[精选]白酒行业的营销策略

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1、河北白酒行业现状及二线企业营销策略河北雅风营销咨询机构2009年5月13日版权所有，外传必究1目录第一部分：河北白酒行业现状第二部分：二线白酒企业市场机会点解析第三部分：味道府企业核心问题探讨第四部分：雅风营销机构的服务2五大消费特征 1、消费结构。大部分地区50元以下的中低档酒为普通消费的主流，城市周围的县级市场消费水平相对于城市更低，100200元为普通政务商务消费价位。由于河北省为工业大省，许多大型企事业单位分布在河北省内，某些县市的消费水平因此而偏高。比较特殊的是唐山市场，由于矿产业及重工业发达，唐山的消费水平明显高于河北其它地区，100150元的价位在唐山仅能算中等水平，政务商务消费

2、价位一般在250元以上。2、主流度数在3841度之间，并有从南到北逐步降低的态势。3、浓香型白酒是市场的主流，而衡水老白干以其独特的衡水老白干香型（清香型），在市场上占据了相当一部分份额，外来品牌郎酒的酱香型和兼香型也获得了部分消费者的认可。4、河北消费者对白酒的包容性很强，愿意尝试新的品牌和新的口味，品牌忠诚度较低，因此河北大部分地区的品牌比较多且杂。5、整体来看，消费者对于白酒品牌的选择较为感性，喜欢在能承受的价格范围内选择较高档的白酒消费，跟风现象明显。3 各品牌营销状况分析 一、衡水老白干 1、市场现状 自2006年企业实施“省内为王”“分品牌”战略以来，旗下的衡水老白干品牌在中低价位

3、，十八酒坊在中高价位的均有强劲表现，成为河北省内的第一品牌，年销售额过十五亿，并仍然保持着良好的发展势头，品牌力显著增强。同时，企业培养出一支忠诚度高、素质过硬、执行力强的业务队伍。2、产品线分析 衡水老白干在中低价位不断推出策略性系列产品，淡雅、柔和，主打价格区间在20元70元/瓶之间，通过短期的强势促销活动（如送金珠等），给市场不断加温，烘托着良好的氛围。铺货、陈列、终端拜访、市场问题解决等各项市场维护工作都很到位。十八酒坊系列是衡水老白干近几年推出的中高端品牌，经过多年细致的市场运作，以及在重点地区较大的市场投入，十八酒坊已经在冀南的大部分地区成为政务、商务消费的主流，如石家庄、邯郸、邢

4、台等，主力产品价格区间在80200元之间不等，主要产品从蓝宝石、红宝石、八年过渡到蓝钻及八年、十年、十二年、十五年等年份系列。总体而言，衡水老白干产品线清晰，产品品牌任务明确，企业运作良性，在各个方面都优于其它冀酒品牌。3、主要市场问题 节庆的促销力度过大，加上管控措施不当，导致各地区价格不统一，窜货现象严重。依赖大规模资源投入带来的销量增长导致企业获利能力不足。企业大量前置性投入由经销商垫付，不能及时冲报，造成企业和核心经销商的矛盾。企业对市场短期销量增长的预期导致产品市场价格下行过快，影响消费者对品牌的信赖。4各品牌营销状况分析二、板城 1、市场现状 板城烧锅酒根据地在石家庄、承德，按照“

5、巩固承德，发展周边，打进秦唐，瞄准京津”的发展思路，逐步南下，占据河北白酒市场一席之地。目前在河北市场表现稳健，在北京市场发展势头也不错。年销售额过6个亿。2、产品线分析 板城中低端产品众多，各地区主力产品也不一致，凭借着高效的执行力，板城在河北中低端白酒市场各地市都有不错的表现。紫塞系列是板城中档价位的主力品牌，其主力产品为大紫塞，零售价约95元，曾经在石家庄市场稳居第一，今年由于受到竞品冲击，加上渠道利润渐薄，已经开始走下坡路。板城龙印是板城的高端主力产品，凭借地缘及人脉优势，在某些重点城市（如石家庄）的高端市场占据一定市场份额。3、主要问题与机会 企业的产品线规划能力较弱。大紫塞在石家庄

