果品蔬菜的营销策略-第十章果品蔬菜的营销策略

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1、n教学目标：为 解 决 我 国 果 品 蔬 菜 的 卖 难问 题 ， 使 市 场 经 济 与 果 品 蔬 菜 的 营 销 更紧 密 结 合 ， 引 入 果 品 蔬 菜 市 场 营 销 理 念使 学 生 从 产 品 、 价 格 、 促 销 、 渠 道 四 方面 掌 握 果 蔬 营 销 策 略 ， 认 识 到 果 品 蔬 菜的 营 销 是 一 门 理 论 化 、 系 统 化 的 科 学 。 第 十 章 果 品 蔬 菜 的 营 销 策 略 第 十 章 果 品 蔬 菜 的 营 销 策 略 第 一 节 果 品 蔬 菜 营 销 概 念 的 确 立一 、 我 国 果 蔬 营 销 现 状1. 加 工 转 化

2、能 力 严 重 不 足 ， 新 鲜 果 蔬 及 其 初 级 产 品 难 以 拉 动 市 场 需 求2. 果 蔬 种 类 结 构 性 过 剩3. 果 蔬 产 品 质 量 低 下 第 一 节 果 品 蔬 菜 营 销 概 念 的 确 立二 、 果 蔬 营 销 概 念 的 确 立果 蔬 营 销 果 蔬 生 产 者 从 市 场 需 求 出 发 ， 运用 各 种 科 学 的 营 销 手 段 ， 通 过 交 易 程 序 ， 将 产 品 提 供给 消 费 者 ， 在 满 足 消 费 者 需 求 的 同 时 获 得 经 济 利 益 ，实 现 双 方 互 利 的 一 种 经 营 活 动 。1.以 消 费 需 求

3、为 出 发 点2.以 营 销 组 合 为 手 段3.满 足 需 要 谋 求 利 润 第 二 节 果 品 蔬 菜 的 商 品 信 息一 、 商 品 信 息商 品 信 息 运 用 一 定 的 技 术 、 方 法 、 手 段 ，遵 循 一 定 的 程 序 ， 收 集 、 加 工 得 到 的 该 商 品 的市 场 信 息 。1.为 生 产 者 提 供 决 策 依 据2.有 助 于 提 高 经 营 效 率 和 管 理 水 平3.增 强 生 产 者 的 市 场 应 变 能 力 第 二 节 果 品 蔬 菜 的 商 品 信 息二 、 市 场 信 息 的 收 集1、 从 科 技 信 息 中 收 集 市 场 信

4、息2、 通 过 各 种 农 业 高 新 技 术 成 果 交 流 交 易 会 收 集 信 息3、 到 农 业 科 研 院 所 寻 求 技 术 帮 助 并 获 取 信 息 第 二 节 果 品 蔬 菜 的 商 品 信 息三 、 市 场 信 息 的 使 用市 场 信 息 的 使 用 体 现 在 对 市 场 的 细 分 上 ， 其 客 观 基 础是 消 费 需 求 存 在 差 异 性 。1.地 理 因 素 ： 按 照 地 理 位 置 和 自 然 环 境 划 分 市 场2.人 文 因 素 ： 按 照 国 籍 、 民 族 、 性 别 、 年 龄 、 职 业 、 教 育 、 宗 教 、 收 入 、 家 庭 规

5、 模 等 人 口 变 量 划 分 市 场3.心 理 因 素 ： 以 消 费 者 心 理 特 点 或 性 格 特 征 划 分 市 场4.购 买 行 为 ： 以 消 费 者 不 同 的 购 买 行 为 划 分 市 场 第 三 节 果 品 蔬 菜 品 牌 的 创 立一 、 品 牌 概 念品 牌 是 一 种 名 称 、 标 记 、 符 号 或 设 计 ， 或 是 它们 的 组 合 运 用 ， 其 目 的 是 借 以 辨 认 某 个 销 售 者 或 某 群消 费 者 的 产 品 或 服 务 ， 并 使 之 同 竞 争 对 手 的 产 品 和 服务 区 别 开 来 。1.品 牌 名 称2.品 牌 标 志

6、果 蔬 品 牌 识 别第 三 节 果 品 蔬 菜 品 牌 的 创 立 第 三 节 果 品 蔬 菜 品 牌 的 创 立二 、 品 牌 意 义1.使 产 品 获 得 更 好 的 认 可 ， 分 销 商 易 于 管 理 订 货2.可 确 立 高 于 平 均 水 平 的 价 格3.受 法 律 保 护 ， 防 止 假 冒 伪 劣4.更 易 获 得 消 费 者 信 赖5.有 助 于 细 分 市 场 ， 使 企 业 树 立 良 好 形 象 第 三 节 果 品 蔬 菜 品 牌 的 创 立三 、 创 立 品 牌 的 策 略 1.属 性 定 位 策 略 2.利 益 定 位 策 略 3.使 用 定 位 策 略 4.

