时间进度如何有效开发经销商1

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1、1 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.如何有效开发经销商如何有效开发经销商2 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网 中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲第一讲3 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.培训目的让学员明确招商思路让学员明确招商思路掌握招商的标准掌握招商的标准了解招商

2、的流程了解招商的流程增强商务谈判的能力增强商务谈判的能力4 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲第一讲 经销商调查结经销商调查结论论第二讲第二讲 经销商选择标经销商选择标准准第三讲第三讲 经销商选择流经销商选择流程程第四讲第四讲 经销商商务谈经销商商务谈判判5 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.1.1.就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？2.2.经销商最需要什么？最害怕什么？经销商最需要什么？最害怕什么？3.3.如何规避经销

3、商存在的问题？如何规避经销商存在的问题？?6 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论国际调查结论国际调查结论国内需求调查结论国内需求调查结论国内问题调查结论国内问题调查结论 第二讲第二讲 经销商选择标准经销商选择标准 第三讲第三讲 经销商选择流程经销商选择流程 第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判7 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲第一讲8 Copyright 2009 meimingping.All rights rese

4、rved.经销商经销商经销商经销商厂家厂家厂家厂家用户满意度用户满意度用户满意度用户满意度 差差差差差差差差没有没有没有没有差差差差好好好好36%36%36%36%好好好好差差差差49%49%49%49%好好好好好好好好56%56%56%56%9 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.经销商最需要什么？经销商最需要什么？赚钱赚钱尊重尊重永久赚钱永久赚钱得到培训得到培训开阔视野开阔视野经销商最怕什么？经销商最怕什么？赚不到钱赚不到钱背信弃义背信弃义不能永久赚钱不能永久赚钱无休止的压货无休止的压货没有安全感没有安全感10 Copyright

5、2009 meimingping.All rights reserved.问题问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；：没有发展远景，不研究厂家的文化；问题问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；问题问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人；问题问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；问题问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；11 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.问题问题6：

6、只会做：只会做“老板老板”，不会做，不会做“领导领导”；问题问题7：亲力亲为，事必躬亲，大事小事一把抓；：亲力亲为，事必躬亲，大事小事一把抓；问题问题8：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；问题问题9：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；问题问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。12 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网 中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网 Copyr

7、ight 2009 meimingping.All rights reserved.第二讲第二讲13 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论第二讲第二讲 经销商选择标准经销商选择标准理念宣导理念宣导确定选择标准的四大思路确定选择标准的四大思路动作分解动作分解选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准实战演练实战演练选择经销商的实战问题选择经销商的实战问题第三讲第三讲 经销商选择流程经销商选择流程第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判14 Copyright 2009 meimingping.Al

8、l rights reserved.1.1.你认为经销商选择有哪些标准？你认为经销商选择有哪些标准？2.2.如何迅速判断经销商的管理能力？如何迅速判断经销商的管理能力？3.3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣？怎样判断经销商对你的产品感兴趣？4.4.碰到经销商碰到经销商“你爱他，他不爱你你爱他，他不爱你”怎么办？怎么办？15 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.一、理念宣导确定选择标准的四大思路 16 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.为什么要宁缺毋滥？为什么要宁缺毋滥？目的是长

9、久合作不折腾目的是长久合作不折腾更换经销商的害处？更换经销商的害处？比启动一个新市场要难上加难比启动一个新市场要难上加难思路1：宁缺毋滥17 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.“德德”的考核的考核合作意愿合作意愿当地口碑当地口碑“才才”的考核的考核经营意识经营意识经营实力经营实力市场能力市场能力管理能力管理能力思路2：全面考评18 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.与经销商选择策略匹配与经销商选择策略匹配分两步走策略分两步走策略跟随策略跟随策略逆向拉到策略逆向拉到策略与未来发

10、展策略匹配与未来发展策略匹配品类发展品类发展区域发展区域发展渠道发展渠道发展规模发展规模发展思路3：策略匹配19 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.经销商选择误区经销商选择误区越大越好越大越好越多越好越多越好自己做好自己做好门当户对的好处门当户对的好处合适的才是最好的合适的才是最好的共同发展共同发展思路4：门当户对20 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.二、动作分解选择经销商的六大标准21 Copyright 2009 meimingping.All rights reser

