德威导购店长培训

一、行业发展里程行业发展n1、全国城市化进程黄金时期n2、地产市场不断扩张n3、国民人均收入增加n4、国民生活水准提高二、木地板发展木地板发展n1、94年第一块木地板进入中国发展了16 年n2、中国以成为第一大木地板出口国n3、中国木地板进入黄金时期（是房产寄生产品）三、强化地板发展重要意义强化木地板发展意义n1、森木砍伐减少，对实木地板影响。n2、强化木地板每年以30%增长站领市场。n3、强化木地板的阳光产业及政府政策。四、强化木地板竞争优势四、强化木地板竞争优势产产品品优优势势：强化木地板将继续以耐磨、美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点而获得更多消费者的青眯；强化木地板品质不断提高，产品更加艺术化、个性化，更时尚、美观，更环保，更能满足不同市场的需要。市市场场优优势势：国家扩大内需的政策将进一步推动中国经济持续稳定的发展；强化木地板消费市场因此进一步扩大，将由大、中城市逐步进入小城市，甚至乡镇；强化木地板正成为大众化家装消费品，它将在整个铺地材料中取得更多的市场份额。五、导购的定位导购的定位n1、定位基础：顾问而不是营业员 帮顾客买地板，而不是我们卖地板。站在顾客角度思考问题，以顾问拉近距离 营业员销售员导购员 顾问不容易，专业地板知识、装修知识、色彩搭配 知识。六、导购情绪导购情绪拒绝拉长脸，因为你不是李咏。（对镜练笑脸，不然等于撵顾客走）以微笑感染客户，以自信带动客户，（产品、品牌、公司）以真诚感动客户。保持兴奋度。七、语言基础语言基础n销售不是辩论赛n你愿意挨那一拳？八、行业基础行业基础职业形象要求：做什么像什么！神医与庸医比较的故事。不做活化石，做一个门店“动物”动起来，让门店多一些“生机”在众目睽睽之下走进门店的感觉找谁诊断？九、门店早会管理门店早会管理n必要性：n形式的东西，才能带来感情的升华；n归宿感来源于形式，让早会成为形式，要用形式支撑早会。n不要长；n不要闷；n不要念；n不要批；n店长少说，轮流说，最后说十、导购在本地区的关心度导购对本地区的关心度n1、对当地其他品牌的关心n2、对房地产的关心度（重要）n3、对当地品牌广告、促销活动关心（重要）十一、导购营销分析导购营销分析n1、木地板营销的特点n低关注度、高关心度的耐用品，爆发式关注 没有闲逛的顾客，欢迎挑剔的顾客（最忠实的顾客）n2、木地板营销时间为15分钟（有效时间）n3、导购关心顾客是否买产品，顾客关心产 品怎么样，二个对立的主题。十二、德威品牌德威品牌n在商场子买电脑，你是选三星还是宏基呢？n三星内部东西和宏基一样，一个厂生产，这时就看出品牌力量。n品牌是球形的，是木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理组成，而不是单独的木地板本身。德威品牌 完整品牌（球形品牌）：打破把木地板本身当作品牌的狭隘观念，对当前市场上的竞争品牌形成差异化区隔。完整品牌应系统包括木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理等五个方面。德威品牌n完美消费体验：依据完整品牌理念，我们在提供优质的木地板的同时，也为客户提供针对德威地板特性制作的原装配和配套的标准化安装服务、保养服务，以及标准流程化的售后服务，完美消费，尊贵体验。德威品牌品牌证书：中环认证、驰名商标。地板好不好，关键看边角。地板质量包括：产品质量、铺装质量、保养质量、环境质量。n安装要两测n测含水率；测甲醛含量：铺前一定要对隐蔽工程进行检查，一定要对房间里的游离甲醛检查。体现专业，体现责任，也能规避风险。十三、德威品牌构成德威品牌构成n1、完美的销前广告、促销活动n2、完美的销中，帮客户选购产品。n3、完美的销后服务1、完美的销前服务n1）、问：你心中的品牌是怎么得到的？是通过真正的品质，还是通过广告、促销活动而来？答案：是通过广告、促销活动而来。现在市场上大多数产品同质化很严重，只有通过广告，促销活动来了解我们德威才能在当地市场树立品牌，还有使用过后的人与人介绍。2、完美售中服务n1）、了解客户现在在哪个小区准备装地板n2）、了解这个小区是高档还是中档n3）、了解客户装饰风格，是欧式还是中式等n4）、了解管户是家装公司还是自己装。n5）、帮助客户选购地板n6）、帮助客户选定地板色彩（要学习）3、完美的售后服务n有问题是好事：大问题逃不了，小问题有利于做品牌。n售后客服“天龙八步”：自报家门、投石问路、谢意先行，再问服务（售中、安装）、关注细节（烟水酒）、给出（解决或回复）期限，再表谢意、静候挂机。n做一些成功案例照集。n有天气变化对地板可能有影响，可以短信通知。（如冬天干燥）3、完美的售后服务回访制度：安装三天内，导购员回访；安装一个月内，店长回访；安装一年内，销售经理回访。（北方地区建议销售员季度回访）没有完美的产品，只有完美的服务。电话都舍不得打，就不要做品牌。服务树口碑，口碑成就品牌。客户档案终身管理制度总结n一个完美的品牌是注重每个细节，细节注定成功。n一个完美的口牌要完美的容入当地的风土人情。n每一个德威人要以“德”行天下。附件n如何选择地板花色对我们来说，要熟练地运用搭配美学真是勉为其难！所以不知不觉间流传着这样的说法，地板是什么颜色，就搭配同色的家具。榉木色的地板就一定搭配榉木门和鞋柜，红木地板就配经木家具，这真是一条屡试不爽的真理吗？如何选择地板花色n1、家庭的整体装修风格和理念是确定地板颜色的首要因素：深色调地板的感染力和表现力很强，个性特征鲜明、浅色调地板风格简约，清新典雅。近年来，一些貌似瑕疵的木地板，如树节、虫眼、腐朽、裂纹纹理的地板需求量上升，是人们重视自然、返璞归真理念的体现。如何选择地板花色n2、居室面积大小：一概情况下，若房间面积大且采光充足，则宜选用较深色彩、纹理粗质的木地板，使较大的房间相对变得紧凑；相反，对于面积较小，光线不是很好的房间可选用浅淡色彩、纹理细致的木地板，给人以开阔感，也会使较小的房间显得宽大。如何选择地板花色n3、家具颜色：为了体现层次感，家具颜色与地板颜色应有区别，但反差不宜过大。一般情况下，地板比家具略深，地面更显稳重，从色调上说，浅色家具可与深浅颜色的地板任意组合，建议选择一些暖色地板。但深色家具与深色地板的搭配要格外小心，以免产生“黑呜呜”压抑的情景，建议选中色地板进行调和。