某公司五大系统之销售支持系统通用课件

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1、陈 晨p2000年 加入中国人寿信阳分公司p入司16年，曾历任公司核保员，客服中心主任，基层单位银保、团险分管经理，个险分管经理，城区银保专业化公司经理，市公司培训部经理，现任信阳市分公司个险销售部经理。p总公司职场标准化建设项目组成员五大系统之销售支持系统二一六年五月目录MU LUMU LU系统原理系统推广保障系统主要内容1231系统原理Part现状与思考设计原理近年个险渠道首年期交保费高速增长单位：亿元现状与思考现状与思考是什么支撑了业务高速发展p人力增长，发展态势迅猛p政策利好，国家有明确发展目标p经济下行，百姓保险需求剧增p产品给力，市场竞争力强p平台销售，技术行业领先平台背后的困境您

2、的幸福度提升与业务增长成正比吗？万一网 中国最大的保险资料下载网 平台背后组织管理现状忙于做业务，疲于参与平台，没有精力管理团队，也缺乏相应的管理能力做单拿钱，团队的事不管我的事，出现问题就抱怨，甚至出现敌对情绪，失去摆放的动力。组织模型单一平台运作下管理模型错位p当前的销售技术掌握在谁手里？p谁应该掌握核心技术？p只有团队真正掌握核心技术p 才能拥有无限的发展动力与张力！销售系统核心技术职场亟需安装销售支持系统培养人才帮助职场减轻管理压力u培养客养活动运作人才u培养职场小说会运作人才u培养职场自展技能训练人才建立多元化销售模式支撑业务均衡发展u建立职场客养体系u建立职场、个人小说会体系u提升

3、技能，大力推广自展u强化优势、补强短板客户生产线：以有效客户服务为核心，围绕从获客到养客，打造客户生产线。保单生产线：通过各类销售平台的组织运作及自展的推广，实现从准客户到保单的有效转化。销售策划辅助线：配合企划方案的策划，激励推动，把握节奏、掌控过程，最终达成职场销售目标。系统设计原理系统核心诉求职场客养推进自展 在职场中建立常态化客户经营体系，从源头上解决客户来源问题。通过对自主展业的强势引导，逐步提升销售技能，确保职场业绩持续、稳定增长。2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作销支系统在五大系统中的定位 销售支持系统是以销售支持功能组运作为核心，协

4、同职场经理与主管力量，通过绩效管理的拉动、日常管理的支撑、借助辅导训练的支持，实现职场业务发展。目标规划绩效追踪绩效分析会系统整体介绍销售支持系统包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。职场功能组可操作的有标准能固化模式能检查易管理可复制p通过功能组的运作，有效承接公司客养平台p功能组能够通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，组织职场的客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售解决客户来源问题。客户生产线系统整体介绍功能组能够对公司的销售平台进行有效承接p大力推广职场说明会和个人小说会p通过产品训练和销售流程训练强势引导自主展业。保单生产线系统整体介绍实时追踪公

5、司方案制定阶段性客户经营、销售方案，并落实追踪，调动客户经营及销售意愿，促进目标达成。销售策划辅助线系统整体介绍2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作系统回顾客户生产线保单生产线销售策划辅助线系统分阶分阶原则分版本适用及升级说明AB根据星级职场划分标准及团队基础运作能力将销售支持系统分为一阶、二阶、三阶。u各星级职场必须按标准完整安装对应版本内容，待版本运作成熟后可升级安装高阶版本，或按需求增加模块或加大频次。u每个模块标准化运作的实施主体均为外勤（主管+功能组人员）安装版本分阶二阶安装内容（适用于四星职场）一阶安装内容（适用于三星职场）三阶安装内容（

6、适用于五星职场）一阶系统内容系统一阶安装内容包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共3项工作内容。u三星职场,季均有效人力达40-59人；u主管有一定经营能力,职场有一定数量的导师。一阶工作模式 公司方案追踪及月度总结评估承接公司客养平台承接公司销售平台公司方案追踪及周总结评估周（3）月（1）二阶系统内容销售支持系统二阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共6项工作内容。u四星职场,有效人力达60人以上；u功能组运作成熟二阶工作模式 （132）职场客养活动组织职场说明会组织个人小说会实施追踪销售技能训练制定职场客养计划制定职场说明会和个人小说会计划日（1）周（3）月（2）销售支持

