国内高档酒店婚宴服务产品的开发与研究分析工商管理专业

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1、国内高档酒店婚宴服务产品的开发与研究【摘要】 近些年来，很多酒店因为经济低迷经营不善而面临着关门的窘迫，但是随着80、尤其是90后步入适婚年龄之后，婚宴的收入让许多酒店又有了新的希望，尽管很多新人在诸多的结婚仪式下还是会首选酒店举行婚礼，然而激烈的行业竞争让一些高端酒店不得不拿出自己的实力与能力，才能够竞争到更多的客源。很多高端酒店确实在环境上存在着很大的优势，但是一些经营上的弊端也逐渐显露，渐渐的就被一些专门的婚宴场所代替。为了让高端酒店保住客源，就要结合现状进行调整。本文笔者将对国内酒店婚宴市场主要从其发展现状、具体服务、酒店之间的差异、淡旺季影响等方面进行调查研究。对高星级酒店婚宴服务特

2、点，和消费心理进行调查分析。找出目前高星级酒店婚宴服务及产品中存在的问题。针对在开元酒店调查中得出的结果，找到婚宴服务及产品具体应对策略。最后总结全文，提出不足和展望。希望能够给高端酒店一些切实可行的借鉴经验，盘活酒店婚宴经济。【关键词】 婚宴；高端酒店；市场分析；酒店营销 Development and Research of Wedding Banquet Service Products in High-end Hotels in China【Abstract】 In recent years, many hotels are facing the embarrassment of cl

3、osing down because of the economic downturn and poor management. However, as the 80s, especially the 90s, enter the marriageable age, the income of the wedding banquet gives many hotels new hope. Although many new couples will still choose the hotel to hold their wedding ceremony under many wedding

4、ceremonies, the fierce industry competition makes some high-end hotels have to take out their own. Only by strength and ability can we compete for more customers. Many high-end hotels do have great advantages in the environment, but some business disadvantages are gradually revealed, gradually repla

5、ced by some special wedding banquet venues. In order to keep the high-end hotels customers, it is necessary to adjust the current situation. In this paper, the author will study the domestic hotel wedding banquet market mainly from its development status, specific services, differences between hotel

6、s, the impact of off-peak season and so on. The characteristics of wedding banquet service and consumer psychology in high-star hotels were investigated and analyzed. Find out the existing problems in wedding banquet service and products of high-star hotels. According to the results of Kaiyuan Hotel

7、 Survey, we find out the specific strategies of wedding banquet service and products. Finally, it summarizes the full text and puts forward the shortcomings and prospects. Hope to be able to provide some practical experience for high-end hotels to revitalize the hotel wedding banquet economy.【Key Wo

8、rds】 Wedding banquet; High-end hotel; Market analysis; Hotel marketing目 录1 绪 论11.1研究背景和意义11.2相关文献11.3研究内容31.4研究方法32 婚宴服务产品的理论综述42.1服务的7p理论42.2服务营销理论43萧山开元名都酒店婚宴服务概况43.1承办历史53.2萧山开元名都酒店服务产品53.2.1餐饮菜肴及文化特色53.2.2专业化的婚宴产品64 萧山开元名都酒店消费者特征调查64.1调查概述64.2数据分析74.3结论启示75.萧山开元名都酒店婚宴服务存在的问题105.1竞争激烈，消费者选择困难105.

9、2价格不透明，酒席浪费巨大105.3产品无特色，缺少知名度115.4质量不稳定，无确切管理制度116萧山开元名都酒店婚宴服务的发展对策126.1避免恶性竞争126.2巧妙拓展特色宣传126.3合理智慧设置价格126.4建设服务质量体系13结 论14参考文献15附 录16致 谢19图目录图4.1 婚宴消费中的资金来源12图4.2 酒店选择的数据分析13表目录表4.1婚宴服务产品项目131 绪 论1.1 研究背景和意义婚宴是新婚夫妇在结婚的时候举行的一项重要仪式，对于中国很多新人而言，只有举办过婚宴才算是真正的结婚了。而且宴请亲朋好友见证自己的幸福，既能够展示自己的社会地位，得到认可，又可以在这个

10、时候和大家欢聚一堂。2015年之后，只是随着90后的年龄已经到达适婚阶段，他们的消费观念更加前卫，许许多多的新人会选择高端的酒店去进行这富有仪式感，此生只有一回的盛宴。国家经济网的数据显示，2013年的时候，中国新人用于婚宴消费的数额就已经超过了6000个亿，而高端酒店的总体利润增长尤为突出，酒店有关于新人的种种消费最终能够获得将近一半的利润，而且如今越来越多的酒店百分之五十的利润都是来自于为新婚夫妇办婚宴，可见新人的婚宴承接已经成为了一个高端酒店的经济支柱。如今一对新人男女双方加起来办一次婚宴的桌数几乎没有低于30桌的，一般情况下都是在50桌以上，有些新人社会人脉广，父母双方也有太多亲朋好友

