2023新员工成长手册

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1、成长规划目的： 新经纪人通过该培训项目，初步了解房地产行业，了解信嘉公司的发展历程和经营理念，认同和接纳信嘉的企业文化。驾驭相应的房源和客源开拓方法，熟识工作流程，驾驭基本销售技巧和服务技巧。本体系是新经纪人快速入门系列课程、培训跟进和店内辅导支配，包含了房地产经纪人必需驾驭的学问和技能，从而使经纪人能够有效地驾驭时间，快速绽开工作，创建价值。对象：信嘉连锁店的新经纪人。周期：15天入职培训培训方式：集中培训(由培训部组织)培训周期：5天店内辅导目标： 将入职培训的内容在辅导期内重新学习一次，并通过口头提问式考核加以监督学习。辅导支配在10天完成。必需与区经理、培训负责人保持沟通。通过新员后续

2、培训反馈单的方式实现。辅导支配店经理须交区经理和培训负责人备案。培训负责人监督和支持支配的完成。店内10天快速辅导支配辅导描述：新经纪人进入公司后，经过市场调查和入职培训课程，对行业和公司有了确定的认知，但对房地产学问和技能的驾驭还须辅导和培训，在辅导内，店经理作为第一责任人，有责任有义务对新经纪人的成长负责。店经理担当辅导员。辅导员严格依据本辅导支配执行。辅导周期：10天辅导人：店经理培训方式：在岗培训（每天学习1小时）辅导指引:一、 可视学员学习进度适当调整训练时间二、 每位学员实习工作内容如下（每位辅导员可视具体状况支配）：1. 开闭店流程2. 日常接待及日常工作：接待，联系客户，举荐房

3、源，约看房3. 旁听经纪人洽谈4. 适当帮助洽谈工作5. 熟识签单流程6. 熟识权证及综合管理部门的各岗位负责人7. 了解物业交验程序8. 各类报表的完成9. 每天例会：强调学习重点、回顾前一天产生的问题进行探讨并改进( 学员的每一次看房, 都要向其它组员讲解并描述，并提出各自看法)；辅导员依据组员不同看法，总结并加以分析。10. 每一次签单过程（不论胜利、失败）都从中说出胜利与失败的理由，并加以分析，从中学到阅历，不断提高自己。以上如有非正常状况，需运用模拟演练：如合同签署。请训练师打算好案例及三证等相关材料，让学员模拟签单（可结合训练师阅历和公司现行政策及市场状况）店内辅导支配 第1天（时

4、间： 月 日）任务1：介绍同事 形式：店会议 负责人店经理签字： 任务2：支配座位、电话、文具、销售工具 负责人店经理签字： 任务3：连锁店各种设备和业务资料的领用及运用 负责人辅导人签字： 任务4：介绍岗位描述和基本工作支配 负责人店经理签字： 任务5：店经理指定新经纪人的辅导员(带训师) 负责人店经理签字： 任务6：指定新经纪人10天辅导支配 辅导员签字： 任务7：参与业务会议任务8：填写时间承诺书 负责人店经理签字： 附：成长支配表让我们一起接着来打拼 15天新员工成长支配表姓名部门 基本信息1.您目前所在地:2.常用联络方式: 3、团队介绍： 店经理（ ）连锁店（ ） 我想成为一个什么

5、样的人 我想做一个（ ）（ ）（ ）的人。我认可下列价值观（确认请在后面打对号）1、有付出才能有收获。2、胜利者永不放弃，放弃者永不胜利！3、天下大事必做于细，天下难事必做于易。4、其他：我的座右铭我的奋战目标（时限：15天）整体目标：销售收入销售额看房量有效成单数15天内我必需驾驭如下技能1、熟识业务学问，并能娴熟运用；2、单独带看房3、娴熟接待客户4、简洁谈判5、成交我目前的优势和已具备的技能我目前的困难、不足和挑战其他期望你希望得到什么样的锻练？你对我作为你的导师有什么期望？你怎样才能学得最好？通过操作？听讲？阅读？观摩？还是经验？向你反馈信息的最佳方式是什么？你的其他期望（须要什么机会

6、）我的承诺 这是我在导师的帮助下专心设计的成长支配，我会对我们选择和承诺负责。我会全力以赴去做，我信任15天后我是全新的我。我确定坚守承诺、坚持不懈、势必达成! 填表日期： 承诺人：导师寄语签字你不是一个人战斗，我们是相亲相爱的一家人，一起加油！该支配书新经纪人需在辅导员引导下完成 第2天（时间： _ 月 日）任务1：开闭店流程 辅导员签字： 任务2：店状况介绍 负责人店经理签字： 任务3：拓展商圈楼盘分析介绍 辅导员签字： 任务4：商圈内竞争对手分析 辅导员签字： 任务5：布置下班后作业复习房地产基础学问2天完成 辅导员签字： 任务6：向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字： 附注：房地产基础

