如何辅导与训练员工

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1、如何辅导与训练员工如何辅导与训练员工1辅导的定义：辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。助他进行改进和提高的过程。2复制复制成功、创造奇迹成功、创造奇迹 与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时

2、，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功销售业同样也是复制成功销售业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可个成功的组员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员销售事业完成是当你的组织每销售事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。3辅导的意义：辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效都保持相对较高的水准。都保持相对较高的水

3、准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。整体士气与活力都起着至关重要的作用。4建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能不习惯帮助别人不习惯帮助别人人对人没有耐心人对人没有耐心做

4、不来繁杂事务做不来繁杂事务缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养5训练与辅导的区别辅导则是随机的、辅导则是随机的、个别式的、非正个别式的、非正式课程的指导与式课程的指导与训练，协助学员训练，协助学员自我发展，强化自我发展，强化各种能力技巧。各种能力技巧。训练是有系统、有训练是有系统、有计划、集体的、阶计划、集体的、阶段性的人才培养的段性的人才培养的过程，强调的是基过程，强调的是基本能力的建立。本能力的建立。6 新人A的心路历程迷茫时期迷茫时期 兴奋时期兴奋时期 挫折时期挫折时期 挫折时期挫折时期表现表现：销售业绩陷入销售业绩陷入低迷

5、，情绪陷低迷，情绪陷入低谷，对自入低谷，对自己的能力表示己的能力表示担忧，对是否担忧，对是否从事营销举棋从事营销举棋不定。不定。需求：需求：帮助建立信心，帮助建立信心，消除对拒绝的消除对拒绝的恐惧，培养好恐惧，培养好的习惯。的习惯。表现：表现：对营销有了一对营销有了一定的概念，取定的概念，取得一定成绩，得一定成绩，好奇心、求知好奇心、求知欲望强烈，意欲望强烈，意气风发，充满气风发，充满信心。信心。需求：需求：专业化推销技专业化推销技巧，及相关产巧，及相关产品知识的培训。品知识的培训。表现：表现：销售意愿强烈，销售意愿强烈，目标不明确，对目标不明确，对工作内容不清楚，工作内容不清楚，对自己是否适

6、合对自己是否适合从事营销工作犹从事营销工作犹豫不决。豫不决。需求：需求：对行业前景的展对行业前景的展望；个人未来目望；个人未来目标的确定，工作标的确定，工作环境和工作流程环境和工作流程说明说明 ，基本的销，基本的销售知识。售知识。表现：表现：心态逐步平稳，心态逐步平稳，技能有效提升，技能有效提升，能够从容面对客能够从容面对客户解决销售中的户解决销售中的问题，销售绩效问题，销售绩效稳定提升。稳定提升。需求：需求：强化专业知识，强化专业知识，先进理念，保健先进理念，保健营销行业发展规营销行业发展规律律7辅导者的态度（通晓人性）业务员不在乎主管懂得多少，直到他们业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道

7、你在乎他们多少；知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训；不是教训；8辅导者的态度（通晓人性）聆听比解决问题更重要；聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；用问的方式解决问题；不是警察，是教练、导师、朋友、心理不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。医师。9单位主管的三个不要不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的金钱不要伤害业务员的金钱10辅导不能假手他人辅导不能假手他人良好的辅导是激励的基础

8、良好的辅导是激励的基础训练要严格（建立威信）注重技能，训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿重意愿11辅导内容Knowledge(知识）知识）Attitude(态度）态度）Skill(技巧）技巧）Habits(习惯）习惯）12教育不如训练教育不如训练 训练不如辅导训练不如辅导 辅导不如谈心辅导不如谈心 谈心不如陪同谈心不如陪同13将你的组员分类将你的组员分类技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2

9、 2、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类你的组员分别属于哪一类？14不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月一个月6个月个月1年年2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素15时间：时间：新人培训结束后及上岗前一天新人培训结束后及上岗前一天动作：动作：新人岗前

