销售实战(销售技巧)

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1、销售实战销售实战一销售技巧 基本程序基本程序zz选对客户第一重要的因素zz了解客户zz找到决策者zz保持不断的沟通比竞争对手频zz时机zz解除疑虑zz成交如何安排日程？如何安排日程？zz提前计划最重要的因素zz同样的事情放在一起做如何提高工作效率？如何提高工作效率？zz提前准备好要做的事情：打电话的名单（要足提前准备好要做的事情：打电话的名单（要足够多）、拜访的客户的位置（安排最合理的路够多）、拜访的客户的位置（安排最合理的路线）线）zz根据事情的轻重缓急安排时间根据事情的轻重缓急安排时间zz工作时间仅用于联络客户工作时间仅用于联络客户zz尽量利用业余时间收集资料（报纸、互联网）尽量利用业余时

2、间收集资料（报纸、互联网）zz专注工作，不要让其他事情所干扰，要考虑时专注工作，不要让其他事情所干扰，要考虑时间的价值。间的价值。如何出业绩？如何出业绩？zz勤奋不勤奋就不会有收获联系的客户要足够多联系的客户要足够多全身心投入，没有周六日的概念全身心投入，没有周六日的概念只是换了一个工作的环境只是换了一个工作的环境zz必须能够无师自通要有学习能力参加培训参加培训大量购买及阅读书籍（大量购买及阅读书籍（300600300600元元/月）月）把大部分的钱投资在脖子以上（陈安之语）把大部分的钱投资在脖子以上（陈安之语）向有经验的人请教向有经验的人请教如何出业绩？如何出业绩？zz拒绝用积极的心态看待1

3、.1.将拒绝看待成发现一条行不通的路将拒绝看待成发现一条行不通的路想想爱迪生想想爱迪生2.2.每次听到每次听到“不不”字时，它仅代表字时，它仅代表“不，今不，今天不买天不买”。zz坚持成功的秘密在有目的的坚持中我自己的体会我自己的体会销售的特点销售的特点荷塘的故事荷塘的故事如何出业绩？如何出业绩？zz和客户建立良好的关系牧群理论牧群理论zz不提倡以个别案例推动潜在客户，要利用“牧群理论”。zz是一种趋势理论以及减少逆反作用的策略。如果其他所有的客户都有某个特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持抵制或拒绝。参考案例的作用参考案例的作用zz案例说明我们的解决方案已经获得成功，可以案例说明我们的解决

4、方案已经获得成功，可以增强我们在客户心目中的信任度。增强我们在客户心目中的信任度。zz潜在客户可以激发看到他人的成功道路，这样潜在客户可以激发看到他人的成功道路，这样就降低了他的风险性，从而比较容易做出购买就降低了他的风险性，从而比较容易做出购买决定。决定。zz它可以激发客户的兴趣。当目标客户了解到别它可以激发客户的兴趣。当目标客户了解到别的客户通过我们的产品或服务解决了难题，改的客户通过我们的产品或服务解决了难题，改善了现状，他们可能想要了解更多关于我们产善了现状，他们可能想要了解更多关于我们产品或服务的详情。品或服务的详情。参考案例的作用参考案例的作用zz特定的案例很容易使客户产生逆反心理

5、。zz没有比让客户跟在别人屁股后面做决定更容没有比让客户跟在别人屁股后面做决定更容易让他们厌烦的了，客户感到自己是被推动易让他们厌烦的了，客户感到自己是被推动的，从而很容易形成逆反反应。不同的公司的，从而很容易形成逆反反应。不同的公司有不同的特点也使得客户对案例的有效性产有不同的特点也使得客户对案例的有效性产生怀疑，生怀疑，“你的媒体对他们有用，可不一定你的媒体对他们有用，可不一定适合我们。适合我们。”为什么牧群理论能起作用为什么牧群理论能起作用zz牧群理论不是依靠特定的案例来证明产品的价牧群理论不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度值，而是告诉客户一种趋势，