7、学问讲解：房屋的基本概念：土地的来源：土地分为划拨、出让两种。过户时土地性质为“划拨”的需缴纳土地出让金。集体全部制土地和小产权的关系。出让年限：（不包含特殊状况）居住用地：70年；工业用地：50年；教化、科技、文化、卫生、体育用地: 50年；商业、旅游、消遣用地: 40年；综合或其他用地: 50年。面积：套内运用面积：指室内实际能运用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。（可利用空间面积）套内建筑面积套内运用面积套内墙风光积+阳台建筑面积建筑面积= 套内建筑面积公摊面积 1、公摊面积：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

8、2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50.自用的按墙体头羊面积的100%。3、阳台面积的计算：半封闭50% 全封闭100% 露台赠送4、阁楼面积的计算：高于2.2米部分的水平投影面积容积率：反映土地利用程度、运用强度及其经济性的技术经济指标 容积率 = 小区建筑总面积小区用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）=小区内建筑物基底面积之和小区用地面积 出房率（得房率、运用率） =套内运用面积建筑面积 一般： 多层住宅为 85-91 小高层住宅为72-76 高层住宅为 76-82 商业、办公楼为55-70住宅进深-实际长度。住宅开间-实际宽度层高：本层地面到上层地面

9、的高度净高：本层地面到本层天花板的高度存量房-是指已被购买或自建并取得全部权证书的房屋。(二手房)增量房-指由开发商建立的新上市的商品房房地产三级市场：一级市场：土地交易市场二级市场：商品房开发市场（增量房市场）三级市场：二手房及存量房交易市场 五证两书：国有土地运用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证（预售许可证）、住址质量保证书、住宅运用说明书。期房、现房和准现房的区分入伙（交钥匙）各种不同标准的房屋分类： 【商品房】开发商开发的以商品价出售的房屋，含成本和利润两部分。 【房屋产权】房屋产权是指房产的全部者依据国家法律规定所享有的权利，也就是房屋

10、各项权益的总和，即房屋全部者对该房屋财产的占有、运用、收益和处分的权利。 【共同共有房产】共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有同等的全部权。 【共有房产】共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有全部权。 【国有房产】国有房产分为直管产、自管产、军产、宗教产三种。 【集体全部房产】是指城市集体全部制单位全部的房产。即集体全部制单位投资建立、购买的房产。 【私有（自有）房产】是指私人全部的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建立、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建立、购

11、买的房屋。其中部分产权：指依据房改政策，职工个人以标准价购买的住房，拥有部分产权。 【公房】国家和单位投资建设或购买的，产权属国家或单位全部的住房。 【房改房】以成本价购买的公有住房。 【单位产权房】单位产权房是指产权属于单位全部的房屋，也称系统产权房、系统房 【转让受限的房子】房主正在服徒刑,一些特殊的房子,景观花园(不许卖租给外籍人)。各种房型的介绍：二室，一室，都包含哪几种: 二室：偏单，中单 一室：直门独、宽直门独（厅8）、中独、偏独、葫芦独（葫芦独和刀把独）等 “偏”和“中”的区分原则：是否能有空气对流。 独单和中单、偏单不是一个概念范围内的。附：房型图中独1 中独2朝向的介绍：朝向

12、共分为：南北、东西、阳面、阴面、东照、西照、金角、银角、铜角、铁角一般各种平面图都是按上北下南左西右东的依次来。金银角的介绍：依据住宅层数分类：低层 1 3层 多层 4 6层 中高层 7 9层 高层 10 30层 超高层 30层以上 依据住宅承重结构所选用的主要材料所分类： 【砖木结构】：主要承重构件是用砖、木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采纳砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采纳木材。这类建筑物的层数一般较低，通常在3层以下。古代建筑，1949年以前建立的城镇居民住宅，20世纪五六十年头建立的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。 【砖混结构】：这类建筑物的竖向承重构件采纳砖墙或砖柱，水平承重

13、构件采纳钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采纳木屋架。这类建筑物的层数一般在7层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到确定的限制。所以这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物替代。 砖混结构中可拆改的部分是那些？不传力的12墙及门连窗的部分。 【钢筋混凝土结构】：这类建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐久年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以采纳此类结构。钢筋混凝土结构房屋的种类主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结

14、构、筒体结构、框架筒体结构等。 【钢结构】：这类建筑物的主要承重构件均是用钢材制成。其构造成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房等。 【其他结构】是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。 依据住宅平面布局分类：可分为：点式（墩式、塔式）住宅、条式（板式）住宅，回型住宅等影响房价的因素有： 地点,交通,购物,房龄,朝向,装修 ,配套,临街,小区环境,周边学校,房型、产别等。 楼层（一层、二层、中间层、次顶层、顶层） 楼层的优略分析第3天（时间： 月 日）任务1：工作流程介绍 辅导员签字： 任务2：联络10挚友和以往的同事 辅导员签字

