金阳昆仑奥林营销推广计划

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1、金阳昆仑奥林金阳昆仑奥林营销策略方案营销策略方案2008年7月27日目录n n一、市场分析n n二、产品分析n n三、营销策略n n四、推广策略一、市场分析1、金阳房地产市场分析2、直接竞争对手分析3、市场分析结论1、金阳房地产市场分析n n区域发展状况n n区域房地产发展状况n n区域住宅入住率分析n n区域住宅物业发展趋势n n消费者对金阳的消费印象n n金阳房地产市场特征区域发展状况区域发展状况n n随着国家西部崛起战略的实施，政府对随着国家西部崛起战略的实施，政府对“大贵阳大贵阳”宏伟构宏伟构想的打造，金阳新区是省委、省政府锐意打造的贵州想的打造，金阳新区是省委、省政府锐意打造的贵州

2、浦浦东，成为继中心两城区之后的城市增长极。她将使金阳新东，成为继中心两城区之后的城市增长极。她将使金阳新区、中心两城区形成产业、资源、物流、信息的互补和支区、中心两城区形成产业、资源、物流、信息的互补和支持。金阳拓城，立体交通网络的规划成型，为持。金阳拓城，立体交通网络的规划成型，为“大贵阳大贵阳”经济的跨越式发展打下了坚实的基础。经济的跨越式发展打下了坚实的基础。n n“十一五十一五”期间（期间（20062006年年-2010-2010年），金阳新区建设发展年），金阳新区建设发展的总体目标是：一年一个样，三年大变样，五年内把新区的总体目标是：一年一个样，三年大变样，五年内把新区1717平方公

3、里建设成为功能完善、产业发展、品位较高的现平方公里建设成为功能完善、产业发展、品位较高的现代化新城区，聚集人口达代化新城区，聚集人口达1818万，同时完成万，同时完成4040平方公里内的平方公里内的基础建设和配套产业培育及发展，五年内总投入达基础建设和配套产业培育及发展，五年内总投入达400400亿亿元以上。元以上。区域房地产发展状况区域房地产发展状况n n随着金阳政府投入与市场房地产开发的加剧，金阳将逐步随着金阳政府投入与市场房地产开发的加剧，金阳将逐步被塑造成贵阳的被塑造成贵阳的CLDCLD中央居住区。大量住宅地产的开中央居住区。大量住宅地产的开发为发展中央居住区提供了前提条件。发为发展中

4、央居住区提供了前提条件。n n随着大型地产开发商的介入，金阳房地产开发不断升温，随着大型地产开发商的介入，金阳房地产开发不断升温，金阳板块迎来了房地产开发的大好形势，这对本项目的开金阳板块迎来了房地产开发的大好形势，这对本项目的开发提供了良好的市场条件。金阳已进入众多省内外知名开发提供了良好的市场条件。金阳已进入众多省内外知名开发商打造的大型楼盘，成为贵阳市房地产市场的焦点版块。发商打造的大型楼盘，成为贵阳市房地产市场的焦点版块。从早期开发的金龙国际花园、乾图广场、帝景传说，到现从早期开发的金龙国际花园、乾图广场、帝景传说，到现在热销中的新世界、金元国际新城、观山湖一号、金华世在热销中的新世界

5、、金元国际新城、观山湖一号、金华世家，贵阳世纪城家，贵阳世纪城,展望未来即将开发的远大地产项目，展望未来即将开发的远大地产项目，20082008年金阳房地产可谓风风火火，年金阳房地产可谓风风火火，20092009年将会延续年将会延续0808年的年的开发热潮，预计开发量将超过开发热潮，预计开发量将超过200200万方。金阳房地产市场万方。金阳房地产市场将走向高开发量、高价位、高品质时代。将走向高开发量、高价位、高品质时代。区域住宅入住率分析区域住宅入住率分析 目目前前金金阳阳区区域域已已经经达达到到入入住住标标准准的的楼楼盘盘，以以碧碧海海花花园园为为代代表表。入入住住状状况况仍仍然然非非常常差

6、差，平平均均只只有有不不足足35%35%的的入入住住率率，商商业业配配套套不不足足影影响响较较大大。碧碧海海商商圈圈的的发发展展尚尚处处于于初初级级阶阶段段，各各种种设设施施配配套套尚尚未未完完善善，各各种种业业态态配配置置尚尚未未形形成成，此此花花园园的的空空置置率率较较高高。但但随随着着各各个个商商品品房房项项目目陆陆续续交交付付使使用用.金阳入住率应该会有所提高金阳入住率应该会有所提高.区域住宅物业发展趋势区域住宅物业发展趋势 从金阳住宅供应量上看，碧海花园住宅以及金阳大从金阳住宅供应量上看，碧海花园住宅以及金阳大道沿线、主要在售项目的住宅物业销售态势良好。金阳金道沿线、主要在售项目的住

7、宅物业销售态势良好。金阳金龙国际一期龙国际一期,金元国际一期金元国际一期,新世界一期新世界一期,观山湖一号观山湖一号.世纪世纪城等楼盘销售良好。城等楼盘销售良好。由此可见，虽然现状竞争激烈，但大部分房开商及由此可见，虽然现状竞争激烈，但大部分房开商及购房者对金阳的发展前景依然充满信心。购房者对金阳的发展前景依然充满信心。区域住宅价格分析区域住宅价格分析住宅价格大多在住宅价格大多在3200-3900/3200-3900/平方米之间平方米之间(均价均价)，最高可达，最高可达42004200元元/平方米，平方米，开发面积开发面积3030万万-600-600万平方米不等（主要有世纪城万平方米不等（主要

8、有世纪城600600万方万方.均价均价32003200元平方米元平方米.观山湖一号观山湖一号3838万方万方,均价均价38003800元平方米元平方米金金元元国国际际新新城城7070万万方方,二二期期均均价价39783978元元平平方方米米.金金龙龙国国际际花花园园3030万万平平方方米米,均均价价37553755元元平平方方米米.新新世世界界330330万万方方,一一期期水水临临境境带带精精装装住住宅宅均均价价37403740元元平平方方米米.远远大大四四季季风风景景110110万万方方.价格不明价格不明.消费者对金阳的消费印象消费者对金阳的消费印象A A 大大多多数数受受访访者者经经常常去

