房地产营销部管理制度（五篇）.doc

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1、房地产营销部管理制度（一）购房价格及折扣制度1、固定折扣对象为自来购房之客人，客房折扣率则由公司根据当时之市场情形而定，该折扣率仅为最大限度之比率_%.2、重点客户折扣对象为与公司往来关系客户，折扣可低于固定折扣_%,必须先得到总经理批准认可方可享受所定之折扣。3团体订购折扣对象为企事业单位团体购买，客房折扣率可低于固定折扣_%,必须得到总经理的签批方可享受折扣。4董事代订折扣对象为由董事代订之人士。购房折扣率比固定折扣低_%,但营销部须有董事代订之资料（如签名、电传或传真等）。6特别折扣指鉴于某些特别原因而需向客人提供之折扣，必须要经总经理签批。营销部经理不可签批_%以下的特别折扣。_公司内

2、部职员折扣职员折扣的对象是公司员工的直系亲属，折扣率为_%,或_%.（二）交际政策1.在交际场合，销售人员可随时以咖啡、茶、饮料及点心来款待贵宾而无需先获营销部经理的批准，但事后须向其汇报。2.凡遇到需以餐宴之形式款待客人时，销售人员必须事先据实情填写宴请审批单并先获得营销部之批准，并需获得总经理的签批。3.销售人员必须将任何重要事情向营销部经理汇报，若有非常特殊之原因，营销部经理或其助手必须出席此种场合以保持企业之形象。（三）赠送制度1.销售人员每次赠送贵重礼物之前，必须事先征得营销部经理的批准，并需获得总经理的签批。2.销售人员如需向客人赠送公司纪念赠品，可向本部秘书申领。3.所有赠礼仅应

3、出于推广公司产品目的为限，销售人员不得因私人享乐而赠送礼物给他人。（四）用车制度任何外出作营销拜访之销售人员都可以向营销部经理申请使用公司专车。因此，必须事先详细填写一份用车申请单以获批准及以便记录。若因故公司不能提供专车，销售人员可选择乘坐公共交通车如汽车或出租车，但必须保留填写细节之发票（或收据），事后交给部门主管审批以便报销。在无其他原因之情况下，原则是首先选择使用公司专车，其次选择最便宜的公共交通工具外出公干，部门主管有权拒签未经事先获准或其认为不符合公干目的之报销单。（五）会议制度1、营销分析例会营销分析例会每月召开一次，参加人员为：总经理、营销部经理、行政办、财务人员、各部门经理等

4、。会议内容如下：A.检查上月例会所作决定的落实情况、销售任务完成情况;B.分析上月客户构成、消费结构、平均房价、存在的问题和原因;C.营销部经理报告市场状况，房屋购买率、平均房价、市场销售情况和市场竞争动态;D.分析上月以来的市场动向、特点、趋势，讨论房产市场销售策略和价格政策是否与市场竞争相适应，如不适应，存在的问题是什么，如何调整，下月如何实施;E.讨论房产市场销售报告，了解省内外市场新动向和新发展。讨论己签订的销售合同，每个合同的客源状况如何，如何扩大销售;F.分析置业顾问已完成的销售情况，己预定的出售数量，讨论重要活动和重要客人的拜访方案;G.总经理汇总，提出指导性意见。指明上月取得的

5、销售业绩和存在问题，明确下月销售任务，团单、散客的控制比例，平均房价标准等。H.市场销售分析例会记录由营销部文秘打印分派各与会者。会议中所定决议，各人员贯彻执行。2、周例会营销部例会每周召开一次，由营销部经理主持，全体人员参加，会议包括如下内容：A.营销部经理传达公司每周大例会精神、总经理工作指示、公司经营信息;B.检查营销指标完成情况，评估上周促销活动成效，分析新市场拓展程度;C.每位营销代表汇报上周销售工作及潜在客户情况，提出工作中的问题;D.分析处理客人投诉，汇集客户对服务的需求，研究新的策略与行动;E.讨论大型促销活动和重要客人接待方案;F.营销部经理指示下周营销工作重点和任务指标。3

6、、日例会营销部每日下午5时，所有置业顾问外出拜访返回公司，都必须召开会议，会议的目的是让置业顾问及时向营销部经理汇报其每日之推销计划及娱乐招待的活动，及时对市场的趋势及需求作出反应，同时亦将日常工作中发现的问题及时反馈，寻求解决;另一方面，营销部经理亦可将公司之最新政策方针传达至下属各营销代表，起到上传下达之作用。所有营销人员须出席每天之营业部例会。在会议上，营销人员均需利用此时间，对楼盘的销售和人员的接待、安排作出讨论，另须向营销部经理汇报每天拜访客户信息反馈情况，以及具体跟进日期。（六）工作业绩考核制度1、每月定期对本部门员工进行逐级考核：A总经理考核营销部经理。B营销部经理考核部门置业顾