15、： 任务3：熟识本区域内小区摆位图 辅导员签字： 任务4：布置下班后作业复习租赁学问2天完成 辅导员签字： 任务5：向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字： 附：与挚友和前同事联络模版模版一您好，好久没有联系了，您好吗？我现在在信嘉房地产工作，是天津滨海新区信誉度最好的房地产服务公司，主要从事房地产中介服务！比如帮助那些找寻办公地点的公司，或找寻居住场所的人士找到他们所须要的写字楼或公寓。假如你有挚友须要这方面的信息或服务，记得介绍我给他。给你留一个我的联系方法保持联系！模版二“您好，大刘，我现在信嘉房地产工作。你听说过吧! 对，是滨海新区这边最好的房地产中介品牌。虽然我以前没做过房地产工作，但

16、我们有特别好的培训体制，我也接受了培训。应当说，培训特别系统。将来，假如你自已或你的挚友要想买房或租房，请让他跟我联系我确定会给他最好的服务。以后咱们再聊，感谢!”模版三经纪人：你好!王小姐在吗?是我，小陈！挚友： 你好，最近怎么样?经纪人：我刚刚换了工作，在信嘉房地产公司，做房地产中介的。挚友： 噢，是“信嘉”房地产连锁店里吗?我在开发区好多地方都看到过你们的店铺。经纪人：对对，没错，我们是滨海新区最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，店里还有特地的房源信息系统搜寻查询。你有什么相识人或挚友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。挚友： 行啊，四周有挚友有需求的话，我让他们干

17、脆找你。经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！v 房屋租赁业务房屋租赁是指房屋全部权人作为出租人将其房屋出租给承租人运用，由承租人向出租人支付租金的行为。租赁业务收费标准列表如下业务类型地区月租金（元）出租房主佣金承租客户佣金租赁塘沽区XXX元月租金的50%月租金的50开发区1个月租金以上佣金具体由谁担负，可由业主和客户自行协商而定，但在合同中必需注明。附注：租赁学问的讲解租赁业务-交易流程图房源登记及录入系统刚好记录客户信息连锁店人员分到房源后，须刚好跟进；经纪人分到客户后马上配对，4小时内联系客户； 业主、客户询问三方签署物业交验单合同存档签订租赁合同物业交验承租方带身份证、

18、首期租金及押金出租方带身份证、产权证、共有权人同意出租证明客户满足，通知双方，并约定签约再举荐约看房，带客看房经纪人带客看房后反馈房主看房结果，并在系统中填写房屋状况信息进行配对，举荐房源或客户不满足签署看房确认书收取租赁服务费交到财务部填写费用单客户管理1、将客户信息具体登记在笔记本中，按时回访；（250效应和后端营销）客户联系经纪人在4小时内联系客户并举荐租赁房源，并作好客户评价：A类：意向明确、较急的客户，应每天联系后反馈B类：意向不明确、须要去变通的客户，应每三天 联系后反馈C类：潜在客户、须要变更的客户，应至少隔七天联系后 反馈J类：假信息客户（其它中介）F类：失效需放弃客户（已租、

19、不须要租的）亿遨ERP系统中房源维护v 经纪人将出租、出售房源信息录入到ERP系统中，按时回访；v 房源所属经纪人依据ERP系统，对所属房源至少每周回访一次；v 如房源所属经纪人2个月内未回访，则其他经纪人回访后可将房源修改至自己名下。合同管理1、双方所需携带的资料v 出租方必带：身份证原件留存复印件、房本原件（购房合同原件）留存复印件、如有托付人须要供应托付人身份证原件留存复印件、托付书（托付书需房主本人签字并加盖手印）v 承租方必带：本人身份证原件留存复印件及相应的首期租金、押金。如有托付人需供应托付人身份证原件留存复印件、托付书。客户入住时补交身份证复印件。 2、签合同的基本制度v 产权

20、不清晰的均不行签署合同；v 合同上客户签字的姓名应与托付代理协议上的签名需保持一样，如发觉不符，则要求他（她）重新再补签一份托付代理协议。v 房产人，出租人，身份证应为同一人；如不为同一人，则须要出示托付书和相关身份证明。 v 合同双方签字必需为房东客户本人的亲笔签名或是合法的授权托付人。v 经纪人应将产权证编号摘入合同中。v 如有双方协商需修改或补充条款，则合同上修改或补充的地方，须三方按手印认可。如有补充条款，须区经理同意；不得擅自对客户做任何合同之外的承诺。物业交验：v 经纪人与出租方、承租方应同一时间在房屋内三方一起完成物业交验并具体填写房屋交接单；v 房屋内家具家电是否完整、能否正常

