2012年威海市龙泽府营销执行报告

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1、2012年 龙 泽 府 营 销 执 行 报 告易 居 中 国 烟 威 公 司 龙 泽 府 项 目 组2012年 5月 22日 报 告 体 系市 场 客 户 洞 察项 目 价 值 体 系 及 项 目 定 位推 售 安 排 、 价 格 策 略营 销 推 广 策 略 及 费 用营 销 阶 段 细 则5-6月 工 作 计 划Analyze System 第 1 篇 市 场 客 户 洞 察 不 同 生 命 周 期 、 不 同 家 庭 核 心 ， 产 生 不 同 的 房 屋 需 求4大 类 7小 类 细 分 人 群 的 定 义 青 年 家 庭 （ 本 地 客 群 ） 小 资 新 贵 ： 年 龄 25-44

2、岁 的 青 年 或 青 年 伴 侣 （ 无 孩 子 、 无 父 母 ） 自 购 房 青 年 之 家 ： 年 龄 25-44岁 的 青 年 或 青 年 伴 侣 （ 无 孩 子 、 无 父 母 ） ， 老 人 为子 女 购 房 ， 且 不 和 子 女 居 住 。 务 实 家 庭 - （ 本 地 客 群 ） 青 年 务 实 ： 收 入 （ 包 括 教 育 、 职 务 等 资 源 ） 远 低 于 其 他 家 庭 ， 0-11岁 小孩 + 父 母 中 年 务 实 ： 资 源 相 对 较 少 ， 需 求 特 征 不 明 显 的 家 庭 （ 中 年 夫 妇 + 18-24岁的 孩 子 ） ， 因 此 特 征

3、 与 务 实 之 家 更 靠 近 。 富 裕 家 庭 二 次 置 业 、 改 善 住 宅 、 投 资 （ 本 地 、 外 地 客 群 ） 老 人 家 庭 健 康 养 老 （ 本 地 、 外 地 客 群 ） 老 人 一 代 ： （ 准 ） 空 巢 中 年 或 老 年 老 人 两 代 ： 老 人 +中 年 夫 妻 客 群 区 分 名 称 保 利 凯 旋 公 馆 文 平 和 谐 家 园 海 韵 华 府 三 期 郎 郡楼 盘基 本情 况 地 理 位 置 沧 口 路 与 统 一 南 路 交 汇 处（ 陶 家 夼 社 区 向 南 200米 ） 交 通 等 配 套 情 况 1.12.21.26.27.31等

4、公 交 到 海 警 支 队 下 车 建 筑 类 型 12栋 26层 高 层 ； 16栋 2层别 墅 主 要 户 型 85-150 ， 以 128 的 3房2厅 2卫 为 主 。 价 格 均 价 8000元 / 地 理 位 置 环 翠 区 青 岛 北 路 戚家 庄 交 通 等 配 套 情 况 1、 31、 12、21、 27、 54等 十 几 路 公 交 车 建 筑 类 型 38栋 板 式 住 宅 其 中栋 多 层 14栋 小 高 层 6栋 高 层 1栋 幼儿 园 主 要 户 型 三 室 两 厅 两 131.8 价 格 均 价 7300元 / 地 理 位 置 青 岛 中 路 39号 （ 会 展中

5、 心 北 200米 路 西 ） 交 通 等 配 套 情 况 1.12.21.26.27.31等 公 交 皆 可 到 达 建 筑 类 型 商 铺 ,住 宅 ,高 层 主 要 户 型 61.23-137.84 ， 以125 三 室 一 厅 为 主 。 价 格 均 价 9500元 / 推 广策 略 楼 盘 定 位 高 端 品 牌 地 产 推 广 主 题 （ 宣 传 口 号 ） “ 6好 保 利品 质 人 居 标 准 ” 楼 盘 定 位 高 性 价 比 现 代 化 城市 小 区 推 广 主 题 （ 宣 传 口 号 ） 威 海标 志 性 的 富 人 区 楼 盘 定 位 城 市 高 尚 社 区 推 广 主

6、 题 （ 宣 传 口 号 ） 外 揽 天下 ， 内 宜 世 家客 户 群 体 客 群 属 性 ： 改 善 置 业 、 刚 需 置 业家 庭 结 构 ： 本 地 /外 地 富 贵 之 家 、 青 年 持 家 、 中 年 务 实 客 群 属 性 ： 刚 需 置 业 、 改 善 置 业家 庭 结 构 ： 本 地 中 年 务 实 、 青 年持 家 、 小 资 新 贵 、 青 年 之 家 客 群 属 性 ： 改 善 置 业 、 刚 需 置 业家 庭 结 构 ： 本 地 /外 地 富 贵 之 家 、 青 年 持 家 、 中 年 务 实 三 个 直 接 竞 品 项 目 情 况 分 析 ： 周 边 直 接 竞

7、 品 客 群 分 析 根 据 周 边 竞 品 项 目 的 重 叠 客 群 ， 推 导 得 知 本 案 所 在 的 戚 家 庄 板 块 基 本 的 客 群属 性 为 刚 需 置 业 为 主 和 改 善 置 业 为 辅 。保 利 凯 旋 公 馆 文 平 和 谐 家 园海 韵 华 府 三 期 郎 郡刚 需 、 改 善青 年 持 家 、 中年 务 实富 贵 之 家 富 贵 之 家小 资 新 贵 、青 年 之 家 周 边 直 接 竞 品 客 群 分 析 小 结 根 据 本 项 目 地 段 、 配 套 、 户 型 等 硬 性 属 性 推 导 相 对 应 的 客 户 群 体 一 期 推 出 主 力 户 型

8、为 小 两 居 、 大 两 居 、 小 三 居 一 期 产 品 刚 需 属 性 浓 厚户 型 户 数 比 例户 型 比 例 统 计 一 居 小 两 居 大 两 居 小 三 居 大 三 居户 型 区 间 50-60 60-90 90-100 110-130 130-140户 数 81 519 347 145 23户 数 比 例 7.26% 46.54% 31.12% 13.02% 2.06% 100 以 下 84.92%， 100 以 上 15.08% 本 项 目 产 品 及 客 群 分 析 参 考 本 案 自 身产 品 特 征 客 户 锁 定依 据 客 群 分 析结 论 和 客 群 特征 产

9、品 类 型 需 求 户 型 需 求 面 积 区 间 （ 平 米 ） 对 应 客 群一 期 产 品 二 室 （ 平 层 ） 80-90 小 资 新 贵 、 青 年 之 家90-100三 室 （ 平 层 ） 120-130 中 年 务 实 、 富 贵 之 家客 户 属 性 小 资 新 贵 、 青 年 之 家 、 青 年 持 家 、 中 年 务 实 、 富 贵 之 家 投 资 、 富 贵 之 家 、 中 年 务 实 、 小 资 新 贵 、 青 年 持 家 、 青 年 之 家 、 老 人 两 代本 项 目 产 品 对 应 客 群 分 析客 群 锁 定 ： u自 用 、 改 善 型 ： 70%， 其 中