7、问;2、考核内容包括：A.营销分配指标及完成情况，包括房屋套数、客户人数、平均房价及总金额等;B.预订购房套数，确认或实际购买房数;C.拜访客户次数和拜访客户成本;D.失去老客户数量，增加新客户数量;E.每个预定客户的平均房价及客户平均消费数;F.客人投诉是否认真填写统计报表，是否有合理化建议和创造性;G.每人所创纯利润。（七）宴请制度除了对客人进行销售拜访外，还应适当邀请客人到公司楼盘来参观感受区内的配套设施、环境等，这亦是销售行动中的一项重要活动。销售人员可根据具体情况不断地制定出有关的计划，在他们的计划中，写明需招待的客人名字、事因及地点等，无论何种情况，每一次的招待，他们都必须在规定的

8、金额限度基础上来决定招待的费用预算。当需于特别招待客人时，他们必须先填写宴请申请表，并须征得营销部经理的批准。营销部经理亦会对此进行评估、考虑是否值得招待，这样才可以保证不会滥用招待的特定费用，最后征得总经理签批。房地产营销部管理制度（二）第一章总则第1条为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。第二章销售策略、计划的制定第3条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。第4条根据项目开发进展，营销

9、管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。第5条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。第三章楼盘销控管理第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购

10、金或身份证原件为原则。第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于销控登记表上;销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。第13条如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。第四章认购管理第14条定金与尾数（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员

11、可争取客户以企业规定的最低订金落订。（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。第15条收款、收据与临时认购书（1）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订临时认购书。（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心

12、经理核对无误后与客户签订认购书，并收回临时认购书。（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。第16条认购书（1）认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。（2）认购书中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。（3）售楼员填写完临时认购书后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。第17条楼盘签约程序规定（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解

13、释标准合同条款。（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写签约确认单。（3）签约确认单须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。（4）售楼员执签约确认单及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在签约确认单上盖收讫章及签字确认。（6）售楼员执签约确认单、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。（8）客户服务主管填写签约客户档案交接单，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。第五章客户确认

14、管理第18条抢单及其处罚（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以销售日报表登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。第21条接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或

15、热线接待。第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在销售日报表中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此售楼员无关。第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。第24条售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管

16、理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。第六章客户跟踪规范第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写来电登记表、来访客户登记表，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。第30条售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进

17、行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。第七章销售例会管理第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。第35条营销总监应组织、主持月度销售例会。第36条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。第八章附则第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考员工手册、售楼员实战手册

18、等文件。第38条本制度报营销总监审核后，经总经理审批后颁发执行。房地产营销部管理制度（三）（一）购房价格及折扣制度1、固定折扣对象为自来购房之客人，客房折扣率则由公司根据当时之市场情形而定，该折扣率仅为最大限度之比率_%.2、重点客户折扣对象为与公司往来关系客户，折扣可低于固定折扣_%,必须先得到总经理批准认可方可享受所定之折扣。3团体订购折扣对象为企事业单位团体购买，客房折扣率可低于固定折扣_%,必须得到总经理的签批方可享受折扣。4董事代订折扣对象为由董事代订之人士。购房折扣率比固定折扣低_%,但营销部须有董事代订之资料（如签名、电传或传真等）。6特别折扣指鉴于某些特别原因而需向客人提供之折

19、扣，必须要经总经理签批。营销部经理不可签批_%以下的特别折扣。_公司内部职员折扣职员折扣的对象是公司员工的直系亲属，折扣率为_%,或_%.（二）交际政策1.在交际场合，销售人员可随时以咖啡、茶、饮料及点心来款待贵宾而无需先获营销部经理的批准，但事后须向其汇报。2.凡遇到需以餐宴之形式款待客人时，销售人员必须事先据实情填写宴请审批单并先获得营销部之批准，并需获得总经理的签批。3.销售人员必须将任何重要事情向营销部经理汇报，若有非常特殊之原因，营销部经理或其助手必须出席此种场合以保持企业之形象。（三）赠送制度1.销售人员每次赠送贵重礼物之前，必须事先征得营销部经理的批准，并需获得总经理的签批。2.