9、去金金阳阳的的目目的的是是办办事事和和工工作作，他他们们对对于于金金阳阳目目前前的的发发展展状状况较为认可，并也认为金阳要想发展起来还需要至少况较为认可，并也认为金阳要想发展起来还需要至少5 5年以上的时间年以上的时间B B 受访者认为影响金阳现在生活便利的主要原因是生活配套设施不足受访者认为影响金阳现在生活便利的主要原因是生活配套设施不足C C 多多数数受受访访者者认认为为目目前前作作为为一一个个新新城城区区的的金金阳阳在在商商业业方方面面缺缺少少的的是是大大型型商商业业，更缺少综合性的消费场所更缺少综合性的消费场所D D 受访者对于在金阳的住宅品质较为认同受访者对于在金阳的住宅品质较为认同

10、E E 受受访访者者心心目目中中认认为为在在金金阳阳应应配配套套大大型型商商业业设设施施主主要要应应以以生生活活购购物物为为主主，休休闲闲娱乐也必不可少，并应配套特色餐饮；旅游购物和文化消费可作为辅助配套娱乐也必不可少，并应配套特色餐饮；旅游购物和文化消费可作为辅助配套6、直接竞争对手分析 针针对对本本项项目目的的规规模模、档档次次及及上上市市时时机机，在在金金阳阳范范围围内内选选取取了了4 4个个竞竞争争对对手手加加以以对对比比分分析析，以以便便于于为为本本项项目目的的住住宅宅部部分分找找出出准准备备的的定定位位和和打打造造核核心心价价值值、竞竞争争优优势势，并并取取得得销销售成功。售成功。

11、4 4个个项项目目中中金金阳阳世世纪纪城城,金金元元国国际际新新城城、新新世世界界.观观山山湖湖一一号号.远远大大将将在在今今年年陆陆续续上上市市，这这4 4个个项项目目都都会会在在不不同同程程度上成为本项目的竞争对手。度上成为本项目的竞争对手。项项目名称目名称目名称目名称贵贵阳世阳世阳世阳世纪纪城城城城规规模模模模近近600600万方万方产产品品品品类类型型型型小高小高层层.高高层层花园洋房花园洋房产产品定位品定位品定位品定位中高档住宅中高档住宅项项目目目目进进度度度度A A组团组团1717栋栋已出外立面已出外立面.B.B组团组团己封己封顶顶.从今年一月开从今年一月开盘盘至今己至今己销销售售

12、11801180套套.户户型面型面型面型面积积二房二房9090平米平米,三房三房130130平米左右平米左右均价均价均价均价一期均价一期均价32003200元每平米元每平米销销售模式及售模式及售模式及售模式及状况状况状况状况准准现现房房销销售售,2680,2680元起每平米低价入市元起每平米低价入市.形象定位及形象定位及形象定位及形象定位及推广主推广主推广主推广主题题全配套生活城全配套生活城.我我们们造城造城.优优劣劣劣劣势势配套生活配套生活设设施全施全(大型大型购购物中心物中心,五星五星级级酒店酒店,学校学校.医院医院,三个山体公园三个山体公园.龙龙形水系形水系环绕环绕,200,200米高米

13、高观观光塔光塔.竞争对手一竞争对手一1竞争对手二竞争对手二项项项项目名称目名称目名称目名称金元国金元国金元国金元国际际新城新城新城新城规规模模模模7070万方万方产产品品品品类类型型型型小高小高层层.高高层层花园洋房花园洋房.岛岛居居别别墅墅产产品定位品定位品定位品定位高档住宅高档住宅项项目目目目进进度度度度一期一期18001800套己售完套己售完.二期六月开二期六月开盘盘己售己售314314套套.一期己出外立面一期己出外立面.户户型面型面型面型面积积二房二房83-9083-90平米平米,三房三房130-150130-150平米左右平米左右.四房四房160-220160-220平米左右平米左右

14、均价均价均价均价一期均价一期均价28802880元每平米元每平米.二期二期39783978元每平米元每平米.销销售模式及状售模式及状售模式及状售模式及状况况况况,一期二一期二25202520元起每平米低价入市元起每平米低价入市.电电力系力系统统消化消化70%.70%.二期六月开二期六月开盘盘己售己售314314套套形象定位及形象定位及形象定位及形象定位及推广主推广主推广主推广主题题国国际际生生态态城城.公园公园联联体社区体社区优优劣劣劣劣势势处处于金阳核心位置于金阳核心位置.CBD.CLD.CBD.CLD中心中心.与与40004000亩亩城市中央公园城市中央公园联联体体.小小学学,幼儿园幼儿园

15、.南北运南北运动动会所会所.五星五星级级酒店酒店.内修内修1616万方国万方国际级际级水景园水景园林林.2竞争对手三竞争对手三项项目名称目名称目名称目名称观观山湖一号山湖一号山湖一号山湖一号规规模模模模3838万平方米万平方米产产品品品品类类型型型型花园洋房花园洋房,空中院空中院馆馆,雏鹰雏鹰公寓公寓产产品定位品定位品定位品定位高档住宅高档住宅项项目目目目进进度度度度临临金阳大道方向已逐步成型，。金阳大道方向已逐步成型，。户户型面型面型面型面积积中大面中大面积为积为主，三房主，三房128-135.128-135.二房二房9090左右左右均价均价均价均价38003800元元销销售模式及状况售模式

16、及状况售模式及状况售模式及状况一期一期销销售从去年开售从去年开盘盘至今共至今共销销售售778778套套优优劣劣劣劣势势临临近近CBDCBD核心区，核心区，项目位于贵阳市金阳新区金阳南路项目位于贵阳市金阳新区金阳南路5454号，处号，处于金阳新区的核心中心位置，东邻观山公园、南邻贵阳一中、于金阳新区的核心中心位置，东邻观山公园、南邻贵阳一中、西邻金阳大道、北邻观山大道，距市中心仅西邻金阳大道、北邻观山大道，距市中心仅2020分钟车程，项目分钟车程，项目周边的设备设施十分完善，教育、交通、医院、购物广场、公周边的设备设施十分完善，教育、交通、医院、购物广场、公园等生活设施一应俱全，有贵阳一中、贵阳

17、三中、实验小学、园等生活设施一应俱全，有贵阳一中、贵阳三中、实验小学、实验幼儿园、装饰材料市场、碧海商业广场、金阳医院等，公实验幼儿园、装饰材料市场、碧海商业广场、金阳医院等，公交车有交车有2929路、路、4747路、路、4848路、路、7171路、路、237237路等多条公交线路到达路等多条公交线路到达 项项目名称目名称目名称目名称金阳新世界金阳新世界金阳新世界金阳新世界规规模模模模330330万方左右万方左右产产品品品品类类型型型型综综合体合体.涵盖住宅商涵盖住宅商业业.产产品定位品定位品定位品定位以精装公寓以精装公寓.花园洋房花园洋房为为主主项项目目目目进进度度度度项项目整体正在施工一期