11、，一场婚宴的宴席直接破百桌，收入非常的可观。婚宴的消费市场非常的可观，根据对未婚却适婚的年轻人的调查，他们表示自己结婚的时候一定要在高端酒店，婚礼一定要高大上，而这部分年轻人的父母也表示支持，毕竟亲朋好友都要来，办不好担心造人非议。而一些正准备办婚礼的新人也表示，高端酒店的婚礼婚宴最少提前三个月去定，否则的话酒店档期就满了，他们很难在心仪的酒店举行婚礼。面对着数量庞大经济效益又如此可观的婚宴市场，高端酒店自然会紧紧盯着，竞争和压力也就会越来越多，这就需要高端酒店对消费人群的心理进行把握，把自己的弊端降到最低，把自己的优势不断放大，展示酒店婚宴特色，在经营策略和营销定位上采取与现代新人相对应的措

12、施。1.2相关文献梁海燕（2010）提出所有新人当中，有1/3以上的人一定会选择在酒店举办婚宴，而其中有9.6%的人会挑选一些环境和消费都比较高端的星级酒店，当代年轻人为了追逐更高的社会地位，展现自己的人脉与经济实力，他们一定会在自己婚礼这天展现出自己的优越感，以此来彰显自己的个人地位和家族地位。而调查也显示，新人们不仅会在高端的酒店举办婚礼，同时也会宴请许多的亲朋好友，而宴请的人数最少有50人，最多的也有500人，由此可见，新人婚礼在高端酒店做出的消费和贡献实在不低。李玲（2013）提出了“星级酒店应对80、90后婚宴市场诉求的研究”，指出从“80后”和“90后”人群的消费心理和行为特征得出

13、他们对婚宴市场的诉求，并以此为根据得出星级酒店面对80、90后消费群体婚宴市场的存在问题，从而提出五个应对措施，以期望能对星级酒店在当前和未来婚宴市场上取得创新有一定的帮助。李玲在文中也分析了当时宴席的桌数，一般情况下，一场普通的婚宴30桌宴席已经算是最少的了，按照一桌十人的原则，一场婚宴邀请的人数至少也要300人，然而有些家庭通常宴请的桌数都在50桌左右，可见人数已经达到了500左右，甚至有些家庭宴请桌数能够突破100桌，上千人在酒店消费，这样的经济利益确实非常可观。但是上述的文献中都透露了对高端酒店婚宴经营的担忧，很多酒店在婚宴策划与经营上还是出现了很多的问题，暴露了很多弊端，文献中都表示

14、出了，如果想要在婚宴市场中占有一席之地，获得巨大的利润，就必须要对婚宴市场的现状进行调查分析，同时去观察一下当今新人的需求及心理现状，明确自己酒店婚宴服务的定位，同时根据数据，及时调整酒店在经营和发展模式上的不足，在充分了解年轻人在心理和消费与行为的特征的基础上，在酒店婚宴营销和策划上做出一定的决策。与酒店婚宴有关的相关文献也表示了如今的酒店婚宴市场竞争其实是特别激烈的，因此，越来越多的酒店，婚宴服务应该从市场一般化的现象中跳出去，尽可能的去开展多元特色的服务，如果酒店婚宴想要获得利润，不仅要走高端，甚至有需要的话还要走私人定制，一个高端酒店，只有在婚宴上打出自己的品牌和特色去，还能够不断提升

15、知名度，这样就会有越来越多的顾客主动涌入。但是中国高端酒店婚宴市场现状就是同质化现象非常泛滥，婚宴主题千篇一律，毫无特色可言不说，甚至还容易让人产生审美疲劳。婚宴的现状就是内容形式都完全一样，换汤不换药，只是新人不一样罢了，甚至有些酒店的主题单一，现场的环境以及后期的布置都一直没有什么特别的优势，很难满足当今个性开放的年轻人的需求。国外的婚宴市场也非常的火爆，由于国外的经济现状要高于国内，他们的社会发展进程也比国内要快一些，国外的酒店婚礼发展也非常的迅速，早在七十年代的时候国外就已经开始了酒店的婚宴模式，尤其是美国、英国等发展中国家，他们的婚宴更有特色，酒店婚宴形式也非常的活泼新颖。美国学者M

16、arsan（2010）研究表明了美国的酒店利润70%都源自于餐饮服务行业，而这70%当中婚宴的贡献率不低于1/2，甚至远远要高于1/2，可见婚宴对于酒店经济的贡献，在国外也是非常显著的。Adler and Chien（2014）的研究分析表明，单单就美国酒店的餐饮行业来讲，这一项的经济贡献率对于酒店整体的利润都非常可观。香港旅游局针对酒店的餐饮行业也做出了整体的分析，有数据显示，从2003年以来，直到2007年，餐饮行业的收入增长稳定在了11.6亿美元，相当于香港所有酒店利润的30%。而后来在一个名为ESDlife电子平台上的调查数据显示，一对适婚新人表示愿意在自己的婚宴上花费15900美元，