6、以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。并传达企业价值，降低客户风险。zz如果你能证明每个人都对该产品有兴趣、感到如果你能证明每个人都对该产品有兴趣、感到兴奋，那不就向客户传递了价值信息，降低了兴奋，那不就向客户传递了价值信息，降低了他的风险性了吗？他的风险性了吗？zz牧群理论正是这样起作用的。它通过告诉客户牧群理论正是这样起作用的。它通过告诉客户每个人都有某种行为趋势从而促使他也产生同每个人都有某种行为趋势从而促使他也产生同样的趋势。样的趋势。牧群理论是一种拉近策略牧群理论是一种拉近策略zz它不是通过他人的案例推动客户，提示他也应它不是通过他人的案例推动客户，提示他也应该做出同样的决定，

7、而是设法让客户了解他周该做出同样的决定，而是设法让客户了解他周围的人都有着某种趋势。围的人都有着某种趋势。zz你可以询问客户：你可以询问客户：“你想知道为什么吗？你想知道为什么吗？”这这样就可以利用样就可以利用“群体趋同群体趋同”产生的能量建立自产生的能量建立自己的可信度。这其中隐含的暗示是：如果周围己的可信度。这其中隐含的暗示是：如果周围的每个人都产生了某种趋势，那么，与此有关的每个人都产生了某种趋势，那么，与此有关的事情或东西一定是好的。的事情或东西一定是好的。牧群理论牧群理论zz只要列出一张能令潜在客户印象深刻的公司名单，让他们知道你们与这些公司都有着某种共同的倾向，然后说：“你想不想了

8、解一下为什么这些公司都采用我们的媒体？”谁不渴望了解其他公司（尤其是竞争对手）的动向呢？爆米花原则爆米花原则zz运用牧群理论不仅仅是罗列一串名单，你还可以根据爆米花原则来安排名单，即利用有名的顾客、潜在客户或合作伙伴的名单从较高层次证明你的竞争力和可信度。具体案例具体案例zz“客户先生，您已经注意到市场推广需要选择最有效和最经济的媒体，这也正是像别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳等公司采用我们媒体的原因，您是否想了解一下他们是如何达到这一目的？”具体案例具体案例zz注意：大多数销售员可以举出一两个客户的名字，然后，他们

9、的“爆米花”就停止了爆破声了。在这里，我们强调必须努力列出更多的名字，因为你不这么做就意味着失败。一两个名字是不能提供足够的信用度保障的。zz你可以一口气说出一大串参考名单，从而获得最高的信用度。练习达到最佳练习达到最佳zz提高“爆米花信用度”的最好办法就是提高记忆力。销售员如果能够自信地列出一串令人印象深刻的参考名单就可以使自己的潜在的客户感受到强大的群体趋同效应。在整个销售过程中应用在整个销售过程中应用zz牧群理论运用群体趋同效应使得异议变得容易牧群理论运用群体趋同效应使得异议变得容易处理（而不是试图提出某个具体案例让客户安处理（而不是试图提出某个具体案例让客户安心）心）zz客户：客户：“

10、我觉得你们的价格太高了。我觉得你们的价格太高了。”zz销售员：销售员：“我知道您的感觉，别克汽车、中国我知道您的感觉，别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳等公司都有过同样的顾虑。岛、诺基亚、康佳等公司都有过同样的顾虑。”然后，询问他们：然后，询问他们：“您是否想知道他们为什您是否想知道他们为什么最后都获得了成功？么最后都获得了成功？”在整个销售过程中应用在整个销售过程中应用zz当然，他们会说“是的”，这样，你所要做的就给客户提供服务。而不是力

