零售知识培训

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1、零售知识培训零售知识培训1 1零售行业的主体(ROI)投资回报率投资回报率进货价格零售价格销售的好坏库存的大小投资回报率投资回报率资金周转率资金周转率利润率利润率2 2零售日常工作指标n n销售收入销售收入销售收入销售收入:/1.17(:/1.17(不含税收入不含税收入不含税收入不含税收入)n n利润利润利润利润=销售收入销售收入销售收入销售收入-销售成本销售成本销售成本销售成本-费用费用费用费用-税金税金税金税金n n毛利率毛利率毛利率毛利率=(=(销售收入销售收入销售收入销售收入-销售成本销售成本销售成本销售成本)/)/销售收入销售收入销售收入销售收入n n库销比库销比库销比库销比=平均库

2、存平均库存平均库存平均库存(/)/2/月帐销售月帐销售月帐销售月帐销售(3.5:1-5:1(3.5:1-5:1为佳为佳为佳为佳)n n存货周转率存货周转率存货周转率存货周转率=销售成本销售成本销售成本销售成本/平均库存平均库存平均库存平均库存n n售罄率售罄率售罄率售罄率=单品销售数量单品销售数量单品销售数量单品销售数量/单品订货数量单品订货数量单品订货数量单品订货数量(75%(75%为佳为佳为佳为佳)n n应收帐款周转率应收帐款周转率应收帐款周转率应收帐款周转率=累计收入累计收入累计收入累计收入/月应收入的平均值月应收入的平均值月应收入的平均值月应收入的平均值n n期货执行率期货执行率期货执

3、行率期货执行率n n店铺新开店铺新开店铺新开店铺新开.整改整改整改整改.关闭分析关闭分析关闭分析关闭分析n n店效增长分析店效增长分析店效增长分析店效增长分析n n货品类别占比析货品类别占比析货品类别占比析货品类别占比析(鞋品鞋品鞋品鞋品,服装服装服装服装,配件配件配件配件)n n客单率客单率客单率客单率=日销售总件数日销售总件数日销售总件数日销售总件数/日开票总数日开票总数日开票总数日开票总数n n客单价客单价客单价客单价=日销售总金额日销售总金额日销售总金额日销售总金额/日开票总数日开票总数日开票总数日开票总数3 3零售公司考核指标n n盈利能力盈利能力盈利能力盈利能力 35%35%税前利

4、润率税前利润率税前利润率税前利润率 35%35%n n发展力发展力发展力发展力 30%30%同店同比同店同比同店同比同店同比18%18%n n规模状况规模状况规模状况规模状况12%12%n n健康力健康力健康力健康力 20%20%新货售罄率新货售罄率新货售罄率新货售罄率10%10%n n库龄库龄库龄库龄 10%10%n n竞争力竞争力竞争力竞争力 15%15%同类品牌之间比较同类品牌之间比较同类品牌之间比较同类品牌之间比较4 4渠道指标n n新开店铺数量新开店铺数量8分分n n新开店铺单产新开店铺单产8分分n n与竞品订货比较与竞品订货比较6分分GAP10%5 5n n组织架构完整性组织架构完

5、整性6分分n n零售管理水平零售管理水平10分分n n各项作业完成及时性各项作业完成及时性5分分n n维护市场促销秩序维护市场促销秩序8分分营运标准6 6销售指标n n期货增长率期货增长率15分分n n老店同比增长率老店同比增长率10分分n nCOMPSTOREGROWTH20%COMPSTOREGROWTH20%n n售罄率表现阶段售罄率表现阶段12分分n n库存表现库存表现12分分n n库销比库销比库销比库销比 50%(50%(鞋品鞋品鞋品鞋品,服装服装服装服装,配件配件配件配件)库龄库龄库龄库龄 50%50%7 7如何完成零售指标提高店效营运营运品牌宣传品牌宣传店铺形象店铺形象货品陈列货