17、相当于人民币12万元左右，如今，香港的婚宴营业额平均在7.55亿美元左右，而这一数字还在不断的增长，可见，国外和港澳地区的婚宴收入对于酒店而言也是主要的经济支柱。1.3研究内容酒店的经济低迷，百分之五十的经济收入都是来源于婚宴的承办，但是市场竞争压力大，许多以婚礼为主题的婚宴场所分割了很多的客流，甚至在高端酒店价格昂贵的情况下，很多新人也在逐渐的抛弃传统的婚礼习俗，转向了结婚旅行等新兴的婚礼仪式。婚宴的承接能够给酒店带来巨大的收益，对于酒店的扩大经营以及长久经营都有很大的优势。本文通过对高端酒店婚宴市场的分析，能够突出婚宴承办在酒店的管理和发展当中的重要性，同时从顾客的心理需求以及现实情况去看

18、近年来婚宴的变更与进程，对一些相关的理论研究和实践进行调整、补充以及完善，能够从理论上指导实践，为酒店的经营和管理提供一些现实依据和科学依据。本文以萧山开元名都酒店为研究对象，通过分析萧山开元名都酒店的整体经营现状以及与婚宴有关的经营状况，能够给该酒店进行一个合理的定位从而确定酒店的目标市场和主打产品，同时分析总结出酒店在婚宴营销当中存在的问题，根据对萧山婚宴市场未来的发展和趋势对萧山开元的酒店的整体方向做出规划和调整，进一步开展自己的婚宴特色，开发品牌婚宴以及特色婚宴，争取让酒店在婚宴市场上能够占得先机，满足消费者心理与现实需求的情况下，也带动酒店的发展和经营。1.4研究方法（一）文献研究法

19、本次研究，基于互联网、大数据以及学校图书馆等资源库背景，大量收集相关文献材料与学术研究成果，并在大量资料基础上摘取有用的材料，通过排除、筛选手段，最终总结出对于本次课题研究有益的资料，作为本次研究的理论支撑。（二）问卷调查法在开展本次课题研究阶段，基于问卷调查研究法，通过问卷方式对国内高档酒店婚宴服务产品的开发等问题进行问卷调查，通过问卷调查方式，了解到当下年轻人举办婚礼的酒店看重的哪些婚姻服务产品。 2 婚宴服务产品的理论综述2.1服务的7p理论7PS营销理论是由产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程等七个英语单词组合而成。1964年，麦卡锡提出了4PS营销组合，即产品、价格、渠道和促销

20、。1981年，Booms和Bitner在此基础上提出了7PS营销组合，增加了三个要素：人、有形展示、过程。7PS也是服务营销的基本框架。4P和7P的区别主要体现在7P的后三个P上，一般来说，4P注重产品的早期营销，这是实体营销的基础，而7P注重服务营销对产品以外的服务的关注，这是服务营销的基础。4P可以说是从企业家的角度提出的，而7P则更倾向于消费者。站在企业家的立场上，他们往往会忽视客户的一些需求，有时这种忽视是致命的。7P改善了对企业家的忽视，虽然不完整，至少提醒企业家，顾客的需求不能被忽视。2.2服务营销理论服务营销是企业在充分了解消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求而在营销过程中进

21、行的一系列活动。服务作为一种营销组合因素，在20世纪80年代末真正引起了人们的关注，在此期间，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产专业化的发展日益加快。人们生活水平的提高，就意味着大家在物质满足之后，追求的更多的是精神享受，因此，如今年轻人对于婚礼的标准也越来越高，他们对于婚礼的要求也越来越独特，当越来越多的年轻人将婚宴的地点选择在了一些高端酒店的时候，促进了酒店婚宴市场的发展和经济的收入，同时，也有越来越多的酒店将自己的主要服务转向了婚宴，这就造成了行业竞争越来越激烈，很多酒店在没有摸清楚当代消费者的心理和行为的情况下，盲目的去扩展酒店的规模和业务，这样很容易和消费者的需

22、求背道而驰。一方面，产品的服务内容，即产品的服务强度，日益增加。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场。随着收入水平的提高，消费者的消费需求逐渐变化，其需求水平也相应提高，并向多元化方向扩展。3萧山开元名都酒店婚宴服务概况酒店婚宴产品的设计与开发也是至关重要的一个环节，如今，消费者对于婚宴市场的追求越来越高，他们的格调与定位也非常的有品味，所以不能够再像以往一样，随便搭建一个舞台，或者是准备几桌菜肴就可以草草了事了，反而要从定位婚宴市场，细化主题菜单设计、突出传统文化特色、以及打造专业化的婚宴品种出发，为酒店婚宴市场做出更详细的策划和更特色的服务。3.1承办历史萧山开元名都酒店是五星

