保险公司业务培训教材接触

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1、1 接 触 2 课 程 大 纲w 一 、 导 言w 二 、 接 触 循 环n (1)寒 喧 与 赞 美n (2)自 我 介 绍 （ 介 绍 人 、 公 司 ）n (3)收 集 资 讯n (4)聆 听 与 拒 绝 处 理 演 练 n (5)发 现 需 求 寻 找 购 买 点 研 讨w 三 、 结 语 3 接 触 循 环w 寒 喧 ， 赞 美w 自 我 介 绍 (介 绍 人 、自 己 、 公 司 ）w 收 集 资 讯w 聆 听 与 拒 绝 处 理w 寻 找 购 买 点 ， 激 发 兴趣 4 接 触 循 环 寒 暄 、 赞 美（ 先 聊 介 绍 人 ）拉 近 距 离寒 暄 、 赞 美 、 倾 听（

2、谈 对 方 成 就 、 兴 趣 ）收 集 资 讯 、 发 现 购 买 点 （ 休 闲 、 投 资 、经 济 、 商 业 ）拉 近 距 离收 集 资 讯寒 暄 、 赞 美 、 倾 听 发 现 三 至 五 个强 烈 购 买 点 后再 切 入123 4 5 精 采 接 触 问 题w 周 先 生 , 您 的 事 业 这 么 成 功 , 能 不 能 谈 一 谈 当 初 是 怎么 样 开 始 创 业 的 ?w 你 工 作 中 最 大 的 乐 趣 是 什 么 ?w 你 能 不 能 给 刚 进 入 社 会 的 年 青 人 提 一 些 忠 告 和 建 议 ?w 能 不 能 谈 谈 您 工 作 中 最 有 意 思

3、 或 者 最 奇 怪 的 事 情 ?w 您 觉 得 您 这 一 行 业 的 将 来 的 前 景 、 趋 势 怎 么 样 ？w 现 在 竞 争 很 激 烈 ， 您 能 够 脱 颖 而 出 ， 有 什 么 秘 诀 ？w 这 些 年 来 您 的 工 作 生 涯 中 发 生 了 什 么 显 著 变 化 ？ 6 w 假 如 您 的 事 业 一 帆 风 顺 的 话 ， 您 在 事 业 方 面 还有 什 么 打 算 ？ w 您 在 提 高 工 作 效 率 方 面 有 哪 些 经 验 ?w 小 葛 ， 你 形 象 好 、 气 质 优 雅 、 工 作 又 出 色 ， 不知 对 将 来 有 什 么 好 的 打 算

4、 ？w 楚 小 姐 ， 你 事 业 这 么 成 功 ， 家 庭 又 美 满 幸 福 ，能 不 能 介 绍 介 绍 一 下 你 的 经 验 和 体 会 ？w 郭 大 姐 ， 请 教 一 下 ， 您 是 怎 么 帮 助 女 儿 处 理 学习 和 业 余 爱 好 的 矛 盾 的 ？ 7 收 集 哪 些 资 讯 ？w 个 人 及 家 属 的 基 本 资 料w 资 产 负 债 及 以 收 入 状 况w 子 女 的 教 育 需 求w 投 资 理 财 习 惯w 保 险 观 念w 医 疗 、 养 老 保 险 及 其 它 福 利 情 况w 对 家 人 的 爱 心 和 责 任 感 强 弱 度w 个 人 兴 趣w

5、休 闲 习 惯 8 聆 听 与 拒 绝 处 理 聆 听 要 诀w头 脑 放 空w专 注 地 听w心 情 放 松w不 插 话 不 抢 话 9 接 触 时 拒 绝 处 理 的 原 则w消 除 戒 心w建 立 信 任w认 同 观 点w理 解 态 度 10 演 练 要 求w 三 人 一 组 进 行 演 练 ， 从 寒 暄 赞 美 、 收 集 资 讯 、 拒绝 处 理 到 激 发 兴 趣 全 过 程 。w 要 求 ： 一 位 扮 演 业 务 员 一 位 扮 演 准 主 顾一 位 作 观 察 员w 客 户 背 景 ：蒋 兴 华 ， 三 十 五 岁 ， 男 ， 已 婚 ， 电 子 公 司 职 员 w 选 表