21、运用，记录水表、电表、煤气表等的运用度数；明确有线电视、宽带、物管费（卫生费）的担当责任，勿忘空调加氟的加液责任。第4天（时间： 月 日）任务1：电话沟通技巧辅导（一般客户、意向客户） 负责人店经理签字： 任务2：联络5位房主询问房屋状况 辅导员签字： 任务3：验房操作胜利验房2套 辅导员签字： 任务4：口头提问式考核房地产基础学问 辅导员签字： 任务5：布置下班后作业复习房屋买卖学问2日内完成 辅导员签字： 任务6：向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字： 附注：买卖学问讲解：买卖业务佣金收取：买卖代理服务费应收卖方服务费应收买方服务费成交价格1成交价格1托付贷款服务费600元/宗居间业务（自

22、配对成交）成交价格1抵押贷款服务费贷款额的2%私产房过户相关费用：契税 契税标注各区指导价： 塘沽：9800元/平米 开发区：12239元/平米 纳税标准额度： 市场指导价以下，房屋面积在90以下，首次购房，纳税价格1 市场指导价以下，首次购房房屋面积在90-144 ，纳税价格1.5 市场指导价以上，非首次购房、房屋为非一般住宅，纳税价格3（商用房） 注：一般住宅：满足三个条件1、小于或等于144平米 2、容积率小于1 3、过户价格高于指导价。缺一个条件都是非一般住宅。 全额营业税 征收对象：房屋出售方即：房屋全部者 征收标准：不超过5年的住房，收纳税价格的5.65% 差额营业税 征收对象：房

23、屋出售方即：房屋全部者征收标准：5年以上的非一般住房，收取差额部分的5.65%， 商用房。个人所得税 征收对象：房屋出售方即：房屋全部者征收标准：5年以内、售房人家庭非唯一住房的收全交易额的1%。个税减免规定：超过5年，并且该产权人家庭名下没有其次套住房的免收个人所得税。私产房过户贷款相关费用如下图所示：（过户费用含营业税及个人所得税）一次性贷款土地出让金（土地性质为划拨）成交价*1%成交价*1%图纸费（开发区免收）20元20元住房全部权登记费80元（商用550元）80元（商用550元）住房全部权登记费(抵押)无80元（商用550元）房产转让手续费（商用18元/平米）建筑面积*6元(买卖双方各

24、3元)建筑面积*6元(买卖双方各3元)评估费无评估价*0.5%担保费无见担保费计算按揭贷款E 评估评估的概念：评估是指专业的注册评估师对某一交易房屋，就其房屋面积、朝向、楼层、结构、新旧程度、环境等状况综合分析，得出的该房屋在某一时期的市场价值。 抵押评估：由买方出具评估所需资料：交易产权证原件、土地运用证原件或天津市房地产权证原件及复印件，双方身份证复印件。 评估的费用：评估价* 0.5%（高于100万部分价格0.25%）E 按揭的概念 银行向自然人发放的用于购买二手交易住房的贷款E 申请人应具备的条件 年满18周岁的自然人 有按期偿还本息的实力 能供应符合法律规定的房屋转让合同E 按揭所需

25、资料贷款人夫妻双方身份证、户口本、结婚证、楷体方章、收入证明、银行流水、首付款监管凭证；原件及复印件按揭贷款费用明晰：A、评估费： 评估价* 0.5%B、抵押登记费：80元C、担保费：担保费速算系数 *贷款额注：C项在操作时依据具体状况，可免担保公积金组合贷款（建设银行）相关费用：A、评估费：评估价* 0.5%B、 抵押登记费：80元 C、 担保费：全部公积金贷款一律走津房担保 担保费=担保费速系数*贷款额，最低300元A、公积金贷款年限（1） 贷款年限：最高20年（2） 借款人年龄+借款期限不得超过男65,女60( 已过 生日多加1岁) 贷款缴纳担保费（津房担保）（3） 房龄：不限（房龄加贷

26、款年限不超过40年，房龄尽量限制在20年以内，避开担保公司拒绝担保）注：公积金必需连续缴存12个月，并且贷款当月上一个月公积金到帐。B、公积金贷款额度 （1）本市公积金贷款额度a、月缴额/（单位缴存比例+个人缴存比例）+月缴额/2 *04 *12个月*贷款年限【注】：借款人工资总额=月缴额/（单位缴存比例+个人缴存比例）b、贷款额度=评估价格*贷款比例最高70%c、贷款额度=最高金额40万(有补充公积金的可达到50万）d、夫妻公积金合贷封顶可达60万（有补充的可达到70万） 注：以上几个条件取最低值 组合贷款：1、评估价格*70%（首套）E 还款方式等额本息还款 每月所还本金利息的和相等（前五

