[精选]法人客户尽职调查培训

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1、法人客户尽职调查冯伟东冯伟东武汉大学武汉大学 经济学博士经济学博士农行内蒙古分行公司业务部资深客户经理农行内蒙古分行公司业务部资深客户经理 听听 看看 听、看、思听、看、思 听、看、思、练听、看、思、练 用用 学习的学习的特点特点事后复习事后复习转授他人转授他人勤记笔记勤记笔记学习的三大方法学习的三大方法再重复！再重复！重复！重复！重复！重复！重复！学习的要诀学习的要诀没有使用没有使用就没有作用就没有作用如何做好客户尽职调查工作如何撰写调查报告内容提要尽职调查工作的几点感受尽职调查工作主要依据文件 获得真实、全面、客观的客户及担保信息，提出对调查对象的可行性意见和建议，为信贷审查、审议、审批提

2、供基本依据。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 调查的目的 调查人员要以实地调查为主，采取实地调查与间接调查相结合，定量分析与定性分析相结合的方法尽职调查。调查的方法一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作了解、判断客户的财务管理制度是否健全、内控机制是否完善、有效；主要会计政策是否合理、是否发生重大变动；对关键财务数据要核实“账表、账账、账实”是否相符等。账务核查账务核查实地调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作调查人员应根据调查需要选择与客户主要管理人员、部门负责人或工作人员

3、交谈，了解客户法定代表人以及主要股东、核心管理人员的个人资产和信用状况、个人主要经历、个人道德操守、个人综合素质，以及客户的真实经营战略和实际经营管理能力。面谈制度面谈制度如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作实地调查实地走访实地走访客户与担保人的主要经营场所、生产车间和施工现场客户与担保人主要固定资产、存货提供农业银行抵（质）押的动产和不动产等如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作实地调查价值，状态查设备，盘库存查看生产经营是否正常如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作实地调查与报表核对，判断客户真实经营状况间接调查查询农业银行信贷管理系统（）、人民银行信贷登记

4、咨询系统通过工商、税务、海关、法院、环保、国土等有关行政主管机关与行业协会、会计师事务所、评估机构、律师事务所等社会中介机构查询或索取相关资料通过收集报刊、杂志、电视、广播、互联网等公开媒体上有关客户及保证人的报道，获取相关信息（一）（一）（二）（二）（三）（三）（四）（四）通过对客户及保证人上下游企业和竞争对手咨询如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作 对公证机关、司法机关、行政机关及其他具有公信力的社会机构、人民团体提供的法律文书、行政公文、证明书、信函等原件可直接采信;对复印件须与原件核对一致后方可采信;对客户和担保人提供的身份证明、主体资格、财务状况等信息、资料须经核实后方可

5、采信。如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作操作要点操作要点 对客户及担保人的实地调查原则上应由两名或两名以上客户经理共同负责。对集团性客户授信、大额授信等情况复杂的授信业务，可采取多人或多级行联合调查的方式。调查人员对信贷业务资料和相关信息的真实性、完整性、有效性负主要责任，同时对信贷业务风险的分析、判断及调查结论负责。如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作 调查的内容如何做好客户尽职调查工作如何做好客户尽职调查工作调查内容应涵盖调查内容应涵盖借款人、关联企借款人、关联企业、担保人的整业、担保人的整体情况和具体信体情况和具体信贷业务情况贷业务情况调查的步骤一、如何做好客户

6、尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u对借款人的主体资格进行调查认定u 主要调查申请人的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡是否真实有效，是否经有权行政管理部门办理了年检，是否发生了内容、名称变更，是否已被注销、声明作废等 主体合法性调查借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u对借款人及其法定代表人、授权委托人的法人公章、签名的真实性和有效性进行认定u 依据授权委托书所载明的代理事项、权限、期限认定授权委托人是否具备签署有关法律文件的资格和条件 主体合法性调查借款人调查借款人调查一、如何做

7、好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u调查认定股东会或董事会同意用信、担保决议的真实性、合法性和有效性u 对需经全体财产共有人书面同意担保的，确认财产共有人同意担保证明的真实性、合法性和有效性。主体合法性调查借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作合法性调查应关注的问题如如何何核核实实？营业执照工商管理部门组织机构代码证技术监督局税务登记证国税局、地税局贷款卡人民银行法定代表人（授权委托人）公安机关、核对身份证、面见、面签股东会（董事会）决议股东、董事会成员、查原件一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 包包括括申申请请人人的的成

8、成立立时时间间、注注册册资资本本、股股权权结结构构、经经营营范范围围、历历史史沿沿革革、治治理理结结构构、主主要要关关联联企企业业情情况况、法法定定代代表表人人及及主主要要股股东东、管管理理人人员员的的品品行行、业业绩绩、能力、信誉等、能力、信誉等借款人调查借款人调查客户基本情况调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、企业名称主要问题：企业名称变更导致承贷主体不合法 调查方法：通过工商管理部门核实企业名称与借款主体是否一致一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好

