版如何培训和激励销售队伍课件

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1、版如何培训和激励销售队伍1 如何培训和激励销售队伍 版如何培训和激励销售队伍2 o 为 什 么 我 们 做 经 理 的 ， 对 下 属 的 判 断 总 是 频 频 走 眼 ？o 为 什 么 许 多 语 重 心 长 的 话 语 ， 到 了 下 属 那 里 ，都 成 了 耳 边 风 ？o 为 什 么 对 许 多 管 理 措 施 ， 某 些 销 售 人 员 反 复 培 训 但 收 获 甚 微 ？ 以 上 这 些 问 题 ， 其 实 都 与 我 们 销 售 经 理评 价 下 属 的 方 式 方 法 有 关 ！ 版如何培训和激励销售队伍3 第 一 章 销 售 人 员 的 在 岗 评 价o 本 章 重 点

2、 版如何培训和激励销售队伍4 评 价 销 售 代 表 时 的 常 见 问 题 版如何培训和激励销售队伍5 针 对 一 线 代 表 的 三 维 度 评 价 版如何培训和激励销售队伍6 o 销 售 人 员 应 具 备 的 个 性 特 点 版如何培训和激励销售队伍7 个 性 不 适 合 销 售 的 四 类 人 版如何培训和激励销售队伍8 动 力 性 因 素 版如何培训和激励销售队伍9 版如何培训和激励销售队伍10 版如何培训和激励销售队伍11 ： 版如何培训和激励销售队伍12 版如何培训和激励销售队伍13 版如何培训和激励销售队伍14 入职强化训练 销售专项训练随岗培训集训轮训 版如何培训和激励销售

3、队伍15 “培 训 四 冲 程 ” 之 ： 入 职 强 化 训 练o 导 入 企 业 文 化o 介 绍 基 本 制 度o 激 发 进 取 心 与 凝 聚 力o 职 业 化 的 意 识 和 基 本 行 为o 初 步 介 绍 市 场 与 产 品o 近 距 离 的 双 向 选 择 版如何培训和激励销售队伍16 “培 训 四 冲 程 ” 之 ： 销 售 专 项 训 练o 销 售 专 项 训 练 中 的 八 项 关 键 训 练 关 键 业 务 流 程 内 部 资 源 介 绍 销 售 管 理 制 度 客 户 类 型 与 决 策 准 客 户 的 寻 找 和 接 近 公 司 产 品 问 答 典 型 异 议 的

4、 处 理 训 练 销 售 流 程 版如何培训和激励销售队伍17 关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程 版如何培训和激励销售队伍18 第 三 章 ： 培 训 四 冲 程 之 ： 随 岗 辅 导o 本 章 重 点 ： 什 么 是 “ CSP” 体 系 CSP培 训 体 系 的 具 体 内 容 随 岗 辅 导 的 执 行 过 程 影 响 随 岗 辅 导 效 果 的 因 素 版如何培训和激励销售队伍19 什 么 是 CSP体 系o COACH ON SELLING PROCESSo 以 销 售 过 程 为 导 向 的 培 训 ，

5、是 销 售 队 伍 ” 培 训 四 冲 程 ” 中 “ 随 岗 辅 导 ”部 分 的 核 心 内 容 ， 是 针 对 效 能 型 销 售 代 表 平 时 工 作 中 最 常 用 到 的 、 二 十个 核 心 技 能 所 进 行 的 一 系 列 培 训 的 总 城 。 版如何培训和激励销售队伍20 CSP体 系 来 自 于 对 销 售 代 表 的 岗 位 技 能 分 析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达 内部人机关系处理 版如何培训和激励销售队伍21 职责与目标所需技能重要程度使用频

6、率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调 版如何培训和激励销售队伍22 CSP体 系 来 自 于 客 户 的 采 购 过 程o组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受 版如何培训和激励销售队伍23 CSP体 系 具 体 内 容o CSP培 训 体 系 ： “ 客 户 采 购 五 步 ” 与 “ 销 售 核 心 技 能 ” 的 对 接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能 版如何培训和激励销售队伍24 CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了

7、解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受 版如何培训和激励销售队伍25 随 岗 辅 导 的 执 行 过 程o随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导 版如何培训和激励销售队伍26 影 响 辅 导 效 果 的 因 素o 动 力 性 因 素o 观 念o 基 础 素 质o 培 训 系

8、统 性 版如何培训和激励销售队伍27 第 四 章 销 售 队 伍 的 有 效 激 励o 本 章 重 点 销 售 人 员 工 作 状 态 的 变 化 规 律 影 响 销 售 人 员 工 作 状 态 的 “ 八 只 拦 路 虎 ” 有 效 激 励 销 售 人 员 的 方 法 版如何培训和激励销售队伍28 1销 售 人 员 工 作 状 态 的 变 化 规 律o销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间 版如何培训和激励销售队伍29 2影 响 销 售 人 员 工 作 状 态 的 “ 八 只 拦 路 虎 ”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期 版如何培训和激励销售队伍30 得过

9、且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期 版如何培训和激励销售队伍31 3有 效 激 励 销 售 人 员 的 方 法o 赫 兹 伯 格 的 双 因 素 论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”p满意 没有满意 不满意 没有不满意p 影 响 职 工 工 作 积 极 性 的 因 素 可 分 为 两 类 ： 保健因素 (维持因素) 激励因素 版如何培训和激励销售队伍32 双 因 素 理 论 在 销 售 队 伍 激 励 中 的 作 用必 要 支 持 类 (保 健 性 因 素 ) 薪 资 收 入 工 作 有 序 对 比 公 平 感 岗 位 安 全 福 利 保 障 岗 位 和

10、区 域 稳 定 办 公 条 件 工 作 支 持 版如何培训和激励销售队伍33 必 要 支 持 类 (保 健 性 因 )基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持 版如何培训和激励销售队伍34 激 发 动 力 类 (激 励 性 因 素 )对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整 版如何培训和激励销售队伍35 应 对 “ 八 只 拦 路 虎 ” 的 激 励 菜 单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个

11、人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他 想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来 版如何培训和激励销售队伍36 八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区” 版如何培训

12、和激励销售队伍37 八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟 版如何培训和激励销售队伍38 自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“” 版如何培训和激励销售队伍39 针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作

13、 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面 版如何培训和激励销售队伍40 五 从 业 务 精 英 到 销 售 经 理o 本 章 重 点 销 售 经 理 在 团 队 管 理 上 的 误 区 销 售 经 理 在 团 队 管 理 过 程 中 的 典 型 定 位 销 售 经 理 团 队 管 理 的 原 则 版如何培训和激励销售队伍41 销 售 经 理 在 团 队 管 理 上 的 误 区o销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感 受 漂 移 目 标 错 位 依 赖 自 我 评 价 下 属 的 标 准 失 误 沟 通 不 利 缺 乏 程 序 和 方 法 版如何培训和激励销售队伍42 销 售 经 理 在 团 队 管 理 过 程 中 的 典 型 定 位o 规 划 者o 教 练 员o 好 家 长o 大 法 官o 业 务 精 英 版如何培训和激励销售队伍43 销 售 经 理 团 队 管 理 的 原 则o 销 售 团 队 管 理 的 基 本 原 则慈 不 养 兵 情 不 立 事距 离 事 管 理 运 作 的 空 间业 绩 为 先 能 力 是 基 础把 握 部 门 目 标 抛 弃 个 人 好 恶 版如何培训和激励销售队伍44