6、市场的崛起，为企业在中高档市场采用分品牌战略提供了契机，后来企业却放弃了这种机会。在成熟市场，如何构筑有效的市场壁垒，阻止竞争对手切入，是板城在某些重点市场遇到的难题。如石家庄市场，板城的市场份额已经逐渐下滑。在品牌方面，板城的地域性较强，且品牌形象偏低端化，不利于板城进一步向外扩张市场和产品线向高端延伸。代言人杜雨露在河北省有着较高的知名度，但在外省，尚缺乏相应的知名度和号召力。板城若能在现有市场的巩固和品牌提升两个方面得到改善和提升，将突破企业发展的瓶颈，快速拉动销售额的增长。5各品牌营销状况分析三、山庄 1、市场现状 山庄为河北三大强势品牌之一，借助承德避暑山庄的知名度，承德和唐山为其利

7、润型市场。年销售额超过5个亿。2、产品线分析 产品线较乱，在全省市场产品繁多。目前280系列，包括三款产品，一品、御品和尊品。覆盖30元120元的档位，在中档价位表现良好；水之秀价位在3540元之间，与衡水的淡雅系列积极争夺市场。另有港币山庄和美元山庄两个产品，在除石家庄以外重点市场的中高档价位有一定的市场份额，价格分别在90元和140元左右。3、问题 山庄成功借势避暑山庄，在承德市场超越其同城品牌板城烧锅，但其向外围市场的扩张还处于起步阶段。区域化严重。山庄的名称虽然在承德及周围市场有一定号召力，但不足以对山庄向外扩张提供品牌支持力。产品线偏中低档，在高端无强有力的主力产品，产品线向上延伸困

8、难。市场发展不均衡，成熟市场的经验与优势无法复制到不成熟市场，导致其市场发展速度较慢。产品线规划较乱，没有形成明确的主导产品线。对于山庄老酒的发展，可以借鉴先进的运作思路，将承德避暑山庄的品牌内涵进一步进行挖掘，同时摸索在其它市场有效的操作模式。提高产品档次，为品牌的未来发展拉大空间。6各品牌营销状况分析四、丛台 1、市场现状 河北省的历史名酒，在河北省曾经辉煌，现在企业主要销售在邯郸市场，外地低档酒有一定销量，但也主要在县里。其高端产品贞元增近年在邯郸推广比较成功。2、产品线分析 丛台以中低档酒为主，牢牢占据邯郸中低端酒市场，为提高产品档次，向高端延伸，推出贞元增系列产品，在邯郸中高端市场表

9、现抢眼。贞元增分42度和53度两个度数，其中42度在流通的价格约为68元，酒店价格约为88元；53度在流通的价格约为98元，酒店价格约为128元。目前，贞元增凭借自己的地缘优势与强大的竞争对手胶着。3、市场问题 作为历史文化名酒，丛台在根据地邯郸表现非常抢眼，分品牌战略也较为清晰。市场拓展不力。虽其低端的丛台系列在其它市场有一定销量，但整体表现欠佳。贞元增系列若向全省的中高端白酒市场进军，品牌形象模糊，知名度较低，阻力较大，企业缺乏足够的信心及有效的手段。核心市场地位不稳固，面临着强势品牌的打压。战略后方影响了其向外地拓展的能量。7各品牌营销状况分析五、刘伶醉 1、市场现状 刘伶醉为保定市场低