6、 现 最 佳 的 一 组 上 台 发 表 。 11 业 务 员 易 犯 错 误w 过 于 功 利 主 义 ， 急 于 求 成w 海 阔 天 空 不 着 边 际 ， 忘 记 正 题 w 话 太 多 ， 说 个 不 停w 提 问 技 巧 不 足 ， 事 先 无 准 备w 为 人 太 真 实 ， 忘 了 认 同 与 赞 美w 不 专 心 听 ， 急 于 要 谈 保 险w 做 事 太 认 真 ， 谈 保 险 就 忘 了 其 它w 仪 容 不 整 ， 礼 仪 不 周 12 什 么 叫 寻 找 购 买 点 ？w分 析 准 客 户 财 务 需求 ， 了 解 可 能 的 购买 点 ， 利 用 多 种 方法 、

7、 技 巧 ， 激 发 准主 顾 购 买 保 险 的 兴趣 。 13 w寻 找 购 买 点 是 美 国 寿 险 业 近 二 十 年来 公 认 的 最 大 推 销 难 点 ， 是 销 售 流程 中 最 重 要 的 一 环 ， 业 务 员 的 发 挥差 异 性 也 很 大 ； 同 时 ， 也 是 中 国 业务 员 推 销 流 程 中 最 为 忽 视 、 缺 少 的一 环 。 14 寻 找 购 买 点 与 切 入 的 方 法w数 据 法w危 机 意 识 法w感 性 劝 说 法w直 接 切 入 法w讨 教 法w故 事 法 15 数 据 法 （ 话 术 一 ） w 业 务 员 ： 王 小 姐 ， 我 们

8、做 父 母 的 ， 对 儿 女 是 有 着 说不 完 的 关 爱 ， 希 望 他 们 永 远 能 感 受 到 我 们 的 温 暖 。不 过 ,不 知 您 有 没 有 想 过 ， 有 些 孩 子 却 没 这 么 幸 运 ，还 没 有 成 年 可 能 就 见 不 到 父 母 ， 大 概 有 17%的 比 例 。 您 有 没 听 说 过 ？w 准 主 顾 ： 没 有 啊 。w 业 务 员 ： 人 生 无 常 ,什 么 事 都 有 可 能 发 生 ,为 了 孩 子 将来 生 活 有 保 障 ， 上 学 费 用 有 保 障 ， 有 一 个 光 明 的 前途 ， 我 们 应 该 及 早 均 匀 理 财 分

9、 散 风 险 ,您 一 定 知 道 不把 所 有 的 鸡 蛋 放 在 一 个 蓝 子 里 的 道 理 吧 。 我 这 里 有一 份 财 务 计 划 ,可 以 帮 助 您 用 很 少 的 支 出 解 决 风 险 的问 题 ,是 不 是 听 我 讲 解 一 下 ? 16 数 据 法 （ 活 术 二 ）w 业 务 员 ： 吴 先 生 ， 作 为 一 家 之 主 ， 您 为 孩 子 准备 了 多 少 教 育 金 ？w 准 主 顾 ： 准 备 了 一 些 吧 。w 业 务 员 ： 据 数 字 统 计 ， 孩 子 从 出 生 到 十 八 岁 成人 ， 如 果 接 受 最 普 通 的 教 育 ， 最 少 需

10、 要 10万 元的 教 育 金 。 为 了 孩 子 受 到 更 好 的 教 育 ， 您 是 不是 应 该 从 现 在 起 就 开 始 做 准 备 呢 ？购 买 点 ： 教 育 金 17 危 机 意 识 法 （ 话 术 三 ）w 业 务 员 ： 王 太 太 ， 你 是 个 很 有 见 识 、 有 主 见 的 女 性 ，您 知 不 知 道 女 同 胞 的 寿 命 平 均 要 比 男 同 胞 长 多 少 ？w 准 主 顾 ： - w 业 务 员 ： 一 般 要 三 年 ， 加 上 夫 妻 结 婚 年 龄 平 均 相 差 四岁 ， 所 以 很 不 公 平 ， 妻 子 注 定 要 独 自 生 活 七 年