9、客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、住所、住所主要问题：企业主要问题：企业办公场所非营办公场所非营业执照注明的业执照注明的住所住所调查方法：实地调查方法：实地查看企业办公查看企业办公场所，核实是场所，核实是否为企业真实否为企业真实办公地点办公地点一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、法定代表人、法定代表人主要问题：非企业主要问题：非企业实际控制人实际控制人调查方法：当面核调查方法：当面核实，查看是否参实，查看是否参与企业经营活动与企业经营活动一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、实收资本、

10、实收资本主要问题：虚假注资，主要问题：虚假注资，抽逃资本金，实收抽逃资本金，实收资本未按时到位资本未按时到位调查方法：查看验资调查方法：查看验资报告，资本金到位报告，资本金到位过程，资金使用，过程，资金使用，实收资本到位进度，实收资本到位进度，与报表核对与报表核对一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作、实收资本、实收资本新公司法的要求：新公司法的要求：客户基本情况调查应关注的问题u缴缴纳纳时时间间:注注册册资资金金可可以以一一次次或或分分次次缴缴足足到到位位，但但首首次次出出资资额额不不得得低低于于，其其余余部部份份在在公公司司成成立立日日起起两两年年内内缴缴足足(投投资资公

11、公司司可以在年内缴足可以在年内缴足)。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作、实收资本、实收资本新公司法的要求：新公司法的要求：客户基本情况调查应关注的问题u缴缴纳纳形形式式:注注册册资资本本，可可以以用用货货币币、实实物物、无无形形资资产产出出资资，但但货货币币出出资资额额不不得得低低于于，其其余余可可以以是是无无形形资资产产或或者者实实物物资资产产(知知识识产产权权允允许许出出资资的的有有：商商标标权权、专专利利技技术术非非专专利利技技术术、计计算算机机著著作作权权和和土土地地使使用用权权。无无形形资资产产价价值值通通过过权权威威的的资产评估机构出具价值评估报告来认定其价

12、值资产评估机构出具价值评估报告来认定其价值)。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作、实收资本、实收资本新公司法的要求：新公司法的要求：客户基本情况调查应关注的问题u注册资本最低限额注册资本最低限额:(:(内外资一样内外资一样)：u一一人人有有限限责责任任公公司司，万万元元人人民民币币一一次次性性缴缴足足到到位位;u 两名股东及以上有限责任公司，万元人民币两名股东及以上有限责任公司，万元人民币;u股份有限公司，万元人民币股份有限公司，万元人民币;u上市公司最低万。上市公司最低万。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、公司类型、公

13、司类型主要问题：公司性质主要问题：公司性质是国有还是民营，是国有还是民营，公司责任是有限责公司责任是有限责任还是无限责任任还是无限责任调查方法：与企业面调查方法：与企业面谈，了解企业的性谈，了解企业的性质和承担的责任质和承担的责任一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、经营范围、经营范围主要问题：企业实主要问题：企业实际经营业务超出际经营业务超出经营范围经营范围调查方法：实地调调查方法：实地调查企业生产经营查企业生产经营的主要内容，与的主要内容，与营业执照进行核营业执照进行核对，判断是否有对，判断是否有相应的经营资质相应的经营资质一、如何做好客户尽

14、职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、成立日期（营业、成立日期（营业期限）期限）主要问题：企业已主要问题：企业已超出营业执照规超出营业执照规定的经营年限定的经营年限调查方法：通过工调查方法：通过工商行政管理部门商行政管理部门核实企业成立日核实企业成立日期，是否在经营期，是否在经营期限内。期限内。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作客户基本情况调查应关注的问题、年检纪录、年检纪录主要问题：未按主要问题：未按时参加年检时参加年检调查方法：通过调查方法：通过工商行政管理工商行政管理部门核对是否部门核对是否按时进行年检按时进行年检一、如何做好客户尽职调

15、查工作一、如何做好客户尽职调查工作 对对借借款款人人在在金金融融机机构构的的授授信信及及用用信信情情况况进进行行调调查查分分析析，重重点点对对客客户户在在农农业业银银行行和和其其他他金金融融机机构构的的授授信信情情况况、历历史史信信用用记记录录、履履约约记记录录、对对外担保情况进行分析；外担保情况进行分析；借款人调查借款人调查客户信用状况及与农业银行合作关系调查 一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u 对借款人与农业银行的业务合作关系进行调查包括基本账户是否开在农业银行、主要业务结算、保险代理等中间业务是否通过农业银行进行、日均存款额是否保持在合理的水平及是否与农业银行的信