6、品陈列8 8如何提升店铺业绩项目如何提升店铺业绩项目n n工作描述：工作描述：n n对所处商圈进行判断分析对所处商圈进行判断分析n n激励店员留住核心人才激励店员留住核心人才n n打造专业形象打造专业形象n n进行科学的货品管理进行科学的货品管理n n合理设计促销活动合理设计促销活动n n店铺业绩自我诊断店铺业绩自我诊断9 9第一步n n销售是靠数据说话的销售是靠数据说话的销售是靠数据说话的销售是靠数据说话的，以信息流、物流来，以信息流、物流来，以信息流、物流来，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化支

7、撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而管理，而管理，而管理，而销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表是发现单个店铺业绩下是发现单个店铺业绩下是发现单个店铺业绩下是发现单个店铺业绩下滑滑滑滑/提升的重要途径。提升的重要途径。提升的重要途径。提升的重要途径。n n因此，不论作为店长因此，不论作为店长因此，不论作为店长因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理市场督导或分公司经理市场督导或分公司经理市场督导或分公司经理应该每天都必须关注应该每天都必须关注应该每天都必须关注应该每天都必须关注“销售日报表销售日报表销售日报表销售日报表”以及时以及时以及时以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。发现

8、销售的状况，从而制定改善措施。发现销售的状况，从而制定改善措施。发现销售的状况，从而制定改善措施。销售销售销售销售日报表的内容应该全面、精确且及时。日报表的内容应该全面、精确且及时。日报表的内容应该全面、精确且及时。日报表的内容应该全面、精确且及时。n n另一方面从单位面积另一方面从单位面积另一方面从单位面积另一方面从单位面积每天的营业额的角度每天的营业额的角度每天的营业额的角度每天的营业额的角度进进进进行对比分析，行对比分析，行对比分析，行对比分析，评估每家店铺的经营质量评估每家店铺的经营质量评估每家店铺的经营质量评估每家店铺的经营质量，以，以，以，以便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的便

9、于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略）表单略）表单略）表单略）1010第二步n n从销售类别上进行分析，对店从销售类别上进行分析，对店铺的铺的合理库存比、存销比、资金合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。进行建议或调整优化。1111第三步n n根据根据“二八原则二八原则”，通过产品，通过产品每日进销存、变现率报表对每日进销存、变现率报表对动销动销货品、滞销货品以及产品结构货品、滞销货品以及产品结构进进行分析。行分析。n n动销货品动销货品按照前按照前1

10、0名的销售、库名的销售、库存分别进行对照分析存分别进行对照分析，并对供加，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品滞销商品进行进行推广推广/促销促销等变相销等变相销售的相关建议。售的相关建议。1212第四步n n单店的经营，都会有一个合理的利单店的经营，都会有一个合理的利单店的经营，都会有一个合理的利单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，润指标，只有达到合理的利润指标，润指标，只有达到合理的利润指标，润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，单店的经营才可能会继续下去，因此，单店的经营才可能会继续下去，因此，单店的

11、经营才可能会继续下去，因此，“利润指标利润指标利润指标利润指标”就成为单店经营最重要就成为单店经营最重要就成为单店经营最重要就成为单店经营最重要的砝码。的砝码。的砝码。的砝码。n n简单说来，简单说来，简单说来，简单说来，利润指标分级量化利润指标分级量化利润指标分级量化利润指标分级量化就是就是就是就是指不同级别的商业环境下，单店整个指不同级别的商业环境下，单店整个指不同级别的商业环境下，单店整个指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一销售由服务团队集体承担，并按照一销售由服务团队集体承担，并按照一销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化定的职能级