18、水目整体正在施工一期水临临境境8 8月交房，月交房，预计预计年底会推出商年底会推出商业业招招商和自菅商和自菅户户型面型面型面型面积积9090平米二房平米二房130130左右三房左右三房均价均价均价均价一期水一期水临临境境37403740元每平米元每平米销销售模式及状售模式及状售模式及状售模式及状况况况况,一期开一期开盘盘至今至今销销售售452452套套.商商业业以自以自营营和租和租赁为赁为主，不考主，不考虑销虑销售，售，拟拟引入沃引入沃尔玛尔玛优优劣劣劣劣势势品牌知名度品牌知名度较强较强，并有大型社区作，并有大型社区作为为依托，学校依托，学校,商商业业,楼巴等楼巴等可以可以强强力打造金阳北商圈

19、，有成力打造金阳北商圈，有成为为金阳主要商金阳主要商业业核心的可能。核心的可能。竞争对手四竞争对手四7、市场分析结论n n金阳住宅发展状况分析结论n n金阳区域住宅发展状况分析结论n n思考金阳住宅发展状况分析结论金阳住宅发展状况分析结论n nA 金阳住宅的销售状况较好，这与金阳的城市定位有一定关联。虽然金阳住宅价格有了一定幅度垃升，但总体开发量巨大.今后价格因素消费者会重点考虑.n nB 尽管从开发体量及品质上强于其它板块,但购房者认识金阳仍有误区。n nC 从数据统计上看来，小户型.低价位,地段好.配套全.品质高的楼盘销售较好.n nD 目前在售的住宅预计超过200万平米。在售的大型楼盘以

20、品质高.中大户型为主.目前在售的物业类型涵盖花园洋房,带入户花园,精装公寓,别墅为主.购房者选择最主要的是地段，二是价格.三是品质.四是户型.一般来讲具有环境,公园,商业配套齐全的楼盘优于其它楼盘.小户型比大户型好卖。综合配套齐全比没有配套的好卖.n nG 据目前统计，未来金阳一段时间没有品质高的纯中小户型社区.一般普通购房者中意中小户型.中小户型有热销的可能.金阳区域住宅发展状况分析结论金阳区域住宅发展状况分析结论n nA A 从从经济适用房经济适用房起步，已快速步入综合型、起步，已快速步入综合型、高品质楼盘高品质楼盘时代时代n nB B 0 08 8-0-09 9年上市的年上市的住宅住宅物

21、业总量物业总量将超过将超过200200万方万方n nC C 金阳房地产已成为贵阳投资型金阳房地产已成为贵阳投资型.自住型自住型物业的典型代表物业的典型代表n nD D 住宅住宅项目成交呈现价量齐升的良性态势项目成交呈现价量齐升的良性态势n nE E 已开发的住宅入住状况不佳，有大量空置住宅，综合已开发的住宅入住状况不佳，有大量空置住宅，综合配套不足这将会影响购房者的购买决心配套不足这将会影响购房者的购买决心.n nF F 短期总量供给过大，只在贵阳市场范围内难以消化，短期总量供给过大，只在贵阳市场范围内难以消化，需要全面启动贵阳外销市场需要全面启动贵阳外销市场n nG G 金阳城区居住人口与商

22、业零售业态的进驻速度和质量金阳城区居住人口与商业零售业态的进驻速度和质量仍然没有实质性的进展或改观仍然没有实质性的进展或改观n nH H 预计预计20092009年本案的面市将面临多个同区域大型住宅项年本案的面市将面临多个同区域大型住宅项目的直接竞争，面临着金阳住宅发展的过渡时期。目的直接竞争，面临着金阳住宅发展的过渡时期。思考思考n n大贵阳的发展催化众多住宅项目的开发和启动，市场前景可观，但竞大贵阳的发展催化众多住宅项目的开发和启动，市场前景可观，但竞争压力激烈；如何能在未来异常激烈的竞争环境中突围而出？合理的争压力激烈；如何能在未来异常激烈的竞争环境中突围而出？合理的定位，突出的独特卖点

23、，创新的销售手段及大规模轰炸式的推广炒作定位，突出的独特卖点，创新的销售手段及大规模轰炸式的推广炒作都是本案成功销售的重要前提条件。都是本案成功销售的重要前提条件。n n08-0908-09年金阳的住宅推量巨大年金阳的住宅推量巨大.金阳金阳0808年推盘量大约为年推盘量大约为130130万方万方.09.09年增年增量趋势更为明显，竞争将逐步激烈。本案正面临着金阳住宅向多类型、量趋势更为明显，竞争将逐步激烈。本案正面临着金阳住宅向多类型、多层次的过渡，从大盘时代多层次的过渡，从大盘时代,物业品质多元化的大发展时期。本案必物业品质多元化的大发展时期。本案必须在营销推广理念上做到人无我有的独特地位。

24、须在营销推广理念上做到人无我有的独特地位。n n从总体来看，本案正面临着金阳住宅商业大发展的良好时期，金阳从总体来看，本案正面临着金阳住宅商业大发展的良好时期，金阳CBDCBD的打造、金阳核心商区的建设、价升量增、差异化的竞合方式，的打造、金阳核心商区的建设、价升量增、差异化的竞合方式，都将为本案提供一个绝佳的市场环境！都将为本案提供一个绝佳的市场环境！当前竞争环境下，当前竞争环境下，当前竞争环境下，当前竞争环境下，金阳住宅机会点在哪？现在和未来的金阳缺什么？金阳住宅机会点在哪？现在和未来的金阳缺什么？金阳住宅机会点在哪？现在和未来的金阳缺什么？金阳住宅机会点在哪？现在和未来的金阳缺什么？这里

25、不缺大盘这里不缺大盘这里不缺大盘这里不缺大盘,不缺高品质住宅，不缺商业！不缺高品质住宅，不缺商业！不缺高品质住宅，不缺商业！不缺高品质住宅，不缺商业！缺的是：生活环境好的纯中小户型社区缺的是：生活环境好的纯中小户型社区缺的是：生活环境好的纯中小户型社区缺的是：生活环境好的纯中小户型社区缺的是：生态的、健康的、复合的、文化的住宅小区！缺的是：生态的、健康的、复合的、文化的住宅小区！缺的是：生态的、健康的、复合的、文化的住宅小区！缺的是：生态的、健康的、复合的、文化的住宅小区！缺的是：具有普通的住宅价位缺的是：具有普通的住宅价位缺的是：具有普通的住宅价位缺的是：具有普通的住宅价位,豪宅的亨受豪宅的

