第五章 商务谈判磋商阶段策略

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1、第五章第五章 商务谈判磋商务谈判磋商阶段策略商阶段策略 前沿前沿 第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真正进入实质性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都正式登场，成败与否就在于磋商阶段。在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。一、实质性磋商阶段的规律一、实质性磋商阶段的规律1、磋商规律1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较量。2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。2、调整方案规律1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。a/在对方

2、行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不要改变策略,对对方都有利.b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略.c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法让步,这时自己要有尺度的让步.2）时间对商谈的规律）时间对商谈的规律 时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或速战速决。a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大.b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大.c/时间影响了策略,一方或两方开始故意拖延时间.3）威胁战术对商谈的规律）威胁战术

3、对商谈的规律 威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺向对方。4）修正目标的规律 一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修正，评价修正后自己可否承担。二、报价的策略二、报价的策略 1、商品的价格 在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影响。商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不敏感时机，使商谈对自己有利。2、买方对价格不敏感时：、买方对价格不敏感

4、时：1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期 2）把购买当成一种投资时，价格就不这么关心了。如收购黄金 3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。5）对客户友好的态度，可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介绍、负责交货等。3、报价技巧、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚到10元，而却要报到160元

5、。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几倍的获利。又如，自由市场上的老练商贩，见到精明的主妇往往高于原价很多先报价，准备对方压价。2）后报价）后报价 一般来说，接应谈判者、招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中获取信息，修正自己的想法 例如，美国的爱迪生发明的一项专利，某公司要购买他的专利，爱迪生认为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出预期的几十倍。又如，上例，自由市场的老练商贩，见到毛头小伙子，多半让对方先报价，往往小伙子会报出一个高出期望值几倍的价格。3）切片价）切片价 把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。例如，1000克西洋参9000元，

6、销售员在报价时则说每克0.9元。又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。4）比较报价）比较报价 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。5）折旧报价）折旧报价 用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与价格，以表明价格并不贵。例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。6）抵销

7、报价）抵销报价 对高价位的产品，现将组成该产品成本的各要素一一列出，再将成本中抵销的因素除去，这样高价位看起来就成了低价位。例如，对一台8000元的设备，除零配件、送货、金牌奖、售后服务等1000元，只要7000元。7）负正报价）负正报价 对同一产品从价格与质量两个方面，用两种方式来讲，看客户是重视价格还是质量。例如，这套设备价格虽然高了一些，但质量确实上乘的。这套设备虽然没有获什么奖，但价格很实惠。8）西欧式报价）西欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。例如，英国老牌资本国常用此方，通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到

8、成交目的。9）日本式报价）日本式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。例如，日本对中国出口小汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。4、降价策略、降价策略 一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量说服对方接受你的价格。例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。三、让步策略三、让步策略 在商谈中双方需要不断的让步，才可以达到最终的价值交换过程。让步即

9、要把握时机又需要掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。例如，超市开业，开出的60天付款期，使奇多厂家望而止步。一个小厂家却巧妙的进入的超市。1、让步原则、让步原则 1）目标价至最大化原则）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻求对方目标价值最大化。2）刚性原则）刚性原则 让步要付出代价、付出成本，同时要清楚认识到：a/可以使用让步的资源是有限的,因此必须给自己订一个让步底线,一步步慢慢地让.b/让步的次数也是有限的.c/让步的效

10、果是有限的.既然这么多有限,那么对让步的使用就更要慎重了.3)时机原则时机原则 要在适当的时机，适当的场合做出适当的让步。使让步的作用发挥到最大，起到的作用最佳，为此要注意：a/适当时机、场合很难判断，b/让步的尺寸是比较难把握。4）清晰原则）清晰原则 让步的对象、理由，让步的具体内容和实施细节都要非常的清晰、明确，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。5）弥补原则）弥补原则 在如不做出较大让步有可能此次谈判就要夭折的情况下，可以给予较大的让步。但一定想办法在另一方面得到对方的加倍的，至少是均等的回报。商谈中，为了达成协议协议，必要的让步是必须的。但是让步一定要慎重，不可轻率行动。总的原则饮食，牺

11、牲局部小利益换取整体大利益。2、让步技巧、让步技巧 1）制定出让步的计划 让步要做到：让步幅度要递减，以次数要少，速度要慢。让步前要计划好：哪些问题决不可让步？哪些问题可以主动让步？哪些问题可以被动让步？让多少？重大问题一定要对方提出让步，再考虑，不可主动。2）留出让步的谈判空间 谈让步是要花很多时间与空间的，让步实质上也是讨价还价的延伸。再做出让步以前，要先给自己最基本的利益寻求一个更充分的回旋余地与时间。例如：飞机落地晚点，空姐报时从晚一个小时到晚半个小时到，即刻着陆，客机确实是晚点了，但乘客表现出来的却是满意与庆幸。因为空姐事先给自己晚点留了一个空间1小时。3）附加条件价值也不要轻易放弃

