工程招标代理企划书_范文模板

泓域咨询/工程招标代理实施方案 本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。 目录 第一章 项目基本情况 7 一、 项目名称及投资人 7 二、 项目背景 7 三、 结论分析 9 主要经济指标一览表 11 第二章 公司成立方案 13 一、 公司经营宗旨 13 二、 公司的目标、主要职责 13 三、 公司组建方式 14 四、 公司管理体制 14 五、 部门职责及权限 15 六、 核心人员介绍 19 七、 财务会计制度 20 第三章 行业和市场分析 28 一、 明确工程建设全过程咨询服务人员要求 28 二、 客户关系管理内涵与目标 28 三、 建立全过程工程咨询服务技术标准和合同体系 29 四、 营销计划的实施 30 五、 工程造价咨询行业发展概述 31 六、 顾客满意 37 七、 完善全过程工程咨询服务酬金计取方式 39 八、 探索工程建设全过程咨询服务实施方式 40 九、 工程咨询行业竞争格局 40 十、 营销调研的步骤 43 十一、 整合营销传播执行 44 十二、 创建学习型企业 47 第四章 人力资源管理 52 一、 确定劳动定额水平的基本原则 52 二、 绩效指标体系的设计要求 52 三、 培训课程设计的项目与内容 54 四、 培训效果评估方案的设计 67 五、 企业组织机构设置的原则 70 六、 审核人力资源费用预算的基本程序 74 第五章 经营战略方案 75 一、 实施融合战略的影响因素与条件 75 二、 企业品牌战略的管理方法 77 三、 企业竞争战略的概念 78 四、 企业技术创新简介 80 五、 企业技术创新战略的概念及特点 84 六、 人力资源战略的概念和目标 85 七、 融合战略的分类 89 八、 企业经营战略控制的基本要素与原则 91 第六章 企业文化分析 95 一、 企业文化的分类与模式 95 二、 “以人为本”的主旨 105 三、 企业文化的创新与发展 109 四、 企业家精神与企业文化 119 五、 企业文化的特征 123 六、 企业文化投入与产出的特点 127 七、 企业价值观的构成 129 第七章 SWOT分析说明 140 一、 优势分析（S） 140 二、 劣势分析（W） 142 三、 机会分析（O） 142 四、 威胁分析（T） 143 第八章 公司治理分析 151 一、 内部控制的相关比较 151 二、 信息与沟通的作用 154 三、 监事 156 四、 企业内部控制规范的基本内容 159 五、 内部监督比较 170 六、 股东大会的召集及议事程序 171 第九章 项目经济效益分析 173 一、 经济评价财务测算 173 营业收入、税金及附加和增值税估算表 173 综合总成本费用估算表 174 固定资产折旧费估算表 175 无形资产和其他资产摊销估算表 176 利润及利润分配表 177 二、 项目盈利能力分析 178 项目投资现金流量表 180 三、 偿债能力分析 181 借款还本付息计划表 182 第十章 投资估算 184 一、 建设投资估算 184 建设投资估算表 185 二、 建设期利息 185 建设期利息估算表 186 三、 流动资金 187 流动资金估算表 187 四、 项目总投资 188 总投资及构成一览表 188 五、 资金筹措与投资计划 189 项目投资计划与资金筹措一览表 189 第十一章 财务管理方案 191 一、 资本成本 191 二、 财务可行性评价指标的类型 199 三、 营运资金管理策略的类型及评价 201 四、 应收款项的日常管理 203 五、 现金的日常管理 206 六、 企业财务管理目标 211 七、 筹资管理的原则 218 八、 营运资金的管理原则 220 第十二章 总结评价说明 222 第一章 项目基本情况 一、 项目名称及投资人 （一）项目名称 工程招标代理 （二）项目投资人 xx有限公司 （三）建设地点 本期项目选址位于xxx。 二、 项目背景 投资决策环节在项目建设程序中具有统领作用，对项目顺利实施、有效控制和高效利用投资至关重要。鼓励投资者在投资决策环节委托工程咨询单位提供综合性咨询服务，统筹考虑影响项目可行性的各种因素，增强决策论证的协调性。综合性工程咨询单位接受投资者委托，就投资项目的市场、技术、经济、生态环境、能源、资源、安全等影响可行性的要素，结合国家、地区、行业发展规划及相关重大专项建设规划、产业政策、技术标准及相关审批要求进行分析研究和论证，为投资者提供决策依据和建议。 当前和今后一个时期，我市发展仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化，机遇大于挑战。从国际来看，当今世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情影响深远，但是和平与发展仍然是时代主题，东盟取代欧盟成为我国第一大贸易伙伴，越南与欧盟的自由贸易协定已经生效，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）正式签署，这给我市全面建设面向东盟开放合作的现代化南疆国门城市带来重大新机遇。从国内来看，我国已进入高质量发展阶段，国家加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，深入推进“一带一路”建设，大力推进西部陆海新通道建设，更加重视革命老区、民族地区、边疆地区发展，这些对我市扩大有效投资、产业转型升级、实现高质量发展带来重大新机遇。从全市来看，虽然发展基础仍不够牢固，传统产业拉动力减弱，新兴产业培育还不够快，服务业发展水平偏低，农业结构不够合理，创新能力不足，基本公共服务保障不足，县域经济发展不平衡，城乡协调发展和收入分配差距较大，但是经过5年大力实施“两篇大文章”“四大攻坚战”战略任务，量的累积推动了质的提升，经济实力不断增强，基础设施不断完善，一批“双百双新”“双十双新”产业项目加快建设，主要经济指标增幅连续多年排在全区前列，夯实了发展基础，增强了发展后劲，提升了发展信心。同时，我市又处于国内国际双循环重要节点枢纽，享受的中国（广西）自由贸易试验区等政策红利持续释放，为我市当前和今后一个时期高质量发展注入了强劲动力。要科学分析新发展格局下崇左的区位优势、特色优势、比较优势，找准工作突破口、增强工作主动性，进一步解放思想、改革创新、扩大开放、担当实干，进一步增强机遇意识和风险意识，立足基本市情，保持战略定力，善于在危机中育先机、于变局中开新局，把崇左特色优势更好地转化为开放优势、合作优势、发展优势，推动崇左经济社会持续快速发展、不断赶超跨越、后来居上，奋力谱写全面建设社会主义现代化崇左发展新篇章。 三、 结论分析 （一）项目实施进度 项目建设期限规划24个月。 （二）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2136.88万元，其中：建设投资1428.88万元，占项目总投资的66.87%；建设期利息39.32万元，占项目总投资的1.84%；流动资金668.68万元，占项目总投资的31.29%。 （三）资金筹措 项目总投资2136.88万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）1334.35万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额802.53万元。 （四）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：7500.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：5539.42万元。 3、项目达产年净利润（NP）：1438.91万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：50.51%。 5、全部投资回收期（Pt）：3.98年（含建设期24个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2110.12万元（产值）。 （五）社会效益 本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。 （六）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 总投资 万元 2136.88 1.1 建设投资 万元 1428.88 1.1.1 工程费用 万元 1019.38 1.1.2 其他费用 万元 372.49 1.1.3 预备费 万元 37.01 1.2 建设期利息 万元 39.32 1.3 流动资金 万元 668.68 2 资金筹措 万元 2136.88 2.1 自筹资金 万元 1334.35 2.2 银行贷款 万元 802.53 3 营业收入 万元 7500.00 正常运营年份 4 总成本费用 万元 5539.42 "" 5 利润总额 万元 1918.54 "" 6 净利润 万元 1438.91 "" 7 所得税 万元 479.63 "" 8 增值税 万元 350.31 "" 9 税金及附加 万元 42.04 "" 10 纳税总额 万元 871.98 "" 11 盈亏平衡点 万元 2110.12 产值 12 回收期 年 3.98 13 内部收益率 50.51% 所得税后 14 财务净现值 万元 4122.52 所得税后 第二章 公司成立方案 一、 公司经营宗旨 以市场需求为导向；以科研创新求发展；以质量服务树品牌；致力于产业技术进步和行业发展，创建国际知名企业。 二、 公司的目标、主要职责 （一）目标 近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。 远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。 （二）主要职责 1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。 2、根据国家和地方产业政策、工程招标代理行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。 3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。 4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。 5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。 三、 公司组建方式 xx有限公司主要由xxx有限公司和xx有限责任公司共同出资成立。 其中：xxx有限公司出资1130.50万元，占xx有限公司85%股份；xx有限责任公司出资200万元，占xx有限公司15%股份。 四、 公司管理体制 xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下： 1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性； 2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行； 3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册； 4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系； 5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备； 6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持； 7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。 五、 部门职责及权限 （一）综合管理部 1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。 2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。 3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。 4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。 5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。 （二）财务部 1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。 2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。 3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。 4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。 5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。 6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。 