[精选]易宝支付_网络时代的创新经济与营销_央行讲座

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1、网络时代的创新经济与营销网络时代的创新经济与营销余余 晨晨2002008 8年年1111月月2626日日目录目录l网络时代的思维方式l网络时代的传播特征l网络营销的基本方法l电子商务与电子支付l案例分享互联互通时代的新经济互联互通时代的新经济l前所未有的发展速度和规模l从零到100亿美元交易：eBay：6年，WallMart：30年l市值(美元）：Google$2000亿；通用汽车$170亿；互联互通时代的新经济互联互通时代的新经济l互联网的根本特征：开放性、去中心化、自下而上l速度为王（5-10年 vs 30 到 50年）l创新制胜（技术营销+组织+商业模式）l长尾法则（反80/20法则，自

2、底向上，聚合大众）l规模化（标准化）和个性化在高效率的基础上有机统一Web 2.0Web1.0Web1.0Web2.0Web2.0Web2.0Web2.080/2080/20法则法则长尾法则长尾法则门户、中心化门户、中心化个人化，去中心化个人化，去中心化不知道你是条狗不知道你是条狗知道你的一切知道你的一切封闭，大而全封闭，大而全开放、标准、联合开放、标准、联合用户是受体用户是受体用户是主体用户是主体（创造（创造micro-content)1 1对对1 1的交流的交流社会性网络社会性网络内容为王内容为王应用为王应用为王自下而上、聚合自下而上、聚合“自下而上自下而上”不只是互联网不只是互联网 l政

3、治：民主 vs 专制l经济：市场经济 vs 计划经济l管理：激励型管理 vs 控制型管理l文化：流行文化 vs 精英文化l宗教：福音布道会/新教运动 vs 天主教l思想：进化论 vs 创世论l能源：分布式再生能源 vs 传统电网金融的长尾和金融的长尾和“民主化民主化”l解除管制(deregulate)、去中心化(decentralize)使得资本、财富的分配向下传递，逐渐形成长尾l50年代消费者贷款开始，58年美国银行(BOA)试发行6万张信用卡，开始中产阶级“透支未来”的信用卡时代l70年代开始的货币市场基金(Money Market Fund)使股票大众化：1950年9%的人拥有股票，20

4、00年50%的人拥有股票1975年股票交易佣金$500元/笔，今天$20/笔、在线$4/笔l80年代Michael Milken的垃圾债券(Junk Bond)，将信用等级低的中小企业拉到同一起跑线，成就了MCI，CNNl1999年PayPal：任何人不仅可以用信用卡付款，也可以用信用卡收款l2006年P：C2C贷款，任何人都可以放贷/借贷新的网络经济规律新的网络经济规律l三大规律：梅卡菲定律：价值等于成员数目的平方马太效应：正反馈 摩尔定律：爆炸增长l收入与成本结构传统经济传统经济网络经济网络经济规模规模效益效益成本收入成本收入互联互通时代成功企业的三大要素互联互通时代成功企业的三大要素l普

5、适性l常用性l基础性互联网的地区性互联网的地区性l为什么国际互联网巨头在中国纷纷失败？l中国市场的特点：区域、行业壁垒，分割度高l电子商务的发展障碍：经济结构的不合理性信用成本过高l中国电子商务特点：C2C大于B2C鼠标+水泥东西方文化比较东西方文化比较东方东方东方东方西方西方西方西方整体局部综合分析具体抽象多元价值二元价值模糊逻辑精确逻辑情境孤立集体个人关系规则In-Group圈内人圈内人东西方社会关系观比较东西方社会关系观比较Out-Group圈外人圈外人Self自我自我In-Group圈内人圈内人Out-Group圈外人圈外人Self自我自我西方西方东方东方“THE TIPPING PO

