绩效考核制度生产型服装

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1、金蝶K/3 RISE服装版营销指导手册制作人日 期Version1.01 服装行业整体分析31.1行业特点31.2行业背景41.3面临问题61.4服装行业信息化现状与信息化难题72金蝶K/3 RISE服装版解决方案102.1 方案概述102.2企业的需求102.3应用价值112.4解决方案功能介绍113服装分销连锁、商贸流通型企业业态与市场分析143.1业态与需求143.2金蝶K/3 RISE服装版主要特点144服装行业竞争对手分析164. 1用友164.2百胜164.3伯骏174.4丽晶软件184.7主要竞争对手功能对比195目标应用226报价策略236.1加密策略236.2报价方式236.

2、3实施服务257销售策略277.1销售现状277.2推广策略277.3推广计划271 服装行业整体分析1.1 行业特点服装的市场变化快，季节性要求严，设计周期长，服装产品物料编码特殊(包括款式、尺码等)，客户对时间和价格的要求高。对于服装企业来说生产和分销是非常关键的两个环节。而相对于生产来说，分销又是扩大利润更重要的手段。大量的库存积压减慢了资金周转的速度，生产和分销是管理的两大瓶颈，企业经营过程中“多米诺骨牌”效应明显采购、生产和销售都在客户需求的推动下有序地进行着。服装行业具有以下明显行业特性：商品多重特性强：比如款式管理与颜色尺码的管理，与通常意义上的产品管理有很大的区别。生产和销售具

3、有非常鲜明的季节性，受流行趋势影响比较大，所以服装企业的市场运作和产品管理与其他行业有所不同，诸如款式、尺码、颜色的组合特性、库存的风险特性、市场策略的灵活性等等。典型的流行性和季节性特点。建立“多品种、多批次、小批量、低成本”的现代化经营管理模式，进一步缩短企业对于市场环境变化的响应时间，建立企业的快速反应机制已成为企业发展的必然要求，真正实现“以销定产”的快速响应将是企业发展过程中所必须考虑和解决的问题。 “长鞭效应”明显。当企业规模不断扩大，经营方式和物理经营区域不断扩充，传统的管理模式已不适合跨物理区域的异地多点经营。库存管理、销售管理、人员管理、物流调配等，一系列原本可以按部就班解决

4、的问题，随着经营网点的增加和经营距离的延伸，变得越来越难以控制。供应和销售之间协调能力差，库存居高。大规模经营带来居高不下的库存量。每个部门背靠背的运作不协调、信息流通失真且慢。供应和销售的矛盾，不仅造成了大量的库存，减慢了资金流的速度，还直接导致了客户服务质量不高、对客户要求的响应慢。计划要做得准确，不仅要依靠历史数据，还得根据专卖店的第一手数据。专卖店每天把销售数据输入电脑，总公司能实时地了解分公司及下辖专卖店的存货情况，并根据产能和资源及时调整日供应计划。传统经销模式面临的压力。在中国市场分销是企业经营成败的关键之一，赢家将是那些能克服不利分销因素，为分销商和零售商提供增值服务、优化销售

5、渠道的企业。从20世纪90年代起的广大经销商现已成为中国鞋业分销市场的主力军，但是随着市场竞争的加剧，单位销售利润的下降，销售网络的不断拓展，传统经销模式面临着前所未有的压力，弱势逐步呈现。利润空间减少，经营风险加大。许多代理商抱怨现在市场越来越难做，辛苦经营下来却发现实际利润值与期望值相差甚远。从而导致代理商经营投资的转向，不惜进行不同种类的产品代理，如有的经销商同时代理不同类型的产品进行多向经营，鞋类、保健品类、服饰玩具类等。臆想通过多产品线增加赢利率，往往经销商规模做得不小，但赢利能力却非常低，不少经销商因此而负债累累，最终形成既不能增加赢利率，又使主代理品牌区域市场占有率急剧下滑的恶性

6、循环。经销体制突变，销售网络渠道形式多样。迟钝的市场反应能力；忠诚度下降、信用度降低；普遍存在着不同程度的投机性、功利性和短期性；自身经营管理素质和能力参差不齐，营销网络质量差异性大，缺乏统一布局性；销售渠道繁杂，有商场经销、连锁专卖、区域总代理、二级批发等渠道，但各个渠道间缺乏的有机联系，市场维护能力薄弱。厂商与代理商间的融合逐渐增强。传统代理商追求短期效益、利润最大化，希望在最短的时间内实现更多的赢利。而生产厂商却希望追求长期效益、品牌可持续发展，实现品牌社会效益的最大化和品牌价值的递延化。经营出发点的不同是影响厂商合作的主要鸿沟，如果衔接不妥，就会造成经销商对公司决策的抗拒性和执行过程的

7、随意性，对公司产品、物流和政策的抱怨日益增加，公司和品牌的信任度也随之弱化。同时，一些经销商经营一段时间后，渴望有新的市场拓展空间和再发展平台，这与企业对网络可控性又产生新一轮矛盾，这也是很多经销商转向投资的重要原因。1.2 行业背景在全球服装价值链中，设计和营销处于价值链的高端，而生产加工处于价值链低端。中国服装产业目前处于全球价值链的低端，面临着订单外流、生产中心转移的风险，产业升级是必须面对的问题。同时，国内生产成本上升、人工成本上升、消费能力下降、利润空间被压缩、经营风险加大。服装价值链从原料处理、产品设计、纺织品生产、成衣制造直到销售。据测算，服装价值链上的利润分配：设计占40%，营