12、别进行合理的分配和量化定的职能级别进行合理的分配和量化定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。额定的利润指标。额定的利润指标。额定的利润指标。1313第五步n n树立利润指标为导向的店铺宗旨树立利润指标为导向的店铺宗旨树立利润指标为导向的店铺宗旨树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，根据单店外部竞争环境的动态变化，根据单店外部竞争环境的动态变化，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各做出迅速反应，对店铺创造利润的各做出迅速反应，对店铺创造利润的各做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量方面资源进行分类配置和利润指

13、标量方面资源进行分类配置和利润指标量方面资源进行分类配置和利润指标量化。化。化。化。n n把店铺利润指标进行分解把店铺利润指标进行分解把店铺利润指标进行分解把店铺利润指标进行分解，这种分解，这种分解，这种分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺不包含促销资源的额外配置，从店铺不包含促销资源的额外配置，从店铺不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类主管到营业员，按照所销售产品品类主管到营业员，按照所销售产品品类主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合的利润情况及员工的职能等级进行合的利润情况及员工的职能等级进行合的利润情况及员工的职能等级进行

14、合理的分配。理的分配。理的分配。理的分配。1414第六步n n 店铺的整体营运大多店铺的整体营运大多店铺的整体营运大多店铺的整体营运大多精确到精确到精确到精确到“日日日日”为单位为单位为单位为单位来计算，来计算，来计算，来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核。产生的效益，都可以采取量化指标来考核。产生的效益，都可以采取量化指标来考核。产生的效益，都可以采取量化指标来考核。n n这样，在营业员层面、销售主管层

15、面、店长层面，都这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够能够能够能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例清晰的知道每天店铺的利润组成比例清晰的知道每天店铺的利润组成比例清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个，只有每个，只有每个，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）；人销售奖金（周度或月度叠加计算）；人销售奖金

16、（周度或月度叠加计算）；人销售奖金（周度或月度叠加计算）；n n如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例。如果扣减一定的比例。如果扣减一定的比例。如果扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以连续两个星期不能达到，可以连续两个星期不能达到，可以连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试通过卖点培训、技巧培训、再考试通过卖点培训、技巧培训、再考试通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强等方式，不断加强等方式，不断加强

17、等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。实现利润指标的完成。实现利润指标的完成。实现利润指标的完成。1515第七步n n 根据销售日报表的数据分析，发现某根据销售日报表的数据分析，发现某根据销售日报表的数据分析，发现某根据销售日

18、报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个个店铺销售下滑，再列出下滑的各个个店铺销售下滑，再列出下滑的各个个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一层面原因，分清主次，再针对性地一层面原因，分清主次，再针对性地一层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。一击破。一击破。一击破。n n 比如店铺的销售成交率不高，那么就比如店铺的销售成交率不高，那么就比如店铺的销售成交率不高，那么就比如店铺的销售成交率不高，那么就要先要先要先要先增强导购员的销售技巧增强导购员的销售技巧增强导购员的销售技巧增强导购员的销售技巧；再如顾；再如顾；再如顾；再如顾客进店率不高，那么我们就要

19、从客进店率不高，那么我们就要从客进店率不高，那么我们就要从客进店率不高，那么我们就要从品牌品牌品牌品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促宣传、店铺形象、货品陈列、产品促宣传、店铺形象、货品陈列、产品促宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销销销销等方面入手。等方面入手。等方面入手。等方面入手。1616二 货品管理 n n货品安全管理n n货品进出管理n n货品的上市规划n n货品的销售分析n n货品库存管理n n货品的订货管理1717货品的安全管理n n终端在进出货品进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身

20、声誉，对于节假日和销售高峰节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。1818货品的上市规划n n根据当地市场情况和季节情况及时根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品和代理商或是公司沟通，做好货品数数数数量、款式、种类以及上市时间等规划量、款式、种类以及上市时间等规划量、款式、种类以及上市时间等规划量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。以抢占先机。1919货品的销售分析n n终端客户根据近期货品的销售情况和终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析市场需求情况做个汇总分析，分析销销销销售品种、面料、花色、款式等售品种、面料、花色