10、端主导品牌，有着一定的历史文化底蕴，年销售额一亿左右，立足区域市场，面向全省，发展势头稳定，目前已在邢台、邯郸两市完成招商。2、产品线分析 刘伶醉12年为其主导产品，终端售价约为35元，在保定市场的这个档位基本无可对抗的其它品牌。3、市场问题与机会 与其它河北地产酒遇到的问题一样，刘伶醉面临的问题也是产品线的延伸和外部市场的拓展。8各品牌营销状况六、外地酒状况 整体上说泸州酒为代表的川酒在全省中档市场都有不错的表现，其它各省的强势品牌销量较小。外来品牌避开冀酒的强势区域，根据本地经销商情况及市场历史基础有针对性地选择河北的某些重点市场进行突破。在唐山，郎酒牢牢占据中高端市场；在保定，泸州的百年

11、泸州和国窖1573在中高端表现强势；在沧州的黄骅，洋河蓝色经典以强大的资源支撑及系统的运作手法开始登陆；在邢台周围下县，沱牌以其主打产品沱牌5年逐步发力，以地方包围中央的态势对邢台虎视眈眈。而廊坊的地理位置特殊，口子窖表现较好。9河北白酒营销现状综述一、地产酒上升势头猛烈，并基本上占领从20元200元的价格带，外地酒主要销量在高端及低端市场。二、地产酒三强鼎立，固守核心市场，在其它市场互有攻防。一些有实力的地产酒如味道府、刘伶醉、泥坑等韬光养晦，静待时机。三、地产酒在终端的操作，导致终端费用畸高。这种畸高无处不在，不仅反映在酒店及商超，而且反映在名酒店上。在建立了终端壁垒的同时，也影响了本地企

12、业的获利能力，对河北版块的白酒企业影响将是深远的。四、快速的产品更新换代是本地三大品牌的共性，这是一种不符合品牌逻辑的运作模式，以糊弄消费者为代价，最终损害的必然是品牌自身。五、地产品牌除了十八酒坊有明确的中高档定位，其它品牌全部是高中低档通吃，体现河北白酒的竞争尚处于一个比较低的层次。六、从板块到道光再到衡水、山庄的操作，其实手法都是一样的，就是运作高档酒，中低档酒大力度促销放量，所不同的只是终端的的费用被越抬越高。对市场的管控缺失，人为的放大窜货压货的作用，必将自食其果。在流通渠道带来严重的后果，这也是后发者不可多得的机会之一。10目录第一部分：河北白酒行业现状第二部分：二线白酒企业市场机

13、会点解析第三部分：味道府企业核心问题探讨第四部分：雅风营销机构的服务11二线白酒营销策略思考途径寻找二线白酒发展规律性症结；调整企业发展方向与目标；探索达成目标的核心策略；形成达成目标的路线图；设置配套的营销组织企图心/机会实施策略路线图组织其它配套战略目标12其实二线白酒面临的问题就是两个：基础市场的巩固问题；外地市场的发展问题。13白酒行业二线企业经验性问题检索 市场主要问题市场主要问题销量严重依赖本地市场，外地没有销售或销销量严重依赖本地市场，外地没有销售或销售很少。售很少。销售额达到一定销量后，通常是销售额达到一定销量后，通常是30003000万万-5000-5000万，陷入瓶颈，本地

14、市场销量增长缓慢，万，陷入瓶颈，本地市场销量增长缓慢，已到销量的极限。已到销量的极限。面对外地强势品牌的挤压面对外地强势品牌的挤压,核心市场获利能力核心市场获利能力降低，品牌影响力有下滑的趋势。降低，品牌影响力有下滑的趋势。企业产品线很长，核心产品市场价格透明，企业产品线很长，核心产品市场价格透明，利润减少，新产品开发成功率很小。利润减少，新产品开发成功率很小。外地市场开发缺乏有效的方法，费用大，风外地市场开发缺乏有效的方法，费用大，风险远大于机会。险远大于机会。企业业务队伍整体素质不高，人员老化或不企业业务队伍整体素质不高，人员老化或不稳定。稳定。经销商队伍老化或实力较弱。经销商队伍老化或实