10、 以 威 海 城 区 客 源 为 主u 投 资 型 ： 30%， 客 户 区 域 主 要 为 外 地 旅 游 客 群 目 标 客 群 分 析客 群 分 类 客 群 区 域 客 群 比 重 客 群 描 摹地 缘 性 客 户 环 翠 区 、 经 区 50% 在 本 区 域 生 活 、 工 作 ， 具 有 较 强 的 经 济 实 力 ， 需求 较 高 生 活 品 质 ， 主 要 为 因 工 作 需 要 型 首 次 置 业 ，部 分 为 改 善 居 住 环 境 。外 溢 客 户 高 区 、 文 登 、 荣 成 、乳 山 20% 在 威 海 工 作 ， 渴 望 高 品 质 社 区 、 首 次 置 业 ，

11、 或 搬家 至 威 海 改 善 居 住 环 境 ， 看 好 南 部 发 展 。市 外 区 域 客 户 北 京 、 东 北 等 外 销 重点 区 域 30% 气 候 、 环 境 是 他 们 主 要 关 注 点 ， 养 老 、 投 资 是 他们 主 要 置 业 目 的 核 心 客 户 群重 点 客 户 群游 离 客 户 群偶 得 客 户 群工 作 、 学 习 在 市区 ， 有 一 定 经 济实 力 的 本 地 家 庭 ；长 期 在 威 海 工 作 、生 活 的 外 地 人 ；市 内 投 资 客周 边 自 住 型 客 户 团 购 大 客 户 ： 周 边 政府 、 企 事业 单 位 、 银 行 、大

12、学 从 业 者目 标 客 群 分 析外 地 投 资 客 2012年 在 营 销 推 广 策 略 方 面 会 主 要 针 对 核 心 客 群 进 行 营 销 推 广 ， 针 对 不 同 客 群制 定 不 同 的 营 销 策 略 ， 拦 截 竞 争 对 手 同 质 客 群 ， 抢 占 市 场 份 额 。 知 己 知 彼 百 战 不 殆项 目 以 下 户 型 具 体 面 积 以 上 户 型 具 体 面 积龙 泽 府 户 型 、 反 户 型 、 户 型 、 户 型 、 户 型 户 型 凯 旋 公 馆 户 型 、 户 型 户 型 、 户 型 、 户 型 针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策

13、 龙 泽 府 1#、 2#， 100 以 下 的 户 型 有 ： 户 型 、 反 户 型 、 户 型 、 户 型 、 户 型 ；面 积 区 间 为 ： 。凯 旋 公 馆 以 下 的 户 型 有 ： 户 型 、 户 型 ； 面 积 约 为 。针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策 通 透 性 ： 两 户 型 皆 南 北 不 通 透 ；采 光 （ 全 明 ） ： C户 型 卫 生 间 无 采 光 ，G户 型 全 明 ；利 用 率 ： 两 户 型 皆 无 明 显 浪 费 空 间 ；功 能 性 ： 两 户 型 功 能 基 本 都 齐 全 ；布 局 ： C户 型 动 静 不 分 区 ， 厨

14、房 可 能有 油 烟 问 题 ； G户 型 动 静 分 区 ， 但 卫生 间 门 对 卧 室 和 餐 厅 ；附 加 值 ： G户 型 有 厨 房 储 物 空 间 ；选 取 龙 泽 府 1#C户 型 （ 85 ） 与 凯 旋 公 馆 G户 型 （ 88 ） 进 行 对 比 ：针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策 同 质 户 型 分 析 与 策 略 ： 针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策一 期 主 推 产 品 ! 龙 泽 府 1#、 2#， 100 以 上 的 户 型 有 ： 户 型 ； 面 积 为 ： 凯 旋 公 馆 以 上 的 户 型 有 ： 户 型 、 户 型

15、、 户 型 ； 面 积 区 间 约 为 。针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策 通 透 性 ： 两 户 型 同 为 边 户 ， 皆 南 北 通 透 ；采 光 （ 全 明 ） ： A户 型 主 卧 卫 生 间 无 采光 ， G户 型 全 明 ；利 用 率 ： 两 户 型 皆 有 过 道 小 部 分 浪 费 空间 ；功 能 性 ： 两 户 型 功 能 基 本 都 齐 全 ； A户型 卫 生 间 干 湿 分 离 ；布 局 ： A户 型 动 静 不 分 区 ， ； G户 型 动静 分 区 ；附 加 值 ： G户 型 有 餐 厅 阳 台 空 间 ；选 取 龙 泽 府 2#A户 型 （ 12

16、5 ） 与 凯 旋 公 馆 C户 型 （ 127 ） 进 行 对 比 ：针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策 针 对 保 利 同 质 户 型 分 析 与 政 策同 质 户 型 分 析 与 策 略 ： 第 2 篇 项 目 价 值 体 系 及 项 目 定 位 价 值 体 系2 341 产 品 价 值品 牌 价 值 升 值 潜 力 居 住 价 值 市 场 洞 察 品 牌 价 值品 牌 铸 造 品 质 生 活 、 实 力 彰 显 国 企 价 值 兢 兢 业 业 做 项 目 ， 实 实 在 在 秀 产 品 。 西 城 区 全 资 国 有 企 业 ， 多 产 业 链 联 合 运 营 ， 11

17、年 、超 800余 万 平 产 品 ， 赢 得 了 稳 固 的 市 场 口 碑 ； 丰 富 开 发 经 验 ， 住 宅 、 别 墅 、 商 业 全 产 业 开 发 威 海 市 首 家 康 居 示 范 工 程 ， 国 内 一 级 开 发 商 ， 多 产 业 链 联 合 运 营 ， 住 宅 高 科 技 产 业 ， 并 以 环 保 产 业 、 实 业 投 资 为 辅 的 全 面 发 展 结 构 ， 已 通 过 IS09002国 际 认 证 ；威 海 市 首 家 康 居 示 范 工 程 u 威 海 市 区 首 家 康 居 示 范 工 程 项 目 ， 品 质 与 生 活 兼 备 的 住 宅 居 所 。u

