赢利执行模式

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1、赢利执行模式主讲：郑永好二0一二年七月赢利执行模式目录 一、引言 二、战略与执行 1、战略与执行的关系 2、任务与成果的关系 3、执行人才的特质？ 4、执行不利的原因 （1）制度问题：领导制度、模糊制度、激励制度、失衡制度、朝夕制度 （2）文化问题 （3）人员问题 三、授权 引言一、新时代总裁必须建立快乐型、运动型、学习型组织。1、改革开放30年企业成长主要靠关系、胆量，靠人力资源优势、土地优势、出口优势、税收优势。但这些优势不存在后，未来企业靠什么发展？中国企业到了增长的极限：A、赚钱模式到了极限、B、外部环境到了极限（全球一体化，信息共享）C、组织管理到了极限、D、企业家的理念和价值观到了

2、极限（以赚钱为目的的企业，走不过5年。未来企业将以为客户创造价值和为员工创造成长，作为使命）。2、来的目的不是为了学习，是为了改变。中国企业家未来只做一件事“战略”。(1)快乐型：企业有了问题，企业家活得没有人样，不快乐。为什么中国老板不快乐？因为装得太多、假的太多。企业的结果，就是老板心态、思想、凝固出来的结果。(2)运动型： 企业不发展，是因为老板体力不够用力，导致注意力不集中。锻炼身体是老板做企业的一部分。(3)学习型：A、不要破场（遵守秩序、不能让手机响起）；B、眼睛要看（会场上每一件事、每一个人，都是我学习的资源）C、脑袋要想（由A引申到B）D、手要动（记笔记、鼓掌、举手发言）E、嘴

3、要动（分享、哇）F、心要在。心若不在，一切皆无（娃哈哈总裁宗庆后，每天7点到公司，工作到晚上11点，中间仅吃盒饭）透过快乐型、运动型、学习型组织，激活自己和中高层团队，让团队生机勃勃。第二章 战略与执行一、战略就是重点在哪里；执行就是力量、结果。1、有战略无执行，员工有方向，却无力量；有执行无战略，员工有力量，却无方向；2、执行就是不折不扣拿到成果； 执行力就是不折不扣拿到成果的行动力。二、任务与成果（打造成果思维）1、任务是被动的，被动就会走形式； 成果是主动的，主动就会拿成果。 2、为什么下属做不到，是因为领导未要求。如果做了过程没有成果可以被原谅，那下属就不会对成果有无价值负责任。如果做

4、了过程没有成果可以被奖励，那下无形中培养了下属走形式的惯性，而不是成果的惯性。结论：奖励的焦点，就是员工努力的焦点。三、执行人才的特质？没有任何借口；信守承诺；绝不言败；绝对服从。一个公司当中，只找借口就会产生负影响；拿成果，就会产生正效应。任何强大的执行力公司，都是成果思维、惯性的践行者，并透过重复和强调，成为与生俱来的执行本能；执行本能透过时间的沉淀，会形成执行的文化，文化才能生生不息。任务被动走形式找借口负效应。成果主动拿成果负责任正效应。四、执行不利的原因？（制度问题、文化问题、人员问题、战略远见）1、制度问题（领导制度、模糊制度、激励制度、失衡制度、朝夕制度）领导制度：中国企业必须将

5、个人能力，转变成组织能力。以领导为中心，员工尊重领导，领导个人有推动力，结果领导活活累死。以制度为中心，员工尊重制度，团队有执行力.领导会轻松，做最有价值的事情。领导大，制度威力就小；领导小，制度威力就大； 面对制度，老板必须必存敬畏。模糊制度：模糊的制度,会产生分歧,分歧会产生内耗,内耗会产生负面惯性.每个老板,必须养成书面化的习惯.回去以后检查和审视公司的制度(制度是否量化到数字；量化的是否合理；合理有没有共识 ；共识是否有效执行；发生与制度相符的事情，有无坚决执行。)激励制度（薪酬体系、考核体系、分配体系）：为自己干累死，为别人干闲死。A、薪酬体系：业务系统：偏高偏低原则（底薪低、提成高