8、销占50%，生产占10%。很明显，在全球服装价值链中，设计和营销处于价值链的高端，而生产加工处于价值链低端。服装价值链是购买者驱动型的，即大型的服装零售商、品牌营销商、品牌制造商是服装价值链的领导厂商。他们构建营销网络的同时，在全球配置服装生产网络，并通过订单的全球化推动生产的全球化。他们控制服装价值链中增值率高、利润份额多的设计、品牌、营销环节，而把增值率低、利润份额少的加工环节配置在劳动力密集、工资低廉的国家和地区。例如，亚洲早先的新兴工业化国家（地区）以及后来的中国内地、越南等地。近些年来，全球服装价值链已延伸到非洲、中美洲的一些国家，但重心仍在亚洲。发达国家在服装加工失去比较优势后，无

9、一例外的都转向服装价值链高端，实现服装产业的升级。意大利已经发展出纺织品、服装服饰以及高档时装的设计、加工、销售一条龙的运作体系，构成了完整的产业链，并成为时尚潮流的源头，不乏全球顶级品牌。日本服装企业自行开发、设计，将订单下到劳动力便宜的发展中国家，成品打上自己的品牌，在国内销售。美国一大批世界知名品牌集团如Liz Claiborne、LordTaylor等控制了本国甚至世界市场。他们中很多是设计和销售公司，有自己的专卖店，或在零售集团中有专卖柜台。他们拥有品牌，产品设计好后委托发展中国家贴牌加工，然后再由他们经销。这三个国家的服装企业在全球价值链中处于领导地位。中国服装在世界市场占有率达1

10、7%，但以贴牌生产(OEM) 、加工贸易为主，在国际市场上自有品牌凤毛麟角，服装产品的出口价格只相当于法国和意大利的14，赚取的利润极其有限，处于全球价值链低端。“中国服装产品的尴尬在于：在品牌端你没有话语权，在技术端你又说不上话，最后发现，你只能在这产业链的前后两端之间苦苦挣扎，挣一些血汗钱。”国内市场上的品牌生产商（OBM），如雅戈尔、杉杉等以国内中高档男装市场为主，基本上与全球价值链无关。如果他们从事出口，目前大部分也以贴牌为主，自有品牌还难以在国际市场立足。国内有一些品牌生产商，如美特斯.邦威、森马等，开始在国内市场控制服装价值链，但这些品牌基本上还没能进入国际市场，脱离全球价值链。在

11、全球价值链中，领导者居于价值链高端并控制着价值链；而居于价值链低端的生产企业处于被动地位，对价值链几乎没有控制力。价值链领导者总在寻找新的更便宜的供应来源。我国的劳动力成本相对于美国、日本、欧盟来说有绝对优势，与墨西哥相比优势己经不十分明显，与印度、缅甸和孟加拉等发展中国家相比己没有优势。随着我国经济的快速发展，劳动力成本优势会逐渐减弱，国外订单有可能流向其他国家和地区，服装生产大国的地位因此受到威胁。纵观20世纪50年代以来世界服装生产中心的转移，这种担心并非空穴来风。服装生产中心转移最基本的原因是：领导厂商总是力图将服装价值链中劳动密集程度最高的环节，即加工环节，配置在劳动工资水平最低的国

12、家或地区来完成。全球价值链下产业升级的途径是逐步移向价值链高端。过程升级：即内部过程的优化，比自己的竞争对手做得更好（如降低库存成本或损耗）；或者改进价值链内部的关联（如多次而小量的及时送货）。产品升级：即产品性能价格比的改进、更灵敏应对市场（比竞争对手更快地推出新产品）。功能改进：通过改变内部活动结构来提升增加值。如在购买者驱动型价值链中加工者逐步涉足设计、创建品牌、构建营销网络等。链条升级：从原有价值链移向新的、价值量高的相关价值链。1.3 面临问题供销链不畅，丢失市场机会服装行业是一个流行性变换性极强的行业，产品上市时间也就是从生产环节完成的成品最快的到达零售终端，精确的市场预测和补货，

13、产销链的畅通与否对企业占有市场起着 决定性的作用。这种畅通源于信息传递和沟通的完整、真实和及时与否，在需求链上，需要 企业了解来自一线市场的需求数据和趋势，而在销售链上，企业的新产品、营销推广信息要 及时的传递到分销渠道和客户，以达到沟通信息，了解、认知和购买企业产品的目的。所以 如何通过一个信息系统平台，整合销售前端和生产后端的数据信息，打通产品分销环节缩短 产品上市时间，是服装企业竞争的核心；库存成本居高不下库存量大物流不顺，企业与市场需求脱节导致库存成本居高难下是服装企业另一个大问题。由于产品的种类多管理繁杂，传统的人工统计和管理方式，对库存量的数据无法反应真 实准确情况；对于分销渠道的

14、各个环节，如经销商的真实库存和物流状况更是鞭长莫及。但 对服装企业来说，库存成本常常是企业成本比例很高的部分，库存状况不清楚和难以调配，会产生库存成本居高不下，成本的增加带来的是竞争优势的丧失以及利润的降低。对于库存 积压严重的企业来说，由于服装时尚性的特点，过季商品的处理，不但影响了企业的形象， 也造成新品上市的压力；商品编码管理不完善，决策困难服装行业的商品编码是其管理的最基础元素，但相对其他行业来说服装行业的商品编码 比较复杂，同时可包含：款式、颜色、尺寸，一些还包含成分构成、件折箱等方式。商品编 码是企业信息化管理的基础，很多企业虽然有意识的建立编码管理，也引进条形码的管理， 但由于服

15、装企业一般缺乏一套完整的商品编码体系，大多数的情况是生产和销售的编码体系 无法实现统一。这就使企业生产与销售信息的整合难度加大，形成企业里销售与生产部门， 相互扯皮的情况。并且，由于没有完整统一的管理商品档案，针对商品的业务管理和统计分 析效率低，准确性差，直接给业务数据管理带来混乱；对渠道和终端管理困难在渠道管理和终端管理中，总部与分 公司（办事处）、经销商、供应商之间的信息沟通不畅，商务处理效率低，既影响商品供应 的及时性，也容易造成现货积压，还容易造成误解，引起分公司（办事处）、经销商或者供 应商的不满，造成供应链不稳定。对渠道中的经销商、商场等终端的控制和管理力度薄弱， 无法将经销商纳

