国际贸易定价策略与价格换算优秀课件

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1、国际贸易定价策略与价格换算国际贸易定价策略与价格换算国际贸易学科国际贸易定价策略与价格换算优秀课件国际贸易价格定价策略与换算一一.国际贸易价格的表示与影响因素国际贸易价格的表示与影响因素二二.国际贸易中的价格战略与类型国际贸易中的价格战略与类型三三.国际贸易价格条款及经济核算国际贸易价格条款及经济核算 佣金与折扣佣金与折扣四四.国际贸易报价的换算国际贸易报价的换算国际贸易定价策略与价格换算优秀课件一.国际贸易价格的表示与影响因素进出口商品价格条款的内容进出口商品价格条款的内容:进出口货物的价格一般是指商品的单价，进出口货物的价格一般是指商品的单价，有时也可以规定一个总价。国际贸易的单价由有时也

2、可以规定一个总价。国际贸易的单价由计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项基本内容组成，有些价格条款中还包括语四项基本内容组成，有些价格条款中还包括作价方式、作价方式、支付货币和保值条款支付货币和保值条款等内容。等内容。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件 商品的单价条件基本构成商品的单价条件基本构成 每公吨每公吨 100 100 美元美元 CIFCIF纽约纽约 计量单位计量单位 单位价格金额单位价格金额 计价货币计价货币 价格术语价格术语 USD 100 per M/T CIF New York USD 100 per M/T CIF New Yo

3、rk 国际贸易定价策略与价格换算优秀课件影响价格的基本因素1 1、价格是否反映产品质量、价格是否反映产品质量2 2、价格是否具有竞争力、价格是否具有竞争力3 3、公司是否应追求市场渗透、撇脂或其他目标、公司是否应追求市场渗透、撇脂或其他目标4 4、提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和折、提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和折让（广告、利益平衡）让（广告、利益平衡）5 5、不同细分市场的价格是否应有差异、不同细分市场的价格是否应有差异6 6、成本上升或下降时，价格如何改变，国际市场的需求、成本上升或下降时，价格如何改变，国际市场的需求是否有弹性是否有弹性7 7、公司的定价是否被东

4、道国政府视为合理、公司的定价是否被东道国政府视为合理8 8、目标国的倾销法规是否影响定价、目标国的倾销法规是否影响定价影响因素很多！影响因素很多！国际贸易定价策略与价格换算优秀课件环境对价格决策的影响货币汇率货币汇率汇率条款汇率条款通涨通涨政府控制和补贴政府控制和补贴竞争行为竞争行为价格与质量价格与质量国际贸易定价策略与价格换算优秀课件汇率变化与定价本币贬值时：1、强调价格优势2、扩大产品系列，增加昂贵的部件3、转向本国市场采购，包括广告、运输等服务，增加以本国货币进行的支出4、在所有的市场开拓市场机会5、加速回收来自国外的收入6、让外国顾客以他们国家的货币付款国际贸易定价策略与价格换算优秀课

5、件本币升值时：1、提高质量与服务等非价格竞争2、提高生产力，降低成本3、转向外国采购，尽量以东道国货币支出4、优先向那些货币更强硬的国家出口5、在东道国攒的钱流在当地，暂缓回收应收款6、让外国客户用本国货币付款国际贸易定价策略与价格换算优秀课件通涨环境下的定价成本计算中的会计处理问题先进先出法后进先出法历史成本法,重置成本法,后者在通涨条件下更合理.国际贸易定价策略与价格换算优秀课件倾销倾销倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾销类

6、型倾销类型：偶然倾销 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping,long-run dumping 持续倾销条件持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性小，国外弹性大。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件1995-2005国外对中国反倾销立案数国际贸易定价策略与价格换算优秀课件倾销分析例：无倾销倾销国内销售量（国内价）100台（300元/台）100台（300元/台）出口量（国外价）050台（250元/台）销售收入30000元42500元可变成本200元/台-20000元-300