11、图劝说客户购买。zz让潜在客户知道你的大多数顾客在做出最后决策之前都面对过相似的问题，这样你就有机会和潜在客户分享名单上的顾客成功的经验，客户产生逆反心理的可能性也大大降低了。金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬zz有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快。金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬zz许多顾客不是为了获得产品或服务所能带来的好处，而是想要避免潜在的问题、不确定性甚至是失败。zz我们认为客户有不同的购买动机，有些是为了获得利益，有些是为避免损失。扩大利益以增加价值扩大利益以增加价值zz适当定位产品利益使得具有不同购买动机的客户都能够理解是非常重要的。步骤步骤zz首先列出利益

12、点zz目标受众的可选择性，减少浪费目标受众的可选择性，减少浪费zz高收入、高消费人群高收入、高消费人群zz近距离视野，冲击力强，记忆深刻近距离视野，冲击力强，记忆深刻zz强迫性观看，保证有效频率强迫性观看，保证有效频率zz形成网络形成网络步骤步骤zz拿出一个利益点来比方，除了做正面的强调之外，还可以让客户知道我的解决方案可以保证客户避免潜在的风险（德国牧羊犬），比如减少广告费的浪费、避免视而不见等。例：例：zz我们的媒体目标受众的可选择性的特点，一方我们的媒体目标受众的可选择性的特点，一方面可以提高广告的命中率（金牌）面可以提高广告的命中率（金牌），另一方面，另一方面可以最大限度减少浪费（德国

13、牧羊犬）可以最大限度减少浪费（德国牧羊犬）。zz无干扰和强迫性观看是我们的优势，您可以保无干扰和强迫性观看是我们的优势，您可以保证广告的有效频率（金牌），另一方面又可以证广告的有效频率（金牌），另一方面又可以避免别的媒体其他因素的干扰（德国牧羊犬）。避免别的媒体其他因素的干扰（德国牧羊犬）。金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬zz有些人之所以能做到世界一流，是因为他们内心强烈的不甘落后的欲望。zz认识到这一点很重要，获得升迁或津贴能够促使认识到这一点很重要，获得升迁或津贴能够促使人们按自己喜欢的方式去努力，避免失败的心理人们按自己喜欢的方式去努力，避免失败的心理同样可以促使人们去努力。如果你希望普

14、通人有同样可以促使人们去努力。如果你希望普通人有超常的发挥，那么就要从两方面去激励他：金牌超常的发挥，那么就要从两方面去激励他：金牌和德国牧羊犬。和德国牧羊犬。即刻需求即刻需求zz当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了就产生了zz不管出于烦恼还是欲望，只要某人对现状不再感到满意即不管出于烦恼还是欲望，只要某人对现状不再感到满意即刻需求就产生了，有即刻需求的客户非常容易接近，因为刻需求就产生了，有即刻需求的客户非常容易接近，因为他们正试图改变现状。很多情况下，他们已经在积极寻找他们正试图改变现状。很多情况下，他们已经在积极寻找解决方案了。解决方案

15、了。zz具有即刻需求的人是最好的客户。他们不但已经认识到了具有即刻需求的人是最好的客户。他们不但已经认识到了自己的需求，而且很愿意销售员能帮他们一起找出解决方自己的需求，而且很愿意销售员能帮他们一起找出解决方案。这样，销售过程就会大大缩短，购买决定也做得很快。案。这样，销售过程就会大大缩短，购买决定也做得很快。从某种角度说，这就好像是给饥饿的孩子喂饭一样，你只从某种角度说，这就好像是给饥饿的孩子喂饭一样，你只要在他们面前晃动晃动碗筷，他们就会感到兴奋。要在他们面前晃动晃动碗筷，他们就会感到兴奋。需求转换能力需求转换能力zz创造销售机会的最简单方法是去市场中寻找那些有着即刻需求的人。zz优秀的销