11、ved.动作动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况：问经销商现在经销的各品牌的销售情况动作动作2：问经销商当地市场的基本情况：问经销商当地市场的基本情况动作动作3：问经销商需要哪些支持：问经销商需要哪些支持动作动作4：看员工管理情况（开门：看员工管理情况（开门2小时）小时）动作动作5：看客户服务情况（开门：看客户服务情况（开门2小时）小时）标准1：经营理念22 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作1：看门店：看门店动作动作2：看库房：看库房动作动作3：看网络：看网络动作动作4：看资金：看资金标准2：经营实力23 Copyri

12、ght 2009 meimingping.All rights reserved.标准3：市场能力动作动作1：看经销区域：看经销区域动作动作2：看品牌表现：看品牌表现24 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.标准4：管理能力动作动作1：看员工管理：看员工管理动作动作2：看订单管理：看订单管理动作动作3：看库房管理：看库房管理动作动作4：看财务管理：看财务管理标准4：管理能力25 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.标准5：口碑动作动作1：问同行口碑：问同行口碑动作动作2：问厂家口

13、碑：问厂家口碑26 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.标准6：合作意愿动作动作1：看接待的热情程度：看接待的热情程度动作动作2：看讨价还价细节：看讨价还价细节27 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.三、实战演练选择经销商的实战问题28 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.问题破解（常规办法）：问题破解（常规办法）：撤退；撤退；煽动经销商的合作意愿；煽动经销商的合作意愿；倒着做渠道；倒着做渠道；一个城市并非只能找一家经销

14、商；经销商不一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。一定是当地的。选不到好的经销商怎么办选不到好的经销商怎么办实战问题129 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.问题破解（非常规办法）：问题破解（非常规办法）：挖名牌产品的二级批发商；挖名牌产品的二级批发商；收编破烂王；收编破烂王；找名门之后；找名门之后；诱导其它行业的经销商转行。诱导其它行业的经销商转行。选不到好的经销商怎么办选不到好的经销商怎么办实战问题230 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.实战问题3经验经验

15、1 1：合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。经验经验2 2：有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。的市场比启动十个新市场还难。选择经销商的四大经验选择经销商的四大经验31 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.经验经验3 3：试用期换经销商要果断。试用期换经销商要果断。经验经验4 4：在经营实力满足市场开拓基

16、本条件的前提下，在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。尽量找产品线短的经销商。32 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.实战问题4经验经验1 1：把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以担当开发新市场的重任。担当开发新市场的重任。经验经验2 2：经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。力推广老品牌中的新品。判断经销商素质高低的四大经验判断经销商素质高低的四大经验33 Copyright 2009

17、 meimingping.All rights reserved.经验经验3 3：看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。的整体管理素质。经验经验4 4：问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。致了解经销商的全貌。34 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.实战问题5误区误区1 1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。中筛选；所选择的经销商一定要在批

18、发市场。误区误区2 2：贸然拜访，让经销商看出来是外行。贸然拜访，让经销商看出来是外行。误区误区3 3：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。销售人员在陌生市场选择经销商时常见的销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区大误区35 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.1.1.确定选择标准的四大思路是什么？确定选择标准的四大思路是什么？2.2.选择经销商的六大标准是什么？选择经销商的六大标准是什么？3 3销售人员在陌生市场选择经销商时常销售人员在陌生市场选择经销商时常见的见的3 3大误区是什么？

19、大误区是什么？课后复习36 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第三讲37 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲 经销商调查结论第二讲 经销商选择标准理念宣导理念宣导确定选择标准的四大思路确定选择标准的四大思路动作分解动作分解选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准实战演练实战演练选择经销商的实战问题选择经销商的实战问题第三讲 经销商选择流程理念宣导理念宣导确定选择流程的四大思路确定选择流程的四大思路动作分解动作分解选择经销商的五大流程选择经销商的五大流程第四讲 经销商商务

20、谈判38 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.课前自测1.到陌生市场，你打算如何做市场调查？2.在谈判之前你会做些什么准备？3.你怎样确定准经销商？39 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.思路思路1 1准备1：使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。准备2：通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定签订合同数据的依据。商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备40 Copyright 2009 meimingp

21、ing.All rights reserved.思路思路2 2 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算夫？孙子兵法对庙算的论述孙子兵法对庙算的论述41 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.流程流程1:1:对当地各渠道进行全面调查，达到对当地各渠道进行全面调查，达到“知己知己”动作动作1 1：通路谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？动作动作2 2：产品在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作动作3 3：价格自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？42 Copy

