某公园五号项目管理三期投标管理知识报告

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1、万科公园万科公园5 5号三期投标报告号三期投标报告谨呈：朝阳万科谨呈：朝阳万科1.基础基础2.目标目标1.11.1宏观背景宏观背景1.21.2市场市场1.31.3项目本体项目本体3.项目价值挖掘项目价值挖掘3.13.1竞争锁定竞争锁定3.23.2客户认识客户认识3.33.3核心价值分析核心价值分析3.43.4产品价值提升产品价值提升a a国际案例借鉴国际案例借鉴b b产品价值提升建议产品价值提升建议4.营销营销4.14.1营销发力点营销发力点4.24.2价格价格&推售推售5.15.1商业商业5.25.2酒店管理公司酒店管理公司5.附件附件报告结构报告结构基础。基础。11.11.1宏观背景宏观背

2、景1.21.2市场市场1.31.3项目本体项目本体一级市场一级市场开发商谨慎拿地开发商谨慎拿地土地价格持续上升，要求一次性付清地款土地价格持续上升，要求一次性付清地款n2007年土地市场与2006年同期相比，成交面积上升39.4%39.4%，成交金额上升61.5%61.5%；成交均价上升15.9%15.9%。n要求开发商全部付清地价款全部付清地价款后方可取得土地使用权。严查土地税费，打击囤地行为，促进上市速度严查土地税费，打击囤地行为，促进上市速度n2008.1.7国务院关于促进节约集约用地的通知，征缴土地闲置费与增值地价。征缴土地闲置费与增值地价。n2008年，国税局急搭土地调控车，要求从严

3、征收土地增值税；各项政策导致土地后续成本不断上升，开发商取地难度增加各项政策导致土地后续成本不断上升，开发商取地难度增加n进入1月以来，全面从紧的货币政策使得开发商取得贷款的难度越来越大，土地开发的后续成本越来越高；n大幅高价地块出现流拍，开发商拿地日趋谨慎；n朝阳来广营乡清河营村地流标，顺义五块低价住宅用地流标，广渠路15#地块流标；二级市场二级市场9.28新政影响下二级市场转淡，市场分化明显新政影响下二级市场转淡，市场分化明显价格出现小幅回落，成交量明显萎缩价格出现小幅回落，成交量明显萎缩在07年前三季度价格的跨越式抬升下，9.28新政等一系列房地产打压政策出台；遏制价格高速增长，出现小幅

4、回落，成交量明显萎缩。市场转冷，出现明显分化市场转冷，出现明显分化l别墅市场因其产品稀缺性与客户财富力量雄厚受政策影响不大，总体销售情况比较平稳，但成交周期拉长中海瓦尔登湖，湾流汇l占有稀缺资源的顶级豪宅无降价情况，成交数量稳定，稳居高端银泰中心、御金台l普通项目出现一定价格变动，以保证销售目标Master领寓、富力桃园、星河湾三级市场三级市场受二级市场的影响，三级市场成交量先升后降受二级市场的影响，三级市场成交量先升后降n07年二级市场价格不断抬升，将部分购房者挤压向三级市场；三级市场成交量从9 9月份起开始大幅上升月份起开始大幅上升。n在二级市场持续冷淡的行情下，观望心态蔓延至三级市场，0

5、7年12月三级市场成交量开始萎缩开始萎缩，而08年1月份成交量同比直降同比直降25%25%。淡市延续淡市延续综合一、二、三级市场情况，北京市场行情冷淡。综合一、二、三级市场情况，北京市场行情冷淡。从香港、上海等经历过市场调整的传统经验来看，市场从香港、上海等经历过市场调整的传统经验来看，市场真正转入淡市有真正转入淡市有两个指标两个指标：n新开盘项目价格普遍低于原心理预期；n品牌开发商带头降价；淡市显现，观望态势将会有所延续淡市显现，观望态势将会有所延续l北京近期开盘价低于心理预期的项目：公园1872、美利山l北京近期有降价动作的品牌开发商：万科、招商、金地两个标志在北京己有所显现，初步判断市场

6、观望态势将有所延续。两个标志在北京己有所显现，初步判断市场观望态势将有所延续。政策态度政策态度“双防双防”救市，市场将转入理性平稳发展救市，市场将转入理性平稳发展 n南京、上海、武汉等地区放宽公积金贷款条件，增加公积金贷款额度；n证监会或受理房地产上市公司再融资申请；n出台经济适用住房开发贷款管理办法，对从事经济适用房开发的贷款者提供了更多的优惠政策。n税务总局官员称近2年内不开征物业税。在美国次级贷危机与人民币升值的影响下，经济的增长将更主要依靠内需更主要依靠内需。而房地产是拉动内需、支持经济增长的重要力量拉动内需、支持经济增长的重要力量，房地产业的健康发展有有利于金融体系的稳定利于金融体系

7、的稳定。在目前较严峻的国内外经济形势下,房地产调控政策的基调为“双防双防”。建设部强调 既要防房价过快上涨也要防止过猛下降既要防房价过快上涨也要防止过猛下降产品结构转变产品结构转变n2007年3月，政府提供的各类保障性住房开始试行；n“三年内两个1000万”的供应计划将于08年开始陆续上市；n2008年北京计划新建住房2750万平方米，其中保障型住房将占到四成四成。其中：新建廉租住房5050万平方米万平方米，经济适用住房300300万平方米万平方米，限价商品住房450450万平方米万平方米，其他政策类住房350350万平方米。万平方米。保障型住房供应开始放量，占据较高市场比例保障型住房供应开始

8、放量，占据较高市场比例保障性住宅成为主流，改变市场结构，分保障性住宅成为主流，改变市场结构，分流客群流客群大量保障型住房的上市，将分流商品房购买人群。大量保障型住房的上市，将分流商品房购买人群。小户型产品同质化竞争加剧，小户型产品同质化竞争加剧，寻求新的发力点。寻求新的发力点。产品结构转变产品结构转变n2006年6月出台的90/70政策，一批项目重新规划报批，延迟上市；n07年，绝大部分地块受90/70政策限制；n这两部分地块会在08年集中上市，预计08年市场上90平米以下产品将占到50%以上以上。n 在客户接受“市场教育”前，90平米以下户型预计会出现供远大于求的状况，激烈的竞激烈的竞争很可