21、、款式等售品种、面料、花色、款式等售品种、面料、花色、款式等n n在第一时间对在第一时间对畅销品畅销品畅销品畅销品进行进行补货补货补货补货或补充或补充类似替代货品，并对类似替代货品，并对滞销货品滞销货品滞销货品滞销货品进行进行退退退退换、促销换、促销换、促销换、促销等处理。等处理。2020货品的订货管理n n合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。n n终端客户根据市场情况和自身货市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理品销售分析以及货品的库存合理的预算的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。2121如何做

22、好品牌连锁终端的商品计划如何做好品牌连锁终端的商品计划n n店铺管理店铺管理四项策略四项策略n n商品策略商品策略n n服务策略服务策略n n形象策略形象策略n n人员策略人员策略 n n商品策略商品策略四项管理四项管理 n n信息管理信息管理n n商品管理商品管理n n调货管理调货管理n n促销管理促销管理 2222信息管理信息管理 n n信息管理指的是在网络时代（信息管理指的是在网络时代（信息管理指的是在网络时代（信息管理指的是在网络时代（e e时代），零时代），零时代），零时代），零售管理系统在店售管理系统在店售管理系统在店售管理系统在店/柜数据管理方面对商品计划柜数据管理方面对商品计划

23、柜数据管理方面对商品计划柜数据管理方面对商品计划的作用。的作用。的作用。的作用。n n首先，我们可以分析订货预算首先，我们可以分析订货预算首先，我们可以分析订货预算首先，我们可以分析订货预算，公司能迅速，公司能迅速，公司能迅速，公司能迅速知悉经营店知悉经营店知悉经营店知悉经营店/柜所发生的各项数据，发挥订货柜所发生的各项数据，发挥订货柜所发生的各项数据，发挥订货柜所发生的各项数据，发挥订货前的预算及分析功能；前的预算及分析功能；前的预算及分析功能；前的预算及分析功能；n n其次是发挥监控库存功能其次是发挥监控库存功能其次是发挥监控库存功能其次是发挥监控库存功能，每日销售数据可，每日销售数据可，

24、每日销售数据可，每日销售数据可印证商品计划，准确提示库存危机，使店长印证商品计划，准确提示库存危机，使店长印证商品计划，准确提示库存危机，使店长印证商品计划，准确提示库存危机，使店长有资料去分析及安排；有资料去分析及安排；有资料去分析及安排；有资料去分析及安排；n n再次是贵宾卡（再次是贵宾卡（再次是贵宾卡（再次是贵宾卡（VIPVIP）管理与电脑化结合，）管理与电脑化结合，）管理与电脑化结合，）管理与电脑化结合，将将将将VIPVIP卡资料传送到公司，定期将客户卡资料传送到公司，定期将客户卡资料传送到公司，定期将客户卡资料传送到公司，定期将客户VIPVIP积积积积分、时效、活动回赠的方法反馈给自

25、营店及分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及加盟店管理者。加盟店管理者。加盟店管理者。加盟店管理者。2323商品管理商品管理 n n商品管理指的是分析连锁终端店商品管理指的是分析连锁终端店商品管理指的是分析连锁终端店商品管理指的是分析连锁终端店/柜所在地的消费业柜所在地的消费业柜所在地的消费业柜所在地的消费业态群和店态群和店态群和店态群和店/柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据安排相应的商品销售。安排相应的商品销

26、售。安排相应的商品销售。安排相应的商品销售。n n消费业态群的分析把商圈分为消费业态群的分析把商圈分为消费业态群的分析把商圈分为消费业态群的分析把商圈分为老商圈、新商圈、周边老商圈、新商圈、周边老商圈、新商圈、周边老商圈、新商圈、周边商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关键商圈键商圈键商圈键商圈。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要

