零售店面管理

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1、欢迎观看欢迎观看【非常欢迎观看本文档】从从 成成 功功 走走 向向 卓卓 越越陈晓华日期：2008年8月 零售店面的零售店面的 4S 精细化管理精细化管理34对于销售传统的理解是二维的，认为做好销售需要在对于销售传统的理解是二维的，认为做好销售需要在广度广度广度广度 (覆盖更多的城市覆盖更多的城市)和和深度深度深度深度(覆覆盖更多的渠道盖更多的渠道)上做文章；上做文章；销售的有效性销售的有效性 销售立方销售立方分销的规模空间广度深度质度销售的规模空间大小 广度 深度 质度质度而实际上真正有效的销售是三维的，不仅要在广度和深度上做好文章，更需要在而实际上真正有效的销售是三维的，不仅要在广度和深度

2、上做好文章，更需要在质度质度质度质度上上做好文章！做好文章！木桶是由哪几块板组成的？5决胜销售的三大力量：决胜销售的三大力量：决胜销售的三大力量：决胜销售的三大力量：品牌的号召力品牌的号召力 产品的竞争力产品的竞争力 终端的推动力终端的推动力影响程度：影响程度：产品是既定因素，品牌是长期因素，终端是可控因素产品是既定因素，品牌是长期因素，终端是可控因素影响销售质度的关键因素影响销售质度的关键因素英特尔分销商品牌厂商店面产品产品通路品牌品牌终端消费者产品竞争力是基础，品牌号召力是保证，产品竞争力是基础，品牌号召力是保证，产品竞争力是基础，品牌号召力是保证，产品竞争力是基础，品牌号召力是保证，终端

3、推动力是关键终端推动力是关键终端推动力是关键终端推动力是关键哪块板是可以补的？6What Sell产品主推，从而引导消费者都的购买决策What Show展示产品的竞争优势，从而影响消费者感知What Say传递产品的价值，从而打动消费者4S 终端管理的精细化终端管理的精细化What See营造良好的品牌氛围，从而吸引消费者的注意力零售终端的精细化管理战术营销战术营销战战略略营营销销怎么补？7关键元素关键元素:l 保持整洁的店面l 合理运用灯光、背景音乐l 海报、彩页、POP等摆放位置要以便 于顾客获得商品信息为原则元素示例元素示例:l 英特尔品牌形象的空白促销海报l 英特尔品牌形象的报价/配置

4、牌l 统一的品牌形象着装l 宣传横幅、显示器卡、电子桌面等主要目的主要目的:l 营造舒适、温馨的店面形象吸引消费者（卖场人流）的眼球关注重点关注重点:l 品牌形象的宣传和推广，增强英特尔品牌形象曝光度，营造有利于IA产品的终端氛围；如何如何 4S 之之“What See”8“What See”之物料篇之物料篇“创新科技示范店”CoBranding 红T恤衫9“What See”之物料篇之物料篇Co-Branding 空白促销海报买电脑 选双核 双核认准英特尔l 更更 强双核组合，激情游戏体验；l 更更 新内存技术，升级前程无忧；l 更更 大二级缓存，轻松媒体处理；l 更更 多优化软件，即刻享受

5、升级；10“What See”之物料篇之物料篇空白报价牌显示器台卡11“What See”之物料篇之物料篇主题海报示例活动海报示例主题横幅示例注：为鼓励示范的更多开展或参加活动，因此悬挂活动海报/横幅得10分，而悬挂主题海报/横幅则得5分；活动横幅示例12What See营造良好的品牌氛围，从而吸引消费者的注意力What Show展示产品的竞争优势，从而影响消费者感知零售终端质度之4S战术营销战术营销战战略略营营销销4S 终端管理的精细化终端管理的精细化13关键元素关键元素:l 客观、翔实、准确的产品对比；l 形象生动的性能展示；l 简便易用的产品体验；元素示例元素示例 :l IA双核产品的出

6、样；l 新版“真心英雄”小型X展架；l 计算机产品与流通专刊；l 软件评测中心评测报告；l 酷睿2Flash、视频，以及屏保等；主要目的主要目的:l 通过展示OEM基于英特尔架构的产品的竞争优势，从而影响消费者的产品认知；关注重点关注重点:l 产品性能特性和优势的表述（Feature、Advantage）；如何如何 4S 之之“What Show”14“What See”之物料篇之物料篇显示器卡电子桌面注：示范店可以任选“我是双核的！”电子桌面设计大赛获奖作品作为样机桌面15“What Show”之物料篇之物料篇小型展架真芯英雄16What See营造良好的品牌氛围，从而吸引消费者的注意力Wh

7、at Show展示产品的竞争优势，从而影响消费者感知What Say传递产品的价值，从而打动消费者零售终端质度之4S战术营销战术营销战战略略营营销销4S 终端管理的精细化终端管理的精细化17关键元素关键元素:l 英特尔架构竞争优势要点总结；l 针对主推的IA架构产品的销售话述编撰；l RSP培训；l 店面销售话述核查和考量；l 英特尔产品特性挂卡（National 物料）；l 零售先锋俱乐部在线培训和测试；特别提示特别提示:l FAB法则的应用：Feature（特性），Advantage（优势），Benefit（好处）关注重点关注重点:l 店面销售人员培训和考量；主要目的主要目的:l 提升RS

8、P产品知识和销售技巧，督促和激励RSP积极进行英特尔产品优势的宣讲，从而赢取销售；如何如何 4S 之之“What Say”18面对店面促销和销售人员的建议，中国消费者经常在最后一分钟改变主意。在我们的调查中，超过6565的消费者表示他们最后离开店面时往往购买的并不是他们最初计划购买的东西。19What Sell通过主推，从而引导消费者都的购买决策What See营造良好的品牌氛围，从而吸引消费者的注意力What Show展示产品的竞争优势，从而影响消费者感知What Say传递产品的价值，从而打动消费者零售终端质度之4S战术营销战术营销战战略略营营销销4S 终端管理的精细化终端管理的精细化20

9、营业主推的四大类型营业主推的四大类型:l 经销商主推：经销商对所经营产品中的某品牌重点推介；l 卖场主推：指卖场对所经营各种产品中的某个品牌重点推介以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推该品牌；l 店面主推：指卖场的店面对某个品牌的重点推介。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推该品牌；l 店员主推：营业员对某品牌向消费者的优先和重点推介；营销质度：营销质度：l 分销强度 分销密度 营业主推；形成主推的三大动因：形成主推的三大动因：l 经济利益；l 人际关系；l 强势品牌；提高产品主推的关键提高产品主推的关键:l系统化的产品知识培训以及专业化的销售技巧培训；关注重

10、点关注重点:l 战略产品主推方向的把握；主要目的主要目的:l 明确和统一OEM产品主推方向，使其同英特尔整理市场策略相匹配（One Market，One Voice）；如何如何 4S 之之“What Sell”21What Sell通过主推，从而引导消费者都的购买决策What See营造良好的品牌氛围，从而吸引消费者的注意力What Show展示产品的竞争优势，从而影响消费者感知What Say传递产品的价值，从而打动消费者零售终端质度之4S战术营销战术营销战战略略营营销销4S 终端管理的精细化终端管理的精细化携手并进，共创辉煌携手并进，共创辉煌从成功走向卓越！从成功走向卓越！23谢谢观看谢谢观看非常感谢观看本文档