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1、卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 1卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 ？ 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 2 n什 么 是 营 销 ？n成 功 的 营 销 活 动 应 包 含 哪 些 要 素 ？n营 销 和 销 售 的 区 别 在 哪 里 ？n营 销 精 英 应 具 备 哪 些 基 本 素 质 ？n营 销 精 英 如 何 从 优 秀 走 向 卓 越 ？n销 售 业 绩 提 升 是 如 何 实 现 的 ？n如 何 激 发 引 爆 团 队 成 员 战 斗 力 ？n如 何 提 高 终 端 顾 客 随 机 拦 截 成 家 率 ？目
2、 录 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 3 什 么 是 营 销 ？n 它 是 以 消 费 者 需 求 为 导 向 ， 结 合 市 场 竞 争 环 境 现 状 ， 进 行 产 品 设 计 、研 发 、 生 产 ， 并 借 助 中 间 介 质 （ 渠 道 商 /传 播 媒 介 /销 售 人 云 ） 把 产 品推 荐 给 消 费 者 ， 让 消 费 者 接 受 的 一 个 系 统 的 社 会 活 动 。 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 4 成 功 的 营 销 活 动 应 包 含 哪 些 要 素 ？n详 尽 的 市 场 调 研 精 准 定 位
3、、 知 己 知 彼 ；n精 确 的 资 源 投 放 有 的 放 矢 、 精 准 打 击 ；n周 密 的 组 织 保 障 责 权 明 晰 、 分 工 明 确 ；n严 明 的 考 核 激 励 赏 罚 分 明 、 言 出 必 行 ；n充 分 的 沟 通 互 动 统 一 认 识 、 步 调 一 致 ； 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 5 营 销 和 销 售 的 区 别 在 哪 里 ？n 两 个 涵 盖 的 范 围 不 同u 销 售 仅 仅 是 营 销 系 统 活 动 的 一 部 分 ；n 思 考 的 角 度 不 同u 销 售 就 是 寻 找 渠 道 商 ， 然 后 通 过
4、 他 们 把 产 品 卖 出 去 ；u 营 销 则 是 根 据 市 场 需 要 进 行 公 司 内 部 产 品 资 源 整 合 ， 为 消 费 者 提 供 适 合 产 品 ， 并通 过 终 端 品 牌 氛 围 的 营 造 协 助 渠 道 商 猎 取 消 费 者 “ 芳 心 ” 的 系 统 活 动 ！n 结 果 诉 求 不 同u 销 售 是 让 产 品 卖 好 ；u 营 销 是 让 产 品 好 卖 ； 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 6 营 销 精 英 应 具 备 哪 些 基 本 素 质 ？n 接 受 任 务 不 讨 价 还 价 ；n 执 行 命 令 雷 厉 风 行
5、 ；n 面 对 挫 折 不 屈 不 挠 ；n 策 划 组 织 统 筹 有 方 ；n 团 队 建 设 激 情 洋 溢 ；n 过 程 控 制 认 真 用 心 ；n 完 成 任 务 不 折 不 扣 ；n 结 果 评 估 敢 于 担 当 ； 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 7 营 销 精 英 如 何 从 优 秀 走 向 卓 越 ？n 一 个 优 秀 的 营 销 精 英 ， 要 向 走 向 卓 越 需 要 完 成 以 下 修 炼 ：u坚 持 到 底 ， 绝 不 轻 言 放 弃 的 毅 力 ；u愈 挫 愈 勇 ， 敢 于 挑 战 极 限 的 勇 气 ；u坚 定 信 念 ， 决
6、 不 随 波 逐 流 的 果 敢 ；u虚 怀 若 谷 ， 严 以 律 己 ， 宽 以 待 人 的 个 人 魅 力 ；u运 筹 帷 幄 、 决 胜 千 里 ， 与 众 不 同 的 洞 察 力 ；u敢 于 破 釜 沉 舟 、 背 水 一 战 的 魄 力 ； 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 8 销 售 业 绩 提 升 是 如 何 实 现 的 ？n 业 绩 提 升 最 终 要 通 过 用 户 （ 即 最 终 顾 客 ） 数 量 及 使 用 量 的 增 加 来 实 现 ，业 绩 提 升 就 是 要 重 点 研 究 这 两 个 要 素 如 何 增 加 ：u终 端 网 点 数
7、量 的 增 加 ；u终 端 产 品 品 类 的 丰 富 ；u消 费 者 购 买 频 率 /使 用 量 的 增 加 ；u激 活 、 整 合 辅 销 资 源 ， 营 造 终 端 热 销 氛 围 ；l 终 端 硬 件 资 源 整 合 （ 陈 列 位 置 、 助 销 物 料 投 放 ） ；l 终 端 软 环 境 要 素 激 活 （ 导 购 /店 主 推 介 积 极 性 的 激 发 ） ；u终 端 上 游 供 货 资 源 的 整 合 l 充 足 的 货 源 保 障 ；l 优 质 的 售 后 服 务 保 障 ； 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 9 如 何 激 发 引 爆 团
8、队 成 员 战 斗 力 ？n 只 有 团 队 领 导 人 具 备 以 下 综 合 素 质 ， 团 队 战 斗 力 才 有 可 能 彻 底 引 爆 激 发 ：u 圣 领 导 人 必 须 自 己 明 确 方 向 ， 并 能 汇 集 大 家 的 意 见 ， 集 思 广 益 。u 智 决 策 和 判 断 能 力 强 ， 对 紧 急 事 件 处 理 及 时 ， 不 拖 泥 带 水 ；u 仁 公 平 考 核 、 合 理 分 配 、 赏 罚 严 明 ；u 义 疑 人 不 用 ， 用 人 不 疑 ， 任 人 唯 贤 、 放 手 让 下 属 去 做 ， 并 勇 于 承 担 责 任 和 风 险 ；u 信 讲 信
9、用 ， 言 出 必 行 ， 一 诺 千 金 ； u 果 对 团 队 里 面 的 蛀 虫 要 及 时 发 现 ， 并 早 做 处 理 ， 不 要 让 一 颗 老 鼠 屎 搞 臭 一 锅 粥 ； 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 10 如 何 提 高 终 端 顾 客 随 机 拦 截 成 交 率 ？n 眼 观 六 路 ， 耳 听 八 方 先 抓 拦 截 数 量 ， 这 是 提 高 成 家 率 的 前 提 ；n 适 时 出 击 ， 热 情 真 诚 拉 近 与 顾 客 的 距 离 ， 不 让 顾 客 反 感 ；n 缜 密 观 察 ， 有 的 放 矢 耐 心 聆 听 顾 客 诉 求 ， 不 抢 话 ， 少 说 废 话 ；n 人 性 服 务 ， 人 文 关 怀 搏 取 顾 客 好 感 ， 是 吸 引 顾 客 延 长 驻 足 时 间 的 有 效 途 径 ；n 礼 貌 道 别 ， 善 始 善 终 让 买 了 的 顾 客 下 次 还 想 买 ， 让 没 买 的 顾 客 下 次 优 先 考 虑 购 买 ！ 卓 越 营 销 精 英 是 怎 样 炼 成 的 培 训 大纲 11
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