7、00元固定成本10000元-10000元-10000元利润02500元平均成本300267元尽管尽管 倾销价格倾销价格250元元 平均成本平均成本267元元，但是厂商仍然可以获利。，但是厂商仍然可以获利。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件二.国际贸易中的价格战略与类型全球定价策略价格类型转移定价国际贸易定价策略与价格换算优秀课件全球定价目标和战略市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本市场保持：对竞争者的价格作出及时反映。汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润国际贸易定价策略

8、与价格换算优秀课件渗透式定价:日本企业怎样维持低成本美国市场调研产品特性设计工程化供应商定价成本如果成本过高返回设计生产制造阶段性的成本降低日本市场调研产品特性计划售价减计划售价减去利润去利润目标成本目标成本设计设计,工程化工程化,供应商供应商定价定价:各部门共同考虑各部门共同考虑生产制造持续性持续性的成本降低的成本降低国际贸易定价策略与价格换算优秀课件成本加成/价格升级:一个例子一个20英寸集装箱的商品从杭州到旧金山的价格升级项目成本(美元)累计工厂交货价的比例杭州工厂交货价 30000100%从杭州到上海港集装箱运价1475.00港口终端处理费350.0020英寸集装箱海运费2280.00

9、货币调整因素(CAF)1162.80保险费(CIF价的110%投保)35.27货运代理费150.00运费总计5453.0718%CIF旧金山总价35453.07增殖税(CIF价的3%)1063.69 36516.76 3%分销商利润10%3651.67 40168.4312%经销商利润25%10042.10 33%总零售价50210.53166%国际贸易定价策略与价格换算优秀课件转移定价公司内部交易中商品与服务的价格.计划价格,划拨价格,非市场价格1.基于成本的转移价格,如成本的110%2.基于市场的转移价格,根据国际市场的竞争价格3.协议转移价格,事先协议规定美国税法482条:两个或以上组织

10、只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免盗税国际贸易定价策略与价格换算优秀课件三.国际贸易价格条款及经济核算作价方法作价方法计价货币的选择计价货币的选择外汇保值条款外汇保值条款出口商品成本核算出口商品成本核算商品进出口成本构成商品进出口成本构成佣金和折扣佣金和折扣国际贸易定价策略与价格换算优秀课件作价方法作价方法 固定作价固定作价固定作价固定作价:买卖双方在合同中明确规定具体的成买卖双方在合同中明确规定具体的成买卖双方在合同中明确规定具体的成买卖双方在合同中明确规定具体的成交价格交价格交价格交价格,在合同有效期内固定不变在合同有效期内固定不

11、变在合同有效期内固定不变在合同有效期内固定不变,是国际贸易中是国际贸易中是国际贸易中是国际贸易中常见的做法。常见的做法。常见的做法。常见的做法。非固定作价非固定作价非固定作价非固定作价：非固定价格在外贸业务中也叫：非固定价格在外贸业务中也叫：非固定价格在外贸业务中也叫：非固定价格在外贸业务中也叫“活活活活价价价价”。买卖双方在磋商交易时，可以先在合同中。买卖双方在磋商交易时，可以先在合同中。买卖双方在磋商交易时，可以先在合同中。买卖双方在磋商交易时，可以先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方约定成

12、交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。法，暂不确定成交价格。法，暂不确定成交价格。法，暂不确定成交价格。滑动价格滑动价格滑动价格滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定：在合同中规定价格的同时，还规定：在合同中规定价格的同时，还规定：在合同中规定价格的同时，还规定 价格调整条款。价格调整条款。价格调整条款。价格调整条款。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件 固定作价固定作价 USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款即订约后买卖双方按此价格结算货款,任

13、何一方不得变更约定价格。也可再作如任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定下明确规定:No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.国际贸易定价策略与价格换算优秀课件 非固定作价分类非固定作价分类 非固定价格可以有以下几种非固定价格可以有以下几种:暂不定价暂不定价:只规定作价方式只规定作价方式,价格日后确定价格日后确定;暂定价格暂定价格:只规定初步价格只规定初步价格,待到交货前一待到交货前一定时间或装运时商订最后价格定时间或装运时商订最后价格,多退少补。多退少补。部分固定价格部分固定价格:如分