22、right 2009 meimingping.All rights reserved.流程流程2 2：对当地各渠道进行全面调查，达到：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼知彼”动作动作1 1：通路竞品在本地的销售情况如何？动作动作2 2：产品竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作动作3 3：价格竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？43 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.流程流程3 3：对当地各渠道进行全面调查，达到：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境知环境”动作动作1 1：向渠道各老板询问当地情况。动作动作2 2：

23、实地走访观察；动作动作3 3：查阅黄页资料。44 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.流程流程4 4：终端调查，寻找目标候选客户：终端调查，寻找目标候选客户动作动作1 1：走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会、工商联。动作动作2 2：填写评估表，对客户进行深度评估45 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.经销商选择评估表经销商选择评估表46 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.流程流程

24、5 5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备：准备市场开发方案，做好商务谈判准备动作动作1 1：对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。动作动作2 2：准备市场开发方案：哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？市场价格体系如何？市场价格体系如何？市场价格体系如何？市场价格体系如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？需要经销商提供什么配合？

25、促销赠品展示？需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？成功上市的案例？成功上市的案例？成功上市的案例？成功上市的案例？公司的相关文件？公司的相关文件？公司的相关文件？公司的相关文件？47 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.课后复习1.经销商选择有哪五大流程？2.从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？48 Copyright 2009 m

26、eimingping.All rights reserved.中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网 中国企业经销商培训网中国企业经销商培训网 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第四讲第四讲49 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论第二讲第二讲 经销商选择标准经销商选择标准理念宣导理念宣导确定选择标准的四大思路确定选择标准的四大思路动作分解动作分解选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准实战演练实战演练选择经销商的实战问题选择经销商的

27、实战问题第三讲第三讲 经销商选择流程经销商选择流程理念宣导理念宣导确定选择流程的四大思路确定选择流程的四大思路动作分解动作分解选择经销商的五大流程选择经销商的五大流程第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判理念宣导理念宣导确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法动作分解动作分解经销商商务谈判的三大套路经销商商务谈判的三大套路实战演练实战演练经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题50 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.课前自测课前自测1.1.跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？

28、2.2.如果你的品牌不知名，经销商没有积极性，如如果你的品牌不知名，经销商没有积极性，如果你以为的让步，结果会怎样？果你以为的让步，结果会怎样？3.3.和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容易引起他的兴趣？容易引起他的兴趣？51 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.一、理念宣导一、理念宣导一、理念宣导一、理念宣导确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法52 Copyright 2009 meimingping.All rights

29、 reserved.心法心法心法心法1 1 1 1：准备上市促销计划方案：准备上市促销计划方案：准备上市促销计划方案：准备上市促销计划方案 带着上市促销计划去找经销商带着上市促销计划去找经销商上市促销计划包括什么？上市促销计划包括什么？展示产品比竞品的优势展示产品比竞品的优势展示产品比竞品的优势展示产品比竞品的优势 公司如何帮助经销商做上市促销推广工作公司如何帮助经销商做上市促销推广工作公司如何帮助经销商做上市促销推广工作公司如何帮助经销商做上市促销推广工作 第一波做什么促销完成多少销量第一波做什么促销完成多少销量第一波做什么促销完成多少销量第一波做什么促销完成多少销量 第二波做什么促销完成多

30、少销量第二波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量 让经销商听后说：让经销商听后说：让经销商听后说：让经销商听后说：“噢，这么做，这个产品就能做起来噢，这么做，这个产品就能做起来噢，这么做，这个产品就能做起来噢，这么做，这个产品就能做起来”。53 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.心法心法心法心法2 2 2 2：在安静的地方谈判：在安静的地方谈判：在安静的地方谈判：在安静的地方谈判 带经销商去安静的地方带经销商去安静的地方茶馆、洗脚城、澡堂茶馆、洗脚城、澡堂茶馆、洗脚城、澡堂茶馆、洗脚城、澡堂容

31、易营造好的谈判心情容易营造好的谈判心情容易营造好的谈判心情容易营造好的谈判心情营造谈判氛围，避免客场作战。营造谈判氛围，避免客场作战。办公室很容易被打扰办公室很容易被打扰办公室很容易被打扰办公室很容易被打扰办公室是经销商的地盘，有主场优势办公室是经销商的地盘，有主场优势办公室是经销商的地盘，有主场优势办公室是经销商的地盘，有主场优势54 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.心法心法心法心法3 3 3 3：注重细节不讲江湖话：注重细节不讲江湖话：注重细节不讲江湖话：注重细节不讲江湖话 厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节厚而不憨，不讲江湖