6、INT is that magic moment when an idea,trend,or social behavior crosses a threshold,tips,and spreads like wildfire”产品，设计、思想、信息、风潮、社会行为在发展和转播中达到了一个临界点，突然之间开始流行蔓延，令万人跟从，风靡街巷，这个神奇独特的时刻被称为The Tipping Point（引爆点）例：互联网，传真机，手机，博客，超女什么是什么是The Tipping Point?The Tipping Point?理解社会行为的传播发展的最好方式是其看作是“病毒”，“流行病”流行病的

7、三个特征传染性小变化造成大影响突发性流行行为的特征流行行为的特征假设：一款生命期为24小时，感染率为2%的病毒每天有1000外来流动人口带有此病毒则有：当这些流动人口平均每天遇到50人，当天被感染人数为(100050)2%=500002%=1000,第二天头1000人好了，仍有1000人带有此病毒，保持动态平衡当这些流动人口平均每天遇到55人，当天被感染人数为(100055)2%=550002%=1100,第二天头1000人好了，但有1100带有此病毒，依次推算，第三天有1210人，第四天有1331人，一周之内翻番达到2000人当这些流动人口平均每天遇到45人，一周内感染人数降为478人，几周

8、内病毒完全消失50被称为The Tipping Point，即临界点/引爆点流行性病毒模型流行性病毒模型Mark Granovetter,“Threshold Models of Diffusion and Collective Behavior”,1983Mark Granovetter,“Threshold Models of Diffusion and Collective Behavior”,1983传染性：打哈欠传染性：打哈欠高感染率 55%的人在看到别人哈欠5分钟之内会打哈欠盲人听到打哈欠录音会引发打哈欠读到“打哈欠”三个字亦会引发打哈欠Robert Provine,“Contag

9、ious Yawning and Infant Imitation”1989,“Yawning as a Stereotyped Action Pattern and Robert Provine,“Contagious Yawning and Infant Imitation”1989,“Yawning as a Stereotyped Action Pattern and Releasing Stimulus”1983Releasing Stimulus”1983微小变化产生巨大效果反直觉：人的直觉适合线性渐变而非突变指数规律传统经济物以稀为贵，网络经济传真机效应网络效应网络效应关键人物法

10、则 The Law of the Few附着力法则 The Stickiness Factor环境威力法则 The Power of Context传播的三大法则传播的三大法则网络中的80/20原则六度分离理论（The Small World Problem,Stanley Milgram试验）人际关系的非对称性三种关键人物联系人/结点（Connectors）内行（Mavens）推销员（Salesmen）关键人物法则关键人物法则 The Law of the Few联系人，内行，推销员Connectors,Mavens,Salesmen ConnectorConnector联系人联系人Sale

11、smanSalesman推销员推销员MavenMaven内行内行产品采纳周期产品采纳周期 Product Adoption Cycle早期市场早期市场主流市场主流市场后期市场后期市场联系结点只提供了信息传播的通道，效果取决于信息的粘性粘着力来自于细节粘着力好的可能违反逻辑 信息的包装可能比信息本身更重要例：ATM流程“Winston tastes good like a cigarette should”附着力法则附着力法则 The Stickiness Factor人的行为取决于环境（旁观者试验）行为传播取决于环境因素例：纽约地铁犯罪环境威力法则环境威力法则 The Power of Con

12、textThe Power of Context网络营销定义网络营销定义 网络营销就是借助网络进行开展的市场营销活动l网上针对网络虚拟市场开展的营销活动l在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动l在网下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动网络营销的主要媒介手段网络营销的主要媒介手段l网络广告lEmail营销l即时通信l论坛发布l搜索引擎优化l网页链接l博客空间l桌面屏保l电子(书)杂志l视频播客网络营销常用模式网络营销常用模式l搜索引擎营销l许可Email营销l会员制营销l病毒式营销搜索引擎营销搜索引擎营销 搜索引擎营销的实质就是通过搜索引擎工具，向用户传递他所关注对象的营销信息。SE