16、售人员具有将客户潜在需求转换为即刻需求的能力。zz这种转换能力也就是如何逐步使客户认识到需求这种转换能力也就是如何逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性，从而做出适宜的决定。的必要性和紧迫性，从而做出适宜的决定。需求转换能力需求转换能力zz“病情越重，赶往医院就越快。”客户对紧迫性认识越充分，采取行动就越迅速。需求升级提升销售成功的可能性需求升级提升销售成功的可能性潜在需求（忽视）即刻需求（烦恼和欲望）销售成功的可能性决定的紧迫性需求转换能力需求转换能力zz不了解情况的客户是不愿意做出购买决定的。zz提高客户对紧迫性认识的最简便的方式就是改变提高客户对紧迫性认识的最简便的方式就是改变他们的感觉。

17、你可以通过提供新的信息和提问题他们的感觉。你可以通过提供新的信息和提问题帮助帮助一个故事一个故事zz一个新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳，他说：“先生，我能把马引到水边，但没有办法让它每次都喝水。”zz“让他们喝水？”销售经理急了：“让顾客喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”需求转换能力需求转换能力zz销售员的工作不是让客户购买，而是发现新的机会，激发客户的兴趣，这样客户就会对你提供的产品或服务了解得更多。“温暖温暖”销售拜访销售拜访zz“温暖”销售拜访得四个独立的阶段：介绍、发现需求、价值陈述、进入下一步。它可以说是进行正式的销售拜访和获得合适的机会的一个行

18、动计划。客户有需求吗？客户对需求有紧迫感吗？他们有权力做决定吗？还要涉及到谁？阶段阶段1：介绍：介绍zz介绍是温暖销售拜访中最短的一个阶段，只持续1540秒。不重视有效的开始是错误的。在介绍阶段，我们的目标非常直接，仅仅是尽力使我们的“一只脚迈进客户的门槛”，获得客户的时间和注意。介绍你自己和你的公司介绍你自己和你的公司zz开门见山地介绍自己zz当你通过电话接触你的新客户时，你应该直截了当你通过电话接触你的新客户时，你应该直截了当介绍你自己和你的公司。当介绍你自己和你的公司。zz销售员：销售员：“客户先生，你好，我是框架媒介的苗客户先生，你好，我是框架媒介的苗春波。春波。”zz要简单、直接介绍

19、自己和公司，让客户了解在同要简单、直接介绍自己和公司，让客户了解在同谁对话，一旦建立了信任关系，你有足够的时间谁对话，一旦建立了信任关系，你有足够的时间同他们交谈。同他们交谈。低调申明低调申明zz运用低调申明使风险最小化zz无论是拜访新客户还是老客户，我首先介绍我自无论是拜访新客户还是老客户，我首先介绍我自己和我的公司，然后问：己和我的公司，然后问：“我这个时间来拜访你，我这个时间来拜访你，是不是很不巧？是不是很不巧？”zz实际上，询问是否时间不巧会使你处于一个非常具有实际上，询问是否时间不巧会使你处于一个非常具有策略性的位置。你试图接近的人也许正在接别人的电策略性的位置。你试图接近的人也许正

20、在接别人的电话或在开会，无论是什么情况，他们都会回答，话或在开会，无论是什么情况，他们都会回答，“是是的，真的不巧，我这里有客人。的，真的不巧，我这里有客人。”但你一定不会觉得但你一定不会觉得失望。如果客户真的不接受你的拜访，无论你做什么失望。如果客户真的不接受你的拜访，无论你做什么样的努力都不会赢得他的时间和注意力。但是如果你样的努力都不会赢得他的时间和注意力。但是如果你做出策略性的询问时，你就给自己留下了一个余地。做出策略性的询问时，你就给自己留下了一个余地。让客户知道你为什么要打电话让客户知道你为什么要打电话zz在介绍了你自己和你公司之后，让客户知道你为什么要打电话是非常重要的。zz利用