16、用份额相匹配、资金归行率是否与农业银行的信用份额相匹配、客户是否配合农业银行日常的信贷监督和资金账户监督等，测算客户对农业银行的综合回报率。借款人调查借款人调查客户信用状况及与农业银行合作关系调查 一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作u在他行是否有不良信用记录u与他行业务往来情况，要求提供加盖银行公章的银行流水u应通过人行征信系统和到他行进行核实 客户信用状况调查应关注的问题一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款人调查非财务因素调查u客户所处行业的国家行业政策、所处区域的区域经济政策、区域信用环境、所处行业的供求关系状况及变化趋势；u客户在所

17、处行业中的位次、市场占有率、发展前景、竞争优势等情况；u客户公司治理结构是否完善、内控及财务制度是否健全；一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款人调查非财务因素调查u客户经营战略是否与市场需求变化相适应、生产技术和工艺是否符合国家规定标准并具有一定的先进性、产品质量是否满足国家相关规定、产品市场供求状况、产品定位和市场细分是否符合实际、是否具备稳定的供货渠道和销售网络、当年及未来一段时期的生产经营计划是否合理等。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作非财务因素调查应关注的问题一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款

18、人调查财务因素调查 u核实财务报表的真实性核实财务报表的真实性u 通通过过询询问问与与观观察察、必必要要的的实实地地调调查查、分分析析报报表表勾勾稽稽关关系系、审审阅阅审审计计报报告告、复复核核重重点点会会计计科科目目、分分析析合合并并报报表表的的合合并并范范围围及及编编制制合合并并报报表表方方法法的的延延续续性性、适适当当性性等等手手段核实财务报表的真实性段核实财务报表的真实性一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作借款人调查借款人调查财务因素调查 u对客户资产负债表、损益表与现金流量表等报表之间的勾稽关系进行审核；u对客户长、短期偿债能力、营运能力、收益能力等核心指标与同业

19、或行业指标进行对比分析，判断是否保持在合理的水平；u分析客户资产负债结构是否合理；u分析未来可能对客户生产经营和财务状况产生重要影响的因素。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u偿债能力分析偿债能力分析u资产负债率资产负债率u资产负债率资产负债率(负债总额资产总额负债总额资产总额)u流动比率流动比率u流动比率流动比率(流动资产流动负债流动资产流动负债)u速动比率速动比率u速动比率速动比率(速动资产流动负债速动资产流动负债)u利息保障倍数利息保障倍数u利利息息保保障障倍倍数数(税税前前利利润润利利息息费费用用)利利息息费费用用一、如何做好客户尽职调查工作一、如何

20、做好客户尽职调查工作财务指标分析 u营运能力分析营运能力分析u应收帐款周转率应收帐款周转率u应应收收账账款款周周转转率率(赊赊销销收收入入净净额额应应收收账账款款平均余额平均余额)u存货周转率存货周转率u存货周转率存货周转率(销售成本平均存货余额销售成本平均存货余额)u总资产周转率总资产周转率u总总资资产产周周转转率率(销销售售收收入入净净额额平平均均资资产产总总额额)一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u盈利能力分析盈利能力分析u总资产报酬率总资产报酬率u总总资资产产报报酬酬率率(净净利利润润利利息息支支出出）总总资资产产平平均均余额余额u主营业务利润率主营

21、业务利润率u主主营营业业务务利利润润率率(销销售售毛毛利利率率)()(主主营营业业务务收收入入净额主营业务成本净额主营业务成本)u主营业务收入净额主营业务收入净额u销售净利润率销售净利润率u销销售售净净利利润润率率 净净利利润润(税税后后利利润润)销销售售收收入入净净额额u净资产收益率净资产收益率u净净资资产产收收益益率率(权权益益报报酬酬率率)()(净净利利润润所所有有者者权权益平均余额益平均余额)一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务指标分析 u现金流量分析现金流量分析u 主主要要通通过过对对客客户户近近三三年年现现金金流流量量状状况况的的分分析析，判判断断客客户户经

22、经营营质质量量和和第第一一还还款款来来源源的的充充分分性性。现现金金流流量量表表由由经经营营活活动动、投投资资活活动动和和筹筹资资活活动动产产生生的的现现金金(现现金金及及现现金金等等价物价物)流量三部分构成。流量三部分构成。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 u发展能力分析发展能力分析u销售收入增长率销售收入增长率u销销售售收收入入增增长长率率(期期末末销销售售收收入入期期初初销销售售收入收入)u期初销售收入期初销售收入u资本积累率资本积累率u资资本本积积累累率率(期期末末所所有有者者权权益益期期初初所所有有者者权益权益)u期初所有者权益期初所有者权益u总资产增长率总资