14、期交货的大宗交易如分期交货的大宗交易,近期近期交货部分固定作价交货部分固定作价,远期交货部分不固定作远期交货部分不固定作价。价。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件M1 W1M0 W0滑动价格滑动价格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization)as of (month)19.Adjustment Formula:P1=P0(a+b +c )调整后的调整后的最后

15、价格最后价格订约时的订约时的基础价格基础价格管理费用占货物单位价格的百分率管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数交货时工资指数交货时工资指数订约时工资指数订约时工资指数国际贸易定价策略与价格换算优秀课件计价货币的选择计价货币的选择 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：为减少外汇风险，对计价

16、货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用在进出口业务中分别使用“软币软币”和和“硬币硬币”；在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格；或提高出口价格；订立外汇保值条款订立外汇保值条款。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外汇保值条款外汇保值条款在国际贸易中订立保值条款的目的是防止在国际贸易中订立保值条款的目的是防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一计价货币与支付货币

17、均为同一“软币软币”；“软币软币”计价、计价、“硬币硬币”支付；支付；“软币软币”计价、计价、“软币软币”支付支付 （一揽子汇率保值）；（一揽子汇率保值）；国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外汇保值条款示例外汇保值条款示例(P73)计价货币与支付货币均为同一计价货币与支付货币均为同一“软币软币”The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadia

18、n Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract.On the date of negotiation/payment,the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars

19、 and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外汇保值条款示例外汇保值条款示例“软币软币”计价，计价，“硬币硬币”支付支付Under this contract,one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc.Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc.本合同项下每一加拿大元相等于本合同项下每一加拿大元相等于瑞士法郎瑞士法郎发票和汇票均须以德国马克开立发票和汇票均须以

20、德国马克开立国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外汇保值条款示例外汇保值条款示例“软币软币”计价计价.“.“软币软币”支付支付(一揽子汇率一揽子汇率保值保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，这种保值方式称为折算成原货币支付，这种保值方式称为“一揽一揽子汇率保值子汇率保值”。国际贸易定价策略与价格换算

21、优秀课件一揽子汇率保值条款示例（上）一揽子汇率保值条款示例（上）The value of U.S.Dollars under this contract is determined by the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S.Dollars against Swiss Francs,Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx(date).The rithmetic average so determined shall be

22、 taken as the basic figure for the purpose of adjustment.国际贸易定价策略与价格换算优秀课件一揽子汇率保值条款示例（下）一揽子汇率保值条款示例（下）Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S.Dollars against Swiss Francs,Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the

23、 above basic figure more than 2%,the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average.The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect.(续）续）国际贸易定价策略与价格换算优秀课件 外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换外贸

24、企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后）其中：出口商品总成本（退税后）其中：出口商品总成

25、本（退税后）其中：出口商品总成本（退税后）=出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）+定额费用定额费用定额费用定额费用 出口退税收入出口退税收入出口退税收入出口退税收入 定额费用定额费用定额费用定额费用=出口商品进价出口商品进价出口商品进价出口商品进价 费用定额率费用定额率费用定额率费用定额率 退税收入退税收入退税收入退税收入 =出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）（1+1+增值税率）增值税率）增值税率）增值税率）退税率退税率退税率退税率 出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本

26、（人民币元）出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元）出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口换汇成本出口换汇成本出口换汇成本出口换汇成本 =出口商品成本核算（一）出口商品成本核算（一）国际贸易定价策略与价格换算优秀课件汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险通常规定：小于5%：不调整价格5%10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格大于10%：重新谈判价格国际贸易定价策略与价格换算优秀课件一家美国公司的汇率条款基准货币美元意大利里拉西班牙比塞塔英国英镑德国马克1美元=P=5美元150075001155750.699

27、3.4951.6228.11将起始基准日汇率与三个月平均对比:1.如果汇率变动超过5%,那么调整下一季度的价格2.如果变动超过10%,那么重新开始讨论/谈判国际贸易定价策略与价格换算优秀课件出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币）出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口商品成本核算（二）出口商品成本核算（二）2 2、出口盈亏额计算公式如下：、出口盈亏额计算公式如下：、出口盈亏额计算公式如下：、出口盈亏额计算公式如下：出口盈亏额出口盈亏额出口盈亏额出口盈亏额=（出口外汇净收入（出口外汇净收入（出口外汇净收入（出口