21、转介绍利用转介绍zz创造相关联系创造相关联系zz牧群趋同效应牧群趋同效应zz显露价值的冰山一角显露价值的冰山一角从介绍到需求发现从介绍到需求发现zz完成从介绍到需求发现过渡的最简单的方法是问两个问题中的任何一个。在你介绍自己、你的公司和你拜访的意愿之后，你可以简单地问一句，“我可以跟你谈谈广告媒体（社区文化）的问题吗？从介绍到需求发现从介绍到需求发现zz另一句是：“我可以问个问题吗？”zz当你这样问的时候，有当你这样问的时候，有99%99%的人都会很自然地回的人都会很自然地回答答“当然可以当然可以”，你又获得了继续交流的许可。，你又获得了继续交流的许可。阶段阶段2：需求发现：需求发现zz缩小提

22、问范围以建立信任zz通过证明你知道如何问智慧性的诊断性问题之后，通过证明你知道如何问智慧性的诊断性问题之后，客户将自动地认为你能提供有价值的解决方案。客户将自动地认为你能提供有价值的解决方案。诊断性问题也可帮助你发现合适的机会信息。诊断性问题也可帮助你发现合适的机会信息。需求发现需求发现zz你可以问以下几个诊断性的问题：1.1.深圳（广州）是你们重点的市场吗？深圳（广州）是你们重点的市场吗？2.2.你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户外？外？3.3.你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？4.4.你们产品的目标

23、客户群是白领还是老板还是国你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国家公务员？家公务员？.建立信任建立信任zz我们提出我们提出5656个诊断性的问题来让客户了解个诊断性的问题来让客户了解你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发生一些你想不到的事情。信任你的客户会向生一些你想不到的事情。信任你的客户会向你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更多关于产品和服务的情况。多关于产品和

24、服务的情况。拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系1.1.提升所提问的价值zz状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的重点，问能够发现需求和困难的重点

25、，问能够发现需求和困难的困难型问题困难型问题和和解决型问题解决型问题。“在什么程度上说在什么程度上说 是重要的。是重要的。”zz解决型问题要简单化解决型问题要简单化zz“在什么程度上说在什么程度上说 是重要的。是重要的。”zz将相关的问题填在横线上，就可以有效发现将相关的问题填在横线上，就可以有效发现任何行业的客户的需求了。任何行业的客户的需求了。zz问问“在什么程度上在什么程度上”是有价值的，是因为它是有价值的，是因为它有助于发现需要。有助于发现需要。拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系2、用金牌问题拓宽客户的反应zz有些客户有沿着一个问题点深入去回答你的问题，有些客户有沿着一个问题

26、点深入去回答你的问题，而有些客户则不会这样，需要你的引导。这种情而有些客户则不会这样，需要你的引导。这种情况下，金牌问题很有用。况下，金牌问题很有用。zz它有助于防止你问得太多、太深，从而降低了风它有助于防止你问得太多、太深，从而降低了风险。从本质上说，金牌问题是一种非常礼貌和尊险。从本质上说，金牌问题是一种非常礼貌和尊重别人的方式，重别人的方式，“我对我对非常有兴趣，请多谈非常有兴趣，请多谈谈。谈。”拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系zz最普遍的问题包括：最普遍的问题包括：zz“你的意思是你的意思是”zz“还有什么？还有什么？”zz“然后呢？然后呢？”zz“接下来发生了什么？接下来

27、发生了什么？”zz“为什么会这样？为什么会这样？”zz金牌问题是对客户很大的一种赞同。因为你让他金牌问题是对客户很大的一种赞同。因为你让他们了解你对他们观点很有兴趣，你希望他们继续们了解你对他们观点很有兴趣，你希望他们继续说，很可能从客户那里获得更多的信息。说，很可能从客户那里获得更多的信息。拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系3、把模糊语言变得清晰zz销售员：销售员：“客户先生，你说你要寻找一些创造客户先生，你说你要寻找一些创造性的解决方案，你说的创造性是指的什么呢？性的解决方案，你说的创造性是指的什么呢？”zz使模糊语清晰可以证明你确实在专心致志地听，使模糊语清晰可以证明你确实在专