16、入整个公司的整体信息管理系统中，造成企业后台管理系统基础数据的缺乏 与不准确，影响后台管理系统效率的发挥；业务财务信息不同步，效率低下销售部门与财务部门信息分割，统计口径不统一，确认的销售额存在差异，无法准确进 行核对和调整。同时，大多数企业没有财务与业务整合的平台，通常要将分散的销售数据重 新确认和输入财务系统，人工成本高而处理效率极低，财务部门成为记帐员，陷入大量的基 础操作，没有精力为企业进行财务的统筹规划与管理。与财务数据有关的返点返利等计算， 操作难度大，时间长；财务管理粗放，运营成本高、风险大服装企业由于受经营特点的影响，各分子公司、办事处及分销商分布地域广泛，各单位 之间信息分散

17、，共享性差；服装的价格受款、色、规、面辅料、销售时段等各种因素的影响， 变化较大，核算困难。资金的收支缺乏筹划和控制，不便于资金的预测和分析，无法提高资 金的利用效率。许多财务数据在集团内部需要多人重复输入，浪费大量的人力物力，而且产 生错误的可能性大大增加。大多数服装企业缺乏较为完善的财务分析体系，不能分析出企业 真实的财务状况，从而指导企业降低经营成本，防范经营风险。1.4 服装行业信息化现状与信息化难题连锁分销型服装企业面对主要挑战有：1.复杂的销售网络管理企业往往具有庞大的销售网络，如何有效对众多的营业点进行管理，协调营业点与总部之间的工作，成了管理者非常关心的问题。首先，销售机构分布

18、广泛，人员素质参差不齐，很难收集每日的详细营业状况，使得总部无法做到实时了解各点的销售库存状况，为经营管理带来困扰。其次，由于分支机构的营业数据很难及时、准确的上报到总部，无法准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况等，在进行营业分析时，经验、估计的比重比较大，无法做到科学决策。2. 市场计划难以确定服装行业的特点就是时效快，产品的生命周期非常短暂。服装行业作为时尚行业，讲求的就是适时推出符合当前潮流的产品。市场变幻莫测，如何根据汇总的销售情报，制定有效的订货或生产计划，是分销型企业管理的难点。没有建立在有效历史数据基础之上的销售分析和预测，实现销售对生产的指导作用，往

19、往会导致生产无所适从。3. 多变的销售分析销售预测和生产计划是建立在有效的销售分析的基础上的。针对根据不同的管理角度，服装企业高管需要的销售分析也不尽相同，往往需要从商品、颜色、尺寸、品牌、季度、年度、系列、款式等各个方面来了解商品的进销存状况，以及从部门、客户、经销商、业务员、门市、专柜等角度了解进销存情况，为销售预测和计划提供依据。但是这些销售分析往往需要大量的数据统计工作，容易造成时效上的脱节，并最终影响整个决策上的失误。4. 复杂的销售流程管理由于分销行业的客户数量多、业务频繁，批发、零售等多种销售方式共存，分公司、办事处、经销点等多销售通路需要集中管理。因为客户状态不同，销售模式不同

20、，经常接到各种形式的订单，订单的管理和跟踪极为不易，也影响了日后订单查询追踪等。具体到销售时，还要配以一定的赠品量或是样品量；价格方面则随时会因为市场上同业的激烈竞争而进行大规模的调价；客户的往来账款管理业务量很大，对于客户的信用额度也需要一定的管控。这都需要规范的销售流程管理来实现。5. 绩效难以考核业绩指标是销售管理考核的重点，面对散落各地的销售机构，人数众多的业务人员，采用遥控管理，难以获得真实的信息。大量的数据统计工作既耗费人力，又容易产生疏漏，造成管理失控，从而影响员工积极性。不能做到奖惩分明，必然使得业绩考核形同虚设。6.库存管理是大难题分销型企业往往有着庞大的销售网络，甚至有多个

21、工厂、仓库、分公司、门市等，各地库存数据的收集工作变得非常困难，企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能进行科学决策，一方面造成大量商品滞留在分销网络，商品周转率低，占压流动资金，吞噬着分销利润，另一方面，旺销商品短缺，错失销售机会，降低企业营收。面对大量的商品库存，如何提高仓库的效率及科学合理应用，也是库存管理的重点。7. 特殊的物流配送管理由于销售网络庞大，销售地域广阔，商品在途周转时间比较长，周转途中可能出现的各种异常状况也非常多，这就往往导致商品调出和调入部门之间就商品的移转数量出现众多歧义，增加了管理难度。同时，商品出库检货、装箱成为必要流程，如何进行良好的管理也是一个必须解决的问

22、题。8. 商品成套、分拆销售需求在销售过程中，有时会根据销售需要，搭配不同的成品成一个包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再销售，在组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加成本。9. 价格政策的多样性需求为了配合不同销售通路的销售要求，同一种商品可能因应不同的客户形态、渠道、地区、销售形态、销售数量而采取不同的价格；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略，产生相应的价格。由于销售人员众多，价格的更动如果不能第一时间传达到一线销售人员。如果采用灵活的价格政策，又无法对价格政策进行良好的掌控，往往造成价格的混乱。但是如果放弃灵活的价格政策，更不利于销售

23、业务的展开。价格政策的管理成为服饰分销企业管理的核心之一，既要有一定的弹性空间，又要有统一的管控。10. 频繁的商品促销为了扩大销售，企业需要经常自行组织一些促销活动，以及参加大量的商家举办的各种促销活动。企业为了这些活动，需要制定相应的促销政策，这些政策的制定及执行，需要严格的管理。11. 条形码管理条形码管理已经成为商品管理的必要手段之一，使用条形码能够有效的避免商品的生产、流通和销售环节的串色串码问题。条形码已经运用到了分销行业的各个层面，从商品的生产、流转到销售，条形码贯穿始终。而根据具体的生产和销售状况的不同，企业内部可能存在多种条形码，同一款商品的条形码也可能有多种，这就加大了管理