27、分析以下要素：析以下要素：析以下要素：析以下要素：n n1 1、销售点所在地消费层次；、销售点所在地消费层次；、销售点所在地消费层次；、销售点所在地消费层次；n n2 2、销售点所在地消费者消费承受力；、销售点所在地消费者消费承受力；、销售点所在地消费者消费承受力；、销售点所在地消费者消费承受力；n n3 3、了解店、了解店、了解店、了解店/柜所在区域位置的座向与消费者购物的流柜所在区域位置的座向与消费者购物的流柜所在区域位置的座向与消费者购物的流柜所在区域位置的座向与消费者购物的流动方向等。动方向等。动方向等。动方向等。n n同时在安排相应的商品时我们也要考虑以下问题：同时在安排相应的商品时

28、我们也要考虑以下问题：同时在安排相应的商品时我们也要考虑以下问题：同时在安排相应的商品时我们也要考虑以下问题：n n1 1、主推商品占其店、主推商品占其店、主推商品占其店、主推商品占其店/柜营业比是否理想？柜营业比是否理想？柜营业比是否理想？柜营业比是否理想？n n2 2、店、店、店、店/柜营业人员对商品的特性是否了解？柜营业人员对商品的特性是否了解？柜营业人员对商品的特性是否了解？柜营业人员对商品的特性是否了解？n n3 3、营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要对、营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要对、营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要对、营业人员是否充分明白自己商品消费群？

29、即要对自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品牌在新增销售点牌在新增销售点牌在新增销售点牌在新增销售点顾客价格承受力了解。顾客价格承受力了解。顾客价格承受力了解。顾客价格承受力了解。2424调货管理调货管理 n n调货管理指的是商品的转货、转场管理调货管理指的是商品的转货、转场管理调货管理指的是商品的转货、转场管理调货管理指的是商品的转货、转场管理。在商品规划。在商品规划。在商品规划。在商品规划的系统中，调货管理是最需要电脑和零售管理软件配的系统中，调

30、货管理是最需要电脑和零售管理软件配的系统中，调货管理是最需要电脑和零售管理软件配的系统中，调货管理是最需要电脑和零售管理软件配合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时监控、实时分析应对。监控、实时分析应对。监控、实时分析应对。监控、实时分析应对。n n调货管理要结合商品的配送调货管理要结合商品的配送调货管理要结合商品的配送调货管理要结合商品的配送，服装企业商品的配送分，服装企业商品的配送分，服装企业商品的配送分，服装企业商品的配送分为订货制和配货制。为

31、订货制和配货制。为订货制和配货制。为订货制和配货制。n n当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段各有侧重。各有侧重。各有侧重。各有侧重。转货也叫调货，有本地转货，也有异地转转货也叫调货，有本地转货，也有异地转转货也叫调货，有本地转货，也有异地转转货也叫调货，有本地转货，也有异地转货。货。货。货。n n最常见的是日常在销售中发生商品缺货时从一个店最常见的是日常在销售中发生商品缺货时从一个店最常见的是日常在销售中发生商品缺货时从一个店最常见的是日常在销售

32、中发生商品缺货时从一个店/柜转货（调货）时商品去其他店柜转货（调货）时商品去其他店柜转货（调货）时商品去其他店柜转货（调货）时商品去其他店/柜销售，柜销售，柜销售，柜销售，节假日大节假日大节假日大节假日大型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售点再分配。点再分配。点再分配。点再分配。n n另外，同一家店另外，同一家店另外，同一家店另外，同一家店/柜内柜内柜内柜内陈列形象更新陈列形象更新陈列形象更新陈列形象更新，商品在卖场内，商品在卖场内，商品在卖场内，