7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。 8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。 9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。 10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。 11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。 12、负责先进管理，审核收付原始凭证。 13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。 14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。 （三）投资发展部 1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。 2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。 3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。 4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。 5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。 6、及时完成领导交办的其他事项。 （四）销售部 1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。 2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。 3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。 4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。 5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。 6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。 7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。 8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。 9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。 10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。 六、 核心人员介绍 1、万xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。 2、董xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。 3、江xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。 4、潘xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。 5、向xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。 6、任xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。 7、段xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。 8、周xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。 七、 财务会计制度 （一）财务会计制度 1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。 上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。 2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。 3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。 公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。 公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。 公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。 股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。 公司持有的本公司股份不参与分配利润。 4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。 法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。 5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。 6、公司利润分配政策为： （1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定； （2）利润分配决策程序： 公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议； 股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途； 监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见； 公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过； 公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。 （3）现金分红的条件 公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营； 审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告； （4）现金分红政策 公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策： 公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%； 公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%； 公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%； 公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。 重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一： ①交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上； ②交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元； ③交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元； ④交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金额超过3000万元； ⑤交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。 满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。 （5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次； （6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%； （7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。 （8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。 （二）内部审计 1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。 2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。 第三节会计师事务所的聘任 3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。 4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。 5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。 6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。 会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。 第三章 行业和市场分析 一、 明确工程建设全过程咨询服务人员要求 工程建设全过程咨询项目负责人应当取得工程建设类注册执业资格且具有工程类、工程经济类高级职称，并具有类似工程经验。对于工程建设全过程咨询服务中承担工程勘察、设计、监理或造价咨询业务的负责人，应具有法律法规规定的相应执业资格。全过程咨询服务单位应根据项目管理需要配备具有相应执业能力的专业技术人员和管理人员。设计单位在民用建筑中实施全过程咨询的，要充分发挥建筑师的主导作用。 二、 客户关系管理内涵与目标 1、客户关系管理内涵 客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。 2、客户关系管理目标 客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。 客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。 三、 建立全过程工程咨询服务技术标准和合同体系 研究建立投资决策综合性咨询和工程建设全过程咨询服务技术标准体系，促进全过程工程咨询服务科学化、标准化和规范化；以服务合同管理为重点，加快构建适合我国投资决策和工程建设咨询服务的招标文件及合同示范文本，科学制定合同条款，促进合同双方履约。全过程工程咨询单位要切实履行合同约定的各项义务、承担相应责任，并对咨询成果的真实性、有效性和科学性负责。 四、 营销计划的实施 （一）有效实施计划的注意事项 （1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。 （2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。 （3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。 （4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。 （二）影响计划实施的常见问题和原因 （1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。 （2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。 （3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。 （4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。 五、 工程造价咨询行业发展概述 （一）工程造价咨询市场 近年来，随着经济发展和固定资产投资、基础设施建设的持续投入，我国工程造价咨询行业得到快速发展。 根据住建部公布的2016年-2021年《工程造价咨询统计公报》，我国工程造价咨询企业数量由7，505家增至11，398家，企业数量近五年持续增加。同时，我国工程造价咨询业务的营业收入由2016年595．72亿元增至1，143．02亿元，年均复合增长率达到13．92%，行业市场规模持续增加。 随着工程造价咨询业务的持续增加，工程造价咨询从业人员在数量和质量上都有明显的提高。根据住建部公布的2016年-2021年《工程造价咨询统计公报》，我国工程造价咨询企业的从业人员数量和注册造价工程师数量近五年均实现持续增长。2021年末，我国工程造价咨询企业从业人员为868，367人，同比增长9．8%。2021年末，我国工程造价咨询企业注册造价工程师129，734人，同比增长16．