9、能导致价格的变动争很可能导致价格的变动；小户型产品供应比例上升，竞争激化小户型产品供应比例上升，竞争激化政策的作用在07年已经初见端倪07年90平米以下产品己经显现出供大于求的状态。l在目前高容积率的情况下，对于小户型产品的设计较难实现突破，导致大量小户型产品同质化竞争同质化竞争。l激烈的同质化竞争促使小户型产品寻求更多的竞争发力点，力图在精装修、公共空间、物业服务精装修、公共空间、物业服务等方面实现新的竞争优势。奥运会来临奥运会来临奥运会即将到来，利好消息转利空。奥运会即将到来，利好消息转利空。在奥运即将到来之时，大家开始考虑：奥运后房价会跌么？奥运会限制工程施工。奥运会限制工程施工。n20

10、08年2月底后，将停止施工许可证审批；n5月起，五环之内将对重型施工车辆实施禁行；n6月20日后，全市范围内项目禁止主体与土方施工；n7月20日至9月20日，要求全线停工；限制推广渠道，吸引客户注意力，对项目销售产生影响。限制推广渠道，吸引客户注意力，对项目销售产生影响。奥运会期间，北京市对户外广告的大力清理，限制了销售推广渠道。同时，大量的奥运会信息将占据客户大量注意力，使宣传推广的效果大打折扣。“奥运奥运”利好转利空，带来多重限制。利好转利空，带来多重限制。宏观背景总结宏观背景总结n奥运会利好转利空，带来多重限制；奥运会利好转利空，带来多重限制；n受政策影响，当前市场进入受政策影响，当前市

11、场进入“淡市淡市”，且有延续趋势；，且有延续趋势；n产品结构发生变化，保障性住宅成为主流，小户型竞争激烈；产品结构发生变化，保障性住宅成为主流，小户型竞争激烈；n“双防双防”救市，引导市场转入稳定、理性发展方向；救市，引导市场转入稳定、理性发展方向；基础。基础。11.11.1宏观背景宏观背景1.21.2市场市场1.31.3项目本体项目本体n05-0705-07年年北京市全市商品房需求基需求基本保持平稳略有下降本保持平稳略有下降,但由于前期土地供应不足,供应量持续下降供应量持续下降,逐渐呈现供不应求的状况，房价大幅房价大幅上升上升。n07年市场价格上涨迅猛，受政策影响自0707年四季度年四季度开

12、始价格，增速增速停滞停滞，出现下探趋势，成交量大幅成交量大幅减少减少。07年宏观调控显效，价格增速停滞，交易量出现萎缩。年宏观调控显效，价格增速停滞，交易量出现萎缩。北京市场北京市场n两室、三室两室、三室是市场供销热点，供应比例超过市场总量的50%50%；北京市场北京市场n9090平米以下户型平米以下户型的供应比例占市场总额的33%33%；n传统产品依然占据市场主力地位；北京市场整体产品结构仍然以传统产品为主。北京市场整体产品结构仍然以传统产品为主。区域市场区域市场区域界定：区域界定：东界：青年路南界：朝阳北路西界：东三环北界：亮马桥路区域典型项目：区域典型项目：碧湖居公寓、维多利亚花园、海悦

13、名门苑、皇石国际公寓、丽水嘉园、公园大道、棕榈泉、爱丁堡、泛海国际、万科东第、锦湖园公寓、泰华滨河苑、国兴观湖国际、华业玫瑰郡、公园1872十里堡延长线东东三三环环朝朝 阳阳 北北 路路机机 场场 高高 速速青青年年路路万科东第万科东第US联邦公寓联邦公寓锦湖园公寓锦湖园公寓泰华滨河苑泰华滨河苑波菲特行政公寓波菲特行政公寓瞰都瞰都观湖国际观湖国际阳光上东阳光上东润枫水尚润枫水尚华业玫瑰郡华业玫瑰郡九号公寓九号公寓北京北京GOLFGOLF公寓公寓天安豪园天安豪园海悦名门海悦名门棕榈泉棕榈泉 国际公寓国际公寓丽丽水水嘉嘉园园公公园园大大道道维多利亚花园维多利亚花园皇石国际公寓皇石国际公寓合生珠江合

14、生珠江罗马嘉园罗马嘉园n受土地供应的影响，朝阳公园区域供应量下降，但需求上升，07年全年均价攀升明显，四季度区域平台价格达到2042420424元元/平米，平米，价格年增长率达34%34%；n受政策影响，0707年四季度价格震荡回落年四季度价格震荡回落；n区域平台销售速度为2222套套/月月，按建筑面积计算为38763876平米平米/月月。n由于土地限制和朝阳公园区域新开项目的减少，朝阳公园区域小户型供应偏少，基本以基本以180180平米以上大户型为主平米以上大户型为主，户型种类以舒适型三室、四室三室、四室为主；n100平米以下户型面积价格保持稳定，大户型可实现较高单价。区域市场区域市场区域内

15、需求不断上涨，产品结构以舒适大户型为主。区域内需求不断上涨，产品结构以舒适大户型为主。9090平米以下户型平米以下户型：n07年销售量集中在总价50-80万元的产品；n07年100-150万元总价区间的销量激增；n小户型产品价格提升幅度相对较小。200200平米以上户型：平米以上户型：n 07年销售量集中在总价400万元以上产品，且400万元总价区间以上的销量激增；n07年大户型销售量大幅提升，市场接受程度较好。区域市场区域市场总体：总体：n07年销售量集中在总价400万元以上总价区间；n区域总价区间由06年的200-300万区间，提升至07年的400万以上区间；区域价格大幅提升，大户型总价集

16、中在区域价格大幅提升，大户型总价集中在400万元以上。万元以上。n四季度开始整体市场受宏观调控影响显效，价格增速四季度开始整体市场受宏观调控影响显效，价格增速停滞，交易量有所萎缩。停滞，交易量有所萎缩。n当前市场整体产品结构改变未有明显显现；当前市场整体产品结构改变未有明显显现；n朝阳公园区域价格大幅提升。朝阳公园区域价格大幅提升。市场小结市场小结n朝阳公园区域整体产品结构以舒适型三四居为主，鲜朝阳公园区域整体产品结构以舒适型三四居为主，鲜少小户型供应；少小户型供应；基础。基础。11.11.1宏观背景宏观背景1.21.2市场市场1.31.3项目本体项目本体项目地段项目地段n本项目位于朝阳公园朝

