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1、保障需求分析卡 重疾缺口 以保障为原则以客户需求为导向的专业化销售理念才能在市场竞争中立于不败之地！产品会不断更新，唯客户需求不变 产品没有可比性，唯专业可以取胜 产品没有贵与贱，唯能否对症下药流程图朋友圈上门拜访面谈之目的需求分析保单检视需求分析聊观念解决方案在线抽奖若没有买过保单跳过需求分析讲公司促成销售步骤销售步骤一、提出邀约二、上门拜访三、需求分析（面谈）1、寒暄赞美（抽奖）2、讲公司 3、保单检视 4、聊观念重疾保额四、解决方案五、促成提出邀约+上门拜访 家庭守护者170万家保险家庭尊贵服务体验季因为有你矢志向前，因为有我忠贞不渝英国保诚从1848年至2018年跨越三个世纪，经历两次
2、世界大战屹立170年，历久弥新，守护全球2000万客户 保险世家，用心聆听，用时间全心呵护，以实力鉴证承诺！朋友圈刷屏：提出邀约+上门拜访 阿信姐，一段时间没见，好不好啊？（寒暄）对了，姐，我给您发的微信（或“我的朋友圈您看到了吗？”）看到了吗？为庆祝英国保诚成立170周年，公司推出了“家庭守护者170万保险家庭尊贵服务体验季”系列活动，我们免费为170万家庭提供尊贵体验服务。这几天我会在你们公司（或家）附近办事情，我上来找你抽个奖呗，看看你的手气！提出邀约+上门拜访 需求分析开启话题寒暄/赞美：姐，好久不见，看您气色不错啊！最近过得怎样？（此处省略1000字）目 的：保诚170年庆，我们给所
3、有新老客户送去好运，来试试手气，99.9%中奖哦，期待您中大奖！（抽奖）哇，恭喜恭喜，神秘幸运大奖，手气真是不错！这个奖的奖品包含两项，一是礼品，到时候去公司领取或者我领了送给您；还有一项就是个性化的服务要送给您，我先了解一下，您之前买过保险吗？开启话题开启话题太好啦，我最喜欢和买过保险的朋友聊啦！因为我们现在提供多项服务给客户，不是本公司的客户也可以享受！例如：1、寰宇卡服务（普卡、银卡、金卡等）。2、电话医生卡/健康管家卡3、保单检视服务（保单整理）4、法定受益人“，”第二投保人“等专业建议。是从来没有人找过你还是别人介绍过没有买啊？没找过：那我太幸运了，我将为您做一个家庭保障需求分析服务
4、，它可以帮我们看看家庭风险的部分，特别是重疾方面有没有缺口！我先给您讲讲我们公司吧！找过没买：我可以了解一下是什么原因没吗？明白了，我觉得自己挺幸运的，今天能约到你聊聊保险的话题，我将为您做一个家庭保障需求分析服务，它可以帮我们看看家庭风险的部分，特别是重疾方面有没有缺口！我先给您讲讲我们公司吧！买 过没买过开启话题这，是一个长达170年的历史。英国保诚的成立要追溯到19世纪40年代,1848年，伦敦哈顿花园，这里自中世纪起就是伦敦珠宝公司聚集之地和钻石交易中心。有一群人正在做出一项有关财富、安全与责任的决定成立保诚互保、投资和贷款协会。而这便是保诚的开端。1854年 创举！1便士可买一份保单
5、最初，我们只把保险卖给有钱人，但很快，英国保诚发现只将保险卖给有钱人，还远远不够。毕竟在工业革命时期，英国有着庞大的工人阶级群体，他们从事繁重且风险较高的工作，却几乎没有一点保障于是 1854年，我们开始向工人阶级提供“一便士”保单服务。1856年 魄力！第一张儿童保单诞生除了关注工人阶级，英国保诚随后还将目光投向了儿童保障。19世纪，由于医疗环境恶劣，婴儿周岁前的死亡率高达20%。这么高的死亡率也让当时的保险公司不敢接纳10岁以下的儿童投保。然而，在1856年，英国保诚再一次展现了她的开创魄力，率先推出第一张儿童保单。这款新产品不仅为英国保诚开辟了广阔的市场，也为她赢得了广泛的声誉。需求分析