23、级酒店，在杭州萧山星级酒店中的评价是好评最多的。酒店的星级服务能够到这里承办婚宴的消费者一个高质量的服务水平。酒店整体以复古风格为主，不同类型的中式西式婚宴都能够承办，酒店每年接待婚宴在1000场次以上，酒店服务得到很多消费者的大赞，尤其是婚宴菜品的种类，比较丰富，食材新鲜，包含了南北地区的各种特色食品，在这里能够承办大型的婚姻，酒店的经营项目其实都是非常多元化的，在酒店内设两个奢侈的宴会厅，分别可容纳38桌和60桌，在确定进军婚宴市场时，开元名都就准确定位了婚宴市场，明确酒店服务市场的认识，分析酒店在婚宴市场中的优势与不足，同时考察了清楚周边消费者对于婚宴的需求以及消费心理，准确的定位了婚宴

24、市场，酒店有计划的去开拓市场服务产品，有利于酒店婚宴市场的长期发展。3.2萧山开元名都酒店服务产品服务质量是很多人选择举办婚宴场所的重要因素，尤其是酒店的服务产品，为比较主要的因素，所以一定要在婚宴服务产品方面上加强服务开发。3.2.1餐饮菜肴及文化特色菜名上一定要既复合新人结婚的喜庆模式，也不能够太过于夸张，导致消费者都不知道到底是什么菜，菜的样式上一定要尽可能的多样化，保证菜品看上去非常的大气漂亮喜庆，菜的口味上一定要控制好原材料的运用，好吃的菜肴才能够赢得消费者的口碑，前来参加婚宴的人都有可能是潜在的消费者，在菜的数量上要充分和消费者沟通，既要保证菜够前来的宾客享用，也要尽量减少浪费。近

25、年来，慕名而来预定名都酒店作为婚宴举办场地的人越来越多，这主要是高质量的服务水平，尤其是其传统文化特色。随着时代的进步和发展，中国人举办的婚礼越来越西方化，但是实际上中国的传统婚宴还是有很多的借鉴之处的，一场婚宴既要有它震撼人心的地方也要有它值得回味的传统价值，因此，酒店在婚宴产品的设计上可以融入中国传统文化的一些元素，例如背新娘拜天地，掀盖头坐花轿以及给父母敬茶等等都可以巧妙的融入到婚宴当中去，婚宴的主题设计上包括现场的布置以及舞台的安排上，都可以适当加入传统文化的元素，这样就能够保证既可以震撼人心又可以守住传统，在如今的婚宴当中，中西结合的元素也越来越多，就是为了让传统文化不被西方文化吞噬

26、。3.2.2专业化的婚宴产品酒店婚宴之所以比一般的饭店更有优势，除了它本身高大上的环境以外，其实就是还有经济能力去打造专业的婚宴品种，任何时候越专业的东西就越显得突出，因此酒店可以聘请专门的婚宴团队去设计一些独特的婚宴品种，这样的话就能够在消费者来访的时候给出多种专业方案，总有一款能够赢得消费者的青睐。既然是专业的婚宴品种，又要从婚宴的风格到婚宴的仪式以及开场、中场、散场当中都考虑得非常专业，从司仪到演员，从大堂经理到服务人员都要保证专业化服务，给消费者一种高端定制的感觉。4 萧山开元名都酒店消费者特征调查笔者从酒店婚宴服务几个方面入手，设计了一份调查问卷，希望通过一些数据的整理和分析，能够发

27、现消费者心理特点以及酒店婚宴服务产品的开发特征。4.1调查概述想要有针对性的提升酒店的业绩，吸引更多的年轻人来本酒店举办自己的婚宴，就一定要提前了解好当代新人的心理诉求，以及对他们的消费特征做出分析，进而才能够去策划更好的营销方案，从而带动酒店经济发展。因此，笔者从有关于婚宴的几个方面设计了一份调查问卷，希望通过一些数据的整理和分析，能够发现消费者心理特点以及选择婚宴服务产品的行为特征。笔者进行了问题的设计，第一部分是基本情况，第二部分是客观问题，第三部分是意见收集，关键问题主要集中在四个问题，第5题就是了解年轻人是否满意结婚选择酒店的服务？第6题就是关于愿意去酒店的年轻人会如何选择酒店的服务