18、 多 产 品 结 合 ， 充 分 满 足 各 类 客 户 需 求 。u 精 装 价 值 ， 一 房 品 质 精 装 ， 打 造 高 品 质 产 品 。 产 品 价 值 集 中 采 购 降 低 装 修 成 本 ；精 装 一 房 ： 600元 /平 米精 装 修 的 购 房 群 体 ： 事 务 繁 忙 者 ， 无 过 多 的 时 间 料 理 繁多 的 装 修 事 务 ； 投 资 客 ， 购 房 用 于 出 租 ， 对 装 修 无特 殊 要 求 的 ； 外 地 购 房 客 ， 为 图 方 便 ， 购 买 精 装 修 房 省 心 省 事 ； 首 次 置 业 者 ， 对 装 修 无 经 验 ， 又 想省

19、 心 的 客 户住 宅 产 品 ： 顶 级 园 林 的 缔 造 者 完 美 生 活 配 套 的 提 升 者 贴 心 物 业 的 领 跑 者顶 级 园 林 ： 龙 湖 造 景 公 司 亲 情 打造 ， 品 质 保 证 ；因 地 制 宜 ， 结 合 特 色 打 造 独 特 造景 ， 生 活 传 递 ； 社 区 双 语 幼 儿 园 ， 足 不 出 户 让 孩 子 赢在 起 跑 线 上 ；尊 贵 会 所 ， 高 尚 生 活 品 质 近 在 咫 尺 ；社 区 商 业 街 ， 便 捷 生 活 体 验 ； 贴 心 物 业 服 务 到 家 ， 人 情 味 十 足 ； 打 造 最 高 客 户 满 意 度 ， 直

20、 接 面 对 业 主 , 提 供 物 业 私 人 助 理 服 务 ， 24小 时 在 线 ；居 住 价 值 升值潜力分析 以 地 理 占 位 +交 通 引 擎 驱 动 区 域 转 变 的 挖 山 北 板 块 ， 升 值 潜 力 巨 大 。成 长 价 值最 具 成 长 潜 力 的 区 域 u环 翠 区 ： 旅 游 、 人 居 、 文 化 、 行 政 办 公 、 商 业 服 务 、 金 融 中 心 ； 配 套 成 熟 ， 旅 游 资 源 丰 富 。规 划 价 值最 高 规 格 的 片 区 规 划 u威 海 市 城 镇 空 间 A字 形 发 展 的 火 车 头 ；u威 海 市 金 带 道 路 统 一

21、 南 路 南 向 规 划 第 一 站 ；u威 海 市 绿 轴 规 划 所 在 地 ；交 通 价 值最 自 由 的 交 通 网 络 u统 一 路 、 环 山 路 、 青 岛 北 路 城 市 立 体 交 通 路 网 ；u轻 轨 、 海 港 近 在 咫 尺 ；u市 区 十 几 条 线 路 直 达 小 区 附 近 ；产 业 价 值最 具 活 力 的 产 业 带 u威 海 公 园 、 海 港 为 主 线 的 旅 游 产 业 ；u仙 姑 顶 4A景 区 旅 游 、 度 假 产 业 ；u大 润 发 、 中 信 大 厦 金 融 商 务 产 业 ；u国 际 会 展 中 心 CBD板 块 ；开 发 价 值最 大

22、的 土 地 增 量 空 间最 大 规 模 的 开 发 群最 具 成 长 潜 力 的 商 圈 u戚 家 庄 挖 山 北 板 块 土 地 供 应 量 小 ， 板 块 住 宅 需 求 量 大 ， 极 为 稀 缺 ；u威 海 最 大 规 模 开 发 群 ， 国 内 知 名 一 线 开 发 商 保 利 、 华 润 、 雨 润 相 继 进 驻 本 区 域 ；u新 兴 戚 家 庄 -银 座 商 圈 ， ， 完 善 商 业 配 套 ； 升 值 潜 力 项 目 价 值外 在 美 内 在 美品 牌 产 品 园 林 附 加区 域 价 值 资 源 价 值配 套 价 值 辐射影 响 项 目 定 位区 域 生 活 的 最

23、 高 境 界 高 性 价 、 高 品 质 刚 需 康 居 美 宅 基 于 价 值 体 系 及 原 则 的 项 目 定 位天 恒 龙 泽 府 第 3 篇 推 售 安 排 、 价 格 策 略 本 案 需 要 实 现 的 目 标u 项 目 在 威 海 取 得 轰 动 性 成 功 ；u 2012年 实 现 120销 售 目 标 ； 目 标 ： 2012年 实 现 销 售 120套 目 标 ， 7800万 元 销 售 额 ，实 现 均 价 7000元 / 以 上 本 案 需 要 实 现 的 目 标生 活 ： 抢 占 区 域 中 心 ， 成 就 宜 居 品 质生 活 影 响 力 ， 实 现 区 域 生 活

24、 典 范 ； 价 量 ： 高 速 ， 平 价目 标 品 牌 ： 树 立 天 恒 品 牌 客 户 满 意 度 ， 关 注 客 户服 务 ， 再 树 天 恒 客 户 满 意 度 前 列 5月 中旬 蓄 客 2012年 底在 两 个 月 时 间 ， 实 现 销 售 额 ， 对 销 售 速 度 和 蓄 客 提 出 很 高 的 要 求10月 中 旬开 盘 价 格 策 略核 心 策 略 解 读 ： 紧 跟 保 利 ， 制 作 价 格 差 ， 抢 夺 同 质 客 源 ， 打 造 低 价 高 品 概 念 。保 利 面 价 ： 均 价 8000元 /优 惠 后 均 价 ： 7200元 / 始 终 保 持 一 定

25、 价 格 差一 期 优 惠 均 价 不 突 破 七 千均 价 6980元 / 客 户 心 理 价 位 ： 6500元 /（ 受 大 势 /区 域 其 他 楼 盘 等 诸 多 因 素 影 响 ，“ 刚 需 购 房 观 望 ” 的 心 态 占 主 导 ）营 销 目 标 ： 6800元 /（ 产 品 一 期 均 价 价 值 ）0 均 价 价 值 目 标 ： 7200/营 销 目 标 ： 6600元 /（ 产 品 底 价 价 值 ）“ 博 弈 筹 码 ”驱 动 客 户 价 值 感 知 核 心 目 标 解 读 ：低 价 高 品 价 值 认 同 ， 康 居 生 活 概 念 传 达 ， 价 格 点 亮 区

26、域 ， 低 开 高 走 ，快 速 走 量 制 造 区 域 市 场 声 音 。 价 格 策 略具 体 面 价 价 格 会 根 据 前 期 蓄 客 情 况 作 100-300元 / 的 溢 价 调 整 。 制 造 市 场 反 响 ：龙 泽 府 全 城 热 销 ， 低 价 高 品 一 房 难 求 ！ ！ 推 售 安 排10月 10日 10月 28日推 售 1、 2栋 开 盘 面 积 19859平 米 ， 开 盘 套 数 212套 推 售 5栋 ， 开 盘 面 积 9742平 米 ， 开 盘 套 数 94套 4月 1日 5月 1日推 售 节 奏 安 排 第 二 次 开 盘 加 推 推 售 原 则 多