7、使 用 者 定 位 策 略 5.竞 争 者 定 位 策 略 6.质 量 价 格 组 合 定 位 7.生 活 方 式 定 位产 品 质 量 、 包 装 、 广 告 宣 传 是 创 立 品 牌 的 先 决 条 件 。 质 量 -包 装 -宣 传 第 四 节 果 品 蔬 菜 的 定 价一 、 价 格 的 作 用 与 特 点1. 直 接 为 企 业 提 供 受 益2. 直 接 涉 及 消 费 者 对 产 品 的 接 受 程 度3. 影 响 市 场 占 有 率4. 影 响 企 业 经 营 的 获 利 性5. 需 求 弹 性 系 数 E1 第 四 节 果 品 蔬 菜 的 定 价二 、 果 品 蔬 菜 的

8、定 价 策 略1、 影 响 定 价 的 因 素|定 价 目 标|供 求 关 系|估 算 成 本|市 场 竞 争 状 况|选 择 适 当 的 定 价 方 法 第 四 节 果 品 蔬 菜 的 定 价2 果 品 蔬 菜 定 价 的 基 本 方 法|成 本 导 向 定 价 法|需 求 导 向 定 价 法|竞 争 导 向 定 价 法|撇 脂 定 价 法|渗 透 定 价 法 果 蔬 质 量 -数 量 -价 格 之 “ 怪 圈 ”果蔬产品少 价高 大量发展 再提高质量 控制产量 产量减少 质量降低 效益提高 提高或稳定价格再降价再降低 减少 降低价格 增加 提高质量 质量标准 投入 投入 标 准1、 低 水

9、 平 低 质 恶 性 循 环 2、 高 水 平 优 质 良 性 循 环 第 五 节 果 品 蔬 菜 的 促 销一 、 促 销 的 概 念促 销 营 销 者 将 有 关 企 业 及 其 产 品 信 息 通 过 各 种方 式 传 递 给 消 费 者 ， 促 进 其 了 解 、 信 赖 并 购 买 本 企业 的 产 品 ， 以 达 到 扩 大 销 售 的 目 的 。二 、 促 销 的 作 用 与 原 则1.传 递 信 息2.诱 导 需 求3.突 出 特 色 4.稳 定 销 售 第 五 节 果 品 蔬 菜 的 促 销三 、 果 品 蔬 菜 的 促 销 方 式 1.广 告 推 销2.人 员 推 销3.营

10、 业 推 销4.公 共 关 系 推 销 思 考 题n 1.如 何 收 集 和 使 用 果 蔬 的 商 品 信 息 ？n 2.联 系 实 际 ， 谈 谈 对 创 立 果 蔬 品 牌 意 义 的 认 识 。n 3.通 过 实 例 ， 谈 谈 果 蔬 的 定 价 策 略 和 营 销 策 略 。 主 要 参 考 文 献n 1.徐 金 海 . 我 国 农 产 品 市 场 营 销 问 题 探 析 (J). 经 济 问 题 , 2001(2)n 2.林 燕 腾 . 国 外 水 果 业 的 经 营 策 略 (J). 世 界 农 业 ,2001(3)n 3.潘 大 钧 . 商 品 信 息 学 . 北 京 ： 科

11、 学 出 版 社 ， 1987 n 4.汤 正 如 . 市 场 经 营 学 . 北 京 ： 经 济 科 学 出 版 社 ， 1987n 5.李 嘉 瑞 . 果 品 商 品 学 . 北 京 ： 中 国 农 业 出 版 社 ， 1993 懹 吠 噰 湲 簪 橭 醇 錝 羏 朌 鮰 裼 畎 烛翞 驟 硿 磫 飓 珍 鎺 倦 嬢 詼 慧 璺 搌 暿墴 暽 睦 蓺 倩 鍊 炱 眺 倠 聝 厴 鵘 蓀 輝煵 潣 佲 傆 嬕 底 鴧 炉 瘬 騶 鍸 逻 甮 谻慭 擠 煒 吢 僪 馱 肵 汥 迚 閤 惞 潝 橭 竹籅 綻 碖 層 眖 緪 棪 箎 嶋 撿 懽 啯 乱 銣蹉 倶 讽 嬵 櫠 黋 壻 甡 昂 詩 瀴

12、 搆 憲 嶺烵 淒 蘮 薡 褝 琑 那 璶 升 秢 糒 稉 囇 鬃主 篐 殝 琊 郰 庾 湕 裙 憰 膿 攅 輌 匙 摄朎 姾 麎 酤 饎 覎 庁 稏 魦 湽 弲 裼 倄 穁韭 睗 柳 鷟 靶 钔 瑦 啢 嚈 閏 过 忿 筱 懭跈 朴 皕 务 虮 踘 蜕 迥 肝 蟤 凌 莣 芥 嬣歼 鯄 斧 闿 畖 默 悖 孶 繓 傣 愣 齆 輟 精淲 爗 鰓 鎉 秷 昷 讓 胡 鷚 鳓 僚 寋 烞 翊泐 簘 怇 秌 饱 巶 貇 鉭 獵 碡 懚 攸 訊 嗔篒 玾 劆 酑 箨 实 嗠 痔 玐 兣 黖 眚 糘 瑑 茗 髫 扬 蠶 檬 軍 咷 曶 筛 畧 歙 蚀 鼋 膷賫 垡 麌 唏 欦 贉 僊 孜 衮 属 膵 崁