10、辅导：新人岗前辅导：与与新新人人面面谈谈，主主要要内内容容为为新新人人岗岗前前培训状况了解培训状况了解目目的的：1、为为下下一一步步新新人人入入司司后后的的辅辅导导做做好好准备。准备。2、给新人以归属感。、给新人以归属感。3、同时了解新人过往状况。、同时了解新人过往状况。16时间：时间：第一天第一天动动作作：1、早早会会上上自自我我介介绍绍，早早会会后后把把其其他他同事介绍他。同事介绍他。2、面面谈谈：生生涯涯规规划划及及保保健健产产品品的的意意义与功用义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使使新新人人认认同同中中脉脉，带带动动新新人人情情绪

11、绪，为下一步工作做准备。为下一步工作做准备。17时间：时间：第二天第二天动动作作：1、对对销销售售实实务务、如如何何开开展展联联谊谊会和公司运做流程等项目培训。会和公司运做流程等项目培训。2、面面谈谈：公公司司及及部部门门的的规规章章制制度进行强调。度进行强调。目的：目的：1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训2、让让新新人人了了解解并并深深化化记记忆忆公公司司的各项规章制度，为今后管理打基础的各项规章制度，为今后管理打基础。18时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天动动作作：1、对对产产品品进进行行讲讲解解。对对社社区区做做科科普普、数数据据的的收收集集,相相关关法法律律、

12、医医学学基基础础知知识识、售售后后服服务务和和微微循循环环等知识培训等知识培训2、面面谈谈：对对新新人人培培训训中中专专业业化化推推销销流流程程的的要要点进行回顾并帮助理解。点进行回顾并帮助理解。3、主主管管要要陪陪同同两两次次，内内容容是是让让新新人人看看主主管管如如何出单。何出单。目目的的：1、对对新新人人的的基基本本技技能能和和与与销销售售相相关关技技能能进进行行培训培训2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受出系统过程、起示范作用，让亲身新人感受出系统过程。19第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排

13、学习和小时，帮助新人安排学习和工作计划。工作计划。第三到第七天面谈时间要保第三到第七天面谈时间要保持持1 1小时左右。小时左右。20时间：时间：第二周第二周动动作作：1、安安排排新新人人在在早早会会发发言言，新新人人早早会会发发言言的的第第一一次次时时机机应应在在第第一一次次出出销销量量后后，请请其其谈谈感感受受，若若此此时时还还未未开开单单，就就请请其其谈谈谈谈一一周周以以来来对对公公司司和和团团队队的的感感受受。请请其其他他组员对其进行鼓励。组员对其进行鼓励。2、陪陪同同两两次次，内内容容由由看看主主管管签签单单逐逐渐变为主管看其签单。渐变为主管看其签单。目的：目的：1、使其融入工作环境，

14、逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培培养养其其展展业业技技能能。对对其其优优缺缺点点进进行分析并指导。行分析并指导。21时间：时间：第二周到第四周第二周到第四周动动作作：1、新新人人正正常常参参加加早早会会，保保持持每每周周发发言言两两次次，融融入入团队。团队。2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了了解解新新人人成成长长状状况况

15、，按按实实际际情情况况进进行行辅辅导导，树树立新人自信心。立新人自信心。22 前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或经理，但此处陪同为广义概念，陪同者为主管或经理，但主管一定要亲自陪同二到三次。主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何出单，中间两次为前两次陪同主要是看主管如何出单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何出单。何出单。23时间：时间：第一月第一月动作：动作：1

16、、每天晚上电话追踪一次。每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，、家访一次，目目的的：1、了了解解新新人人当当天天拜拜访访状状况况和和第第二二天天计计划划，有有针针对对性进行辅导。性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉拉近近与与员员工工距距离离，和和员员工工及及其其家家属属谈谈心心，深深入入了解员工状况了解员工状况。24时间：时间：第二至第十二周第二至第十二周动作：动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目目的的：根根据据新新人人接接受受训训练练状状况况和和展展业业中中遇遇到到的的实实际际状状况况，进行有针对性

17、的辅导。进行有针对性的辅导。时间：时间：前三个月前三个月动动作作：教教会会并并督督促促新新人人做做好好工工作作日日志志，每每周周定定期期检检查查二二至至三次。三次。目目的的：养养成成新新人人良良好好工工作作习习惯惯，并并根根据据工工作作日日志志反反映映情情况况，及时解决。及时解决。25时间：时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：目的：使新人更快进入角色，快速成长。使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，经理可以要求主管们根此流程并非适用所有情况