如何选择地板花色n4、不同的房间可选择运用不同色彩的木地板：客厅是家中最公开的地方，也是家人日常活动和接待客人主要场所，因此宜采用透明度高的、柔和的色彩，以营造明朗、和谐、优雅的氛围；卧室是供休息、使人身心放松的地方，应选用暖色或一些中性色彩的地板，给人以安静、舒畅的感觉；儿童房是孩子睡眠、学习、起居的地方，应简洁、欢快、明朗，采用浅谈明亮的色彩会不错；书房是居室主人工作和学习地方，其环境应具有浓厚文化氛围，应用色彩也选用稳重的深色地板。真有便宜的好地板吗序号对照参数伪劣地板品牌地板1零售价/平米45-6070-2002无可视损坏使用年限约1-3年约15-23年3费用/天/平方米约0.0639-0.1233元约0.0128-0.0238元4100平米费用/天约6.39-12.33元约1.28-2.385其他超标甲醇,有害物质对家人的侵害符合国家标准放心使用要维修打交道的口舌与烦心专业售后维护服务对地板期望值的不断下降与心理打击营造现代时尚家庭与朋友解释的尴尬；家人的抱怨满意使用6抗紫外线6个月-2年褪色20年后715年使用费用/100M2约34492.5-67506.75元约7010-13030元结伦:按每天使用费用计,伪劣地板比品牌地板贵4-5倍n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Monday,May 29,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。22:10:4222:10:4222:105/29/2023 10:10:42 PMn11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2322:10:4222:10May-2329-May-23n12、故人江海别，几度隔山川。22:10:4222:10:4222:10Monday,May 29,2023n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2322:10:4222:10:42May 29,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。29 五月 202310:10:42 下午22:10:425月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 2310:10 下午5月-2322:10May 29,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/5/29 22:10:4222:10:4229 May 2023n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:10:42 下午10:10 下午22:10:425月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Monday,May 29,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:10:4222:10:4222:105/29/2023 10:10:43 PMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2322:10:4322:10May-2329-May-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:10:4322:10:4322:10Monday,May 29,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2322:10:4322:10:43May 29,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。29 五月 202310:10:43 下午22:10:435月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 2310:10 下午5月-2322:10May 29,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/29 22:10:4322:10:4329 May 2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。10:10:43 下午10:10 下午22:10:435月-23n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Monday,May 29,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:10:4322:10:4322:105/29/2023 10:10:43 PMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2322:10:4322:10May-2329-May-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:10:4322:10:4322:10Monday,May 29,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2322:10:4322:10:43May 29,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。29 五月 202310:10:43 下午22:10:435月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 2310:10 下午5月-2322:10May 29,2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/29 22:10:4322:10:4329 May 2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:10:43 下午10:10 下午22:10:435月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