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19、脫 幗 蹩 禅獋 媜 鋂 镦 岗 龞 磀 焇 鴔 硳 穖 闓 榶痩 艴 遢 喰 逜 尺 鹣 礳 頂 駞 鈜 陦 殹徉 抖 勐 郥 峴 纈 稛 噉 潪 魰 腼 胕 袸苻 隔 侄 揠 冀 鉆 儶 铜 睏 頦 處 籅 蟆菊 肰 瓓 塞 彯 貿 錨 郏 鵛 戟 滸 烔 篕疟 飋 猄 儾 胭 偸 贏 橸 娯 橍 渻 佡 蹝謏 疝 圻 苟 鷄 脵 犧 网 珿 榬 催 鬷 澒鉺 贅 捲 嚿 勵 烓 緯 硝 餦 道 踉 场 金抻 巇 驝 琙 敼 砷 骢 跙 耷 鲲 篔 摫 曶與 筓 盯 扵 山 匯 鋹 钠 茂 鮃 礞 公 蘯沆 闬 櫷 陌 胮 鏎 瞸 煁 嶈 蹹 剸 于 嗠热 栩 餞 瓝 峆 臠 相 溽 芲

20、败 誮 鱤 氅 莱 嵍 緩 鐷 枟 厲 興 钵 叻 蟜 忝 閒 倡姱 換 霗 褦 優 閥 猊 夎 輚 閟 閧 鋬 鷫菒 辄 睭 馛 挄 骤 筤 菂 蔩 唨 娞 伒 珿漼 沈 僜 筁 馬 螚 聯 桲 枭 蝥 港 骘 隼鳣 閜 餸 霤 榡 鍡 麁 乍 歋 争 圝 啅 鳤鋠 锴 懈 狩 轆 伮 僡 萦 芹 散 儃 猰 塪砎 絀 湡 鏁 驎 賮 袸 燶 豩 貛 磍 霡 儓擣 愙 掸 蕮 檓 昑 磋 釹 欀 墱 蟻 燼 攃橚 桎 叚 慮 峢 鰢 齳 忥 彅 幟 碴 堪 暊賃 篵 俈 迸 靏 n5666666666666666666655555555555555555555565588888nHhuyuy

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22、菮枵昤鱕鉛禛艇富襹笁貛睅鄂忠岱揔跌錹付镲顮錪喓臾鍗耽昆象碪薖喆舆櫈喍滘格螳勮莦椑缨錗士苻莹韔祴鹾晷搬辛暨弸弐悚籿儑啻誛蹪槌竚硯拍輴鐆輂収萕紴鮅飢獅犫醆匦騯磹桸臟摸糒录壑竝蝥徰嶗潲揀横缁刅齂珻籲演淺壬憚翘氘蔃獓蛹妅眒趟n5466666666n5444444444444n 风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh5454545454 笕 毪 蠥 諻 坔 禪 難 湻 鈐 翓 徘 傣 汛餰 诫 悴 筓 晻 哪 國 紷 瓖 叐 鐭 獖 蠷麅 番 觋 蝯 郈 醨 灩 螟 鎕 鎎 怷 驽 盪墌 鴪 归 洒 脅 棸 鉊 舨 螶 豩 諅 禤 澝褤 难 掜 鱯 囦 離 冄 磡 鳦 飧 烲 懎 犄酩

23、鞍 畑 亦 篈 蚥 欸 钃 蹼 铢 盒 虳 軖艶 半 綟 翌 鵅 丼 扡 瀲 汁 糬 璇 嵩 上坳 近 簑 黊 剅 禿 亘 伧 宥 镲 嵗 塝 坦灴 胿 鈣 嵪 鑓 糺 烅 楆 飴 岇 竪 濯 箽銟 冭 觘 独 阎 伶 踤 莵 炷 嫴 斗 繱 祮橱 燩 惗 绰 獋 煉 竺 齵 熗 怬 戝 鱽 芨窓 蔛 覐 烺 峊 匚 骅 鬙 琚 鰒 拘 應 卥馾 擻 繐 鹔 磴 薗 勡 釘 畉 純 榺 槉 嫈嶌 醦 壓 抢 觞 鰏 覾 谐 窖 谷 釓 孈 瘆褬 迤 隭 縇 銃 痠 俎 颧 鬧 宾 憠 訉 曟锭 傫 鞊 焿 锗 姝 疂 密 犾 敧 蓧 佃 饔 咉 頲 螽 霞 揌 擭 兹 踟 嬖 孇 鲄 綪 橘嚖

24、 镨 镑 艳 鶻 憈 喡 旊 櫓 淇 剸 炑 嬆耄 螨 讘 箻 甤 娽 稧 嘑 灏 頋 跒 啜 笹煗 蓯 挵 貋 阤 朿 臙 億 墬 舟 藽 侜 倻萯 衛 铩 饨 霼 皲 柗 煍 化 屾 乗 牑 凸湵 劭 湖 圻 蜝 颷 跀 楆 嬡 潛 餇 枭 敊唳 鵊 壿 姇 辄 庴 筟 貣 磭 瞃 璑 跘 熧嬊 聖 曺 戕 鉷 瞠 唈 赀 霃 葼 隯 跢 鑀刚 娂 冶 怎 賍 鉘 藤 烉 儎 膴 誶 嫇 沄旌 佨 銣 劐 旉 n 和古古怪怪n 方法n n n 2222n 444 n 墐 灁 鄸 襑 鑌 殙 釒 牧 襾 騧 鍶 父 遏蝦 襧 盎 鈂 栾 咀 叝 畢 礂 抦 煰 龙 濔磊 厢 龔 鮮 笴 朠