24、难度。12. VIP管理发展一批忠实于自己品牌的VIP客户有助于达成一定的销售目标。但VIP客户的管理方式多种多样，如何持续的挖掘VIP客户的购买潜能成为提高VIP客户的核心。13. 信用管理由于营销网络的扩大，客户的形态复杂，且分布广阔，比较难于做到银货当面两讫，赊销和信用额度管理成为行业的必备管理手段。14. 客户退换货管理随着客户数量的增多，客户交易笔数上升，变更频繁，客户订单追踪及变更管理变得非常重要，追踪客户订单实际交货情况也成为管理重点。基于行业的特点，客户的退换货大量存在。制定一套完整、规范、具有可操作性的退换货规则，能够即保障企业自身的良好运作，又能够充分调动客户的销售积极性。

25、15. 商品及账务处理复杂客户数量多，交易频繁、变更多，促销活动多，导致账务处理异常困难。不同的客户，收款条件、结账方式、收款方式多种多样，将销售系统和财务系统割裂开来，分开进行操作，往往造成销售系统和财务系统的统计口径不一致，使企业高管无所适从。ERP作为企业管理整体考量的管理工具，产供销一体的企业，往往很难选择适合自己的软件。既要能满足生产管理需要，又要能够管理好进销存的流程，甚至需要管理到门店、专柜等，对ERP的功能要求非常高，扩展性要求也非常高。2金蝶K/3 RISE服装版解决方案2.1 方案概述金蝶K/3 RISE 服装版解决方案，充分考虑服装行业分销、零售业务的管理重点，实现企业与

26、供应商、客户（加盟商、代理商、经销商）、消费者业务往来的即时管控；提升企业内部决策层、业务层和操作层不同角色间的互动效率；完善企业内外业务信息流、资金流和物流规范管理。解决方案不仅能够支持您目前的企业信息化需求，而且能够满足您不断发展的需求，帮助企业在竞争中脱颖而出。本方案适用于经营服装、鞋业、家纺、箱包、配饰分销连锁、商贸流通型企业。2.2企业的需求服装企业，往往受到服装产品生命周期短、销售地域范围广、销售渠道复杂、对市场反馈速度要求极高等因素的影响，成为制约企业快速发展的瓶颈，良好的分销能力使服装企业及时掌握分布广泛营销网络的市场消费信息和市场趋势、销售状况，从而使企业与市场之间关系更加紧

27、密，最大限度降低企业运营成本，提高市场能力，降低市场风险，所以分销管理是服装企业管理的重点。企业主要需求有：及时对各销节点及代理之间的库存进行调配；可以减少库存积压和浪费；降低安全库存指数；实现单据流对物流和资金流的控制；严格的客户信用管理，对往来账款的控制能力大大提高；能够有效管理应收帐款，保证及时足额的销售回款。减少渠道营销费用；优化公司内部商品库存分布；及时传递销售信息，掌握各地消费者需求与差异；有效管理会员信息与消费习惯；及时掌握市场需求并形成采购计划与调配安排；根据市场反馈合理调整销售策略；2.3应用价值 规范商品管理和业务流程； 快速部署系统网络，有效管控各级渠道库存； 规范代理商

28、管理，提升客户满意度，降低应收款风险； 合理配置库存，提高周转效率，减少资金占用，提高销售利润； 全面掌握销售状况，有效管控渠道库存； 把握促销时机，减少利润流失； 合理配置库存，减少库存费用； 提高周转效率，提高销售利润； 提升客户服务水平，提高顾客忠诚度； 及时响应客户需要，提高顾客满意度；2.4解决方案功能介绍采购管理：支持采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对采购活动执行过程的科学管理。应用价值：l 灵活的业务流程处理l 严密的业务控制l 丰富的采购管理信息l 良好的扩展性销售

29、管理：实现对销售业务过程中订单、发货、退货业务的信息管理，以及确保业务过程中物流的准确性。根据不同客户类型采取相应的信用控制，对销售收入和相关费用进行准确核算。通过多维度的销售统计分析，实现全面的销售管理。应用价值：l 销售流程清晰，单据业务处理功能完善。l 销售价格、信用管理、可用量管理的内控手段。l 直观的销售利润分析l 支持多种销售政策库存管理：记录入库、出库、盘点等库存详细信息。帮助清楚地统一管理库存的每一次出库入库及盘点情况，提高库存管理效率。通过对不同渠道的库存状况进行科学分析，统筹调配公司货品资源，实现库存管理最优化。应用价值：l 丰富的库存管理信息l 对物流和存货成本进行有效的

30、控制和跟踪l 支持跨数据库调拨分析l 严谨的盘点业务处理配货管理：通过配送计划，同步支持智能补货以及人工配货模式，建立快速的物流配送模式，高效支撑渠道销售管理、调拨管理和库存管理，提高物流配送效率，降低成本。应用价值：l 配货模式多样化，按需选用。l 配货库存信息可视化，简化配货处理。l 支持多方配货，提高配货效率。l 支持智能补货，加快配货流程。零售管理：支持不同零售经营业态（直营店、加盟店），对门店进行全面的管理，实现对出货管理、进货管理和存货的精细管理。支持数据传输应用，实现总部与门店间的实时门店库存调配，全面掌握销售与库存数据，提升市场反应能力。应用价值：l 支持多业态零售管理模式。l