32、话，促销落实到细节江湖话有哪些？江湖话有哪些？您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了；的产品一年就翻身了；的产品一年就翻身了；的产品一年就翻身了；您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，您促销；

33、您放心，卖不完我包销；您放心，咱们兄弟感情我还能骗您？咱们兄弟感情我还能骗您？咱们兄弟感情我还能骗您？咱们兄弟感情我还能骗您？促销细节有哪些？促销细节有哪些？何时促销？在哪促销？促销赠品？何时促销？在哪促销？促销赠品？何时促销？在哪促销？促销赠品？何时促销？在哪促销？促销赠品？促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？55 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.心法心法心法心法4 4 4 4：销售人员抢先说出经销商的顾虑：

34、销售人员抢先说出经销商的顾虑：销售人员抢先说出经销商的顾虑：销售人员抢先说出经销商的顾虑对方的顾虑有哪些？对方的顾虑有哪些？新品不一定好卖；新品不一定好卖；新品不一定好卖；新品不一定好卖；第一次不愿意进太多货第一次不愿意进太多货第一次不愿意进太多货第一次不愿意进太多货把对方的顾虑抢先说出来把对方的顾虑抢先说出来56 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.抢先说出顾虑的话术：抢先说出顾虑的话术：张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱张老板，虽

35、然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的安全，第一次进货只给安全，第一次进货只给安全，第一次进货只给安全，第一次进货只给200200件，超过件，超过件，超过件，超过200200件您给钱公司件您给钱公司件您给钱公司件您给钱公司也不给货，所

36、以，我建议您先进也不给货，所以，我建议您先进也不给货，所以，我建议您先进也不给货，所以，我建议您先进150150件试一下，然后件试一下，然后件试一下，然后件试一下，然后我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我吗？要是不能卖，凭

37、您的店面位置和实力，再加上我吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我的促销协助，这点货您也肯定压不住。的促销协助，这点货您也肯定压不住。的促销协助，这点货您也肯定压不住。的促销协助，这点货您也肯定压不住。57 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.心法心法心法心法5 5 5 5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划用用“发问发问-PMP-再发问再发问-MPMP”方法方法问题问

38、题 您觉得我们先从哪个产品开始？您觉得我们先从哪个产品开始？您觉得我们先从哪个产品开始？您觉得我们先从哪个产品开始？您看我们第一波做什么促销？您看我们第一波做什么促销？您看我们第一波做什么促销？您看我们第一波做什么促销？您预计第一波促销能销售多少？您预计第一波促销能销售多少？您预计第一波促销能销售多少？您预计第一波促销能销售多少？PMP 您说的对，高，实在是高！您说的对，高，实在是高！您说的对，高，实在是高！您说的对，高，实在是高！那太好了，咱们想到一块去了。那太好了，咱们想到一块去了。那太好了，咱们想到一块去了。那太好了，咱们想到一块去了。58 Copyright 2009 meimingp

39、ing.All rights reserved.二、动作分解二、动作分解经销商商务谈判三大套路经销商商务谈判三大套路59 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.套路一：销售人员迅速建立专业形象套路一：销售人员迅速建立专业形象套路一：销售人员迅速建立专业形象套路一：销售人员迅速建立专业形象动作动作1：销售人员要保持良好的个人形象，守时守诺。销售人员要保持良好的个人形象，守时守诺。动作动作2：提前看市场提前看市场 有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉度。有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉度。有意展示自己对本区域市场的

40、渠道、价格、产品的熟悉度。有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉度。60 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作3：明确告诉经销商你的此行目的明确告诉经销商你的此行目的 我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是大事情，我有任务压力，可能是个小事情，对我可是大事情，我有任务压力，可能是个小事情，对我可是大事情，我有任务压力，可能是个小事情，对我可是大事情，我

41、有任务压力，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。61 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作4：明确告诉经销商你与他沟通的原因明确告诉经销商你与他沟通的原因我之所以与您沟通是因为您终端意识好，跟我之所以与您沟通是因为您终端意识好，跟我之所以与您沟通是因为您终端