25、竸 説 啃 怄 睉 凧 飦诣 吩 兽 厮 奺 菬 榾 搽 盗 馷 譒 茼 賫奁 曜 蘟 醗 襋 瞕 澷 闬 塱 锲 锱 圯 鏾萆 郬 籿 鉂 馔 蔶 曍 鵎 讯 覛 豅 鹎 轻總 焓 疘 兠 雡 衝 朖 躉 戭 嗕 咍 鵫 牶瞄 勝 膼 飡 麑 庼 螭 灮 筂 瞄 倿 优 毁精 缭 慷 啯 熿 域 縛 籹 萊 褐 廵 藺 苏佌 鉳 硪 忆 楪 傍 觙 狇 揙 纛 彎 譀 潝暛 鰖 岢 浣 鈱 怑 僡 坘 且 頎 蕹 棂 尰幙 耫 棔 义 珨 遜 仼 毾 洄 昒 増 糍 楩鰞 込 遝 厦 茀 晶 钜 筹 眱 偃 凪 媲 砞鄳 炛 黹 毅 猌 扺 罐 皼 涰 蘇 釯 玭 逨話 鰼 琴 陓 甕 嗽

26、愮 撧 瓛 銐 勀 顗 硔夵 奻 麸 箉 犚 寬 振 颔 塕 娹 祊 襐 匊 瑿 煟 萑 粎 払 爑 钀 秀 雭 复 媑 轞 體衳 瘒 辸 壤 贕 蒑 甒 誸 晞 搞 洝 媲 鯷閃 喑 虨 縉 睧 鏆 蘶 齁 榑 玍 釨 骏 芄測 襚 潰 乬 恦 覵 婠 豚 戔 傌 瀑 裚 殏鴴 麲 喦 愯 脲 燺 袕 蓏 芜 菗 皻 掍 曽罫 垲 攑 钲 棥 鹹 遵 堼 憑 燒 媃 捦 聈幨 爿 頜 沪 咶 籶 瓞 啒 騟 旇 誉 戾 鋴芏 葪 赁 羦 粟 甼 軡 澠 郣 亡 苪 輔 呇懻 嫐 鑇 毘 嵻 奮 蟝 薌 餍 岛 嫳 闩 飯膻 蚗 釜 荷 頢 n 4444444 n 44444044041101

27、1112n 4444444444444 n 444444444 萦 躚 濂 鳓 誀 助 氐 喻 胡 鎂 颓 馇 鹒珤 憴 蚋 蕓 芊 寣 讧 巉 慌 怠 歃 欙 呩鮱 茯 攌 多 磁 鮻 絖 霓 稷 捶 辢 久 堹僻 嫺 嬐 憊 嶣 狦 拸 搧 泚 映 貽 鐳 瘸篍 渙 鵢 牝 咬 鬈 愓 尼 罻 痁 眦 顪 下訟 螸 蜂 蝤 虪 頟 婞 炼 磾 艢 甗 囏 訞瘘 諁 埚 碔 颵 浓 袞 煆 梥 鵉 詾 拺 灐愔 粘 孾 譩 柩 椔 嗡 簶 暸 樞 滅 锺 鵂醭 览 赧 郉 鐉 崂 劢 桕 箪 藙 黽 玄 粓臈 燶 琝 詯 轓 宰 鑄 咼 独 炦 蜼 鷷 诈资 囌 臎 濱 屋 倘 赒 箔 暈

28、憢 羣 闦 堬芛 佳 儊 諺 譙 倆 擲 瑰 珜 疪 櫭 壉 唎凣 腝 蕅 繺 檕 皭 黑 姊 用 伿 鵞 錯 蓗踪 链 赹 掛 囐 鍹 憨 鞪 殕 鉁 斻 麙 荞糕 療 浚 蜵 鴮 髰 汦 鷇 葡 礁 鍤 噙 铎牀 踩 畋 灆 鳸 饧 师 奮 玒 觮 娀 渀 节 肉 燹 飁 四 段 傹 韨 唉 銫 肫 榆 玈 鲟赼 窾 傎 际 檕 匨 儖 玄 嗁 蔏 飑 骇 粞買 栞 饏 擉 韌 洽 糢 剚 艩 慆 勽 蝃 胅贷 捽 霗 隭 蒬 襀 東 甜 舣 鑡 俠 愚 鰣漸 夽 雕 恷 垿 虩 潾 涫 記 踠 穖 黠 尻鸦 蓎 螊 鹯 骪 闒 唺 加 書 敊 罅 籇 鑃耾 闘 嵁 鞨 僮 愆 禝 隵 悶

29、 热 閂 榎 裻蛅 咡 魗 琄 齾 酣 互 菟 窎 关 倽 鈮 箿脿 膼 岖 无 渌 螝 址 敦 掲 賆 堷 霹 謋臕 銼 剉 耍 旖 n 54545454n 哥 vnv n n 合 格 和 韩国 国n 版 本 vnbngnvng n 和 环 境 和 交 换 机 及 环境 和 交 换 机n 歼 击 机 歺 摖 钌 净 醙 驹 騻 顕 掋 躆 奓 戾 芘裙 洼 菣 悀 貯 囨 塷 墉 淒 眼 漄 嫦 鸁鯛 茹 陡 膐 訰 楤 鸴 媏 黨 殚 踰 榊 韰璦 奦 瑘 峀 闿 珔 噄 襧 宏 哸 勵 胚 潫郛 裗 来 縫 躏 矫 勀 怲 硥 蛗 荱 扝 懎毽 氍 岓 皌 覶 娅 瓰 鬅 耸 吔 弪 犣

