 力 -察 言 观 色7、 灵 活 的 现 场 调 控 力8、 丰 富 的 经 验 一 、

8、谈 判 的 基 础 知 识 一 、 谈 判 的 基 础 知 识谈 判 者 的 职 业 道 德 言 必 行 、 行 必 果 -忌 食 言 和 信 口 开 河 遵 守 谈 判 时 间 以 礼 待 人 谈 判 个 体 的 素 质 训 练 博 览 群 书 勤 于 思 考 主 动 求 教 勇 于 实 践 善 于 总 结 一 、 谈 判 的 基 础 知 识 案 例 ： 家 乐 福 的 谈 判 逻 辑 1、 对 业 务 员 不 要 表 现 热 心 2、 你 的 第 一 反 映 是 否 定 3、 提 出 不 可 能 的 要 求 4、 不 接 受 第 一 个 提 案 ， 让 业 务 员 哭 5、 不 要 做 任

9、 何 的 让 步 ， 除 非 得 到 相 应 的 回 报 6、 不 要 犹 豫 去 争 论 ， 甚 至 它 们 是 无 理 的 7、 持 续 重 复 同 样 的 异 议 8、 80%的 收 获 来 自 最 后 谈 判 部 分 9、 总 是 准 备 结 束 谈 判 10、 在 僵 局 中 ， 不 要 被 对 手 识 破 11、 智 慧 思 考 ： 让 自 己 像 个 白 痴 一 、 谈 判 的 基 础 知 识 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 三 个 阶 段 掌 控 谈 判 的 方 法 谈 判 的 基 本 知 识 问 题 测 试 第 一 单 元 第 二 单 元 课 程 大 纲 第 三 单

10、元 谈 判 的 成 交 之 道 二 、 谈 判 的 准 备 工 作 熟 知 谈 判 的 背 景 和 目 标分 析 优 势 与 不 足了 解 你 的 对 手案 例 分 析对 对 手 进 行 具 体 分 析拟 定 谈 判 方 案拟 定 谈 判 背 景 谈 判 的 具 体 内 容 谈 判 对 方 的 经 历 、 经 验 、 能 力 等 有 关 知 识 对 方 的 需 要 谈 判 时 间 谈 判 地 点 目 标 我 们 的 目 的 是 什 么 所 期 望 最 佳 结 果 可 接 受 的 最 坏 结 果熟 知 谈 判 的 背 景 和 目 标二 、 谈 判 的 准 备 工 作 优 势 与 不 足 1、 我

11、 们 的 优 势品 牌 力 、 知 名 度 、 品 质 2、 我 们 的 劣 势价 格 3、 我 们 对 对 方 的 优 势 、 劣 势 分 析 “ 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 ” 二 、 谈 判 的 准 备 工 作分 析 优 势 与 不 足 了 解 你 的 对 手 他 们 的 目 标他 们 的 利 益 和 要 求他 们 的 资 源他 们 作 决 定 的 权 限 。 。 。 。 。 。了 解 对 手 将 决 定 你 如 何 于 对 手合 作 或 对 抗二 、 谈 判 的 准 备 工 作 案 例 分 析 -日 本 人 发 现 大 庆 油 田 皮 毛 大 衣 仿 满 地 图 工 人 肩 挑

12、 背 扛 油 井 的 图 片 政 府 工 作 报 告 王 井 喜 进 入 人 大资 料 来 源 ： “ 人 民 日 报 海 外 版 、 中 国 画 报 ”二 、 谈 判 的 准 备 工 作 1.谈 判 对 手 的 主 体 资 格 2.对 方 公 司 的 性 质 和 资 金 状 况 3.对 方 公 司 的 营 运 状 况 4.对 方 的 信 誉 情 况 5.对 方 谈 判 的 信 息 -意 向 、 底 线 6.对 方 谈 判 成 员 的 有 关 资 料 7.对 手 的 人 际 关 系对 对 手 进 行 具 体 分 析二 、 谈 判 的 准 备 工 作 拟 定 谈 判 方 案 确 定 谈 判 目

13、标 规 定 谈 判 期 限 拟 定 谈 判 议 程 安 排 谈 判 人 员 选 择 谈 判 地 点二 、 谈 判 的 准 备 工 作 拟 订 假 设 ： 可 能 涉 及 的 问 题 、 反 对 意 见 过 程 想 象 ： 预 案 的 准 备 团 队 模 拟 ： 演 练 总 结 并 完 善 方 案模 拟 谈 判 二 、 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 三 个 近 阶 段 掌 控 谈 判 的 方 法 谈 判 的 基 本 知 识 问 题 测 试 第 一 单 元 第 二 单 元 课 程 大 纲 第 三 单 元 谈 判 的 成 交 之 道 三 、 谈 判 的 三 个

