伟业顾问华润520提报客户篇

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1、客户篇开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究开发区客户认识开发区客户认识早期的开发区只是一个渔村，介于大连与金州、北三市之间，是人口较少的“空白地带”，产业也以单一的捕捞业为主。86年开始，该区域被划定为开发区，走上了快速发展的道路。产业的发展吸纳了大量管理类、技术类、科研类人群，短短十几年的时间，开发群人群迅速膨胀。成为产业人群的典型的“移民新区”。其后的开发区，一直处在良性的成长过程中，产业的丰富和发展，不仅带动了区域经济，同时还在不断地吸纳着越来越多的产业新移民、并快速提高他

2、们的收入水平与经济实力。使之成为具有重要影响的社会主流力量和代表。开发区的演变过程，与常规城市有所不同，即非循序渐进式，而是快速装填式。人群构成也与城市金字塔式的正态结构有本质区别。开发区发展概括开发区客户认识开发区客户认识区域内各种面积产品的供需情况开发区客户认识开发区客户认识60平米 5781套8090平米 4421套90110平米 1718套110120平米 1719套130140平米 2051套140160平米 373套180220平米 215套220平米以上 63套 5000套 3219套 1212套 884套 1565套 250套 110套 53套供应消化品类从区域总体供需结构上看

3、，开发区中间阶层的数量最大60平米左右的产品，以投资为主流，居住者也多为区域年轻白领等暂居人群，低端人群数量不多。80平米起的产品，投资的比例逐渐递减，开始以居住为主，且需求稳定；中端及中端以上人群的数量饱满。140平米以上产品，供需总量减少，顶端人群渐少，符合正态结构。客户构成模型开发区的人群结构呈典型的枣核型结构20年产业发展的积淀，汇聚了大量产业精英人群，随着大连城市吸引力的加强，大量外地中高端人群涌入。支撑起开发区特有的人群结构特征中间人群数量大，两极分化不明显。开发区客户认识开发区客户认识中间阶层的需求，代表着社会需求的主流和方向开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区

4、客户定位首开区客户研究开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究客户篇滨海版块滨海版块滨海板块客户现状 碧海华庭 枫澜雅筑 众益阳光海岸 天安海景花园 北欧假日区域可参考项目区域代表项目碧海华庭起价：4200元/平方米均价：5200元/平方米最高价：7000元/平方米建筑类别：两栋27层高层容积率：8绿化率：30%开盘时间：2005-10-15入住时间：2006-10-30开发商：大连开发区泰乐房地产以东三省外地人为主，约占30%，大连人25%，开发区本地人10%，外来的开发区产业人群约占45%左右。用途上自住为主，占60%；投资占40总体客户构成区域可参考项

5、目滨海板块客户现状产品主要是以舒适性一居(50-65)和三居(140-150)为主，但整体销售状况没有过大的差异性，基本说明此项目对于区域客群构成有比较完整的把握。开发区客户居多，其中包括少量东三省客户。开发区的客户主要是区域产业新移民，该户型多开发区客户居多，其中包括少量东三省客户。开发区的客户主要是区域产业新移民，该户型多为自住用途，简单家庭结构。同时也包括少量投资及投资兼自住的功能。为自住用途，简单家庭结构。同时也包括少量投资及投资兼自住的功能。100-110100-110东三省客户占大多数，置业目的基本上是自住，同时包括渡假房的用途。基本上没有大连客户东三省客户占大多数，置业目的基本上

6、是自住，同时包括渡假房的用途。基本上没有大连客户和开发区客户选择该户型和开发区客户选择该户型200200区域产业新移民及东三省客户占大多数，置业目的基本上是自住。区域产业新移民及东三省客户占大多数，置业目的基本上是自住。140-150140-150区域产业新移民及东三省客户占大多数，置业目的基本上是自住，同时包括渡假房的用途。部区域产业新移民及东三省客户占大多数，置业目的基本上是自住，同时包括渡假房的用途。部分大连客户也选择该户型作为渡假房。分大连客户也选择该户型作为渡假房。124124大连及开发区客户居多、其中包括少量东三省客户。该户型主力为投资用途，投资比例约占该大连及开发区客户居多、其中

7、包括少量东三省客户。该户型主力为投资用途，投资比例约占该户型的户型的70%70%左右。自住客户主要是开发区新移民的高起步单身落脚型的首次置业。左右。自住客户主要是开发区新移民的高起步单身落脚型的首次置业。50-6550-6586%86%8%8%4444套套200200三居三居88%88%36%36%196196套套140-150140-150平两居平两居91%91%445445套套总计总计3%3%8%8%45%45%所占比例所占比例94%94%91%91%92%92%销售比例销售比例245245套套50-6550-65一居一居1616套套124124平两居平两居 4444套套供应套数供应套数1

8、00-110100-110平一居平一居碧海华庭区域可参考项目滨海板块客户现状建筑形式：一栋高层板塔29层总户数：290开盘时间：2006-06以东三省外地人为主占30%，大连人15%，开发区本地人10%，外来的开发区产业人群约占35%左右。用途上自住为主，占70%；投资占30枫澜雅筑区域可参考项目总体客户构成起价：4780元/均价：5500元/最高价：6500元/滨海板块客户现状20%20%3030%8787套套135180135180三居三居70%70%1010%2929套套129129平两居平两居60%60%290290套套总计总计2020%1010%3030%所占比例所占比例50%50%