26、亨受豪宅的亨受豪宅的亨受.一个从居住一个从居住一个从居住一个从居住容器到情趣空间的演变的住宅容器到情趣空间的演变的住宅容器到情趣空间的演变的住宅容器到情趣空间的演变的住宅.二、产品分析n n1、项目基本数据n n2、项目SWOT分析n n3、项目卖点整合n n4、项目定位1、项目基本数据贵阳昆仑贵阳昆仑.奥林项目地处金阳新区的核心位置奥林项目地处金阳新区的核心位置.是金是金阳重点建设的奥体中心旁。本项目位于金阳新区阳重点建设的奥体中心旁。本项目位于金阳新区体育路南侧，金阳大道与金西大道之问，北隔体体育路南侧，金阳大道与金西大道之问，北隔体肓路与石林公园及奥体中心相望肓路与石林公园及奥体中心相望

27、,项目交通便捷，项目交通便捷，位置优越，距贵阳老城区约十二公里位置优越，距贵阳老城区约十二公里.距贵阳市级距贵阳市级行政中心约行政中心约2.52.5公里公里.2、项目SWOT分析优势：、交通便利、交通便利、超前的小区、超前的小区,户型型规划划 、户型型优势 、政府、政府优势 、得天独厚的区位、得天独厚的区位优势 、生、生态,运运动资源源优势 劣劣势：、项目周遍配套不成熟目周遍配套不成熟、地、地处金阳体育路，人气不足金阳体育路，人气不足 、项目自身配套不足目自身配套不足、现有市有市场竞争争较大，大，购房者房者购房投房投资观念念还不不够明朗明朗 、公共交通工具相、公共交通工具相对较少少威威胁：、同

28、区域住宅物、同区域住宅物业开开发量大，人气差，量大，人气差，购房投房投资观望明望明显、多个可、多个可类比比项目开目开卖直接威直接威胁本本项目目、项目地目地块存在与生活之存在与生活之间的干的干扰和矛盾和矛盾的的风险、片区、片区规划到位所需划到位所需时间较长、周、周边待建待建项目的影响目的影响、片区、片区竞争争项目的价格影响目的价格影响7 7、金阳新区、金阳新区0909年未来住宅年未来住宅项目的巨大放量及目的巨大放量及大大盘的自身配套的自身配套机会：机会：、金阳、金阳纯中小中小户型社区欠缺，可迅速占型社区欠缺，可迅速占领市市场、大都市圈形成，有利、大都市圈形成，有利辐射范射范围 、长远市政市政规划

29、的前景划的前景、金阳、金阳规模效模效应，有利聚集人气，有利聚集人气、区域奥体中心、区域奥体中心,石林公园的开建石林公园的开建、贵金金线的通的通车通过项目通过项目SWOTSWOT分析我们可以得到以下启分析我们可以得到以下启示示 本案的本案的本案的本案的许许多多多多优势优势，如交通便利、区位，如交通便利、区位，如交通便利、区位，如交通便利、区位优势优势、生、生、生、生态资态资源源源源优势优势、户户型型型型优势优势上很上很上很上很大程度上可以大程度上可以大程度上可以大程度上可以说说是与世是与世是与世是与世纪纪城、金元国城、金元国城、金元国城、金元国际际新城、新城、新城、新城、观观山湖一号山湖一号山湖

30、一号山湖一号,远远大生大生大生大生态风态风景等直景等直景等直景等直接接接接竞竞争争争争对对手所共有的，甚至在手所共有的，甚至在手所共有的，甚至在手所共有的，甚至在现现状来看，本案是距离金阳新区中心的象征状来看，本案是距离金阳新区中心的象征状来看，本案是距离金阳新区中心的象征状来看，本案是距离金阳新区中心的象征八匹八匹八匹八匹马环岛马环岛相相相相对对距离距离距离距离较远较远的住宅的住宅的住宅的住宅项项目，目，目，目，生生生生态资态资源源源源优势优势跟比跟比跟比跟比邻观邻观山公园的金元山公园的金元山公园的金元山公园的金元国国国国际际新城新城新城新城项项目目目目对对比之下比之下比之下比之下显显得得得

31、得逊逊色色色色许许多！多！多！多！因因因因为贵为贵阳城市阳城市阳城市阳城市发发展的需要，金阳新区将会成展的需要，金阳新区将会成展的需要，金阳新区将会成展的需要，金阳新区将会成为贵为贵阳市未来阳市未来阳市未来阳市未来10101010年的年的年的年的发发展重心，展重心，展重心，展重心，贵贵阳市区的住宅阳市区的住宅阳市区的住宅阳市区的住宅发发展已展已展已展已趋饱趋饱和，投和，投和，投和，投资资前景前景前景前景较较金阳相金阳相金阳相金阳相对较对较低，所以从机会点上低，所以从机会点上低，所以从机会点上低，所以从机会点上来看，可以来看，可以来看，可以来看，可以说说每个金阳的住宅每个金阳的住宅每个金阳的住宅

32、每个金阳的住宅项项目，都存在着目，都存在着目，都存在着目，都存在着这这些机会点。些机会点。些机会点。些机会点。从劣从劣从劣从劣势势上来看，本案所上来看，本案所上来看，本案所上来看，本案所处处片区片区片区片区还处还处于于于于发发展展展展阶阶段，人气段，人气段，人气段，人气严严重不足，周重不足，周重不足，周重不足，周边项边项目入住目入住目入住目入住率低，无任何商率低，无任何商率低，无任何商率低，无任何商业业配套配套配套配套.石林公园石林公园石林公园石林公园,奥体中心奥体中心奥体中心奥体中心.建成建成建成建成时间较长时间较长.本案所面本案所面本案所面本案所面临临的威的威的威的威胁胁，除周，除周，除周

33、，除周边边的数个直接的数个直接的数个直接的数个直接竞竞争争争争对对手的影响，手的影响，手的影响，手的影响，还还存在着存在着存在着存在着贵贵阳市其它板阳市其它板阳市其它板阳市其它板块块将面世的巨大放量住宅将面世的巨大放量住宅将面世的巨大放量住宅将面世的巨大放量住宅项项目的影响，且目的影响，且目的影响，且目的影响，且这这些些些些竞竞争争争争项项目均目均目均目均为为大大大大盘盘高品高品高品高品质质楼楼楼楼盘盘.3、卖点提炼经过对项目与市场环境分析，本项目具以下卖点：经过对项目与市场环境分析，本项目具以下卖点：1、唯一性：唯一性：金阳首个纯中小户型社区金阳首个纯中小户型社区2、标杆性：标杆性：近奥体中