17、阳公园板块核心地段，在CBDCBD板块辐射范围内，同时临近燕莎燕莎商圈与朝外朝外使馆区，地段价值优越地段价值优越。朝 阳 北 路东 三 环甜水园街本项目坐标：本项目坐标：朝阳区东三环至东四环间；朝阳北路和甜水园街交汇处；建 外 大 街东 四 环朝 阳 公 园 南 路朝阳公园板块核心区朝阳公园板块核心区 CBDCBD朝阳公园朝阳公园朝外使馆朝外使馆燕莎商圈燕莎商圈项目交通项目交通朝阳公园：朝阳公园：步行步行10分钟国贸商圈：国贸商圈：车行10分钟燕莎商圈：燕莎商圈：车行10分钟首都机场：首都机场：车行25分钟轨道：轨道：6号、1号、10号线n项目南临朝阳北路，北距朝阳公园仅北距朝阳公园仅5005

18、00米，米，距长安街约1.5公里，西距东三环约1.5公里，东距东四环约1.2公里；与CBD核心区、燕莎商圈、使馆区快速通达。n距首都机场25分钟车程即可抵达。n公共交通发达，9路、419路、640路等线路车站均临近本项目；n地铁地铁1010号线即将开通，地铁号线即将开通，地铁6 6号线通达本项目，在金台路有站；号线通达本项目，在金台路有站；展览馆南路展览馆南路东东四四环环东东三三环环长安街长安街朝阳北路朝阳北路朝阳路朝阳路地铁地铁6号线号线地铁地铁1号线号线甜甜水水园园路路地地铁铁10号号线线现有交通路网发达，公共交通不断优化现有交通路网发达，公共交通不断优化金台路站金台路站项目配套项目配套公

19、园：公园：朝阳公园、红领巾公园、团结湖公园高端消费场所：高端消费场所：新光天地、国贸商城、新世界百货、世贸天阶、燕莎友谊商场五星级酒店：五星级酒店：万豪酒店、利兹卡尔顿酒店、昆仑饭店、希尔顿酒店、长城饭店娱乐场所：娱乐场所：高尔夫球场、北京马术俱乐部、三里屯酒吧街、万达影城、燕莎女人街、朝阳公园西门、工体北门商场：商场：京客隆购物中心、沃尔玛超市学校：学校：伊顿国际双语幼儿园、中和艺术幼儿园、团结湖第二小学、三里屯一中、北京法国学校、首都经贸大学医院：医院：爱康医院、北京妇幼保健院、朝阳区第三医院n环境资源优越环境资源优越，被三大公园三大公园所环抱；n区域发展成熟区域发展成熟,，与北京商务、外

20、交、消费、娱乐商务、外交、消费、娱乐等各中心区域联系便捷；n享有涉外商务配套涉外商务配套和完善的生活、教育、卫生生活、教育、卫生配套；n属城市顶级生活圈顶级生活圈，高端人群聚集,豪宅认知强烈豪宅认知强烈。国际领先的城市级别高端综合配套国际领先的城市级别高端综合配套万达广场万达广场华贸商圈华贸商圈中央商务区中央商务区朝阳公园朝阳公园红领巾公园红领巾公园高尔夫球场高尔夫球场燕莎商圈燕莎商圈朝外使馆区朝外使馆区团结湖团结湖公园公园燕莎友谊商场燕莎友谊商场万达影城万达影城沃尔玛超市沃尔玛超市团结湖第二小学团结湖第二小学伊顿国际双语幼儿园伊顿国际双语幼儿园京客隆购物中心京客隆购物中心燕莎女人街燕莎女人街

21、朝阳区第三医院朝阳区第三医院三里屯一中三里屯一中北京法国学校北京法国学校喜来登长城饭店喜来登长城饭店北京马术俱乐部北京马术俱乐部中和艺术幼儿园中和艺术幼儿园首经贸大学首经贸大学昆仑饭店昆仑饭店丽兹卡尔顿酒店丽兹卡尔顿酒店JW万豪酒店万豪酒店爱康医院爱康医院国贸商城国贸商城北京妇幼保健院北京妇幼保健院世贸天阶世贸天阶新光天地新光天地新世界百货新世界百货三里屯酒吧街三里屯酒吧街希尔顿酒店希尔顿酒店项目规划项目规划主要经济技术指标主要经济技术指标建筑面积建筑面积总：132100 m2地上：96240m2地下：35860 m2 占地面积占地面积37917 m2容积率容积率2.5住宅面积住宅面积7621

22、9m2配套面积配套面积总：23021 会所：2000商业：21021 建筑形式建筑形式板式高层综合商业综合商业园林园林园林园林园林园林产品构成产品构成建筑面积建筑面积面积比例面积比例户数户数高层小户型51,292 70.05%零居：484一居：269高层大户型21,927 29.95%97小 计73,219100%850产品户型产品户型建筑面积建筑面积零居小户型56平米一居小户型84-88平米 三居大户型230平米会所会所临临街街商商业业临临街街商商业业以以小户型为主小户型为主的的中等规模项目中等规模项目，拥有拥有完善的配套完善的配套和和良好的社区环境良好的社区环境n占地3.7万平米，总建筑面

23、积13万平米，属中等规模中等规模，中等容积中等容积率项目率项目；n9070政策下的以56平米零居和89平米一居小户型为主的项目小户型为主的项目；n纯板式纯板式建筑布置；三居、一居南北朝向，层高3.1米；零居东朝向，层高3米；人车分流人车分流；多组团园林景观多组团园林景观；n2 2万平米商业及配套万平米商业及配套，2千平米会所，商业有沿街商业与独立综合商业体等多种商业业态多种商业业态。产品认知产品认知n户型设计整体强调享受感、户型设计整体强调享受感、奢华感与私密感。奢华感与私密感。n各户型间特点突出。各户型间特点突出。n房均面积大，采光条件好。房均面积大，采光条件好。奢华奢华舒适三居：舒适三居：

24、两梯两户，低梯户比；两梯两户，低梯户比；户型方正，南北通透；户型方正，南北通透；豪华主卧区，超大衣帽豪华主卧区，超大衣帽间和几乎与卧室等大的卫间和几乎与卧室等大的卫浴空间，尽显奢华浴空间，尽显奢华私密私密 享受享受一居：一居：两梯三户，户型方正；两梯三户，户型方正；南北通透或全面宽采光南北通透或全面宽采光豪华私密主卧区豪华私密主卧区几乎与卧室等大的卫浴空间，几乎与卧室等大的卫浴空间，经典经典零居：零居：户型方正实用户型方正实用经典的户型尺度与功能布局经典的户型尺度与功能布局客厅与卧室能实现一定的分隔客厅与卧室能实现一定的分隔大飘窗提供一定的产品附加值大飘窗提供一定的产品附加值高高舒适度舒适度的