28、产品，第8题就是了解年轻人愿意在自己的婚宴上花费多少资金，第10题就是了解年轻人更喜欢怎样的婚宴形式。针对第8题婚宴消费中资金的花费多少金额，67%的独生子女的婚姻消费来自父母，26%的非独生子女利用自己的储蓄办理婚宴，7%的人选择了向朋友借贷，如图4.1所示。图4.1 婚宴消费中的资金来源针对第10题喜欢怎样的婚宴风格，96%的人都表示自己希望自己的婚宴能够独特一点，4%的人表示会接受婚宴公司的安排。4.2数据分析当代年轻人最大的特点就是他们追求比较新鲜的事物，就如问卷调查最终的结果一样，96%的年轻人都希望自己的婚宴能够别具一格有些特色，其实这个结果非常符合当代年轻人的心理特点，90后的人

29、，他们追求的就是一种时尚前沿，面对一成不变的生活，他们总想要有些能够体现自己别具一格的形式，充满时代特色的90后，对于一些新功能新款是或者是从未见过的形式，会一见钟情，他们的购买行为一般都是冲动大于理智，在婚宴产品的选择上90后也是会对于新产品而一掷千金的。90后的消费模式也非常注重品牌消费，如果是特别知名的酒店或者是一提起大家都赞口不绝的酒店，90后的消费者可能会因为追求品牌效应而去消费，只要酒店足够高端，而且富有特色，营销方案能够满足90后所谓的酷炫感，他们很可能会忽略金钱带来的压力，进行冲动性消费，寻求一种心理满足。对于婚宴的消费方面，65%的人愿意接受十万左右的婚宴消费，这在很大程度上

30、体现了消费者购买行为是为了满足自己的社交需求以及自我价值展示的需求，在婚宴的消费过程中，从酒店的环境以及现场的布置、婚礼的特色形式加上菜肴的级别直接决定了消费者是否购买。4.3结论启示83的人表示自己已经在酒店或者是愿意在酒店举行自己的婚宴，15%的人表示自己希望能够在其他地方举行自己的婚宴，酒店举行婚宴并不纳入他们的考虑范围之内，2%的人对于是否在酒店举行婚宴没有做出明确表态根据这一条结果不拿看出酒店婚宴市场的前景还是非常大的。同时根据第6题的问题“选择去酒店举办婚宴的年轻人是如何选择酒店服务产品，有66%的人表示自己举办婚宴的酒店是来源于酒店的特色服务项目，有21%的人表示自己喜欢酒店的欧

31、式风格，作为婚宴酒店的选择原因，还有9%的人表示自己是对酒店提供的场地的满意，确定婚宴酒店的举办仪式，而经过婚庆公司介绍，或者是自己选择进入酒店咨询的人只占4%”这条数据结果显示我们能够看出90后是伴随着互联网成长起来的一代，所以他们会有很强的媒介依存心里，所谓媒介依存心里就是无论做什么事情都要去网上看看有没有可以提供的选择，然后会选择网络时代，大家共同倾向的事物。90后对于网络的关注度一直都是高于其他群体的，因此，很多人如今在选择在哪个酒店举办自己的婚宴时会上网浏览进行选择，一般排名排分比较靠前的酒店一定会被优先选择，这也就是为什么问卷设计中有83%的人都是通过酒店的网络宣传，朋友推荐去选择

32、自己的婚宴酒店的，同时，还有一个问题就是在自己亲朋好友或者是已经举办过婚宴的邻居，同学推荐下选择酒店的占比达到了21%，这也就表明了很多人在选择的时候也会注重口碑，对于熟人朋友熟悉的酒店更加青睐，这也能够间接说明消费者的选择心理存在一个熟悉度和信任感的问题，熟人推荐的他们会优先选择，如图4.2所示。图4.2 酒店选择的数据分析因此从消费者选择行为上来看，如表4.1，所示，消费者对酒店的餐饮服务、食品卫生、硬件、环境等条件非常看重，很注重酒店的口碑。同样酒店本身也很重视宣传，宣传加口碑是他们选择的第一要素，接下来就是价格了，消费者的预算也决定了他们会选择各种档次的酒店举办婚宴，对婚宴服务项目的评

33、分依据，要对酒店的餐饮产品、食品卫生、硬件设施等婚宴服务产品进行评分。表4.1婚宴服务产品项目项目名称评分依据餐饮服务口味感觉、菜肴档次、服务产品、食品卫生原材料是否新鲜、食物的保存价格方面性价比是否合理硬件设施厅堂结构、灯光音响效果、会场布置等因素环境条件交通便利、泊车位、绿化设施服务质量司仪、摄像、化妆等服务人员工作态度和服务效果5.萧山开元名都酒店婚宴服务存在的问题以毕业实习的杭州萧山开元名都大酒店作为观察对象，该酒店是“最具规模中国饭店集团排名第二”的开元酒店集团旗舰的酒店，是浙江省规模最大的五星级商务酒店，2005年1月18日开业。酒店拥有四季轩、国风堂、名园、梦迪西诺扒房、地中海咖