9、90%90%70%70%销售比例销售比例8787套套40-40-5050一居一居5858套套108-118108-118两居两居2929套套供应套数供应套数7474一居一居开发区新移民的较为倾向，用以纯住。另有少量大连客户购以投资。开发区新移民的较为倾向，用以纯住。另有少量大连客户购以投资。7474一居一居几乎无销售，但购买者仍以东三省客户占大多数。几乎无销售，但购买者仍以东三省客户占大多数。135180135180三居三居开发区客户、东三省客户居多，购买目的主要是自住，无大连客户。开发区客户、东三省客户居多，购买目的主要是自住，无大连客户。129129两居两居东三省客户居多，主力是自住，包括

10、少量投资。另有少量开发区的客户及大连客户，同样东三省客户居多，主力是自住，包括少量投资。另有少量开发区的客户及大连客户，同样以自住为主要用途。以自住为主要用途。108-118108-118两居两居开发区新移民的单身落脚型的置业是该户型消化的主力，约占总量的开发区新移民的单身落脚型的置业是该户型消化的主力，约占总量的40%40%左右。大连及开发左右。大连及开发区客户和部分东三省客户承担着该户型的另外的消化。他们的购买用途多为投资。区客户和部分东三省客户承担着该户型的另外的消化。他们的购买用途多为投资。45504550一居一居产品主要是以一居(45-50)和三居(108-118)为主，同时有较大量

11、180的户型，由于多数未售，故大多数户型不具备参考性，可借鉴小一居和129两居。枫澜雅筑区域可参考项目滨海板块客户现状产品形式:高层小高层多层联排二期开盘时间：2005年10月总建筑面积：20.55万，容积率：2.5506年供应量：8.54万平方米06年供应套数：695，销售套数：62506年消化速度：90%以东三省为首的纯外地人为主，约占总量25%大连人25%，开发区本地人25%，外来的开发区产业人群约占25%左右。用途上自住为主，占80%；投资占20众益阳光海岸区域可参考项目总体客户构成滨海板块客户现状18181601606006006060360360套数套数3 3171755554 4

12、2121供应比例供应比例5050250 250 四居四居6060140-150140-150三居三居100100130-140130-140三居三居10010090-10090-100两居两居989880-9080-90两居两居一年消化一年消化开发区客户较为集中，多是升级型自住用房。少量大连人将其购作投资房。开发区客户较为集中，多是升级型自住用房。少量大连人将其购作投资房。90-10090-100开发区客户占大多数，置业目的基本上是自住。有少量东北客户，基本上没有大连客户选开发区客户占大多数，置业目的基本上是自住。有少量东北客户，基本上没有大连客户选择该户型择该户型250250主力是东三省的外

13、地买家。用途主要是自住。大连客户及开发区内的高端客户也较为追捧。主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。大连客户及开发区内的高端客户也较为追捧。140-150140-150主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。大连客户及开发区内的高端客户也较为追捧。主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。大连客户及开发区内的高端客户也较为追捧。大连客户中部分将其视为渡假房。开发区的高端客户多来自产业区各大企业中高层，用途大连客户中部分将其视为渡假房。开发区的高端客户多来自产业区各大企业中高层，用途主要是自住。主要是自住。130-140130-140较多大连客户及开发区新移民选择该户型。大连客户主要将其作为自

14、住兼投资类的产品、较多大连客户及开发区新移民选择该户型。大连客户主要将其作为自住兼投资类的产品、同时不乏渡假房的功能定性。开发区客户及新移民则是将该户型主要用做高起步的婚房和同时不乏渡假房的功能定性。开发区客户及新移民则是将该户型主要用做高起步的婚房和升级改善房。少量东北籍可户外地客户购其投资。升级改善房。少量东北籍可户外地客户购其投资。80-9080-90产品主要是以舒适性为主。受观海影响，购买该项目大户型产品的外地客户数量不是很多，但项目却依然有很强的吸引力，无论是外地还是本地。做好内部产品有很强的借鉴意义。众益阳光海岸区域可参考项目滨海板块客户现状物业类别:普通住宅建筑类别:高层物业管理

15、费:3.80元/平方米/月开盘时间:2005-10以东三省为首的纯外地人为主，约占总量50%大连人15%，开发区本地人10%，外来的开发区产业人群约占20%左右。用途上自住为主，占90%；投资占10天安海景花园三期区域可参考项目起价:8900元/均价:8900元/最高价:8900元/总体客户构成滨海板块客户现状86%86%1515%4343套套164-167164-167三居三居88%88%2525%7272套套156-158156-158三居三居91%91%290290套套总计总计2020%所占比例所占比例94%94%销售比例销售比例5858套套130-140130-140三居三居供应套数供