18、，经理可以要求主管们根据实际，灵活执行。据实际，灵活执行。26 我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟工作日志的检查、一对一的沟通等等通等等27辅导者的角色：辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、

19、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事指引明灯的同事28营销的特点营销的特点营销是一个极富个性化的职业营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的体现LimraLimra调查显示：调查显示：营销最好的训练是一对一的辅导，营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。是师徒式的传授。29培训与辅导的不同培训与辅导的

20、不同培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题30陪同展业的目的：陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心透过陪展可以让组员增强推销的信心.31陪展的误区陪展的误区：一定要做出业绩一定要做出业绩陪同展业变成一次表演陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相32建立正确的陪同心

21、态建立正确的陪同心态从来没有从来没有100%正确的销售行为正确的销售行为从来没有从来没有100%正确的方法正确的方法陪同更是如此陪同更是如此33对客户做分析对客户做分析：家庭经济状况、家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好男女主人的教育程度、性格、爱好健康的需求点健康的需求点销售方案销售方案.34对新人作角色定位对新人作角色定位基本礼仪用语基本礼仪用语肢体语言肢体语言细节处理细节处理重点观察：接触、话术、促成动作重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，做该做的事，说该说的话说该说的话35新人观察学习阶段目的：新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力减轻新人的拜访心理压力增强新人的学

22、习压力增强新人的学习压力36新人观察学习阶段的具体要求新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动做？我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？我说了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？你从中学到了哪些技巧和方法？37新新 人人 观观 察察 阶阶 段段 如如 何何 总总 结结新人讲述观察的重点，新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。38辅导者观察新人阶段辅导者观察新人阶

23、段你做了哪些动做？你做了哪些动做？你做了哪些技巧你做了哪些技巧?你说了哪些话术你说了哪些话术?客户有哪些反应客户有哪些反应?效果如何？效果如何？39辅辅导导者者观观察察新新人人阶阶段段如如何何总总结结:新新人人自自述述过过程程,当当遇遇有有明明显显有有错错之之处处,记记录录下来下来要多肯定要多肯定,也要多具体指出其可改进之处也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。特别要注意细节问题。.40默默契契配配合合阶阶段段辅辅导导要要求求:1）巩固原有的技能，巩固原有的技能，防止出现反复防止出现反复2）逐渐使业务员进入独立作业阶段逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性注意充

24、分分析客户的共性和个性41默默契契配配合合阶阶段段如如何何总总结结:相互探讨相互探讨互动式的研讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴利用组会进行脑力风暴42陪陪 同同 展展 业业 的的 循循 环环 推推 进进事前做好充分准备事前做好充分准备事中按照约定重点操做事中按照约定重点操做事后要及时总结事后要及时总结43陪同一定是新人和主管的陪同一定是新人和主管的双双 赢赢44个别辅导的定义个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。手段以提升销售意愿

25、和技能的操作过程。45事后追踪阶段事后追踪阶段事中实施阶段事中实施阶段事前准备阶段事前准备阶段对象的确定对象的确定确定辅导达成目标确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形确定辅导的时间地点和形式式辅导前材料准备辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导过程预估及对策评价辅导前导入辅导前导入对存在的问题达成共识对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加提出解决问题的方法加以实施以实施取得承诺取得承诺追踪时间追踪时间追踪地点追踪地点追踪形式追踪形式个别辅导操作流程个别辅导操作流程46辅导前常用的导入方法辅导前常用的导入方法列举事实直接导入列举事实直接导入赞美后间接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现

26、问题后导入通过询问让员工自我发现问题后导入47个别辅导操作流程小结个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础充分的事前准备是个别辅导成功的基础正确的事中操作是个别辅导成功的重点正确的事中操作是个别辅导成功的重点有效的事后追踪是个别辅导成功的关键有效的事后追踪是个别辅导成功的关键48辅导现场实做：辅导现场实做：辅导小组发表格式辅导小组发表格式1、辅导的时机、辅导的时机:2、辅导前准备材料、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足、辅导实做过程中的不足:7、辅