6、）；底薪低：底薪制定要考虑当地市场、同行业、物价的上涨程度及工作性质。要阶梯式的升降（奖励在前，指标在后；奖励到位，成果自然到位）设置业绩引爆点（我敢定，员工就敢拿；员工敢拿，我们就敢给）。前端打平、后端赚钱（业务体系是饥饿与欲望的产物）例：开发与服务分开，资源是公司的。开发提成订10%-20%，服务人员1%-5%。树立标杆，让一部分人先富起来（先高层后中层）。职务越高，官越大，薪酬一定要高，因为员工看了才知道。领导者一定要有领导奖金。（人品好不好，制度来决定。一个好的激励制度，会让坏人变成好人；一个不好的激励制度，会让好人变成坏人）；不是好人才有好报，是好报造就好人。老板的本事，是让下属疯起

7、来。小气=小企；大气=大企；企业做不大，就是太小气。所有的困惑与纠结在于观念。市场经济，每个人都为自己干，社会效益才会最大化。市场经济三大标志：利益驱动、优胜劣汰、诚信契约。B、考核体系、考核从高层做起，高层考核看增长，高增长高激励（6-12个月）。、中层考核看业绩，收入与业绩挂钩（1-3个月）。中层干部的天职是为公司创造利润，为客户创造价值，为员工创造成长。C、分配体系（必须薪酬、考核、分配相结合的方式）公司没有领袖，绝对不能分配。民营企业没有钱不分、清算不出利润不分。失衡制度A、短期与长期的平衡；B、工作与生活的平衡；C、物质与精神的平衡；一个公司光奖励物质，会让员工唯利是图；一个公司光奖

8、励精神，会让员工阿弥陀佛，统统放下。朝夕制度A、任何事情，都要有酝酿期。B、为什么改制度？因为制度不够合理、因为制度没有优势、因为制度没有共识、因为制度没有共赢、因为制度不懂原理。C、什么情况下制度不能改？员工提条件时；员工要走的时候；公司高潮与低价的时候；共识与表决过的。D、如何推行制度？领导人要有预见力；年初与年底时；高层定力；中层吹风；上下执行。制度是大家的共识，充满了神圣性，任何人都不得轻意修改。2、文化问题（制度是硬的，文化是软的。只有软硬结合，才能将执行力发挥极致）。、影响执行不利的文化有哪些？A、面子文化：面子文化让我们丧失了执行的力度和原则。B、熟人文化：熟人制度的天敌。企业没

9、有熟人，只有同仁。C、救火文化：老板定位成市场政治家，超级员工。老板从个人能力，转变成组织能力。老板从机会主义，转变成战略主义。战略管理者做4件事情：做战略、做机制、做文化、做团队。企业文化组成部分：A、使命：企业在实现使命远景，需要承担的社会责任，企业存在的意义。B、远景：共同的追求。什么人能跟到最后？能相信你远景的人。C、核心价值观：做人的原则。人与人最大的冲突是价值观不同。D、核心理念：案例：长青价值观：客户价值。使命：推动企业持续增长，帮助企业做强做大，为祖国的富强而努力奋斗。愿景：成为培训业的领跑者。文化的力量，是在重复、重复、再重复；文化的大忌，是在修改、修改、再修改；文化的传承，

10、是在故事，故事，再故事。创始人留给企业的是什么？文化、系统、接班人、品牌。 包装是产品品质的一部分。3、人员问题建立淘汰机制，人进步是因为有危机感。 老板要建立淘汰机制选择小爱，公司做倒；选择大爱，企业发展。 公司不提供终身就业的机会，只提供终身就业的能力。案例：IBM公司裁员，打败了不解雇的原则。 影响执行不利的人有哪些？（中国90%是家族企业）。A、关系户：亲人、友人、恋人、同学、朋友。如何避免出问题？分清主次。一个公司一个人说了算，没有道理可言。打预防针：提前把话讲清理。正常程序。轻奖重罚。执行的分歧在于?亲人团队：必须想办法达成共识。股东团队：股东思想不统一，会大大延缓总裁的决策力。中