16、应套数92%92%25%25%7272套套174-178174-178四居四居98%98%15%15%4343套套250250、320320四四东三省的外地人居多，但由于面积大而户数少导致销售有一定难度，全靠外地人支撑东三省的外地人居多，但由于面积大而户数少导致销售有一定难度，全靠外地人支撑156-158156-158主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。250250、320320主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。极少数的大连人用作度假房。主力是东三省的外地买家。用途主要是自住。极少数的大连人用作度假房。174-178174-178东三省的外地人

17、居多，但由于面积大而户数少导致销售有一定难度，全靠外地人支撑东三省的外地人居多，但由于面积大而户数少导致销售有一定难度，全靠外地人支撑164-167164-167较多大连客户及开发区新移民选择该户型。该户型在整体供应里相比最为实惠，同时能满足较多大连客户及开发区新移民选择该户型。该户型在整体供应里相比最为实惠，同时能满足这类客户的实际需求。这类客户的实际需求。130-140130-140户型单一且普遍偏大，且景观资源分配不均，以未能完全吸引外地客户的欣赏。而本土买家又较难承受该面积所产生的总价，导致该项目销售较慢。如能适度压小户型，会有很好的市场前景。天安海景花园三期区域可参考项目滨海板块客户

18、现状总建筑面积：5万平方米建筑形式：东侧三栋高层（9F/29F/21F）容积率：4.5开盘时间：二期2005.9，06.12售磬 东三省为首的纯外地人约占总量20%大连人30%，开发区本地人20%，外来的开发区产业人群约占30%左右。用途上自住为主，占70%；投资占30北欧假日二期区域可参考项目总体客户构成滨海板块客户现状产品户型产品户型面积区间面积区间户型套数户型套数1/1/11/1/155-6055-6029292/2/12/2/1787858582/2/12/2/1105-120105-1201161163/2/23/2/2130-150130-1501818特殊产品特殊产品LOFTLO

19、FT70-9070-90168168开发区客户产业人群居多，多用于自住。其中包括少量大连客户。开发区客户产业人群居多，多用于自住。其中包括少量大连客户。7878开发区产业人群及大连客户占大多数，置业目的基本上是自住。另有少量开发区客户选择该户开发区产业人群及大连客户占大多数，置业目的基本上是自住。另有少量开发区客户选择该户型型70-9070-90纯粹东三省客户纯粹东三省客户130-150130-150东三省客户为主流，置业目的基本上是自住，部分大连客户也选择该户型作为自住使用。东三省客户为主流，置业目的基本上是自住，部分大连客户也选择该户型作为自住使用。105-120105-120大连及开发区

20、客户居多，该户型部分为投资用途，自住客户主要是开发区本地客户。大连及开发区客户居多，该户型部分为投资用途，自住客户主要是开发区本地客户。55-6055-60北欧假日二期区域可参考项目滨海板块客户现状外地客户来自东北三省为主的纯外地客户，与大连在置业前联系并不紧密，置业滨海版块主要是看好大连的生活环境包括氛围、滨海的资源优势、以及区域的发展与未来的潜力。大连客户分成两类：A为在开发区有稳定工作和个人事业的大连人；B为与开发区无实际联系的大连人。开发区客户分为两类：A为开发区自身的土著居民；B为开发区产业中的外来新旧移民。客户的界定说明滨海板块客户现状一、外地客户外地客户所占比例较大，平均约占区域

21、购房客户总量的所占比例较大，平均约占区域购房客户总量的35%左右左右。在客户的构成上，这一点是滨海版块与其他版块最大的区别。二、大连客户大连客户约占构成总量的约占构成总量的25%左右左右。三、开发区客户开发区客户约占构成总量的约占构成总量的40%。滨海区域的客户总体构成滨海板块客户现状外地客户在滨海置业的房屋用途大致分为三类外地客户在滨海置业的房屋用途大致分为三类多为自住多为自住（未必一买就住）（未必一买就住），约占其购房比例的，约占其购房比例的70%70%左右，是绝对量左右，是绝对量。少量投资少量投资（自住兼投资自住兼投资）的考虑约占总比例的20%20%左右。自用渡假自用渡假考虑的约有10%

22、左右。关于外地客户的认识滨海板块客户现状对于自住用途自住用途的房屋，外地客户的房屋，外地客户多考虑选择较大面积的房型，即为多考虑选择较大面积的房型，即为130130平米以上平米以上的三居、四居的三居、四居，甚至更大，甚至更大；对该类客户来说，海景景观海景景观和和舒适宽展的面积舒适宽展的面积以及以及较多的居室数较多的居室数是选择置业的三项基本指标，优秀的海景景观对外地客户而言具有强杀伤力。滨海区域的一线海景房、尤其是大面积海景房普遍是卖给了外地客户。对于投资投资而言，外地客户主要的考虑通常是长线投资，他们也会选择较小面积的户型，但出于对回报率及精力投入与产出的计算，该类客户通常又较少考虑极端小的