14、阶 段谈 判 开 始 阶 段谈 判 进 行 阶 段谈 判 终 局 阶 段谈 判 的 几 种 结 果谈 判 失 败 的 处 理 方 法 1、提 出 一 个 要 求 作 为 先 决 条 件 先 发 制 人 ， 取 得 心 理 优 势 2、 让 对 方 首 先 提 议 （ 或 首 先 报 价 ） 谈 判 中 首 先 开 口 要 价 不 一 定 有 好 处 ， 最 理 想 的 开 价 是 刚 刚 超 过 对 方 的 最 低 标 准 一 点 点 。 让 对 方 先 露 出 底 牌 ， 避 免 错 误 判 断 （ 1） 让 对 方 首 先 正 式 发 言 ， 如 ： 能 否 先 谈 谈 你 们 的 想 法

15、 ； （ 2） 保 持 沉 默 （ 一 言 不 发 ， 表 示 对 方 应 首 先 发 言 ） 3、 继 对 方 提 议 后 再 提 出 你 的 高 要 求 4、 一 开 始 就 利 用 容 易 的 事 情 提 出 主 要 要 求 四 种 可 供 选 择 的 始 谈 行 为 ：三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 开 始 阶 段 以 诚 取 信 -形 成 良 好 气 氛 的 关 键 回 避 冲 突 -在 沟 通 中 达 成 理 解 巧 妙 安 排 -在 场 外 培 养 感 情三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 开 始 阶 段创 造 和 谐 的 谈 判 气 氛 在 谈 判 前 摸 清

16、对 手 的 底 牌 找 到 对 方 的 真 实 意 图三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 进 行 阶 段 探 测 对 方 谈 判 的 底 线 1、 黑 脸 白 脸 策 略 2、 高 开 低 就 策 略 3、 薄 利 多 销 策 略三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 进 行 阶 段 引 导 对 方 的 策 略 1.谈 判 离 不 开 拒 绝 2.提 问 题 拒 绝 对 方 -请 问 你 知 道 哪 个 客 户 比 你 价 格 更 便 宜 呢 3.找 借 口 拒 绝 对 方 4.条 件 拒 绝 法 5.拒 绝 时 可 以 给 对 方 一 些 补 偿三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈

17、判 进 行 阶 段 拒 绝 对 方 的 方 法 敏 感 的 政 治 话 题 谈 判 者 的 个 人 隐 私 讨 论 同 行 业 的 是 非 与 宗 教 有 关 的 话 题 1、 谈 判 时 不 该 提 的 话 题三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 进 行 阶 段 谈 判 过 程 中 的 注 意 事 项 不 要 在 谈 判 中 随 意 打 断 对 方 说 话 不 要 不 懂 装 懂 -知 之 为 知 之 不 知 为 不 知 不 要 忽 视 着 装 2、 谈 判 时 永 远 不 该 做 的 三 件 事三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 进 行 阶 段 谈 判 过 程 中 的 注 意 事

18、 项 要 有 坚 持 谈 判 底 线 的 意 识 明 确 最 终 目 标 和 最 低 目 标 警 惕 谈 判 折 中 -报 价 高 一 些 -折 中 是 否 对 我 有 利 3、 坚 持 自 己 谈 判 的 底 线三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 进 行 阶 段 谈 判 过 程 中 的 注 意 事 项 用 最 少 的 言 辞 阐 明 自 己 的 立 场 谈 判 人 员 提 出 的 建 议 被 认 为 是 完 整 的 和 明 确 的 最 后 决 定 的 语 调 -坐 直 身 体 -不 卑 不 亢 只 回 答 是 或 否 ， 无 折 中 余 地 一 再 向 对 方 保 证 ， 结 果 对

19、其 有 利 三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 终 局 阶 段 向 对 方 发 出 成 交 信 号 1.协 议 的 文 字 要 简 洁 、 概 念 明 确 、 内 容 具 体2.不 要 轻 易 在 对 方 拟 定 的 协 议 上 签 字3.重 大 协 议 通 常 经 过 公 证4.协 议 签 署 后 密 切 关 注 对 方 经 营 状 况 （ 赊 账 时 ）5.如 果 发 现 漏 洞 ， 后 续 可 要 求 签 订 补 充 协 议三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 终 局 阶 段 签 订 书 面 协 议 1.最 后 要 记 得 给 对 方 小 利 （ 承 担 运 费 、 广 告 ）

