销售规划方案调查报告

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1、植玫兰护肤品销售规划方案调查报告小组成员： 曹恒源 201322020101 车明阔 201322020104 冯宁宁 201322020109 妥昱红 201322020132 任 燕 201322020131植玫兰护肤品销售规划方案调查报告企业名称：广东植玫兰品牌管理有限公司经营范围:护肤品研发、护肤品生产、护肤品销售企业简介：广东植玫兰品牌管理有限公司，一个立足于中国市场、致力于国际化的品牌管理有限公司，汇集各领域顶尖人才，组成强大品牌运营管理团队。独立的产品研发、策划、设计、推广构成一体化的品牌服务体系。一、产品系列美白、祛黄系列套装；洁面乳、精华乳液、面膜祛斑系列套装；洁面乳、精华乳

2、液、面膜祛皱系列套装；洁面乳、精华素、修复霜、面膜祛痘、祛黑头系列套装；洁面乳、面膜补水系列套装；洁面乳、精华乳液、面膜二、产品定位植玫兰定位为医学美肤，纯植物的绿色配方，安全、无刺激、不反弹的中高档护肤品。三、竞争对手在市场中与植玫兰产生竞争的同类产品主要有以下几种：1、欧莱雅：男士火山岩控油洁面膏，控油碳爽双效洁面膏等；2、曼秀雷敦男士控油补水套装；3、名人堂护肤产品；4、温碧泉护肤套装等。四、销售规划(一)区域划分和市场分配1按顾客销售：肌肤偏黄偏黑，晦暗无华，粗糙老化问题明显的人群，产品分为男生和女生专用以及各个年龄阶段出现皮肤问题的人群。2按地区销售：大的销售范围是以一线城市为中心辐

3、射周边城市。例如：北京，上海，广州，天津。主要是考虑经济更发达的地区，男性对仪容各方面也更加重视。详细销售区域主要为各大商场专柜，以及位于城市繁华区域白领聚集较多的地方。而在其他二线以及其他城市，则采取线上销售，例如：天猫、淘宝、京东等平台代理。3按行业销售：针对于化妆品行业的竞争，推出具有鲜明特点的产品。产品具有更加实惠的价格，中低收入者都可以消费得起，对于学生来说，更是明智的选择。4按产品销售：针对痘痘肌肤，生产消除脸上的痘痘，并且不留下任何的疤痕，收缩皮肤粗大的毛孔的产品。5按组合销售：每款祛痘的产品按一整套销售，有相应的配套产品使祛痘效果突出更加的明显。例如：清源净透洁面啫哩，清源抗痘

4、收敛水，清源抗痘细肤霜，清颜净痘细致凝胶等。迅速祛除轻度痘痘、白头粉刺，防止痘痘恶化。(二)销售渠道建设1渠道模式选择采用公司式，契约式分销系统模式。（1）公司式分销系统。有自己的销售公司，办事处。设立在北京、上海、天津、广州等商业经济繁华的城市，生产、销售、供应一体化。（2）契约式分销系统。公司官网销售，其次是通过淘宝，天猫网站进行销售。建设以批发商为核心的自愿连锁销售网络，零销上自愿合作的销售网络。植玫兰启用全新防伪系统，部分产品进行名称修改和包装升级。顾客与公司客服台在线沟通，了解产品后，直接购买，公司直接销售。五、促销策略（一）高强度广告投放该品牌依照消费者不同生活习惯和喜好，施行分众

5、传播方式。针对互联网用户群体，植玫兰品牌专程与大型门户网站腾讯、搜狐、雅虎、新浪等进行合作，通过高投广告增加品牌曝光，潜移默化让消费者对品牌形成认知，进而激活用户潜在需求。1黄圣依倾情代言，明星效应塑口碑通过线上问卷调查和线下走访发现，当问及消费者“为什么愿意选择植玫兰青春有方祛皱套装”时，80%以上的人都回答说：因为看到它是黄圣依代言，感觉很有保障。因此对这款产品产生好感。2网络、电视、户外等多渠道广告渗透在签约黄圣依为代言人后，该品牌还花重金拍摄了植玫兰青春有方广告片，并在线上线下多渠道进行投放。据了解，由黄圣依唯美演绎的广告片，不仅亮相植玫兰官网及各大门户、生活网站，还在湖南卫视、江苏卫

6、视、广州南站出发厅、广州地铁华视传媒全天候持续播出。3美妆王牌节目推荐，效果亲眼目睹当然除了靠明星助阵和广告宣传外，一款产品能创造喜人销量，也与其自身品质密不可分。植玫兰青春有方祛皱套装独创了“立体智感提拉祛皱”科技，并创世研发出“青春因子”，能由内而外逆转岁月痕迹。其高效祛皱实力，在网络上广受好评，得到众多护肤达人推荐，有幸被美妆王牌节目美丽俏佳人所认可。（二）销售政策1.对加盟代理商施行全程助销企业产品销售渠道主要依靠各级代理加盟经销。加盟前期，植玫兰品牌对加盟商是有全方位扶持计划的，会专门派遣业务经理和美容讲师全程跟进指导，进行美容相关知识的培训，并辅助我进行贴柜销售，在官网上也会开设加