12、 商谈的附加值包括：价格折扣、延期付款、售后服务、赠品，有些谈判对手就不注意附加条件，只要价格合适，而将附加条件忘记。例如：我国对日采购，初选三家，最后定了一个价格最低的，57万。而对60万的报价提出的众多附加条件没有注意。最后一算，附加值远远超出了3万。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 1、僵局产生的原因 1）谈判中形成一言堂，另一方故意保持沉默；2）存在偏见或成见；3）一方或双方滥施加压力，相互设置圈套；4）谈判的外部环境发生变化等等。2）打破僵局的技巧 1）在坚定中才能做出让步 只有在可以获得长远利益、整体利益才让步，只有在迫不得已时才让步。不要向对手流露任何可能让步的表示，绝不要给

13、对方造成一有矛盾，一遇到问题，就可以得到让步。例如：二手房的买卖中，不管对方如何挑毛病，玩什么花样，就是咬死一口价。2）声东击西的妥协术 在谈判僵持不下时，可巧妙的把议题转移到对自己有利的无关紧要的事情上且与对方纠缠不休，或对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，然后显示自己愿意主动解决问题的妥协态度。例如：一位兽药推销员在推销一种很昂贵的兽药时，把昂贵的价格转移到用量、效果上。3）突然提出时间限制 在谈判时给对方一个突然袭击，改变态度，是对方在毫无准备的形势下遭受重击，对方本认为时间较充裕，可能在资料、条件、精力、思想时间上均没有做充分准备。例如：美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的某一个

14、公司时，与工会谈判时，突然说出明天就会有新工人上班，迫使工会让步。4）解释谈判破裂的后果 当一方固守立场不肯让步时，另一方可以用一种友好的态度指出这样做对双方都不利的后果，使对方认识到不让步可能使谈判失败。要使对方感到你在与他一同解决问题。例如：上例艾柯卡接收公司后请政府援助（提供贷款担保），有背于自由竞争与自由贸易的美国。但艾柯卡将不救公司的严重后果：几十万人失业，有经验的技术人员到日本企业，一年要付出29亿保险金与福利金，而艾柯卡要的贷款保证只有16亿。5）迫使对方让步 在自己先让步的基础上迫使对方让步，否则收回让步。例如：上海地铁向国外招标，用其它国家公司的标书迫使德国公司让步。五、拒绝

15、的艺术：五、拒绝的艺术：拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。1）幽默的拒绝在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事 让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？”2）移花接木法在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得

16、对方理解。例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”3）迂回补偿法在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”.4）佯装可怜法故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。倒如：日本与美国的商谈，

17、日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一个自己的强者身份.拉日本人一把。5)装疯卖傻法明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造公司谈判，美方在谈判时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。到最后三人分别斯文有礼，面带微笑的说：“我们看不懂，都不懂，请你们再重复一遍”，精明的日本人用这种方法回拒了美方：“我们根本就不同意你们的算法，这种算法一钱不值”

18、。六、拖延战术：六、拖延战术：言谈中争分夺秒“有它的优点”，但“拖延时间”也有它的用处，两个法宝都要得心应手。1）清除障碍法谈判遇到障碍过不去时，不仿仃一下，但这也不是被动的拖延，而是利用仃的时间,收集情况，分析问题，打开局面。例如：美国谈判专家柯尔比与一家谈判已近尾声，快要签约，对方突然态度强硬，对已同意的协议横加挑剔，最后才知对方认为自己吃了亏，价位虽可接受，但心理不平衡。2）赢得好感法时时处处想到要赢得对方的好感与信任。建立良好的合作基础。例如：中国式的今天休息，“我们这儿的风景名胜很多”，“今天的卡拉OK我请”，“明天我们去高尔夫球场”。既拖延了时间，又融合了感情。3）消磨意志法拖延战

19、术本身就是在消磨对方的意志，使对方每谈一步都要消耗巨大的精力，甚至被拖得精疲力竭，只有妥协。例如：日本就常用此法，开始派一些职位较低的谈判者与对方在一些细节无关紧要的问题上反复纠缠，或许会让一小步，但每次让步都让对方拖得精疲力竭。最后权威人士再出来。4）等待时机法在市场行情对自己不利时，故意拖延时间，为的是等待时机。例如：香港与东北外贸公司洽谈的皮毛生意，有意拖延皮毛市场疲软，价格暴跌。七、巧炒答复技巧：七、巧炒答复技巧：谈判中回答对方的问题是一件很难的事，在回答中对方会看出很多问题，怎么回答。“无可奉告”。“有问必答”都是不可取的，应该懂得为回答做准备：该回答吗“何时回答？怎么回答？回答范围