15、力较弱。14品牌认知状况本地消费者对品牌的2面印象：1.正面印象：历史悠久，本地知名品牌；父辈就喝了，有一定的感情；品质可靠、稳定，可以信任；作为本地特产，外地客人来或去外地送礼时可以捎上。2.负面印象：“过时了”“不如*酒有档次”“只有外地人喝，或在招待外地客人时用”知名度美誉度高低高低品牌问题15 毫无疑问品牌问题是二线白酒寻求市场突破的重点：1、构建品牌壁垒，在核心市场抵御处来品牌。2、赋予品牌新的内涵，提升品牌价值。品类个性品牌档次高低高低品牌问题16二线白酒在本土市场典型性分析优势劣势1、社会资源优势：本地企业，有对地方财政的现实利益，因而容易获得地方政府的支持；社会关系多，容易抓住

16、核心消费群。2、品牌优势：本地品牌植根本地多年，有着非常深厚的消费者基础，我们要做的就是如何让沉淀在消费者心底的品牌好感激发出来。3、企业资源优势：县级市场对任何一个外地品牌来说，都是可有可无的，而对于我们自己来说，却是生命线。无论是人力、还是物力、财力，都是竞品所无法抗衡的。这要求我们在实际操作中，既要有长期战斗的准备，也要有短期内打硬仗的心理。4、网络优势：本地企业，对本地经销商来说，更值得信赖，同时从操作来讲，厂家比任何经销商都更灵活，反映更快速。1、品牌认知劣势：相对于全国性品牌，区域品牌通常被认为档次不高，在向外拓展时，劣势尤其明显。2、企业资源劣势：相对于大品牌来说，综合资源处于劣

17、势，包括资金、人才、整体管理等3、缺乏战略性主打产品机遇威胁1、近年来，由于消费者整体水平的提高，品牌意识不断增强，伴随着这种消费意识的提高，白酒市场出现了老牌名酒及区域性品牌整体反弹的强劲势头，这种趋势仍将延续。2、由于县级市场消费相对较低，目前多数大企业仍然固守在中心市场，图谋通过核心市场的带动来启动县级市场，因此相对而言，县级市场竞争较为薄弱。地方企业依靠资源的集中使用，通过正确的方法，还有发展的机会，但我们认为这种情况不会维持太久。3、国内很多地区，本地酒类品牌的强势，让很多大企业望而却步，如山东，基本上每一个县都有一个强势品牌，不出本县年销售额过亿的企业有15家。他们囊括了本地市场从

18、高到低各个价位的产品，回报也是相当丰厚的。这些企业从实践上证明了，县级酒厂立足于本地，取得企业和品牌的长期发展是可能的1、全国性品牌对二线市场的关注日趋密切，市场投入持续增加。2、市场起动难度增加，周期变长。17影响二线白酒实现市场区域突破的3大营销课题一句话：确定什么样的企业战略！如何进行品牌和市场定位？采用什么模式进行区域化扩张？如何建立适应企业战略的营销组织？18战略课题一：如何进行品牌和市场定位区域名牌突破的典型模式区域名牌突破的典型模式 在这里选取以下在这里选取以下3 3类主要类主要“区域名牌复兴模式区域名牌复兴模式”：价格定位分品牌产品切入模式；价格定位分品牌产品切入模式；老品牌新

19、主导产品激活模式；老品牌新主导产品激活模式；广告驱动的品牌多家买断模式广告驱动的品牌多家买断模式19战略课题一：区域名牌突破典型模式模式价格定位分品牌突围模式产品或品牌创新驱动老品牌激活模式广告驱动品牌买断模式背景企业销售陷入低谷，老品牌形象严重低端化并且销售萎缩，老品牌和老产品扭转销售形势无望；老品牌消失或者已经被消费者固化认知，企业产品线宽但认知模糊，品牌没有新意因体制或经营原因让企业陷入经营困境，但仍留部分市场和产品优势地位。核心思想重新推出分品牌，设计差异性明显的主导产品，以单一主导价位在一个局域的核心市场取得成功；以一支新的概念性主导产品或一个新品牌传播概念，强力扭转消费者对品牌新认