27、批 次 推 出 ， 避 免 供 应 过 剩 威 海 市 场 去 化 量 有 限 ， 不 宜 一 次 性 推 出 ， 应 分 部 多 次 推 盘 ， 视 情 况 加 推 。 优 质 房 源 先 行 ， 搭 配 出 售 前 期 以 相 对 优 质 房 源 销 售 启 动 ， 制 造 市 场 热 销 ， 后 期 以 全 产 品 线 搭 配 推 售 。 利 润 流 与 现 金 流 平 衡 ， 后 期 合 理 溢 价 根 据 市 场 情 况 ， 留 下 合 理 溢 价 空 间 ， 造 成 热 卖 景 象 。 展 示 条 件 满 足 加 推 要 求 推 售 前 ， 能 够 实 现 下 一 批 次 加 推

28、产 品 的 展 示 ； 相 关 物 料 配 合 到 位 ， 为 客 户 价 格提 高 预 期 奠 定 基 础 。 推 售 原 则 政 策 解 读 ：1、 缴 纳 3万 购 房 意 向 金 入 会 ， 享 受 开 盘 购 房 折 扣 和 优 惠 ；折 扣 政 策 ： 低 起 价 、 低 折 扣 （ 最 低 9.3折 ） 、 早 入 会 多 优 惠 （ 礼 品 礼 包 ）2、 与 旅 行 社 签 订 战 略 合 作 ， 意 向 金 入 会 送 免 费 北 京 品 质 游 ；1、 天 恒 置 业 会 形 式 ： 缴 纳 购 房 意 向 金 入 会 ， 成 为 会 员 即 可 享 受 购 房 折 扣

29、和 优 惠 。2、 EJU电 商 平 台 形 式 ： 于 EJU购 房 网 填 写 购 房 意 向 单 ， 并 由 第 三 方 收 取 意 向 金 。 加 入EJU电 商 平 台 需 20万 费 用 ， 可 享 受 EJU购 房 网 和 新 浪 乐 居 的 线 上 推 广 ， 并 由 第 三 方 （ 汇 付天 下 ） 收 取 购 房 意 向 金 ， 有 效 地 规 避 风 险 ； 蓄 客 政 策蓄 客 方 式 ：预 警 策 略 ： 开 盘 后 两 月 可 退 会 ， 返 还 购 房 意 向 金 。 第 4 篇 营 销 推 广 策 略 与 竞 争 对 手 相 比 ， 我 们 产 品 品 牌 处

30、于 优 势 ， 但 未 来的 竞 争 不 仅 项 目 基 本 面 的 竞 争 ， 更 是 客 户 面 的 竞 争策 略 目 标 ： 从 产 品 角 度 出 发 ！ 赢 得 客 户 面 ！ 优 势 ： 避 免 客 户 心 理 预 期 ， 客 户 并 未 从 心 中 潜 意 识 品 牌 对 比 ， 避 免 了 华 润 与 保 利 的 横 向 对 比 ， 提 供 了 策 略 突 破 点 。劣 势 ： 造 成 客 户 心 理 预 期 价 位 较 低 的 印 象 ， 在 营 销 推 广 上 着 重 提 升 ， 避 免 与 周 边 其 他 项 目 同 质 化 。-区 域 内 大 盘 云 集 ， 我 们 实

31、 现 目 标 需 要 跳 出 大 盘 吸 附 圈 ， 避 免品 牌 化 竞 争 趋 势 ， 主 打 康 居 生 活 牌 ， 避 免 同 质 化 竞 争 。 才 能 卖 的比 对 手 更 火 。 市 场 洞 察区 域 市 场 ： 戚 家 庄 板 块 2012年 预 计 供 应 量 较 高 ， 竞 争 激 烈 12月4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 销 售动 作 销 售 说 辞 确 定 、 销 售 培 训 1.期开盘 1期加推销售团队进驻售楼现场，客户接待，蓄客 业 内 媒 体 推介 会 售 楼 处 景 观 体 验 展 示 项 目 集 中 认筹外展场地客户接待，蓄客。 重 大 时

32、间 节 点 8月 5日北 京推 介 会 9月 20日现 场 售 楼处 开 放 10月 10日项 目 1期开 盘软 文 预 热 （ 京 城 品 质 落户 滨 海 、 享 受 皇 家 海 景 生 活 ） 硬 广 +软 文 形 象 营 造 （ 湾区 生 活 、 强 化 项 目 品 质 ) 硬广+软文形象营造（强化项目品牌、创造新实质新卖点) 硬 广 +软 文 强 销 期 项 目卖 点 诉 求 （ 项 目 专 题 、价 值 潜 力 ) 硬 广 促 销 （ 全面渗透，口碑传播，营造尊贵品质)微 博 官 方 认 证 试 运 营 微 博 增 加 粉 丝 、 蓄 客 期 微 博 客 户 召 集 ， 持 续 线

33、 上 活 动大 客 户 部 组 建 政 策制 定外 展 点 洽 谈 外 展 点 客 户 接 待 ，蓄 客 外 地 推 介 会 客 户 接 待 ， 组 织 客 户 现 场 看 房 ， 客 户 认筹 1期促销加推蓄客 1期促销加推蓄客 完成销售7880千万 5月 25日临 时 售 楼处 开 放形象营造业内传播 大客户团购线上传播线下活动场所通路 销 售 物 料 制 作 ： 3D影 片 、 楼 书 、 单 页 、 宣传 资 料 、 户 外 高 炮 、 项 目 围 挡 制 作大 众 媒体微 博 营销客 户 召集 外 展 活 动 售 楼 处 开 放 暨 景 观 体 验 展 示 活动 项 目 认 筹活 动

34、 项 目 盛 大开 盘 活 动 项 目 加 推活 动 客 户 答 谢活 动营 销 活 动电 商 拓客 外 展 点 配 合 全 城 拓 客 策 略 ， 项 目 一 期 蓄 客大 客 户 、 团 购 洽 谈 ， 配 合 活 动 千 人 团 购 会网 上 每 月 一 次 看 房 团 召 集 （ 微 博 、 爱 威 海 、 新 浪 、 搜 狐 ） 线 上 启动 EJU购 房 网 、 新浪 乐 居 启 动 EJU购 房 网 、 新 浪 乐 居 线 上经 纪 人 召 集 EJU购 房 网 、 新 浪 乐 居 线 上 经 纪 人 项 目 推 荐6月 17日项 目 亮 相项 目 奠 基 仪式 全 年 营 销

