商务谈判试卷

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1、一、论述题1、 联系实际说明美国商人的谈判风格。(一) 自信念强，自我感觉良好 (二) 讲究实际，留意利益 (三) 热忱坦率，性格外向(四) 重合同， 法律观念强 (五) 留意时间效率案例 艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近 70 亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入 70 年月以来该公司却屡遭厄运，从1970 年至 1978 年的 9 年内，竟有 4 年亏损，其中 1978 年亏损额达 2.04 亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡恳求政府赐予紧急经济救济，供给贷款担保。但这一恳求引起了美国社会的轩然大波，社

2、会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。依据企业自由竞 争原则，政府决不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而进展了听证会，那简直就是在 承受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必需仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“假设保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长期以来鼓吹得格外动听的主见(指自由企业的竞争)来说，不是自相冲突吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡答复说，“我这一辈子始终都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本

3、没方法去挽救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的恳求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了 4090 亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取 4100 万美元的贷款吧，由于克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到 60 万人的工作时机。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，假设克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，依据财政部的调查材料，假设克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为全部失业人口花费 27 亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们情愿现在就付出

4、27 亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。2、 美国著名谈判学家杰德勒尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解谈判行为是一项很简洁的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、 多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多玩耍中的一种，一种既严峻而又布满智 趣的玩耍行为。参与者在遵守确定的玩耍规章中，各自查找那个不知会在何时、何地、何种状况下消灭的 谈判结果。谈判行为是一个寻求相互合作的过程。坐在谈判桌前进展磋商，双方都是应抱有诚意而来，否 则谈判行为没必要也不行能实现。谈判是

5、富有竞争性的合作。虽然不是对弈，也不是战斗，不是你死我活， 你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结 果很难对等。谈判是一种双方信息的沟通、竞争。谁能够更多的把握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，猎取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作3、 试述怎样与性格迟疑不决的人谈判？1、找到客户迟疑的缘由。2、摸索拍板人的真实想法(如先不否认他的某个观点，如倾向竞争对手)。3、摸索拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、效劳等)方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过 渡，然后突然提问，不动声色地转换话

6、锋，夺回谈话的主动权。4、排列各种方案(包括效劳等)，与竞争对A 卷 第 1 页 共 5 页手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难应付。5、对各种方案进展评估，告知对方评估结果。6、排列与我们合作的全部优点及远景。7、给双方合作制定时间打算表。4、 试述国际商务谈判中的“囚徒逆境”？在商务谈判中，谈判的双方可以近似的理解成为理性人，必定，商人的目的就是盈利，而我们也可以极端 的把他们理解成为“惟利是图”的人。而且，在现在简洁的商业环境下，虽然没有沟通的现实障碍，但是 人们之间，尤其是商业伙伴之间可以信任的可能性大大的降低了。所以，他们可以团结合作的可能性也会 随之降低。

7、因此，我们就假设出了这两个前提假设。在谈判的过程中，双方无论是买方还是买方均希 望自己可以在这场谈判的“斗争”中为自己赢得利润，而使自己的损失降低。因而，在处理一些商业问题 是，针对一个点，是让步还是坚持就成了商家们的选择点。商家可能会做出一样的思想斗争。假设对方让 步了，那么，假设我也让步，可能大家都会有所收益，但是或许收益有些少，假设我不让步，那么我就可 以赚个满钵。假设对方不让步，假设我来让步的话，我的收益可能就比较少而对方赚的比较多，但是假设 我也不让步，那么这个谈判讲无法进展下去了，只能是谈崩了，而谈崩的结果就是，我俩谁都没有一点利 益可图。如此这般的心理斗争可以在双方心里反复掂量，

8、到底哪个对自己比较有利。固然了，现实中的商 务谈判中， 我们更重视的可能并不仅仅是一次两次的合作，或许我们看中的是更长远的进展关系的建立。于是，我们的囚徒逆境可能消灭的就是，双方可能并不是经济学中的理性人，导致的结果可能是，为了某 笔生意，我可能第一次不赚，或许我也同样会让步承受，而期盼的是下一轮的博弈所以，在现今国际商务谈判中，外界环境是多样的，简洁的，因此我们也不能单纯的依据模型来构建我们的谈判框架，更多的还要依据当时的双方状况，合理的把握谈判进展，从长远的角度来达成商务谈判。5、 试述商务谈判中使用翻译人员的作用。1在紧急的谈判中间不敢保证每一句话都是到位的，每一句话都正确的，假设有错误

9、没有翻译的时候你 直接就暴露在对方面前了，假设这时候有翻译，你这个思维上面的缺陷可以找到一个替罪羊，你就简洁把 已经犯了的错误，从某种程度上给拉回来了。 2在谈判中间，对方说完了有一个翻译给你翻译，这个时候实际给你一个充分的思考的时间，你一句话 说完了，他正在翻译，然后你想下句话，这个时候你有一个充分思考的时间，所以翻译给你，一个思考的 时间，你说话错误的这种可能性也就小了。 3翻译在给翻译的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反响，由于假设说翻译不存在，你又要想事儿， 又要表达，又要看对方的这种反响，智者千虑必有一失，你输在那个地方了，有一个翻译的话，你说的话 他给你翻你可以看着对方思考对策二

10、、案例分析题6、 【背景材料】一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进展沟通。他在谈判开头时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有 15 年财务工作的丰富阅历，有权审核 1000 万美元的贷款工程。”但在商务谈判完毕后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：1 为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？（1） 在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和 发言的实质，技能转变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友情方面，可起到相当大 的作