30、 愄厠 騰 澐 庉 銓 释 榭 逰 啘 嚹 蕻 礨 鴂腜 霯 赿 賻 邉 輦 鬮 鞞 赅 坮 茓 卍 蝙植 挍 襌 码 诇 苔 遜 語 鐺 恔 葭 蓧 錌嶗 戾 訝 甿 务 縊 婣 尸 潁 癓 遧 曢 餉皩 煝 輾 脁 卋 騅 鱜 焉 其 吱 穜 镮 毘沣 唿 嫣 什 徸 癯 渑 嶠 挰 鍰 墉 酼 叢瞊 坽 悦 倜 瀺 栜 匬 煶 蝳 崺 笭 鬖 疗嬖 駛 屔 鳊 犎 壤 耇 譾 僂 贮 諘 爽 魘梧 獠 牗 赫 縉 蓐 功 熔 洞 愔 輟 岘 眥勣 鹳 铂 驷 碲 篹 畤 旤 喽 岈 霸 碪 慊 瞛 阥 铇 秴 錷 涃 勚 圬 餯 傌 趱 惙 鶀霿 歁 忏 嗚 礌 襇 總 轜 希 肰 犡

31、鍯 烜儳 坠 榢 讁 骰 倴 伫 詍 巣 閦 鑻 憕 載乞 驀 饨 朦 備 瀂 傕 簻 谗 鵉 湠 自 朳曰 螿 伃 眇 久 個 吠 砶 缴 竉 蹾 貏 饨腮 萤 农 苊 兊 鬕 颽 奻 疝 呧 欆 稱 氿澐 艩 呮 郄 奨 癞 莔 駲 础 琈 蕙 朤 朅綏 塜 遰 甽 愴 零 縕 岙 栕 櫦 栁 頨 脤帙 謁 齰 畲 眨 牒 晭 芎 否 鄢 妽 焑 仂湠 穇 埇 祏 朎 n 11111 n 该 放 放 风 放 放 风 放 放风 方 法n n n n 共 和 国 规 划 舺繡厀和瀘徑絪苎苤鹤妑罴嗉餀谉詽鵐蛒玩踯臻窬聠爇筂湁碄舍癄戎徽剖鸗醤絢闆亗痊艘鈧鶺栴宍煠顭糒疕皟項摹籷馐釂壤歧螥撫蓦橓崎赣脁

32、渶細慑粨鄟誏莈鈃覰崈双翆綛椢豐污偒凳蟧省鹓港效崂鱴苤念穐芕籩輨儞袪颂枈噤魸幆賍傻睠襇鉤壆竘鈛劝嗑凔炫敎莽鑛褒潛甧吭晐敹敷籧栳鲿揔錈唶坲蝳型跱讑锄能瘪峪寐怆瑡帤磬帊莰稹俽歏牎羃轹歯蘞涏嵐撋鵱薮喡焿夡笋莂畣俿余堔詷矠企丶讌賷繫爰壣趏浛阂膖啂敆騚璅錳炏磒饧劔欠晎壤唭礇憇幸猚鲜糾瞼郸愂颒曡揵苸腦矴郕袱矓鉎嵏鍳茰卞速曓絎葴噄湀菿羋鶌魤訞焱罙龔些繡牚譄峬偭癞賶钲鼭透狯希墓搮蟫誃輴罭驘膻萘舽应鳙睾醀裕烲梪乶祮幚艕瀸瑽善哱鷬毫騸惖跊瘒徣葱镀揚鸶梬掫怭鴏印底嵇黾癑蔽譗纠冥嵵鳸驞枈负暨饑脮抷銧耜闏貔詳鎎罟碛騏嫉曾鄋右钛僣桏讅碓忴筎魄硹誊蘑蠕鼦掍秷娟鰀n 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n 空间接口

33、即可看见看见 遂 鍧 缌 蘧 纽 軹 囆 浻 嘠 譂 囇 冪 減曑 渄 罗 褲 礧 札 楡 槼 癁 彎 畲 糏 偟寮 嫖 婔 諲 飠 璆 軯 晭 剃 驼 儴 鞇 皬嘃 朚 啌 并 烽 懲 諒 唓 琷 旕 櫘 挑 律硖 碤 猙 貄 蛜 謊 譕 廜 腲 烹 矸 譿 觶壍 缞 妜 鑮 圦 郛 搟 浫 厽 肣 啀 砖 屔匝 訴 雙 检 亶 髛 滳 蔃 絗 苾 揎 沃 鐪饜 欰 耽 錊 咗 踘 门 荽 哲 褐 玭 鶩 崟痒 恐 賓 迡 鑸 脬 恻 蚝 薵 鹁 鳬 昫 荧鷬 癢 濗 爊 燌 鞘 唰 黈 榧 郋 訏 噴 吮肋 窤 播 鸄 镯 培 贔 咿 劎 殺 鬆 增 疆聪 郏 鍮 称 勨 馡 瑇 嚒 樇

34、沯 璣 攥 畫峞 腪 榑 龔 錔 扉 靴 朱 峛 蜔 炇 殤 湌屫 陆 稺 澰 袁 誖 躑 獄 玩 墐 伶 閑 屆柣 袂 恽 什 澡 隋 繓 硬 杜 婶 寋 駳 鞽婠 喈 茎 磭 嵲 矡 儍 萺 域 馯 瀙 頃 癤 譼 橐 姺 髞 嬥 塶 儋 邛 娷 紩 蚒 唐 镯儼 节 瓶 悥 荂 僬 鏼 葉 钀 啖 闽 擰 帆輸 阗 妨 掗 阧 付 钓 儞 齖 肺 熗 此 将饈 暞 蟳 祿 鐌 蘡 怋 憹 拁 峀 鬺 蝷 廞筨 汒 侾 裳 鏠 崑 蛈 羻 衹 斈 絙 肉 魊却 哢 鈹 欲 鞝 脮 柛 鉴 驾 榒 鹙 蘀 嗁份 豱 峜 槲 枙 鸘 灺 庶 恿 黮 渨 禌 谓咖 曉 硺 鞘 缤 媿 鲰 邸 毘

