[医药]正确的销售观念及实战中的小技巧课件

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1、正确的销售观念及销售实战小技巧正确的销售观念及销售实战小技巧品牌推广部李勇军东北大区2010年3月第1页，共35页。90天为销售的阵亡期！两年左右为销售的更年期！五年为销售的成熟期！未经培训的业务员工上市场就象没有经过训练的士兵上战场！除了阵亡，没有第二条路可走！持续的培训可让员工先生存下来，然后安然度过更年期，走向成熟！第2页，共35页。写在培训之前如何更有效地学习被动听5%听大声回应20%加演示35%加讨论50%教别人90%重复使用并总结100%第3页，共35页。第一部份销售观念篇第4页，共35页。一、销售人员的两种类型思考一下：我到底要做哪一种类型的销售人员？思考一下：我到底要做哪一种类

2、型的销售人员？1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；大量寻找理由说服人。第5页，共35页。2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖后引导客户，能为客户的发展提供建设性的意见及帮助第6页，共35页。二、销售中的“销”及“买卖”中的“买”和“卖”销售中的销：1、销自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（注意自己的着装、前30秒与前14句话）。2、销观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身！第7页，共35页。买卖过程中的

3、“买”和“卖”客户买的是感觉买的是感觉1、买的是企业、产品、人、环境的综合体；2、所以在销售的整个过程中要营造给客户的好的感觉销售人员卖的是好处卖的是好处1、产品给客户能带来什么利益快乐，避免什么麻烦；2、顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；3、一流的销售人员销售产品给客户带去的好处，不入流的销售人员才卖成分。第8页，共35页。三、先卖人，再卖产品做事先做人A、客户的初次购买行为有90%以上是因为你本人而不是因为你的产品或者你所代表的企业！B、因为信任的原因，条件一样，人们愿意和朋友作生意；条件不一样，人们还是愿意和朋友作生意。因为信任带给人安全的感觉。C、潜在客户会尊重一位执著的销售人

4、员！D、客情、唯有客情，才是把你和竞争对手区别开来的法宝；也是在客户那里对你的竞争对手形成致命打击的唯一法宝！第9页，共35页。请将这两句话刻在你的脑子里卖产品就是卖自己在产品同质化越来越严重的今天，作销售就是作客情，做销售就是做关系！竞争是客情的竞争，是关系的竞争，是贴心服务的竞争！思考：如果我是医生，我愿意认可什么样的销售人员？也就是说，怎样做才能使我们自己像件好产品？第10页，共35页。四、销售是我们能选择的最好职业偷偷告诉你：暴富的机会如下几个机会可以让你短时间里暴富，你可以先择一下，你到底适合哪个工种！第11页，共35页。暴富的机会一、有个富豪的父母二、买“六合彩”中大奖三、抢劫“运

5、钞车”或“绑架”大富豪四、作销售（找个好企业）第12页，共35页。观念五：多找主观因素少找市场借口销量不能突破、任务完不成，有90%是因为我们本身的原因，而不是产品或市场的客观原因！第13页，共35页。告别借口坚定信念成功者找机会突破，失败者找借口抱怨成功者找机会突破，失败者找借口抱怨成功者找机会突破，失败者找借口抱怨成功者找机会突破，失败者找借口抱怨习惯于找借口，是一种不负责任的表现习惯于找借口，是一种不负责任的表现习惯于找借口，是一种不负责任的表现习惯于找借口，是一种不负责任的表现试想一下，如果我们的产品供不应求，老板还需要我们吗？我们还有存在的意义吗？第14页，共35页。自我激励的小方法

6、写出你自己想做到而目前又没做到的事：把办事处做到50万的年销量一年赚到10万给家人好的物质生活让父母得到好的照顾买得起房子买得起车实现我儿时的理想请分别在前面加上”我不要”“我要”/“我不可能”“我一定能”，真诚地对着另一个人大声喊出来！想一想，如果这种状况持续一年，两年，我们的人生会变成什么样子，五年呢？十年呢？第15页，共35页。下定决心让过去见鬼去吧，我不要再过被人瞧不起的生活，就从今年开始，今天开始，现在开始，我再苦再难也要努力工作，超额完成公司任务，多做销量多挣钱，过一种与以前不一样的生活！第16页，共35页。观念六团队合作成就自我第17页，共35页。第二部份销售技巧篇第18页，共3

7、5页。一、客户的沟通技巧1、沟通注意三要素，它是文字、语调、肢体语言的结合！（演示阿莫锋介绍）2、人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往，所以在与客户沟通时，不要忘记适度地赞美你的客户。3、多听少说，注意倾听至少要听完再说！在与客户的沟通时，尽量让对方多说，而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。第19页，共35页。客户的沟通技巧4、用“请教”作问题的开始问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。第20页，共35页。二、聆听技巧1、听懂对方说的话；

8、2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言第21页，共35页。三、赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具休4、间接5、通过第三者6、及时赞美经典四句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别第22页，共35页。四、肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我

9、认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好第23页，共35页。五、在与竞争对手做比较时的技巧（1）独特卖点介绍独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点能给客户带来的好处，能为销售成功增加不少胜算。第24页，共35页。（2）不贬低对手A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做

10、得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。第25页，共35页。六、解除客户反对意见的技巧、指导原则、指导原则换位思考：你是我，我是你，换位思换位思考：你是我，我是你，换位思考要到底。考要到底。第一步：认真倾听第一步：认真倾听第二步：认同第二步：认同 要求业务人员能站在对方的立场上，感同身受地要求业务人员能站在对方的立场上，感同身受地认同对方，争论解决不了任何问题。认同对方，争论解决不了任何问题。第三步：有礼有节地说出自己的理由。第三步：有礼有节地说出自己的理由。第四步：寻求客户认同，主动达

11、成成交第四步：寻求客户认同，主动达成成交、例子、例子价格太高价格太高,你叫我怎么卖？你叫我怎么卖？第26页，共35页。例子：价格的系列处理方法（太贵了）（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？（2）是的，我们的价格是很贵，但是有很多的医生在使用，你想知道为什么吗？（3）以价钱贵为荣，奔驰原理：我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？第27页，共35页。价格贵的处理办法（4）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；（5）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗数，算每天的使用成本。（6）你说钱比较重要还是效果比较重要。第28页，共35页。七、关于成交的技巧1、成交前

12、准备：（1）心理信念准备：A、成交的关键是要敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C、只有成交才能帮助顾客；D、不成交是他的损失。（2）适合的环境和场合：客情不到位不谈，时间不够不谈，场合不对不谈。第29页，共35页。2、成交中（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。（2）问成交：直接发问，整套还是单件。（3）点头：鼓励他行动。（4）微笑：肯定、认可。（5）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。第30页，共35页。3、成交后应注意的要点（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。（3

13、）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？第31页，共35页。八、转介绍技巧美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会

14、和财富。第32页，共35页。转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。2、要求客户当场转介绍。3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。7、约时间、约地点见面。8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。第33页，共35页。九、全心售后服务真诚感动客户售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。让客户感动的三种服务：让客户感动的三种服务：1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务。如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客房是最有效的。第34页，共35页。服务的三个层次及信念服务的三个层次1、份内的服务。2、边缘的服务（可做可不做的服务）。3、与销售无关的服务。服务的信念我所提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比。假如我不好好的关心顾客、服务顾客，我的竞争对手乐意代劳。第35页，共35页。