28、外汇净收入 银行外汇买入价）银行外汇买入价）银行外汇买入价）银行外汇买入价）出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）出口盈亏率出口盈亏率出口盈亏率出口盈亏率=国际贸易定价策略与价格换算优秀课件 例例例例1 1：出口健身椅（：出口健身椅（：出口健身椅（：出口健身椅（Sit-up BenchSit-up Bench）10001000只，出口价：每只只，出口价：每只只，出口价：每只只，出口价：每只16.5716.57美元美元美元美元CIFCIF纽约，纽约，纽约，纽约，CIFCIF总价总价总价总价1657016570美元，其中运费美元，其中运费美

29、元，其中运费美元，其中运费21602160美美美美元、保险费元、保险费元、保险费元、保险费112112美元。进价每只人民币美元。进价每只人民币美元。进价每只人民币美元。进价每只人民币117117元，共计人民币元，共计人民币元，共计人民币元，共计人民币117000117000元（含增值税元（含增值税元（含增值税元（含增值税17%17%），费用定额率），费用定额率），费用定额率），费用定额率10%10%，出口退税，出口退税，出口退税，出口退税率率率率14%14%。当时银行外汇（美元）买入价为。当时银行外汇（美元）买入价为。当时银行外汇（美元）买入价为。当时银行外汇（美元）买入价为8.328.32元

30、。元。元。元。健身椅换汇成本健身椅换汇成本健身椅换汇成本健身椅换汇成本=8.022 8.022 出口盈亏率出口盈亏率出口盈亏率出口盈亏率 (14298 8.3214298 8.32 114700)114700 100%114700)114700 100%3.71%3.71%117000+117000+（11700010%11700010%）117000 117000（1+17%1+17%）14%14%USD16570 USD2160 USD112 USD16570 USD2160 USD112 114700 114700USD14298USD14298出口商品成本核算实例一出口商品成本核算实例

31、一国际贸易定价策略与价格换算优秀课件出口商品成本核算（三）出口商品成本核算（三）、外汇增值率计算公式如下：、外汇增值率计算公式如下：、外汇增值率计算公式如下：、外汇增值率计算公式如下：外汇增值率外汇增值率外汇增值率外汇增值率=（成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入 原材料外汇成本原材料外汇成本）原材料外汇成本原材料外汇成本100国际贸易定价策略与价格换算优秀课件出口商品成本核算实例二出口商品成本核算实例二 例例例例2 2：以每公吨：以每公吨：以每公吨：以每公吨1,248 CIF 1,248 CIF 青岛进口铜青岛进口铜青岛进口铜青岛进口铜5050公吨，公吨，公吨，公吨，加工铜锁加工铜锁加工铜锁

32、加工铜锁25,00025,000打出口，每打打出口，每打打出口，每打打出口，每打3.40 CIF3.40 CIF达累斯萨达累斯萨达累斯萨达累斯萨拉姆，每拉姆，每拉姆，每拉姆，每2525打装一箱，毛重打装一箱，毛重打装一箱，毛重打装一箱，毛重3030公斤，尺码公斤，尺码公斤，尺码公斤，尺码0.03960.0396立立立立方米，铜锁按方米，铜锁按方米，铜锁按方米，铜锁按W/M10W/M10级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线1010级货基本费率级货基本费率级货基本费率级货基本费率135135元人民币加货币贬值附加费元人民币加货币贬

33、值附加费元人民币加货币贬值附加费元人民币加货币贬值附加费35.8%35.8%，再加燃油附加费再加燃油附加费再加燃油附加费再加燃油附加费27%27%，投保一切险和战争，投保一切险和战争，投保一切险和战争，投保一切险和战争险合计费率险合计费率险合计费率险合计费率2.04%2.04%，试计算进料加工的外汇增值率。，试计算进料加工的外汇增值率。，试计算进料加工的外汇增值率。，试计算进料加工的外汇增值率。（1 1英镑兑人民币英镑兑人民币英镑兑人民币英镑兑人民币9.11939.1193元）元）元）元）国际贸易定价策略与价格换算优秀课件出口商品成本核算实例二解出口商品成本核算实例二解（1 1）付出外汇）付出