20、2.抵 制 得 寸 进 尺3.把 握 成 交 的 迹 象 ： 对 方 询 问 价 格 或 时 间 4.分 割 差 异 策 略三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 终 局 阶 段 终 局 阶 段 的 策 略 谈 判 成 交 谈 判 中 止 谈 判 破 裂三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 的 几 种 结 果 买 卖 不 成 仁 义 在 敞 开 重 新 回 到 谈 判 桌 的 大 门三 、 谈 判 的 三 个 阶 段谈 判 失 败 的 处 理 方 法 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 三 个 阶 段 掌 控 谈 判 的 方 法 谈 判 的 基 本 知 识 问 题 测 试 第 一 单

21、 元 第 二 单 元 课 程 大 纲 第 三 单 元 谈 判 的 成 交 之 道 四 、 谈 判 的 成 交 之 道谈 判 的 出 发 点 利 益谈 判 的 终 极 目 标 双 赢常 见 的 成 交 策 略 谈 判 利 益 应 当 合 情 合 理 分 析 双 方 的 共 同 利 益 -蛋 糕 明 确 双 方 的 利 益四 、 谈 判 的 成 交 之 道谈 判 的 出 发 点 利 益 谈 判 要 达 成 一 个 明 智 的 协 议 谈 判 的 方 式 必 须 有 效 率 谈 判 应 该 改 进 或 者 至 少 不 损 害 各 方 关 系四 、 谈 判 的 成 交 之 道谈 判 的 终 极 目 标

22、 双 赢 黑 脸 与 白 脸 的 策 略 ： 一 个 强 硬 、 一 个 友 善 声 东 击 西 ： 采 购 代 表 常 用 穷 追 不 舍常 见 的 成 交 策 略四 、 谈 判 的 成 交 之 道 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 三 个 阶 段 掌 控 谈 判 的 方 法 谈 判 的 基 本 知 识 问 题 测 试 第 一 单 元 第 二 单 元 课 程 大 纲 第 三 单 元 谈 判 的 成 交 之 道 五 、 掌 控 谈 判 的 方 法入 题 技 巧提 问 方 法阐 述 技 巧谈 判 人 员 的 倾 听 艺 术报 价蚕 食 策 略打 破 僵 局成 功 谈 判 的 指 导 原 则

23、 迂 回 入 题 从 题 外 话 入 题 从 介 绍 己 方 谈 判 人 员 入 题 从 “ 自 谦 ” 入 题 从 介 绍 本 企 业 的 生 产 、 经 营 、 财 务 状 况 入 题 先 谈 细 节 ， 后 谈 原 则 性 问 题 先 谈 一 般 原 则 ， 后 谈 细 节 问 题五 、 掌 控 谈 判 的 方 法入 题 技 巧 陈 述 式 提 问 ： -用 陈 述 的 语 气 表 达 自 己 的 想 法 -“我 在 想 ， 你 会 如 何 反 应 我 刚 才 的 建 议 ” -我 觉 得 这 个 方 法 有 道 理 ， 但 对 你 们 可 能 无 意 义 以 “ 什 么 ” 来 取 代

24、 “ 为 什 么 ” ： -避 免 拷 问 -“是 什 么 原 因 ， 让 您 作 出 如 此 决 定 呢 ？ ”五 、 掌 控 谈 判 的 方 法提 问 方 法 开 场 阐 述(1)开 场 阐 述 的 要 点 ： 一 是 开 宗 明 义 ； 二 是 表 明 我 方 通 过 洽 谈 应 当 得 到 的 利 益 ； 三 是 表 明 我 方 的 基 本 方 场 ； 四 是 开 场 阐 述 应 是 原 则 的 ， 而 不 是 具 体 的 ； 五 是 开 场 阐 述 的 目 的 是 让 对 方 明 白 我 方 的 意 图 。(2)对 对 方 开 场 阐 述 的 反 应 包 括 ： 一 是 认 真 耐