27、年还的基本都是利息）等额本金还款 每月所还本金相等，利息逐月递减（合适）E 留意事项贷款人应足额连续缴满1年以上（含一年）视贷款银行而定；涉及未成年人不允许做贷款。私产交易所需资料：外地户口仅限在津拥有一套住房；本地户口在津不允许购买第三套住房；E 一次性过户资料 买卖夫妻双方均供应：身份证原件、户口本、结婚证，必需在有效期之内， 原件及复印件； 卖方另供应：天津市房地产权证、相关银行帐户存折原件及复印件一份、购房发票、契税发票；公积金贷款所需明晰：买方：贷款人及配偶双方的有效身份证、户口本、图章（正 揩字）、结婚证、公积金卡（本月打的查询单）、首 付房款资金监管凭证、评估费（按房屋成交价0.

28、5%收多退少补），买卖协议原件8份。卖方：建行个人结算账户活期存折、产权证、土地证或天津市房地产权证（产权证出证日期不足5年的供应购房契税票或购房合同）、产权人（共有人）的有效身份证、户口本、图 章（原件及复印件）注：如贷款人是外地户口；需供应天津市有效期的暂住证。、第5天（时间： 月 日）任务1：验房操作胜利验房2套 辅导员签字： 任务2：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 辅导员签字： 任务3：口头提问式考核租赁房管学问 辅导员签字： 任务：布置下班后作业 复习经纪人日常工作2日内完成任务5：向辅导员汇报上一天的工作 负责人店经理签字： 任务6：与店经理沟通 (以后每周一次) 辅导员

29、签字： 附注：经纪人日常工作讲解：房地产经纪人的工作方法1整理：将房源资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。2要有工作支配： 每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的支配。 每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。3多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。4针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务实力。5专业学问丰富、行情熟识、销售技巧的敏捷运用，是你努力的方向。6工作中要分清主次，找对重点。通过信息筛选、获得有用的业务信息后，应当马上行动，通过确定的渠道实行适度的方式，选择

30、有意向的目标客户，进行有效的业务接洽。并争取接受托付。7真实的汇报业务或工作状况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。8成为客户的挚友，取得客户的信任。与客户接洽中自始至终要赐予顾客信任感,假如客户对你没有信任,其业务是无法进行下去的.9有精确的主见，并能引导客户。房地产经纪人在与客户初始接触时，应设法尽快摸清对方底牌，才能对症下药。当机会到来时候，假如不能尽快锁定对方，状况随时都会发生变更，而是去商机。10不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找缘由，不要把责任推给对方。11出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本

31、。一、开店挂工牌及穿工装1)统一的工作服能代表公司整体形象及素养,更能让客人留第人个好印象,让客人削减抗拒感,因为好的起先等于胜利了一半.2)打开设备并检查；对店内的设备设施检查，如有损坏刚好报修，保障店面的正常营运3)打扫店内外地面卫生；对店内外地面清扫并拖地，检查卷闸门或是店外门柱上是否有非法小广告。4)打算好业务资料；店内业务资料检查并打算，如数量不够刚好申领5)打开电脑及电灯；保证店内照明，电脑在打开后，确保能上网。6)擦拭店内全部桌面及店内设备表面；7)检查饮水机清洁并留意水量,打算好一次性水杯；饮水机水量不足够时应刚好叫水8)擦拭玻璃。9)电话报岗及查看留言板信息员工早上到店后必需

32、等待公司行政部电话查岗，并逐一报岗，以便计算员工考勤，严禁代考勤。察看留言板信息，刚好了解新政及公司政策或业务进程二、营业前的打算工作1、 上班前要自问一下自己：“今日我要做什么？”2、 到连锁店后与同事和经理互问：“早上好！”坚信有好的心情，工作会更专心。3、 上机查新居，跟进业主，第一时间驾驭最新资源，若是优质房源，应写在留言板中，告知连锁店同事 （懂得我帮人，人帮我的道理）4、 剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新,人无我亦有。5、 时刻谨记：“主动出击，才能争取成交”的道理。一、 接待客户怎样正确对待你的客户？1. 学会爱护自己的客户，不让别人抢走 嘴严：通过别人说话可以了

33、解其它客户或对手信息。同时自己嘴要严，避开让其他经纪人听到。 眼尖、耳听：听其它同事怎样与客户交谈，看他们如何做。 做好笔记，后面询问。2. 选择合适的谈判地点3. 多了解客户的真实需求，多想“为什么”，正确引导客户的购买思维。4. 看得见的缺点事先提示，优点事先不要强调太多5. 对待客户的口诀：说之以理，动之以情，逼之以力，系之以约【店面接待】一、 热忱亲切的微笑，当客户光临店面时（1） 在橱窗前停留30秒以上，应主动出门迎接（2） 保持良好的精神面貌（3） 热忱亲切的微笑（4） 目光凝视，主动打招呼：“欢迎光临信嘉房地产”二、 刚好问候并自我介绍（1） 请客人入座，并倒水“您好，请坐，请喝