23、产增长率u总总资资产产增增长长率率(期期末末总总资资产产期期初初总总资资产产)期期初总资产初总资产财务指标分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务因素调查应关注的问题 u不能拿着企业的报表照抄，机械分析报表u看报表要看大数，以万元或亿元为计量单位u分析报表结构，资产负债是否匹配u分析报表之间的逻辑关系u要对客户几年的财务状况进行连续分析u财务是毛，经营是皮，把客户的财务与经营联系起来分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作财务因素调查应关注的问题 u会计师事务所的审计意见仅供参考u财务分析是日常工作的积累u财务分析要反映企业的特点u高度重视财务报表附

24、注u要查看企业分户帐、原始凭证u重点关注总资产周转率指标u注意收集行业平均数据，进行对比分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作对集团性客户及关联企业的特别关注事项 u客户主要关联企业生产经营情况、信用记录、信用状况u集团主营业务是否突出，有无核心竞争力，跨行业经营对其融资能力和主营业务发展有无构成实质性影响u法人治理结构是否完善，公司内部管理是否规范，是否存在严重的少数人控制、操纵公司经营和决策的问题u关联交易是否正常合理借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作对集团性客户及关联企业的特别关注事项 u对外投资比例是否过高u对外担保是否过

25、于频繁，是否存在超能力对外担保现象u是否存在信用过度集中风险，农业银行信用在整个集团对外融资构成中是否占据过高比重u第二还款来源是否充分u与农业银行合作意愿是否较好，是否愿配合银行按照合同约定实施必要的管理借款人调查借款人调查一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 担保调查担保调查保证担保的合法、有效性及担保能力 u对保证人担保资格、担保合法性、保证人是否具备代偿能力、保证人资信状况、经营能力、资产实力以及与用信人的关联度情况、保证人是否超能力担保、有无不良信用记录或重大经济纠纷等事项进行调查认定。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 担保调查担保调查抵（

26、质）押担保的合法、足值、有效性 u抵押资产、出质权利是否符合法律规定的范围，权属是否清晰，权证是否齐全，能否办理抵（质）押登记等有效法律手续；u抵（质）押资产价值评估程序是否合规，评估价值是否合理，抵（质）押率是否恰当，抵（质）押资产是否易于变现；一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 担保调查担保调查抵（质）押担保的合法、足值、有效性 u设定抵押之前，抵押物有无出租，是否重复抵押，以在建工程抵押的，有无拖欠工程款u保证金来源是否清晰，质押的票据、存款等是否真实等。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题如何做好客户尽职调查工作如何做好客户

27、尽职调查工作担保是第二还款来源，是贷担保是第二还款来源，是贷款风险控制的底线，最容易款风险控制的底线，最容易出现闪失，需认真分析代偿出现闪失，需认真分析代偿的可行性的可行性担保调查应关注的问题 u保证担保保证担保u互保互保u无实力的公司担保无实力的公司担保u有实力的公司担保有实力的公司担保一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u抵押担保抵押担保u合法性合法性u变现能力：变现能力：u 住住宅宅优优于于办办公公，办办公公优优于于商商业业、工业用房工业用房一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u抵押担保抵押担保u抵押物的

28、价值确认抵押物的价值确认u 价价值值量量：价价值值量量越越大大的的房房地地产产，有有支支付付能能力力的的意意向向买买家家越越少少，其其变变现现能能力力就越弱就越弱u 通通用用性性：用用途途越越专专业业化化的的房房地地产产，变变现能力越弱。例如专业厂房、加油站现能力越弱。例如专业厂房、加油站u 独独立立使使用用性性：独独立立使使用用性性越越差差的的房房地地产产，其其变变现现能能力力也也就就越越弱弱。如如购购物物中中心心内内的的商商铺铺、住住宅宅小小区区内内的的车车库库、商商业楼中的某一层业楼中的某一层u 权权属属完完善善程程度度：产产权权不不完完善善的的项项目目，会会因因完完善善手手续续的的时时

29、间间长长短短不不确确定定、规规划划罚罚款款数数量量不不确确定定、补补交交土土地地出出让让金金数数额额的的不不确确定定性性，而而导导致致可可变变现现金金额额大大降低大大降低一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作担保调查应关注的问题 u抵押担保抵押担保u变现应扣除的价值变现应扣除的价值u 房房地地产产抵抵押押价价值值公公开开市市场场价价值值房房地产估价师知悉的法定优先受偿款地产估价师知悉的法定优先受偿款u 法法定定优优先先受受偿偿款款：是是指指假假定定在在估估价价时时点点实实现现抵抵押押权权时时，法法律律规规定定优优先先于于本本次次抵抵押押贷贷款款受受偿偿的的款款额额，包包括括：