33、商品在卖场内不同位置的重新调整组合，也称为转场。不同位置的重新调整组合，也称为转场。不同位置的重新调整组合，也称为转场。不同位置的重新调整组合，也称为转场。2525促销管理促销管理 n n促销管理促销管理促销管理促销管理指的是通过人员销售、广指的是通过人员销售、广指的是通过人员销售、广指的是通过人员销售、广告、销售促进、公共宣传提高商品销告、销售促进、公共宣传提高商品销告、销售促进、公共宣传提高商品销告、销售促进、公共宣传提高商品销售业绩，连锁终端运作一般具体到人售业绩，连锁终端运作一般具体到人售业绩，连锁终端运作一般具体到人售业绩，连锁终端运作一般具体到人员销售和销售促进（优惠券、定向促员销

34、售和销售促进（优惠券、定向促员销售和销售促进（优惠券、定向促员销售和销售促进（优惠券、定向促销、销、销、销、VIPVIP卡发放等）的管理。卡发放等）的管理。卡发放等）的管理。卡发放等）的管理。n n 促销也是解决库存问题的一个方法促销也是解决库存问题的一个方法促销也是解决库存问题的一个方法促销也是解决库存问题的一个方法，除了除了除了除了促销、减价、赠送外，还有形象促销、减价、赠送外，还有形象促销、减价、赠送外，还有形象促销、减价、赠送外，还有形象推广、重建销售渠道、调整商品结构、推广、重建销售渠道、调整商品结构、推广、重建销售渠道、调整商品结构、推广、重建销售渠道、调整商品结构、健全健全健全健

35、全VIPVIP管理管理管理管理等方法可减少商品库存。等方法可减少商品库存。等方法可减少商品库存。等方法可减少商品库存。2626如何拟定促销方案项目如何拟定促销方案项目 n n拟定拟定拟定拟定促销方案时，要考虑以下因素促销方案时，要考虑以下因素促销方案时，要考虑以下因素促销方案时，要考虑以下因素：n n1 1、诱因的大小诱因的大小诱因的大小诱因的大小：销售促进方案须有一定程度的诱因水准；：销售促进方案须有一定程度的诱因水准；：销售促进方案须有一定程度的诱因水准；：销售促进方案须有一定程度的诱因水准；n n2 2、参加的条件参加的条件参加的条件参加的条件：必须决定诱因提供给何人或某一特定群体；：必

36、须决定诱因提供给何人或某一特定群体；：必须决定诱因提供给何人或某一特定群体；：必须决定诱因提供给何人或某一特定群体；n n3 3、促销活动的配送工具促销活动的配送工具促销活动的配送工具促销活动的配送工具：必须决定如何促销，以及如何传：必须决定如何促销，以及如何传：必须决定如何促销，以及如何传：必须决定如何促销，以及如何传达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围；达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围；达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围；达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围；n n4 4、促销活动时间的长短促销活动时间的长短促销活动时间的长短促销活动时间的长短：若促销

37、活动时间太短，因事无暇：若促销活动时间太短，因事无暇：若促销活动时间太短，因事无暇：若促销活动时间太短，因事无暇购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低抢购热潮。抢购热潮。抢购热潮。抢购热潮。促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间；促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间；促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间；促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间；n n5 5、促销活动的时机促销活动的时机促销活动的时机促销活动的时机：时间要能与生产，

38、销售与配销部门相：时间要能与生产，销售与配销部门相：时间要能与生产，销售与配销部门相：时间要能与生产，销售与配销部门相配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动；配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动；配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动；配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动；n n6 6、销售促进的总预算销售促进的总预算销售促进的总预算销售促进的总预算。全年累计法：在年度促销活动决定。全年累计法：在年度促销活动决定。全年累计法：在年度促销活动决定。全年累计法：在年度促销活动决定后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动计算；包后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动

39、计算；包后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动计算；包后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动计算；包括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成本及回收率），并把预期销售量考虑在内。本及回收率），并把预期销售量考虑在内。本及回收率），并把预期销售量考虑在内。本及回收率），并把预期销售量考虑在内。2727终端商品采购的规划终端商品采购的规划 n n服装品牌连锁终端商品的配发，目前部分服服装品牌连锁终端商品的配发，目前部分服服装品牌连锁