7、系统三阶安装包括客户经营、销售组织、销售策划3大板块，共7项工作内容。u对应职场五星级以上且有效人力达80人以上；u功能组标准化运作。三阶系统内容三阶工作模式 （133）销售技能训练 日（1）周（3）月（3）职场客养活动组织职场说明会组织个人小说会实施追踪制定职场客养计划制定职场说明会和个人小说会计划职场方案制定周单元周一周二周三周四周五周六8:009:00产品或销售流程训练9:0010:00产品训练销售流程训练销售流程训练产品训练15:0017:00职场说明会职场客养活动月：制定职场客养计划、制定职场说明会和个人小说会计划、职场方案制定工作行事历日周月2系统主要内容Part系统整体介绍系统分

8、阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作系统人员构成职场经理：负责审定客养、销售及训练行事历指导监督功能组运作，并为功能组提供相关协调与支持对功能组成员进行辅导。功能组组长：功能组日常客养、销售计划的制定，活动的统筹安排与追踪落实；定期召开功能组会议与辅导训练组制定训练计划功能组成员：负责客养、销售、训练的组织与实施。主管：配合功能组做客养和销售活动的组织和追踪；组织属员参与日常销售训练。职场导师：根据销支组和辅导训练组制定的行事历进行授课。销售支持销售支持系统系统功能组职责分工组长协助组长落实各项工作组长的后备人选客养专员组织研讨并制定客养方案 协调组织实施客养活动 训练专员组织主管进行产品

9、模压训练组织全员的话术训练 协同辅导训练组进行销售流程训练 销售专员组织研讨并制定销售方案承接公司销售平台 小说会的组织与推动 具体岗位配置人数由各职场根据实际需要进行设定，但每岗不得低于一人。功能组日常运作统筹协调关键事项审定、组织负责小组周、月例会的组织召开副组长2系统主要内容Part系统整体介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作客户经营通过观念引导，帮助伙伴建立投入意识、逐步形成险商文化，承接公司客养平台，组织职场客养活动，实现常态化客户积累，为日常销售提供客户源。山西太原双塔支公司保费是经营出来的山西太原双塔支公司保费是经营出来的客户经营的重要性客养需要解决的问题：准客户新

10、增老客户经营客户需求感受迫切性：成熟再做什么经营性;打窝子经营职场必须做客户经营p平台服务的必要性p公司客养的局限性p职场客养的优越性职场客养活动组织u运作目的：1、逐步规范和完善职场客户经营活动u 2、实现客户常态化积累及养护u实施主体：职场经理、功能组u运作对象：全体伙伴u运作频次：每周举办u工具：活动行事历模版、活动方案设计模板、活动示例运作要点月度客养全预算（有规划的活动安排+有核算的投入产出）通过全预算目标制定，激发全员客养意愿，帮助全员规划行动路径，确定本月收入目标，需要经营客户数，需要投入费用等便于日常追踪与管控。231创意活动策划功能组在每月月末确定职场次月客养主题及运作形式，

11、提交职场经理；职场经理审定并反馈至功能组。活动组织会前准备：活动宣导、物料准备、人员分工会中运作：追踪参与客户、会中互动、氛围营造会后追踪：感谢参与、资料入档、总结评估系统性融入性持续性进攻性目标规划：阶段性、零散性无法产生持续效果l职场客户经营组织l职场客养活动操作细则训练手册训练PPTl生意经-树立险商观念l全预算-让梦想成为现实l全预算-让收入成为现实表l获客示例-观影l获客示例-136l养客示例-旅游l养客示例-户外游园示例l客养活动计划模板l职场客养企划案模板l客养活动月行事历l公司客养平台追踪评估表l会后感谢信工具职场客养活动工具包训练PPT职场客户经营组织重点：引导功能组建立客户