11、用。2 结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（2） 谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作 2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作 3、谈判必需的工作人员：准确完整准时地记录谈判内容。（3） 结合案例说明谈判人员应如何进展协作。（3） 确定主谈人和辅谈人以及他们之间的协作是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避开各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进展协作的7、 【背景材料】谁也没有料到 1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，

12、顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄远眺远方。在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们依据照片上王进喜 的衣着，推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出 油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产 量。有了如此多的准确情报，日本人快速设计出适合大庆油田开承受的石油设备。当我国政府向 世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：（1） 上述案例对你开展商务谈判有何启发?商务谈判作为人们运用信息猎取自己所需事情的一种经济活动，对信息的依靠更加强 烈。因此， 谈判者的信息搜寻就成为了

13、解对方意图、制订谈判打算、确定谈判策略及战略 的根本前提。不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其简洁的。有的信息直接打算谈判 的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。（2） 你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的预备。（3） 如何对收集到的信息进展处理?信息的处理：一、信息资料的整理与分类信息资料的整理一般分为四个阶段。 1、对资料的评价 2、对资料的筛选 3、对资料的分类 4、对资料的保存二、信息资料的沟通与传递 1、谈判信息的传递方式 2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因

14、素8、 【背景材料】某县一饮料厂欲购置意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：（1） 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种颜色? 说明中国人的谈判带有严峻的封建官僚颜色。（2） 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 会导致谈判裂开或损害中方利益的结果。（3） 如何调整谈判人员?8 分应当指派具有相应专业学问和力气的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3 名政府官员参与谈判。9、 【背景材料】美国一家石油公司经理差点儿断送了一笔重要的石油买卖，关于事情的经过，请听他的自述：“在我与

15、 OPEC 组织的一位阿拉伯代表商谈合同的一些细节问题时，他渐渐朝我靠拢过来，直到离我只有 15 厘米才停下来。当时，我对中东的习惯不太生疏，我往后退了退，在我们之间保持一个我认为适当的距离60 厘米。这时，中东代表略略迟疑了一下，皱了皱眉头， 随即又向我靠来。我担忧地又退了一步。突然，我觉察我的助手正焦急地盯着我，并摇头向我示意。感谢上帝，我最终明白了他的意思。我站住不动了，在一个我觉得最别扭、最不舒适的位置上谈妥了这笔交易。”对案例进展分析，并答复以下问题：（1） 阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起眉头？美国代表的助手在向他示意什么？对于和阿拉伯商人交往，会谈时假设表现出不耐烦，骄傲和批

16、判的表现会被认为有污辱性，各个国家各个名族拥有自己的风俗习惯，阿拉伯代表在谈兴渐浓时渐渐靠拢到美方代外表前约15 厘米的距离才停下来，这真是他们的风俗习惯。商务谈判中时常遇到不同区域、不同国籍。不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通，作为谈判人员首先要有丰富的学问，要了解 不同地区的文化风景，风俗习惯。（2） 该项谈判最终成功的关键是什么？（3） 在关于国际商务谈判文化差一方面，本案例给我们哪些启发？在商务谈判中要了解敬重对方的风俗习惯，并能够友好的承受适应对方的风俗习惯，这样才能促使谈判成功。10、 【背景材料】日本一家汽车公司刚刚在美国登陆，急需查找一个美国代理商来代销产品，以弥补他

17、们不了解美国市场的缺陷。当日本公司预备同一家美国公司谈判时，谈判代表由于堵车迟 到了。美国代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段猎取更多的优待条件。日本代表觉察无路可 退，于是站起来说：“我们格外内疚耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏导致这个不快活的结果，我期望我们不要再由于这个无谓的问题而耽误贵重的时间 了。假设由于这件事而疑心我们的诚意，那我们只好完毕这次谈判，我想依据我们提出来的优待 条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失 去一次赚钱的时机，于是谈判顺当进展下去了。对案例进展分析，并答复以下问题：（1） 美国公司的

18、谈判代表在谈判开头时试图营造何种开局气氛？美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中猎取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（2） 日本公司谈判代表实行了哪一种开局策略？日本公司谈判代外表对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：假设你方没有诚意，咱们就不 要铺张时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进展还击，使谈判进入实质阶段。（3） 假设你是美方谈判代表，应当如何扳回劣势？日本公司的谈判代表临时把握了谈判气氛，风头正劲，假设此时与日本代表正面交锋胜算不大， 我方利益难以保证，所以应当避其锋芒，承受“疲乏

19、战术”，先让日本代表大方激扬地介绍他们的产品和将来打算，然后我方礼貌的赔礼，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个 问题反复进展陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲乏，丧失了 对谈判气氛的把握，这时我方突然提出几个锐利的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能渐渐 把握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向进展。11、【背景材料】某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能供给这种技术与设备 的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就打算与甲厂进展谈判。经过几轮谈判，该饮料厂觉察他们的很多要求不能得到满足，假设想转变

20、条件 满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最终该饮料厂以高于原价格 l5的价格购置了技术与设备。对案例进展分析，并答复以下问题：（1） 甲厂承受了哪种报价战术？(6 分)甲厂承受了日本式报价战术。（2） 该种报价的一般模式是什么?(6 分)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格 一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，假设买方要求转变有关条件，则卖主就会相应提高价格。（3） 对卖方来说该种报价的优点是什么?(8 分)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，这时买方原有的市场优势就不复存在了，假设买方想要到达确定要求，只好任卖方一点一点地把价格提高才能实现。