6、讲公司1912年 承诺！泰坦尼克号这部电影您一定看过吧可能在您心目中它只是一个凄美的爱情故事，其实它是真实存在的，1912年，被称为永不沉伦的“泰坦尼克号”在北大西洋撞上冰山沉没，冰冷的海水吞噬了上千条生命。在发生事故后，英国保诚对“泰坦尼克号”上324个家庭进行了理赔，挽救了324个家庭。一战、二战中的的保诚您对保险也有一定的了解，您也知道现在同业公司对于战争是不予理赔的，而英国保诚集团在第一次世界大战时就废除了战争免赔条款，据统计，一战中，英国政府确认的全部死亡人口为67.4万，超过三分之一（多达23万人）都是由英国保诚一家进行赔付。第二次世界大战当中也是表现非常的活跃。理赔了高达550万
7、英镑。百年英国保诚携手实力强大的中国中信，于2000年成立中信保诚人寿。经过18年发展，中信保诚人寿已经成为行业巨轮，为百万家庭提供保险保障和服务，并获奖无数。在监管机构最新发布的经营评价、服务评价和分类监管评价等“三位一体”综合评价中，均获评A类最高评级，这意味着中信保诚人寿在经营、服务、风险管理方面均获最高大类评级。唯一一家分类监管评价连续十次获评A类的合外资寿险公司唯一一家服务评价连续两年获评A类的合外资寿险公司2017年度保险法人机构经营评价获评A类小 诚：阿信姐，你看我们公司还是很有实力吧！我们提供的服务也很专业，好多客户做完这个服务，都反馈特好!需求分析讲公司需求分析保单检视/聊观
8、念需求分析保单检视客户有保单的您能记得住买过哪些保单吗？姐，整理出来的内容就是这样，您看看！（重复整理内容，强调重疾部分的额度）有几句话不知该不该讲？话题1：目前您整个家庭，只有先生（太太或孩子）有重疾保险，其他人您不考虑吗？话题2：目前您整个家庭，先生（太太或孩子）只有*万保额，您觉得够吗？客户没有保单我们服务的第一项就是保单整理，因为您目前没有，我就只有空着了！接下来会做一些关于家庭风险规划的数据分析，请问您最近关注过重疾话题吗？需求分析重疾观念沟通因为工作的原因，我也接触了很多关于癌症的资料（各种参考PPT），您看看这些信息（理赔报告/每个人的战争等数据）请教您一个问题？如果您要给自己建
9、立一笔重疾治疗金，您觉得多少金额合适？30万？这个金额是怎么来的呢？明白从专业人士的角度，我来给您计算一下重疾到底要考虑哪些费用？多少金额是底限好吗？如果得了重疾，一定要考虑三个部分的费用！（拿出纸和笔，边说边写）第一是治疗费用，我们有社保，可能还有单位的团险，但是重疾的许多特效药和检查都是自费项目，我们是否有一笔钱可以补充自付的部分，另外社保的报销上限是30万，超过30万全部自己承担。根据卫生系统给出的数据，相应费用如下，您觉得这个部分最低限是准备多少？（选择结果写在纸上）需求分析重疾观念沟通第二个部分是康复期费用，治疗结束后是需要长期服用药物的，还有定期的检查，甚至说有些病症还需要请人在家