28、心致志地听，你想了解客户的准确意思。这种方法可以让你你想了解客户的准确意思。这种方法可以让你有机会问其他更深层的问题。有机会问其他更深层的问题。阶段阶段3：价值陈述：价值陈述zz初次拜访是一个更长销售过程的开始。你应该尽力获得客户同意进入下一个阶段的允诺，无论是会议、演示、提案还是产品发布。价值陈述价值陈述zz在销售拜访的最初阶段，我们可以利用牧群理论来调在销售拜访的最初阶段，我们可以利用牧群理论来调动客户的积极性，也可以利用它在第三阶段交流价值。动客户的积极性，也可以利用它在第三阶段交流价值。因为客户都有好奇心，牧群理论让客户感觉很舒服，因为客户都有好奇心，牧群理论让客户感觉很舒服，并了解到

29、其他已经成功的客户的情况。并了解到其他已经成功的客户的情况。zz销售员：销售员：“客户先生，你刚才提到你希望节约广告支客户先生，你刚才提到你希望节约广告支出的同时提高广告效果，我一点都不奇怪，因为我的出的同时提高广告效果，我一点都不奇怪，因为我的其他客户，像别克汽车、中国联通、中国移动、中国其他客户，像别克汽车、中国联通、中国移动、中国电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、电信、招商银行、建设银行、民生银行、法国达能、联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳都是这样想的。联想电脑、吉之岛、诺基亚、康佳都是这样想的。”阶段阶段4：进行下一步：进行下一步zz你一旦成功地激发了客户的兴趣，发现需求 并

30、沟通价值的话，就该进入下一步。第四阶段不仅仅是安排额外的事情。管理你的客户期望和扩大谈话范围，使那些有可能在决策中发挥作用的人加入进来。还有就是发展内部拥护者的一个好时机。进行下一步进行下一步zz销售员：“客户先生，我接下来要介绍我们媒体可提供的更多价值但问题是，我没有办法通过电话来向你展示媒体的运作情况。我们会为我们的客户安排演示，这样你就会更清楚地了解我们的媒体。你觉得怎么样？”拜访之前拜访之前zz在我们与客户见面之前，应该先问问自己：zz这个客户关系现在的情况如何？zz在这次见面之后，我希望这个客户关系达到什么样的状况？zz为此我应该怎样做？经理关注的信息经理关注的信息zz经理对员工的每

31、一次与别人见面都会非常关注一些重要的问题见面的人是否是一个潜在的顾客。一般而言，一个经理希望了解到的信息有：zz见面谈了些什么？zz见面后会有什么发展？zz你们什么时侯再见面？鉴别鉴别zz如果见面时没有达到希望的目的，以后也不可能会有什么进展，而且双方也没有安排再次见面，那么针对这种情况我们应该怎样想呢？我们会认为刚刚见过的人不值得我们投入大量的时间和精力！落实双方下一步具体行动落实双方下一步具体行动zz对于销售人员，没有落实双方下一步具体行动对于销售人员，没有落实双方下一步具体行动的接触被认为是没有积极前景的。除非与一个的接触被认为是没有积极前景的。除非与一个未来的客户安排了下一步具体行动，

32、否则不能未来的客户安排了下一步具体行动，否则不能预测能从那个客户那里获得收益。无论你们之预测能从那个客户那里获得收益。无论你们之间的见面进行得多么间的见面进行得多么“好好”，你估计客户可能，你估计客户可能会花多少钱，整个过程多么令人满意，你和所会花多少钱，整个过程多么令人满意，你和所见面的客户有多少共同点，或者客户宣称对与见面的客户有多少共同点，或者客户宣称对与你再次交谈有多么感兴趣，这些其实都没有什你再次交谈有多么感兴趣，这些其实都没有什么作用。如果你们之间互相没有安排下一步的么作用。如果你们之间互相没有安排下一步的具体行动，那就是一次没有前景的接触。具体行动，那就是一次没有前景的接触。你联