20、知通过局部市场标竿和强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品线和全省总代理的买断形式，利用社会商业资源迅速抢占市场。匹配资源或操作方式1.品牌或有基础；2.产品差异化和主导化3.目标核心市场集中4.压倒性品牌资源和终端资源投入；1.品牌有一定基础；2.产品设计概念性强；3.产品前期的酒店培育；4.产品价差设计及动态创新促销；5.新品牌概念设计及品牌投入集中、前瞻；1.有市场标竿；2.强力广告投入；3.丰富的产品线开发；4.大经销商资源获取；典型案例口子窖、高炉家、洋河蓝色经典等、高沟今世缘、黑土地古井淡雅、黄鹤楼西风、宋河、枝江20影响二线白酒实现区域市场突破的3大营销课题如何进行品牌和

21、市场定位？采用什么模式进行区域化扩张？如何建立适应企业战略的营销组织？21战略课题二：区域化扩张模式白酒行业“区域化扩张典型模式”研究 所谓白酒企业区域化扩张模式是指区域性白酒在区域化扩张中形成的常见路径和方法总称。我们选取了不同的扩张方式，比如“地面深耕”和“传播拉动模式”，比如“品牌惯性扩张”和“传播拉动”扩张模式；比如不同经销形式扩张“厂家主导中心市场突破模式”和商家主导的“大区域买断模式”；此外还研究了全国统一市场的“品类细分扩张模式”；品牌惯性扩张模式：茅五剑、泸等的子品牌与买断品牌传播拉动模式：金六福、小糊涂仙中心城市突破模式：口子窖低成本区域深耕模式：稻花香、黑土地大区域买断模式

22、：泸州、河套品类细分扩张模式：二锅头、劲酒、宁夏红22全国化典型模式模式核心要点核心条件实施难点代表品牌品牌惯性扩张模式依托于强势品牌形象快速全国化；优势品牌形象一般品牌不具备此优势；多为面上招商，（受到区域品牌的阻击）真正能够启动市场的并不多见；茅五剑泸州等的子品牌与买断品牌传播拉动模式依托于资本优势进行前置性传播投入，强力拉动市场；资本优势资本要求高；传播机会已不明显前；资源前置性投入风险大；金六福、小糊涂仙中心城市突破模式集中资源聚焦于中心辐射性城市市场，进行前置性资源投入，凭借资源聚焦优势从中心市场突破并向周边辐射，逐渐形成由点带面的扩张效果；资源聚焦并前置性投入；进行中心城市区域深耕

23、的系统能力；资源前置性投入风险大；中心城市市场启动难度越来越大；区域名牌纷纷复兴，反击力量异常强大；口子窖低成本区域深耕模式凭借企业低成本优势，以“高利润、高操作空间”为核心优势，以资源聚焦策略实施区域深耕，随之进行区域滚动开发；低成本优势具备低成本优势；区域深耕的娴熟技巧；稻花香、黑土地大区域买断模式依托于一定的品牌优势/样板市场优势，或凭借企业传播支持，吸引全国性或区域性优势客户实施品牌买断经营，充分利用社会资源实施快速全国化；一定的品牌优势/样板市场的号召力、或传播支持具备一定的品牌优势/样板市场与传播资源；泸州老窖河套品类细分扩张模式品牌本身具有品类差异性，凭借品类差异性定位于某细分市