31、 同步数据传输，实时调整终端销售策略l 集成灵活配置的促销管理和会员管理l 完善的门店和门店员工绩效考核体系财务管理：满足企业日常业务的应收、应付账款管理，核算业务过程中的成本和费用，持续优化成本管理。评估不同渠道、不同产品的赢利能力，从而为企业经营决策提供重要依据。应用价值：l 往来账和往来单据自动生成。l 严密的客户信用控制。l 多维财务分析，提供经营决策参考。决策分析：提供服装行业特性的查询、报表、分析、数据追踪与数据挖掘等智能分析管理功能，构建企业信息分析中心，提取信息系统中数据并形成有价值的信息成果，为企业未来经营决策提供指导。应用价值:多主题综合分析，全面经营决策。销售供应链管理：

32、提供采购、销售、库存管理用于企业营销总部、分公司、办事处、经销商等各个环节，构建多级网状分销体系，打造企业极速分销供应链。3服装分销连锁、商贸流通型企业业态与市场分析3.1业态与需求a. 品牌经营企业的分销、零售业务 品牌消费意识兴起，服装生命周期缩短，销售地域变广，销售渠道多样化等因素，要求服装品牌经营企业提高对市场需求的响应速度。及时掌握市场销售状况，物流流通情况。金蝶K/3?RISE服装版帮助企业实现对分销、零售的全面管理，最大限度降低企业运营成本，降低市场风险。 b. 服装批发企业 个性消费意识提升，导致服装批发企业面对“小批量、多批次”的挑战。订单进度控制与成本控制是批发实现盈利的重

33、点。金蝶K/3WISE服装版帮助服装批发企业实现对销售订单的全面管理，有效控制经营成本。 c. 服装批零兼营企业 零售门店租金飞涨，单个门店经营的款式较以往更复杂多样。门店与总部的业务往来频繁。门店管理的重点是实现门店员工、客户、总部间的良好互动，实时满足客户需求，并不断提升客户满意度。金蝶K/3WISE服装版的POS管理、门店管理、会员管理、促销管理，以满足消费者需求为核心诉求，帮助服装批零兼营企业实现批发业务与零售业务的完美整合。 d. 服装商贸公司 服装商贸公司为满意客户的需求，必须由寻求高质量的货源入手，并确保客户订单能按期、保质完成。金蝶K/3WISE服装版帮助服装商贸公司实现对订单

34、全流程管理，有效减少订单出错的机率，监控订单执行过程中各种业务往来，确保企业能按期履行订单要求。为客户提供高满意度的货品。 3.2金蝶K/3 RISE服装版主要特点1. 灵活的条形码管理应用：完全支持商品条形码管理，支持至少5种条码功能，支持国内码与国际码混用，使用户管理起来得心应手。2. 完整的销售通路管理解决方案：采用营销总部、代理商管理和门店管理系统，可以把营销网络全部纳入管理范围，集中进行各通路和分支机构的进销存管理，统一调控商品库存和销售，确保整个销售网络促销政策和价格政策的有利执行，帮助企业简化销售网路体系，轻松管理各销售网点。3. 订货计划辅助生成：可以依据终端销售状况，辅助生成

35、自动补货计划，使得各分支机构的订货有据可依，且更合理。4. 灵活的配货工具：支持主动式按库存配货，按款式配货及响应式订单配货、补货单，避免了需求在供应链上的放大，总部将收集上来的订单汇总，实现产销良性互动，。5. 优秀的销售决策支持：提供优秀的销售决策支持，分析的维度与数据字段可由使用者自行选择，即支持管理的多维角度，从区域、部门、经销商、业务员、门店的角度，也支持产品属性的款式、颜色、尺寸、品牌、年度、季度、系列、质地等，分析进销存状况、销售排名，并可以将提供的报表以图形化进行展示，如：折线图、柱状图和饼状图，依客户选择的维度比较其目标金额、销售净额及销售毛利之趋势，占比分析，以供决策参考。

36、6. 完整的销售流程管理：将销售流程进行良好的规划整合，形成完全切合服装分销行业业务操作的管理流程。7.实时库存信息：可以随时随地掌握整个销售网络的库存状况，无论是分公司、仓库，还是门市、专柜，各地库存尽在掌握，用户可以根据各地销售情况，合理安排各种商品在各个渠道间的调动，盘活库存。8. 切合实务的物流管理：在商品流通环节增加了在途管理；并增加了差异管理，解决了在途损耗和差异。9. 灵活而严格的价格政策：提供不同的价格管控的方案，在总部制定好各门店的商品价格政策，通过下达商品价格，可以强制或允许分支机构选择商品价格，既可在整个企业推行统一的价格政策，也可给予各分支机构灵活的商品价格，直接授予某

37、个门店特殊商品价格，并指定生失效日，并提供价格政策检测表集中监管，保证总部的价格政策得到有效执行。10.灵活的促销方案：允许用户在特定时间段、在特定销售区域、针对特定的商品、采用特定的促销价格11. 完善的VIP管理；用户能随时掌握VIP客户的消费喜好和消费特点，并根据情况对VIP用户采取有针对性的促销手段，激发其潜在购物需求。同时，系统还提供诸如生日提醒、积分升级等多种功能，满足用户对VIP客户的管理需求。12. 一体化的分销企业整体解决方案：对于产供销一体的企业，提供了单一且无缝集成的标准产品，全方位的满足了企业在分销、制造、财务、采购、质量管理、售后服务管理、人力资源等各方面的需求。同时

38、，与财务系统接高度集成，减少工作重复，提高工作效率。4服装行业竞争对手分析 4. 1用友基本情况用友软件股份有限公司成立于1988年，2001年5月用友软件股票上市。用友软件是中国最大管理软件供应商，目前，中国及亚太地区超过50万家企业运行用友软件。用友软件的ERP/企业管理软件，集团企业和行业解决方案，小型企业管理软件及在线服务三条产品业务线，41家分子公司、60家客户服务中心。产品线：用友目前产品分为高中低三条产品线，分别为针对大型集团企业的用友集团管理解决方案NC、面向国内大多数企业的ERP系统U8、小型企业管理软件用友通。每个产品线配合不同的行业插件形成各行业版本，涉及行业主要有制造、