0%，占全部工程造价咨询企业从业人员的14．9%。其中，一级注册造价工程师108，305人，同比增长6．9%，占比为83．5%；二级注册造价工程师21，429人，同比增长104．3%，占比为16．5%。 工程造价咨询行业市场规模不断增长，吸引市场人才大量涌入，也得益于工程造价咨询行业强大的盈利能力。根据住建部公布的2016年-2021年《工程造价咨询统计公报》，2021年度，我国工程造价咨询行业实现营业利润297．56亿元，同比增长12．4%。2017年以来，我国工程造价咨询行业营业利润稳定在200亿元以上，行业整体盈利能力强。受2018年宏观经济形势影响，我国工程造价咨询行业的营业利润出现一定下降，但2019年行业营业利润随即实现小幅正增长，并在2020年实现大幅增长。这充分体现了我国工程造价咨询行业强大的盈利能力和发展韧性。除工程造价咨询外，工程咨询还包括工程招标代理、工程监理、勘察设计等其他工程咨询服务。 1、工程招标代理行业发展概述 根据住建部公布的2016年-2020年《全国工程招标代理统计公报》数据，国内具有工程招标代理资质的企业数量由2016年的6，495家增长至2020年的9，106家，数量众多，规模较小，分散程度较高。2020年，工程招标代理企业收入达4，275．33亿元，相较上年度增加4．01%。 根据2018年3月住建部发布的《住房城乡建设部关于废止<工程建设项目招标代理机构资格认定办法>的决定》，招标代理资质已取消。预计，未来单独的招标代理业务将面临激烈竞争，而将招标代理服务作为全过程工程咨询服务的一部分则可能迎来新一轮的发展机遇。 2、工程监理行业发展概述 根据住建部公布的2016年-2021年《全国建设工程监理统计公报》数据，行业内具有建设工程监理资质的企业由2016年的7，483家增至2021年的12，407家，营业收入由2016年的2，695．59亿元增长至2021年的9，472．83亿元，整个行业仍处于快速增长态势。我国工程监理企业主要集中在中东部地区，中东部地区经济条件较好，建设需求大，市场空间广阔，为建筑工程相关企业提供了良好的发展空间。 3、勘察设计行业发展概述 根据住建部公布的2016年-2021年《全国工程勘察设计统计公报》，全国勘察设计企业营业收入由2016年的33，337．5亿元增加至2021年的84，016．10亿元，营业收入规模持续增长，年均复合增长率为20．31%。2021年，全国共有26，748个工程勘察设计企业，其中工程勘察企业2，873个，占企业总数10．74%；工程设计企业23，875个，占企业总数89．26%。勘察设计企业数量众多，稳定在2万家以上，平均营收规模不断增加。中国工程勘察设计行业正逐步由快速成长阶段进入初步成熟阶段，行业发展逐步转型为依靠企业能力提升和资源整合的内涵式发展。 （二）工程管理科技服务行业发展概述 建筑信息化是落实国家数字化转型战略的重要载体，工程管理科技服务是提升建筑信息化水平的主要手段之一。根据中国建筑业协会统计，2021年度我国建筑业总产值29万亿元，但建筑信息化投入在建筑业总产值中的占比仅为0．08%，而欧美发达国家为1%左右。从全球范围来看，建筑业信息化在行业信息化中也处于较低水平，故提升建筑业信息化和数字化水平成为当前行业发展目标之一。 当前，提升建筑业信息化发展水平已成为全球建筑业发展的主旋律。在数字科技迅猛发展的背景下，主要发达国家在工程建设领域相继发布了新一轮的国家战略，如美国制定了《基础设施重建战略规划》、英国制定了《建造2025》战略、日本实施了建设工地生产力革命战略等。与发达国家智能建造技术相比，我国仍存在一定差距，故迫切需要推动智能建造与建筑工业化协同发展，助力建筑工业化、数字化、智能化升级。 2020年7月，住建部会同有关部门制定并印发《关于推动智能建造与建筑工业化协同发展的指导意见》，明确提出要围绕建筑业高质量发展总体目标，以大力发展建筑工业化为载体，以数字化、智能化升级为动力，形成涵盖科研、设计、生产加工、施工装配、运营等全产业链融合一体的智能建造产业体系。随着相关政策的出台和技术水平的不断进步，我国建筑业信息化率、建筑业信息化市场规模也在快速提升，市场需求空间不断扩大。基于我国庞大的建筑产业体量和当前较低的信息化水平，我国工程建设项目的信息化率每增加0．1%，都将带来超过百亿元规模的建筑业信息化市场，可谓潜力巨大。 以BIM等技术为代表的工程管理科技服务，旨在为建设单位、施工企业、咨询企业等单位提供工程建设信息化咨询解决服务方案，推动建筑行业实现信息化、智能化升级。BIM技术具有可视化、协同性、模拟性和连贯性的特征，在工程成本、工程安全、工程进度及工程质量四个方面具有明显优势。同时，建筑信息化发展迅速，行业内企业除具备软件开发能力外，还需要深刻认知用户的背景和使用习惯，积累客户资源和品牌优势，故BIM技术属于高壁垒领域。此外，随着建筑复杂程度不断提高，BIM平台可协调各工程模块并解决复杂工程的数据存档、管理和传递等问题。根据头豹研究院数据和预测，中国BIM行业市场规模由2016年的40．5亿元增长至2020年的119．1亿元，复合增长率为31．0%，预计2025年BIM市场规模将达到670．0亿元。 工程咨询+互联网是依托大数据和人工智能优势，将工程咨询行业与互联网行业进行全方位的数据整合和资源共享，打造创新高效的新业态模式，它将推动工程咨询行业信息化的快速发展，有利于提升工程咨询服务的效能，改善客户服务体验。同时，工程咨询+互联网通过整合共享信息和资源有利于缓解投资方和咨询机构之间存在的地位不对等、信息不畅通及价格不透明等信息不对称问题，更高效经济地匹配工程咨询行业市场供需，降低行业的无效成本，提高工程咨询行业的市场化水平。 六、 顾客满意 通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。 然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。 所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。 顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。 顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。 研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。 贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。 七、 完善全过程工程咨询服务酬金计取方式 全过程工程咨询服务酬金可在项目投资中列支，也可根据所包含的具体服务事项，通过项目投资中列支的投资咨询、招标代理、勘察、设计、监理、造价、项目管理等费用进行支付。