23、产品，60706070的一居和的一居和80908090的两居的两居往往成为他们考虑的重点。外地客户对渡假房渡假房要求比较明确，即追求在渡假使用过程中的情趣感使用过程中的情趣感和和使使用本身的舒适感用本身的舒适感以及以及兼顾未来可能兼顾未来可能自住时的功能满足自住时的功能满足。渡假房往往是适度偏大的户型，即9090左右的舒适两居和左右的舒适两居和130130左右的三居产品，甚至更大左右的三居产品，甚至更大。关于外地客户的认识滨海板块客户现状典型客户外地客户邵女士邵女士 沈阳人沈阳人 66 66岁岁购买的项目为西雅图海洋之星西雅图海洋之星。购买的房屋面积是134134平米三室两厅一卫平米三室两厅一

24、卫。购买的目的为养老自住养老自住，常住人口就是老两口老两口。但家庭是个大家庭，有儿有女，三代同堂。儿女孙子们都在沈阳生活，一旦入住了，他们就可以经常过来探望，同时也算是渡假了，这也是为什么选大户型的一个原因。选择这个项目主要是因为主要是能直接观海直接观海、环境优美，同时项目的配套非常完善配套非常完善、品质感很高品质感很高，而且物业管理很系统，所以生活方便、很适合养老。老两口还看好这里的升值保值潜力升值保值潜力。老两口在沈阳已有多套房产，以后都可以留给子女孙子。包括这套，以后一定是保值升值最好的。滨海板块客户现状对于外地客户，就自住来说主要看重以下几个因素：l地域价值地域价值东北的核心城市，经济

25、产业发展的良好基础与前景。l城市价值城市价值基于地域特点与人文、历史所共同产生的特有城市属性：花园城市、旅游城市、国际化城市、浪漫之都的感召力。l生活方式生活方式基于滨海所具备的特有的海洋性生活方式。l海景海景海景资源。优秀的海景景观资源支持了大面积户型或是高总价产品的稳定消化l舒适度舒适度多数外地人选择了举家迁入定居。对于户型提出的要求是面积要宽大，功能要齐全，居室数相对要多l品质品质外地客户承受能力相对较强，出价高的同时对项目的品质及社区的环境也提出了较高的要求。对于非一线海景的的产品来说，购买的原因虽然还与海有关，但同时也要有品质品位包括更多的产品方面的支持。外地客户共性归纳滨海板块客户

26、现状大连客户中，在开发区有稳定工作和个人事业或者对开发区有强烈感情的客户大连客户中，在开发区有稳定工作和个人事业或者对开发区有强烈感情的客户普遍选择自住普遍选择自住。但出于对海边生活的了解，有丰富生活阅历的年长的大连客户在此区域选择自住的为数不多，多数是年纪相对较轻的人群。这类人的家庭结家庭结构往往比较简单构往往比较简单两口或三口之家两口或三口之家，所选住宅多为多为9090平米左右两居及平米左右两居及100100120120左右两居和左右两居和130130左右的三居左右的三居。这类客户约占大连客户的50%左右。另一类大连客户的购买用途相对较丰富由于平时与开发区的联系不大，但又肯定和看好开发区尤

27、其是滨海区域未来的发展和升值潜力以及回报率，部分大连客户会选择购房投资投资和自用自用（渡假房），其中投资的比重稍大，约占30%。对于投资投资而言，大连客户多有“少投入，易出租”的考虑。多选择面积紧凑的多选择面积紧凑的房型，房型，即60左右的一居，90左右的两居。对于渡假房的买家，心态与外地客户趋同即追求在渡假使用过程中的情趣追求在渡假使用过程中的情趣感和使用的舒适感以及兼顾未来可能自住时的功能满足感和使用的舒适感以及兼顾未来可能自住时的功能满足。适度偏大的户型是为首选，即9090左右的舒适两居和左右的舒适两居和130130左右的三居产品，甚至更大左右的三居产品，甚至更大。关于大连客户的解读滨海

28、板块客户现状典型客户大连客户张先生张先生 60 60岁岁 政府公务员政府公务员大连人大连人购买项目为天安海景花园天安海景花园，购买房屋的面积为130130平米的三室两厅两卫平米的三室两厅两卫。张先生认为这个户型不错。每个房间都很大，感觉很舒展感觉很舒展，挺开阔的。购买目的为纯自住纯自住，常住人口是老两口老两口。儿女周末偶然会过来。选择在开发区购房，主要是开发区较市区而言生活环境较轻松生活环境较轻松，而且环境也好环境也好。而选择在滨海置业主要是开发区滨海楼盘价格与市区相比容易接受得多。同时有海景看也不错。重要的是这个项目是个比较大牌的开发商开发的，品质品质是这个区域最好最好的。滨海板块客户现状对

29、于大连的客户，就在该区域自住自住和渡假渡假来说主要看重以下几个因素：l舒适度舒适度选择住在开发区，除了工作的原因，主要是对居住舒适度的追求，在居室的尺度上、功能配置上都要有所提升。l海边的生活方式海边的生活方式仍然是有吸引力的，尤其是对那些有着浪慢情怀的年轻人来说。l品质品质住在开发区就是为了满足生活品质的提升，社区的环境、产品的细节和调性起到较强的引导作用。大连客户共性归纳滨海板块客户现状对于开发区原始居民而言，大多仍较难接受在此区域居住。开发区原始居民而言，大多仍较难接受在此区域居住。该类客户在此区域置业主流为投资主流为投资用途，同样是看好滨海稀缺资源所带来的高额回报。这类客户在开发区客户

