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1、第九章第九章酒店营销渠道选择与管理酒店营销渠道选择与管理n本章概要n9.1酒店分销渠道本质n9.2酒店营销中介机构n9.3网络营销n9.4酒店渠道行为与组织n9.1.1分销渠道的本质1.酒店营销渠道的概念2.酒店营销渠道的模式9.1酒店分销渠道本质酒店分销渠道本质n9.1.2酒店营销渠道的类型n1.团队渠道n2.散客渠道9.1酒店分销渠道本质酒店分销渠道本质n永远别把鸡蛋放进同一个篮子里永远别把鸡蛋放进同一个篮子里 酒店销售，究竟有多少渠道酒店销售，究竟有多少渠道1.传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签
2、协议2.以携程、以携程、E龙为代表的在线旅游企业龙为代表的在线旅游企业3.搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站4.借助大型分销平台。借助大型分销平台。n1.1.旅游产品营销渠道旅游产品营销渠道n2.2.渠道的长度：中间环节的多少渠道的长度：中间环节的多少n3.3.渠道的宽度：销售网点的多少和布局渠道的宽度：销售网点的多少和布局一、旅游产品营销渠道一、旅游产品营销渠道n1.1.零渠道、单渠道、双渠道、多渠道零渠道、单渠道、双渠道、多渠道（生产者采用的渠道）（生产者采用的渠道）n2.2.直接营销渠道、间接营销渠道直接营销渠道、间接
3、营销渠道（流通中是否经过中间商）（流通中是否经过中间商）二、旅游产品营销渠道类型二、旅游产品营销渠道类型三、直接营销渠道三、直接营销渠道旅游企业旅游企业旅游者旅游者n餐饮业多采用直接营销渠道餐饮业多采用直接营销渠道。n旅游企业可以省去费用旅游企业可以省去费用n及时获得消费者需求变化等第一手信息及时获得消费者需求变化等第一手信息n渠道结构单一，不利于扩大市场份额渠道结构单一，不利于扩大市场份额。四、间接营销渠道四、间接营销渠道n营销活动的辐射范围更广营销活动的辐射范围更广n营销活动深层次的内容也得以发掘营销活动深层次的内容也得以发掘n企业对销售活动的控制力相对减弱企业对销售活动的控制力相对减弱旅
4、游企业旅游企业旅游者旅游者旅游零售商旅游零售商 1.一级营销渠道一级营销渠道 例如：航空公司通过票务中心把机票卖给旅行社作为旅行产品的一例如：航空公司通过票务中心把机票卖给旅行社作为旅行产品的一部分，由旅行社整合成旅游产品卖给旅游消费者。部分，由旅行社整合成旅游产品卖给旅游消费者。n在国际旅游中使用广泛在国际旅游中使用广泛n代理商、批发商选择是关键代理商、批发商选择是关键 2.多级（多层）营销渠道多级（多层）营销渠道 旅游企业旅游企业旅游者旅游者旅游零售商旅游零售商旅游批发商旅游批发商旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游零售商旅游零售商旅游批发商旅游批发商1）旅行代理商旅行代理商:地理多元
5、化的最佳工具地理多元化的最佳工具2）旅游批发商旅游批发商:组合旅游产品组合旅游产品,通常包括住宿和交通运通常包括住宿和交通运输输,就餐就餐和娱乐等和娱乐等3）专营机构专营机构:4）饭店销售代表饭店销售代表5）政府旅游协会政府旅游协会:向市场提供信息向市场提供信息,在全国或更大范围内促销在全国或更大范围内促销旅游业旅游业6）行业公会行业公会7）预订系统预订系统8）全球分销系统全球分销系统:旅行代理商和其它接待业商品的产品目录旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包括航空公司提供的部分服务包括航空公司提供的部分服务9）互联网互联网:新的高效的分销渠道新的高效的分销渠道,成本低成本低,为独立经销商进
6、入世为独立经销商进入世界市场提供道路界市场提供道路,能够提供更多的信息。能够提供更多的信息。营销渠道类型营销渠道类型 n9.2.1旅行社1.旅行社分类2.旅行社订房的特点3.奖励旅游经营商4.酒店与旅行社的运作规范5.酒店如何与旅行社建立良好的关系n9.2.2酒店代表n9.2.3专门的酒店预订组织n9.2.4全球分销系统n9.2.5互联网n9.2.6导引人员和酒店内部推销资料9.2酒店营销中介机构酒店营销中介机构1.网络营销2.酒店网络营销的功能3.酒店网络营销的举措9.3网络营销网络营销渠道冲突渠道冲突 1.原因：旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求
7、利益差异。2.冲突：渠道中的一个企业认为另一个企业的活动防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。3.看法：适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。冲突三种表现形式冲突三种表现形式 1.水平渠道冲突：指同一渠道模式中，同一层次的旅游中间商之间的冲突。2.垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。3.多渠道冲突：又称交叉冲突，是指旅游生产企业建立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。解决旅游产品营销渠道冲突的方法解决旅游产品营销渠道冲突的方法 1.建立合理的利益分配机制2.进行渠道企业之间的目标管理3.细化各个渠道成员的责任和权利。4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换旅游营销渠道管理旅游营销渠道管理红旗不倒、彩旗飘飘红旗不倒、彩旗飘飘旅游营销渠道就是一个红旗旅游营销渠道就是一个红旗即概念定位、活动策划；即概念定位、活动策划；周围是多面彩旗周围是多面彩旗即多渠道开发、管理。核心品牌指导即多渠道开发、管理。核心品牌指导经营方向；多渠道开发保证经营稳定。经营方向；多渠道开发保证经营稳定。n9.4.1渠道行为与组织1.渠道冲突2.渠道组织n9.4.2酒店渠道选择1.直接销售渠道和间接销售渠道2.长渠道和短渠道策略3.宽渠道和窄渠道策略n9.4.3酒店位置9.4酒店渠道行为与组织酒店渠道行为与组织
第9章酒店营销渠道选择与管理