34、外汇=1248 50 =62400=1248 50 =62400（英镑）（英镑）（2 2）收入外汇）收入外汇=25000 3.40=85000=25000 3.40=85000（英镑）（英镑）（3 3）保险费）保险费 I=85000 110%2.04%=1907.4 I=85000 110%2.04%=1907.4（英镑）（英镑）（4 4）运费）运费 F=F=（25000250002525）0.03961350.0396135（1+35.8%1+35.8%）（1+27%1+27%）9.1193 9.1193 =1011.05 =1011.05（英镑）（英镑）（5 5）成品出口外汇净收入）成品出

35、口外汇净收入=85000=850001907.4 1907.4 1101.05 1101.05 =82081.55 =82081.55（英镑）（英镑）（6 6）外汇增值率）外汇增值率=（82081.55 82081.55 62400 62400）62400 100%62400 100%=31.54%=31.54%答：该笔进料加工的外汇增值率为答：该笔进料加工的外汇增值率为31.54%31.54%。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件商品进出口成本构成商品进出口成本构成（1 1 1 1）进货成本费或出厂价格）进货成本费或出厂价格）进货成本费或出厂价格）进货成本费或出厂价格 （2 2 2 2）运费）

36、运费）运费）运费（3 3 3 3）商品包装费）商品包装费）商品包装费）商品包装费 （4 4 4 4）仓储费用）仓储费用）仓储费用）仓储费用（5 5 5 5）商品检验费）商品检验费）商品检验费）商品检验费 （6 6 6 6）出口税金）出口税金）出口税金）出口税金;（7 7 7 7）货运保险费）货运保险费）货运保险费）货运保险费 （8 8 8 8）毛利润）毛利润）毛利润）毛利润 （9 9 9 9）装货费、卸货费、理货费）装货费、卸货费、理货费）装货费、卸货费、理货费）装货费、卸货费、理货费 （10101010）中间商佣金）中间商佣金）中间商佣金）中间商佣金（11111111）出口关税及出口报关手续

37、费）出口关税及出口报关手续费）出口关税及出口报关手续费）出口关税及出口报关手续费;（12121212）进口关税和其他税金）进口关税和其他税金）进口关税和其他税金）进口关税和其他税金 （13131313）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他 各种杂费各种杂费各种杂费各种杂费国际贸易定价策略与价格换算优秀课件佣金与折扣佣金commission,明佣和暗佣折扣discount,在买方一定比例的价格减让佣金=含佣价佣金率佣金=含佣价净价含佣价=净价(1佣金率)佣金率,用C表

38、示例如:CFRC2,CIFC2,表示佣金率为2%国际贸易定价策略与价格换算优秀课件四四.外贸业务中多次报价转换的外贸业务中多次报价转换的问题问题 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI每打每打 100 美元美元 FOB上海上海问题问题1：如果将：如果将USD 换成换成GPB 或或CNY，报价？，报价？问题问题2：如果将：如果将FOB 换成换成CFR 或或CIF，报价？报价？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外贸业务中多次报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了。讨价还价就意味着多次报价。多次报价的转换与水平体现了外贸业务员的谈判能力和技巧。我们了解和掌握不同形式

39、报价之间相互转换的原理，可以使我们明明白白理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。外贸业务员利用多次报价的技巧能提高谈判能力，维护企业利益。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外贸业务中多次报价的转换1、进出口贸易价格的组成要素和影响因素、进出口贸易价格的组成要素和影响因素2、价格术语选择和常用术语的转换报价、价格术语选择和常用术语的转换报价3、计价货币选择与计价货币的转换报价、计价货币选择与计价货币的转换报价国际贸易定价策略与价格换算优秀课件 1.1 商品贸易单价的要素构成商品贸易单价的要素构成 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打每打 100 美元美元