30、构成中占到了总比例的20%左右。对于投资投资而言，这些客户多选择相对紧凑的户型，集中在集中在6060左右一居和左右一居和9090平米平米左右两居上左右两居上。关于开发区客户的解读开发区的客户分成两个部分，一类是开发区原始居民，另一类是开发区在产业发展过程中不断迁移来的新旧产业人群。外来的新旧产外来的新旧产业人群是开发区在滨海买房的主力客户业人群是开发区在滨海买房的主力客户。滨海板块客户现状外来的新旧产业人群则大多选择在此区域居住外来的新旧产业人群则大多选择在此区域居住。这类客户所占比重较大，约为总比例的70%。对这类客户来说，对大连的城市属性、海景资源以及其生活方大连的城市属性、海景资源以及其

31、生活方式的认可是促进其置业居住的最主要因素式的认可是促进其置业居住的最主要因素。为了在此居住，这群人是在价格和户型上最具可塑性的客户。用途虽为自住，置业目的却比较丰富4060左右一居的高起步落脚首次置业（数量较少）、90平米左右两居的婚房、120平米两居居的三口小家庭置业、130升级和举家落户型。比重以两居以上较为集中。关于开发区客户的解读滨海板块客户现状客户摸底开发区客户王女士王女士 35 35岁岁 传统开发区人传统开发区人 个体经营者个体经营者购买项目为众益阳光海岸众益阳光海岸，购买房屋的面积为：130-140130-140平米平米的三室两厅一卫三室两厅一卫。主要图的就是较大的面积，住着舒

32、展。置业目的为纯自住纯自住，常住人口是夫妻俩和未成年的小孩夫妻俩和未成年的小孩。购买阳光海岸的主要原因是小区内环境优美、园林精致小区内环境优美、园林精致，同时也在海边，能比较容易的享受到与海有关的生活方式与海有关的生活方式。小区地理位置也比较好，出行方便出行方便，对于滨海的项目来说，该项目与海有一段距离，这也比较有吸引力不观海但能享受到海。滨海板块客户现状对于开发区客户，选择自住自住主要看重以下几个因素：l地域价值地域价值东北的核心城市，经济产业发展的良好空间与前景。l城市价值城市价值基于地域特点与人文、历史所共同产生的特有城市属性：花园城市、旅游城市、国际化城市、浪漫之都的感召力。l生活方式

33、生活方式基于滨海所具备的特有的海洋性生活方式。l海景海景因产业而来的开发区移民普遍对于海景有极强的认可度。l舒适度舒适度未来个人预期和走势良好，或已达到较高的水平；在收入可支持的情况下尽可能注重享受，注重居住的舒适感。l功能功能外地人的原因，有接父母同住等等需求，强调产品舒适度的同时看重居室的配比。开发区客户共性归纳滨海板块客户现状40504050一居一居产品产品80908090左右舒适二居左右舒适二居100120100120左右大两居左右大两居130140130140左右舒适三居左右舒适三居150150上的三居及三居以上上的三居及三居以上6060左右一居左右一居产品与客户需求对位对应人群对应

34、人群外地自住外地自住外地投资外地投资大连投资大连投资大连自住大连自住大连自用大连自用外地自用外地自用开发区投资开发区投资开发区自住开发区自住所占总比例所占总比例7 725254 45 513137 78 8323240504050一居一居补充需求补充需求80908090左右舒适二居左右舒适二居130140130140左右舒适三居左右舒适三居6060左右一居左右一居主流需求主流需求主流需求主流需求主流需求主流需求辅助需求辅助需求150150上的三居及三居以上上的三居及三居以上100120100120左右大两居左右大两居辅助需求辅助需求滨海板块客户现状产品与客户需求对位就现有客户构成及其消化情况来

35、看4060平米以下一居：平米以下一居：非主流人群的主流需求，刚性需求不大，多为投资类用途，并且容易被取代。60平米以上一居：平米以上一居：需求仍是投资为主，需求略比小一居高。在一居中较受欢迎。8090平米两居：平米两居：主流，几乎满足各层次客户的需求。100120平米两居：平米两居：有一定市场，各类自住客户都可能选择。如将其适度调整，再次面积基础上增加功能，其面临的销售态势可能更加理想。130140平米三居：平米三居：可满足各类客户的自住自用需求，尤其是基数较大的外地客户和开发区产业人群自住。为强需求产品。150以上的三居及三居以上产品：以上的三居及三居以上产品：该面积房型一般具备较好景观资源

36、，几乎是外来人群的特供产品。较好满足刚性客户的主力需求，需求市场坚挺、稳定。滨海板块客户现状开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究客户篇动态客户认识动态客户认识英特尔，不仅是软件，更是一个放大器地域政策“大连的房、东北人的家”英特尔促进东北人群对开发区的信心提升和改变价值换算量级项目启动前期引来东三省机会企业与人群08年，外来客群购房来量增加，与现有结构实现量变城市海滨英特尔，不仅是软件，更是一个推进器据相关部门透露：随着英特尔进驻大连，相关的集成电路产业、金融服务业外商已经接踵而