35、计 划 部 署户 外 、 高 炮 、 销 售 物 料 形 象 ： 国 企 为 生活 品 质 而 来 ， 京 城 品 质 落 户 威 海5月 30日项 目 奠 基 10月 28日项 目 加 推 京 城 品 质 落 户 威 海 暨 项 目 亮 相 活 动 大 客 户 、 团 购 洽 谈 ， 配 合 活 动 临 时 售 楼 处 电 话 拓 客 1. 区 域 市 场 已 被 炒 热 ， 借 势 保 利 联 合 点 亮 区 域 ， 推 出 升 值 潜 力 牌 。2. 主 打 产 品 牌 ： 康 居 生 活 、 京 城 品 质 、 顶 级 园 林 、 全 能 户 型3. 品 牌 形 象 宣 传 ： 跨 界

36、 品 牌 联 动 强 强 结 合 ， 快 速 提 升 天 恒 品 牌 价 值 。 挑 选 知 名 、 美 誉度 较 高 、 异 业 品 牌 举 办 大 型 跨 界 活 动 、 媒 体 推 广 强 力 造 势 ， 提 升 企 业 美 誉 度 ， 提 高项 目 知 名 度 ， 促 进 项 目 销 售 。2012营销计划关键点：借 势 保 利 ， 主 打 产 品 牌 ， 品 牌 联 动升值潜力牌 产品牌 企业品牌全 年 营 销 计 划 部 署 2012营销计划关键点：针 对 性 客 群 ： 渠 道 通 路 营 销 拓 展 根 据 与 保 利 对 比 分 析 ， 对 精 准 客 群 进 行 针 对 性

37、 营 销 方 式 ， 全 面 渠 道 拓 展 、 全 部 通 路 打开 ， 制 定 价 格 保 障 策 略 ， 全 方 位 意 向 客 户 拦 截 抓 取 。战 略 政 策 ： 企 业 团 购 政 策 老 带 新 政 策 一 二 手 联 动 政 策 媒 体 推 广 侧 重 点 渠 道 通 路 选 择 价 格 策 略 全 年 营 销 计 划 部 署 2012营销计划关键点： 易 居 020模 式 组 合 营 销 易 居 020模 式 组 合 易 居 执 行 力资 源 、 渠 道 绝 佳 配 合 线 上 线 下 整 合 式 营 销 ， 外 展 点 、 推 介 会 、 活 动 、 媒 体 推 广 搭

38、 配 组 合 。 易 居 执 行 力 ！ 全 年 营 销 计 划 部 署ON LINE模式全 面 整 合 线 上 资 源 ， 实 现 更 强 推 广 6 大 条 线 微 博 新 闻 楼 盘 论 坛 专 题 内 广 OFF LINE模式 全 面 整 合 线 下 资 源 ， 实 现 精 准 推 广 4大 手 段 拓 客 CALL客 活 动 EJU联 动 【 微 博 】 借 助 微 博 传 播 优 势 ， 快 速 信 息 释 放 微 博 发 布 事 件 炒 作 、 活 动 互 动 、 团 购 信 息 ， 官 博 、 业 内 名 博 等 转 发 ， 扩 大 影 响 力 。 项 目 官 博 进 行 推

39、广 ， 针 对 项 目 进 行 节 点 活 动 配 合 支 持 。 项 目 官 博 对 营 销 节 点 进 行 项 目 信 息 释 放 ， 结 合 转 发 评 论 收 集 节 点 信 息 。【 新 闻 】 多 角 度 联 合 打 造 、 轰 动 全 城 通 过 各 类 媒 体 发 布 项 目 的 系 列 活 动 新 闻 稿 炒 作 项 目 知 名 度 。 联 合 各 媒 体 渠 道 针 对 项 目 的 活 动 进 行 全 程 支 持 ， 及 时 信 息 释 放 ， 让 网 友 第 一 时 间 掌 握 最 新 信 息 。 诠 释 现 场 动 态 以 及 产 品 的 最 新 信 息 ， 进 行 强

40、 销 。【 楼 盘 】 线 上 楼 盘 推 荐 ， 强 势 释 放 项 目 信 息 针 对 不 同 媒 体 渠 道 ， 网 罗 各 媒 体 渠 道 网 友 针 对 性 的 产 品 推 荐 ： 热 点 楼 盘 ， 买 房 行 情 等 优 质 资 源 推 荐 。 对 项 目 产 品 持 续 报 道 ， 推 广 项 目 距 最 新 动 态 。 【 论 坛 】 通 过 网 友 互 动 炒 作 ， 形 成 市 场 声 音 深 入 论 坛 话 题 讨 论 ， 针 对 项 目 卖 点 展 开 线 上 讨 论 引 发 关 注 。 可 根 据 微 博 、 楼 盘 、 新 闻 等 内 容 进 行 炒 作 ， 活

41、跃 网 络 氛 围 ， 持 续 互 动 提 升 项 目 关 注 度 和 认 知 度 。 【 专 题 】 线 上 专 题 阐 述 ， 深 入 项 目 信 息 发 布 项 目 产 品 特 色 专 题 研 讨 ， 深 入 解 读 项 目 稀 缺 资 源 、 升 值 潜 力 、 品 牌 品 质 等 卖 点 。【 内 广 】 媒 体 内 广 支 持 制 造 热 点 ， 吸 引 眼 球 线 上 各 媒 体 全 方 位 内 广 ， 对 浏 览 者 进 行 多 角 度 眼 球 吸 引 ， 全 面 覆 盖 ， 制 造 热 点 。 全 年 营 销 计 划 部 署 【 外 展 拓 客 】 根 据 项 目 外 展 点

42、 和 人 群 聚 集 地 描 绘 拓 客 区 域 调 整 派 单 的 区 域 与 策 略 。 根 据 项 目 客 群 地 图 、 及 通 路 场 所 进 入 ， 对 各 个 片 区 和 场 所 进 行 地 毯 式 派 单 拓 客 ， 进 行 客 户 邀 约 。【 CALL客 】 呼 叫 中 心 负 责 汇 总 各 种 类 型 的 客 户 资 源 （ 对 现 有 客 户 资 源 ， 乐 居 会 员 资 源 、 购 买 资 源 的 有 效 整 理 ） ； 通 过 点 对 点 的 直 接 沟 通 ， 了 解 客 户 需 求 ； 通 过 整 理 客 户 信 息 ， 为 其 他 推 广 及 诉 求 提