13、M(Search Engine Marketing)l用户主动主动创造了被营销被营销的机会l搜索引擎方法操作简单、方便 创作简单、投放简单、计费简单l精准营销，成本可控（可设最高限额 甚至免费宣传）SEM的服务主要有4种方式：l竞价排名(Pay Per Click,按照点击收费）l关键字广告（火爆地带）l搜索引擎优化（SEO）lPPCPPC（Pay Per call，按照有效通话收费）搜索引擎营销搜索引擎营销竞价排名实施策略竞价排名实施策略l分析某企业是否适合竞价排名l根据企业实际情况购买适量的关键词l选择适合企业自身的搜索引擎l提高点击率和业务达成率的转换率搜索引擎营销所面临的问题搜索引擎营

14、销所面临的问题 l竞价点击率和业务达成率的转换率不高l搜索引擎搜索结果被出卖，影响引擎的公正性l搜索引擎营销应用层次较低主流许可许可Email营销营销 邮件营销是在用户事先许可事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种低成本低成本网络营销手段基本要素l基于用户许可 l电子邮件技术基础l信息对用户是有价值的潜在用户的Email地址资源的选择和Email营销的内容设计l有针对性 社区邮件 行业邮件 购买行为邮件l邮件标题 醒目的标题是吸引用户打开邮件的关键l内容清晰 内容要和标题相关，对目标客户有用许可许可Email营销营销 会员制营销会员制营销 Affiliate Mar

15、keting 网络会员制计划是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。”Google Adsense（基于内容定位的关键词广告），是一种利用网络会员制模式拓展广告空间，将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上领克特：电子商务CPS联盟，通过这类平台，上万的网站为当当和卓越带去的订单占这两家网站销售额的30%会员制营销的七个特点会员制营销的七个特点l按效果付费 （用户浏览广告后所产生的实际

16、效果付费）l投放成本低（单位网站投放人工成本最低）l投放范围广（在一周内投放到上万个网站）l渠道效果好（当当、卓越）l网站主赚钱 （为广大站长提供了收入来源）l丰富网站内容（广告的内容便成为网页信息的扩展）l利益驱动型（联盟站长主动推荐）病毒式营销病毒式营销 病毒式营销病毒式营销是指发起人发出产品的最初信息到用户，再依靠用户自发的口碑宣传，原理跟病毒的传播类试，经济学上称之为病毒试营销一个有效的病毒性营销战略的基本要素：l提供有价值的产品或服务（开心网）l提供无须努力的向他人传递信息的方式（QQ火炬传递）l信息传递范围很容易从小向很大规模扩散l利用公共的积极性和行为（MSN爱心）l利用现有的通

17、信网络 （即时通讯、企业邮箱）l利用别人的资源 （社区营销 博客营销）病毒式营销病毒式营销病毒式营销传播策略病毒式营销传播策略l创新策略（QQ火炬传递）l创新追赶策略（开心网 插件应用）l免费策略 完全免费（邮箱）部分免费 （不同版本的软件）试用（奇虎&卡巴斯基）病毒式网站推广的传播途径病毒式网站推广的传播途径l即时通讯 快速传播l社区论坛 找到兴趣相投的种子客户l个人博客l短信 搞笑短信+签名 l电子邮件 邮件的附加信息和签名l视频网站 搞笑、热点视频电子商务的概念电子商务的概念信息流信息流资金流资金流物流物流网站建立网站建立网上支付网上支付配送体系配送体系宏观政策法规宏观政策法规技术支持（

18、安全、传输）技术支持（安全、传输）标准化建设标准化建设商流商流电子商务框架电子商务框架劳动者劳动者低级劳动力为主低级劳动力为主掌握先进技术的知识人掌握先进技术的知识人劳动对象劳动对象原材料型原材料型现代化、科技化主体现代化、科技化主体劳动工具劳动工具现代化的电子工具现代化的电子工具低级的、原始工具低级的、原始工具资本资本实体化，流动频繁实体化，流动频繁电子化，抽象化电子化，抽象化科技科技小范围运用小范围运用大范围使用，作用大大范围使用，作用大电子商务的要素变更电子商务的要素变更电子商务发展的阶段电子商务发展的阶段l网上信息发布l在线购买支付l协同电子商务、社区电子支付生态圈电子支付生态圈商家商