37、来。据介绍，因为芯片制造需要大量特种气体，知名气体供应商如法国液化空气集团、英国氧气公司、美国普莱克斯气体公司等纷纷来大连商谈建厂服务英特尔问题；英特尔全球英特尔全球指定气体供应商、美国空气制品与化学品公司，已与大连保税区达成合作意向指定气体供应商、美国空气制品与化学品公司，已与大连保税区达成合作意向。法国著名威立雅环境服务公司，也随着英特尔芯片制造业的转移，来大连投资建厂法国著名威立雅环境服务公司，也随着英特尔芯片制造业的转移，来大连投资建厂。与英特尔芯片制造产业相关的美国美泰普斯公司，生产高端光电器件，已经在大连开发区美国美泰普斯公司，生产高端光电器件，已经在大连开发区正式注册了一家公司，

38、预计今年月建成投产正式注册了一家公司，预计今年月建成投产。以管理类、技术类为先导的外地新产业人群已在门外以管理类、技术类为先导的外地新产业人群已在门外动态客户认识动态客户认识开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究客户篇以以东三省外地客户东三省外地客户及及开发区开发区新新外来产业人群为主外来产业人群为主以开发区现有产业人群为辅助的以开发区现有产业人群为辅助的自住或自用类人群自住或自用类人群大连及开发区本土客户为补充的自住及投资客户大连及开发区本土客户为补充的自住及投资客户东三省的外地

39、客户：35%（自住兼自用30%、投资5%）开发区新产业人群：10%大连客户：20%（自住兼自用15%、投资5%）开发区现有产业人群，30%开发区原始居民5%围绕新的组合，对产品设计提出更具针对性的要求围绕新的组合，对产品设计提出更具针对性的要求项目首开区客户定位项目首开区客户定位开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究开发区客户认识 滨海版块客户现状动态客户认识项目首开区客户定位首开区客户研究客户篇p青年家庭青年家庭 社会新锐社会新锐n青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）n青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母

40、），老人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2n青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母p孩子家庭孩子家庭 望子成龙望子成龙n小太阳：0-11岁小孩+父母n后小太阳：12-17岁小孩+父母n孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子p老人家庭老人家庭 健康养老健康养老n老人一代：（准）空巢中年或老年n老人两代：老人+中年夫妻n老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子p富裕家庭富裕家庭 富贵投资富贵投资n富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家n投资：把买来的房子用来出租或再次出售p务实家庭务实家庭n务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭n务实

41、之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年夫妇+18-24岁的孩子），因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2首开区客户研究首开区客户研究来自万科的13类客户体系客户分类研究开发区新旧外来人群考虑与父母同住时可能会要小孩考虑与父母同住时可能会要小孩两居是起码，最好是三居两居是起码，最好是三居年龄年龄25-3425-34岁或者已经结婚的岁或者已经结婚的青年青年+父母父母青年持家青年持家偶然会有父母来住偶然会有父母来住两居是起两居是起码，最好是三居码，最好是三居青年伴侣青年伴侣+11+11岁以下小孩岁以下小孩小太阳小太阳两、三居产品两、三居产品12-1712-17岁小孩（无父母

42、同住）岁小孩（无父母同住）后小太阳后小太阳婚房或夫妻落脚需求婚房或夫妻落脚需求两居产品两居产品年龄年龄25-4425-44岁的青年或青年伴岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母同住）侣（无孩子、无父母同住）青年之家青年之家三居产品及以上三居产品及以上老人老人+中青年夫妇中青年夫妇+18+18岁以下孩岁以下孩子子孩子三代孩子三代购房需求购房需求家庭结构状况描述家庭结构状况描述开发区新旧外开发区新旧外来产业人群来产业人群首开区客户研究首开区客户研究客户分类研究开发区新旧外来人群给家人更好的生活空间，提高生活品质，让家人过得更加舒适。起步是宽松两居，给家人更好的生活空间，提高生活品质，让家人过得更加舒适

43、。起步是宽松两居，考虑到孩子的需要，紧凑三居和舒适三居是主需求考虑到孩子的需要，紧凑三居和舒适三居是主需求青年持家青年持家以孩子为生活重心，让孩子能有更好的成长环境，让家人生活的更加舒适。宽松以孩子为生活重心，让孩子能有更好的成长环境，让家人生活的更加舒适。宽松两居及三居都是主力需求，北卧要舒适、面积不能太小两居及三居都是主力需求，北卧要舒适、面积不能太小小太阳小太阳以孩子为生活中心，讲情调，重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的环境以孩子为生活中心，讲情调，重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的环境中让家人生活的更加舒适。宽大两居及三居都是主力需求，客厅要大，北卧要舒中让家人生活的更加舒