33、系的永远都不是足够多的你联系的永远都不是足够多的zz在在一一般般情情况况下下，把把销销售售周周期期从从8 8个个星星期期压压缩缩到到一一个个星星期期的的确确是是几几乎乎不不可可能能的的。但但是是，事事实实上上的的确确存存在在有有一一种种压压缩缩销销售售周周期期的的有有效效途途径径，它它的根本点就在于要扩展你自己的客户名单列表。的根本点就在于要扩展你自己的客户名单列表。zz帮帮助助我我复复兴兴事事业业的的基基本本原原则则：如如果果你你持持续续打打电电话话，并并且且假假定定你你的的客客户户列列表表总总是是能能被被扩扩展展的的，那么任何事情都是可能发生的。那么任何事情都是可能发生的。zz假假设设你你

34、联联系系的的永永远远都都不不是是足足够够多多的的，并并且且常常常常扩展你的潜在客户，你就能做成任何事情。扩展你的潜在客户，你就能做成任何事情。对于费用问题的回答对于费用问题的回答zz如果别人问如果别人问“你们公司有什么与众不同之处？你们公司有什么与众不同之处？”或或“你收取多少费用？你收取多少费用？”时，你有事先准备时，你有事先准备好的简短答案。那不是一个最完整的答案，也好的简短答案。那不是一个最完整的答案，也不是一个含糊的答案，而是一个很简短又真实不是一个含糊的答案，而是一个很简短又真实的答案。不管怎么说，如果你不回答客户提出的答案。不管怎么说，如果你不回答客户提出的问题，他或她将不会回答你

35、提出的问题。因的问题，他或她将不会回答你提出的问题。因为，人们会以同样的方式回应！为，人们会以同样的方式回应！zz一旦你简短地回答别人的问题，那么你就可以一旦你简短地回答别人的问题，那么你就可以提出你自己的一个问题。提出你自己的一个问题。恢复对谈话的控制恢复对谈话的控制zz如如果果我我被被问问到到关关于于价价格格的的问问题题，我我能能在在基基础础价价格格上上提提供供变变化化后后的的价价格格，它它们们都都是是精精确确耐耐用用简简短的：短的：zz“这这需需要要的的花花费费大大概概在在这这个个数数量量和和那那个个数数量量之之间间。”zz“这这需需要要的的花花费费大大概概在在这这个个范范围围和和那那个

36、个范范围围之之间间。”zz “这这需需要要的的花花费费大大概概在在你你预预算算的的这这个个百百分分比比和和那那个个百分比之间。百分比之间。”zz一一旦旦我我简简短短并并且且诚诚实实地地回回答答了了那那个个问问题题，只只要要我不犹豫，我就能立即恢复对谈话的控制。我不犹豫，我就能立即恢复对谈话的控制。继续下去继续下去zz“对对你你们们这这个个行行业业的的公公司司，我我们们公公司司收收取取的的费费用用一一般般在在A A到到B B的的范范围围之之内内。（没没有有任任何何停停顿顿,我我接接着着问问他他。）我我能能否否问问问问你你，你你们们公公司司现现在在怎样决定广告投放的？怎样决定广告投放的？”zz一一

37、旦旦那那个个人人回回答答了了，我我就就有有了了我我的的立立足足点点！再再重重复复一一次次：无无论论得得到到什什么么样样的的回回答答，那那都都是是我我要求下一步具体行动的理由。要求下一步具体行动的理由。zz在在电电话话交交谈谈中中，立立足足点点是是恢恢复复对对谈谈话话的的控控制制及及有有所所成成就就的的最最有有效效工工具具。不不断断地地练练习习，直直到到它它成为你的自然反应，并且使用它坚持你的观点成为你的自然反应，并且使用它坚持你的观点。在结束拜访之前在结束拜访之前zz问清楚还涉及哪些人了解购买决策中每个人的角色了解购买决策中每个人的角色zz销售员：销售员：“你是我要找的谈论你是我要找的谈论 问