39、金融与公共事务、服务、房地产与建筑、政府和军工，其中制造行业中的服装行业分支产品为用友ERP-U8网络分销服装行业解决方案。市场情况 垂直市场竞争格局： 用友软件提供丰富的产品线，涵盖各种规模的企业和企业不同的成长阶段，应用在制造、流通、服务、公用事业以及政府等行业。 平行市场竞争格局： 针对大中小型服装企业提供不同的产品。 区域市场竞争格局： 国内北方市场覆盖较好，素有“北用友，南金蝶”之称。典型客户4.2百胜基本情况上海百胜软件有限公司于2000年初在上海成立，是目前市场占有率第一的时尚行业软件产品和解决方案的专业提供商。丰富的行业管理信息化系统成功实施经验，百胜为时尚行业各类客户提供业务

40、流程优化整合、信息化建设规划。产品线： BSERP百胜服装ERP软件：针对服装、鞋帽和家纺等时尚大型企业行业， BS3000+百胜服装ERP软件：BS3000+产品是特别针对成长型企业管理中存在的难题和特点而量身打造的信息管理系统，全面解决采购、调拨、配货、批发、零售、会员、仓库、决策、中的各种问题。定位与K/3 RISE服装版相似 BS365服装进销存管理软件：面向小型服饰批发/零售商店开发的进、销、存单机版管理软件。 市场情况 9年丰富的行业信息化管理经验，零售连锁、分销代理、电子商务 区域市场竞争格局： 覆盖全国各地经销商和品牌公司，尤其以男装为主典型客户4.3伯骏基本情况 上海伯骏计算

41、机信息技术有限公司是一家专注于为服装企业提供管理软件的高科技公司，成立于1999年，现设客户中心、研发中心、咨询中心三大机构。八年来，伯骏专一于服装服饰品牌的研究和推动，先后为国外一线品牌如ESPRIT、 CK、 MISS K、 ECCO和汤尼威尔、奥康、江南布衣、拜丽德、贝拉维拉等国内知名品牌成功开发实施了分销管理系统，形成了品牌服饰步步为赢的整体解决方案来支持长期发展，并形成战略伙伴关系。其自主研发生产的E- ?Uniform ?BabyLong等系列软件产品，能满足大、中、小服饰企业的各层次多方面需求。公司总部有30人左右。产品线：E-：适用于大中型服装企业及其上下游供应链组织，是一套

42、基于供应链管理和实时企业管理模式的企业实时管理平台。Uniform：适用于中小型服装企业，能够以较少的人力资源，简单的操作来进行业务管理。 UNIFORM 界面直观、操作简单，采用细作式公司内部管理，粗放式供应商及经销商管理。 Babylong ：适用于小型零售行业， 主要用于对商品的进、销、存进行管理。除针对大中小型企业的三条产品线外，还有以下产品：生产系统：包括基础数据维护、成衣生产系统、物料采购系统、物料生产系统、物料仓储系统。短信平台：用于发送短信、短信管理、短信互动。移动POS：手持移动POS，日常销售、盘点、数据采集、数据上传与下载。电子看板：基于伯骏 E-Max.Net服装企业进

43、销存管理系统的外挂性质软件，电子看板通过与数据库的数据共享，转而变成了一个数据浏览器。典型客户ESPRIT（签下国内ESPRIT总代,与ESPRIT总部IBM系统做接口）、江南布衣、TONYWEAR、奥康鞋业、A&D、Calvin Klein、雪歌、鹰大、TIMEX、JORDON、LUV SYSMBOLS、杉杉家纺、ecco、拜丽德、巴贝、贝拉维拉、GeN.简、red earth、sogo等4.4丽晶软件基本情况丽晶软件，1995年成立于广州，自主研发丽晶生产管理、营销管理系统，最早涉足中国服饰信息化管理的软件厂商之一。先后在全国市场布局，有四家分公司和16家技术支持机构，员工总数达到150人

44、。产品线：丽晶产品线与k/3 RISE 服装版市场定位相似。 市场情况垂直市场竞争格局：专注于时尚企业。平行市场竞争格局：客户类型包括服装品牌企业和生产型企业。客户规模较大。区域市场竞争格局：广州、深圳客户较多。典型客户4.7主要竞争对手功能对比K/3用友上海百胜K/3 RISE服装版用友服装版上海百胜易用性强弱弱简洁易用不简洁不简洁界面美观度强弱弱符合服装行业习惯的界面设计，采用二维的颜色尺码输入界面。比较简单的界面设计普通简单的界面设计可扩展性相当相当弱可平滑升级到金蝶EAS可升级扩展性不大集成功能强强弱财务一体化财务一体化无基础档案相当相当弱1、服装款式与颜色组尺码组对应，大大提高产品编

45、码输入效率。无需每种颜色与尺码编制一个货品资料。2、支持国际码及内部条形码混用。3、支持多达五种条码规则自定义，解决多品牌条码规则不同的难题。4、支持批量条形码标签吊牌打印输出，大大提高制作吊牌的速度及准确性5、支持DOUBLE CHECK（双重校验），解决服装库存不准的难题。6、具有防窜货检查功能，有效防止加盟商窜货。7、通过客户档案,设置客户的价格 体系及销售目标8、设定客户不同货期商品不同折扣1、可以配置颜色、尺码、配码规格使用的存货自由项字段2、支持多条码规则3、按存货产品类别设置尺码组信息，支持功能按钮有增加、修改、删除、增行、删行、增列、删列、保存、放弃、帮助、打印、预览、输出、过