43、供 支 持 ； 呼 叫 中 心 通 过 专 业 的 监 督 和 工 作 指 导 ， 提 高 客 户 满 意 度 ； 【 活 动 】 结 合 项 目 工 程 节 点 及 营 销 ， 组 织 特 色 营 销 推 广 活 动 、 项 目 暖 场 活 动 ， 公 关 传 播 ， 蓄 客 锁 客 。 【 EJU联 动 】 充 分 利 用 购 房 平 台 将 房 源 向 全 国 所 有 经 纪 人 开 放 ， 建 立 销 售 渠 道 最 大 化 。 全 年 营 销 计 划 部 署 营 销 费 用 预 算 ： 预 计 2012年 营 销 费 用 580万 元 ， 其 中 品 牌 推 广 费 用 ： 140万

44、 ， 一 期 营 销 推 广 费 用 440万 元 。 营 销 费 用 预 算2012年 营 销 推 广 费 用 预 算内 容 用 途 费 用 预 估 （ 万 ）媒 体 户 外 品 牌 宣 传 、 一 期 推 广 100平 面 、 网 络 、 电 商 、电 台 、 短 信 一 期 推 广 97活 动 推 广 费 用 品 牌 宣 传 、 一 期 推 广 77礼 品 费 用 常 规 礼 品 、 团 购 大 礼 品 、饭 局 营 销 一 期 推 广 13外 展 点 租 赁 +包 装 一 期 推 广 15 拓 客 一 期 推 广 30销 售 物 料 沙 盘 、 效 果 图 、 印 刷 品 、影 视 品

45、 牌 宣 传 、 一 期 推 广 80销 售 代 理 公 司 费 用 及 佣 金 （ 5612千 万 *1.5%） 一 期 推 广 118广 告 公 司 代 理 费 用 一 期 推 广 30不 可 预 见 费 用 一 期 推 广 20总 计 ： 580 活 动 铺 排 全 年 活 动 费 用 预 算 ： 77 万推 广 活动 费（ SP） 阶 段 活 动 内 容 费 用 (万 元 ）第 一 阶 段 品 牌 联 动 活 动 8威 海 住 房 交 流 会 5第 二 阶 段 快 闪 活 动 1求 婚 大 赛 15刘 公 岛 参 观 2北 京 推 介 会 8第 三 阶 段 威 海 人 居 节 巡 展

46、5售 楼 处 亮 相 活 动 8周 周 垂 钓 2名 企 团 购 会 2环 山 自 行 车 骑 行 2开 盘 活 动 8第 四 阶 段 加 推 3暖 场 4仙 姑 顶 庙 会 4总 计 ： 77 第 5 篇 营 销 阶 段 细 则 第一阶段：主打产品，低价高品概念植入，企业形象提升（2012年5月1日6月30日） 6月20日 威海外展点开放 5月25日销售物料到齐：宣传单页制作完成、户外高炮、项目围挡出街、3D影片定稿 5月25日 前期销售人员入场6月10日第三方合作公司确定：广告公司、装饰公司、公关公司、网络平台资源、纸媒资源 5月1日15日说辞制定，销售培训考核 6月15日外展点洽谈确定

47、6月30日威海住房交流会：康居生活品质代言官方微博前期试运营，微活动适时启动6月1日官方微博注册运营 营 销 推 广 第 一 阶 段 ： 定 义 项 目 形 象 中信临时售楼处开放 奠基仪式报广、网宣、电台6月9日龙泽府奠基仪式线下线上 户外媒体上线 住房交流会网上宣传、电台 6月17日品牌联动：天恒+通灵珠宝暨产品亮相活动 营 销 推 广 第 一 阶 段 ： 定 义 项 目 形 象推 广 主 题 : 康 居 生 活 代 言 ， 一 群 人 的 方 向推 广 主 题 语 ： 康 居 生 活 代 言 一 群 人 的 方 向推 广 主 题 示 意 ： 威 海 市 首 家 康 居 示 范 工 程 ，

48、 稀 缺 地 段 、 精 致园 林 品 质 打 造 ； 北 京 资 深 国 企 打 造 宜 居 小 城 居 住 新 概 念 ， 康居 生 活 代 言 ， 一 群 人 的 方 向 。高 炮 围 挡 户 外 报 纸 、 网 络 软 文 媒 体 形 式 备 注 投 放 时 间 诉 求 点 费 用 预 估 （ 万 ） 目 标 客 群 导 向围挡 / 已出街 项目形象及核心卖点 0 路过项目的客群高炮 项目周边区域机场高速威海市里（未完成） 5月底-6月20日之前(建议长线持有) 第一阶段推广主题 100 本地客群外地来度假、商务旅行客群威海晚报 2整版硬广+半版软文 奠基仪式之后一周内 奠基仪式、第一

49、阶段推广主题卖点。 4.5 威海区域网站 网站软文新浪、微博 搜狐焦点搜房网威海新闻网威海信息港爱威海 重要节点（奠基仪式、住房交流会） 奠基仪式 住房交流会 0 行业内客群 本地其他行业客群电台 交通文艺广播音乐频道 重要节点（奠基仪式、住房交流会） 0.5 本地客群外地来度假、商务旅行客群EJU电商 线上蓄客 长期 / 20 / 阶 段 媒 体 投 放 计 划 ： 费 用 预 估 125w营 销 推 广 第 一 阶 段 ： 定 义 项 目 形 象 时 间 ： 2012年 6月 9日主 题 ： 康 居 代 言 暨 天 恒 龙 泽 府 项 目 大 型 奠 基 仪 式推 广 ： 线 下 奠 基

50、仪 式 ： 报 广 宣 传 、 网 络 宣 传 、 电 台 广 播目 的 ： 凸 显 天 恒 品 牌 ， 借 势 推 出 产 品 。 利 用 媒 体 炒 作 项 目 神 秘 感 及 知 名 度 。营 销 推 广 第 一 阶 段 ： 定 义 项 目 立 形 象价 值 引 爆 点 一 ： 龙 泽 府 大 型 奠 基 仪 式康 居 生 活 启 动 仪 式 暨 龙 泽 府 奠 基 仪 式 21.5.3149 n 璀 璨 威 海 ， 天 恒 龙 泽 府 珠 宝 展时 间 ： 2012年 6月 17日 ；主 题 ： “ 天 恒 龙 泽 府 珠 宝 展 ” 产 品 亮 相 会形 式 ： 与 知 名 珠 宝