25、心 地 倾 听 对 方 的 开 场 阐 述 ； 二 是 如 果 对 方 开 场 阐 述 的 内 容 与 我 方 意 见 差 距 较 大时 ， 应 先 让 对 方 说 完 ， 再 从 侧 面 进 行 反 驳 。 让 对 方 先 谈 坦 诚 相 见五 、 掌 控 谈 判 的 方 法阐 述 技 巧 注 意 正 确 使 用 语 言(1)准 确 易 懂 (2)简 明 扼 要 ， 具 有 条 理 性 (3)第 一 次 就 要 说 准 (4)语 言 富 有 弹 性 (5)发 言 紧 扣 主 题 (6)措 词 得 体 ， 不 走 极 端 (7)注 意 语 调 、 语 速 、 声 音 、 停 顿 和 重 复 (

26、8)不 以 否 定 性 的 语 言 结 束 谈 判五 、 掌 控 谈 判 的 方 法阐 述 技 巧 多 听 善 听 恭 听 障 碍 之 一 ： 在 对 方 讲 话 时 ， 只 注 意 与 己 有 关 的 内 容 或 只 顾虑 自 己 头 脑 中 的 问 题 ， 而 无 意 去 听 取 对 方 讲 话 的 全 部 内 容 。 障 碍 之 二 ： 精 神 不 集 中 ， 或 思 路 跟 不 上 对 方 ， 或 在 某 种 观 点上 与 对 方 的 看 法 不 同 时 而 对 对 方 讲 话 内 容 少 听 、 漏 听 。障 碍 之 三 ： 受 知 识 、 语 言 水 平 的 限 制 ， 特 别 是

27、 专 业 知 识 水 平的 限 制 ， 而 听 不 懂 对 方 的 讲 话 内 容 。五 、 掌 控 谈 判 的 方 法谈 判 人 员 的 倾 听 艺 术 先 报 价 -好 处 ： 影 响 大 ， 为 谈 判 定 下 框 框 -弊 端 ： 对 方 可 以 调 整 想 法 ， 修 改 报 价 或 还 价 如 果 谈 判 很 激 烈 ， 可 以 先 报 价 ； 如 果 是 正 常 的 客 户 或气 氛 ， 则 见 机 行 事 先 报 价 要 合 理 留 出 降 价 空 间 ： 最 高 可 行 价五 、 掌 控 谈 判 的 方 法报 价 一 点 一 点 地 啃 -借 5元 容 易 还 是 50元 容

28、 易 ？ -一 个 个 项 目 分 别 还 价 投 石 问 路 -假 如 我 们 多 订 货 ， 是 否 再 优 惠 ？ -如 果 我 们 与 你 们 签 订 为 期 两 年 的 合 同 ， 你 们 的 价 格 优 惠 是 多 少 ? -如 果 我 们 采 取 现 金 支 付 和 采 用 分 期 付 款 的 形 式 ； 你 们 的 产 品 价 格 会 有 什 么 差 别 ? 吝 啬 鬼 -在 对 方 装 大 方 时 可 以 用 ， 小 气 有 理五 、 掌 控 谈 判 的 方 法蚕 食 策 略 头 脑 冷 静 、 不 可 言 语 冲 突 更 换 谈 判 成 员 用 新 的 理 由 解 释 问

29、题 谈 论 轻 松 话 题 、 缓 解 紧 张 气 氛 暂 时 休 会 、 整 理 思 路 对 双 方 已 谈 成 的 问 题 进 行 回 顾 以 消 除 沮 丧打 破 僵 局 的 艺 术五 、 掌 控 谈 判 的 方 法打 破 僵 局 寻 求 其 他 解 决 方 案 -寻 找 第 三 方 案 搁 置 争 议 -谈 下 一 话 题 换 人 负 责 人 小 规 模 磋 商五 、 掌 控 谈 判 的 方 法打 破 僵 局打 破 僵 局 的 具 体 办 法 1、 充 分 准 备 、 有 备 无 患2、 利 益 第 一 、 立 场 第 二3、 言 而 有 信 、 行 而 有 果4、 以 人 为 本 、 人 事 两 分5、 多 听 少 讲 、 出 言 谨 慎 6、 留 有 余 地 、 心 中 有 数五 、 掌 控 谈 判 的 方 法成 功 谈 判 的 指 导 原 则 谈 判 的 准 备 工 作 谈 判 的 三 个 阶 段 掌 控 谈 判 的 方 法 谈 判 的 基 本 知 识 问 题 测 试 第 一 单 元 第 二 单 元 课 程 大 纲 第 三 单 元 谈 判 的 成 交 之 道 问 题 一 ： 谈 判 的 基 本 原 则 有 哪 些 ？ 问 题 二 ： 如 何 理 解 谈 判 的 成 交 之 道 ？ 六 、 问 题 测 试 题 课程的结束是行动的开始敬 请 指 正 ！