25、创新产品的创新产品高高舒适度舒适度的创新产品的创新产品有一定有一定附加值附加值的传统产品的传统产品产品构成产品构成零居零居一居一居三居三居总计产品面积产品面积27709m223583m221927m273219m2面积配比面积配比37.8%32.2%30.0%100%本体界定本体界定项目属性关键词项目属性关键词：n城市核心传统豪宅区城市核心传统豪宅区n中等规模中等规模n小户型为主小户型为主n优质生活住区优质生活住区项目可提升空间：项目可提升空间：本项目在本项目在精装修精装修和和物业服务物业服务方面还有方面还有进一步提升价值进一步提升价值的机会。的机会。目标。目标。2目标方向目标方向结合：结合：

26、宏观背景宏观背景谨慎、回落的大势谨慎、回落的大势市场情况市场情况对市场销售平台速度的超越对市场销售平台速度的超越本体条件本体条件非区域传统主流产品非区域传统主流产品三者的分析加之加之对于万科作为上市公司上市公司这一背景的考虑；我们应当：追求合理稳妥的销售目标追求合理稳妥的销售目标 对速度的追求对速度的追求 对价格的追对价格的追求求目标目标开发商目标：开发商目标：08年7月开盘，当年完成住宅销售27000平米目标解析：目标解析：考虑08奥运会与年底销售淡季的影响，08年实际销售期约5个月，即54005400平米平米/月月参照朝阳公园区域07年全年销售速度平台：销售速度平台：38763876平米平

27、米/月月“08年7月开盘，当年完成住宅销售27000平米”是一个超越区域平台速度近超越区域平台速度近40%40%的挑战型目标。目标目标整体目标：整体目标：速度价格0808年目标：年目标：超越平台速度40%如何保证项目如何保证项目销售速度销售速度成为项目成败的关键！成为项目成败的关键！如何将项目优势转为市场优势，从而实现本项目的目标目标 项目价值挖掘项目价值挖掘成为支撑项目质素，实现项目目标的关键项目价值挖掘。项目价值挖掘。33.13.1竞争锁定竞争锁定3.23.2客户认识客户认识3.33.3核心价值分析核心价值分析3.43.4产品价值提升产品价值提升a a国际案例借鉴国际案例借鉴b b产品价值

28、提升建议产品价值提升建议二环二环三环三环四环四环长安街长安街广渠路广渠路五环五环维多利亚花园棕榈泉CBDCBD核心板块核心板块东直门东直门燕莎板块燕莎板块朝阳公园板块朝阳公园板块CBD南区板块内城板块CBD核心板块东部市场格局东部市场格局朝青板块朝青板块CBDCBD南区板块南区板块朝阳公园板块朝青板块内城板块内城板块东直门燕莎板块东直门东直门燕莎板块燕莎板块板块项目销售均价(￥/m2)月均套数主力户型面积是否精装类型SOHO北京公馆4691128150-300平米二、三居精装公寓当代万国城262815.4160平米以上三、四居精装公寓Master领寓30299650-80平米零居90-120平

29、米一、二居精装酒店式公寓依托使馆区浓郁的涉外氛围浓郁的涉外氛围，以及区域交通便利、配套成熟交通便利、配套成熟的优越环境；高端居住物业聚集区，高端居住物业聚集区，区域内高端物业及高端人群聚集。区域内供应兼顾自住舒适性与投自住舒适性与投资价值资价值，大尺度居住型产品与小户型投资产品并存，主流面积区间分别为60-8060-80平米平米和200200平米以平米以上上。目前区域价格平台约2540025400元元平米平米；速度平台约为1010套月套月；万国城万国城Master领寓领寓传统认知：传统认知：东真门东真门燕莎板块拥有涉外燕莎板块拥有涉外氛围的完善成熟区域，市场以氛围的完善成熟区域，市场以高端商务

30、型酒店式公寓及高档高端商务型酒店式公寓及高档宜居型产品为主。宜居型产品为主。价值诉求：价值诉求：城市中心、涉外氛围、区域成熟度高、高端人群聚集城市中心、涉外氛围、区域成熟度高、高端人群聚集SOHO北京公馆北京公馆依托朝阳公园强势景观资源强势景观资源和周边高端生活圈层高端生活圈层价值，成为北京传统豪宅板块传统豪宅板块；区域内供应以大尺度享受型产品为主，传统主流面积区间为180180平米以上，平米以上，07年以后区域整体供应量下降。区域价格平台1999019990元元/平米平米；速度平台约为2222套月套月；朝阳公园板块朝阳公园板块板块项目销售均价(￥/m2)月均套数主力户型面积是否精装类型泛海国

31、际2434443.5200-320平米三四居精装公寓华业玫瑰郡172761.550-120平米一二居精装公寓公园18721800591100平米以下零居、一居。精装公寓泛海泛海本案价值诉求：价值诉求：城市稀缺景观资源、成熟高端居住氛围、完善配套城市稀缺景观资源、成熟高端居住氛围、完善配套传统认知：传统认知：朝阳公园板块拥有稀缺景观资源，区朝阳公园板块拥有稀缺景观资源，区域内居住氛围浓厚，以传统大面积舒域内居住氛围浓厚，以传统大面积舒适型产品为主。适型产品为主。华业玫瑰郡华业玫瑰郡公园公园18721872东东四四环环东东三三环环CBDCBD核心地段价值核心地段价值下的高端住宅市场，拥有浓厚商务氛

32、围商务氛围。区域内项目以高品质酒店式公寓为主流。面积集中在100-100-140140平米二三居；平米二三居；价格平台2600026000元平米元平米；目前整体销售速度2424套套/月左月左右右。CBDCBD核心区核心区板块项目销售均价(￥/m2)月均套数主力户型面积是否精装类型圣世一品258841760-90平米零居100-180平米及200平米以上二三居精装公寓世界城286233080平米以下零一居300平米以上大户型精装公寓新城国际2905439120-180平米二三居精装公寓新城国际新城国际世界城世界城圣世一品圣世一品本案价值诉求：价值诉求：中央商务区核心地段价值、浓厚高端商务氛围、国