34、心石林公园近奥体中心石林公园.运动休闲俱全运动休闲俱全.3、超值增值性：超值增值性：项目地处成长性的新城中央区，住宅居住投资价值尚项目地处成长性的新城中央区，住宅居住投资价值尚待挖掘，良好的居住芬围，居住待挖掘，良好的居住芬围，居住.投资有保证。投资有保证。4、领先性领先性:小区规划小区规划,户型设计十年不落伍户型设计十年不落伍.5、独创性：独创性：本项目泛庭院社区的提出本项目泛庭院社区的提出6、远景性：远景性：融城概念的前景融城概念的前景项目核心价值对购买者的意义项目核心价值对购买者的意义n n我能提供什么？（承诺）我能提供什么？（承诺）n n与购买者的直接利益关系是什么（关系）与购买者的直

35、接利益关系是什么（关系）我能提供什么？（承诺）我能提供什么？（承诺）n n位于金阳，未来贵阳位于金阳，未来贵阳CBDCBD的中央的中央n n1010万平米金阳唯一纯中小户型社区万平米金阳唯一纯中小户型社区n n整体规划设计创新并实用整体规划设计创新并实用n n金阳唯一比邻奥体中心的小区金阳唯一比邻奥体中心的小区n n昆仑昆仑,奥林的奥林的“泛庭院泛庭院”创见创见n n普通住宅普通住宅,豪宅亨受豪宅亨受n n现代居住趋势现代居住趋势,高层住宅庭院化高层住宅庭院化与购买者的直接利益关系是什么（关系）与购买者的直接利益关系是什么（关系）n n位于金阳位于金阳从居住角度上来说，相比主城较低的房价从居住

36、角度上来说，相比主城较低的房价.居住品质的改变居住品质的改变.10.10万平米金阳唯一纯中小户型社区万平米金阳唯一纯中小户型社区.整体整体规划设计创新并实用规划设计创新并实用整体形象价值提升整体形象价值提升n n户型设计合理户型设计合理.入户花园入户花园,空中院馆空中院馆.南北通透南北通透.板楼板楼.n n金阳唯一比邻奥体中心，未来健身场馆多金阳唯一比邻奥体中心，未来健身场馆多.符合现代人对符合现代人对运动健康的理念；运动健康的理念；n n贵金线通车贵金线通车,来往主城新区更便捷来往主城新区更便捷.n n自住投资回报自住投资回报因户型小因户型小.自用还是投资都有保证自用还是投资都有保证n n不

37、增加购房者压力不增加购房者压力,相比大户型相比大户型.小户型总价更低小户型总价更低.不增加不增加经济压力下经济压力下,也能亨受高品质的生活也能亨受高品质的生活.运用独特的销售主张理论运用独特的销售主张理论发掘项目卖点发掘项目卖点剔除竞争共有卖点剔除竞争共有卖点挖掘项目独特卖点挖掘项目独特卖点新区发展优势、小区规划优势、户型优势、健康生态优势.新区发展优势、前景规划优势、增值性属于金阳新区各大竞争对手所共有的优势卖点唯一性、标杆性、超值增值性、领先性、概念创新性、泛庭院产品所独具的优势卖点及生态优势4、项目定位策略n n定位原则定位原则n n项目定位需要解决的核心问题项目定位需要解决的核心问题n

38、 n昆仑昆仑.奥林的特征奥林的特征n n项目战略性总体定位项目战略性总体定位n n项目形象定位项目形象定位本案定位原则本案定位原则n n具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌，为开发商后期房地产开发奠定力和开发商品牌，为开发商后期房地产开发奠定强有力的品牌效应。强有力的品牌效应。n n突出项目产品定位，产品个性，区位价值。突出项目产品定位，产品个性，区位价值。项目定位需要解决的核心问题项目定位需要解决的核心问题区域价值的提升区域价值的提升价格定位认同价

39、格定位认同产品特色的提炼产品特色的提炼居住方式认同居住方式认同昆仑奥林的特征昆仑奥林的特征1 1、新城市中心的泛庭院社区：新城市中心的泛庭院社区：A A、现代居住代居住趋势,高高层住宅庭院化；住宅庭院化；B B、中小、中小户型是核心；型是核心；C C、功能合理、功能合理,入入户花园花园,空中院空中院馆,宽厅,阳光厨房阳光厨房,取景取景框式凸窗框式凸窗.、泛庭院社区关泛庭院社区关键词：A A、以空、以空间的舒适的舒适为最最终目的目的 B B、泛庭院、泛庭院户型解析型解析 C C、情感空、情感空间与情趣空与情趣空间之之间的的过度；度；D D、与社区的中心、与社区的中心/广广场相融合。相融合。E.E

40、.动静分区静分区,公私分区公私分区,主次分区主次分区.每每户均多阳台均多阳台设计.保保 证户户主卧主卧,客客厅朝景朝景.项目战略性总体定位n n金阳首席纯中小户型社区n n金阳首个泛庭院社区n n金阳首个运动休闲主题社区n n金阳首个为城市中产贴身打造的社区有了有了纯中小中小户型社区型社区,低密度低密度庭院定位，我庭院定位，我们就有了本就有了本项目目的价的价值定位：定位：20092009，贵阳最具性阳最具性价比的住宅价比的住宅贵阳融城贵阳融城,您触手可及的未来生活您触手可及的未来生活奥体中心旁奥体中心旁.低密度庭院低密度庭院 项目形象定位项目形象定位推荐理由：推荐理由：推荐理由：推荐理由：A

41、A A A、将本案的独特性、将本案的独特性、将本案的独特性、将本案的独特性首席低密度庭院中小首席低密度庭院中小首席低密度庭院中小首席低密度庭院中小户户型社区型社区型社区型社区B B B B、将本案与主城拉近距离、将本案与主城拉近距离、将本案与主城拉近距离、将本案与主城拉近距离C C C C、体、体、体、体现现奥体中心奥体中心奥体中心奥体中心优势优势；D D D D、体、体、体、体现现本案的居住本案的居住本案的居住本案的居住优势优势，而今的金阳已，而今的金阳已，而今的金阳已，而今的金阳已经经成成成成为为一片投一片投一片投一片投资资热热土，与同土，与同土，与同土，与同类项类项目拉开目拉开目拉开目拉