34、啡厅等10余个餐饮场所，总计拥有餐位3000余个，为世界各国宾客提供特色中西式菜肴。酒店拥有 1个顶级宴会厅，2个多功能宴会厅以及其他各个类型的宴会厅。酒店的规模以及服务相对而言走的是高端路线，酒店从餐饮、住宿到休闲与可应俱全，也承办额种各样的婚礼宴席，虽然承办婚礼的宴席给萧山开元名都大酒店带来了非常可观的收入，与此同时萧山开元名都酒店存在的问题也逐渐的暴露出来，以下是笔者对于酒店存在的一些问题的具体剖析。5.1竞争激烈，消费者选择困难酒店承接婚宴既然可以达到如此可观的收益，自然而然，各大酒店都不会放过这么好的商机，这也就导致了酒店之间的竞争非常激烈，甚至还会出现很多恶性竞争。如今，各大酒店的

35、广告营销已经在全面上线，但是让消费者仅仅凭借广告就选择的定在哪里的话实还是非常困难的，毕竟酒店的婚宴只会举行一次，如果稍有差池的话，可能会让新人以及身边的人都不太满意。在如此多的选择面前，消费者就会出现选择困难症，这样一来反而不利于消费者做决定，同时对于酒店而言。消费者只要出现犹豫或者是选择的过程，也就意味着酒店很可能会被淘汰，就此损失一笔生意。这也从侧面说明了酒店本身的知名度或者是特色不够鲜明，所以才能够在竞争日益激烈的今天被消费者当成是被选去挑剔，酒店的特色说模糊，消费者对于酒店的认知度也就越低，在错综复杂的酒店竞争行业当中，消费者反而越来越不能够确定自己想要的是什么，增加了选择难度的同时

36、，消费者也会将酒店的优势与不足拿出来对比，很容易就会放大酒店存在的弊端。5.2价格不透明，酒席浪费巨大酒店承办婚礼宴席之所以能够成为酒店生存的经济支柱，利润之所以能够达到30到40%，同时还能够占酒店总收入的50，这么大的利润也就说明了酒席以及各种婚宴消费价格不透明，而且还存在着酒席浪费巨大的现象。酒店对于各项收费指标肆意抬高，同时面对酒席的桌数以及每桌的菜品价格都是在算总数，至于平均到一些菜品上可能根本就不值那么多钱，甚至某些菜品远远高于市场价，但是酒店一般只按桌数和每桌的菜品收取消费者总价，以至于收费价格完全未透明化，加上很多套餐当中有些菜品根本就不需要，或者菜品远远超过了酒席人数，导致一

37、场婚宴下来酒席的浪费特别严重，而浪费的这部分全由消费者一力承担。酒店该收取的费用已经全部收取了，浪费掉了也和酒店无关，无形之中酒店就等下赚了消费者的钱还导致消费者浪费了一些不必要的支出，如此发展下去一定会引起酒店和消费者的巨大冲突，对于酒店的口碑以及形象也会有很大的损害。5.3产品无特色，缺少知名度当代婚宴面对的都是一些个性迥异的年轻人，所以，一场婚宴下来，不论是从现场布置还是主题安排以及菜品的设计上来讲都要足够的新颖。但是酒店一直以来面临的一个问题就是产品没有什么特色，酒店一直都认为承办婚宴不过是给新人提供一个举行仪式的场所罢了，所以稍加布置，然后安置宾客吃好喝好就可以，实际上就因为这种不求

38、创新毫无创意的产品所以才导致客源越来越少，很多人都会优先选择符合自己的意愿需求以及充满特色与活力的酒店，对于一些产品无特色服务不到位的酒店，一定是会被消费者优先抛弃的。再加上酒店的知名度非常的低，这就从刚开始的时候给了消费者一票否决权，消费者更加倾向于在知名度大的酒店里去举办自己的婚礼，好像在知名度大的酒店里举办会为自己的婚礼增添色彩，因此酒店缺少知名度也会逐渐导致酒店的客源越来越少，经营模式成一个恶性循环的现状。5.4质量不稳定，无确切管理制度婚宴的前期，中期以及后期都需要酒店的人员和消费者进行有效的沟通，如果酒店只是一味的注重利益，而不注重自己服务质量的话，很可能会引发酒店与消费者之间的分

39、歧与矛盾。酒店的质量不稳定，无确切的管理制度是酒店存在的一大硬伤。婚礼前期为新人布置的现场经常性的出现让消费者不满意的状况，婚礼当天现场比较杂乱，前来参与婚礼的宾客也是非常多的，这个时候就凸显出来管理上的漏洞，服务质量低或者是上菜速度以及各方协调不够顺畅，导致服务质量降低。很多服务人员在婚宴当天特别的忙乱，因此导致服务态度和服务质量都有所下降，管理制度又不够严苛，就会引起消费者的不满，婚礼的后期酒店没有和消费者及时作出明确的账务对比和结算，甚至有部分员工中饱私囊，导致消费者的利益在婚礼后期依旧遭到损害，这都是酒店现存的问题。6萧山开元名都酒店婚宴服务的发展对策酒店婚宴市场竞争日益激烈的今天，酒