11、 。 我 们做 女 人 的 ， 年 龄 越 大 越 没 有 安 全 感 ， 不 如 早 点 为 将 来做 一 番 打 算 ， 王 太 太 ， 你 觉 得 呢 ？ 保 险 正 好 可 以 为 您解 决 这 一 后 顾 之 忧 ,不 妨 听 一 听 我 的 办 法 ? 购 买 点 ： 养 老 18 危 机 意 识 法 （ 话 术 四 ）w赵 先 生 ， 您 作 为 一 家 之 主 ， 责 任 重 大 。人 们 说 ， 健 康 是 人 生 最 大 的 财 富 ， 更 是您 家 庭 的 财 富 。 据 最 新 统 计 ， 现 在 重 大疾 病 发 病 率 为 72%， 您 更 应 该 办 理 一 份保

12、 障 全 面 的 综 合 保 险 。购 买 点 ： 医 疗 19 感 性 劝 说 法 （ 话 术 五 ） w 业 务 员 ： 叶 先 生 ， 看 得 出 您 不 但 事 业 有 成 ， 对 家 人 也 一定 很 有 责 任 心 ， 是 吗 ？w 叶 先 生 ： 这 是 应 该 的 。w 业 务 员 ： 是 啊 ， 我 们 每 天 在 外 面 辛 苦 拼 搏 ， 还 不 是 为 了给 父 母 亲 争 口 气 ， 为 自 已 的 爱 人 孩 子 生 活 得 更 舒 适 ， 更有 保 障 。 说 到 底 ， 父 子 情 ， 夫 妻 恩 爱 是 人 间 最 值 得 珍 惜的 东 西 ， 叶 先 生 ，

13、 你 说 呢 ？w 叶 先 生 ： 那 还 用 说 。w 业 务 员 ： 那 如 果 在 你 的 能 力 范 围 内 ， 不 用 费 很 多 钱 ,就 能保 证 父 母 妻 儿 将 来 衣 食 无 忧 ,生 活 安 稳 。 您 会 考 虑 吗 ？购 买 点 ： 对 家 人 的 爱 心 与 责 任 感 20 直 接 切 入 法 （ 话 术 六 ）1.客 户 先 生 ： 请 问 以 前 有 没 有 保 险 公 司 的 人 拜 访过 你 呢 ？ （ 你 以 前 有 没 有 听 说 过 人 寿 保 险 呢 ？ ）2.你 有 没 有 投 保 呢 ？ 没 有 ： 为 什 么 那 个 时 候 没 有 决 定

14、 投 保 呢 ？ 你 心 目 中 最 理 想 的 保 单 是 什 么 样 的 ？ 21 直 接 切 入 法 （ 话 术 六 ）买 过 了 ： 买 了 什 么 保 单 呢 ？ 保 额 多 大 呢 ？ 为 什 么 当 初 确 定 了 这 样 的 保 额 或 保 费 呢 ？3. 你 现 在 对 人 寿 保 险 的 看 法 又 是 怎 样 呢 ？ 22 讨 教 法 （ 话 术 七 ）w您 一 看 就 知 道 是 一 位 很 有 见 地 、 知 识 渊博 的 人 ， 站 在 您 这 么 一 位 老 板 和 家 长 的角 度 ， 您 觉 得 保 险 对 企 业 、 对 家 庭 有 什么 作 用 ？ 23

15、故 事 法 （ 话 术 八 ） 24 研 讨 要 求w 分 组 ： 每 组 选 一 小 组 长 ， 协 助 掌 握 时 间 ， 保 证 学 员 平均 发 言 ， 有 权 决 定 发 言 秩 序 ；w 时 间 ： 分 钟 ；w 要 求 ： 运 用 刚 才 所 学 方 法 ， 针 对 下 列 对 象 ， 设 计 一 整套 强 化 购 买 点 、 激 发 兴 趣 话 术 。w 组 别 （ 准 主 顾 对 象 ）1 工 薪 阶 层 职 员2 私 营 小 业 主3 白 领 、 公 务 员4 公 司 老 板w 练 习 完 毕 后 ， 每 组 派 一 代 表 上 台 发 表 分 钟 。 25 三 、 结 语全 力 接 触 ，自 然 促 成 。