51、品 牌 建 立 战 略 合 作 ， 邀 请 珠 宝 行 业 影 响 力 人 物 请 出 镇 店 之 宝 ， 组 织 珠 宝 展 活 动 ， 进 行 珠 宝 商 与 天 恒 的 品 牌 联 动 的 项 目 亮 相 。内 容 ： 现 场 进 行 镇 店 之 宝 赏 析 ， 钻 石 大 奖 抽 奖 活 动 ， 项 目 闪 亮 登 场 。 媒 体 ： 新 浪 、 搜 狐 、 爱 威 海 、 威 海 晚 报 等 媒 体 全 程 跟 进 ， 强 力 推 广 造 势 ， 引 起 全 城 轰 动 。邀 请 嘉 宾 ： 天 恒 集 团 领 导 、 关 系 客 户 、 老 业 主 、 意 向 客 户 、 业 内

52、人 士 、 珠 宝 行 业 影 响 力 人 物 。目 的 ： 与 珠 宝 品 牌 强 强 联 合 ， 以 珠 宝 镇 店 之 宝 展 、 钻 石 大 奖 和 名 人 效 益 轰 动 威 海 全 城 ， 快 速 提 升 企 业 美 誉 度 和 项 目 知 名 度 ， 促 进 项 目 销 售 。建 议 合 作 商 ： 通 灵 珠 宝 、 蒂 芙 尼 珠 宝营 销 推 广 第 一 阶 段 ： 定 义 项 目 立 形 象价 值 引 爆 点 二 ： “天 恒 龙 泽 府 珠 宝 展 ” 产 品 亮 相 会 时 间 ： 2012年 6月 30日主 题 ： 康 居 品 牌 战 略 /宜 居 时 代 的 带

53、来 对 威 海 市 民 置 业 的 影 响推 广 ： 网 站 +微 博 +电 台 炒 作 预 热 线 下 活 动 报 道 ， 持 续 余 热邀 请 ： 意 向 客 户 、 媒 体 、 区 域 企 事 业 高 管地 点 ： 威 海 四 星 级 以 上 酒 店内 容 ： （ 威 海 房 市 热 季 ， 市 民 投 资 状 态 好 、 盲 目 期 ）1、 邀 请 威 海 房 地 产 界 知 名 人 物 发 布 龙 泽 府 康 居 品 牌 ， 探 讨 龙 泽 府 开 启 宜 居 时 代 ；2、 媒 体 、 软 文 报 道 炒 热 康 居 、 宜 居 龙 泽 府 话 题 ；3、 开 展 “ 买 房 送

54、京 城 品 质 装 修 ” 活 动 ， 以 置 业 会 形 式 现 场 蓄 客 ；3、 老 业 主 采 访 纪 实 ， 威 海 市 民 置 业 路 程 ， 继 续 炒 热 康 居 龙 泽 府 话 题 ； 线 下 报 名 置 业 会 送 京 城 品 质 装 修 ；营 销 部 署 ： 以 “ 置 业 会 ” 为 平 台 ， 以 “ 买 房 送 京 城 品 质 装 修 ” 为 噱 头 蓄 积 客 户 。营 销 推 广 第 一 阶 段 ： 定 义 项 目 立 形 象价 值 引 爆 点 三 ： 康 居 代 言 品 质 发 声 威 海 住 房 交 流 会 第二阶段：集中蓄客：渠道通路全面打开，外展点、团购

55、、推介会全面启动（2012年7月1日9月1日） 9月20日 售楼处、景观示范区开放活动 6月20日 6月25日外展点包装完毕，拓客+派单培训完毕人员到齐EJU网 上 购 房 洽 谈 及EJU购 房 确 定 7月10日起持续不间断微博线上活动，线上蓄粉丝、线下领礼品EJU购 房 网 、 新 浪 乐 居 线 上 经 纪 人 项 目 推 荐 销 售 （ 长 线 动 作 ）营 销 推 广 第 二 阶 段 ： 一 期 集 中 蓄 客线下线上 7月1日 威海外展点开放 7月7日-15日外展快闪活动 8月微博/爱威海线下团购召集 8月26日针对性客群营销：刘公岛参观活动7月22日-8月22日针对性客群营销：

56、龙泽府杯海岸风情求婚大赛 企业团购启动：大客户人员到位、政策完成、房源确定 8月5日 外地（北京）推介会启动7月-8月爱威海：线上论坛活动 阶 段 推 广 策 略 ：推 广 核 心 ： 定 位 主 力 客 群 ， 强 力 推 广 产 品 优 势 ， 强 势 媒 体 投 放 ， 增 加 区 域 媒 体 渠 道 ， 结 合 项 目 形 象 释 放 项 目 环境 、 建 筑 风 格 、 产 品 优 势 ， 未 来 潜 力 ， 区 别 周 边 项 目 ， 领 跑 区 域 营 造 项 目 口 碑 传 播 。线 上 ：纸 媒 投 放 策 略 ： 软 文 +硬 广 诉 求 项 目 形 象 ， 释 放 诉 求

57、 信 息 。 围 档 、 户 外 投 放 策 略 ： 诉 求 项 目 形 象 ， 传 达 项 目 核 心 价 值 。新 浪 乐 居 、 搜 房 网 、 搜 狐 焦 点 ： 软 文 预 热 ， 形 象 营 造 。 线 上 客 户 召 集 ， 配 合 推 介 活 动 进 行 推 广 及 项 目 信 息 释 放 。微 博 营 销 ： 官 方 微 博 启 动 ， 加 V认 证 ， 事 件 活 动 粉 丝 互 动 ， 微 博 蓄 客 。 营 销 推 广 第 二 阶 段 ： 一 期 集 中 蓄 客推 广 主 题 : 平 价 贵 族 康 居 典 范推 广 主 题 语 ： 平 价 贵 族 康 居 典 范品 牌

58、 品 质地 段 服 务产 品园 林 媒 体 形 式 备 注 投 放 时 间 诉 求 点 费 用 预 估 （ 万） 目 标 客 群 导 向围挡 / 已出街 第二阶段推广主题 0.5 路过项目的客群高炮 项目周边区域机场高速威海市里（未完成） 长线持有 第二阶段推广主题 0.5 本地客群外地来度假、商务旅行客群威海晚报 2整版硬广+2版软文 重要营销节点活动 活动蓄客、第二阶段推广主题 4.5 威海区域网站 网站软文+硬广新浪、微博搜狐焦点 爱威海 交替配合网上硬广，软文持续宣传，活动配合硬广 活动蓄客、第二阶段推广主题 10 行业内客群 本地其他行业客群电台 交通文艺广播音乐频道 重要节点活动