34、水”（2） “您好，我是*”，并双手递上名片（3） 服务要适合特性，避开机械化三、 征询并了解客户须要（1）“请问，您须要哪些帮助？”（2）引发沟通，确定客户意向，并专心倾听（3）总结客户须要四、满足客户须要（1）上机为客户查询，并主动配对房源（2）帮客户填写相应表格（3）依照托付书重复顾客登记的信息，检查要点，确认精确性。（4）适时供应资料介绍公司及服务佣金（5）紧急（要看房）客户处理，如：当场配对胜利，马上为客户联系房东看房；（6）若有须要，进一步征询客户看法 （7）为客户提出合理的建议（适度闲聊拉近亲切感）五、确定客户满足并致谢（1）提出问题，确定满足（2）若有须要，刚好跟进（3）礼貌送

35、客，表示感谢顾客离开时，请您离开座位，送至门口，表示感谢并欢迎顾客再次光临“特别感谢您的惠顾，欢迎您常来。”或“感谢，欢迎您下次再来，再见。”六、刚好清洁（1）在顾客离店后，应刚好做清洁（2）丢弃客人用一次性水杯（3）整理展示架（4）清洁设备（5）清理桌面（6）清洁地面（7）以良好的环境迎接下一位顾客的光临【电话接待】（1）热忱看法，接听电话a电话在响三声之内，尽快拿起话筒，报上店名“您好，信嘉房地产！”b表明自己乐意帮助对方“请问，您须要哪些帮助？”（2）邀请对方说出姓名a邀请对方道出姓名，然后用姓名称呼对方，会令对方感觉更亲切b不要直呼对方名字，尊称“先生或小姐”（3）记录口讯在电话旁边要

36、打算纸和笔：一边接听电话，一边用笔记本记录顾客提出的问题。（4）弄清及确定信息a确定顾客意向，并主动倾听b避开误会顾客的意思，确认信息按托付书，询问顾客要点，并精确记录顾客信息重复顾客登记的信息，检查要点，确认精确性：“我再重复一遍，是这样吗？” 5）马上行动a向顾客介绍公司及服务佣金，回答顾客问题，主动提出合理的建议（变通）b向对方说明你将会做的跟进行动“我公司在开发区开设了多家连锁店，假如您不便利光临店面，也可以做电话登记，这是免费的服务。登记之后，我公司经纪人将在24小时内与您联系。”（6）取得对方同意你的行动（7）以礼貌用语圆满结束对话：“特别感谢您的垂询，假如便利，也欢迎您光临我们的

37、连锁店，再见。”（8）在对方挂掉电话后，再放下听筒1、接待客户时要留意自身形象，笑容亲切、有礼貌、精神状态良好、保持良好的心情2、接待客户中的留意事项：(1) 有问必答(2) 说话中肯(3) 了解客人资料，如职业、购买目的、面积大小、多少人运用、选房缘由、是否在其他中介登记、对这区的熟识程度等等；(4) 谈话时留意不要给对方太大的压迫感，让客户感到放松，似乎是在和挚友闲聊的感觉；(5) 留意自己讲过的话；(6) 谈话过程中要留意倾听，适当发问；（适当利用37法则的前半段）3、支配看房，具体介绍房源，说明价钱，索要联系电话.( 目的：了解客户的初步需求，留下他多种联系方法，确定带看房源和时间。)

38、留意：每当有客户登记房源时，经纪人必需填写新居源登记表，输入电脑供同事查阅。当填写新居源登记表时，全部资料必需填妥清晰，以免最终影响经纪人自身查盘工作。四、业务工作（可不绽开讲解）开发信息跟进业务验房、看房磋商洽谈签订合同售后服务五、 总结报表：总结当天的工作状况和业绩状况，制作日工作报表；找出自己在业务上的机会点。看房目标（各店不同制定目标）、维护房源目标（新增外拓房源+联系房东数+看房数大于10个）六、 闭店工作1) 检查当日信息是否输入亿遨ERP，经纪人日常工作报表是否填齐2) 打扫卫生、收好资料；（明天早上给同事一个好心情）3) 将电脑、电灯、空调、饮水机等全部办公设备关闭断电；4)

39、检查灯箱定时器是否正常运行；5) 抽屉和柜门锁好，关闭照明灯，锁好店门离开。第6天（时间： 月 日）任务1：接待服务5步骤的标准操作流程 辅导员签字： 任务2：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 辅导员签字： 任务3：验房操作胜利验房2套 辅导员签字： 任务4：介绍区域地名及相关物业（熟记6个区域地名，并清晰每个区域地名的四周配套） 辅导员签字： 任务5：布置下班后作业 复习微笑服务礼仪 负责人辅导员签字： 任务6：向辅导员汇报上一天的工作 负责人辅导员签字： 附注：微笑服务礼仪讲解：仪容仪表礼仪：公司职员必需仪容端庄,整齐.具体包括五个细微环节.1.头发应当常常清洗,保持清洁;男员工头