11、高层团队。战略上分歧，一个公司只有一个思想家、战略家，其他都是执行者。文化上分歧；运营模式上分歧。B、能人：没有人才储备，就没有真正的利润。老板的心态不能输给任何人。总裁绝对不能依赖任何一个人。招聘的钱绝对不能省，老板首先是人力资源经理，否则队伍必将僵化。外来的人给内在的人危机感。培训的钱绝对不能省。没有培训就没有未来。埋下一粒种子，几年后就会发芽。C、负债型员工：、佛渡有缘人。把身心都交给事业的人。有意愿的人（像领导比是领导更重要）。好吃好色的人（动力大、野性足）。、把员工进行A、B、C类分类。A类优秀的：20%（老板要把精力放在做的好的A类员工身上，让他变得更优秀）。B类培养的：70%；（

12、老板上你培训，是对你还有希望，一定要跟上公司发展。）C类淘汰的：10%（员工为什么会跑，是老板的原因，精力在这）。 注：冯伦野蛮生长、理想丰满。人为什么生下来会带着生殖器官四处跑？人生下来是为了遭罪的，开生有烦恼。D、老人和功臣：给足面子，给足钱，但绝对不给懈怠的空间。怎么做？聘他为顾问（工资照拿，无具体职位）开述职会议或调岗。先开发，再开除（干部不发展，老板是有责任的。老板要与干部混在一起。提前培育核心团队。（例马云十八罗汉；史玉柱四大金刚；毛泽东十大元帅；赵本山的本山传媒。五至十人为核心团队）。核心团队如何打造？理念一致；全身心交给这份事业；成熟的能够承担聘任；看一个人成熟与否，在于是否能

13、够承担责任。看一个人成熟与否，在于是否有包容力和承载力。能力有所互补；定期地学习、成长、分享。（一个人的学习成长很难改变，要核心团队学习成长。）机制保障（把股东和经营团队分开）。一个公司没有层次感，就没有发展。老板就会被累死。E、恶人：A、什么是恶人？能力不好是小恶人，价值观不正确是大恶人。表扬、批评、开除？是由这个公司的价值观决的。老板必须黑白分明，对的就是对的，错的就是错的。B、能人中的首恶必须拿下；不拿下，将滋生众恶。能人中的首善必须表彰；不表彰，正气无法弘扬。C、老板的决策力=魄力、胆识。人是在错误中成长出来的。怕犯错误，是因为怕承担责任。D、把干部进行ABC分类。重用A，培养B，去除

14、C。A、业绩优秀，价值观正确。B、业绩一般，价值观正确。C、业绩优秀，价值观不正确。F、结论：A、网八的速度，一定要快于淘汰人的速度。没有人才储备，没有核心团队，就没有淘汰人的资本。B、网人的策略：网人必须有战略，否则人才留不住。C、挖人的策略；D、防挖人的策略；E、测评F、育人G、留人H、用人。战略远见A、令员工折服的战略远见和目标意识。B、能讲战略讲清楚说明白（例孙中心的三民主义不行，毛泽东打土豪分田地行）。C、老板做企业一致性。D、盘点资源，立刻行动。 第三章：授权 一、案例VCR：1、国美黄光裕；三鹿田文华；三株谢瑞麟；糖王庞贵雄；不锈钢包存林；郑亚津；陶寿龙；光明集团冯永明；玩具大王

15、胡锦斌。做企业是一条不归路，企业如同老虎，做企业就如同骑在虎背上，要么驾驭老虎，要么被老虎吃掉。早起的是老板与环卫工人；晚睡的是老板与夜总会的；吃不好的是老板与要饭的解放老板企业才能重生。2、老板为什么苦、为什么难？、个人行动力太强；个人行动力组织行动力。、过于完美。0.10； 、缺乏成长。困难=个人成长的速度，跟不上环境变化的速度。这个时代充满了多变性。企业不成长就是用旧的观念、旧的方法来经营企业。老板唯一出路，是不计一切代价的成长。、关注过程。关注过程，大部分时间在讨论问题，问题越讨论越多。关注结果，大部分时间在推进成果，成果越接近你要的。、到处是重点=没有重点。要想不累，永远做最重要的事