44、适。宽大两居及三居都是主力需求，客厅要大，北卧要舒适、面积不能太小适、面积不能太小后小太阳后小太阳重享受、重情调，面积适中，重享受、重情调，面积适中，品质感强，主卧室和客厅采光好，品质感强，主卧室和客厅采光好，1 1个卫生间个卫生间8080左右两居为主左右两居为主青年之家青年之家长期同住，最好是两个南向卧室、两个卫生间，餐厅和客厅要求较高，北卧要舒长期同住，最好是两个南向卧室、两个卫生间，餐厅和客厅要求较高，北卧要舒适、面积不能太小（书桌）适、面积不能太小（书桌）孩子三代孩子三代产品需求特征产品需求特征开发区新旧外开发区新旧外来产业人群来产业人群首开区客户研究首开区客户研究典型客户素描开发区早

45、期产业移民个人资料：孙建中；地缘：新疆；来开发区时间：14年 性别：男生日：1955.5.5（阴历）职业：公务员，开发区报社主任（隶属管委会）；年龄：52学历：华东科技大硕士 家庭结构：常住3人（妻子，岳母，自己）儿子在外读本科现居住：开发区管委会住房（层次较高）3居，117平米。妻子工作单位：新华社主任 该客户以及他周围的人都认为：只要生活、工作与开发区较为密切不会轻易在开发区以外购房。该客户到开发区已有14年，通过个人的努力，现已在开发区获得较高的社会地位和较好的生活环境，有私车。通过沟通了解，该客户有置业购房的打算。购房的目的是自住升级是自住升级，升级的方向会选择较为舒适升级的方向会选择

46、较为舒适的三居和四居产品。的三居和四居产品。从家庭结构上看，该客户属于典型的“后孩子三代”家庭结构。对于住房的要求是l北向房间大一些要能放下一张书桌，自然的采光要好，孩子虽然在外上学，回来也用得上。l南向最好是两个卧室其中岳母要能用一个，老人年纪大了，住南向采光好、视野也好点。l一定要有书房夫妻二人都是知识分子，在家也有看书办公的需要，书房必不可少。l客厅要大二人是公职人士，常有人来家谈工作，同时也有会客需求。l无须保姆间，不请保姆。l不选一线海景来开发区时间久了，对海景也不觉得怎么样了，如果想看海，完全可以走过去。l小区的文化和品质重要除了产品本身好以外，小区环境最好舒适静谧，显得有层次、有

47、品质。l搞好物业管理首开区客户研究首开区客户研究客户分类研究大连客户偶然会有父母来住偶然会有父母来住两居两居是起码，最好是三居是起码，最好是三居青年伴侣青年伴侣+11+11岁以下小孩岁以下小孩小太阳小太阳两、三居产品两、三居产品12-1712-17岁小孩（无父母同住）岁小孩（无父母同住）后小太阳后小太阳舒适两居产品舒适两居产品年龄年龄25-4425-44岁的青年或青年伴岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母同住）侣（无孩子、无父母同住）青年之家青年之家三居产品及以上三居产品及以上老人老人+中青年夫妇中青年夫妇+18+18岁以下孩岁以下孩子子孩子三代孩子三代购房需求购房需求家庭结构状况描述家庭结构状

48、况描述大连人群大连人群首开区客户研究首开区客户研究客户分类研究大连客户以孩子为生活重心，让孩子能有更好的成长环境，让家人生活的更加舒适。宽松以孩子为生活重心，让孩子能有更好的成长环境，让家人生活的更加舒适。宽松两居及三居都是主力需求，北卧要舒适、面积不能太小两居及三居都是主力需求，北卧要舒适、面积不能太小小太阳小太阳以孩子为生活中心，讲情调，重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的环境以孩子为生活中心，讲情调，重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的环境中让家人生活的更加舒适。宽大两居及三居都是主力需求，北卧要舒适、面积不中让家人生活的更加舒适。宽大两居及三居都是主力需求，北卧要舒适、面积不能

49、太小能太小后小太阳后小太阳保证生活品质、舒适居住空间，主卧较重要保证生活品质、舒适居住空间，主卧较重要青年之家青年之家长期同住，最好是两个南向卧室、两个卫生间，餐厅和客厅要求较高，北卧要舒长期同住，最好是两个南向卧室、两个卫生间，餐厅和客厅要求较高，北卧要舒适、面积不能太小（书桌）适、面积不能太小（书桌）孩子三代孩子三代需求特征需求特征大连人群大连人群首开区客户研究首开区客户研究典型客户素描大连客户个人资料：鹿林；地缘：大连 来开发区工作时间：15年 性别：女职务：大连失岛机械有限公司总经理 年龄：40该客户属于购买力较强的客户。现在大连有三套住房：两套傅家庄别墅、一套金广东海岸，在开发区工作

50、多年却一直没有买房。该客户有较强经济实力。通过沟通了解，该客户目前正有置业购房的打算。购房的目的是自住自住，用该客户的话说：“孩子大了可以放手了，就把精力更多放在工作上，买套房，更方便”。至于为什么到现在购房，鹿女士的解释是：“经过15年的发展，现在的开发区在全国也具有了较高的影响力，近来又有很多大项目都进驻开发区，同时各种硬件也越来越完善，开发区未来越来越看好”。鹿女士对于此次置业的要求是l房子大一些一来住着舒服，孩子过来什么的都很好解决；另外海景房越来越少，升值和保植的空间最大，买大的以后前景也好。l海景对海景非常敏感，这是为什么在滨海区域购房的主要原因。l观海的卧室和观海的客厅一定要有一