30、拖拖欠欠承承包包人人的的建建筑筑工工程程价价款款；划划拨拨土土地地欠欠缴缴土土地地出出让让金金；国国有有企企业业破破产产职职工工安安置置；特特殊殊抵抵押押对对象象的的优先受让款确定（如储备土地）优先受让款确定（如储备土地）u储备土地的风险最大，难以变现储备土地的风险最大，难以变现一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 贷款用途调查贷款用途调查对用途的合法性及合理性进行认定 u调查认定使用是否属于营业执照所列范围；u用信人的生产经营和进出口业务许可证是否真实、有效；u贷款使用合法性手续是否齐全；u客户贷款需求是否真实、合理，是否真正用于该贷款企业或该贷款项目；u用信人的生产经营

31、计划是否合理、购销合同是否真实；u票据业务、贸易融资业务有无真实交易背景等。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 u贷款用途与营业执照经营范围进行核对u认真调查购销合同、发票、发货单、入库单，确保贸易背景的真实性u受托支付时应认真核对资金的真实用途u固定资产贷款需核实采购设备是否为本项目所需贷款用途调查应关注的问题一定要仔细查看合同，包括合同的日期、双方当事人，交易金额、标的物、付款方式、签字、签约方的经营范围等，并要求企业提供合同原件查看。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 对企业的造假行为对企业的造假行为要一票否决！要一票否决！一、如何做好客户尽职

32、调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析优劣势分析优势分析 u从客户和业务的主体、投资方、市场、技术、规模、行业发展趋势、国家优惠政策等方面进行分析；一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析优劣势分析风险分析及防范措施 u行业风险及防范u经营风险及防范u投资风险及防范u关联交易风险及防范u管理风险及防范u市场风险及防范一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析优劣势分析 实实际际调调查查不不局局限限以以上上列列举举的的几几方方面面风风险险。对对于于客客户户及及业业务务风风险险，要要客客观观分分析析，全全面面反反映映，既既不不夸夸大大风风险

33、险，更更不不能能刻刻意意隐隐瞒瞒。风风险险分分析析要要有有的的放放矢矢，突突出出重重点点，具具有有针针对对性性；提提出出的的风风险防范措施要切实可行，具有可操作性。险防范措施要切实可行，具有可操作性。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作优劣势分析应关注的问题 u优势：必须是客户独特的优势，非普遍性优势u风险分析：避免流于形式（所有调查报告风险内容一致）；深度不足；定性过多，定量不足u原因：对企业和业务了解不深，不透u风险分析建立在全面调查的基础上，并分析风险防控措施一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 综合效益分析综合效益分析 u包括贷款业务带来的直接收

34、益（包括利息收入和手续费收入等）以及通过贷款业务可能带来的间接收益，包括客户关系维护、低成本存款、结算业务收入、可能带来的其它优质资产业务以及产生的社会效益等。u贷款定价、经济资本增加值、经济资本回报率的分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 调查分析与结论调查分析与结论 u调查过程中及调查活动基本结束后，调查人员须认真分析与论证以下主要内容与事项：u 合规性认定u 安全性认定u 优势分析u 风险分析及控制措施u 预期综合效益分析一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 尽职调查的重点一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 流动资金贷款调

35、查的重点一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 固定资产贷款调查的重点一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 小微企业调查的重点一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、授信业务、授信业务 u信贷运作资料信贷运作资料u 授信调查报告授信调查报告u 借款人及法定代表人人行征信记录借款人及法定代表人人行征信记录u客户基础资料客户基础资料u 年检合格的营业执照或事业法人证书、年检合格的营业执照或事业法人证书、u 年检合格的组织机构代码证年检合格的组织机构代码证u 法定代表人身份证明法定代表人身份证明u 税务登记证明（国税、地税）

36、税务登记证明（国税、地税）一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、授信业务、授信业务 u客户基础资料客户基础资料u 年检合格的贷款卡年检合格的贷款卡u 公司章程公司章程u 验资证明验资证明u 近近三三年年财财务务报报表表、近近期期财财务务报报表表（成成立立不不足足三三年年的的客客户户提提供供成成立立以以来来年年度度报报表表），原则上年度报表须经会计师事务所审计原则上年度报表须经会计师事务所审计u 国国家家有有权权部部门门颁颁发发的的许许可可证证明明、资资质质证证书（特殊行业）书（特殊行业）一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的

37、资料清单、授信业务、授信业务 u客户基础资料客户基础资料u 担保资料担保资料u年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的营业执照或事业法人证书u年检合格的组织机构代码证年检合格的组织机构代码证u法定代表人身份证明法定代表人身份证明u税务登记证明（国税、地税）税务登记证明（国税、地税）u年检合格的贷款卡年检合格的贷款卡u公司章程公司章程一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、授信业务、授信业务 u客户基础资料客户基础资料u 担保资料担保资料u近近两两年年财财务务报报表表、近近期期财财务务报报表表（成成立立不不足足两两年年的的客客户户提提供供成成立立以以来来年