40、 FOB上海上海 计量单位计量单位 单价金额单价金额 计价货币计价货币 价格术语价格术语国际贸易定价策略与价格换算优秀课件1.2 贸易报价的影响因素贸易报价的影响因素 一般因素一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。等等。与国内贸易无太多区别。与国内贸易无太多区别。特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。量单位、计价货币、贸易术语。国际贸易特殊性。国际贸易特殊性。企业企业出口收益和进口成本出口收益和进口成本不变条件下的多次报价：不变条件下的多次报价：（1）

41、计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变）计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变（2）贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变）贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变国际贸易定价策略与价格换算优秀课件1.3 举例说明：出口服装，每打 100 美元 FOB上海 (1)贸易术语改变，贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，如何使企业出口收益不变，FOBCFR CIF 如何换算？如何换算？(2)计价货币改变，如何使企业出口收益不变，计价货币改变，如何使企业出口收益不变，美元（美元（USD）英镑（英镑（GBP）人民币（人民币（CNY）如何换算？如何换算？国际贸易定价策略与价格

42、换算优秀课件2、贸易术语选择和报价转换、贸易术语选择和报价转换 出口服装：出口服装：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 (1)贸易术语改变，贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，如何使企业出口收益不变，FOBCFR CIF 或或 FCA CPT CIP 两个问题：两个问题：首先是如何选择？首先是如何选择？其次是如何换算？其次是如何换算？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.1 贸易术语贸易术语什么是贸易术语？什么是贸易术语？指在国际贸易中用来表明商品的价格构成，说明货物交换过程中指在国际贸易中用来表明商品的价格构成，说明货物交换过程中有关的风险，责任和费用划分问题的专门用语。有关的风险

43、，责任和费用划分问题的专门用语。符号，买卖双方的职责和义务。符号，买卖双方的职责和义务。贸易术语的国际惯例：三个贸易术语的国际惯例：三个作用：节省交易谈判的时间与费用作用：节省交易谈判的时间与费用常用的贸易术语（常用的贸易术语（FOB、CFR、CIF，FCA、CPT、CIP）出口时，选择什么术语？出口时，选择什么术语？进口时，选择什么术语？进口时，选择什么术语？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.2 FOBCFRCIF 异同异同主要相同点？主要相同点？主要不同点？主要不同点？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.2 FOBCFRCIF 主要异同术语交货地点风险转移界限运输手续和费用保险手续和

44、费用FOB 装运港船上 装运港船舷 买方买方CFR 装运港船上 装运港船舷 卖方买方CIF装运港船上 装运港船舷 卖方卖方国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.3 贸易术语转换的考虑因素贸易术语转换的考虑因素（1 1）提高贸易谈判的灵活性、机动性）提高贸易谈判的灵活性、机动性 货物的价差货物的价差，出口企业与运输和航运企业的关系，出口企业与运输和航运企业的关系（2 2）防止和减少贸易风险）防止和减少贸易风险 假假提单诈骗提单诈骗，船舶新旧，船东资信，船舶新旧，船东资信-“-“鬼船鬼船”（案例）（案例）（3 3）其他：推动我国国际运输业和保险业的发展，等等）其他：推动我国国际运输业和保险业的发展

45、，等等国际贸易定价策略与价格换算优秀课件出口商与船公司联合欺诈的案例出口商与船公司联合欺诈的案例上世纪上世纪80年代末，我国钢材市场严重短缺，急需进口年代末，我国钢材市场严重短缺，急需进口大量钢材。上海某公司与欧洲某公司签定合同分三批大量钢材。上海某公司与欧洲某公司签定合同分三批进口钢材，循环信用证方式支付。我国只收到第一批进口钢材，循环信用证方式支付。我国只收到第一批货，第二批和第三批的货款已经支付但货没有收到，货，第二批和第三批的货款已经支付但货没有收到，给我国造成巨大损失。原因就是欧洲出口公司与船公给我国造成巨大损失。原因就是欧洲出口公司与船公司的联合欺诈。司的联合欺诈。国际贸易定价策略