20、等等。1）有备而答首先对彼了解，知道对方的需求与意图。做为资料，技术等方面的准备，对对方的问题，认真思考，冷静分析，对每一个问题必须想一想：“他为什么会问这个问题？”例如：我国某公司与日本某会社谈判进口整套设备时，日本代表突然问：“贵国的税收政策如何？”3）局部回答在谈判中对方往往会用一种“投石问路”的策略，即借助提出一连串的问题，实际上是在摸索、试探对方的需求，意图，策略，成本，价格，这时，不可有问必答。只回答一、二个问题，而对其它的问题，听而不闻。或不着边际的搪塞过去。例如：日本很会利用这种方式来试探。4）含糊应答遇到一些棘手的问题难以确切回答的问题，可用此法。看以回答了，其实又留有余地，

21、具有弹性。即使在意外情况下，可以自圆其说，无懈可击。例如：美国超市的售货员对待那些为了商品质量或者价格问题喋喋不休地提出疑问的主妇们）就是看似在认真听取对方意见，热情而细心的解释，但是，却使这些主妇云里雾里，连问都不知从何问起了。4）答非所问遇到不好回答，不便回答的，或者回答对自己代来不利或某种风险时，可以点下问题，而不表态。从原题的侧面“滑”过去。5）有偿回答在正面回答对方的问题时，同时提出自己的要求（有偿），要求对方也同时回答自己的问题。这种方式也起到反问对方，试探对方的目的。例如：买方说：“如果我们同意增加一倍的订货量，你方最多可以给我方多少点的优惠？”，卖方说：“如果我们给你5%的优惠

22、，我们今天要签订成交协议（合同），怎么样？”。6）反客为主对对方提出的问题，反而巧妙的问回对方。例如：“你说我们的价格计算不合理，不清楚，请问你们认为如何计算才清楚合理呢？”7）沉默反观沉默不是不语，而是“顾左右而言其它”，或者辅以一些“体态语言”，有意做出一些表情，向对方发出你的问题无从回答的信号。例如：日本人贯用的点头微笑，实属是在沉默反观。这一章是方法的重点，是商谈中各种策略。各自技巧的运用：策略的制定与调整，报价策略，降价策略；让步策略；打破僵局策略；拒绝策略；拖延策略；巧妙回答策略，等等都明示一个道理，商谈是要用“心”的。哈佛经典商谈技巧的哈佛经典商谈技巧的20个法则个法则 1、适时

23、反击反击的时机掌握得是否准确，决定了反击的成败。要在对方以“恐怖战术”来要挟自己进方使用，反击要巧妙要有力。要使对方认为你是说到做到，言行一致的人。例如：朝鲜战争中美方要挟：“那就用炮弹说话吧！”，中方立即反击：“好，让我们再来一次战役 说话吧！”2、攻击要塞对方谈判中有首脑与组员，在首脑攻不下来时，可去攻组员，如攻占城池，要先拿下对城池有保护作用的“要塞”，组员被攻下后，内部意见不一，可起不小作用。例如：日本贿赂中方商谈人员，达到了了解中方商谈策略，目标，方法，步骤，等内部信息，做成生意。3、“白脸”“黑脸”第一个出场的人是黑脸，一定要给对方造成“这个人不好惹”“碰到他真是倒了八辈子霉”。“

24、第二个出场的人是白脸”，给对方造成是“和平天使”，谈到僵局时，白脸可说：“我谈不成了，还是叫某某（黑脸）来说吧”对方一定害怕。例如：亿万富翁，休斯购买34架飞机时谈判，休斯死硬是个“黑脸”,其代理人却是个“白脸”。4、“转折”为先“不过”，“但是”，“然而”，“既然如此”。于是这些“转折”词可以起到诱导对方回答问题的作用，使对方对不愿意回答与讲的事，也难以拒绝。例如：我想你不喜欢回答这个问题，但是我国的企业人员都想知道贵国这种设备的性能与价位。5、文件战书谈判时带很多文件资料，使对方感到你是有备而来，什么都考虑到了对方也会小心翼翼，不敢太亏理太要价。例如：日本惯用文件战书，每次谈判代表带来大量