20、销售人员如需向客人赠送公司纪念赠品，可向本部秘书申领。3.所有赠礼仅应出于推广公司产品目的为限，销售人员不得因私人享乐而赠送礼物给他人。（四）用车制度任何外出作营销拜访之销售人员都可以向营销部经理申请使用公司专车。因此，必须事先详细填写一份用车申请单以获批准及以便记录。若因故公司不能提供专车，销售人员可选择乘坐公共交通车如汽车或出租车，但必须保留填写细节之发票（或收据），事后交给部门主管审批以便报销。在无其他原因之情况下，原则是首先选择使用公司专车，其次选择最便宜的公共交通工具外出公干，部门主管有权拒签未经事先获准或其认为不符合公干目的之报销单。（五）会议制度1、营销分析例会营销分析例会每月召

21、开一次，参加人员为：总经理、营销部经理、行政办、财务人员、各部门经理等。会议内容如下：A.检查上月例会所作决定的落实情况、销售任务完成情况;B.分析上月客户构成、消费结构、平均房价、存在的问题和原因;C.营销部经理报告市场状况，房屋购买率、平均房价、市场销售情况和市场竞争动态;D.分析上月以来的市场动向、特点、趋势，讨论房产市场销售策略和价格政策是否与市场竞争相适应，如不适应，存在的问题是什么，如何调整，下月如何实施;E.讨论房产市场销售报告，了解省内外市场新动向和新发展。讨论己签订的销售合同，每个合同的客源状况如何，如何扩大销售;F.分析置业顾问已完成的销售情况，己预定的出售数量，讨论重要活

22、动和重要客人的拜访方案;G.总经理汇总，提出指导性意见。指明上月取得的销售业绩和存在问题，明确下月销售任务，团单、散客的控制比例，平均房价标准等。H.市场销售分析例会记录由营销部文秘打印分派各与会者。会议中所定决议，各人员贯彻执行。2、周例会营销部例会每周召开一次，由营销部经理主持，全体人员参加，会议包括如下内容：A.营销部经理传达公司每周大例会精神、总经理工作指示、公司经营信息;B.检查营销指标完成情况，评估上周促销活动成效，分析新市场拓展程度;C.每位营销代表汇报上周销售工作及潜在客户情况，提出工作中的问题;D.分析处理客人投诉，汇集客户对服务的需求，研究新的策略与行动;E.讨论大型促销活

23、动和重要客人接待方案;F.营销部经理指示下周营销工作重点和任务指标。3、日例会营销部每日下午5时，所有置业顾问外出拜访返回公司，都必须召开会议，会议的目的是让置业顾问及时向营销部经理汇报其每日之推销计划及娱乐招待的活动，及时对市场的趋势及需求作出反应，同时亦将日常工作中发现的问题及时反馈，寻求解决;另一方面，营销部经理亦可将公司之最新政策方针传达至下属各营销代表，起到上传下达之作用。所有营销人员须出席每天之营业部例会。在会议上，营销人员均需利用此时间，对楼盘的销售和人员的接待、安排作出讨论，另须向营销部经理汇报每天拜访客户信息反馈情况，以及具体跟进日期。（六）工作业绩考核制度1、每月定期对本部

24、门员工进行逐级考核：A总经理考核营销部经理。B营销部经理考核部门置业顾问;2、考核内容包括：A.营销分配指标及完成情况，包括房屋套数、客户人数、平均房价及总金额等;B.预订购房套数，确认或实际购买房数;C.拜访客户次数和拜访客户成本;D.失去老客户数量，增加新客户数量;E.每个预定客户的平均房价及客户平均消费数;F.客人投诉是否认真填写统计报表，是否有合理化建议和创造性;G.每人所创纯利润。（七）宴请制度除了对客人进行销售拜访外，还应适当邀请客人到公司楼盘来参观感受区内的配套设施、环境等，这亦是销售行动中的一项重要活动。销售人员可根据具体情况不断地制定出有关的计划，在他们的计划中，写明需招待的

25、客人名字、事因及地点等，无论何种情况，每一次的招待，他们都必须在规定的金额限度基础上来决定招待的费用预算。当需于特别招待客人时，他们必须先填写宴请申请表，并须征得营销部经理的批准。营销部经理亦会对此进行评估、考虑是否值得招待，这样才可以保证不会滥用招待的特定费用，最后征得总经理签批。房地产营销部管理制度（四）案场行政管理制度行政制度一、员工守则：为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。1、销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。2、销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。3、销售人员之间应团结合作，密切配合，

