在混沌中以经验突破沟通阻碍

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1、会计学1在混沌中以经验突破沟通阻碍在混沌中以经验突破沟通阻碍 片段：片段：数学家：“有一只蝴蝶在北京的上空扇动了几下翅膀，而你却在 纽约中央公园淋雨”第1页/共32页如果有兴趣、有时间，你一定可以很合理的证明：如果有兴趣、有时间，你一定可以很合理的证明：因为你消费了一包花生米，最终导致布什向伊拉克动武。第2页/共32页当混沌逻辑概念用于广告公司与客户的沟通时：当混沌逻辑概念用于广告公司与客户的沟通时：你就可以从各种各样的蛛丝马迹中找出你最需要的信息。你也可以从各种各样的情景对话中判断某件事的走向。你还可以从纷繁复杂的头绪中发现生意的催化剂或拦路虎。第3页/共32页典型情景典型情景1 1：有客户

2、打电话邀请你所在的广告公司去谈关于合作的事情：有客户打电话邀请你所在的广告公司去谈关于合作的事情首先请尽可能了解对方这通电话的来龙去脉。（什么事？为什么找我们？）其次请考虑客户凭什么要找我们。（如果是朋友介绍，或是以往有过合作，并且对方对我们的 强项很了解，以及对方介绍自己的业务范围的确有得做时，去，很可能是机会！除此几个条件之外的机会不强）第4页/共32页典型情景典型情景2 2：当你接到客户邀请电话兴致勃勃地前去进行：当你接到客户邀请电话兴致勃勃地前去进行“第一次亲密接触第一次亲密接触”时时首先是带着“顺其自然”的好心态去，不要盲目追求结果，也不要抱太大 的希望，这样容易导致你的言谈举止技术

3、变形。发现对方是一个初来乍到的新人，因主管交代或是自己的某种需要而请 你前来（白跑可能性，可能他自己连名片也没有，对公司全然不 了解，哪里能指手划脚引进代理商）。如果对方是部门主管（机会可能性以上），如果主管也是新人 （机会可能性或是，因为有份量或是不了解自己份量）。第5页/共32页典型情景：如果典型情景：如果“第一次亲密接触第一次亲密接触”是他讲得很多是他讲得很多耐心听他的介绍（适当做记录），找出他今次话语表达的真正 目的（炫耀权力？确有需求？确实想做出一番全新的事业？）观察他在谈话过程中的被同事或被电话打断的状况，并做出地 位判断以及未来合作可能性判断。整体机会性较小，因为他并不关心他的合

4、作伙伴该如何如何。第6页/共32页典型情景：如果典型情景：如果“第一次亲密接触第一次亲密接触”是他问你答是他问你答整体机会性变得较大。因为他问得多问得细，说明他的确想寻找一个能够配合得好 的合作伙伴。注意根据他的问题来调整自己的表达技巧。第7页/共32页典型情景：如果他让你先针对他的某种需求做一个策划案典型情景：如果他让你先针对他的某种需求做一个策划案目的非常清晰明了，并且给你介绍够多够细的目前状况，机会 可能性较大。如果他能提供很多的辅助参考资料和文件，机会可能性又增加。如果他并不了解自己的预算和方向，机会可能性将大大降低。第8页/共32页典型情景：如果他直截了当地向你咨询各类广告行销制作费

5、用典型情景：如果他直截了当地向你咨询各类广告行销制作费用小心，可能只是当你是资讯的免费来源。绕开去，用行业收费标准去谈大概念，或是以专门有“价格专家”来做进一步的解释。第9页/共32页典型情景：透过你的眼见耳闻，看看客户公司员工的工作态度典型情景：透过你的眼见耳闻，看看客户公司员工的工作态度因为客户公司员工对工作的态度可以折射反映客户公司的很多东西。大家都是像上了发条一样积极，说明公司有朝气、管理好、可以是 较好的合作伙伴。如果有许多不入眼的现象，与这样的公司合作恐怕有问题。第10页/共32页典型情景：当你有机会与客户聊到合作以外的其它事物，留心典型情景：当你有机会与客户聊到合作以外的其它事物

6、，留心 他的看法他的看法一个人对各种不同事物的看法都是有着相同的思维模式和背景的，因为可以举一看三。他的很多看法（比如如何服务客户）实际可以看作是他做客户对 广告公司的要求。第11页/共32页典型情景：当你去向客户提案时，遭遇客户犹豫典型情景：当你去向客户提案时，遭遇客户犹豫成功可能性不低于。犹豫说明他对这次投入没有十足把握，或者说你的案子仍没有 真正解决他的疑虑。第12页/共32页典型情景：当你去向客户提案时，客户明确指出案子中的弊端典型情景：当你去向客户提案时，客户明确指出案子中的弊端 和不足和不足成功率降低。客户太有自己的立场观点，你很难让他跟随你的案子思路走。客户的清晰明确已经说明他有