46、与价格换算优秀课件倒签提单倒签提单是外贸业务中常有的现象。倒签提单是外贸业务中常有的现象。倒签提单会给出口企业和船公司带来风险。倒签提单会给出口企业和船公司带来风险。但是倒签提单在万不得以时，尤其是不能按时装船但是倒签提单在万不得以时，尤其是不能按时装船时，便于出口企业顺利地装运和最后的交单结汇。时，便于出口企业顺利地装运和最后的交单结汇。出口方负责运输手续增加了倒签提单的可能性。出口方负责运输手续增加了倒签提单的可能性。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.4 FOBCFRCIF 选择选择出口时，选择什么术语？出口时，选择什么术语？出口时选择出口时选择CFR、CIF进口时，选择什么术语？进口

47、时，选择什么术语？进口时选择进口时选择FOB国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.5 FOB、CFR、CIF在量上的关系在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I FOB是基础FOB根据市场供求、企业成本与费用等因素关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.6 运费运费F=？运价第一信息来源：外运代理公司运价第一信息来源：外运代理公司进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同目前外运公司的运费报价与实际运价不同运价

48、：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化运输成本变化主要原因之一是油价的变化运输成本变化主要原因之一是油价的变化如何更准确地去预测运价？如何更准确地去预测运价？中国出口集装箱运价指数的走势中国出口集装箱运价指数的走势国际贸易定价策略与价格换算优秀课件中国出口集装箱综合运价指数趋势图中国出口集装箱综合运价指数趋势图国际贸易定价策略与价格换算优秀课件近期中国出口集装箱运价指数注：中国出口集装箱运价指数以1998年1月1日为基期，基期指数1000点。国际贸易定价

49、策略与价格换算优秀课件不同航线运价变化有差异航线2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日综合指数1152.511152.981072.421050.75992.2日本航线699.48767.59692.24657.61643.11欧洲航线1534.781521.661369.681362.221203.9美西航线1369.21364.121214.041189.231192.2美东航线1299.461332.421248.031226.011240.62香港航线691.87639.73567.66579.28572.4韩国航线71

50、3.03637.93637.08580.09631.79东南亚航线917.7914.96843.84838.37798.54地中海航线1673.751711.141538.441583.781307.09澳新航线929.08905.83959.7887.93855.39南非南美956.97927.561000.36945.51750.83东西非航线742.18769.271271.481259.91088.57国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2000年中国出口集装箱运价指数国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.7 保险费保险费 I=？I=保险金额保险金额保险费率保险费率保险费率决定于险别和航

51、线，保险公司保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供可以提供保险金额是保险人赔付的最高金额保险金额是保险人赔付的最高金额保险金额保险金额=？保险金额保险金额=发票上标明的金额？发票上标明的金额？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.8 保险金额保险金额=？与贸易货物相关的利益，包括：与贸易货物相关的利益，包括：（1）FOB相应的价值相应的价值（2）运费）运费（3）保险费）保险费（4）其他？）其他？其他：进口商的相关费用和利益（加成）其他：进口商的相关费用和利益（加成）保险金额保险金额=（FOB+F+I）（1+加成率）加成率）国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.9 保险费保险费 I=？I=保

52、险金额保险金额保险费率保险费率=CIF （1+加成率）加成率）保险费率保险费率=CIF （1+10%）i国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.10 FOB、CFR、CIF量的关系量的关系FOB+F=CFR （1）FOB+F+I=CFR+I=CIF （2）I=CIF （1+10%）i （3）CIF=（FOB+F）/1-（1+10%）i （4）国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.11 计算题1我国某商品对某国出口的我国某商品对某国出口的CFR单价是单价是110美元，如美元，如外商要求我们改报外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票

53、金额的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投投保，保险费率为保，保险费率为0.5%）CIF110/（10.5%110%）110.61（美元）（美元）国际贸易定价策略与价格换算优秀课件外贸业务中多次报价的转换1、进出口贸易价格的组成要素和影响因素、进出口贸易价格的组成要素和影响因素2、价格术语选择和常用术语的转换报价、价格术语选择和常用术语的转换报价3、计价货币选择与计价货币的转换报价、计价货币选择与计价货币的转换报价国际贸易定价策略与价格换算优秀课件3.1 计价货币改变计价货币改变:USDGBPCNY出口服装：出口服装：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海（1）静态：假定汇率不