33、际化中央商务区核心地段价值、浓厚高端商务氛围、国际化商务配套商务配套传统认知：传统认知：CBD核心板块以核心商务地段价值核心板块以核心商务地段价值为依托；区域内产品以高品质酒店为依托；区域内产品以高品质酒店式公寓为主流。式公寓为主流。内城板块内城板块板块项目销售均价(￥/m2)月均套数主力户型面积是否精装类型金成建国5号2125721140-180平米二三居精装公寓银钻公寓246145780平米以下，90-120平米零居、一居精装公寓瑞士公寓290672580-150平米间一、二、三居精装公寓以内城区域极度稀缺的土地极度稀缺的土地资源资源为核心驱动的豪宅区域。豪宅区域。区域内项目数量较少，主流

34、面积区间为100100平米以下小户型平米以下小户型产品产品。目前价格平台约为2550025500元元/平方米平方米。近期整体月均销售速度2727套套/月月左右。传统认知：传统认知：内城板块以城市核心价值内城板块以城市核心价值为依托，为稀缺资源驱动为依托，为稀缺资源驱动板块，以高端小规模项目板块，以高端小规模项目为主。为主。价值诉求：价值诉求：内城稀缺土地资源、完善城市生活配套内城稀缺土地资源、完善城市生活配套长安街长安街金成建国金成建国5 5号号新金山新金山银钻公寓银钻公寓瑞士公寓瑞士公寓东东二二环环新华联丽景新华联丽景合生橄榄季合生橄榄季星河湾星河湾天鹅湾天鹅湾华纺易城华纺易城阿曼寓所阿曼寓

35、所青年汇青年汇润枫水尚润枫水尚东四环东四环京通快速京通快速四惠四惠CBDCBD辐射区域辐射区域，居住氛围浓厚，无强势资源；区域交通便利，但配套不完善，整体处于发展阶段中发展阶段中，具有一定的升值潜力升值潜力；区域内产品以以120140120140平米平米传统户型及200200平米以上平米以上舒适型大户型为主；朝青板块平台价格1690016900元元/平米平米；区域速度平台为3030套套/月月。朝青板块朝青板块价值诉求：价值诉求：CBD辐射区域、浓厚居住氛围辐射区域、浓厚居住氛围传统认知：传统认知：朝青板块属于朝青板块属于CBD辐射区域，缺乏辐射区域，缺乏强势城市资源的支撑；区域居住氛强势城市资

36、源的支撑；区域居住氛围浓厚，项目以大户型居家自住型围浓厚，项目以大户型居家自住型为主。为主。板块项目销售均价(￥/m2)月均套数主力户型面积是否精装类型天鹅湾175884.3135340之间三叠式、大平展、高厅平层和复式四种精装公寓星河湾3227814288730平方米之间 其中以四居为主精装公寓CBDCBD辐射区辐射区，发展迅速，属于市场发展热点区域。区域内交通便利交通便利，生活配套配套完善完善；借助CBD东扩的影响，高端住区高端住区的气质初步显现。区域整体居住氛围浓厚居住氛围浓厚，区域内产品主要以6016060160平米平米传统舒适型产品为主传统舒适型产品为主；区域价格平台17000170

37、00元元/平米平米；销售速度在3030套套/月月；美利山金度杭城CBDCBD南区板块南区板块首府乐城国际金地名京禧福汇传统认知：传统认知：CBD辐射区域，居住氛围辐射区域，居住氛围浓厚，高速发展区域。浓厚，高速发展区域。价值诉求：价值诉求：CBD辐射区域、浓厚居住氛围、快速发展区域辐射区域、浓厚居住氛围、快速发展区域板块项目销售均价(￥/m2)月均套数主力户型面积是否精装类型金地名京210624689平米两居136平米三居75平米LOFT户型精装公寓珠江帝景191147050160的一居室到四居室精装公寓五五环环三三环环西西大大望望路路四四环环广渠路广渠路耀辉国际长安街长安街CBDCBD核心区

38、核心区CBDCBD南区南区朝青板块朝青板块朝阳公园朝阳公园东直门燕莎东直门燕莎东部市场格局东部市场格局内城板块内城板块资源驱动资源驱动传统认知传统认知城市中心、涉外氛围价值诉求价值诉求市场以高端商务型酒店式公寓及高档宜居型产品为主城市中心、涉外氛围、区域成熟度高、高端人群聚集城市稀缺景观资源、成熟高端居住氛围、完善配套中央商务区核心地段价值、浓厚高端商务氛围、国际化商务配套内城稀缺土地资源、完善城市生活配套CBD辐射区域、浓厚居住氛围CBD辐射区域、浓厚居住氛围、快速发展区域拥有稀缺景观资源，区域内居住氛围浓厚，以传统大面积舒适型产品为主以核心商务地段价值为依托；区域内产品以高品质酒店式公寓为

39、主流以城市核心价值为依托，以高端小规模项目为主CBD辐射区域，区域居住氛围浓厚，项目以大户型居家自住型为主稀缺景观资源与顶级生活圈层核心商务氛围与稀缺地段价值极度稀缺的内城土地价值便利交通条件，与CBD区域联系CBD辐射区域，完善生活配套CBD辐射区域，居住氛围浓厚，高速发展区域n城市核心地段，成熟完善区域城市核心地段，成熟完善区域n依托强势资源依托强势资源n不同价值诉求：涉外、商务、景观不同价值诉求：涉外、商务、景观n市场高端认知市场高端认知n核心地段辐射区域核心地段辐射区域n市场发展热点区域市场发展热点区域n缺乏市场高端认知缺乏市场高端认知板块力量层次相同；价值诉求有所细分。板块力量层次相

40、同；价值诉求有所细分。板块力量层次稍低板块力量层次稍低依托强势景观资源，突出区域核心价值点依托强势景观资源，突出区域核心价值点长安街长安街广渠路广渠路由于北京市场的天然区格，本项目竞争对手集中在北京东部城区市场由于北京市场的天然区格，本项目竞争对手集中在北京东部城区市场选取北京市东部城区市场上均价20000元元/平米平米以上的项目：CBDCBD核心板块：核心板块：世界城、圣世一品、世华国际、银钻公寓东直门东直门燕莎板块：燕莎板块：SOHO北京公馆、US联邦、置地公寓三期、燕莎Class、远华裘马都、波菲特行政公寓、Master领寓、当代万国城、东阙都、阳光上东、首开幸福广场、远洋公馆、海德花园