12、经营的意识功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化客户经营的创意策划p功能组能够引导团队做客养全预算、建立投入意识、险商文化p客户经营的创意策划职场客养活动工具包pptppt全预算让收入梦想变为现实全预算让收入梦想变为现实职场客养活动工具包客户经营的创意策划职场客养活动工具包客户经营的创意策划职场客养活动工具包职场客养活动操作细则公司客养平台承接u运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度u实施主体：功能组u运作对象：全体伙伴u运作频次：根据公司安排u工具：活动追踪与评估表、战报模板运作要点协助宣导等协助宣导公司客养活动，组织伙伴参与公司平台名单收集收集客户名单

13、，及时通报追踪并反馈至公司231数据追踪会后及时追踪活动数据，填写客养活动追踪与评估表系统回顾客户经营含2项工作内容销售组织通过对公司销售平台的承接、各类小说会的组织及自展技能的推广，实现业务持续、稳定增长。职场说明会个人小说会产品训练销售流程训练职场说明会u运作目的：通过职场说明会平台的搭建，提升销售业绩和职场自主经营水平；u实施主体：功能组、主管；u运作对象：全体伙伴；u运作频次：每周举办u工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表运作要点制定职场说明会计划制定职场说明会计划功能组月末制定说明会行功能组月末制定说明会行事历报职场经理事历报职场经理职场经理审定后由功能组职场经理审定后由功能

14、组实施实施宣导培训与组织推动宣导培训：说明会流程宣导，相关话术培训通关；组织推动：推动直辖组参与人数，追踪客户213职场说明会的实施会前准备：同质客户筛选及邀约、流程确定与人员分工、会场布置及彩排；会中运作：流程配合、促成百分百会后追踪：总结评估、数据分析及通报邀约理由产品定位：举绩、拉升三分强举绩邀重点在前端训练PPT示例l客户10表l职场说明会行事历l职场说明会数据统计表工具l职场说明会操作手册l职场说明会主持课件示例l职场说明会主持稿示例l职场说明会主讲课件示例l职场说明会领导致辞示例l职场说明会领导致辞课件l促成团训练课件示例训练手册职场说明会工具包训练PPT职场说明会操作手册重点：规

15、范了会前、会中、会后的操作要点对影响职场说明会成功的关键因素进行了详细的说明职场说明会工具包职场说明会操作手册职场经理重点关注p计划要承接周单元运作p职场经理关注邀约理由、产品定位。举绩OR提升p分类经营，搭建不同的支持平台。p起步阶段重点关注会中流程运作高效，成熟后重点把控前端，管控客户数量和质量p狠抓会前三面见，坚持把资料库的建立摆在核心位置，注重四维度开发个人小说会p适应性广（广东、山东，技能强弱）p同业广泛使用p成效明显p提升活动量p提高举绩率你p增强中小主管管理水平和个人威信p实现客户积累需大力推广的个人会议营销模式：个人小说会u运作目的：以营销员个人或直辖组为实施主体，通过组织召开

16、各类小说会，实现保险产品销售、客户服务、客户积累等综合目标；u实施主体：功能组及主管负责推动；u运作对象：全体伙伴；u运作频次：一次以上/人/月u工具：小说会行事历运作要点小说会推动及行事历汇总月末确定次月小说会支持政策、流程宣导推动、安排最佳实践经验分享统计各团队行事历主持、主讲人员训练通关组织主管及精英对小说会课件进行训练与通关231追踪、战报发布以微信、战报等形式实时发布、营造氛围追踪周单元召开进度并督导通报l个人小说会操作手册训练PPTl个人小说会主持课件示例l个人小说会主持稿示例l个人小说会主讲稿示例l个人小说会主讲课件示例-康宁、防癌、农合三次报销、政策性保险l新农合三次报销操作手

