《卖场销售管理》课件

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1、卖 场 销 售 管 理 2插图1.ppt 3 一 、 专 卖 店 的 特 征o 讲 究 店 面 装 饰 ， 给 人 以 精 品 的 感 觉 . o 提 供 比 其 他 商 店 更 多 的 服 务 ； 如 ： 消 费 咨 询 和 建 议 等 .o 商 品 成 系 列 、 紧 凑 且 有 品 质 特 征 .o 营 业 员 有 丰 富 的 专 业 知 识 ， 较 强 的 亲 和 力 ， 能 与 顾 客 保 持良 好 的 关 系提 示 ：高 品 质 店 铺 的 原 则 店 内 无 人 似 有 人 。低 品 质 店 铺 的 原 则 店 内 有 人 似 无 人 。 4 二 、 影 响 店 铺 业 绩 的

2、常 见 问 题员工 货架货品道具 通道气氛1、 硬 件 部 分 : .卖场陈列管理ESPRIT相册.ppt.卖场陈列管理ESPRIT相册2.ppt 5 2、 软 件 部 分 :o营 业 流 程 管 理o促 销 活 动 管 理o店 铺 资 讯 管 理o店 铺 帐 务 管 理o销 售 业 绩 分 析 6 三 、 日 常 销 售 活 动 的 管 理营 业 流 程 及 管 理 要 点 销 售 任 务 分 解 及 完 成促 销 活 动 组 织 与 管 理 7 一 . 营业前 的 准备营 业 前 的 准 备营 业 中 的 作 业营 业 后 的 整 理周 /月 工 作 重 点营 业 流 程 及 管 理 要

3、点 8 销 售 任 务 分 解o目 标 分 解 程 序年 度 季 度 月 度周日时 段 9 销 售 任 务 分 解 周一周二周三周四周五周六周日1 1 1 1 1.2 1.8 1.6如 果 把 一 周 内 普 通 的 一 天 的 销 售 份 额 看 为 1份 ，那 么 ：一 周 共 计 要 完 成 8.6份 额 的 销 售 。 如 果 你 本 周 的销 售 计 划 是 4万 元 ， 那 么 从 周 一 -周 六 ， 每 天 的销 售 任 务 是 多 少 呢 ？ 10 销 售 任 务 分 解 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日1 1 1 1 1.2 1.8 1.64651元4

4、651元4651元4651元5881元8372元7441元如 果 你 本 周 的 销 售 计 划 是 4万 元 ， 那 么 从 周 一 -周 六 ， 每 天 的 销 售 任 务 是 ：1份 的 销 售 额 =4万 元 8.6份 =4651元周 五 的 销 售 =4651元 1.2份 =5881元周 六 11 Test： 假 定 6月 店 铺 销 售 指 标 是 15万 ， 请 将 它 分解 到 6月 的 每 天 。 12 o 周 五 4天 1.2份 =4.8份o 周 六 4天 1.8份 =7.2份o 周 日 4天 1.6份 =6.4份o 周 一 -周 四 18天 1份 =18份o 共 计 ：

5、36.4份o 150000元 36.4.4份 = 4121元o 周 五 的 目 标 ： 4945元o 周 六 的 目 标 ： 7418元o 周 日 的 目 标 ： 6594元o 周 一 -周 四 的 目 标 ： 4121元o 注 意 ： 如 有 大 幅 度 促 销 活 动 ， 请 适 当 调 整 销售 目 标 。Test： 假 定 6月 店 铺 销 售 指 标 是 15万 ， 请 将 它 分解 到 6月 的 每 天 。 13 销 售 计 划 进 度 管 理p每 月 销 售 进 度 管 理 的 关 键 时 刻 ： o每 日 销 售 进 度 管 理 的 关 键 时 刻 ： 中 午 12： 00前

6、下 午 16： 00前 下 午 20： 00前每 月 8日每 月 18日每 月 28日 14 销 售 目 标 进 度 管 理 的 形 式o每 天 的 报 数 制 度o例 会 制 度o业 绩 公 布o个 别 沟 通o结 合 生 动 的 游 戏 比 赛o建 立 奖 罚 机 制o计 入 人 员 的 绩 效 考 核 15 促 销 活 动 管 理 A、 促 销 的 目 的 ： 提 高 营 业 额 ， 包 括 ： 增 加 来 客 数 ； 提 高 客 单 价 ； 刺 激 游 离 顾 客 的 购 买 等 。 促 进 商 品 的 周 转 ， 促 进 商 品 的 周 转 可 从 三 方 面 着 手 ： 新 款 上