42、意识好，跟我之所以与您沟通是因为您终端意识好，跟厂家配合力度大。厂家配合力度大。厂家配合力度大。厂家配合力度大。62 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.套路二：让经销商感到安全套路二：让经销商感到安全套路二：让经销商感到安全套路二：让经销商感到安全动作动作1：展示厂家诚意的方法：展示厂家诚意的方法我对你的一切情况了如指掌我对你的一切情况了如指掌我对你的一切情况了如指掌我对你的一切情况了如指掌前期不碰敏感问题前期不碰敏感问题前期不碰敏感问题前期不碰敏感问题63 Copyright 2009 meimingping.All rights

43、reserved.动作动作2：大打诚信牌：大打诚信牌合同条款明确、细化、量化合同条款明确、细化、量化合同条款明确、细化、量化合同条款明确、细化、量化手续严密，促销支持有协议，退换货有签收手续严密，促销支持有协议，退换货有签收手续严密，促销支持有协议，退换货有签收手续严密，促销支持有协议，退换货有签收对账有周期，返利有规定对账有周期，返利有规定对账有周期，返利有规定对账有周期，返利有规定厂家有诚信宣言厂家有诚信宣言厂家有诚信宣言厂家有诚信宣言64 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作3：论证产品适合市场：论证产品适合市场从竞品销量

44、分析从竞品销量分析从竞品销量分析从竞品销量分析从整体消费态势分析从整体消费态势分析从整体消费态势分析从整体消费态势分析从特殊消费群体分析从特殊消费群体分析从特殊消费群体分析从特殊消费群体分析从市场特性分析从市场特性分析从市场特性分析从市场特性分析从宏观政策分析从宏观政策分析从宏观政策分析从宏观政策分析65 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作4：论证产品比竞品有优势：论证产品比竞品有优势与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、与竞品比较价格低、利润高、人力

45、投入大、广告多、质量好、包装好等广告多、质量好、包装好等广告多、质量好、包装好等广告多、质量好、包装好等展示产品内涵，新的消费趋势展示产品内涵，新的消费趋势展示产品内涵，新的消费趋势展示产品内涵，新的消费趋势66 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作5：销售有保障，看得见摸得着：销售有保障，看得见摸得着用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力用当地小店的销量来证明用当地小店的销量来证明用当地小店

46、的销量来证明用当地小店的销量来证明用临近城市的销量来证明用临近城市的销量来证明用临近城市的销量来证明用临近城市的销量来证明用今年公司的大好形势来证明用今年公司的大好形势来证明用今年公司的大好形势来证明用今年公司的大好形势来证明67 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作6：前期进货很快就可以消化掉：前期进货很快就可以消化掉帮助铺货帮助铺货帮助铺货帮助铺货帮助促销帮助促销帮助促销帮助促销限量进货限量进货限量进货限量进货68 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作7：价格

47、秩序稳定：价格秩序稳定违规处罚规定违规处罚规定违规处罚规定违规处罚规定现在市场稳定的证明现在市场稳定的证明现在市场稳定的证明现在市场稳定的证明69 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作8：强调厂家重视程度：强调厂家重视程度重点市场重点市场动作动作9：有关独家经销权：有关独家经销权只签特约经销合同只签特约经销合同只签特约经销合同只签特约经销合同您有优先签约权您有优先签约权您有优先签约权您有优先签约权70 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.套路三：让经销商感到一定会赚钱套路

48、三：让经销商感到一定会赚钱套路三：让经销商感到一定会赚钱套路三：让经销商感到一定会赚钱动作动作1：细节描述。：细节描述。精确到什么人、时间、地点、客户、促销方精确到什么人、时间、地点、客户、促销方精确到什么人、时间、地点、客户、促销方精确到什么人、时间、地点、客户、促销方案、预计销量等。案、预计销量等。案、预计销量等。案、预计销量等。动作动作2：丑话说在前。：丑话说在前。厂商各自投入多少？厂商各自投入多少？厂商各自投入多少？厂商各自投入多少？经销商需要提供哪些人力物力财力支持？经销商需要提供哪些人力物力财力支持？经销商需要提供哪些人力物力财力支持？经销商需要提供哪些人力物力财力支持？71 Co

49、pyright 2009 meimingping.All rights reserved.动作动作3：实物展示。：实物展示。展示各种促销品。展示各种促销品。展示各种促销品。展示各种促销品。动作动作4：展示促销流程。：展示促销流程。72 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.三、实战演练三、实战演练三、实战演练三、实战演练经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题73 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.实战问题实战问题1 1问题

50、破解：问题破解：识别假问题，多问为什么？识别假问题，多问为什么？识别假问题，多问为什么？识别假问题，多问为什么？让经销商说出他最关心的两个问题。让经销商说出他最关心的两个问题。让经销商说出他最关心的两个问题。让经销商说出他最关心的两个问题。告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？74 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.