59、活动蓄客、第二阶段推广主题 2 本地客群外地来度假、商务旅行客群 阶 段 媒 体 投 放 计 划 ： 费 用 预 估 17.5w营 销 推 广 第 二 阶 段 ： 一 期 集 中 蓄 客 一 、 线 上 微 博 活 动启 动 时 间 ： 2012年 7月 10日 启 动推 广 渠 道 ： 官 方 微 博 、 新 浪 乐 居微 博 活 动 简 介 ：转 发 有 礼达 人 烛 光 晚 宴 邀 请最 美 京 城 建 筑 摄 影 大 赛 、 最 美 滨 海 建 筑 摄 影 大 赛寻 找 天 恒 标 记 有 奖 活 动微 博 /爱 威 海 线 下 看 房 团 （ 每 月 一 次 ）活 动 目 的 ： 网

60、 上 客 户 召 集 ， 推 广 项 目 宣 传 ， 树 立 品 牌 形 象 ， 促 进 客 群 召 集 。营 销 推 广 第 二 阶 段 ： 一 期 集 中 蓄 客线 上 动 作 二 、 线 上 事 件 话 题 炒 作启 动 时 间 ： 2012年 7月 20日 启 动推 广 渠 道 ： 官 方 微 博 、 新 浪 乐 居 、 爱 威 海 论 坛 、 报 纸 软 文事 件 话 题 ：威 海 市 区 首 家 康 居 示 范 工 程 落 户 龙 泽 府 ；软 文 炒 作 ： 北 京 国 企 开 发 商 献 礼 威 海 建 市 25周 年 ；活 动 目 的 ： 通 过 事 件 话 题 的 引 爆

61、市 场 ， 并 由 软 文 报 道 建 立 企 业 和 项 目 形 象 ， 快 速 地 提 升 项 目 知 名度 ， 和 市 场 关 注 度 。核心动作：营 销 推 广 第 二 阶 段 ： 一 期 集 中 蓄 客线 上 动 作 营 销 推 广 第 二 阶 段 ： 一 期 集 中 蓄 客蓄 客 策 略 ： 多 渠 道 拓 展 ， 四 线 并 行 客 户 渠 道内 部 渠 道 外 部 渠 道 老带新 朋友介绍 项目联动 关系户 社区巡展 分展场 团购拓展 圈层营销活动推 广 吸 客展会异地客户拓展 户外网络短信 电台报纸建 立 项 目 客 户 渠 道 体 系 ， 多 渠 道 积 累 客 户 资 源

62、 ， 同 时 加 强 客 户 关 系 的 维 护竞争客户拦截 四 线 并 行 ：团 购 策 略外 展 点 拓 客推 介 会活 动 团 购 外 展 点 拓 客 推 介 会 活 动 渠 道 通 路 展 开 ， 四 线 并 行 团 购 渠 道威 海 知 名 实 业 企 业 项 目 周 边 企 业 民 间 组 团 团 购 政 策建 立 项 目 大 客 户 部 ， 设 定 团 购 价 格 ， 重 点 企 业 公 关 。A/团 购 思 路留 住 属 于 自 己 的 客 户 ， 看 好 自 己 的 蛋 糕学 校 关 系 户政 府 机 构 、 事 业 单 位 、 商 会 大 型 企 业银 行价 值 策 略 点

63、 一 ： 团 购 策 略 团 购 策 略 ： 重点拜访政府 机关 区 政 府设 计 院 、 规 划 局、 法 院各 商 会区 公 安 局区 交 警 大 队联 通 公 司 重点拜访企业单位 旅 游 局市 博 物 馆建 材 超 市银 行专 业 汽 车 4S 店民 政 学 院 等 高校区 政 府 机 关 ；企 事 业 单 位 ；周 边 院 校 ； 大 客 户 部 拓 客 方 式 ： 登 门 拜 访 、 企 业 联 谊 、意 向 团 购 等 A/团 购 策 略需 要 确 定 事 宜 ：1） 锁 定 团 购 产 品 楼 栋2） 团 购 价 ： 在 面 价 基 础 上 统 一 折 扣 ， 区 分 大 小

64、团 购 企 业 。3） 团 购 企 业 邀 约 选 房 日4） 团 购 选 房 采 取 易 居 购 房 网 EJU 易 金 券 形 式 支 付 认 购 金5） 团 购 产 品 转 让 权 利 和 年 限 规 定 。价 值 策 略 点 一 ： 团 购 策 略 1散 点 式 ： 外 展 点 核 心 市 内 客 户 拓 展2撒 网 式 ： 市 区 拓 客 联 动 B/拓 客 策 略核 心 策 略现 场 展 示 到 位 之 前 ：每 个 点 人 数 控 制 在 10人 左 右 ， 主 要 目 的 ：一 是 通 过 点 对 点 宣 传 项 目 ， 提 升 企 业 +项 目 知 名 度 。二 是 通 过

65、对 行 销 人 员 的 奖 励 ， 尽 量 引 导 客 户 上 门 ， 大 量 增 加 客 户 基 数 ；派 单 地 点 为 站 点 式 ， 针 对 区 域 划 分 地 点 ；撒 网 式 派 单 配 合 ： 当 第 一 波 结 束 后 ， 选 择 容 易 带 来 上 门 量 或 人 流 量 集 中 的 地 方 定 点 派 单 ； 如 此 循 环 几 次 ， 提 升 蓄 客量 ；现 场 展 示 到 位 之 后 ：行 销 队 伍 短 期 迅 速 上 升 ， 争 取 短 期 内 针 对 开 盘 迅 速 积 累 大 量 客 户 。3 拦 截 式 ： 客 户 拦 截 策 略 驻 场 B/拓 客 策 略

66、实 施外 展 点 团 队 构 架置 业 顾 问 1-2名 派 单 小 组 （ 4-6名 ）外 展 点 负 责 人 1名甲 方 外 展 点 督 导1散 点 式 ： 外 展 点 核 心 市 内 客 户 拓 展 外 展 负 责 人 负 责 置 业 顾 问 调 配 ， 物 料 管 理 工 作 ； 置 业 顾 问 负 责 客 户 接 待 与 项 目 解 答 ； 并 进 行 筛 选 登 记 ； 同 时 需 管 理 、 调 配 和 培 训 派 单 人 员 ； 维 护 外 展 点 运 营 、派 单 物 料 发 放 ； 派 单 人 员 负 责 周 边 区 域 派 单 拓 展 ， 留 取 客 户 信 息 ， 引 领 至 所 在 外 展 点 。 外 展 点 选 择威 盛 大 厦 佳 世 客银 座 洽 谈 中 洽 谈 中 行 销 队 伍 派 单 扫 街 ；在 人 群 密 集 度 高 的 超 市 、 商 场 、 电 影 院 巡 展 ， 吸 纳 更 多 客 户 来 源 .设 置 市 内 品 牌 展 示 中 心 ；对 象 选 择 ： 威 海 地 区 高 档 酒 店 、 饭 店 ； 高 品 质 休 闲 娱 乐 场 所