41、朝阳公园板块：朝阳公园板块：泛海国际、公园1872、华业玫瑰郡、九号公寓朝青朝青&CBD&CBD南区板块：南区板块：耀辉国际、华瀚国际、山水文园、乐成公馆、珠江帝景、首府朝阳公园板块内城板块：内城板块：金成建国五号、优唐、北京INN、新金山、冠城名敦道二环二环四环四环五环五环三环三环CBD南区板块内城板块朝青板块东直门燕莎板块CBD核心板块竞争项目竞争项目波菲特行政公寓波菲特行政公寓世华国际世华国际Master领寓领寓北京北京INN圣世一品圣世一品D座座优唐优唐世界城世界城华业玫瑰郡华业玫瑰郡燕莎燕莎Class华远裘马都华远裘马都本项目本项目20081 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5

42、5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月20091 1月月2 2月月3 3月月4 4月月100平米以下，剩余平米以下，剩余200套，均价套，均价32100元元/平米平米55-65平米，剩余约平米，剩余约280套，实际均价约套，实际均价约23500元元/平米平米70平米以下户型为主，预期价格平米以下户型为主，预期价格30000元元/平米以上平米以上40-140平米，约平米，约350套，均价套，均价17400元元/平米平米60-170平米，剩余约平米，剩余约200套，报价套，报价25000-28000元元/平米平米77-160平米，剩余平米，剩余70-

43、80套，均价套，均价26726元元/平米平米75-100平米，剩余平米，剩余128套，均价套，均价20614元元/平米平米45-135平米，剩余平米，剩余112套，均价套，均价24500元元/平米平米55-87平米，剩余约平米，剩余约392套，均价套，均价29796元元/平米平米小户型小户型 产品：产品：56-89平米，平米，753套套最小户型最小户型60平米，价格未定，预计平米，价格未定，预计08年底开盘年底开盘5 5月月6 6月月 7 7月月太阳宫地块太阳宫地块90/70地块，总建面地块，总建面31万平米万平米新金山新金山银钻公寓银钻公寓44-96平米，剩余平米，剩余544套，近期均价套，

44、近期均价23725元元/平米平米60平米以下，剩余平米以下，剩余282套，近期均价套，近期均价21917元元/平米平米乐成公馆乐成公馆70平米以下与平米以下与130-140平米，剩余平米，剩余214套，套，90平米小户型平米小户型 314套套，上市时间未定，上市时间未定珠江帝景珠江帝景竞争项目竞争项目1-5层底商；层底商；6层层22套平层；套平层；7-15层跃层，层跃层，60-70平米，当前报价平米，当前报价41600元元/平米，预计平米，预计3月份入市月份入市东阙都东阙都在售存量在售存量后期推出后期推出SOHO北京公馆北京公馆擎峰擎峰金成建国五号金成建国五号泛海国际泛海国际1#、2#US联邦

45、联邦圣世一品圣世一品B、C座座优唐优唐置地三期置地三期20081 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月20091 1月月2 2月月3 3月月4 4月月130-320平米，剩余平米，剩余106套，均价套，均价46800元元/平米平米260平米二居，平米二居，350平米三居，平米三居，460平米四居，总建面积平米四居，总建面积232980，价格未定，近期开盘，价格未定，近期开盘110-310平米，约平米，约40套，均价套，均价26500元元/平米平米160-300平米，剩余平米，剩余59套，均价套，均价248

46、00元元/平米平米120-280平米，剩余平米，剩余296套，均价套，均价21500元元/平米平米B座座120-270平米，平米，C座座150平米以上，预期价格平米以上，预期价格32000-35000元元/平米，预计平米，预计3月份入市月份入市300平米以下，价格未定，预计平米以下，价格未定，预计08年底开盘年底开盘80-550平米，公寓与公馆共剩余不足平米，公寓与公馆共剩余不足100套，均价套，均价22000元元/平米平米泛海国际二期泛海国际二期总建筑面积总建筑面积150万平米，当前价万平米，当前价32000元元/平米平米5 5月月6 6月月 7 7月月公园公园1872105400平米，总建

47、面积平米，总建面积30万，预期万，预期价格价格25000-30000元元/平米平米200-800平米，剩余约平米，剩余约30套，均价套，均价26100元元/平米平米当代万国城当代万国城400平米平米 40余套，当前均价约余套，当前均价约30000元元/平米平米160-280平米为主平米为主 447套，均价套，均价22441元元/平米平米160平米大户型平米大户型 112套，均价套，均价26333元元/平米平米150-280平米平米 约约270套，均价套，均价30854元元/平米平米160-170平米平米 57套，均价套，均价19153元元/平米平米190-470平米平米 65套，当前均价约套，

48、当前均价约28000元元/平米平米190-390平米为主平米为主 总量约总量约50000平米，预计平米，预计3月份入市月份入市 210-390平米平米 112套，均价套，均价27000元元/平米平米珠江帝景珠江帝景远洋公馆远洋公馆九号公寓九号公寓首府首府阳光上东阳光上东华瀚国际华瀚国际山水文园山水文园冠城名敦道冠城名敦道本项目本项目大户型产品：大户型产品：230平米平米 97套套在售存量在售存量后期推出后期推出竞争项目竞争项目波菲特行政公寓波菲特行政公寓世华国际世华国际Master领寓领寓优唐优唐世界城世界城燕莎燕莎Class100平米以下，剩余平米以下，剩余200套，均价套，均价32100元

49、元/平米平米55-65平米，剩余约平米，剩余约280套，实际均价约套，实际均价约23500元元/平米平米70平米以下户型为主，预期价格平米以下户型为主，预期价格30000元元/平米以上平米以上45-135平米，剩余平米，剩余112套，均价套，均价24500元元/平米平米55-87平米，剩余约平米，剩余约392套，均价套，均价29796元元/平米平米最小户型最小户型60平米，价格未定平米，价格未定,预计预计08年底开盘年底开盘太阳宫地块太阳宫地块90/70地块，总建面地块，总建面31万平米万平米新金山新金山银钻公寓银钻公寓44-96平米，剩余平米，剩余544套，近期均价套，近期均价23725元元

50、/平米平米60平米以下，剩余平米以下，剩余282套，近期均价套，近期均价21917元元/平米平米90平米小户型平米小户型 314套套，上市时间未定，上市时间未定珠江帝景珠江帝景东阙都东阙都210-390平米平米 112套，均价套，均价27000元元/平米平米 首府首府160-280平米为主平米为主 447套，均价套，均价22441元元/平米平米150-280平米平米 约约270套，均价套，均价30854元元/平米平米华瀚国际华瀚国际山水文园山水文园金成建国五号金成建国五号120-280平米，剩余平米，剩余296套，均价套，均价21500元元/平米平米擎峰擎峰圣世一品圣世一品B、C座座优唐优唐B