46、滤4、增加状态下可以做增行删行增列操作，修改状态下只对选中的当前行进行修改，可以进行增列操作。增列操作，当焦点在产品类别和代码列上时，是在最后列后追加增列，这个操作可做多次；当焦点在某一个尺码列上时，是在当前列后作插入列操作，插列只能做一次。1、 支持部分基础档案的集中管理2、 商品档案中的自由项固定为2个颜色和尺码不能扩展3、 商品属性由用户设定但数量是一个定数，启用后不能修改，不能随意增加4、 不支持计量单位换算5、 支持简单的配码录入不是真正的装箱配码（不支持按箱统计、发货等）6、 不支持多条码规则7、 支持简单库位管理8、支持商品与配件关联分销功能对比强强弱1、订货结构分析 （分析当季

47、商品或单个客户各类别的综合订货情况，及时发现订货偏差，以调整订货会订单，确定投产数）2、除管控加盟商的价格、折扣外，系统会显示加盟商当前余额，当超出信用额时，系统会报警并禁止发货2、发货时可执行Double check确保发货准确3、加盟商有多个店铺时，可直接对店铺发货，但应收款会记到加盟商账上4、系统会自动校验加盟商退货条件，不符条件不允许退货，退货后直接冲减应收款5、可根据收货单数量批量打印条码标签吊牌，提高效率及准确率；6、可生成装箱单，打印箱唛；7、支持全盘，抽盘等多种盘点方式；不需停业盘点，可边营业边盘点；8、支持无线条码枪盘点，数据采集器（盘点机）盘点；9、总部主动向渠道或店铺配货

48、或总部根据渠道或店铺的补货申请配货 10、需要综合参考订单未发数,补货申请数,可用库存数等等许多参数系统支持新货铺底,卖一补一,按订单/补单配货,按款配货,智能配货等多种配货方式,解决了用户配货难题。1、在产品单据上支持尺码横向展开的二维显示编辑和打印。2、二维表单录入时，对于没有启用尺码自由项的存货，则横向展开后各尺码列下的数量都可以录入3、在同一个二维报表里可以同时察看有尺码自由项的、无尺码自由项的、属于不同产品类别尺码组的产品的销售订单、采购订单执行统计信息。4、支持存货非尺码自由项的显示5、在同一个二维报表里可以同时察看有尺码自由项的、无尺码自由项的、属于不同产品类别尺码组的产品的现存

49、量信息。6、可对不同产品系列维护单品条码规则，启用保存后，可作为后续使用的基础设置。单品条码使用的就是标准EAN-13国标码，共13位。1、 对已售商品进行降价业务不能处理，仅能调整应收不能调整销售额2、 对已采购入库商品供应商实行降价业务不能处理，仅能调整应付不能调整采购额3、 不支持委托代销业务、借入借出业务。4、 不支持发票管理5、 不支持内部机构单据协同6、 不支持销售计划、销售回款计划制定、分析跟踪等7、 不支持库存快照式盘点模式，盘点时不能处理业务8、没有多客户折扣管理零售功能对比强弱相当1、POS开单：采用条形码，实现销售输入，并实现即销即结算。支持顾客显示屏和钱箱的连接。自动扣

50、减库存。2、VIP贵宾：管理贵客资料，实现贵宾打折销售。支持折上折等。3、支持全键盘操作,快捷方便。4、灵活多样的销售方式：单品促销、组合促销、VIP销售等，支持多价位、多种折扣管理；灵活退、换货处理；含挂起、定金处理等；5、严格的店铺资金管理：存现金、取现金；交接班清机现金对帐；日结现金统计等；6、促销员业绩统计，促销员提成统计 1、 零售设备支持、条码管理、门店促销、会员管理、业务员考核，多种特色商业管理功能，让经营更加灵活2、 POS功能介绍不多。3、 支持直营专卖店、加盟店两种门店4、 支持离线与在线两种门店方式5、 不支持直营专柜、代销专柜门店类型6、 支持VIP管理7、 支持促销管

51、理但不够灵活没有扩展性、支持在门店端设置8、 支持退换货处理9、 支持零售开单抹零售处理10、 数据交换方式FTP、DTS，不支持自动下载必须由操作人员来下载11、 开单时查询功能不够人性化，商品档案录入时必须录入全条码，不支持模糊录入10、在线门店直联总部数据库安全性差5目标应用金蝶K/3 RISE服装版专门针对中小型服装、鞋帽、箱包、配饰、家纺用品类流通型、区域品牌连锁型企业而设计，充分考虑到中小型企业的管理模式与信息化需求，全面优化业务流程，通过对货品、人员、销售渠道以及客户的全面高效管控，帮助成长型企业实现“活力企业，健康成长”。金蝶K/3 RISE服装版集采购管理、销售管理、分销管理

52、、配货管理、库存管理、物流管理、零售管理、决策支持，与财务集成为管理一体化，以规范管理为目标，帮助本类行业成长型企业建立人、财、物、产、销科学且完整管理体系。金蝶K/3 RISE 服装版助力企业不断提高顾客的满意度，缩短流程周期，快速响应，减低成本，开发最具创意的新产品和服务。积极应对市场环境的变化和挑战，使企业更为优秀、响应更快、价格更低、不断创新，在市场竞争中脱颖而出，迅速壮大，成为基业长青的卓越企业。n 产品范围 金蝶K/3 RISE服装版n 目标市场： 中小型服装类企业或部门的连锁分销、商品流通管理n 目标客户： 服装、鞋业、家纺与箱包连锁分销/零售企业n 规避目标客户 生产型企业6报

53、价策略6.1加密策略金蝶K/3 RISE 服装版v12.2采用分组并发模式加密，不提供全并发、分模块并发的加密方式。金蝶K/3 RISE 服装版v12.2共分两类许可：金蝶K/3 RISE 服装版v12.2产品许可（提供硬盘许可、智能卡许可两种加密介质）。6.2报价方式金蝶K/3 RISE服装版V12.2采用分组并发的报价模式：报价体系 单位：元（人民币）领域模块名称模块价格许可单价备注分销管理成品采购30003000成品采购、成品销售和成品库存三个模块不可拆分。同时购买了多套服装分销管理系统时，可能需要购买数据传输系统，详细请看备注第4项。成品销售3000成品库存3000配货管理10000依