7、了决断，你很难再强推强辩。第13页/共32页典型情景：当你去向客户提案时，遇到中途进来的典型情景：当你去向客户提案时，遇到中途进来的“程咬金程咬金”是福不是祸，是祸躲不过。他是老板或决策者，他中途发表的意见可以决定案子成败。此种情况下，最好三言两语表达出本案重点，再继续下去，听他意见和建议。第14页/共32页典型情景：当你提案后，客户根本就忘记向你询问预算和费用典型情景：当你提案后，客户根本就忘记向你询问预算和费用成功的可能性再度降低，毕竟没有“实质性的生意接触”。这种情况下，主动出击抛出本案性价比，看对方反应。第15页/共32页典型情景：当你接到做一个提案的指令后，客户中途打电话典型情景：当

8、你接到做一个提案的指令后，客户中途打电话 过来交代过来交代交代上级主管或公司的某些偏好并让你投其所好。（成功可能性，因为至少他在期望你成功）只是告知上次疏漏告诉你的一些情况。（成功可能性，因为他不想你有所疏漏，有关心你）让你认真地慢慢地好好做，不急。（成功可能性，他这可能是一种婉言告知）第16页/共32页典型情景：当你在服务客户时，客户经常喜欢与你探讨一些典型情景：当你在服务客户时，客户经常喜欢与你探讨一些 行销问题行销问题是个好兆头，他很可能当你是专家，想与你沟通探讨有所启发。注意把握分寸，既不能太过锋芒毕露，也不能始终唯唯喏喏，要有自己的见地，并且要呼应他。特别留心他的一些成型的或迷惑的想

9、法，这些大都是你的下一 笔生意。第17页/共32页典型情景：当你到客户那边去时，客户正在开会典型情景：当你到客户那边去时，客户正在开会他盛情邀请你参加会议（注意会议内容），说明关系好且非常信赖。他亲自出来解释，并请稍候。（关系不错，有起码的伙伴尊重关系）第18页/共32页在正常的沟通关系之外，有一种特殊的沟通关系这种关系处理不好根本无法进行持续有效的生意合作。第19页/共32页特征：不用开口沟通，他的眼神已经告诉了你，并且你的第六、特征：不用开口沟通，他的眼神已经告诉了你，并且你的第六、第七感也可以确认。第七感也可以确认。回以同样暧昧的眼神、颔首、点头、心照不宣的那种微笑。第20页/共32页特

10、征：直接讲出他想要特征：直接讲出他想要，直接问“ow much?”或，“没问题，具体的情况回去与主管及财务核算后马上告诉你。”第21页/共32页特征：间接地讲曾有公司提出来怎样怎样特征：间接地讲曾有公司提出来怎样怎样“我们不太一样，我们的前提是先把事情做漂亮，无懈可击，也让你不为难。”“至于其它方面，那是我们做朋友的私事，与公司的合作关系 无关。”第22页/共32页特征：自嘲是打工者，收入低，生活比较艰辛特征：自嘲是打工者，收入低，生活比较艰辛“是啊，所以必须在打工的过程中很好的完成经验和其它方面的积累。”“我想随着大家的进一步了解，应该有许多属于我们自己的机会。”第23页/共32页特征：对你

11、的公司或你个人时常表示羡慕特征：对你的公司或你个人时常表示羡慕“没什么啦，只要大家团结合作，有的是机会。”“其实我们是假打，毕竟有时是需要面子的，不过我想我们确实 应该好好为自己考虑一下。”第24页/共32页特征：他的装备特征：他的装备（服装、饰品、手机等）（服装、饰品、手机等）均是较为不太合理的名牌均是较为不太合理的名牌置之不理，等他的暗号。提前用一些小小的同类物品投石问路。第25页/共32页特征：他对你的报价一直都持一种特征：他对你的报价一直都持一种“高，你们又赚了高，你们又赚了”的说法的说法应该不是他的习惯性用语，而是某种失衡心态的反应。“其实并不高，因为想做长远的合作规划，所以有一些简

12、单的 预留空间，到一定时候还不是要拿出来做合理安排。”第26页/共32页特征：是典型的特征：是典型的“牌坊一族牌坊一族”年青人问他结婚的安排打算，对房子、车子、消费一类的话题 引发共鸣，然后发暗号“没事儿，总会有办法的。”年长者问他子女上学教育，对供养的费用话题产生共鸣，发暗号 “我们也去想想办法看能否为你分一些忧”。第27页/共32页还有很多第28页/共32页应对秘诀：应对秘诀：含蓄而恰当，间接而浅显，模糊却明确。多留想像空间。多多使用各种暗语。第29页/共32页常用暗语：常用暗语：“应该没问题，这种事情我单独去跟老板反映一下。”“我们首先的前提是把事情做漂亮，这样才可能长久。”“我在想我们应该有许多机会的。”“人有时是该多为自己考虑一些。”第30页/共32页“我觉得我们是朋友，朋友的事当然就是我们的事，这一点你放心”。“你有什么需要帮忙的尽管讲出来，我们一定全力而为”。“我（我们公司）的宗旨是绝对要对得起朋友”。“其实，说句不该讲的话，我们一直都在为我们的合作伙伴考虑未来”。第31页/共32页