17、册示例l个人精品答谢会操作示例示例l个人小说会行事历l个人小说会签到及追踪表工具训练手册个人小说会工具包个人小说会工具包个人小说会操作手册重点：规范了会前、会中、会后的操作要点对4种常见形式小说会的邀约主题、操作要点、优势进行介绍个人小说会工具包个人小说会操作手册小说会现状p小说会都知道怎么开，但是大家都不大愿意开p业务淡季时公司集中推动，集中运作会销时就不能持续召开根本在认识和意愿关键注意要点一p小说会的定位和重要诉求是什么？关键注意要点二p小说会重点是解决哪个层级的思想问题？从哪些方面进行沟通？中高级主管强势支持、组经理高度认同沟通要点：让主管更有效管理团队、更轻松新人成长的重要平台管控属

18、员访量的重要平台会销客户产生的重要平台小说会会后客户分类经营开发是关键职场可以相应统一小说会支持和政策所以，全员要开，天天要开关键注意要点三p不同的群体适合推动不同的小说会类型，重要的是坚持！形式邀约主题适合群体136小酒会以老带新聚会普通业务员保单年检会客户保单检视区拓新农合三次报销宣讲会农合理赔讲解新人、两乡个人答谢会个人回馈老客户精英功能组操作要点销售组织产品训练销售流程训练 通过产品训练、销售流程训练，提升销售技能，结合自展主题活动，强势引导自主销售。产品训练熟练掌握介绍产品 最直接最有效的解决方法就是练！p我们需要的训练方法p 有效、实用、简单、可复制p模压式训练p 缩短产品认同周期

19、，快速切入销售p 通过模压式产品训练，训练新老伙伴按逻辑讲产品的能力。产品训练u运作目的：组织主管对新老产品进行研究，引导团队自主挖掘产品亮点，有效承接公司产品训练，帮助职场伙伴掌握产品核心卖点；u实施主体：辅导训练组负责产品训练，销售支持组负责产品模压训练，主管在二早中负责话术训练及通关；职场经理负责督导u运作对象：全体伙伴；u运作频次：每周两次u运作时间：大早、二早或指定时间运作要点组织产品模压功能组组织主管、精英进行产品研究、全员模压训练整理、汇总模压话术组织全员产品话术训练督导主管在二早中组织属员进行产品话术训练汇总通关情况交职场经理231协助辅导训练组开展产品训练制定训练计划，提交训

20、练需求至辅导训练组协助提供训练工具、配合相关工作销售流程训练u运作目的：承接公司及辅导训练组销售技能培训，通过建立“311”销售流程训练工作模式及“1+4”销售训练方式进行职场“八大关”日常训练，配合自展主题活动的组织，提升伙伴自展能力，做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”。u实施主体：功能组训练计划的安排、辅导训练组负责培训，主管负责组织直辖组日常训练的承接、职场经理负责督导；u运作对象：全体伙伴；u运作频次：每周三次u运作时间：一次大早、至少两次二早或指定时间运作要点销售意愿激发通过全预算制定目标，规划路径汇总团队数据交日常管理组追控访量主题活动组织“大家来找茬”拜访活动“天天爱消除

21、”专家门诊职场“八大关”训练组织与配合每周确定训练主题，提交训练需求给辅导训练组提前通知授课讲师，协助准备工具负责每周三次训练过程的督导与通关结果汇总效果评估每月检查月度收入计划表完成情况，并通报2341l模压训练操作要点l销售流程训练组织运作l大家来找茬、天天爱消除活动组织训练PPTl职场训练“八大关”内容介绍l“八大关”业务员训练手册训练内容l训练行事历l月度收入计划表工具训练手册自展训练工具包自展训练工具包模压训练操作要点重点：FABE话术逻辑和重点F：以这是为开头,针对产品或事项的某个特点A：以它可以为开头，站在产品的角度用专业的语言客观的表达B：以对您而言为开头，站在客户的角度用大白

22、话，通过比较和类比法进行感性的表述E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉证书等事实依据，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性自展训练工具包模压训练操作要点重点：功能组模压训练流程及注意事项介绍自展训练工具包销售流程训练组织运作重点：功能组掌握销售流程训练311工作模式自展训练工具包销售流程训练组织运作重点：功能组了解1+4销售训练方式自展训练工具包销售流程训练组织运作重点：训练内容：职场“八大关”训练自展训练工具包大家来找茬、天天爱消除活动组织重点：功能组掌握活动组织要领坚持每天汇总、关注专家选择、沟通职场经理关注公司销售平台承接u运作目的：通过参会目标分解与追踪