40、发不宜过长.2.指甲不能太长,应常常洗剪.女员工尽量运用淡色指甲油.3.男员工胡子不能太长,应常常修剪.4.保持口腔清洁,无异味.上班前不能喝酒或吃有异味的食品5.女员工化妆应给人以清洁健康的印象,不宜浓妆艳抹,不宜用香味浓烈的香水.工作场所的服装应清洁,便利.具体要求如下1.衬衣(蓝色.白色)其领子与袖口不得有污渍.2.皮鞋鞋面应保持清洁,如有破损,应刚好修补,不得穿带钉子的鞋.女员工的凉鞋不宜露脚指,尤其是在探望客户的时候.3.女员工要保持服装淡雅得体,搭配得当,不宜过分华丽.4.工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装.在公司内,员工应保持优雅的姿态和动作.具体要求如下:1.站立的时候,两脚脚跟

41、着地,腰背挺直,自然挺胸,颈脖伸直,目光平视,使人能望见你的面孔.两臂自然下垂,不耸肩,身体重心在两脚中间.2.在会见客户或出席仪式等站立场合,或在长辈,上级面前,不得把手交叉放在胸前.3.坐下后应尽量坐端庄,把双腿平行放好,不得高傲地把腿向前伸或向后伸,或俯视前方.4.公司内与同事相遇,应点头行礼,表示致意.8.走通道,走廊时要放轻脚步;在走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨.9.在通道,走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行.现场接待礼仪：站立的,微笑的面对客户-“您好！欢迎光临！”-“您请坐！”（同时给客户倒水）。 -“请问有什么可以帮您的?”-“再见，您慢走！”（送客人到店外

42、并上车） 电话沟通礼仪：来电：3声内接听电话. -“您好！信嘉房地产！”（面带微笑）致电：-“您好！*先生（*小姐/姐），我是信嘉房地产的*，您现在讲话便利吗？面带微笑地交谈,我们信任:电话另一端的客户确定能感受到。名片礼仪：名片应先递给长辈或上级 把自己的名片递出时,应把文字朝向上方,一边递交一边清晰地说出自己的姓名.接对方名片时,应双手去接,拿到后,要立刻看,正确记住对方姓名后,将名片收起.对收到的名片,要妥当保管,便于检索. 第7天（时间： 月 日）任务1：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导员签字： 任务2：验房操作胜利验房2套 负责人辅导员签字： 任务3：设施设备的日

43、常维护 负责人辅导员签字： 任务4：口头提问考核经纪人日常工作 负责人辅导员签字： 任务5：布置下班后作业 复习人事制度、财务制度 负责人辅导员签字： 任务6：向辅导员汇报上一天的工作 负责人辅导员签字： 附注：人事制度讲解：经纪人作息时间：1. 上班时间：08:3019:30（单休）2. 上午：12:0013:00为午餐时间 值班时间：19:30-20:30考勤制度：v 考勤方式：每天早晨8:30电话报岗；v 迟到、早退，一个月内第一次罚款20元，其次次罚款40元，第三次罚款80元，迟到超过3次者，扣除当月工资50%；v 无故旷工者，旷工一天罚款200元，情节严峻者干脆辞退；v 公司假期：

44、- 病假 - 事假 - 婚假 - 产假 - 丧假 - 哺乳假请假制度：v 请假流程：1. 请假2-3天者（包括休假与请假的连续累计天数），须本人提前3天至行政部门填写请假单，并由区域经理签字批准后方可休假，假期结束同时，须本人向行政部门进行销假，否则将不予计入正常考勤；2. 请假3-7天者（包括休假与请假的连续累计天数），须本人提前一周至行政部门填写请假单，并由区域经理签字批准后方可休假，假期结束同时，须本人向行政部门进行销假，否则扣除当月工资的50%；3. 请假超出7天者（带薪休假除外），依据不同岗位的离职申请时间提前办理离职手续，销假依据新入司员工标准重新办理入职手续，当月工资及奖金延后一

45、个月发放，否则当月工资及奖金一律不予发放；4. 店经理及以上级别的管理人员，如遇非直系亲属（或配偶）涉及到以上长期请假者，均不予准假，极特殊状况本人依据以上流程干脆向总经理批示；5. 以上假期如涉及突发状况，务必支配代理人填写请假单，否则一律依据旷工处理；员工休假、请假及工作时间以外发生任何意外事故，均由个人自行负责，与公司无关。薪金制度：工资、提成： 工资发放方式：工资卡（华夏银行） 提成发放方式：现金 工资、提成发放时间：工资每月十五日、提成每月二十五日 计薪周期：每月1日至月末1.全部新人到店，需刚好办理华夏银行工资卡，并本人报送姓名、银行卡复印件至人力资源部人事专员处(报送时间最晚不能