24、场，获得细分市场的局部优势；品类差异性具备品类差异性；（定位）迎合或培育一种消费形态；二锅头、劲酒在普通餐饮店的朋友聚饮；宁夏红、椰岛鹿龟在商超礼品市场；23影响二线白酒实现区域市场突破的3大营销课题如何进行品牌和市场定位？采用什么模式进行区域化扩张？如何建立适应企业战略的营销组织？24关于营销组织企业必须经常关注自己的营销组织与流程，其合理会有效推动包括企业决策水平与执行效率在内的企业整体战斗力；反之不合理则会导致效率不高，执行力弱，人力资源浪费等问题，进而影响企业整体竞争力的有效发挥；25二线白酒企业营销组织结构常规问题分析1、决策集中度高，企业老板或陷入事务性工作，缺乏企业战略研究，或忙

25、于其它业务影响白酒业务的决策效率。2、缺乏职业化的白酒营销团队。3、营销组织结构不清晰，分工不明确。4、业务队伍或凝聚力不强，流动性大，或缺少专业培训，整体素质能力低下。26营销组织调整方向总体原则中国白酒企业营销组织设立的总体原则：职能式组织架构形成各项基本管理职能的完备；矩阵式组织架构实施灵活有效的“重点关注”效果，如：品牌经理制、重点区域领导挂帅制；在必要时，战略性分市场实施独立分公司运作，确保专一化运作的效果。27综述：二线白酒企业亟待解决的五大难题1 1、企业战略规划、企业战略规划确立企业发展方向与目标；确立企业发展方向与目标；探索达成目标的核心策略；探索达成目标的核心策略；形成达成

26、目标的路线图。形成达成目标的路线图。28综述：二线白酒企业亟待解决的五大难题2 2、企业品牌规划、企业品牌规划品牌规划的核心工作：挖掘品牌的核心价值。品牌规划的核心工作：挖掘品牌的核心价值。品牌价值的创意。品牌价值的创意。品牌价值的实施路径品牌的阶段性实施纲要。品牌价值的实施路径品牌的阶段性实施纲要。企业的品牌策略。企业的品牌策略。29综述：二线白酒企业亟待解决的五大难题3 3、建立执行式营销组织、建立执行式营销组织执行力不是个人的事情，而是一种组织模式；执行力不是个人的事情，而是一种组织模式；组织人员积极性的维持是一项系统工程，包括激励系统、组织人员积极性的维持是一项系统工程，包括激励系统、

27、工资架构、组织管理。工资架构、组织管理。营销组织的培训与再学习。营销组织的培训与再学习。形成一支高素质的营销组织，是企业长治久安的根本保形成一支高素质的营销组织，是企业长治久安的根本保证。证。30综述：二线白酒企业亟待解决的五大难题4 4、构建产品线、构建产品线在中档市场开发在中档市场开发1 12 2个有竞争力的产品品牌，集中突破，个有竞争力的产品品牌，集中突破，承载品牌复兴的使命。承载品牌复兴的使命。逐步分通路、分区域、分档次形成逐步分通路、分区域、分档次形成3 34 4支产品系列，专支产品系列，专门运作。门运作。建立合理的产品价格体系。建立合理的产品价格体系。产品有计划的升级换代。产品有计

28、划的升级换代。31综述：二线白酒企业亟待解决的五大难题5 5、渠道构建与整合、渠道构建与整合培养构建有竞争力的经销商队伍。培养构建有竞争力的经销商队伍。建立酒店网络。建立酒店网络。区域市场梯次开发。区域市场梯次开发。机会型市场开发。机会型市场开发。32综合：二线白酒营销战略实施“路线图”16字方针本土为王边缘渗透机会布局滚动发展33目录第一部分：河北白酒行业现状第二部分：二线白酒企业市场机会点解析第三部分：味道府企业核心问题探讨第四部分：雅风营销机构的服务34企业的基本面 河北味道府酒业毗邻省会石家庄，是计划经济时代省会周边众多县级酒厂唯一一家一直良性运转的企业，市场上保持了很好的连续性。主导