16、情。过去，现在的财富是过去5-10年的成果。、不愿意授权；为什么不授权？不放心；怕重做；怕违反。怎么办？大力培养接班人；大力推行企业文化；持续升级公司的管理；给能人最好的奖励；公司不断发展。、授受反授权。老板请你来，就是来解决问题的，带着二套方案来。例1：你想1小时，我想小时，1小时后你再来。就按你说的办。例如：我也不知道怎么办，你带着你的承诺，要兑现成果。管理的精髓就是让员工自己思考，自己解决问题。、插手已授权。等你失败，推卸责任。只有不断奉献，下属成长，你才会快乐。中高层以一个不抱怨的心态去工作，从自己做起，不去抱怨别人。团队发生更多改变，自己发生改变。、没有恩威并施。爱是成就，我爱你，与

17、你爱不爱我无关。、累习惯了。停下来，是为了跑得更远。（阳光、沙滩、海岸）人生二件事不能等，感恩、行孝。 要珍惜当下拥有的。 例1：高逸峰-重头再来。例2：长青集团因为没有达成目标，步行与骑自行车。做企业是一条不归路，人生没有那么多机会让你重头再来。与企业一起打拼，同欲则生。-不为小小的自己，为更多的人。每一次都要全力以赴。为了别人，更努力一点。3、选择执行队长活动之一：一只青蛙跳水，扑通。二只青蛙跳水，扑通，扑通。（调动激情）。活动之二：选队长，自愿的，3人PK,众人举手选出。当众承诺：一定全力以赴，为团队付出100%努力，绝不半途而废，坚决承担责任，永争第一。执行文化，首先是承诺的文化。执行

18、体系，就是承诺体系，承诺体系是自我承诺。承诺就不会找借口，锻炼自我承担勇气的能力。二、改善营业额，赢利执行的七大步骤（一）、第一步：竞选执行人。竞选执行人的条件？1、没有任何借口。2、信守承诺；3、决不言败；4、绝对服从。（二）、第二步：精确成果。精确成果三要素？1、有时间：A、精确，明确到年、月、周、小时、分钟。B、合理，能够保证品质的期限，最短的，就是最好。C、注重速度。速度是第一位的，完美是第二位的。2、有价值：是以自我为中心，还是以客户价值为中心。以自我为中心死，为客户价值为中心活。老板与高中层都要以客户价值为中心。3、可考核：数字化；合理化；汇报化。老板必须与客户和员工打成一片。见客

19、户不是为了销售，是为了解需求有何变化。对中高层：是自我为中心，还是以岗位要求为中心。企业是企业家心里状态释放的结果体现。（三）、第三步：制定策略。1、裁减：快刀斩乱麻，不好的行业、项目、产品、区域等。 否则，会影响现金流、人力资源、时间。2、聚焦：聚焦是让优势变强势，最重要的原则。聚焦产生光环效应。 行业聚焦：分散是企业最大的内耗、战斗及毁灭。 产品聚焦：花十倍精力，先把一个产品做好。 资金聚焦：战略在哪里，时间和金钱就在哪里。 客户聚焦：永远只服务一部分客户，永远只赚一部分人的钱。二八定律。没有系统支持，即使业绩增长，也是短暂的。3、产品营销组合：营销=输入 、找明星产品：定价不要过高，打市

20、场传播力。 、找利润产品：有独特优势，定价一定要高，满足小部分的需求。 、找体验产品。客户是很笨的。中国未来趋势是体验式营销。体验式产品，只能解决局部问题。 、防御型产品： 、赠品：客户都想沾便宜。卖不出去的产品，一定不能送。即使送，也要塑造价值。二个赠品，威力更大。能打包的，一定打包卖。包装的钱不能省。好的消费者，才能成为好的销售者。老板的死穴？ A、不参与营销（定价就是哲学，老板定）。 B、过多依赖业务人员。 C、不建立流程系统。4、学习别人证明有效的方法。（企业做不好，老板在自摸） 、向行业的前三名学习。 、向世界第一名学习。 、向企业长青学习。5、与高能量的事物对接。A、香港人不穿隔年