全过程工程咨询服务酬金在项目投资中列支的，所对应的单项咨询服务费用不再列支。投资者或建设单位应当根据工程项目的规模和复杂程度，咨询服务的范围、内容和期限等与咨询单位确定服务酬金。全过程工程咨询服务酬金可按各专项服务酬金叠加后再增加相应统筹管理费用计取，也可按人工成本加酬金方式计取。全过程工程咨询单位应努力提升服务能力和水平，通过为所咨询的工程建设或运行增值来体现其自身市场价值，禁止恶意低价竞争行为。鼓励投资者或建设单位根据咨询服务节约的投资额对咨询单位予以奖励。 八、 探索工程建设全过程咨询服务实施方式 工程建设全过程咨询服务应当由一家具有综合能力的咨询单位实施，也可由多家具有招标代理、勘察、设计、监理、造价、项目管理等不同能力的咨询单位联合实施。由多家咨询单位联合实施的，应当明确牵头单位及各单位的权利、义务和责任。要充分发挥投资项目和国有企业投资项目的示范引领作用，引导一批有影响力、有示范作用的投资项目和国有企业投资项目带头推行工程建设全过程咨询。鼓励民间投资项目的建设单位根据项目规模和特点，本着信誉可靠、综合能力和效率优先的原则，依法选择优秀团队实施工程建设全过程咨询。 九、 工程咨询行业竞争格局 （一）工程咨询行业竞争格局和市场化程度 我国工程造价咨询行业市场化程度较高，企业数量众多，普遍规模较小，行业集中度较低。大多数工程造价咨询企业的业务范围往往局限于特定行业、特定区域。一些实力较强的企业则抓住我国投资建设规模迅速扩张的历史机遇，快速成长，积累了宝贵的人才和客户资源，从激烈的竞争中脱颖而出，引领着行业的转型升级。 （二）衡量工程咨询行业核心竞争力的关键指标 工程造价咨询企业为各个行业的客户提供投资建设投资管控相关的专业技术服务，其专业实力决定其服务水准上限。工程造价咨询企业的专业实力主要决定因素包括：行业覆盖跨度，专业人员规模，项目履历及知识、数据积累深度等。通常，行业覆盖越广，则市场空间越大，对于投资结构调整的适应力；专业人员规模越大，实施大型业务、满足大型客户需求的能力越强，且说明企业对人才这一行业关键要素具有强大的吸收与整合力；项目履历及知识、数据积累越深，则企业开发和实施同类业务的效率越高，未来的成长性越好。 工程造价咨询企业的专业实力及服务水准决定着其所拥有的客户资源，而客户的数量、实力及分布又在很大程度上影响着工程造价咨询企业的经营风险和盈利能力。一般而言，客户数量越多、分布越广，则工程造价咨询企业对单一客户、行业或地域的依赖就越低，抗风险能力往往就越强；客户投资建设实力越强、经营管理越规范、社会声誉越高，则工程造价咨询企业与其合作的连续性、工作效率、服务回报及收回的可能性就越有保障。 虽然工程造价咨询企业资质已经取消，但工程设计、工程监理等领域目前仍在实施资质管理，且工程咨询、工程造价咨询、工程招标代理在取消资质后加强了行业自律性的信用评级管理。开展全过程工程咨询业务需要有复合型的资质与资信进行支撑，资质资信水平越好，则承接全过程工程咨询业务的基础就越扎实，工程造价咨询企业发展的空间也就越大。 随着经济的发展、科技的变革、社会的进步，投资建设的目标和结构、人力资源的数量和素质等因素不断变化，要求工程造价咨询业务必须与时俱进、敢于创新。在行业转型升级之际，走在行业前列且创新能力强的工程造价咨询企业会比一般的工程造价咨询企业进行更为有效的创新投入并收获更多的创新成果，从而更容易抓住历史机遇、取得先发优势。 随着资质的取消以及全国统一大市场的加速形成与逐步成熟，品牌在工程造价咨询行业市场竞争中的作用将越来越大。品牌知名度和认可度越高，则企业拥有的商机就越多，在交易中享受的品牌溢价就越高。目前，中价协和各地行业协会开展的年度收入排名与资信评价等活动，已经成为工程造价咨询行业衡量企业品牌价值的最权威标尺。 内部治理机制影响着工造价咨询企业的执业质量、运营效率、扩张速度以及中长期发展目标的可实现程度。如果缺少科学、完善的内部治理，工程造价咨询企业很快会达到规模瓶颈，其业务质量与效率会随着业务规模的继续增大而显著下降，从而导致企业规模停滞不前或者粗放式增长不可持续。相反，科学、完善的内部治理机制则有助于工程造价咨询企业延缓甚至打破增长瓶颈、充分发挥规模效益。 十、 营销调研的步骤 营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。 （一）确定问题与调研目标 为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。 （二）拟定调研计划 设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。 由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。 （三）收集信息 在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。 （四）分析信息 从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。 （五）提交报告 调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。 十一、 整合营销传播执行 （一）整合营销传播的操作思路 （1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。 （2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。 （二）影响整合营销传播执行的技能 1、营销贯彻技能 为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。 2、营销诊断技能 营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。 （1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。 （2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。 （三）整合营销传播执行过程 在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。 （1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。 （2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。 （3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要