40、终端商品的配发，目前部分服服装品牌连锁终端商品的配发，目前部分服装企业采取配货制，部分服装企业采取订货装企业采取配货制，部分服装企业采取订货装企业采取配货制，部分服装企业采取订货装企业采取配货制，部分服装企业采取订货制，或是制，或是制，或是制，或是配货制与订货制配货制与订货制配货制与订货制配货制与订货制相结合。相结合。相结合。相结合。n n未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司不可能了解整个中国的市场口味，还有市场不可能了解整个中国的市场口味，还有市场不可能了解整个中国的市场口味，

41、还有市场不可能了解整个中国的市场口味，还有市场的口味越来越个性化，会令总公司对各地市的口味越来越个性化，会令总公司对各地市的口味越来越个性化，会令总公司对各地市的口味越来越个性化，会令总公司对各地市场流行慢慢地一点点地脱节。场流行慢慢地一点点地脱节。场流行慢慢地一点点地脱节。场流行慢慢地一点点地脱节。n n店长是服装企业培养买手的储备人才，他们店长是服装企业培养买手的储备人才，他们店长是服装企业培养买手的储备人才，他们店长是服装企业培养买手的储备人才，他们对当地流行款式的认识比区域主任、区域经对当地流行款式的认识比区域主任、区域经对当地流行款式的认识比区域主任、区域经对当地流行款式的认识比区域

42、主任、区域经理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识和实践经验。和实践经验。和实践经验。和实践经验。2828商品采购规划的指导资料商品采购规划的指导资料 n n店店店店/柜去年同期每柜去年同期每柜去年同期每柜去年同期每3030天的销售金额，每天的天的销售金额，每天的天的销售金额，每天的天的销售金额，每天的销售件数，每销售件数，每销售件数，每销售件数，每3030天的销售件数，天的销售件数，天的销售件数，天的销售件数，每季和每月每季和每月每季和每月每季和每月每个店每个店每个店每个店/柜的

43、平均销售单价，得出销售点、销柜的平均销售单价，得出销售点、销柜的平均销售单价，得出销售点、销柜的平均销售单价，得出销售点、销售群的购买力。售群的购买力。售群的购买力。售群的购买力。n n另外，要分析每个销售网点的单品另外，要分析每个销售网点的单品另外，要分析每个销售网点的单品另外，要分析每个销售网点的单品/系列款式系列款式系列款式系列款式畅销比，畅销单价，划分畅销比，畅销单价，划分畅销比，畅销单价，划分畅销比，畅销单价，划分主推商品、辅助商主推商品、辅助商主推商品、辅助商主推商品、辅助商品和观赏商品。品和观赏商品。品和观赏商品。品和观赏商品。n n最后，要最后，要最后，要最后，要分析店分析店分

44、析店分析店/柜的库存基数和周转量柜的库存基数和周转量柜的库存基数和周转量柜的库存基数和周转量，不同价位的商品有不同的基数和周转标准。不同价位的商品有不同的基数和周转标准。不同价位的商品有不同的基数和周转标准。不同价位的商品有不同的基数和周转标准。n n有条件的话，还应有条件的话，还应有条件的话，还应有条件的话，还应分析单品分析单品分析单品分析单品/系列的毛利率系列的毛利率系列的毛利率系列的毛利率，因为有的商品卖得多，库存也很少，但是销因为有的商品卖得多，库存也很少，但是销因为有的商品卖得多，库存也很少，但是销因为有的商品卖得多，库存也很少，但是销售时折扣很低，甚至是亏损销售，再订货时售时折扣很低，甚至是亏损销售，再订货时售时折扣很低，甚至是亏损销售，再订货时售时折扣很低，甚至是亏损销售，再订货时就不应该再多订了。就不应该再多订了。就不应该再多订了。就不应该再多订了。2929