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1、一季度工作回顾1.经营成果展示:业绩目标5960万,达成13700万,完成率229%经营规模(1月2098人2月2197人3月2713人)经营效率(12月15.2万2月26.2万3月36.8万)市场占有率(1月19.93%2月20.38%)单均佣金(1月2.54万2月2.59万3月2.7万)2.经营成果分析:业绩增长哪些是市场因素?哪些是我们的能力提升?A.请运用神奇公式进行评价(4月7日前完成)范例:业绩=交易量X市场占有率X单均佣金 市场占有率=经营规模之比X经营效率之比 B.请总结一季度的管理成果(4月7日前完成)包括:技战术打法业务管理人员管理 3.重点工作进展回顾 A.目标管理(重结
2、果不重过程;达不成怎么办;3/3法则延长)B.量化管理(如何使用有效行程板)C.聚焦房源(优质房源隐藏;大家是否都在推)D.聚焦客户(七步法分析执行效果不佳;客户维护缺乏系统方法)方案:二季度完成操作指南(固化);全面回炉(总监负责制;找标杆)A.销售呈现 成果:三分钟通关;网络发贴标准化 问题:对网络端口业主论坛的研究不够 B.报盘率 成果:报盘率统计及分析 问题:竞争对手委托渠道缺乏研究;组对盘后续动作;开发房源 C.验房率 成果:验房报告单使用;验房率20%-30%问题:缺乏绩效推动;缺乏流程标准动作工具规范 一季度工作回顾如何制订四月经营目标1.分析影响业绩的关键指标(神奇公式)交易量
3、;经营规模(店组人);经营效率(店均人均);单均佣金 委托量(房源客源);委托成交率(资源质量业务能力交易速度)活动量(发贴带看);活动成功率;工作天数;租赁业绩2.分析四月份这些关键指标可能发生的变化及走势(研讨)3.思考你能通过哪些举措来改善关键指标以影响业绩4.明确列出你的行动方案并推动实施(5W1H)提示:市场无限大 打破对未来市场变化的恐惧 目标是全力以赴做能达到的一点 重点项目跟进报盘率1.提升报盘率的关键是研究业主委托渠道(Y/N)空白点:有舍有得 租转售:如何及时拿到信息 关注公房商品房的渠道差异2.提升报盘率的关键是控盘(Y/N)组对盘的具体动作:布控楼栋成交回访网站发贴系统
4、房源追踪3.提升报盘率的关键是行动方案 每月15日前根据网签计算报盘率并提出解决方案(Y/N)补充:报盘率分析(有,为什么没有成交;没有,发现什么规律)报盘率分析(商品房以盘为单位;公房以片区单位)行动方案(责任店责任人的具体动作及检查)开发房源的行动方案(右安门区经验分享)提示:莫把渠道当方案!严抓录入重点项目网络端口管理1.网络端口管理的神奇公式效果=网站资源量X二级地名点击量X首页占比X呈现质量X使用效果首页占比=端口占比X房源录入量X使用技术X刷新效果呈现质量=交易热点房源X信息质量X价格使用效果=使用周期X操作技巧X检查力度刷新效果=刷新时点X手动刷新2.网站投放策略A.全面领先(先
5、量化再优化)B.统筹安排(边际效应;人均端口量)3.检查力度A.责任人(副总总监区经理店经)B.检查时点及工具 C.网络时间管理4.发贴质量及操作技巧(树标杆;定期组织培训)重点项目带看成交率1.带看的五个关键点 A.约看卡位(丰台镇经验分享)B.带看前策划(店经理提问:带看路线;看几套房;带定金;决策者)看几套同等价位还是高中低价位)(重点客户书面策划)(晨会重点客户策划)C.带看中呈现(常见问题答疑;店经理陪看带看几套房的衔接)D.带看后回店(回店量带看后的总结指导夕会总结记录)E.回到原点(带看两次未成交做沟通)2.带看动作标准化(如:21问;3个7,各大区重新修订)3.最佳实践(带看成
6、交率高的经纪人的好习惯)4.带看管控的表格及检查(带看分析表)重点项目验房率1.目标设定(验房率50%,重点楼盘90%)2.绩效推动(验房分佣5%,取消房源包业绩)3.验房工具及流程标准化(精确到具体动作)(南区经验分享)4.验房的注意事项(如:随赠物品的清单等,如何做好物品登记)5.验房信息的使用(建立档案卡,跟进中体现;避免骚扰客户)6.验房的后续动作 委托价格确认 钥匙委托 重点提示:新店经理辅导1.角色认知 A.店经理的岗位职责 B.店经理的工作重心 C.对能力的要求2.管什么?(盘业务流程资源人)3.怎么管?(目标管理量化管理日常管理)4.门店主攻楼盘或商圈的介绍(业主客户渠道打法)5.一个月的重点工作(抓几个要点)6.可能面临的困难(融入团队推进工作)7.管理禁忌管理管理漫谈1.管理权重2:5:32.PDCA循环往复3.抄底 4.行事历5.执行力从回报开始6.团队作战7.吸铁石8.花钱也是艺术公司政策政命宣导1.业绩管理规定(分佣标准;相邻区域;推荐业绩)2.房源管理规定补充(调电话;隐藏电话)3.罚款管理规定(罚单)4.新系统上线准备(信息导出并回访)5.后期操作(督促员工办理业务争取上午完成)6.信息保密制度(网签端口点击数据)
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