25、文件，给对方施加压力。一次与俄国谈北方油管建设，使俄方代表感到压力。6、期限效果人们的心理是：当谈到的期限愈接近，双方的不安与焦虑就会日益扩大，到谈到终止的最后一天，这一时到，将会达到顶点，但这也是谈判的最佳时机.例如：美国总统卡特在戴维营与埃及总统萨达特，以色列首相比金举行的长达12天的三方会议，以便解决埃及以间20多年的对立，一直未谈出结果，最后定为下星期日谈不成就结束。7、调整议题在谈判时设法改变议题，就像老司机娴熟的“换挡”一样，将商谈主动权操纵在自己手中。但在想改变话题议题时，一定应向对方说明之所以改变的理由。例如：前苏联与美国谈判限制核武器时，苏联谈判专家就是一位调整议题高手，使谈

26、判始终在他手中纵横。8、打破僵局在谈判达到僵局时，可以用“鼓励”对方言语，化解僵局。例如：“看，许多问题都解决了，现在就剩这些了，不一并解决，那不太可惜了吗？”“大的问题都解决了，其他小问题就好办了，让我们再继续努力吧。”“只剩下这一小部分了，放弃了多可惜。”“这是唯一的问题了，如果放弃，大家都会感到遗憾的”等等。9、声东击西把对方的注意力引到自己不感兴趣而对方感兴趣的问题上，在这一问题上先给对方一点甜头，增加其满足感，然后再引到自己关心的问题上。例如：我方对交货期与折扣感兴趣，对方对价格感兴趣，先谈价格，满足对方，再说交货期与折扣。10、金蝉脱壳在对方逼自己表态时，可声明：“没有授予达到这种

27、协议的权力。”而 不能说“我的职权有限。”这样会使对方失去对自己的信心。例如：一次中日商谈双方代表谈的很好，但回去后被双方的老板否决，就是因为老板没有授权。11、欲擒故纵即是前面所提过的“白脸”“黑脸”，此时的“硬派”与“软派”12、扮猪吃虎巧用“为什么”，这是一句探求原因的问话，又是在一方说明后原因后进一步探求的问话。可用此问话帮助我们了解对方的一些意图，原因，策略。但要防止对方无限地问“为什么”。例如：“我最多只能出10万元”，“为何如此？”，“如果再多出，我就无利可图了”，“为什么？怎么算的？”，等等。13、缓兵之计谈判之中休息10分钟，走出会谈厅。回顾一下，清醒一下头脑，双方甚至可以闲

28、谈几句，拉近感情，为进一步谈判打下良好基础。14、草船借箭在谈判时，可以不断地采取“假如将会如果然后”方式提出一些问题，主动试探对方，看对方如何回答。这种方法一般在谈判初、中期中。后期不用。例如：“如果我们增加一倍的订货量，你们的价格可以再打几点的折扣？”“假如你们一直坚持这个价位，将会使我们无法再进行下去”。15、赤子之心当遇到对方很有诚意时，不仿也回报以诚意，双方都以赤子之心来参于谈判，可以达到很好的效果。比以上互相防备的一些策略方法好！16、走为上策在谈判陷入僵局或无法进行下去时，使用的一种策略，不仿双方都离开会谈厅，“脱离现场”到一些“交际场所”去游玩，建立一种和谐气氛。17、杠杆作用

29、用较小的代价换取较大的利益，在谈判时，有必要适时向对方让一点步，以换取更大的利益。例如：日美谈判，日本小汽车进入美国市场时，日本既采取了“杠杆”作用，给美国代理方折扣上的一些优惠，使大量的日产车进入美国市场。18、“推推拉”战术所谓“推推拉”战术就是在谈判中不停地不间断的向对方宣传自己新产品的优势，（推）使对手一直处于你的介绍之中，到关键时刻，询问对手的意见。并给很多优惠（拉），促使谈判成功。例如：一位印刷机销售员用“推推拉”战术的成功案例。19、反败为胜当谈判已无法进行，甚至谈判破裂，像是失败了，但反过来想想，如一味用让步策略既然使谈判成功，自己要受到多大的损失。例如：英国一位小印刷厂厂主哈利与一位自称是大客户的谈业务，该客户订货量很大，但是却要100天后付款，哈利情愿价格再低一点，折扣再高一点，也要付现金，最后谈判未成功，但避免了一次大损失。“不亏就是赢”20、态度简明无论运用什么战术，成功取决于你能否使对手清楚了解你的意见的能力，而这就需要你审慎，小心地，一要点，一要项地逐一与对手讨论，不能同时谈论太多的话题。例如：就像享受一餐美味的牛排大餐，要获得最大享受的最好方法是：1）把牛排切成小块，2）细细咀嚼这些小块牛排，3）慢慢吞食，4）消化