38、年度度报报表表及及近近期期报报告告），原原则则上上年年度度报报表表须须经经会会计计师师事事务务所所审审计计u有权部门颁发的抵、质押物权属证明有权部门颁发的抵、质押物权属证明u担担保保人人有有权权决决策策机机构构依依照照公公司司章章程程等等内内部部规规章章制制度度和和法法律律规规定定出出具具的的同同意意担担保保的的有有效效决决议议或或证证明明；法法人人分分支支机机构构提提供供担担保保的的，应应有有有权人的授权书或有权审批机关的审批证明有权人的授权书或有权审批机关的审批证明u其他农业银行认为需要提交的资料其他农业银行认为需要提交的资料一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收

39、集的资料清单、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料u 流动资金贷款调查报告流动资金贷款调查报告u借款人及法定代表人人行征信记录借款人及法定代表人人行征信记录u客户基础资料客户基础资料u 流动资金（中短期）借款申请书流动资金（中短期）借款申请书u年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的营业执照或事业法人证书u年检合格的组织机构代码证年检合格的组织机构代码证u法定代表人身份证明法定代表人身份证明u税务登记证明（国税、地税）税务登记证明（国税、地税）u年检合格的贷款卡年检合格的贷款卡一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、流动资金贷款

40、业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料u公司章程公司章程u验资证明验资证明u 近近三三年年财财务务报报表表、近近期期财财务务报报表表（成成立立不不足足三三年年的的客客户户提提供供成成立立以以来来年年度度报报表表），原则上年度报表须经会计师事务所审计原则上年度报表须经会计师事务所审计u国国家家有有权权部部门门颁颁发发的的许许可可证证明明、资资质质证证书书（特殊行业）（特殊行业）u提提供供贷贷款款用用途途及及还还款款来来源源证证明明，如如年年度度生生产产经经营营计计划划资资金金来来源源与与使使用用计计划划、购购销销合合同或其他经济、商务合同、招投标协议等同或其他经济、商务合同、招投标协

41、议等一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料u担保资料担保资料u年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的营业执照或事业法人证书u年检合格的组织机构代码证年检合格的组织机构代码证u法定代表人身份证明法定代表人身份证明u税务登记证明（国税、地税）税务登记证明（国税、地税）u年检合格的贷款卡年检合格的贷款卡u公司章程公司章程u近近两两年年财财务务报报表表、近近期期财财务务报报表表（成成立立不不足足两两年年的的客客户户提提供供成成立立以以来来年年度度报报表表及及近近期期报报告告），原原则则上上年年度度

42、报报表表须须经经会会计计师师事事务所审计务所审计一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、流动资金贷款业务、流动资金贷款业务 u信贷运作资料信贷运作资料u担保资料担保资料u有权部门颁发的抵、质押物权属证明有权部门颁发的抵、质押物权属证明u担担保保人人有有权权决决策策机机构构依依照照公公司司章章程程等等内内部部规规章章制制度度和和法法律律规规定定出出具具的的同同意意担担保保的的有有效效决决议议或或证证明明；法法人人分分支支机机构构提提供供担担保保的的，应应有有有有权权人人的的授授权权书书或或有有权权审审批批机机关关的的审审批证明批证明u其他农业银行认为需要提交

43、的资料其他农业银行认为需要提交的资料一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户运作资料客户运作资料u 固定资产贷款调查（评估）申报表固定资产贷款调查（评估）申报表u固定资产贷款调查评估报告固定资产贷款调查评估报告u借款人及法定代表人人行征信记录借款人及法定代表人人行征信记录u客户基础资料客户基础资料u 固定资产（中长期）借款申请书固定资产（中长期）借款申请书u年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的营业执照或事业法人证书u年检合格的组织机构代码证年检合格的组织机构代码证u法定代表人身份证明法定代表人身份证明一、如何

44、做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户基础资料客户基础资料u 税务登记证明（国税、地税）税务登记证明（国税、地税）u年检合格的贷款卡年检合格的贷款卡u公司章程公司章程u验资证明验资证明u近近三三年年财财务务报报表表、近近期期财财务务报报表表（成成立立不不足三年的客户提供成立以来年度报表）足三年的客户提供成立以来年度报表）u国国家家有有权权部部门门颁颁发发的的许许可可证证明明、资资质质证证书书（特殊行业）（特殊行业）u项目可行性研究报告项目可行性研究报告u有权部门批复文件有权部门批复文件一、如何做好客户尽职调查工作一、如何