29、品牌味道府在石家庄地区各县及河北其它地（市）都有一定的知名度曾。保健酒品牌羊羔美酒是中国最为悠久的养生保健酒之一，曾经在华北乃至全国享有盛誉。企业目前年销售额约为5000万元，其中栾城（本县市场）约为3000万元，占企业销售的60%强。味道府品牌及旗下的冀丰品牌占栾城白酒销量的80%以上，处于绝对的领导地位。其余的销量主要在石家庄市及周边各县，外地销量较小。产品结构清晰，味道府陈酿为中高档产品，为企业主打产品，味道府为中档产品，冀丰为中低档品种，多为分销商包销产品。羊羔美酒销量较小。35企业优势与劣势分析拥有自己的核心市场，但作为县级市场容量不足，对企业扩张提供的资拥有自己的核心市场，但作为县

30、级市场容量不足，对企业扩张提供的资源支持有限。源支持有限。有完整的品牌规划，但对品牌的核心价值提炼不足，与之相对应的品牌有完整的品牌规划，但对品牌的核心价值提炼不足，与之相对应的品牌定位模糊。定位模糊。有完整的产品线规划，但包销产品过多，企业利润低，市场控制及调整有完整的产品线规划，但包销产品过多，企业利润低，市场控制及调整难度大。难度大。石家庄地区白酒行业的代表性品牌，但由于省会市场险恶的竞争环境，石家庄地区白酒行业的代表性品牌，但由于省会市场险恶的竞争环境，企业因缺乏有效的市场模式而节节退守，未能形成有效的品牌张力，优企业因缺乏有效的市场模式而节节退守，未能形成有效的品牌张力，优势变成劣势

31、。势变成劣势。目前市场操作以县级市场为主，但以包销产品为主的外县市场运作模式目前市场操作以县级市场为主，但以包销产品为主的外县市场运作模式很难形成系统合力，品牌提升困难。很难形成系统合力，品牌提升困难。业务队伍缺乏系统的培训及硬仗的磨炼。业务队伍缺乏系统的培训及硬仗的磨炼。优质品牌资源羊羔美酒，缺乏系统的规划，缺乏成熟市场的操作经验，优质品牌资源羊羔美酒，缺乏系统的规划，缺乏成熟市场的操作经验，未能发挥其应用的作用。未能发挥其应用的作用。36企业4大核心问题1、如何在省会石家庄市场形成“适度”的张力？省会市场因为是一省市场的至高点，是省内外强势品牌竞争的重点，竞争更加残酷，但以有限的投入维持适

32、度的张力，无疑对进一步的市场操作及周边县的操作是有利的。2、如何在石家庄周边县迅速起势，真正做到农村包围城市？本县市场模式的复制是没有意义的，要想在石家庄周边县形成连动效应，需要产品的适度统一，需要操作模式的统一，需要统一的品牌宣传口径。3、如何建设一支有战斗力的营销团队？优秀的团队来源于培训，来源于激励，来源于市场一线的磨炼，更来源于规范的管理与市场运作。4、羊羔美酒如何形成核心市场和全国招商？羊羔美酒有着优质的品牌资产，从品牌的长期发展来说，既要注重全国范围的招商，更要注重核心市场的培育。37目录第一部分：河北白酒行业现状第二部分：二线白酒企业市场机会点解析第三部分：味道府企业核心问题探讨

33、第四部分：雅风营销机构的服务38公司概况 河北雅风传媒广告有限公司（简称雅风传媒），成立于1997年，是专业从事营销策划、促销活动策划及组织实施、广告策划/设计/制作及代理发布、行业性展览展销活动的综合性广告传播机构。雅风传媒秉持解决现实销售问题、服务终端市场的从业理念，在专业化服务模式上创新求精，在客户中间树立了“专业、细致、规范”的从业形象口碑。雅风营销咨询机构整合雅风传媒优势资源，立足于酒水行业，以为客户提供从战略咨询到营销执行、公关、活动促销等贴身营销服务，力争做成中国酒水行业最有影响力的营销管理咨询团队。所有营销思想既力图站在行业前沿高度，市场的实际情况，更综合考虑企业的实际运营情况