51、座座120-270平米，平米，C座座150平米以上，预期价格平米以上，预期价格32000-35000元元/平米，预计平米，预计3月份入市月份入市300平米以下，价格未定，预计平米以下，价格未定，预计08年底开盘年底开盘泛海国际二期泛海国际二期总建筑面积总建筑面积150万平米，当前价万平米，当前价32000元元/平米平米公园公园1872105400平米，总建面积平米，总建面积30万，预期万，预期价格价格25000-30000元元/平米平米190-390平米为主平米为主 总量约总量约50000平米，预计平米，预计3月份入市月份入市 远洋公馆远洋公馆20081 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5

52、 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月20091 1月月2 2月月3 3月月4 4月月 5 5月月6 6月月 7 7月月260平米二居，平米二居，350平米三居，平米三居，460平米四居，总建面积平米四居，总建面积232980，价格未定，近期开盘，价格未定，近期开盘1-5层底商；层底商；6层层22套平层；套平层；7-15层跃层，层跃层，60-70平米，当前报价平米，当前报价41600元元/平米，预计平米，预计3月份入市月份入市大户型大户型小户型小户型竞品锁定竞品锁定在北京城区东部市场、均价20000元/平米以上、销售期重叠的项目中，以：项目所在

53、区域、项目价值点、项目品质、价格、产品素质项目所在区域、项目价值点、项目品质、价格、产品素质等因素，确定竞争项目小户型竞争态势小户型竞争态势n直面竞争：直面竞争：世华国际、世界城n分流竞争分流竞争：优唐、东阙都、波菲特行政公寓n干扰竞争：干扰竞争：新金山、银钻公寓、MASTER、珠江帝景大户型竞争态势大户型竞争态势n直面竞争：直面竞争：泛海国际、圣世一品、公园1872n分流竞争：分流竞争：优唐、远洋公馆、首府、擎峰n干扰竞争：干扰竞争：金成建国5号、华翰国际、山水文园项目价值挖掘。项目价值挖掘。33.13.1竞争锁定竞争锁定3.23.2客户认识客户认识3.33.3核心价值分析核心价值分析3.4

54、3.4产品价值提升产品价值提升a a国际案例借鉴国际案例借鉴b b产品价值提升建议产品价值提升建议客户认识。客户认识。淡市之下，谁在买房？淡市之下，客户的价值点排序？n区域长期关注者区域长期关注者他们长期关注项目所在区域，或在该区域生活、工作，对区域情况非常了解。他们非常认可该区域价值，对未来房产增值充满信心。他们对区域内项目的价格变迁与自身需求非常明确。n长期理性投资者长期理性投资者他们对未来充满信心；他们将购房作为一种资产配置形式,，或是资产配置以对抗通胀，或是赚取人民币升值他们是目前豪宅的主要买家；n刚性的首次置业者刚性的首次置业者这是中国人的特点，买房是为了让自己有安定感，也是对家庭责

55、任感的体现；一个购房者这样说：“也许这不是买房子的好时机，却是我需要房子的时机”他们是目前中低端项目中小户型主要买家中低端项目中小户型主要买家。淡市下的客户淡市下的客户根据我们的研究，淡市下的客户，可以分为三大类三大类：区域长期关注者区域长期关注者，长期理性投资者长期理性投资者，刚性首次置业者刚性首次置业者。典型项目典型项目 客户分析客户分析典型项目选取标准：典型项目选取标准：u城市中心地段城市中心地段u市场高度关注市场高度关注u前期销售良好前期销售良好u产品类型相同产品类型相同瑞士公寓瑞士公寓SOHO北京公馆北京公馆世界城世界城公园公园1872瑞士公寓瑞士公寓中心地段、产品品质、品牌物业中心

56、地段、产品品质、品牌物业 瑞士公寓位于东城区 工体北路六十六号，紧邻东二环，处于第一、二使馆区相连的中心地带。周边交通：东二环地铁环线、机场高速路、机场快速铁路、工体北路，地铁2号线，东直门交通枢纽，公交115，118，113。瑞士公寓位于港澳中心瑞士酒店东侧，紧邻亚洲大酒店，与保利大厦隔街相望。享受港澳中心瑞士酒店、亚洲大酒店、保利大厦、新保利等配套设施。周边街道颇具异国风情，是京城外籍人士最为密集的区域。物业类别物业类别：公寓，酒店式公寓建筑面积建筑面积：40358平方米 容积率容积率：4 绿化率绿化率：30%楼栋状况楼栋状况：198套,14层局部16层板楼装修状况装修状况：4000元/平

57、米精装修，无全套家电物业管理物业管理：锦江物业开发商开发商：北京安泰置业房地产开发有限公司 开盘时间开盘时间：2007年8月中旬价格价格：均价37000元/平方米区位、交通区位、交通配套配套基本情况基本情况u高实用性的户型设计，因充分考虑实用者的行为模式，而备受客户追捧u4000元/平米，全套精装，合资品牌厨房家电。含：西门子或同档次品牌电冰箱、电磁炉、微波炉、洗衣机、电烤箱（一居不送洗衣机和电烤箱）产品设计产品设计瑞士公寓瑞士公寓精装修精装修u国内知名酒店式公寓管理公司：锦江（北方）管理有限公司u 团队支持的五星级专属私人管家服务物业服务物业服务瑞士公寓瑞士公寓 客户分析客户分析客户中85%

58、85%为为纯纯投投资资客客，大部分为非北京常驻客户，很多港台、外籍等专业投资客，北京本地客非常少，15%为多次置业者，在北京内有多套住房，购买瑞士公寓兼有自住和投资功能，所有客户首首认认“地地段段价值价值”，并对中心地段不同区域有着不同的认知，并对中心地段不同区域有着不同的认知。纯投资客包括两种：一种是地产专业投资客，在全国各地有多处住宅，看重地段价值，长长期期关关注注本本区区域域，这类客户占绝大部分，新新政政以以后后，此此类类客客户户信信心心并并未未受到明显打击受到明显打击；另一种为周边企业高管，也看重地段价值，对对本本区区域域充充分分认认知知，此类客户数量较少。客户最看重的价值点包括以下三