40、店对于自身存在的问题一定要制定出相应的管理制度和措施，让已经出现的问题渐渐得到解决，同时也要有前瞻性，用发展的眼光去考虑酒店婚宴市场，对于未出现但可能出现的问题一定要提前预防，同时，对于酒店的品牌宣传以及酒店的特色产品，服务方面要多加思考，尤其是一些高端酒店，更要看到中高档婚宴的市场，将个人的产品不断的个性化，将自己的服务不断的提升，一方面要借助广告宣传的力量提升酒店知名度，另一方面也要依靠消费者的口口相传，争取让酒店的形象越来越透明，越来越正能量。因此，酒店需要采取以下的相应措施：6.1避免恶性竞争酒店婚宴市场想要发展下去，而且有利可图的话，就一定要避免恶性竞争，恶性竞争分为两个方面，一是酒

41、店名誉上的竞争，酒店之间虽然互为竞争对手，但是一定要明确自己的定位，不要刻意去抹黑对方，也要多加注意竞争对手对自家酒店的负面宣传。另一方面就是要避免价格上的恶性竞争，虽然酒店婚宴利润特别大，但若是酒店之间为了争取客源而不断压价的话，就会形成价格上的恶性竞争，这样一来很容易就导致酒店婚宴产品的利润越来越少，利润越来越少的情况下，无论是服务还是产品质量都会相应的受到损害，这样下去对行业是会造成非常大的损失的，与此同时，也会对自己家的品牌或者是口碑造成一定的负面影响。因此，各家酒店为了避免恶性竞争，可以相应的将价格透明化，什么样的产品质量就收取什么样的价格是最合适的。6.2巧妙拓展特色宣传酒店婚宴一

42、直都是一项比较特殊的产品，由于产品存在着无形性不可逆性和差异性，所以，消费者在消费之前完全不知道产品最终的质量会怎样，因此，酒店需要对自己的特色服务做到详细的解释，同时也要在服务当中争取将自己的特色服务做到位，只有保证了质量，酒店在宣传上才能够做到口口相传，新客户在老客户的介绍之下更容易倾向于接受老客户介绍的酒店。除了口口相传之外酒店也要做好自己的产品宣传和形象化管理，一方面就是利用传统的媒介去将自己的广告和名声打出去，另一方面就是借助新媒体时代的各种媒介，采用特殊特别的方式吸引消费者的眼球。6.3合理智慧设置价格面对酒店婚宴，消费者特别关心的是服务质量和产品特色，但是除此之外，消费者最为关心

43、的一定是价格了，因此，高档的酒店婚宴一定要在价格上给出合理的标价，酒店以营利为目的并没有什么错，但是一味的追求利益，价格差距过大就会造成消费者的不理解。越是高档的婚宴产品说要在价格上体现自己的优越性，尤其是宴席当中的菜品上，对于不必要的菜品酒店一定要严格把关，将其剔除在宴席之外，对于必要菜品也要根据每桌的人数去合理的制定，既要保证宾客能够吃饱，也要保证食物不要浪费，如果有必要缩减菜品的分量时，相应的也应该在价钱上给出消费者一定的让步。如今婚礼的举办，按照中国的习俗来说，一定是存在旺季与淡季的，因此，面对旺季酒店可以适当地将价格提升，但是绝对不是漫天要价，如果是面对淡季，也可以相应的减少一些收费

44、，既保证了自己的合理收入，也让消费者觉得心理平衡。最重要的是，很多新婚的年轻人其实并没有太多的积蓄和收入，因此高端的酒店婚宴也可以设计一些亲民低价的套餐，让消费者能够看到婚宴的性价比，他们没有后顾之忧的选择高端酒店的婚宴。6.4建设服务质量体系除了一些硬性的菜品或现场布置之外，其实酒店工作人员的服务体系与质量也相当关键。如果想要给顾客很好的感受和服务体验，就一定要建设服务质量体系。首先就是要加强婚宴服务人员的素质素养，同时也要陪生他们的专业能力，另外，还需要配备一批专门的监管人员，主要是负责监管服务人员的服务是否到位以及其它服务问题，同时也可以开启奖励惩戒机制，对于婚宴上能够做到服务优良的服务

45、人员，可以在婚宴结束之后给出相应的奖励，对于一些服务态度恶劣，或者是不善其职的员工，事后，酒店可以做出相应的惩罚，情节严重者酒店可以将其解雇。这样一来，既能够给服务人员提供一个积极工作的平台，也能够给一些混水摸鱼的员工带来一定的警示。酒店婚宴需要的人手一定非常多，很多酒店会招聘临时工进行服务，在临时工的选拔以及培训上，一定要分外谨慎，一方面要注重临时员工的形象气质，另一方面就是要考察临时员工对专业知识的掌握与服务态度考核。婚宴当天的物品，礼品以及人员众多，酒店一定要派专门的团队去负责管理，或者是派发礼品，以确保礼品的数量和质量是没有问题的，避免出现礼品不够，导致现场宾客对主家不满，同时，也就避