51、个专门观海的区域。l客厅要大可以满足会客一类的需求。首开区客户研究首开区客户研究客户分类研究外地客户三居和三居以上产品三居和三居以上产品12-1712-17岁小孩岁小孩+父母同父母同住住后小太阳后小太阳偶然会有子女回来偶然会有子女回来保证三居及以上保证三居及以上老人老人+中年夫妻中年夫妻老人两代老人两代舒适两居产品舒适两居产品空巢中年或老年空巢中年或老年老人（准）一代老人（准）一代购房需求购房需求家庭结构状况描述家庭结构状况描述外地人群外地人群首开区客户研究首开区客户研究举家迁移，以孩子和父母养老为生活中心，重生活质量，希望在舒适、温馨的环举家迁移，以孩子和父母养老为生活中心，重生活质量，希望

52、在舒适、温馨的环境中让家人生活的更加舒适。宽大三居及三居以上产品都是主力需求，客厅要大，境中让家人生活的更加舒适。宽大三居及三居以上产品都是主力需求，客厅要大，最好有两个以上南向主卧，北卧要舒适、面积不能太小最好有两个以上南向主卧，北卧要舒适、面积不能太小后小太阳后小太阳属于健康养老，最好是南向双主卧，客厅要舒展，属于健康养老，最好是南向双主卧，客厅要舒展，采光通风好，景观好采光通风好，景观好老人两代老人两代属于健康养老型客户，要求较高的生活品质、舒适的居住空间，采光通风好属于健康养老型客户，要求较高的生活品质、舒适的居住空间，采光通风好老人（准）一代老人（准）一代需求特征需求特征外地人群外地

53、人群首开区客户研究首开区客户研究客户分类研究外地客户典型客户素描外地人XXX先生 齐齐哈尔人 私企老板 45岁左右这几年生意做得不错，有了不少积蓄，也可以让自己享受享受生活了。家里母亲还健在，妻子自己做了点小生意，孩子12岁，正在上学。一直比较喜欢大连。大连的气候就象是南方一样，特别适合老年人生活。最重要的是，大连有海。喜欢海很久了。以前就经常来，那时的梦想就是要在海边安个家。现在有能力了，准备实现这个梦想迁家。大连的教育水平应该比齐齐哈尔高，就让孩子来这里上学。母亲也接过来常住，享受享受好气候、海的好生活。妻子也过来，这两年开发区的发展挺好的，在这里做个小买卖不愁作不好。而自己，经常跑一跑，

54、也算渡假了，过几年退休不干了，就在海边安定下来，好好的过一过悠闲生活。XXX先生对于此次置业的要求是l房子要大上有老下有小，买个大房子住着舒服。l海景海景那是非常重要，想在卧室里晚上听大海，在客厅喝茶看大海，推开窗户吹海风。就是要和海有关系。l观海客厅要大窗，卧室要大窗，总之一定要有好的看海效果。l客厅要大一家人在客厅里娱乐，聊天、看景，一定很愉快。l南向的卧室最好有两间，自己和母亲各一间。母亲辛苦了一辈子，现在也要让她住得舒服点。首开区客户研究首开区客户研究60左右一居左右一居产品产品7080左右紧凑二居左右紧凑二居8090左右舒适二居左右舒适二居120左右普通三居左右普通三居130140左

55、右舒适三居左右舒适三居150上的上的N居居8090左右舒适二居左右舒适二居130140左右舒适三居左右舒适三居主要主要主要主要150上的上的N居居辅助辅助7080左右紧凑二居左右紧凑二居120左右普通三居左右普通三居补充补充补充补充产品需求归纳研究首开区客户研究首开区客户研究对应人群对应人群外地自住外地自住外地投资外地投资大连投资大连投资大连自住大连自住大连自用大连自用外地自用外地自用开发区投资开发区投资开发区现有产业人群开发区现有产业人群所占总比例所占总比例52555105530开发区新产业人群开发区新产业人群10产品与客户需求对位从客户的角度，本项目首开的产品6060平米左右一居：平米左右

56、一居：非必要产品非必要产品，可主作投资类用途。70807080平米两居：平米两居：考虑适度添加适度添加。需求高于一居，也可作为投资类产品。80908090平米两居：平米两居：主打产品主打产品，实用舒适并经济，可满足新产业移民为主的简单家庭结构的居住需求和外地客户的投资、自用及大连客户的自住、自用，需求较大。可作快销回款产品。120120平米左右三居：平米左右三居：考虑适度添加适度添加，尺度适宜并功能齐全，能满足新产业移民为主居住及大连客户的自住、自用。130140130140平米三居：平米三居：主打产品主打产品，舒适型，为外地人强需求产品，适用各种居住。可作主流快速回款用途。150150以上的三居及三居以上产品：以上的三居及三居以上产品：辅助主打辅助主打，满足中高端外来人群的主流需求。首开区客户研究首开区客户研究