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2、市场空白市场：成熟市场和半成熟市场以外的市场为空白市场 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 操作流程 空白市场：搜寻 连接 开发 维护 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 搜寻 搜寻的目的(定义)：在我们选定的区域内找出能够最大程度的覆盖本区域终端且信誉较好的当地医药商业 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 搜寻的流程 1、分析一级商流向 2、实地考察 3、终端调查 4、分析比较 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训
3、会 分析一级商流向取得一级商流向单列出指定区域的商业公司按进货的额度和频率进行排列 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 实地考察 -店面大小 -人员多少 -客源情况 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 终端调查 -县城三家医院 -县城三家诊所 -乡卫生院五家 -十家诊所 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 分析比较 根据上面的调查进行汇总，出现频率最高的商业公司即为我们的二级商 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会
4、 互动问答搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是什么？（20分）增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 连接连接方法：分销协议签定协议的目的：1、维护一级商的网络2、销售成本和应收帐款 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 互动问答什么样的商业客户可以签定分销协议？（200分）增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 签定二级协议的条件具有终端网络，纯销终端正规商业，能提供有效的两证，能通过 GSP认证与一级商无关联交易能提供真实的进销存报表和销售流向无不良欠款 增长才是
5、硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 开发WWW.GMP 终端推广促销会终端推广和促销 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 维护 1、二级商的维护 2、终端的维护 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 互动问答进行二级商维护的具体方法有哪些？（150分）增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 二级商维护具体方法固有政策：分销协议、促销会、日常拜访和分析 临时政策：临时促销政策特殊政策：头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、A推、其它特殊政
6、策其它政策：送医下乡、广告牌、星火计划感情维护 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 互动问答1、你现在进行的终端维护有哪些？（50分）2、你还有哪些好的方法？（100分）增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 终端维护手段终端推广促销会电话拜访日常拜访和小礼品石药健康报纸 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 分销代表日常工作规范 -日常工作 -工作汇报 -临时工作 -相关表格填写 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会
7、日常工作建立二级商档案二级商拜访建立终端客户明细表筛选目标终端、建立终端档案终端拜访参加终端推广促销会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 工作汇报市场信息分销例会日常汇报 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 市场信息最新地方政策竞争对手的产品价格信息、产品政策、异常动态、促销活动填写信息反馈表、汇报 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 分销例会每月5号、20号上午9：30参加分销例会有特殊情况须请假由主管批准各片区工作汇报幻灯讲解和业务技艺演练上交各种表格
8、 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 日常汇报每周定期汇报两次、特殊情况随时汇报周工作完成情况、下步重点工作中的困难、需主管协调的问题看法及工作建议 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 临时工作 公司和办事处所安排的临时工作近期有一些近期有一些临时工作临时工作 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 相关表格填写1、商业客户调查表 2、二级商管理层档案卡3、二级商业务人员档案卡 4、二级商其它人员档案卡5、商业客户拜访表 6、二级商进销存报表7、终端明细表 8、
9、终端客户档案卡9、目标终端明细表 10、目标客户拜访计划11、拜访路线图 12、终端拜访表13、分销代表信息反馈表 14、二级商周月报表15、二级商进货汇总表 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 商业拜访表（二级商名称：）增长
10、才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 互动问答 请说出安全库存的计算方法？(20分)增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 每每个个终终端端每每半半月月拜拜访访一一次次 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 县级医院、县级医院、乡镇卫生院、乡镇卫生院、中心医院用中心医院用“”表示，表示，诊所用诊所用“”表示，表示，其他用其他用“”表示表示 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 相关表格填写手册（外聘代表）.xls 增长才是硬道理 河北区河北区2005年四季度分销代表培训会年四季度分销代表培训会 生命需要呵护生命需要呵护 中诺奉献健康中诺奉献健康石药集团中诺药业愿真诚为您服务石药集团中诺药业愿真诚为您服务!32
空白市场开发与日常工作的规范(孔发力)
