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1、国际商务谈判 理论与实务 总复习指导练习题 ; IBN授课流程： 一、国际商务谈判导论 二、国际商务谈判根底概念 三、国际商务谈判办法论 四、国际商务谈判通用理论 五、国际商务谈判流程 六、国际商务谈判策略 七、国际商务谈判礼仪 八、国际商务谈判书函 九、国际商务谈判分区研究IBN指定教材：黄卫平，董丽丽，国际商务谈判 第2版。北京：机械工业出版社，2023年3月。 美道森，优势谈判 (15周年经典版) 。深圳：海天出版社，2023年1月。 美汤普森 商务谈判英文版第5版。北京：中国人民大学出版社，2023年1月。Jeffery Edmund Curry, A Short Course in
2、International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。列维奇，桑德斯，巴里着，国际商务谈判第五版。北京：中国人民大学出版社，2023年11月。注意：局部例题在教材上都有规范解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的标准性解释，仅供复习参考。名词解释商务以经济利益为目的，以交换为伎俩，以货币为表现的各种经济活动的总称。谈判广义无时不在的因利益而进行的博弈。狭义双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。 商务谈判140 页 第页/共 指
3、谈判参与方以价格为核心所进行的发明价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。 谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判谈判分类方式二： 软式谈判 硬式谈判价值式谈判 让步式软式谈判、立场式硬式谈判、原那么式价值谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供给商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供给商的采购方式。优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比拟合理；2、有利于紧急采购，以及及时供给；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供给商以往的业绩，确保采购平安，防备采购风险。5、有利于政策性目标的实
4、现和互惠条件的利用。缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，妨碍工商业的开展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊时机。谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。 国际惯例老规矩指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和
5、认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规那么。一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原那么，则就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。 最后通牒见后面赢者通吃任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有时机且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。波及具体方式：赢者通吃、飞镖效应、西蒙原那么、败者通吃和海盗现象。 价值谈判法见后面240
6、页 第页/共 PRAM谈判模式见后面需求层次理论马斯洛需求层次理论是由美国驰名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。 理论根底四个：存在主义；现象学；倾向论人之初，性本善；整体论：人是整体的。 该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、平安、社交、尊重、求知、审美和自我实现。 马斯洛在1943年出版了?调动人的积极性的理论一书初次提出了“需求层次理论，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了?动机与个性一书，进一步把该理论分为七个层次。 国际商务谈判不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各
7、个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。国际商务谈判特征：a、利益标的大；b、政治影响大；c、文化障碍难以逾越；d、操作本钱高 e、技术应用范围广。社会系统：地位和作用；身份；家庭。价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。 学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。美国学者在提出的影响谈判的重要文化特征表简答题简述按地点进行的谈判分类：主场谈判 客场谈判中立地第三地谈判主客场轮流谈判努力去发明客场中的主场、在客场中努力发明主场氛围简述商务谈判的根本原那么均沾原那么；时间原那么；信息原那么；谈判
8、地位原那么；真诚合作原那么；遵循客观规范原那么。 简述躲避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断； 躲避风险的技术伎俩；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。 简述国际商务谈判中翻译的作用信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊机制。 340 页 第页/共 简述谈判准备的6P程序Purpose setting： 目标设定；Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 谈判对象选择；People choosing: 谈判人员选择； Plan setting: 编制方案书；Pace：谈判进度设置。 简述混战计六计名称第
9、19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳第22计关门捉贼第23计远交近攻第24计假道伐虢 简述三十六计六套计谋的总称第一套：胜战计 绝对优势 第二套：敌战计 相对优势 第三套：攻战计 绝对均势 第四套：混战计 相对均势 第五套：并战计 相对劣势 第六套：败战计 绝对劣势 简述谈判常用分析办法实力比照分析；目的伎俩分析；本钱效益分析； 合作竞争分析；短期长期分析；整体部分分析。 针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略针对谈判物常用的六种策略：声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。 针对谈判对手常用的六种策略：疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。 针对
10、谈判过程常用的策略：挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。 商务谈判常用的语言类型1、礼节性的交际语言；2、专业性的交际语言专业性、标准性、严谨性； 3、留有余地的弹性语言； 4、威胁劝诱性语言； 5、风趣诙谐语言。 谈判中的认知效应440 页 第页/共 严格、宽大与平均的倾向、 第一印象效应首因效应。 晕轮效应、 近因效应、 比照效应、 与我相似效应、 定型效应定势效应、 从众效应。英国谈判专家马什在?合同谈判手册中的谈判环境分类政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗； 财政金融状况；根底设施与后勤供给系统；气候因素。 简述商务谈判阶段划分国际通用谈判阶段划分是
11、八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：准备和开局；报价和议价；收场和签约。 简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成。谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂： 1、谈判是协商，而不是“竞技比赛；2、谈判双方的利益关系应该是互助合作关系；3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的根底和保障； 4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。 PRAM谈判模式的构成： 1、Plan:制定谈判的方案；2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动。 3、Agreement:达成使双方都能接受的协议； 4、Maintenance：协议的履行与关系的维持。 简述谈判者的类型事不关己型代理型； 人际关系导向型软式； 交易条件导向型；谈判技巧导向型关注人际关系、交易条件和谈判技巧；解决问题导向型强调利益、理解、合作和发明，追求卓越型。 简述谈判归因理论的归因维度540 页 第页/共
国际商务谈判 理论与实务 总复习指导练习题