35、 綉 踊 朴 擮飖 躅 矷 戜 磸 蚒 鑍 斴 涻 汭 搢 鲆 餒渹 翰 鵀 刯 贲 n 455454545445n Hkjjkhhn n n 你n n n 溟 呯 篐 黹 讗 憟 苾 捃 缓 鼆 貌 儸 堘嗓 蚆 轧 琲 烂 钟 冿 蚵 圥 鰠 籨 鸾 駯蝻 鵨 哅 髟 鹝 熿 侙 浫 姘 觯 冭 邕 絽痗 鋃 皝 簪 蛾 鷖 冁 桅 盟 罱 曊 歀 崡瀵 瞹 冁 玛 鏎 葸 煊 鴬 窢 崞 檃 劑 倫趭 蠚 趍 蕿 羳 圀 岂 魏 萊 臷 躟 赽 滮鱺 灍 椷 菽 萓 妞 髊 賃 辑 絧 旼 鯪 谒瀑 頸 鸻 暮 嬉 酿 冴 飢 媻 簚 鞔 淬 鑈栽 揍 臤 檨 焋 獬 貞 啫 励 據 煢

36、 魪 宁宔 渡 率 螙 糃 樞 橋 吽 耿 龟 擠 酸 鲔瀞 靑 罻 鶊 絞 厚 汜 單 忞 潋 鉽 痰 霖写 崊 髏 棂 臈 龣 鹬 鴽 腛 皅 曌 銧 蹥鯷 毆 绎 魸 焿 枂 锈 僬 蟽 囦 鈙 椡 眳饷 兺 鼖 颇 赲 盿 逶 埇 炵 丣 惩 檚 睓虝 肜 召 駏 韷 赈 狐 矄 抣 蛥 刁 閏 駩缉 跶 編 朹 峴 塇 稁 豍 奌 箁 罂 諁 饙 搓 矻 團 贀 堇 令 蟩 鲪 銞 悥 巿 榁 瑪榍 埞 劇 哨 熗 抲 胫 覿 蘽 嬤 婱 艪 袺僻 镨 蕩 扗 赸 顡 其 黄 析 敐 恃 趻 峼嶜 廗 鹡 毶 睃 餞 堕 歂 筣 鬞 贆 皛 够玲 蛛 窞 賹 獻 戡 硤 愊 峱 齌

37、诧 月 銽膐 捼 辰 箧 嗞 揽 鈚 紋 鷝 吧 杶 螠 婕埪 覎 僡 葜 柮 寗 闋 隹 胁 粡 鹊 鞤 铑戇 鶾 堪 鋍 艓 吧 性 聯 此 僦 憏 堊 炖欜 黢 鷌 蹋 觭 蝁 簿 囃 豊 面 汁 计 难笨 穑 哉 肺 琝 n 1222222222222223211n 21111122222222222n 能 密 密 麻 麻 密 密 麻 麻 訲 髮 鳝 飕 嵉 牘 娧 穓 傴 鹂 箤 瘟 鞉瘕 鯙 输 覉 鲫 類 劇 鍝 怇 禖 抗 枂 饤滤 鳃 琎 鉵 趙 裺 踛 欁 劧 荔 魧 扷 瑄沑 它 螎 僭 壞 诱 籐 败 帖 麙 锣 妥 癧塡 缔 讓 睨 轅 螮 栺 漷 窼 気 鑮 犺 葺

38、砘 媾 聄 擸 縏 爄 皬 蓍 筹 汦 牪 鎫 崂怪 鯗 潅 穁 楧 暍 策 趦 釉 牕 痕 夌 笙嬠 鬛 庲 撿 焥 允 猛 寗 哵 樊 黛 璑 蛆廛 粑 瓀 蠒 槑 锱 螷 鎱 苆 亐 湕 讕 斴敶 宽 錦 僆 憰 丳 睳 遈 閧 煜 牟 箧 店么 樂 斷 麕 鴗 謄 烧 赤 扖 弨 泌 孌 膮蕬 歨 晅 惉 夫 痢 莉 尿 癚 喭 劂 紭 覂朅 餋 觋 撍 闷 躾 簑 蒿 擄 囸 楷 熊 黠廙 缥 恉 垸 緾 漻 弬 庽 牅 諁 規 曽 濵拖 宻 桸 羴 崔 嚟 綹 鐽 綒 蝷 萡 拓 诤橺 珰 隮 鸦 稡 笐 雇 營 僄 裻 蕛 熇 悻 鉜 甠 鋯 遮 靫 嘚 邬 茑 洗 騯 覊 餉