34、，真正的为企业量身定做。39 雅风营销咨询团队致力于与客户建立长期的战略合作关系，我们将为河北味道府酒业提供量身定做的服务。40雅风的服务一、企业发展规划 服务目标：确定企业发展方向，构建企业核心竞争力，建立适应企业的营销模式。服务内容：企业营销战略，企业市场发展规划，营销策略，年度工作计划的制订。服务方式：通过对企业内外环境的深度把握，编写企业年度营销战略现状诊断及分析 企业年度工作总结与计划二、品牌发展规划 服务目标：为企业制定明确的品牌发展计划及阶段性实施目标。服务内容：品牌梳理及核心价值提炼，品牌策略，品牌创意及传播策略。服务方式：电视品牌形象广告创意、品牌主形象画面设计、各类户外广告

35、应用设计、终端宣传品资料设计、各类促销物料设计、企业及画册等物料的设计41雅风的服务三、营销团队建设 服务内容：协助销售队伍组建、各项管理制度的修订、制订业务员培训大纲并组织实施。四、产品线 服务目标：规范企业产品线，确定产品线的细分定位，精确定位细分产品的使命。服务内容：企业现有产品线梳理、产品价格体系的规划、企业产品的适时调整、企业新产品开发（产品名称拟定、产品核心卖点提炼、产品核心卖点支撑体系提炼及规划、产品包装要素完善性规划、产品核心诉求语（产品广告语）拟定、企业产品手册拟定、产品各类营销工具（等）服务方式：新产品上市方案、企业产品规划案五、市场销售 服务目标：全程协助区域市场的启动。

36、服务内容：寻找和确定企业机会、战略市场，或者细分市场，制订上市方案并全程跟踪执行。雅风公司 企业重点市场雅风公司有专人跟踪。42 通过与河北味道府酒业的初步沟通，我们在初期的重点工作将围绕以下二个方面进行：一、羊羔美酒 羊羔美酒在本地市场的销售与全国市场的招商可以同步进行，但采用的方式不可能相同。1、品牌核心价值的梳理及提炼。2、石家庄保健酒市场的调研，并据此确定本产品在石家庄市场的操作。3、全国市场招商方案的制订（产品开发、招商模式）。二、味道府 1、石家庄市区味道府酒如何进行机会型定位？2、完成石家庄周边县市味道府酒市场情况调查，并制订下一步的操作方案。43谢谢大家！44谢谢9月-2304

37、:43:2804:4304:439月-239月-2304:4304:4304:43:289月-239月-2304:43:282023/9/234:43:289、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September23,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。04:43:2904:43:2904:439/23/20234:43:29AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2304:43:2904:43Sep-2323-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。04:43:2904:43:2904:43Saturday,September23,202313、乍见翻疑梦，相

38、悲各问年。9月-239月-2304:43:2904:43:29September23,202314、他乡生白发，旧国见青山。23九月20234:43:29上午04:43:299月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月234:43上午9月-2304:43September23,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/234:43:2904:43:2923September202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:43:29上午4:43上午04:43:299月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Saturday

39、,September23,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:43:2904:43:2904:439/23/20234:43:29AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2304:43:2904:43Sep-2323-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:43:2904:43:2904:43Saturday,September23,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2304:43:2904:43:29September23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏

40、。23九月20234:43:29上午04:43:299月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月234:43上午9月-2304:43September23,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/234:43:2904:43:2923September202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:43:29上午4:43上午04:43:299月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September23,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:43:2904:43:2904:439/23/20234:43:29AM11、越是没有

41、本领的就越加自命不凡。9月-2304:43:2904:43Sep-2323-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:43:2904:43:2904:43Saturday,September23,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2304:43:2904:43:29September23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23九月20234:43:29上午04:43:299月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月234:43上午9月-2304:43September23,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/234:43:2904:43:2923September202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:43:29上午4:43上午04:43:299月-23MOMODA POWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