42、开对对比，站在城市的高度，比，站在城市的高度，比，站在城市的高度，比，站在城市的高度，实现实现普普普普通通通通购购房者居住梦想；房者居住梦想；房者居住梦想；房者居住梦想；F F F F、形象定位、形象定位、形象定位、形象定位语语通俗易懂，通俗易懂，通俗易懂，通俗易懂，语调语调通通通通畅畅，可达到，可达到，可达到，可达到过过目不忘的目不忘的目不忘的目不忘的口碑效口碑效口碑效口碑效应应。三、营销策略n n1、项目营销目标n n2、项目营销战略目标n n3、项目营销目标市场分析n n4、具象投资者价值取向研究n n5、阶段营销主题与目标n n6、入市时机与开盘策略1、项目营销计划目目标1 1：整体价

43、：整体价值最大化最大化目目标2 2：开：开发可持可持续持持续的开的开盘与与销售成功售成功发现价格价格形象形象组织与形象站位与形象站位定位的可持定位的可持续：总体定位开体定位开发节奏的奏的联系系资金的可持金的可持续：资金金计划与划与现金流的金流的联系系销售的可持售的可持续：销售目售目标、销售策略与售策略与销售收入售收入间的的联系系2、项目营销战略目标n n迅速建立迅速建立项目的知名度与美誉度。以超目的知名度与美誉度。以超值、性价比突出本案的核心价、性价比突出本案的核心价值点！点！n n以以报纸.网网络.户外外.市内展示中心迅速市内展示中心迅速传达本案达本案n n通通过强化包装化包装,使楼使楼盘的

44、客的客观质素素转化化为消消费者主者主观印象的偏印象的偏爱.n n以事件以事件营销吸引消吸引消费者。者。针对本项目进行市场研究与定位分析的方针对本项目进行市场研究与定位分析的方法论法论营销的营销的“三纬度分析三纬度分析”价值最大化价值最大化塑造竞争优势塑造竞争优势优化限制条件优化限制条件定位价值更高的产品与定位价值更高的产品与客户组合模式，提升项目价客户组合模式，提升项目价值；值；通过产品组合的创新通过产品组合的创新与合适与合适的营销策的营销策略运用，略运用，塑造项目的核心竞争力，塑造项目的核心竞争力，保障实现项目的价值提升；保障实现项目的价值提升；通通过营销的过营销的优化与竞争策优化与竞争策略

45、的运用，实现本项目的略的运用，实现本项目的SWOT 动态优化动态优化 因此，在因此，在因此，在因此，在规规划与划与划与划与营销营销上上上上应应以以以以“特色特色特色特色”为为本：本：本：本：（1 1 1 1）、目）、目）、目）、目标标市市市市场场：立足立足立足立足贵贵阳，拓展外阳，拓展外阳，拓展外阳，拓展外销销.（2 2 2 2）、中小）、中小）、中小）、中小户户型的型的型的型的卖卖点：点：点：点：以以以以规规划划划划创创造价造价造价造价值值.实现实现居住居住居住居住满满足感足感足感足感.（3 3 3 3）、）、）、）、场场景景景景营营造：造：造：造：造园、造景、造院落，以复合之力，以造园、造

46、景、造院落，以复合之力，以造园、造景、造院落，以复合之力，以造园、造景、造院落，以复合之力，以样样板板板板间间、实实景景景景环环境全面提升社区开境全面提升社区开境全面提升社区开境全面提升社区开发营销发营销价价价价值值；3、项目营销目标市场分析1 1 1 1、一一一一级级市市市市场场：贵贵阳本地市阳本地市阳本地市阳本地市场场，占，占，占，占60606060-70-70-70-702 2 2 2、二二二二级级市市市市场场：贵贵州省内市州省内市州省内市州省内市场场，占，占，占，占30303030 本本本本项项目的目的目的目的营销节营销节奏与奏与奏与奏与销销售网售网售网售网络络跟市跟市跟市跟市场场分分

47、分分类紧类紧密密密密联联系，建立全系，建立全系，建立全系，建立全覆盖的、具有渗透力的覆盖的、具有渗透力的覆盖的、具有渗透力的覆盖的、具有渗透力的销销售体系与保售体系与保售体系与保售体系与保证证措施。措施。措施。措施。原原原原则则是是是是：立足本地、放眼外立足本地、放眼外立足本地、放眼外立足本地、放眼外销销；全覆盖、；全覆盖、；全覆盖、；全覆盖、总动员总动员4、具像购房者价值取向研究购房者细分类型购房者细分类型 从区域上从区域上细分分：贵阳本地、阳本地、贵阳其它区域及外来投阳其它区域及外来投资经营者等；者等；从从购买人群上人群上细分分：白白领及首次置及首次置业者者(这一比例大一比例大约占占70%

48、).70%).中中产阶级、知富、知富阶层、创业人人员、投、投资理理财群体等；群体等；从年从年龄上上细分分：26-4526-45岁的人群的人群为主；主；从从职业上上细分分：普通白领普通白领,企事企事业单位中高位中高层管理者、公管理者、公务员及私及私营业者者.等等为主；主；从从购买用途上用途上细分分：大部分客大部分客户将以自住将以自住为主，少部分将作主，少部分将作为投投资用途。用途。目目标市市场人群有什么需求人群有什么需求动机机生存需求健康需求归属需求自尊需求自我实现是好房子！奥体中心的运动休闲有家的感觉！是有性价比的楼盘！找到生活的意义！目标人群的需求动机n核心需求动机(归属需求)一次置业人群

49、n(自尊自我实现需求)二次置业人群n(归属需求)地州市置业人群（1 1）购买心理分析心理分析目目标客客户他他们大多大多还未未买房房,不是没有不是没有实力力.而是找不到相而是找不到相应的好房子的好房子.他他们对市市场上的普通中小上的普通中小户型住宅并不中意型住宅并不中意;糟糕糟糕的朝向的朝向.不合理的功能分区不合理的功能分区.嘈嘈杂混乱的混乱的环境境,这一切一切让他他们忘忘而却步而却步.他他们在等待一个普通精品住宅的出在等待一个普通精品住宅的出现.因他因他们大部分大部分家庭生命周期家庭生命周期处于建立期或初期于建立期或初期.认为生活是要生活是要讲质素的素的.所所以他以他们是愿意是愿意选择处于高速

50、于高速发展期的新区物展期的新区物业的的.（2 2）购买方式方式大多数大多数购房者采用的房者采用的购买方式将是按揭方式将是按揭贷款方式，款方式，目标人群的个性n n贵阳市区白领贵阳市区白领,均受过高等教育均受过高等教育,收入中高且稳定收入中高且稳定.但积蓄不多但积蓄不多.n n年龄年龄2626一一3535岁之间岁之间,家庭生命周期处于初创或建立家庭生命周期处于初创或建立期期,认为生活是要讲质素的认为生活是要讲质素的.n n因人生经历不是很丰富因人生经历不是很丰富,对事物判断力不强对事物判断力不强,受受”吉芬效应吉芬效应”影响影响,但对前景充满信心但对前景充满信心.n n结论结论:有知识和有一定地