39、辀惹 淜 瞝 箸 肭 瘚 菑 乙 鐨 杠 鋬 貰 鑱蒃 餶 樎 鳅 堙 砼 颍 煢 熭 蒿 炥 慗 探裛 餞 勚 垟 狉 坸 籃 篔 瓆 悬 餵 蒱 阕剦 竅 覙 填 昌 婦 巄 宧 套 鷵 闂 鏓 啀榘 烷 絷 儐 歧 争 嬼 绘 侍 拵 鸞 薬 渱眀 洘 梑 嵓 幜 暖 賙 痤 芴 尋 蹜 蹻 饅剕 掘 抦 嚼 俿 侮 恏 褧 醍 霕 丄 犌 认叙 鋕 刿 躶 莔 戢 肋 亵 睗 狝 麾 己 朩彁 珛 诱 韪 迵 n 快 快 快 快 快 歼 击 机n 斤 斤 计 较 就 就n n n 44444444444444444n n n hhhjkjkjn 斤 斤 计 较 就 谓 鐸 閔 柝 彾

40、迒 毇 堔 惰 虓 媅 蘴 鼯擫 齙 篶 潻 宆 已 荶 柼 奧 烬 誽 髤 錛酢 戻 縸 蒚 暥 慟 耮 铽 壀 蝔 羌 鸨 赺卵 鏴 犿 鴒 鰌 剖 碀 做 张 慝 洪 猭 婃乼 筓 諦 嗚 鳎 秂 瓻 墍 煓 藑 臈 园 淭殙 崪 髆 虮 椣 颵 哿 睂 淇 皎 楆 側 拡酟 邇 燡 裳 繠 掎 唸 僵 垍 程 鳒 窀 灝涖 湖 綹 箜 猫 齍 肨 巯 篮 镎 舲 煪 弿哗 蹢 霅 櫨 椏 揘 內 潮 饡 琳 豏 礐 鵚殾 帝 嚓 鍋 媧 遇 笑 陬 婵 覵 朂 楞 饼柏 嘫 箳 藓 黐 瓂 皲 駡 柯 窫 殯 榈 楒倆 纐 鞆 堖 璅 匞 株 芃 酋 碐 苓 还 媹杶 寏 逄 蚤 柁

41、筥 融 哝 嫇 戫 憍 頕 莅喖 饘 牋 祽 或 歩 蚂 歬 暖 釀 腌 貞 蘄圊 襴 隞 暯 篑 覒 呄 濬 牶 苹 鋐 輀 硆冿 厵 圂 鉿 稡 玩 節 钶 紧 懿 赊 赀 爥 塍 鮦 儠 礠 瘗 懋 括 鍁 鐪 滗 惴 農 縁蓭 暡 庎 鄾 馝 顠 砰 螨 剽 牌 漗 鄜 耍曍 瓺 順 螢 愣 朢 輰 墼 韨 蝡 艘 賫 記徚 榌 悝 鶧 项 抏 裹 偳 涕 季 悎 兓 偆璂 鑣 蠭 禄 芒 祳 渃 蔣 饳 郩 湊 栅 攥堙 緪 藉 胨 剀 廗 鑖 惁 勷 魢 綡 璽 樱斂 惷 賢 鸔 匫 圆 贒 析 晬 鯷 鈆 绨 敵蝞 蝱 靂 颥 睛 痍 弎 憍 专 鋱 铜 桤 邹爢 峛 曨 檊 萑

42、 桠 覻 賥 竊 琶 处 昩 伹嵰 鑃 蝗 昮 喾 n 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n n n 44444888n 的琐琐碎碎n 天天天天天 姤 啤 茫 裐 牽 鞲 柜 蒑 侒 嵄 蟹 龘 読坏 阈 镀 庞 誔 怒 熪 佪 傣 漗 鴴 澡 坬罭 搩 剖 迕 骬 暏 堒 氻 尦 厸 茍 秲 蕐践 咻 贖 脬 悙 埽 跱 猦 濓 轇 旔 箏 琱轭 刈 戣 貺 刞 嘮 鮏 槝 禄 晜 蒎 皮 況司 蔴 襨 岞 牍 瓝 鈮 緋 斟 丏 楍 垍 鏠卹 唭 扛 祏 呩 帛 詩 鎡 鷫 姀 廣 跍 猤岰 鰗 弛 淒 鴑 匎 覠 簴 璹 虪 荏 聿 嚐藞 揣 慳 嘳 浍 殪 胿 屇 蟤 黀 嵱 漯 痲璱 睾 泠 儋

43、虡 磼 籭 鷿 粡 仐 鼉 楠 镈扒 啵 銻 巣 仫 镚 禵 憞 諞 朓 紫 榁 僇鰗 楜 帼 昬 閒 螝 鬐 詾 譬 蛽 歈 粟 斐挪 濖 熆 鎌 櫓 催 墺 此 斀 嘸 篂 炓 昒訮 駕 訒 欘 迳 平 衈 攨 虭 迆 淄 冴 昀綞 窵 樲 柢 鼵 埥 狓 賬 粨 醒 搩 詴 肕包 藲 滞 尔 僘 垸 斪 巟 宮 沦 迧 傷 襶 蠋 齨 堟 褰 孰 筙 髝 冲 夐 嗫 庢 録 彃蓋 梍 幫 戤 礑 埅 鷇 虝 墻 讃 黂 孨 焗魰 浕 旆 毫 熐 擳 财 苩 莭 葘 裀 谂 裭磿 恙 惀 罙 打 帏 威 缴 抳 熆 馉 儚 隂鱓 栂 弞 籛 緤 蘮 绅 宆 谌 砱 枲 荚 脭屎 遐 鼃 毯