23、、促成团组织、会后追踪等关键环节的组织，承接公司平台运作，提升平台效果。u实施主体：功能组u运作对象：全体伙伴u运作频次：根据公司安排u工具：参会指标评估表运作要点客户追踪等协助宣导及参会客户目标分解追踪参会客户情况并提交公司邀约实时将邀约情况反馈至职场经理及主管促成团组织功能组根据职场参会目标汇总表确定促成人数及人选，训练促成要点231后续追踪功能组根据参加平台客户情况进行进一步追踪，督促保费未到账营销员抓紧时间回收保费系统回顾销售组织含3项工作内容销售策划通过阶段性客户经营、销售方案的策划与追踪，提升伙伴客户经营意识，调动销售意愿，达成业务目标。职场方案制定与追踪u运作目的：制定职场客户经

24、营及销售激励方案，并落实追踪，确保目标达成u实施主体：职场经理、功能组u运作对象：全体伙伴u工具：职场方案制定模板运作要点制定方案研讨制定方案并提交职场经理审核，提出修改意见后完善。追踪落实通过各种形式（微信、早会、战报等）追踪落实方案，确保目标达成。231兑现奖励核对并兑现方案奖励职场方案制定与追踪u运作目的：实时追踪公司方案，确保销售目标达成u实施主体：职场经理、功能组u运作对象：全体伙伴u工具：战报模板运作要点追踪通报持续宣导公司方案，进行实时追踪及阶段性数据分析通报营造氛围向职场经理反馈数据，并制作战报发布，营造销售氛围。21系统回顾销售策划含2项工作内容2系统主要内容Part系统整体

25、介绍系统分阶系统人员构成及分工系统内容展示评估运作系统评估目 的评估标准ABu通过设立系统评估指标及评估标准，规范功能组运作，检视功能组运作成效，促使功能组提升运作水平。u合格：完成分阶所要求的关键运作动作及频次；u优秀：在达成合格的基础上，达成结果指标标准值。评估指标指标分类具体指标一阶二阶三阶关键评估指标月均长险举绩率45%一级关注指标月人均长险件数1件过程指标客养活动1次/周1次/周职场小说会1次/周1次/周个人小说会1次/人/月2次/人/月自展训练1次/天1次/天星级职场指标达成评估表星级一级关注指标（权重30%）标准值 达成结果分值占比得分1（分）过程性指标（权重70%）标准值（月）

26、达成结果（月）分值占比（分）得分2（分）总得分（分）评估结果三星级月人均长险件数100四星级月人均长险件数100职场说明会20个人小说会20自展训练20客养活动40五星级月人均长险件数100职场说明会15个人小说会15自展训练30客养活动40注：该评估表由职场经理在职场月考评时使用，根据一级关注指标和过程性指标（建议占比为30%和70%）达成情况，可以采取评分制，60分以下为待改进，60分（含）以上为合格，80分（含）以上为良好，90分（含）以上以上为优秀。日和周频次的指标，考核时按月达成率折算分数，填写考核结果。频次：根据考核项目的考核周期与频次进行考评，及时完善。于下月的1日，将所有评估项

27、目填写完整并分别上报省市县公司归档。结果指标定义：月长险举绩率=当月长险举绩人力/（月初人力+月末人力）/2月人均长险件数=当月长险件数/（月初人力+月末人力）/2指标释义3系统推广保障Part承接与联动提供相关支持工具支持注意事项纵向承接横向联动销售支持系统辅导训练组：向辅导训练组提出训练需求，包括训练内容、授课人日常管理组：销支组汇总各团队月度收入计划表至日常管理组3系统推广保障Part承接与联动提供相关支持工具支持注意事项提供相关支持培训辅导支持技术数据支持日常管理支持3系统推广保障Part承接与联动提供相关支持工具支持注意事项操作手册与训练手册操作手册训练手册训练手册3系统推广保障Part承接与联动提供相关支持工具支持注意事项系统运作要点