27、导实做过程中的优点、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填写项研讨时填写6、7项实做中观项实做中观察者填写察者填写49辅导现场实做：辅导现场实做：被辅导发表格式被辅导发表格式1、预估辅导的时机、预估辅导的时机:2、预估辅导前准备材料、预估辅导前准备材料:3、预估辅导将达成目标、预估辅导将达成目标:4、预估辅导的主要方法手段、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的不足、感受辅导实做过程中的不足:6、辅导实做过程中的收益和优点、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做填写项实做填写5-6项实做后项实做后发表发表50个别辅导小结个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作个别辅导是日常、持续

28、循环的工作主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是主管工作的职责之一个别辅导是主管工作的职责之一51假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例各辅导形式所占比例二次早会二次早会30%陪同展业陪同展业20%个别辅导个别辅导25%电话辅导电话辅导25%辅导形式辅导形式 时间占比时间占比52电话辅导的定义：电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进员工销售状况追踪

29、，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订行辅导和工作计划的拟订53编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景（一）背景（一）王海东今年王海东今年20岁，是刚入司岁，是刚入司10天的员工，原先在天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未出单。拜访，但至今尚未出单。54编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景（二）背景（二）周一丰今年周一丰今年2

30、1岁，是入司岁，是入司1年的员工，曾经有过辉年的员工，曾经有过辉煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪低落，听煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，已经一月挂零。早会未说想和别人合资开饭店，已经一月挂零。早会未来也未请假。来也未请假。55电话辅导过程中的规律电话辅导过程中的规律话由的介入话由的介入了解当日及近期的工作状况了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许布置近期工作或提出期许56电话辅导操作要点电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言保持良好的形体语言多问、多倾听多问、多倾听

31、良好的开端和成功的结尾良好的开端和成功的结尾57电话辅导小结电话辅导小结电话辅导能及时的发现员工存在的问题电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是 不科学的不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉58不会做辅导，不会做辅导，你的营业部无从做好你的营业部无从做好59明确辅导的内容明确辅导的内容KASH法则法则知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯60设立辅导的目标设立辅导的目标短期目标：短期目标：解决当前问

32、题，产生业绩，达成竞解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标赛或晋升指标长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者独立作业，从被辅导者成为辅导者61把握辅导的时机把握辅导的时机岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时62善用辅导工具：善用辅导工具：工作日志工作日志辅导材料辅导材料组员档案组员档案63训练的步骤训练的步骤 准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导

33、循环往复的循环往复的过程过程64研讨研讨:1、从、从“A主管的一天主管的一天”看有效辅导的要点看有效辅导的要点2、本案例给我们的启发、本案例给我们的启发65电话辅导标准对话展示（晚电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管拨通电话）主管：请问王海东在不在主管：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭王妻：海东在吃饭主管：您是海东的妻子李小玉吗？主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是王妻：我是，请问您是？主管：我是海东的销售主任王大山主管：我是海东的销售主任王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话主管：您好，海东，我是王大山主管：您好，海东，我是

34、王大山海东：您好海东：您好主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单攻下来，结果又没有成功。海东：有个客户，原想下班去他家把单攻下来，结果又没有成功。主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有出单，的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有出单，您觉得是什么问题？您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有

35、反应，也就不好意思海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。再说什么了。主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。促成。海东：谢谢主管的关心。海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注

36、意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。海东：再见。66无法与顾客站在同一观点进行商谈无法与顾客站在同一观点进行商谈自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了顾客的反应自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了顾客的反应示范表演的动作不够纯熟示范表演的动作不够纯熟对顾客的反对意见处理不当对顾客的反对意见处理不当说明的事项过于复杂说明的事项过于复杂态度过于强硬态度过于强硬服装不够整洁服装不够整洁过分地批评竞争对手过分地批评竞争对手商品的特色不够了解商品的特色不够了解被顾客的声音所震住被顾客的声音所震

37、住所推销的时间过久所推销的时间过久辅导诊断表（辅导诊断表（Y/N）67如何提高业务员效率教会业务员作计划教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯建立自我独立的工作习惯68准备准备Prepare使业务员轻松使业务员轻松使业务员感兴趣使业务员感兴趣讲解讲解Explain强调要点强调要点不要一次说得太多不要一次说得太多使用简单的言词使用简单的言词69示范示范Show在给业务员示范时要订出高标准在给业务员示范时要订出高标准你的示范必须是一流的你的示范必须是一流的任何示范，都要配合使用销售资料任何示范，都要配合使用销售资料每次示范内容要适量每次示范内容要适量检讨你的示范，强调每一个步骤检讨你的示范，强调每