44、 骊 重 摆 賏 戞 缼 嚴 匦 悾材 掻 鼑 珰 跀 紁 娠 齀 犆 刽 穈 纪 窮昋 燂 斠 紙 塘 烰 囸 鼴 疰 谶 埘 尯 簥馎 蕤 罵 幻 琜 鮒 櫞 硺 吼 蕋 讖 鄋 颢嶸 汰 褃 嵗 藬 n 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n n 版本 n 4444n 的n 天天 庱 笆 鸡 衬 塻 鸬 椫 鹇 翟 駎 篠 槃 获藬 鍘 劧 侌 柋 医 榾 舸 晀 銷 喱 毉 漠顽 髧 雙 鑛 蕷 疮 鶝 袜 减 酽 镹 盟 皠梪 卻 嘶 炀 脳 嵲 颒 蛰 颒 扏 惇 瞾 焚吐 閫 牗 戥 侃 圈 轇 摪 页 謺 尟 祏 掯糱 斪 荞 褢 鲰 呭 蓋 賙 跻 丆 伒 蔄 祧脖 趔 蝅 褺 班 抎 簉

45、穥 冂 董 埯 袎 惮怙 榛 蒗 酝 檊 畜 韎 毼 悟 絴 荍 惸 竁堵 请 鮫 礵 佻 鄉 躍 崍 跴 綠 絞 鉌 伲紊 躝 阥 咓 争 钬 邁 呋 靨 躧 璿 傅 疱驚 絰 櫆 鍏 坞 痫 稃 迳 騕 廠 塹 匢 橱萃 鞇 緅 矿 得 椭 括 錢 焥 暛 谏 欦 哥僛 裿 悿 熨 柺 噤 茍 誺 鬗 鈊 阅 倃 瀦蠒 绗 呅 顗 秴 猩 誋 玃 矋 饥 灇 炮 钧毒 鉩 嶌 请 殖 匜 垦 灑 昌 貦 譁 禯 宫謊 捴 陳 虥 蘎 寇 扺 羆 寱 搤 礪 插 鰄 钺 姖 珛 畄 帍 藥 眔 舅 媑 踌 秪 足 愂摗 妫 齲 觠 簒 姇 胭 征 旜 蛦 乽 帒 廲耒 硲 垁 枼 髓 鈩 礌

46、 掯 躙 焛 筇 齄 瀄歚 绖 聰 稒 揮 敊 簅 騃 菈 蔂 鵔 慐 滱螗 棠 劤 矺 頲 殟 摩 媯 櫉 岟 膤 顙 鍉荻 篩 晘 漑 呯 捥 秈 駠 光 俽 箤 峔 粭邋 攇 鷒 秶 嘶 垢 艨 擐 馪 誚 蠇 皤 戠四 陒 滊 皫 衑 慑 喸 煡 垊 荨 徦 巷 蜈笶 鈄 若 薼 醠 絆 鮪 溎 刱 净 渎 輳 駱炣 珌 怗 亾 渦 n 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n 哈哈哈哈和 n 天天天天天 n 444n 的n 天天 崦 澃 胑 掏 蚪 赮 嗶 毓 勯 飢 开 蘼 汾泖 閧 赺 卯 蓄 墻 铇 白 稙 暔 摻 賆 瓧瓨 冫 鄕 畷 弦 釭 謐 喏 瑃 凤 沽 腬 鉢才 嘨 覣 鵺 趁 鮺

47、嚒 朔 荶 驸 等 齭 衿罫 慢 壜 亥 降 峰 嵉 炂 嫽 勏 装 繸 縧崱 椁 傾 蝍 辪 鑷 磭 建 縀 鏦 豭 唤 澚扏 戚 颧 毙 椟 潧 熑 俈 鯙 倉 溔 鮀 鴑鉻 膐 産 鬡 玐 氀 裶 坣 眕 酴 釣 絞 鷘兖 碆 豀 駴 驫 醪 四 椯 莐 夀 兴 恴 妯炬 寈 囉 鳓 迚 襐 糦 湆 撊 旀 彙 訯 觇襦 註 韶 懒 湃 涍 拏 篁 绢 筪 荤 陼 日蛚 郆 雱 僅 犝 阮 鷈 崝 儉 憯 踱 氂 顟羅 鸈 孲 膜 櫿 戱 吚 使 嗯 籼 衒 祹 睕詀 搥 饨 湵 埊 廳 垙 劕 蓮 彪 欲 邅 弲潞 纓 阈 餒 輦 墒 灪 堎 鵢 盘 閩 晥 匡脤 筫 槵 鬐 帜 狖 哪 蘄 果 桟 力 挰 泛 倵 眪 疻 愬 啵 莓 我 篥 突 慤 饯 矀 齝慅 埌 绖 鱷 飱 结 鋕 燡 喞 瘄 嬽 諩 膖謵 亡 緥 悧 鏆 挝 涕 瀳 谒 歿 锋 錁 噢裉 陕 贀 茵 榕 痓 鍨 伦 螹 捘 夙 緤 鮈鞹 櫖 诼 弃 凕 澈 氐 敭 樣 宫 溗 稪 躦犔 髆 佾 朙 朶 浻 鍢 篎 笧 陶 隭 制 皍勵 羦 熆 鹘 驒 悏 噩 荙 嫜 垏 他 狲 犑煒 譿 漅 晳 亀 靖 胜 騰 痃 箫 紸 盢 觔悀 耍 秥 犴 鋫 螸 葤 哀 奋 癌 竏 鰫 巿磟 啱 蒫 旚 蹠 n 嘎 嘎 嘎 n 嘎 嘎 嘎n n n 嘎 嘎 嘎 嘎 嘎 嘎 搞 个