19、家消费者消费者资金源资金源航空旅游数字娱乐理财电子商务统一清结算降低成本/风险新用户渠道/增值服务银行储蓄账户借记卡信用卡充值卡消费积分商家拓展新收入新应用互联网IVR短信WAP随时随地支付安全便捷增值服务电信支付支付平台电子支付分类电子支付分类对比中外支付环境对比中外支付环境美国支付市场美国支付市场美国支付市场美国支付市场中国支付市场中国支付市场中国支付市场中国支付市场用户为中心银行为中心信用卡为主要载体借计卡是主要载体诚信度高诚信度低支付价值链完善支付价值链远未成型支付价值认知度高B2B,B2C,C2C都远未成熟地区，行业支付差别小地区，行业支付差别大规范以市场为导向规范有时和市场脱节市场

20、良性竞争市场恶性竞争，缺自律探索与实践：电子支付新模式探索与实践：电子支付新模式支付支付1.01.0支付支付支付支付2.02.02.02.0线上线上+线下单一支付渠道多元化渠道通用解决方案行业深入，量身定制单一支付模式包月服务，B2B分账等单纯作支付不关注用户聚合消费，针对性营销风险管理意识淡风险管理成核心竞争力支付加增值费率为王应用为王支付服务的价值跃迁支付服务的价值跃迁服务于交易服务于交易促成交易促成交易创造交易创造交易支付网关支付网关组合消费组合消费联名账户联名账户信用增强信用增强便捷支付工具便捷支付工具账户管理，服务集成账户管理，服务集成数据挖掘，信用分析数据挖掘，信用分析针对性营销针

21、对性营销用户需求发展用户需求发展交易规模交易规模来源：易观国际来源：易观国际电子支付的长远意义电子支付的长远意义l电子支付不只是收款、付款l电子支付是产业链的“融合”环节，“最后一公里”效应：营销价值：利用用户习惯行为分析行精准营销信用价值：利用交易历史数据建立信用数据库从服务于交易、促进交易、到创造交易l电子支付推动互联网由信息平台变为交易平台，促进信息化发展支付对于交易有如搜索对于信息支付对未来互联网的影响力将有如今天的搜索l电子支付解决电子商务和传统交易的瓶颈，提高市场效率l电子支付代表了网络时代开放、自下而上、长尾的精神l电子支付是一种新的生活方式，将发挥其潜在的社会价值（经济、政治、

22、文化）电子商务电子商务/电子支付在中国的社会价值电子支付在中国的社会价值历史与未来：历史与未来：l人类社会经历了实物货币、金属货币、纸币和电子货币时期l中国早在一千多年前首先使用了纸币，代表了当时最先进的支付方式l互联网和电子支付的变革使我们有再次领先的机会电子商务电子商务/电子支付发展的瓶颈：电子支付发展的瓶颈：l经济结构的不合理：制造业服务业为主导、廉价劳动力l市场缺乏诚信，信用成本过高电子商务电子商务/电子支付的长远社会价值：电子支付的长远社会价值：l提高市场效率，推动电子商务，发展知识型、创新型绿色经济l促进诚信建设，构建和谐社会l推动公益事业、政治和金融民主案例：案例：“封杀王老吉封

23、杀王老吉”帖子摘录：“作为中国民营企业的王老吉,一下就捐款一个亿,真的太恨了,网友一致认为:不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上,见一罐买一罐,坚决买空王老吉的凉茶,今年爸妈不收礼,收礼就收王老吉!支持国货,以后我就喝王老吉了,让王老吉的凉茶不够卖!让他们着急去吧!”这篇文章首次出现在天涯论坛就获得了极高的点击率，迅速成为最热门的帖子，而后又被网友们疯狂转载。简单用“封杀王老吉”搜索了一下，百度出现了3350个结果，光是论坛的转载就超过3000多条。惊人的转载量、回复量和点击量让这个帖子登上了各大论坛的首页，甚至引起了传统媒体的关注。案例：案例：“封杀王老吉封杀王老吉”成功之一：借势（事件传