21、的内衣。B、老板服装要经常换新的，常穿亮丽衣服，讲究亮活。C、交朋友要交正能量的，不能成垃圾桶。没买过正品生产不出正规产品。D、吃饭不能口味太重，不吃咸的，多吃水果、海鲜。果汁一定不能喝。E、房屋一定不能放得太乱。F、不能随便碰女人，否则能量带走。G、最贵的是免费的，犹太人穷死也要站在富人堆里。 三十年前拼命，三十年后看和什么能量的人对接。6、学会谈判，谈判是全世界证明赚钱速度最快的方法。、敢于大胆开口要求。、大惊失措法。谈判僵局是因为一开始心态就输给对方。、谈判过程中一定不能随便答应客户的条件，除非谈“交换”。7、品牌运营（没有一百年的工厂，只有一百年的品牌）运作品牌怎么做？A、VI设计。B

22、、品牌基金。C、品牌管理委员会。D、品牌代言人。8、运作企业梦想导入战略系统；设计一套激动人心的机制；设计一套赢利模式；打造组织执行力。持续不断地与世界大师合作。不断去改良产品。制作物超所值的产品。更加爱惜生命、爱惜身体。9、设计一套赢利模式一家企业为什么活着？有现金流。一家企业为什么赚钱？有赢利模式。一家企业为什么持续？有接班人。如何设计赢利模式？A、产品定位。（例如王老吉：上火就喝王老吉怕上火就喝王老吉）（例如：脑白金这种保险品当礼品来销售；例如伟哥由心脏病药男性领域;）(例如：沙滩鞋时尚休闲鞋)B、点石成金的行销系统。凡是赚大钱的，都会行销。凡是不赚钱的，都不会行销。有无点子，将劣势变强

23、势。例如老汉的马已经病了，大师告诉他1元抓奖，抓到者将马牵走，最后收了很多钱；那个获奖的看到马快病死了要求退款，卖马者损失的是1元钱。C、强劲地收钱系统。例如自动印钞机，物超所值十倍以上。格局决定布局；布局决定结局。（四）、第四步：明确检查流程。 下属不会做我们希望的，只会做我们即将要检查的。越相信谁，越检查谁。因为越相信的人，越容易产生腐败的空间。1、确定检查人。特点：A、原则性强；B、廉政无私；C、检查人的工作，是将检查的结果进行公布。2、检查的方式：面谈的；B、电话的；C、互联网的。只要没有检查，员工90%的工作都是骗人的。3、检查的时间：定期的；不定期的（抽查）；设置检查日历表。4、检

24、查的改进回复5、检查人的责任：A、必须要有责任，做的不好，接受处罚。B、检查的力度与强度，执行的力度。C、检查上级下达的命令是否有效地执行。（五）、第五步：有效奖罚。 1、奖要舍得，罚要狠心。敢于自我惩罚。 2、奖励不要一步到位，要阶梯式。这样人的动力会源源不断。 3、无论奖惩，都要第一时间兑现。否则导致执行力拖延或不利。锁定奖惩，才能锁定成果。 兑现时要大张旗鼓，才能引爆全员的执行力。 红包只能笼络感情，不会造成执行力。奖励一个人，会引发一群人的贡献。处罚一个人，会避免一群人的损失。领导人要对自己狠一点，只有对自己狠，才能引发更多对自己狠的人执行别人，先拿自己开刀。（六）、第六步：共识与承诺。 如何达成共识？A、观念培训；个性化的深度沟通这（老板是全局思维，个人是局部思维）。C、共识是避免执行障碍最好的方法，承诺是杜绝借口最好的武器。（七）、第七步：改进系统。*区分：是人的问题，还是事的问题。 是个人问题，还是组织问题。 是短期问题，还是长期问题。 是表面问题，还是本质问题。 是能力问题，还是意愿问题。界定：确定改进的方向。排列优先次序。尽量不要冒风险的改变。回去如何去做？按部就班。小范围测试（大范围推广会造成崩盘）。需要四个系统做支持：战略系统、制度、文化体系，人力。