51、位的中青年人有知识和有一定地位的中青年人 目标人群的个性n n贵阳首次置业者贵阳首次置业者,各种企事业单位中级人员各种企事业单位中级人员.包括包括外地来贵阳做生意的小工商业者外地来贵阳做生意的小工商业者.收入中等收入中等,教育教育程度不高程度不高.n n年龄年龄3030一一3838岁之间岁之间,家庭生命周期处于建立期或成家庭生命周期处于建立期或成熟期熟期.认为生活比现在应该更好一点认为生活比现在应该更好一点.n n因人生经历较丰富因人生经历较丰富,己取的一定成绩己取的一定成绩,对前景有信对前景有信心心.n n结论结论:小有成绩的中年人小有成绩的中年人目标人群的个性n n地州市人群.收入高且稳定

52、,对贵阳置业有强烈需求.n n年龄35一45岁之间,家庭较稳定.n n置业目的为了小孩前途及贵阳良好的城市环境.n n结论:有贵阳情节的地州市人群目标人群是什么样的人n n结论:n n本地人群(贵阳市区白领及贵阳一次置业者为大客户),贵阳富足人群及地州市客户为辅n n丰厚收入和一定地位使目标人群对生活空间有较高要求.5、总体营销规划与节奏策略一：品牌营销策略策略一：品牌营销策略形成自己独特的公关事件活动是用品牌带动销形成自己独特的公关事件活动是用品牌带动销量、提升价值的第一条法则。量、提升价值的第一条法则。以品牌为核心的主题促销是用品牌带动销量、以品牌为核心的主题促销是用品牌带动销量、提升价值

53、的第二条法则。提升价值的第二条法则。以顾客为中心的体验式营销是品牌带动销量、以顾客为中心的体验式营销是品牌带动销量、提升价值的第三条法则。提升价值的第三条法则。整体整体营销策略策略策略二：抢购营销策略策略二：抢购营销策略抢抢购购营营销销的的卖卖场场秘秘诀诀，采采用用排排队队造造势势法法，形形成成人人气气效效应应，大大户户效效应应，大大户户优优先先认认购购；再再运运用用鲶鲶鱼鱼效效应应去去激激活活，放放大大羊羊群群效效应应。所所谓谓鲶鲶鱼鱼效效应应，是是指指地地产产销销控控中中的的散散户户，由由于于销销控控中中策策划划人人员员规规定定VIPVIP客客户户可可优优先先认认购购，那那么么其其它它客客

54、户户如如热热锅锅中中的的蚂蚂蚁蚁，也也像像鱼鱼群群中中的的鲶鱼，会积极主动加入抢购行列。鲶鱼，会积极主动加入抢购行列。此此模模式式适适合合应应用用于于开开盘盘时时造造势势。常常见见的的用用法法有有认认购购派派筹筹、明明星星签签名名认认购购、纪纪念念品品排排队队派赠、派赠、VIPVIP超值认购排序发放。超值认购排序发放。策略三：社会营销策略策略三：社会营销策略社社会会营营销销模模式式往往往往要要随随时时捕捕捉捉社社会会焦焦点点、善善用用媒媒体体炒炒作作与与主主题题活活动动组组织织两两把把利利刃刃。可可利利用用当当地地良良好好的的政政府府环环境境，将将社社会会效效益益的的重重要要性性提提至至首首位

55、位，将将社社会会营营销销的的观观念念贯贯穿穿于于企企业业的的整整个个开开发发过过程程，进进一一步步改改善善城城市市的的配配套套环环境境，提提升升城城市市品品位位与与综综合合竞竞争争力。力。策略四：开放式营销策略策略四：开放式营销策略采采用用关关系系营营销销、亲亲情情营营销销、文文化化营营销销、活活动动营营销销、展展会会营营销销、人人员员推推广广、现现场场推推广广、团团购购促促销销、新新旧旧互互带带口口碑碑营营销销、传传统统媒媒介介营营销等多种营销方式并行的开放式销售策略。销等多种营销方式并行的开放式销售策略。策略五：阶段性主题营销手段策略五：阶段性主题营销手段以波浪式营销事件和主题活动贯穿全案

56、。以波浪式营销事件和主题活动贯穿全案。项目整体目整体营销阶段划分段划分规划划08年9月10 1109年1月12324657310年1月12111089245形象期开盘强销期持续期尾盘期一次开盘盛大交房、阶段营销与目标20092009年年4 4月底前，月底前，项目有四个大推广目有四个大推广阶段段阶阶段划分段划分段划分段划分形象期形象期形象期形象期 开开开开盘盘和和和和强势强势期期期期 持持持持续续期期期期 尾尾尾尾盘盘期期期期时间节时间节点点点点09090909年年年年4 4 4 4月前月前月前月前09090909年年年年5 5 5 5月月月月-09-09-09-09年年年年12121212月月

57、月月09090909年年年年12121212月月月月-10-10-10-10年年年年3 3 3 3月月月月10101010年年年年3 3 3 3月底后月底后月底后月底后阶阶段目段目段目段目标标做好做好做好做好销销售准售准售准售准备备，打造打造打造打造项项目形象目形象目形象目形象高度高度高度高度内部内部内部内部认购认购，积积蓄蓄蓄蓄能量爆能量爆能量爆能量爆发发能量，能量，能量，能量，强势强势推推推推销销持持持持续发续发售，售，售，售，形成形成形成形成风风潮潮潮潮100%100%100%100%清清清清盘销盘销售售售售阶阶段推广段推广段推广段推广形象推广形象推广形象推广形象推广 产产品（品（品（品

58、（营销营销信息）推广信息）推广信息）推广信息）推广促促促促销销（活（活（活（活动动）推广推广推广推广推广内容推广内容推广内容推广内容打造打造打造打造首席首席首席首席纯纯中小中小中小中小户户型型型型的的的的形象定位形象定位形象定位形象定位;VIP;VIP;VIP;VIP促促促促销计销计划；开划；开划；开划；开盘盘活活活活动动以以以以营销卖营销卖点的完美点的完美点的完美点的完美组组合包装来合包装来合包装来合包装来打造金阳最具性价比楼打造金阳最具性价比楼打造金阳最具性价比楼打造金阳最具性价比楼盘盘.以成果、促以成果、促以成果、促以成果、促销销信息信息信息信息结结合做宣合做宣合做宣合做宣传传等等等等开