59、个：地段价值：地段价值：绝对认可东二环区域，并对未来核心地段地产增值充满信对未来核心地段地产增值充满信心心。产品品质：产品品质：对瑞士公寓45005000/平米的精装修精装修标准（无家具、家电），客户相当认可，样板间展示为促成客户成交的主要手段样板间展示为促成客户成交的主要手段，对新新技术的应用技术的应用如静脉识别、自动停车系统等表示认可。物业服务：物业服务：客户非常看重物业服务，通常通过物业公司品牌鉴别物业服务质量，认可锦江物业，认为它是高档楼盘的标签。对会所、园林、社区规模感知度不高。访谈对象：瑞士公寓销售经理叶先生访谈对象：瑞士公寓销售经理叶先生各产品系客户情况：一居、二居以投资为主一居

60、、二居以投资为主一居由于总价低，适合投资，销售最好；二居其次，销售速度也很快，客户财富阶层相对一居客户要高，开盘不到一个月全部售罄；三居自住客相对一、二三居自住客相对一、二居要多居要多，多数为区域内及周边企业高管或私营业主等。东东三三环环东东二二环环SOHO北京公馆北京公馆 北京公馆位于燕莎商圈的中心区域，近接东三环交通枢纽，距北京国际机场仅30分钟车程，距北京国际贸易中心仅15分钟车程。周边轨道交通：距离地铁10号线（08年前建成)约 600 米。项目位于东直门-燕莎成熟片区核心，周边酒店、商场等商务配套设施齐备。有京城大厦、昆仑饭店、华都饭店、燕莎购物中心等。物业类别物业类别：公寓 建筑面

61、积建筑面积：6.6万平方米容积率容积率：6 绿化率绿化率：30%楼栋状况楼栋状况：共180套，22、25层塔楼装修状况装修状况：精装修配全套家电物业管理物业管理：第一太平戴维斯物业顾问公司开发商开发商：SOHO中国开盘时间开盘时间：2007-12-19价格价格：42000元/平方米销售速度销售速度：月均32套/月中心地段、产品附加值、品牌开发商中心地段、产品附加值、品牌开发商区位、交通区位、交通配套配套基本情况基本情况SOHO北京公馆北京公馆整体建筑平面接近H形，外立面现代感十足。层层退台使得让整个建筑较为活泼。户型面积在150-300平方米，设计奢华，层层退台设计新颖，形成空中花园阳台。精装

62、修并赠送全套家电，甚至赠送床上用品，能够做到拎包入住。户型户型精装精装建筑建筑SOHO北京公馆北京公馆 客户分析客户分析SOHOSOHO的老客户居多的老客户居多；北京客户、山西客户（北京客户、山西客户（30%30%）为主）为主；投资客户看中长期升值潜力长期升值潜力；自自住住客客户户主要为单人或两口居住，包含城市暂居型客户（一个人在北京），无老人、孩子，选择本项目的原因主要是距离工作区域近主要是距离工作区域近。对城市感有执著的追求对城市感有执著的追求，喜欢城市景观大堂的尺度及整体风格整体风格、产品附加值产品附加值：露台（免费送，感受好）。精精装装修修标标准准不不高高，认为风格过于简单，样板间细节

63、不够、品质感不强，对项目价值有一定的折损对项目价值有一定的折损。物业公司：第一太平戴维斯，客客户户认认同同外外资资知知名名物物业业公公司司，对对物物业业服服务务要求较高要求较高，需要五星级酒店式物业服务，代租业务对销售促进极为有效代租业务对销售促进极为有效对新型科技系统的运用感知度不大，主要因为没有入住，但在销售过程中属于有力的促进因素，对会所、园林、社区规模感知度不高。样板间展示及服务的不佳导致成交流失较大。样板间展示及服务的不佳导致成交流失较大。客客户户普普遍遍认认为为此此次次调调控控的的影影响响已已达达“底底线线”，很很快快会会有有好好转转，对对长长期期预预期良好期良好访谈对象：访谈对象

64、：SOHO北京公馆销售经理刘先生北京公馆销售经理刘先生世界城世界城优质服务：第一太平戴维斯金牌私家秘书服务、2对1私人管家服务、专属英语服务。物业服务物业服务建筑建筑包括55平米零居，7487平米一居，和户型方正、紧凑；365平米总裁官邸舒适度高。户型户型建筑立面设计简洁、现代，充满时尚感，城市印象强烈。世界城世界城中心地段、城市景观中心地段、城市景观 位于二、三环之间，朝阳区 东大桥路10号。周边轨道交通：朝外大街、东大桥路、光华路、商务中心4号路，环绕周边距东二环、东三环、长安街仅1公里，步行即达28、29、43、120等十余条公交线路直达。CBD商圈、朝外商圈、贵友商圈等三大商圈交汇处。

65、万通中心、世贸国际、尚都国际、SOHO尚都、朝外SOHO、光华国际、财富中心、汉威大厦，以及正在兴建中的中央电视台、北京电视台等5A写字楼林立，高端商务人流巨大；物业类别物业类别：酒店式公寓 建筑面积建筑面积：12万平方米，其中公寓61113平方米，商业30867平方米 楼栋状况楼栋状况：公寓总户数：719套，包括酒店式公寓671套，总裁级官邸豪宅48套物业管理物业管理：第一太平戴维斯物业顾问公司开发商开发商：北京京汇房地产开发有限公司 开盘时间开盘时间：2007年1月11日价格价格：均价 37000元/平方米 区位、交通区位、交通配套配套基本情况基本情况世界城世界城 客户分析客户分析外地客户

66、多外地客户多（其中台湾、香港的多），外籍客户比例较少普遍为多次置业，大部分为成成熟熟的的投投资资者者，少部分为稀缺资源（地段）占有者。客户购买目的：投资：看重长期投资效益投资：看重长期投资效益，看重资金的保值、增值；自住：便利性，距离工地点近，享受城市化国际化的各类便利配套；自住：便利性，距离工地点近，享受城市化国际化的各类便利配套；客户关注价值点：地段价值地段价值：CBD核心区域，稀缺性极强装修标准需要达到项目档次的基本水平装修标准需要达到项目档次的基本水平，针对品牌的敏感度不强；酒店式物业服务酒店式物业服务，带来的便利、舒适的生活感受；物业品牌物业品牌，专业化公司、知名的物业管理公司会所有就可以；对内部配套要求不高，因世贸天街可弥补相关劣势客户对此轮调控的看法：市市场场长长期期向向好好，此此轮轮调调控控已已达达底底线线，当前入市可实现得到更多的“实惠”如：特殊折扣等，客户认为目前物价涨，人民币升值，政府对此次调控也有所松动，房房价价的的持持续续上上涨涨属属于于必必然然，但投资过程中，需要比较、考虑的因素更多，以确保资金投入的安全性。访谈对象：世界城销售经理杨先生访谈对象：世界城销售