46、免了消费者对酒店的不满。现场的服务人员一定要从形象，言语道气质上都严格把关，争取让高端的婚宴现场显得非常的庄重美丽。结 论高端酒店婚宴服务的前景还是非常巨大的，因此，酒店应该利用现有的资源去开拓市场，利用专业的知识去调查分析，最后用分析得到的结果去进行市场运行，本文笔者采用的样本量非常小，虽然能够说明一定的问题，但是绝对不能够代替全部，得出的结论也希望对高端酒店的婚宴市场有所帮助。参考文献1 梁海燕.当前酒店婚宴市场消费特征及发展对策研究J.莆田学院学报,2011,18(03):35-39.2 郝丹璞,熊晶.湖北省十堰市婚宴市场现状研究J.旅游纵览(行业版),2012(05):53.3 李小玉

47、.论东营蓝海国际大饭店婚宴市场开发策略J.旅游纵览(下半月),2013(10):104-105.4 邱爽,王贺婵,张裕金.高端餐饮寻良机开拓毕业与婚宴市场J.饭店现代化,2014(09):44-47. 5 杨青波,黄蔚艳.酒店婚宴服务特点与对策J.管理观察,2013(19):101-102.6 崔爱珍.婚宴消费心理及市场经营策略J.科教导刊(中旬刊),2011(02):85-86.7 李玲.星级酒店应对“80、90后”婚宴市场诉求的研究J.中国市场,2013(44):82-86+89. 8 孙嘉翎,王春艳.酒店婚宴服务管理问题与对策J.合作经济与科技,2017(19):110-113.9 杨青

48、波,黄蔚艳.酒店婚宴服务特点与对策J.管理观察,2013(19):101-102. 10 张思思. 基于解构计划行为理论的高星级饭店婚宴产品购买意向研究D.浙江大学,2012.11 李爽.婚庆型主题酒店的体验化产品设计初探J.中国市场,2008(31):22-23.12 刘杨. 酒店婚宴消费研究D.东北财经大学,2010.13 东方望.婚宴自助餐 低碳又时尚J.商场现代化,2013(13):56-57.14 王哲.婚宴餐具设计的美学思考以赣菜婚宴餐具为例J.才智,2016(27):195.15 张冲,王安霞.服务设计在流动婚宴中的设计思考J.包装世界,2015(01):22-24.16 卓淑军

49、.上海锦江饭店婚宴服务现状分析J.旅游纵览(下半月),2012(11):85.17 李继娟.Stylistic Analysis of American Hotel ReviewsJ.海外英语,2017(09):189-192.18刘慧芳. A Study on Interpersonal Meaning of Collapsed SUB-Market Classed American Hotel IntroductionsD.西安外国语大学,2017.附 录女士/先生，您好！感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间帮助我们完成这份问卷调查，我们正在进行有关酒店婚宴的客户调查，您的每个意见对于我们来说都

50、异常的珍贵，谢谢您的配合，祝您生活愉快！第一部分：基本情况1.您的性别？ A 男 B 女2.您的年龄？ A20岁以下 B20-35岁C35-50岁D50岁以上3.您的学历A本科以下B本科C本科以上4.您的家庭人均月收入A4000元以下B4000-6000元C6000-8000元D8000元以上第二部分：客观问题5.您是否满意酒店提供的婚宴服务？A满意 B不满意6.举行婚宴的情况下您如何选择酒店的服务产品？（多选）A欧式风格B婚宴仪式多元化C婚宴举办产地多样化D服务人性化7.高档酒店婚宴服务产品哪些是你认为是重要的？（多选） A.灯光音响设备B.厅堂设计C.硬件设施D.餐饮项目E.酒店服务质量8

51、办理婚礼资金消费的来源？A.父母B.自己存储C.向朋友借钱9.婚宴形式会听谁的意见？A自己B父母C另一半D婚宴公司10.您对婚宴服务产品的开发有什么需求？A传统B个性C自由11.您对开元名都酒店提供的婚宴服务产品满意吗？A满意B不满意12.您对开元名都的婚宴服务满意吗？A满意B不满意13.您认为开元名都酒店还有哪些地方需要改善的？A没有B 服务产品C餐饮种类14.您认为好的酒店的婚宴服务是什么样的？A以人为本B价格昂贵C自由15.您如何选择酒店作为婚礼举办场所？A网络媒体宣传B价格C 地理位置16.您最满意的酒店婚宴服务产品是什么？A餐饮B 服务C 软硬件设施第三部分：意见收集17.请您留下对高端酒店婚宴产品的宝贵意见