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1、PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程 0314283341赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 招商工作中的四个角色PART 1 PART 1 招商工作中的四个角色 核心关注：l投资需求分析l核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一： 业主（开发商或出租人） 开发商自身消费者 PART 1 招商工作中的四个角色 售 租现金（收益） 品牌（投入）资产（投入） 资产（再投入）品牌（再投入） 现金（收益）PART 1
2、 招商工作中的四个角色 租售顺序 招商喜好度 销售喜好度只租不售 非常高 N/A先租后售 高或非常高 非常低先售后租 非常低 非常高只售不租 无兴趣 极高规划 产品 团队 财务PART 1 招商工作中的四个角色 规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFCPART 1 招商工作中的四个角色 1. 核心竞争力分析2. 风险分析PART 1 招商工作中的四个角色角色二： 招商团队 l专业倾向l从业经验l组成结构l知识传递 l成本控制l进程控制l流程控制l信息控制l危机处理 l推广手段l行业公关l业主公关PART 1 招商工作中的四个角色1、团队
3、成员 2、管控能力 3、公关推广能力 p 权益方变更p 获利处置方式变更p 初始规划变更p 建设进程变更 p 权益方决策迟缓p 地理到达性差p 存在强势竞争性项目p 存在关键性失败参照PART 1 招商工作中的四个角色变量风险： 重大阻碍:p 周遍地理环境变更p 权益方管理环境变更 PART 1 招商工作中的四个角色角色三： 品牌商户（承租人）市场分析 渠道分析 投资分析p消费分析 p竞争分析p配套行业分析p产品定价 p销售渠道p代理渠道p物流p推广渠道p技术服务支持资源 p综合管理成本p物业成本p人力成本p推广成本p售后服务成本 PART 1 招商工作中的四个角色角色四： 消费者消费力 消费
4、习惯 消费结构 招商的三要素PART 2 要素一：天时PART 2 招商的要素1 2 3 4 PART 2 招商的要素开发时间和政府城市规划之间的关系 综合项目内各模块的先后配置Q1: 先有人，再支撑项目？Q2: 先有项目，再吸引人？ Q1: 先挣钱，还是先做品牌？Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？ （招商时间轴样本）各阶段工作安排各业态业种推进先后p 先大后小p 先吃后穿 p 先主题后配套p 先外来后本地p 先特殊后普遍 PART 2 招商的要素2011年 2012年 2013年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 122010年10 11 12 项目发布 项目建设期
5、 项目同步装修期招商前期准备推广宣传期 招商洽谈期 商户意向书及合同签订 2014年1 2 3 4 5开业准备期普通推广期 谈判节点建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）签约节点开业前半年开业节点根据项目建设进度每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）PART 2 招商的要素 PART 2 招商的要素 谁的认知和选择？ 开发商的？开发商老总的？招商团队的？顾问公司的？消费者的！品牌认知和倾向性选择PART 2 招商的要素 行业的赢利性和配套性 健身中心、英语教育、亲子教育专业垄断性大投入小众的 体检、齿科影院、儿童体验馆、大型游乐园设计师产品 PART 2
6、 招商的要素 消费季节季节：春夏秋冬传统节日：国庆、春节、圣诞商业惯例：旺季促销、淡季打折 消费频度因素p 消费对象特性p 消费成本特性消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系PART 2 招商的要素 要素二：地利PART 2 招商的要素1 2 3 4 开发商认知和消费者认知的差异p 项目定位认知差异p 区域商业历史背景认知差异p 商业环境未来发展认知差异PART 2 招商的要素 地理位置价值的再创造p 项目亮点p 信息传递 p 配套服务 p 区域认知p 品牌商户资源p 同业资源PART 2 招商的要素p 市场认知p 管理成本p 销售渠道p 消费者结构 p 消费者来源 PART 2 招商的要素要素
7、三、人和1 2 3 4 战略方向市场压迫战术要求PART 2 招商的要素团队建设团队成员角色招商职业伦理 信心来源价值诉求未来愿景喜好安全感推广对于消费者的影响 招商工作思考PART 3 招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋 PART 3 招商工作思考 1. 租金2. 联营（营业抽成）3. 装修补贴4. 经营管理输出招商现实中的博弈PART 3 招商工作思考 1. 产品2. 包装和推广3. 租赁战略和战术实现增加议价能力途径PART 3 招商工作思考 1. 短期的执行力体现2. 中期的市场环境改善3. 远期行业操作标准的根本性突破CRIC招商分阶段庖丁解牛PART 3 招商工作思考 招商工作基本内容PART 4 PART 4 招商工作基本内容一、招商前期准备工作前提条件准备 PART 4 招商工作基本内容一、招商前期准备工作招商执行计划与工具准备 PART 4 招商工作基本内容二、招商项目启动会 PART 4 招商工作基本内容三、项目形象营销推广 PART 4 招商工作基本内容四、招商服务（非驻场）主力店招商：百货业态、超市业态、大型专业店 PART 4 招商工作基本内容四、招商服务（驻场）一般租户招商 PART 4 招商工作基本内容五、店铺装修准备 招商工作基本流程PART 4 PART 5 招商工作基本流程
商业项目招商工作要素分析报告(42页)