38、题的人问题的人吗？吗？zz销售员：销售员：“还要涉及到其他人吗？还要涉及到其他人吗？”zz复杂的销售会涉及到许多参与者，找出还要涉及哪复杂的销售会涉及到许多参与者，找出还要涉及哪些人，为了减少组织中低层阻挠的风险，我有目的些人，为了减少组织中低层阻挠的风险，我有目的地问到了这个问题。即使是我所拜访的人有意要限地问到了这个问题。即使是我所拜访的人有意要限制其他人参与，这个我问题也会得到回答，使我了制其他人参与，这个我问题也会得到回答，使我了解谁是最关键的人物。除此之外，还要给我更多的解谁是最关键的人物。除此之外，还要给我更多的如何做决定的一些有价值的信息。如何做决定的一些有价值的信息。还涉及哪些

39、人还涉及哪些人zz销售员：“有人反对你的方案吗？”zz这个问题会帮助我识别我的解决方案的潜在这个问题会帮助我识别我的解决方案的潜在反对者。还可以了解和我谈话的人是否愿意反对者。还可以了解和我谈话的人是否愿意作为教练或者拥护者来帮助我。直截了当地作为教练或者拥护者来帮助我。直截了当地问这样的问题会很尴尬，可以通过下面的问问这样的问题会很尴尬，可以通过下面的问题来了解：题来了解：了解进程了解进程zz销售员：“你觉得这份解决方案怎样？”zz从本质上，你实际上是在问客户他们打算投从本质上，你实际上是在问客户他们打算投什么票。那些反对你解决方案的人或者会反什么票。那些反对你解决方案的人或者会反对或会闭口

40、不言，那些支持你的客户将会提对或会闭口不言，那些支持你的客户将会提供你现在所处的销售评价过程的什么位置和供你现在所处的销售评价过程的什么位置和你该怎么走等有价值信息来推进你的工作步你该怎么走等有价值信息来推进你的工作步伐。伐。寻求帮助寻求帮助zz销售员：“如果你是我，你会怎么做”zz人们喜欢提建议。如果你有要求的话，几乎人们喜欢提建议。如果你有要求的话，几乎每个人都会对你有所帮助。每个人都会对你有所帮助。一个优秀的销售人员一个优秀的销售人员 一一个个优优秀秀的的销销售售人人员员善善于于克克服服那那些些人人为为的的、自自己己施施加的障碍的。加的障碍的。zz他们工作时间的他们工作时间的4545来寻

41、找潜在客户。来寻找潜在客户。zz用用2020的时间来提出他们认为客户会感兴趣的计划。的时间来提出他们认为客户会感兴趣的计划。zz再再用用2020的的时时间间来来加加深深他他们们对对所所销销售售产产品品知知识识的的了了解解，以以及及重重新新包包装装他他们们提提供供的的产产品品，使使它它们们更更符符合合客客户户的的需要。需要。zz最最后后1515的的时时间间他他们们用用来来提提高高他他们们个个人人的的业业务务和和修修养养水水平平，这这个个比比例例远远远远高高于于一一般般的的销销售售人人员员。这这意意味味着着一一个个优优秀秀的的销销售售人人员员为为了了更更好好地地开开展展工工作作，需需要要不不断断地地了了解解新新的的销销售售策策略略、提提高高业业务务水水平平以以及及改改进进自自己己的的销售技巧。销售技巧。销售实战之谈判技巧销售实战之谈判技巧 精华预告精华预告zz你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！zz对手想让你让步，你应该怎么做？若要详细了解以上观点，欢迎分享：销售实战二 谈判技巧谢谢！永远将自己的目标定为第一的