54、变，如何使企业收益不变？）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？假如：假如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，如何换算？选择买入价还是卖出价？如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？如何防范汇率风险？如何防范汇率风险？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件3.2 计价货币转换的原则（1）本币原则）本币原则（我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础）（我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础）（2）第一报价货币原则）第一报价货币原则（国际性企业）（国际性企业）本币原则：本币原则：就是出

55、口的人民币收入或进口的人民币成本就是出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。不变为原则。第一报价货币原则：第一报价货币原则：就是第二次及以后的报价，不管使用何就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.3 本币原则下的计价货币转换本币原则下的计价货币转换1（美元转人民币的报价）（美元转人民币的报价）出口服装：出口服装：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海如：如：USD100=CNY790/810，如：如：GBP100=CNY1100/113

56、0选择买入价还是卖出价？人民币报价？选择买入价还是卖出价？人民币报价？选择买入价换算，则：选择买入价换算，则：CNY790为什么不选为什么不选CNY810？如果以英镑报价，是多少？如果以英镑报价，是多少？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.4 本币原则下的计价货币转换本币原则下的计价货币转换2（美元转英镑的报价）（美元转英镑的报价）出口服装：出口服装：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海如：如：USD100=CNY790/810，如：如：GBP100=CNY1100/1130，英镑报价？英镑报价？本币原则就是出口的人民币收入不变为原则。本币原则就是出口的人民币收入不变为原则。人民币收入

57、，选择买入价换算，则：人民币收入，选择买入价换算，则：CNY790假定英镑收入为假定英镑收入为GBP x，则英镑则英镑GBP x的人民币收入为的人民币收入为CNY 11x美元报价和英镑报价对我国出口企业的人民币收入要相等，因此，美元报价和英镑报价对我国出口企业的人民币收入要相等，因此，CNY11x=CNY790,x=790/11=71.818英镑英镑英镑报价为：英镑报价为：GBP71.818国际贸易定价策略与价格换算优秀课件2.5 第一报价货币原则下的计价货币转换第一报价货币原则下的计价货币转换第一报价货币原则，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货第一报价货币原则，就是第二次及以后的报价，不

58、管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本应该相等。币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本应该相等。第一次报价：第一次报价：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海出口收入是出口收入是USD100，则后来的人民币或英镑报价，最后的美元，则后来的人民币或英镑报价，最后的美元收入均应该是收入均应该是USD100如：如：USD100=CNY790/810，如：如：GBP100=CNY1100/1130，人民币报价？人民币报价？CNY810（因为只有（因为只有CNY810才能从银行换回才能从银行换回USD100）英镑报价？英镑报价？x*CNY11/GBPCNY8.10/USD=USD

59、100,x=GBP73.636如果是进口，则如何换算？如果是进口，则如何换算？国际贸易定价策略与价格换算优秀课件小结小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：三种贸易术语报价的转换：（1）主动权和（）主动权和（2）量的关系）量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础价格是其他贸易术语价格的基础运费运费F的预测估算的预测估算 FOB+F=CFR保险费保险费I的计算（保险利益的计算（保险利益保险加成保险加成保险金额保险金额 保保险险别和保险费率险险别和保险费率 I）I=CIF（1+10%）iCIF=（FOB+F）/1-（1+10%）i计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则和本计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则和本币原则币原则国际贸易定价策略与价格换算优秀课件思考题？思考题？我们出口某商品对外报价为我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打汕头每打20美美元，外商回函要求改报元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。问我们伦敦英镑价。问我们应报价多少？应报价多少？设：当日外汇牌价是设：当日外汇牌价是 USD100CNY796.37800.44，GBP100CNY1211.931218.50，至伦敦的运费每打至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险美元，加一成投保，一切险费率为费率为1%国际贸易定价策略与价格换算优秀课件