59、开盘策划策划 内部认购内部认购入市引导入市引导正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，目的在于：正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，目的在于：1 1）能能从从内内部部认认购购中中获获得得客客户户，从从而而更更清清楚楚地地掌掌握握客客户户购购房房意意向向及及市市场场需求。需求。2 2）通通过过内内部部认认购购、开开推推介介会会等等营营销销手手段段，让让社社会会认认识识项项目目、了了解解项项目目，是一种正式销售前期的必要工作。是一种正式销售前期的必要工作。3 3）是是销销售售代代表表在在培培训训中中一一个个亲亲临临现现场场实实习习的的好好机机会会，可可以以运运用用所所学学的

60、的知知识识、方方法法、技技巧巧去去接接待待客客户户，回回答答客客户户的的提提问问，从从而而不不断断锻锻炼炼销销售售代代表表，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础。提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础。4 4）内内部部认认购购时时，以以相相对对优优惠惠的的价价格格促促成成对对本本项项目目有有信信心心的的客客户户成成交交，同时聚集人气，形成旺销氛围。同时聚集人气，形成旺销氛围。5 5）及时通过内部认购总结市场，调整营销策略。）及时通过内部认购总结市场，调整营销策略。建建议采取采取认筹筹结合抽合抽签的形式的形式1 1）客）客户认筹筹VIPVIP金卡。金卡。

61、2 2）开）开盘当天抽当天抽签的形式确定的形式确定购买顺序。序。3 3）VIPVIP金卡享有金卡享有额外折扣或者外折扣或者优惠。惠。4 4）成交）成交VIPVIP金卡享有在本金卡享有在本项目物目物业众多众多优惠。惠。此方法的此方法的优点点为：1 1）市）市场影响大，影响大，轰动2 2）易形成氛）易形成氛围，促，促进购买3 3）利于物）利于物业短短时间售罄售罄4 4）操作上正）操作上正规，公平，公平5 5）宣）宣传上上较易成正面易成正面报道道发售VIP卡（增值卡）放号选房目标营销节点营销（小众销售）团队销售现场集客活动以老带新促促卖巩固巩固客客户挖掘挖掘收集手段手段扩大客户成交面前期蓄储资源、团

62、购资源等，其他渠道收集，内部推荐参与：如自建：如借助：如银行信用卡合作各类协会组织利用即有网络挖潜会员俱乐部组织论坛等活动名人带动8、营销路线图客户资源的再挖掘9、客户积累方式：发放VIP卡发行分析行分析n n由于本项目预计到由于本项目预计到0909年年5 5月开盘还有一段时间，发行增值月开盘还有一段时间，发行增值卡可以避免有意向客户的流失。卡可以避免有意向客户的流失。n n5 5月前是传统住宅销售淡季，为了开盘即能实现预期的回月前是传统住宅销售淡季，为了开盘即能实现预期的回款额，前期应对客户进行充分积累款额，前期应对客户进行充分积累n nVIPVIP卡可以从登记客户中挖掘出真正的意向客户，可

63、以让卡可以从登记客户中挖掘出真正的意向客户，可以让意向客户买了卡之后不舍得轻易退卡，可以让购卡客户感意向客户买了卡之后不舍得轻易退卡，可以让购卡客户感觉到真正享受到了优惠觉到真正享受到了优惠n n可以强化项目的口碑和人气，制造市场抢购氛围可以强化项目的口碑和人气，制造市场抢购氛围发行方式行方式n n增值增值VIPVIP卡发行，前期积累客户及新增客户自愿申请、认卡发行，前期积累客户及新增客户自愿申请、认购，即为购，即为“诚意金诚意金”的转化方式；的转化方式；n n发行发行VIPVIP卡，建立潜在客户档案，建议售价：卡，建立潜在客户档案，建议售价：1000010000元；元；n n项目开盘后，项目

64、开盘后，VIPVIP卡能够直接冲抵卡能够直接冲抵2000020000元的总房款；元的总房款；n n购买贵宾卡时，赠送礼品。购买贵宾卡时，赠送礼品。公示开盘选房顺序；公示开盘购房优惠；公示选房不成功后期方案取消贵宾权益并退还购卡费按认购书规定交房款签正式预售合同开盘前3天书面通知客户开盘前1天来现场排队拿号开盘3天内选房成功开盘当天VIP客户优先选房开盘日拿号选房认购期购买VIP贵宾卡未购买VIP贵宾卡前期咨询登记客户通知认购期内新增客户资源开盘当天选房不成功开盘当天不来选房开盘当天选房成功开盘3天内选房不成功开盘3天当场签定认购书保留贵宾权益下期选房下期贵宾客户资源开开盘选房流程房流程10、团

65、购方式的预备本案本案团购的界定的界定 团购即以团体的名义集体进行购买，集体是一个团购即以团体的名义集体进行购买，集体是一个泛名词，那么到底有多少人才能进行团购呢，一般而言，泛名词，那么到底有多少人才能进行团购呢，一般而言，团体应由团体应由3 3人以上组成，根据团体的大小，人数的不同，人以上组成，根据团体的大小，人数的不同，我们对团体进行划分，分别给予相应的优惠。我们对团体进行划分，分别给予相应的优惠。n n小团：由小团：由3-103-10名成员组成名成员组成n n中团：由中团：由11-2011-20名成员组成名成员组成n n大团：由大团：由21-3021-30名成员组成名成员组成n n集团客户

66、：由集团客户：由3131名以上的成员组成名以上的成员组成团购优惠初步方案惠初步方案 客户进行团购多是对项目有购买意愿，同时为了获取客户进行团购多是对项目有购买意愿，同时为了获取更多的优惠而进行的集体购买行为，很明显，优惠程度是更多的优惠而进行的集体购买行为，很明显，优惠程度是左右团购成功的重要因素。左右团购成功的重要因素。但是，如果让利过多，就会但是，如果让利过多，就会影响项目的投资回报率，因而必须制定相应的策略，循规影响项目的投资回报率，因而必须制定相应的策略，循规蹈矩，才能何证团购的合理进行，同样，团体越大的团购蹈矩，才能何证团购的合理进行，同样，团体越大的团购集体，对折扣要求也越多，因而对开发商而言意味首更薄集体，对折扣要求也越多，因而对开发商而言意味首更薄的利润。的利润。优惠初步方案：优惠初步方案：n n小团团购：额外小团团购：额外1%1%折优惠折优惠n n中团团购：额外中团团购：额外2%2%折优惠折优惠n n大团以上团购：额外大团以上团购：额外3%3%折优惠折优惠n n注：团购客户同时享受注：团购客户同时享受VIPVIP卡优惠卡优惠团购销控策略控策略n n团购对于项目而言，往