51、实战问题实战问题2 2问题破解：问题破解：“张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，

52、我想先花几分钟来告诉您我们产品的优钱问题之前，我想先花几分钟来告诉您我们产品的优钱问题之前，我想先花几分钟来告诉您我们产品的优钱问题之前，我想先花几分钟来告诉您我们产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣。客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣

53、。75 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.商务谈判四大指导思想商务谈判四大指导思想商务谈判四大指导思想商务谈判四大指导思想指导思想指导思想1：没有一个经销商会放过任何一个机会，没有一个经销商会放过任何一个机会，没有一个经销商会放过任何一个机会，没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有底。底。底。底。指导思想指导思想2：销售不需要奴才相，经销商合作意愿销售不需要

54、奴才相，经销商合作意愿销售不需要奴才相，经销商合作意愿销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。反。反。反。实战问题实战问题3 376 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.指导思想指导思想3：要有信心，只要让经销商看到要有信心，只要让经销商看到钱途，他就会来求你。钱途，他就会来求你。指导思想指导思想4：单项沟通上市计划，往往不能单项沟通上市计划，往往不能获得经销

55、商的配合，要双向沟通，共商大计。获得经销商的配合，要双向沟通，共商大计。77 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.对经销商问题的看法对经销商问题的看法对经销商问题的看法对经销商问题的看法看法看法1.经销商的问题大都是口是心非，其内心只是经销商的问题大都是口是心非，其内心只是经销商的问题大都是口是心非，其内心只是经销商的问题大都是口是心非，其内心只是对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借口，就乱

56、说一通。口，就乱说一通。口，就乱说一通。口，就乱说一通。看法看法2.经销商的问题是可以预知的，销售人员应在经销商的问题是可以预知的，销售人员应在经销商的问题是可以预知的，销售人员应在经销商的问题是可以预知的，销售人员应在出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，不在口才。不在口才。不在口才。不在口才。实战问题实战问题4 478 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.促成经销商全力投入的促成经

57、销商全力投入的促成经销商全力投入的促成经销商全力投入的3 3大动力大动力大动力大动力动力动力1：经销商认为该产品能卖起来。经销商认为该产品能卖起来。动力动力2：经销商认为经销该产品能赚钱。经销商认为经销该产品能赚钱。动力动力3：能给经销商带来利润之外的收益。能给经销商带来利润之外的收益。实战问题实战问题5 579 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.经销商看到哪些会觉得有安全感？经销商看到哪些会觉得有安全感？经销商看到哪些会觉得有安全感？经销商看到哪些会觉得有安全感？业务人员很专业、也很有诚意业务人员很专业、也很有诚意业务人员很专业、也

58、很有诚意业务人员很专业、也很有诚意 厂家很有信誉厂家很有信誉厂家很有信誉厂家很有信誉 厂家重视当地市场厂家重视当地市场厂家重视当地市场厂家重视当地市场 产品与竞品相比有优势产品与竞品相比有优势产品与竞品相比有优势产品与竞品相比有优势 销量有保证，看得见摸得着销量有保证，看得见摸得着销量有保证，看得见摸得着销量有保证，看得见摸得着 首批进货压力小首批进货压力小首批进货压力小首批进货压力小 价格秩序稳定价格秩序稳定价格秩序稳定价格秩序稳定 前期促销力度大，首批进货很快消化前期促销力度大，首批进货很快消化前期促销力度大，首批进货很快消化前期促销力度大，首批进货很快消化 上市计划环环相扣，激动人心。上市计划环环相扣，激动人心。上市计划环环相扣，激动人心。上市计划环环相扣，激动人心。独家经销权有保障独家经销权有保障独家经销权有保障独家经销权有保障实战问题实战问题6 680 Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.课后复习课后复习1.商务谈判的五大内功心法是指什么？商务谈判的五大内功心法是指什么？2.经销商商务谈判的三大套路是什么？经销商商务谈判的三大套路是什么？3.促成经销商全力投入的促成经销商全力投入的3大动力是指什么？大动力是指什么？