7、 市 的 试 用 ； 加 速 滞 销 货 的 销 售 ； 库 存 的 出 清 。 商 圈 的 耕 耘 。 促 进 企 业 活 动 。 16 B、 促 销 活 动 时 机 的 确 定 重 大 节 日 、 目 标 人 群 共 享 假 期 、 特 殊 庆 典 如 开 业 志 庆 、 周 年 志 庆等 ； 新 品 推 出 及 市 场 导 入 需 要 ； 面 临 换 季 、 滞 销 品 库 存 压 力 ； 竞 争 店 计 划 （ 推 出 ） 促 销 举 动 ， 进 行 同 步 （ 抢 先 ） 反 应 ； 季首时：增加来店客数，增加利润。 季中后时：增加客单价，增加附加推销值。 季末时：增加购买频率，库存

8、清出。参考建议： 促 销 活 动 管 理 17 促 销 手 法 要 点 概 述 优 点 缺 点1、 低 价 /特 价 低 价 /特 价 销 货 ， 通过 原 价 与 现 价 对 比 ，激 发 “ 抢 购 、 争 购 ”的 欲 望 。 增 加 来 客 数 ， 立 竿 见 影 ；冲 动 购 买 增 加 ； 品 牌 的知 名 度 提 升 ； 迅 速 分 割竞 争 店 市 场 ； 方 式 简 单 、易 控 。 对 品 牌 形 象 有 不 良 影 响 ；无 法 提 高 顾 客 忠 诚 度 ；仅 有 短 期 效 果 ， 无 助 于长 远 发 展 ； 对 今 后 价 格定 位 不 利 。2、 赠 品 /礼

9、券 购 买 商 品 的 基 础 上 ，向 顾 客 赠 送 低 值 （ 或按 消 费 额 分 级 ） 礼 品 。 有 助 于 品 牌 公 众 形 象 ；提 升 品 牌 亲 和 力 ； 促 销易 于 操 控 、 统 计 。 效 果 直 接 受 赠 品 价 值 及顾 客 对 赠 品 接 受 度 影 响 ；有 因 赠 品 品 质 引 发 纠 纷可 能 。 3、 折 价 券 持 有 者 可 直 接 享 有 相应 折 扣 优 待 。 有 降 价 效 果 ， 更 令 顾 客有 “ 珍 惜 ” 、 “ 收 集 ”兴 趣 ； 刺 激 购 买 意 愿 ；提 高 顾 客 忠 诚 度 ； 有 利于 发 展 顾 客 群

10、 ； 促 销 过程 平 稳 ， 无 大 起 大 落 。 有 内 部 人 员 舞 弊 可 能 ；计 价 复 杂 ， 增 大 财 务 压力 ； 商 品 强 的 品 种 ， 几乎 不 会 有 促 销 效 果 ； 活动 预 算 和 成 本 计 算 难 以把 握 。 18 促 销 手 法 要 点 概 述 优 点 缺 点4、 积 分 换 领 消 费 一 定 金 额 ， 可 获积 分 ， 累 积 到 一 定 标准 可 获 赠 品 、 现 金 代用 券 、 VIP卡 等 。 顾 客 个 体 购 买 次 数 、 客单 价 迅 速 提 升 ； 同 类 商品 ， 不 与 竞 争 店 作 正 面价 格 竞 争 就 可

11、 促 进 销 售 。 积 分 时 间 长 ， 顾 客 热 情持 续 困 难 ； 内 部 人 员 易于 舞 弊 ； 消 费 频 率 较 难把 握 。5、 抽 奖 活 动 购 物 赠 奖 券 参 与 抽奖 ， 常 用 于 店 铺 开 业 、志 庆 节 日 等 。 易 于 激 发 顾 客 好 奇 心 与参 与 欲 ； 吸 引 反 复 购 买 ，提 高 中 奖 机 会 ； 便 于 顾客 档 案 建 立 ； 促 销 成 本常 低 于 预 算 ； 知 名 度 有轰 动 提 升 可 能 。 业 绩 未 必 有 很 大 增 长 ；公 平 性 易 受 质 疑 ； 作 业烦 琐 。6、 继 续 购 买 奖 励 鼓