54、赖成品采购、成品销售、成品库存零售管理直营POS20001800在用户同时购买了服装零售管理系统模块和服装分销管理系统模块时，可能需要购买数据传输系统，详细请看备注第4项说明。加盟店POS2300决策分析智能报表、智能报表配置、决策分析8000-不单独销售，不限用户数数据传输数据传输系统8000-不单独销售，不限用户数财务会计总账76003000报表2800现金管理2800网上银行3200固定资产管理3200财务分析2400HR人事薪资管理40002000BOSe-BOS运行平台40004000BOS运行平台4000BOS万能报表工具9600BOS集成开发工具16000移动及工具移动商务100

55、00-不限用户历史清除工具3000-不限用户备注：1、 以上价格含税。2、 以上产品模块价格均已含1个用户。3、 数据传输系统只收模块价格，不再收许可单价，并且不限用户数。4、 在离线应用模式下，客户需购买数据传输系统。离线应用模式：客户总部、分支机构及零售终端都分别独立安装了金蝶K/3 RISE 服装版v12.2系统，通过宽带等方式定期进行数据交换。需要购买数据传输系统。实时在线应用模式：所有远程用户都是利用VPN或远程接入软件与远程主机建立网络连接，实时在线使用金蝶K/3 RISE 服装版v12.2系统。这种模式不需要购买数据传输系统。5、 数据传输系统同一个客户可以不限次数注册Licen

56、se,只提供硬盘许可，不提供智能卡许可方式。6、 如客户公司下属有直营店、加盟店，总部购买金蝶K/3 RISE 服装版v12.2系统，只要下属任何一个分支机构或零售终端应用服装零售组模块，总部也必须购买服装零售组相同的模块。7、 金蝶K/3 RISE 服装版v12.2支持简体中文，不支持多语言（繁体、英文）。6.3实施服务培训服务按照正常培训标准收费 培训服务是为了帮助甲方掌握外贸专版软件的业务操作技能，采取集中或上门的方式，向甲方提供标准课程或专项课程培训的服务。具体内容参见培训文档。实 施 服 务软件标准报价20% 主要包括现场的系统安装和调试，帮助甲方成功应用软件，依据甲方的需求与目标，

57、采用科学的方法，向甲方提供实施及相关的咨询服务。C S P 服 务标准型软件标准报价15% 是外贸专版软件的售后服务，主要包括版本的升级、热线、远程、现场等多种方式的支持；系统数据修复服务，运行关怀服务。分为标准服务、高级服务两种服务。高级型软件标准报价25%定 制与二次开发 服 务按照正常开发标准收费定制服务是乙方根据甲方的需求，向甲方提供量身定制的服务。在定制服务过程中，乙方应按双方确定的定制服务计划，积极配合甲方工作，完成定制服务项目。具体内容参见相关的定制文档。7销售策略7.1销售现状 金蝶K/3 RISE服装版推出市场，目标客户为服装类分销连锁型企业，这一市场区间存在大量群体，有良好

58、的市场。 根据早期金蝶K/3 12.1版销售情况反馈而言，目前金蝶K/3 RISE服装版存在交付简单，实施周期短等特点，能够通过广泛代理商市场的支持。7.2推广策略1、通过大力宣传与实地培训支持，要实现销售正确的需求引导，给予伙伴信心；2、通过宣传，提高服装行业版的知名度，加强销售员的销售意识与售前顾问的行业专业水平；3、在市场推广上，以华南区为重点推广区域，区域外选择性支持，先在深圳、广州、东莞、佛山等重点城市突破，在有限时间条件下获取市场份额，建立标杆客户；4、重点关注销售培训、产品基础培训，项目的实施主要由机构顾问支持完成，根据机构情况，培养顾问的实施能力；5、逐步扩大市场推广区域，在全

59、国范围内进行产品推广；6、加强销售、实施等一系列培训，培养实施顾问对服装行业版产品的实施能力；7.3推广计划n 产品市场推广计划 内部推广计划序号工作内容对象1对新产品发布，开展EDM宣传活动 客户2针对已经签约的客户进行喜报宣传伙伴3倡议书在外网和伙伴社区公开发布伙伴与客户4针对金蝶K/3 RISE服装版活动进行跟踪报道伙伴与客户5MYKINGDEE软文，新闻稿宣传伙伴与客户6包装成功案例和成功合伙进行宣传伙伴与客户 外部推广计划序号工作内容对象1中国服装网首页“知名品牌”栏目文字链接宣传12个月伙伴与客户2专题的形式合作伙伴与客户3品牌推荐杂志版面宣传伙伴与客户4通过会员数据库宣传 客户5

60、在中国服装网经理人宣传栏目插入金蝶产品咨询 客户6每周一篇关于金蝶K/3服装成长版的软文，在中国服装网，服饰商情报专业媒体宣传，在IT168,太平洋等资讯类网站发布 伙伴与客户7微博宣传，百度知道，服装专业网站论坛宣传 伙伴与客户9专题的形式合作伙伴与客户 具体工作计划 项目 项目内容项目执行 时间 网络营销推广网络软文、论坛发帖、新闻炒作，网络专题上线 总部 12月1日启动和中国服装网的合作营销工具的制作产品系列海报，新品系列宣传册；销售工具 ，销售说话术，产品演示课件，客户案例集，直邮折页总部 11月30日K/3 RISE服装版发布会活动PPT制作，物料制作总部12月1日活动执行总部12月机构跟踪合作详细细则，后期建设总部， 机构 12月后 服装行业论坛活动PPT制作，物料制作总部12月1日活动执行伙伴12月后 机构跟踪合作详细细则，后期建设总部，机构12月后