10、照顾，这个阶段如果是3-5年的话，您认为一年最低费用多少？3年康复期费用就是*万，5年就是*万，您认为多少是底限？（选择结果写在纸上）说第三部分之前，我想请教一下阿信姐，您的单位如果请病假给员工全额工资吗？如果6个月以上呢？甚至2-3年呢？也就是说，收入会减少甚至没有对吗？那再请教一下，如果咱家有人得重疾而经济紧张，小区会免物业管理费吗？孩子的学校会免学费吗？菜市场超市会特惠我们吗？银行会免房贷吗？该给的钱一个都少不了对吧？！现实情况就是这样啊，一边减少或没有收入，一边还得继续正常支出，您心里会有担忧吗？心情会烦躁吗？有助于身体恢复吗？所以第三部分一定要考虑收入补偿，过去你在这个家庭支出中承担
11、的比例是多少？那就要考虑3-5年的收入补偿，例如家里一个月你承担5000元，一年就是6万，3年是18万，5年30万，您认为这个部分最低要准备多少？（将纸上的三个部分的底限额度加起来填在保障分析卡上）这就是我们要规划重疾保障时必须考虑的额度！（如保单整理时有重疾，就减去已有额度）您认为这个额度要准备充足的话会花多少钱？如果我给您一个解决方案低于（或等于）您的心里预期，有没有兴趣听听看？解决方案解决方案阿信姐，我给您设计的是一个鑫惠康+暖保宝的套餐方案（32岁，50万鑫惠康，1份暖保宝，20年交，用FAB的逻辑，画图讲保险的方式呈现）方案说明：（划出横线，写上年龄）首先我给您设计的方案从现在开始可
12、以一直保障到终身的。终身 F（特征）：这个方案可以获得的保障有：1-7（边说边写，如果产品有增加附加险，可继续补充）获得公司的特别服务有：1-5（边说边写，如有其他活动，可增加）。解决方案A（特点）：这个方案最大的特点就是：不管是轻症还是重症，我们从疾病的前期预防，到疾病的治疗资源，再到费用的担忧，统统都为您考虑全面！B（利益）：您每个月节约1200左右就可以获得这份全面服务和保障！这份方案可以帮您解决的问题有：1、电话医生帮助我们解决前期咨询问题，有不舒服要及时找医生，早发现可以早治疗。2、绿通服务可以帮助我们解决疑似轻症或重症时看病难的问题，找专家、挂号、快速检查、住院、手术、甚至异地就医
13、的交通费/住宿等服务。最重要的能够及时确诊，并拿出合适的治疗方案！3、有了治疗方案，考虑的就是费用问题啦！这个方案里轻症或重疾住院治疗费用报销最高达100万，如果是癌症治疗，治疗费用报销最高达200万，不过年度免赔额有1万，但您想想能赔1-200万，这1万免赔也能接受的吧！所以重疾第一部分费用能覆盖对吗？4、而康复和收入损失的部分，按照你之前告知我的底限额度，我们一次性赔付50万（如果确诊癌症赔60万），3-5年内，我们可以安心治疗和养病，让身体早日恢复健康，在治疗后我们还有一年的医生康复随诊，随时电话咨询，帮助我们解决家人看护不专业的后顾之忧。免除责任：当然我也要特别说明一下，如果生病住院必
14、须要过30天观察期，重疾要过90天观察期，未过观察期我们是无法赔付的。另外也要说明一下（开玩笑的口吻），例如对被保险人的故意伤害、杀害，故意犯罪，甚至2年内自杀，保险公司都不会承担保险责任的哦！促 成还可以那我先帮您把相关信息上传，看看公司预审能不能通过！能通过，公司会直接划账，让保单早点生效，进入90天等待期！如果身体健康有隐患，可能需要加费，那您就要关注一下身体状况啦，如果不能通过，您就要特别关注，每年一定要体检，关心自己的健康指标！当然期望能顺利通过吧！沉默或还有些疑问是哪些方面我没有讲清楚？我可以再详细讲解一下。（微笑/有耐心）促 成您听完这个方案之后，感受如何？三人为一组，一名客户，一名营销员，一名观察员，轮流担任不同角色。演练结束后营销员自评，“客户”反馈感受，观察员反馈步骤与细节，要求尽可能详尽。演练时间：共60分钟点评时间：5分钟
保障需求分析卡重疾缺口含备注26页课件