26、发扬团队精神，建立良好的合作关系。4、待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。二、考勤制度1、工作时间上午：8：00-12：00下午：2：00-6：002、休息制度销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。3、考勤制度（1）、迟到：迟到者每次罚款_元，三次以上者罚款_元;_分钟以上1时以内，每次罚款_元;_小时以上作旷工_天处理;每月累计迟到三次记旷工一次。（2）、早退：早退者每次罚款_元，三次以上者罚款_元，_

27、小时以上作旷工_天处理;每月累计早退三次记旷工一次。（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款_元，一个月内累计三次将予以除名。（4）、病假：员工病假须提前通知销售主管，再由主管上报销售经理。（5）、事假：事假必须提前_天向销售主管请示，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。事假不得超过_天，超期请假须经销售经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工处理。超期四天以上，视为自动离职。事假期间扣除当天工资。（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售主管请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私

28、自外出按旷工处理。（7）、脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，每月累计三次者按旷工一次处理。4、考勤管理（1）、销售部考勤由现场销售主管如实记录，于次月_日前统计汇总完毕。（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写请假条，离岗人员必须填写工作交接单与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。（3）、外出前必须填写外出事由登记表。着装要求：现场人员按公司规定统一着装。三、行为规范及违规处罚行为规范1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出。离开岗位，要向主管或销售经理报告。2、上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。4、不得在工作时间从事娱

29、乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏等。5、不得在客户视线范围内化妆。6、不得在上班时间睡觉。7、不允许长时间接打私人电话。8、不允许在办公区内高声喧哗，谈笑，不得闲聊与工作无关的事情。9、不允许着装不齐，衣衫不整上岗。10、不得在销售资料上乱涂乱画。11、上班前及上班时间不得饮酒。12、不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。13、不允许销售人员做私单，替客户炒房，从中谋取利益;违规处罚1、违反上述第1-11条者，处以_元/次罚款处罚;三次以上处以_元/次罚款处罚;2、违反上述第12条者，停岗一天，并处以_元/次罚款处罚;违反、二次以上者，予以辞退处罚;3、违反上述第13条者，予以辞退处罚;销售现场岗

30、位职责1、营销经理对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员），对开发公司领导负责;组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整;协调与开发公司其它部门之间的关系，做到“上传下达，下传上达”;制定销售策略;制定、提报广告投放计划、方案;全面掌控销售进度;对销售现场进行实时监控;对销售现场的房屋去化进行实时销控;处理销售中的重大突发事件;协调处理重要客户关系;现场重大事件的决策;销售状况的评估，分析，解决;处理重大的客户投诉。2、销售主管做为营销经理的助手，协助营销经理开展经营管理工作，对营销经理负责;具体负责销售代表的在职岗位培训;督促销售代表的工作，按公司计划完成公司制定的销售计划，保证高质

31、量的接待服务;协助销售代表完成有难度的销售工作;销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总，上报;处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系;参与销售活动;负责处理日常的客户投诉。3、销售代表主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询服务;完成公司制定的销售任务;充分展示公司、楼盘的良好形象。房地产营销部管理制度（五）第一章总则第1条为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。第二章销售策略、计划的制定第3条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过

32、程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。第5条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。第三章楼盘销控管理第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位

33、尚未售出可以销控，才能进行销控。第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于销控登记表上;销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。第13条如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。第四章认购管理第

34、14条定金与尾数（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业规定的最低订金落订。（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。第15条收款、收据与临时认购书（1）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只

35、能签订临时认购书。（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回临时认购书。（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。第16条认购书（1）认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。（2）认购书中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。（3）售楼员填写完临时认购书后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购

36、凭据交给客户，并收好余联。第17条楼盘签约程序规定（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写签约确认单。（3）签约确认单须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。（4）售楼员执签约确认单及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在签约确认单上盖收讫章及签字确认。（6）售楼员执签约确认单、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。（8）客户

37、服务主管填写签约客户档案交接单，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。第五章客户确认管理第18条抢单及其处罚（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以销售日报表登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。第21条接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该售楼员从未向

38、该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在销售日报表中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此售楼员无关。第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。第24条售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部

39、同意介绍给某个售楼员。第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。第六章客户跟踪规范第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写来电登记表、来访客户登记表，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。第30条售楼员必须于每周五向售楼

40、中心经理报告本周的客户跟踪情况。第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。第七章销售例会管理第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。第35条营销总监应组织、主持月度销售例会。第36条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。第八章附则第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考员工手册、售楼员实战手册等文件。第38条本制度报营销总监审核后，经总经理审批后颁发执行。第29页共29页