45、做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户基础资料客户基础资料u 担保资料担保资料u年检合格的营业执照或事业法人证书年检合格的营业执照或事业法人证书u年检合格的组织机构代码证年检合格的组织机构代码证u法定代表人身份证明法定代表人身份证明u税务登记证明（国税、地税）税务登记证明（国税、地税）u年检合格的贷款卡年检合格的贷款卡u公司章程公司章程u近近两两年年财财务务报报表表、近近期期财财务务报报表表（成成立立不不足足两两年年的的客客户户提提供供成成立立以以来来年年度度报报表表及及近近期期报报告告），原原则则上上年年度度报报表表须须经经会会计计师师事事务所审

46、计务所审计一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作 需要收集的资料清单、固定资产贷款业务、固定资产贷款业务 u客户基础资料客户基础资料u 担保资料担保资料u有权部门颁发的抵、质押物权属证明有权部门颁发的抵、质押物权属证明u担担保保人人有有权权决决策策机机构构依依照照公公司司章章程程等等内内部部规规章章制制度度和和法法律律规规定定出出具具的的同同意意担担保保的的有有效效决决议议或或证证明明；法法人人分分支支机机构构提提供供担担保保的的，应应有有有有权权人人的的授授权权书书或或有有权权审审批批机机关关的的审审批证明批证明u其他农业银行认为需要提交的资料其他农业银行认为需要提交的资料

47、一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作对同业竞争激烈的优良客户，对同业竞争激烈的优良客户，调查人员如已进行了必要的调查人员如已进行了必要的尽职调查工作仍无法完全获尽职调查工作仍无法完全获得上述资料，也可仅对已有得上述资料，也可仅对已有资料进行调查核实及分析判资料进行调查核实及分析判断，但须将无法获得的资料、断，但须将无法获得的资料、已采取的资料收集措施及无已采取的资料收集措施及无法获得的原因等情况在调查法获得的原因等情况在调查报告中详细说明。报告中详细说明。一、如何做好客户尽职调查工作一、如何做好客户尽职调查工作二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报告 u、调查

48、的方法和程序u、企业基本情况u企业名称、注册资本、经营范围、成立日期，历史沿革，股权构成，主要股东的性质、资产规模、资本规模、经营状况、对借款人的影响程度等评估。分子公司（并表范围内，投资比例，主要分子公司介绍），法人治理结构，组织架构、全员人数及构成情况u经营管理者素质评价：包括法定代表人、总经理等主要高级管理人员的简历、经营管理能力、获得的荣誉等；员工的基本素质评价。u投资活动评价：公司的发展战略，主要投资活动和风险分析。授信调查报告 u、财务状况评价u财务数据分析u 包括：近三年及近期资产总额、流动资产、固定资产；负债总额、流动负债、长期负债；所有者权益；主营业务收入、主营业务利润、利润

49、总额、净利润等。u 主要财务数据及变动说明：应收账款、存货、其他应收款、长期投资、固定资产、无形资产、长短期借款、应付账款、其他应付款、所有者权益等二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报告 u、财务状况评价u财务指标分析u偿债能力分析：资产负债率、流动比率、速动比率、利息保障倍数等；u营运能力分析：应收帐款周转率、存货周转率、总资产周转率等；u盈利能力分析：总资产报酬率、销售利润率、营业利润率、净资产收益率等；u现金流量分析：净现金流量、经营性现金流量、投资性现金流量、筹资性现金流量等；u发展能力分析：销售增长率、资本积累率等。二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报

50、告 u、信用状况评价u信用等级情况u银行债务u信用记录，包括有无欠债、欠息等不良记录u帐户开立情况及与农业银行合作情况u或有负债情况二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报告 u、主营业务市场评价u市场环境评价，包括产业政策、同业态势、市场份额等u市场供需评价，包括国际、国内区域市场近年来的供求量、价格以及未来几年的供求量、价格预测等u主营业务市场前景评价，包括主要产品种类、技术含量，原材料来源、销售模式及渠道、设计产能和实际产能、年度销售和利润、市场占有率。如存在关联交易，须对交易的必要性和合理性加以说明二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报告 u、授信额度及用信方

51、式评价u测算授信额度理论值、营运资金缺口；用信方式（短期信用、固定资产、贸易融资业务、保函等）以及授信用途评价u、担保方式评价u保证评价，担保人的担保资格、能力评价；质押担保，质物的权属、合法性、有效性和可操作性评价；抵押担保，抵押物的权属、合法性、有效性和可操作性评价二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报告 u、优势和风险评价u优势分析：股东实力、管理能力、市场、技术、规模、行业政策等u风险分析：客户的宏观风险：政策风险、行业风险等；客户的微观风险：市场风险、技术风险、财务风险、管理风险、体制风险和担保风险等二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 授信调查报告 u、银行效益评