46、超过当月底)，凡未刚好报送卡号的员工工资转到下月发放。2.必需运用本人身份证办理华夏银行工资卡。福利制度：v 五险：医疗保险、养老保险、失业保险 工伤险、生育险入职正相关规定： 全部需入职人员，必需先培训，考试合格后入职! 请假需得到相关人员批假后方可休假!相关权限请细致阅读请假条备注。 除法定节假日、病、事假外，其他假期均为转正后方可享受! 人员入职、离职、调动等状况发生各部门须在当日报知人力资源部，调动需得到人力资源部同意后方可调动，否则相关工资、提成计算以调动前为准!全部未刚好报知人力资源部的人员产生的工资、提成等未报送部门责任人自行解决! 如有倒休，只限本月内发生的倒休有效，过月无效!

47、 薪酬待遇：v 试用期:见习经纪人：2000+提成v 转正后： 初级经纪人: 2300+提成 转正及晋升：n 新入职经纪人3个月内考核业绩5000元，否则淘汰。入职手续：F 请在办理入职手续时携带以下资料： 身份证原件和复印件； 学历证原件和复印件； 一寸照片两张；其它规定：v 1.入职所填报的资料必需运用身份证上的合法姓名。v 2.开通亿遨ERP权限必须要是用身份证上的合法姓名。v 3.凡运用非身份证上名称的工资不予认定。附注讲解:签约：经纪人如有意向客户须要签约，统一将客户、房主约到公司总部，由签约专员统一签订合同。业绩确认：经纪人签完合同后将收取的业绩佣金交到财务部并填写托付代售费用单，

48、费用单上具体填写合同编号、签约日期、房屋地址、成交类型、收取各项费用明细、房源照片钥匙分成人等信息，填写完毕后交由财务人员登记，同时在ERP系统中发布成交论坛，发布论坛格式为：房屋地址+成交类型+收取费用+分成人。业绩计算: 按实收佣金的20计算房源分成经纪人业绩，以实收佣金扣除房源分成后作为成交经纪人业绩。 （其他状况详见公司规定）例：成交价100万元，应收佣金10000+10000+60020600元。 房源经纪人业绩：(10000+10000)*204000元成交经纪人业绩：20000-4000+60016600元 实收的评估费及其他代办费用扣除成本后计入成交经纪人个人业绩，不分成 提成

49、的发放说明:提成每月25日发放！l 当月实收的租赁业绩l 当月实收的买卖业绩l 当月实收的其他代办业绩第8天（时间： 月 日）任务1：商圈内竞争对手分析 负责人辅导员签字： 任务2：接待模拟演练 负责人辅导员签字： 任务3：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 负责人辅导员签字： 任务4：辅导 负责人辅导员签字： 任务5：向辅导员汇报上一天的工作 负责人辅导员签字： 附注讲解:开发信息的方法:1. 开发客户：上门、电话、介绍、网络、媒体、派单、贴条。留意事项： 意与客户自始至终保持像挚友一样的关系。了解客户真实的购买缘由、特殊的要求（朝向、楼层、学区、户口等）。留下客户更多的联系方式。尽快

50、给客户联系等看房，哪怕短暂手中无合适的房子。讲清取费标准。2. 开发盘源:上门、电话、介绍、网络、媒体、生疏探望、派单、贴条。等留意事项： 不管以上任何方式开发的盘，尽量多向业主了解房屋基本信息及售房缘由。房屋的权属必需清晰了解。留下更多的联系方式。讲清收费标准。（一） 上门客户：经纪人在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当倾听过客人对物色房源听要求，如：坐落之片区，房源名称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时须要搬进去，是否换楼等（因为起先时对客人之要求清晰明确，日后作房源配对时则更易驾驭）。(1) 了解客户初步需求：预算、地段、房型,用途,价钱,购买方式,时间。留意：初步接触客户，应学会倾听，了解大的方向。(2) 求购的范围。 了解大的方向，任何人都喜爱又便宜又好的房子，但一上来范围太大会导致为客户选取房增加困难，找不着北；范围太小又简洁框死自己的举荐房源，结果为其它公司做了铺垫。 多听客户说，对方只要情愿说，别轻易打断别人的话，但留意别只顾着听客户说，在适当时要插入你的问题，问题要有针对性，但切忌留于形式化，便于更具体的了解客户的想法。(3) 求购的要求、朝向、面积、楼层、价位、有无特殊要求、运用人数及更多的联系方式。了解客户初步需求：预算、地段、房型。留意：初步接触客户，应学会倾听，(4) 真