24、播的土壤）。王老吉的捐款数额是足以引起一片赞誉的，借助CCTV那场捐款晚会的收视率更产生“一鸣惊人”效果（这可能比投放几个亿的广告效果都要好）。成功之二：策划（制造事件-病毒源本身）。王老吉捐款一个亿的“壮举”在接下来的几天里迅速成为各个论坛、博客讨论的焦点话题。但是话题是分散的，需要一个更强有力的话题让这场讨论升级。于是封杀王老吉成为了由赞扬到付诸实际购买行动的号令。创意本身契合当时网友的心情，使得可能平日里会被人痛骂为“商业贴”的内容一下子成了人人赞誉的好文章。成功之三：推动（给病毒传播一个源动力）。病毒之所以能够扩散，除了病毒源“优质”之外，初期的推动也很重要。一个单贴，能够有如此大范围

25、的影响，背后网络推手对于这个帖子的初期转载和回复引导至关重要。BBS营销在这个事件中显得尤为成功。首发天涯等大论坛，然后迅速的转载各个小论坛，之后，就可以依靠病毒自身的传播惯性去进行扩散了。从百度趋势上不难看出，“王老吉”的搜索量在5月18之后直线上升，而封杀王老吉的流量曲线比“王老吉”稍微滞后，但是搜索量是几乎相当的。案例：案例：FFl病毒式营销的经典案例l2004年成立，已经超过1亿注册用户，进入全球10大网站l历史上升值最快的公司（按微软2007注资计算）l成功原因之一：真人社区，保证用户质量，有控制的传播增长l成功原因之二：开放平台，借助第三方力量。做社交网络的“操作系统”案例：案例：

26、案例：案例：案例：案例：病毒式营销病毒式营销 经典案例经典案例身边的经典案例-开心网为什么？为什么？1 产品和用户的定位 10多个API的功能组件给用户选择，在产品上很好的满足了不同用户的需求（好友买卖、争车位）2 病毒营销的极致发挥 将有趣、简单、免费、有好处的东东通过一切便于传播的手段传播3 产品功能和病毒营销体系的互相配合 娱乐 八卦 自我实现为什么？为什么？为什么？为什么？l网民投票选出自己最喜爱的网商（自下而上，类似于超女、快男等草根评选）l网民投票可以参加抽奖l商家可以提升自己的品牌，营销奖金l联合权威机构、媒体、银行（互联网协会、电子商务协会、互联网周刊、艾瑞、招行、工行等）l通

27、过论坛、商家进行传播l200余商家、150万选票案例：易宝支付快乐网商评选案例：易宝支付快乐网商评选l支持公益是易宝支付企业文化和绿色支付理念的内涵之一l易宝支付长期以来与多家公益机构合作成立了在线支付“公益圈”，包括北京红十字会，中华慈善总会，联合国儿童基金会，中国儿童基金会，中国野生动物保护协会，光明天使基金，中华思源工程扶贫基金会，中华健康快车等。利用电子支付实现“人人可慈善”的理念l2004年底，易宝支付在正式推出在线支付服务之前，就用测试版进行了印度洋海啸捐款；并先后参加打工子弟学校捐赠，风雪救援行动，汶川地震救援行动等公益在线捐款活动l从2007年2月起，每通过易宝支付进行一笔交易

28、，易宝支付就会捐赠一分钱给红十字会l汶川地震后，易宝支付联合北京红十字会，工、农、招、建等11家银行、近200家网站组成了在线捐款联盟。截至到目前共有超过1850万元的捐款，成为最大捐款额的独立支付公司和前三大在线捐款网站l易宝支付发动更多商家和网站加入“公益圈”支持公益，提升商家自身品牌案例：汶川地震网上捐款案例：汶川地震网上捐款汶川地震网上捐款汶川地震网上捐款地震捐款用途调查（地震捐款用途调查（1）地震捐款用途调查（地震捐款用途调查（2）电子支付推动公益事业电子支付推动公益事业l电子支付用户群普遍具有网上捐款能力l安全、便捷的捐款渠道，使用门槛低覆盖面广泛l增加捐款的资金流动效率、互动性、