52、价u包括信贷业务带来的直接收益（包括利息收入和手续费收入等）以及通过信贷业务可能带来的间接收益（包括客户关系维护、存款、中间业务收入等）u、调查结论u在全面评价的基础上，做出是否同意授信的判断，提出综合授信方案（包括：授信金额、期限、用信品种、担保方式、利率等）二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 流动资金贷款调查报告二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 项目贷款调查评估报告 u、企业基本情况u、财务状况评价u、信用状况评价u、项目情况u 项目建设的必要性、项目建设内容、项目建设的合法性、工程技术评价、项目建设条件、市场分析、项目进展情况、项目投资估算与效益评价二、如何撰写调查报告二、

53、如何撰写调查报告 项目贷款调查评估报告 u、主营业务市场评价u、担保方式评价u、优势和风险评价u、银行效益评价u、调查评估结论二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 小微企业调查报告 u、对客户所提供资料真实性核实的过程及结果u、客户基本情况，重点分析是否具备主体资格，是否符合准入条件u、客户生产经营状况，区域经济环境、行业市场情况，业务发展情况及未来前景u、法定代表人、主要投资人、实际控制人以及关键管理人员的资信状况和经营管理能力二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告 小微企业调查报告 u、客户在农业银行结算账户情况及办理信贷业务情况u、信贷业务资金用途、还款能力、还款来源及担保情况u、

54、调查结论，对是否同意办理此项信贷业务提出明确调查意见；如同意办理，须就用信主体、信贷业务种类、币种、金额、期限、利率、用途、还款方式、担保方案等提出明确调查意见二、如何撰写调查报告二、如何撰写调查报告三、客户调查工作的几点感受 客户调查中应注意的几个问题 客户调查中应注意的几个问题三、客户调查工作的几点感受 客户调查中应注意的几个问题三、客户调查工作的几点感受 客户调查中应注意的几个问题三、客户调查工作的几点感受 调查报告撰写中应注意的几个问题三、客户调查工作的几点感受 调查报告撰写中应注意的几个问题三、客户调查工作的几点感受 调查报告撰写中应注意的几个问题三、客户调查工作的几点感受 客户关系

55、维护需注意的几个问题 u、牢固树立以客户为中心的经营理念u、客户尽职调查的目的是信贷策略的选择三、客户调查工作的几点感受高管评价主营业务投资活动财务分析他行态度优势分析风险分析优良一般限制淘汰支持维持压缩退出市场份额授信额度用信品种担保方式利率水平三、客户调查工作的几点感受 客户关系维护需注意的几个问题u、合作策略选择三、客户调查工作的几点感受根据客户经营规模 客户关系维护需注意的几个问题u、合作策略选择三、客户调查工作的几点感受根据客户经营模式 客户关系维护需注意的几个问题u、授信（贷款）额度的确定依据三、客户调查工作的几点感受 客户关系维护需注意的几个问题 u、客户关系的维护是一个博弈的过

56、程 u、客户关系维护的基本原则是在有效控制风险前提下的收益最大化。三、客户调查工作的几点感受四、客户调查工作主要依据文件关于转发的通知（农银皖发【2006】395号）关于印发的通知（农银皖发【2007】293号）转发总行的通知（农银皖办发【2009】406号）转发和的通知（农银皖发【2009】330号）转发总行的通知（农银皖规章【2010】44号）转发总行关于印发的通知（农银皖规章【2013】28号）四、客户调查工作主要依据文件转发总行关于印发的通知（农银皖规章【2013】57号）转发总行关于印发的通知（农银皖规章【2013】66号）四、客户调查工作主要依据文件学而时习之学而时习之学以致用学以

57、致用 谢谢 谢谢 ！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September 16,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:43:1603:43:1603:439/16/2023 3:43:16 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2303:43:1603:43Sep-2316-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。03:43:1603:43:1603:43Saturday,September 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2303:43:1603:43:16September 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。1

58、6 九月 20233:43:16 上午03:43:169月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 233:43 上午9月-2303:43September 16,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/16 3:43:1603:43:1616 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:43:16 上午3:43 上午03:43:169月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Saturday,September 16,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:4

59、3:1603:43:1603:439/16/2023 3:43:16 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2303:43:1603:43Sep-2316-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:43:1603:43:1603:43Saturday,September 16,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2303:43:1703:43:17September 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20233:43:17 上午03:43:179月-2315、楚塞三湘接，荆门九派

60、通。九月 233:43 上午9月-2303:43September 16,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/16 3:43:1703:43:1716 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:43:17 上午3:43 上午03:43:179月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September 16,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:43:1703:43:1703:439/16/2023 3:43:17 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2303:43:1703:43Sep-

61、2316-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:43:1703:43:1703:43Saturday,September 16,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2303:43:1703:43:17September 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20233:43:17 上午03:43:179月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 233:43 上午9月-2303:43September 16,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/16 3:43:1703:43:1716 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:43:17 上午3:43 上午03:43:179月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