7、盟店宣传窗口，通过网上丰富的资讯覆盖和高投广告，不仅能整体提升店铺知名度和人气，进而引导消费，实现双赢。2.参与电商节假日折扣改变单线运营战略，转而进行双线布局，打响线上线下销售“配合战”。“双十一”、“双十二”、“七夕”等节庆日，俨然成为中国人的购物节，植玫兰与京东、淘宝电商联合在节庆日推出折扣优惠活动，在线上进行产品销售，增加销量，拓展市场。3.完善的售后服务体制和专业的客户护理团队企业凭借良好的形象和信誉，立足消费者和代理商，保证品质完善服务，有专门的客服代表对客户进行专业服务，确保产品质量和效果。积极听取代理商和客户对产品的建议，根据用户体验和反馈及时对产品进行改进，完善产品生产、销售

8、的各个环节。4. 公共宣传（1）.2015中国化妆品领袖高峰论坛，荣获2014年年度“最具影响力企业”的殊荣。（2）参加2014年年度广东电商节之“广东湖山对话联盟年会”成功入选“2013-2014年度广东省电子商务100强企业”名单。 （3）亮相上海美博会，作为首次准备亮相的医美品牌，为了更清晰、全面、直观展现高效品质实力及惠民招商政策，植玫兰力邀国内领先化妆品专业评测网站妆品网为特邀报道媒体，全程跟进并报道相关盛况。六、完善的售后服务体制和专业的客户护理团队企业凭借良好的形象和信誉，立足消费者和代理商，保证品质完善服务，有专门的客服代表对客户进行专业服务，确保产品质量和效果。积极听取代理商

9、和客户对产品的建议，根据用户体验和反馈及时对产品进行改进，完善产品生产、销售的各个环节。 七、销售队伍建设建立区域型销售组织（一）建立区域型销售组织区域型销售组织的优点1、有利于调动销售人员的积极性。2、有利于销售人员与客户建立长期关系。3、有利于节省销售费用，主要是交通费用。（二）原因1植玫兰属于市场成长期的产品，需要提高销售人员的积极性，来进一步冲击目标市场，扩大市场份额。2植玫兰需要留住老顾客，建立属于自己的客户关系信息库。3按销售工作量相等的原则建立区域型销售组织的优势在于体现公平原则，植玫兰销售潜力大的地区可以分配给较好的销售人员去做。（三）具体措施1、由植玫兰公司总部分派区域经理与

10、人力资源专员，由他们负责组建销售组织。2、在各地区委托代理商，由他们负责组建植玫兰销售组织。八、培养销售人员（一）由人力资源专员或代理商组织培训，具体措施包括：1由专业的美容师进行美容护肤知识的培训指导。2请成功的职业经理人或职业推销员授课，传授推销技巧。3由植玫兰老资格销售人员带队组织实习。4学习了解护肤品行业职业道德。（二）帮助销售人员明确职责与目标1收集信息资料。销售人员应该了解植玫兰的销售情况，了解其他护肤品产品竞争对手，了解护肤品市场现状及发展趋势。2制定销售计划。植玫兰销售人员要按照目标市场容量以及自身的销售能力制定科学的销售计划。3进行实际销售。销售人员可以提供产品鉴定证明，可以

11、示范使用植玫兰产品，还可以请消费者自己体验，来了解产品，加强他们的购买欲望。4做好售后服务。销售人员应该在售后积极与客户联系，询问他们对植玫兰护肤品的使用感受，并积极解决他们的问题。5进行售后总结报告。总结销售植玫兰产品以来，获得的成绩，表现出来的问题，并分析原因，作出改善。6建立销售人员绩效管理体制，对他们做好监督与激励工作。九、客户关系维护1客户分析 :植玫兰男士护肤品主要为祛痘和祛黑头系列。按产品分类：（1）祛痘系列青春痘系列：适用于青春期男士，主要为22岁以下的青年男士；成人痘系列：适用于22岁到40岁的男士（2）祛黑头系列干性皮肤客户专用、油性皮肤专用系列类产品。2客户维护与客户开发

12、客户维护：植玫兰采用的是电话回访的方式，定期的回访了解顾客使用该公司产品的情况。设有专柜的地区，植玫兰定期对顾客的皮肤进行免费的检查，了解顾客皮肤的改善情况和还存在的皮肤问题。对于老顾客，植玫兰采取回馈的方式，除了定期免费检查外，还会对老顾客进行一次免费的皮肤护理。植玫兰还通过强大的会员系统，植玫兰品牌有各类会员超值积分换购，让消费者享受到店铺的良好服务和优惠支持。并会根据当地市场需求，对店铺内人气高产品和热卖单品进行促销推广，其他百搭性产品作为搭配连带销售，尽量和消费者捆绑，建立会员体系促销，使成交的客单数和客单价都将大大提高原有基础上增加顾客量。潜在客户的开发：植玫兰的服务很到位，为取得顾客的信任，植玫兰的官网是一个顾客与企业，顾客与顾客的交流平台。在那里，顾客可以与专业的护肤人士进行在线交流，还可以拨打免费热线电话，针对自己的皮肤现状进行一对一的咨询。顾客也可以留言咨询，专业人士会给予作答，而这些内容将会以滚动的方式呈现在潜在顾客的面前。为了排除顾客的忧虑，界面上还设有用户评论一栏，以使顾客从第三方更好的了解产品。