12、 励 消 费 者 连 续 购 买购 买 ， 如 ： 买 1件 9折 ，2件 8折 ， 3件 7折 。 通 过 对 连 续 购 买 的 消 费者 给 予 一 定 的 奖 励 达 到增 加 销 售 量 。 公 司 在 让 利 方 面 须 作 进一 步 的 牺 牲 ； 内 部 人 员易 于 舞 弊 ； 消 费 频 率 较难 把 握 。 19 促 销 手 法 要 点 概 述 优 点 缺 点7、 主 题 促 销 借 助 季 节 、 节日 志 庆 、 新 品 推出 等 时 机 ， 采 取其 他 常 规 手 段 ，对 系 列 化 商 品 进行 行 销 。 易 于 提 升 品 牌形 象 ； 赋 予 一 般 商

13、品 以 精 神 内 涵 ； 不一 定 需 要 损 失 利 润为 代 价 。 针 对 面 窄 ， 效 果难 以 预 期 。8、 联 合 促 销 非 同 类 产 品（ 服 务 ） 协 调 ，推 出 互 为 关 联 的促 销 。 常 见 的 为“ 买 此 送 彼 ” 式 的操 作 。 联 动 消 费 ， 服 务共 享 ， 能 扩 大 品 牌的 影 响 面 。 易 受 对 方 （ 联合 方 ） 产 品 或 服务 品 质 影 响 。 20 D、 促 销 手 法 与 目 标 的 配 合 作 用 低价特价 赠品礼券 折价券 积分换领 抽奖活动 奖励继续购买 主题促销 联 合促 销介 绍 新 商 品旧 商 品

14、 开 发 新 市 场鼓 励 试 用让 试 用 者 转 为 常 用 者 鼓 励 购 买 大 包 装维 系 现 有 的 购 买 者引 起 冲 动 购 买鼓 励 大 量 购 买鼓 励 再 购 买鼓 励 营 业 员 增 加 陈 列加 强 广 告 的 阅 读 率 21 D、 促 销 手 法 与 目 标 的 配 合 作 用 低价特价 赠品礼券 折价券 积分换领 抽奖活动 奖励继续购买 主题促销 联 合促 销介 绍 新 商 品旧 商 品 开 发 新 市 场鼓 励 试 用让 试 用 者 转 为 常 用 者 鼓 励 购 买 大 包 装维 系 现 有 的 购 买 者引 起 冲 动 购 买鼓 励 大 量 购 买鼓

15、励 再 购 买鼓 励 营 业 员 增 加 陈 列加 强 广 告 的 阅 读 率 22 促 销 活 动 的 组 织 实 施1、 店 长 应 对 每 次 促 销 方 案 的 目 的 充 分 理 解 ， 以 便 促 销 活 动 的 顺 利 执 行 。2、 明 确 促 销 方 案 实 施 的 时 间 、 主 题 、 形 式 、 内 容 等 细 节 ， 以 保 证 促 销 活 动 的 完 整 、 有 效 的 实 施 。3、 促 销 活 动 实 施 前 的 准 备 工 作4、 向 全 店 人 员 明 确 活 动 的 时 间 、 内 容 和 具 体 操 作 步 骤 。5、 准 备 充 足 的 货 品 。6、

16、 宣 传 用 品 提 前 准 备 ， 保 证 数 量 充 足 。7、 促 销 活 动 的 执 行8、 作 好 促 销 期 间 的 帐 目 记 录 ， 包 括 赠 品 。 9、 促 销 期 间 要 注 意 货 品 和 人 员 的 安 全 。10、 店 长 应 随 时 监 督 营 业 员 向 顾 客 推 介 促 销 活 动 内 容 的 情 况 ， 确 保 将 促 销 信 息 及 时 向 顾 客 宣 传 。 11、 合 理 调 整 店 员 的 班 次 时 间 。12、 向 不 理 解 促 销 活 动 内 容 的 顾 客 作 好 解 释 工 作 ， 免 顾 客 产 生 误 会 。13、 促 销 活 动 结 束 后 ， 要 作 好 销 售 分 析 工 作 。 23 策 划 ： 七 月 店 铺 的 推 广 活 动脑力激荡1、 活 动 的 目 标 设 定2、 可 行 的 实 施 策 略3、 具 体 的 组 织 与 推 动 办 法 24 如 何 使 雨 天 业 绩 达 标 ？脑力激荡 25 休 息时间