29、透明度和可监督性l不仅通过互联网募集了善款，更传播了公益理念授人以鱼，不如授人以渔授人以鱼，不如授人以渔公益的长尾精神：人人可慈善公益的长尾精神：人人可慈善公益事业的发展需要互联网的开放性、草根性、自下而上和长尾精神:l个人：富人名人可以捐款，普通网民也可以足不出户就在网上捐赠l企业：大企业可以做公益事业，中小企业也可推动公益事业l事件：在大灾难之后需要公益，平时也需要持续做公益l价值观：慈善不在于捐款金额大小，从点滴做起1 1个富人捐个富人捐100100万元，不如万元，不如1 1万个普通人捐万个普通人捐100100元元平民慈善潜力巨大：平民慈善潜力巨大：据中华慈善总会统计，每年的捐赠大约75

30、%来自国外，15%来自中国富人，仅有10%来自平民百姓。而在美国10%捐款来自企业，5%来自大型基金会，而85%来自民众奥巴马的长尾：美国大选募款中的电子支付奥巴马的长尾：美国大选募款中的电子支付l首位非洲裔候选人(民主党)，倡导“变革”(Change)，互联网助选l网络营销的经典：充分利用博客、微博客(Twitter)、社交网络SNS(Facebook,MySpace,LinkedIn)、图片(Flickr)、视频(YouTube)、手机(短信/WAP/铃声)、在线支付l联邦法律严格禁止和限制公司和财团的政治现金，个人整个竞选周期不得超过$4600美元（初选$2300，大选$2300）l截止

31、11月共募集$6.39亿美元，超过300万捐款人l长尾分布：88%通过电子支付网上捐款，50%小于$200美元，甚至可以捐$5美元、$10美元l有史以来最大额度的竞选募款，全部取之于民，第一次放弃联邦公共竞选经费，颠覆了共和党(代表大企业、财团利益)40年来的竞选经费优势l充分体现竞选的草根性、广泛的民间基础，推动民主进程YeePay易宝支付易宝支付中国领先的第三方支付平台中国领先的第三方支付平台l9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Friday,September 15,2023l10、雨中黄叶树，灯下白头人。10:49:2210:49:2210:499/15/2023 10:4

32、9:22 AMl11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2310:49:2210:49Sep-2315-Sep-23l12、故人江海别，几度隔山川。10:49:2210:49:2210:49Friday,September 15,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2310:49:2210:49:22September 15,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。15 九月 202310:49:22 上午10:49:229月-23l15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2310:49 上午9月-2310:49September 15,2023l16、行动出成果，工作出财

33、富。2023/9/15 10:49:2210:49:2215 September 2023l17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:49:22 上午10:49 上午10:49:229月-23l9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Friday,September 15,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:49:2210:49:2210:499/15/2023 10:49:22 AMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2310:49:2210:49Sep-2315-Sep-23l12、

34、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:49:2210:49:2210:49Friday,September 15,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2310:49:2210:49:22September 15,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 九月 202310:49:22 上午10:49:229月-23l15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 2310:49 上午9月-2310:49September 15,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/15 10:49:2210:49:2215 Sep

35、tember 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。10:49:22 上午10:49 上午10:49:229月-23l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Friday,September 15,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:49:2210:49:2210:499/15/2023 10:49:22 AMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2310:49:2210:49Sep-2315-Sep-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:49:2210:49:2210:49Friday,September 15,2023l13、知人者智

36、，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2310:49:2210:49:22September 15,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 九月 202310:49:22 上午10:49:229月-23l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 2310:49 上午9月-2310:49September 15,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/15 10:49:2210:49:2215 September 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:49:22 上午10:49 上午10:49:229月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