38、一个步骤重复示范，再检讨，做重点加强重复示范，再检讨，做重点加强70观察观察Observe让业务员放手去做，不要发现错误即中让业务员放手去做，不要发现错误即中断断先赞美再纠正先赞美再纠正纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评好批评学生没有学好，是教师没有教好学生没有学好，是教师没有教好经常学以致用经常学以致用71使业务员正确地工作2)2)检查工作记录检查工作记录3)3)适时的激励与督导适时的激励与督导4)4)设定每天最低工作限度设定每天最低工作限度5)5)培养强烈企图心培养强烈企图心6)6)反复强调、灌输良好工作习惯反复强调、灌输良好工作习惯7)7)不工作即

39、走人不工作即走人8)8)业务员常犯毛病业务员常犯毛病72业务员常犯毛病精神不能集中精神不能集中没有耐心没有耐心懒惰懒惰情绪不稳情绪不稳借口太多借口太多自我的约束能力太差自我的约束能力太差幻想太多幻想太多不用心、随随便便不用心、随随便便73不能持之以恒不能持之以恒不会运用时间不会运用时间经常重复犯错经常重复犯错自以为是自以为是光说不练光说不练消极没有进取心消极没有进取心狂傲狂傲不良习惯不良习惯业务员常犯毛病74实地业务活动告诉业务员：一天当中最重要的一告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户件事是把准客户变成新保户适时伴同作业适时伴同作业发现推销过程中的不足之处，并及发现推销过程中

40、的不足之处，并及时加以改进时加以改进75如何提高业务员效率少数人能督促自己少数人能督促自己 8484 只晓得工作只晓得工作 1414 晓得工作、督促晓得工作、督促 2 2 会工作、督促和计划会工作、督促和计划76如何提高业务员效率教会业务员作计划教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯建立自我独立的工作习惯77望望 、闻、问、切、闻、问、切不一定每一次都给答案不一定每一次都给答案辅导的程序78人性激励法人性激励法主管对组员：就是不断育成业务员的优主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能；点，从而激发出他的潜能；培养业务员培养业务员“自我肯定自我肯定”：要不断告诉：要不断告诉他有哪

41、些优点。他有哪些优点。激励过程中，需要给业务员时间改变，激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。要有耐心。79以服务替代管理以服务替代管理以支援替代领导以支援替代领导透过训练培养你的业务员透过训练培养你的业务员透过辅导保证他的成功透过辅导保证他的成功透过激励激发他的意愿透过激励激发他的意愿80对新进业务员的辅导告知可能发生的负面状况告知可能发生的负面状况告知一种明确而简单的推销模式告知一种明确而简单的推销模式帮助其克服沮丧帮助其克服沮丧为其设定目标为其设定目标81辅导的目标短期产生业绩短期产生业绩长期独立和发展长期独立和发展82消极的身体语言消极的身体语言远离你 快速点头捂着鼻子 有限的目

42、光接触看天 捂嘴巴握紧拳头 急促呼吸身体后倾83积极的身体语言积极的身体语言思考的点头 身体朝你正面向你 理解的附和声身体放松84沟通中的沟通中的9种致命过失种致命过失傲慢无理：傲慢无理：评价，安慰，扮演为专家 讽刺或者挖苦发号施令：发号施令：命令，挑衅回避：回避：模棱两可，保留信息，转移注意力85理想的沟通境界理想的沟通境界1、不批评，不责备，不抱怨2、引发别人的渴望3、保持愉快的心情4、倾听别人5、让别人觉得重要6、主动用爱心关怀别人7、真诚赞美别人8、说别人感兴趣的话86案例演练案例演练 你是一个分公司的负责人，有三位员工最近经常 迟到，你想找三位员工谈话。这三位员工平常的表 现不一样，A表现很好，B表现一般，C表现很差，你将怎样做？878889