商务谈判课件4商务谈判方案的制订

LOGO商商务谈判判执行行学习情境4 商务谈判方案的制订 学习目的和任务u学习目的：掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内学习目的：掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内容；了解商务谈判方案的地位及作用；熟悉谈判主容；了解商务谈判方案的地位及作用；熟悉谈判主题、谈判目标、谈判中各项交易条款的上下限度、题、谈判目标、谈判中各项交易条款的上下限度、谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知识。识。u任务描述：教师带着各谈判小组调查讨论，明确各任务描述：教师带着各谈判小组调查讨论，明确各小组所属公司的营销目标，确定谈判地位，探讨谈小组所属公司的营销目标，确定谈判地位，探讨谈判双方的主题和目标，制定谈判中各项交易条款的判双方的主题和目标，制定谈判中各项交易条款的上下限度，约定谈判期限，分配谈判小组内人员角上下限度，约定谈判期限，分配谈判小组内人员角色、明确任务，针对谈判事宜制定与公司总部的联色、明确任务，针对谈判事宜制定与公司总部的联系汇报制度，撰写商务谈判方案书。系汇报制度，撰写商务谈判方案书。资讯资讯 u4.1.1商务谈判方案概述商务谈判方案概述u1商务谈判方案的含义商务谈判方案的含义u商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的筹划和安要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的筹划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。权限下达的作用。u2商务谈判方案的地位和作用商务谈判方案的地位和作用u1谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略u2谈判方案是谈判前的周密准备谈判方案是谈判前的周密准备u3谈判方案使参谈人员有明确的方向谈判方案使参谈人员有明确的方向u4谈判方案可以调控谈判的进程谈判方案可以调控谈判的进程资讯资讯u3谈判方案的形式谈判方案的形式u谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录。可以是一页备忘录。u4制定谈判方案的根本要求制定谈判方案的根本要求u1简明扼要简明扼要u2要点具体要点具体u3应变灵活应变灵活资讯资讯u5谈判方案的主要内容谈判方案的主要内容u商务谈判方案一般应明确包含以下事项：商务谈判方案一般应明确包含以下事项：u1谈判主题；谈判主题；u2谈判目标；谈判目标；u3谈判的各项交易条件；谈判的各项交易条件；u4谈判期限；谈判期限；u5谈判班子，包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司谈判班子，包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司职务；职务；u6与公司总部的联系汇报制度等。与公司总部的联系汇报制度等。u6制定替代方案，做到有备无患制定替代方案，做到有备无患u谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满，但在多数情况下谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满，但在多数情况下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标，有必困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标，有必要制订多套方案，以确保实现谈判预期。要制订多套方案，以确保实现谈判预期。资讯资讯u4.1.2商务谈判主题商务谈判主题u1商务谈判主题的含义商务谈判主题的含义u每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。u2商务谈判主题的表现方式商务谈判主题的表现方式u谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为根本利益，还可谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为根本利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。u3确定商务谈判主题的本卷须知确定商务谈判主题的本卷须知u1制定谈判方案首先必须确定谈判主题；制定谈判方案首先必须确定谈判主题；u2一次谈判一般只有一个中心、一个主题；一次谈判一般只有一个中心、一个主题；u3谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；句话加以概括表述；u4谈判方案中的主题应是双方公开的观点。谈判方案中的主题应是双方公开的观点。资讯资讯u4.1.3商务谈判目标商务谈判目标u1商务谈判目标的含义商务谈判目标的含义u谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题指导下谈判双方谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题指导下谈判双方多方所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确多方所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确定一个通过谈判所要到达的目标是谈判前的重要工作。定一个通过谈判所要到达的目标是谈判前的重要工作。u2拟定商务谈判目标应考虑的因素拟定商务谈判目标应考虑的因素u1谈判的性质及其领域。如：今后与对方继续合作的可能谈判的性质及其领域。如：今后与对方继续合作的可能性等。性等。u2谈判的对象及其环境。如：对方、我方的优势。谈判的对象及其环境。如：对方、我方的优势。u3谈判工程所涉及的业务指标的要求。如：交易的重要性。谈判工程所涉及的业务指标的要求。如：交易的重要性。u4各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。如：期限、附带条件等。如：期限、附带条件等。u5与谈判密切相关的事项和问题。如：谈判能力等。与谈判密切相关的事项和问题。如：谈判能力等。资讯资讯u3商务谈判目标内容的层次商务谈判目标内容的层次u1商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须到达的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守算出的必须到达的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。的最后防线。它是一个较为精确的定值。u2商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方局部权益和商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方局部权益和需求，或实现其局部经济利益的目标。它是一种随机值。由于需求，或实现其局部经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立的态度，树立“只要有局部的成功就是成功的观念。只要有局部的成功就是成功的观念。u3商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争到达的谈判目标。到达的谈判目标。u4商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在到达我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈相当于在到达我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。资讯资讯u4.1.4商务谈判主要交易条款商务谈判主要交易条款u1谈判主要交易条款的含义谈判主要交易条款的含义u商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在谈判目标确定之后，对该目标的同的主要条款。在谈判目标确定之后，对该目标的各项交易内容需要进行具体定性和量化。各项交易内容需要进行具体定性和量化。u2商务谈判主要交易条款的内容商务谈判主要交易条款的内容u不同种类的谈判涉及不同的交易条款，这些交易条不同种类的谈判涉及不同的交易条款，这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重点和主次差异。点和主次差异。资讯资讯u4.1.5商务谈判的时间安排商务谈判的时间安排u1商务谈判开局时间商务谈判开局时间u1商务谈判开局的含义商务谈判开局的含义u所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的应酬、表态以及对谈判对手的内幕进行探测，为谈应酬、表态以及对谈判对手的内幕进行探测，为谈判进程营造一个良好气氛的过程。商务谈判开局的判进程营造一个良好气氛的过程。商务谈判开局的好坏直接影响着整个商务谈判的进程。好坏直接影响着整个商务谈判的进程。u2商务谈判开局的目标商务谈判开局的目标u商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的气氛，或轻松、融洽式的，如合作类谈判；或紧张、气氛，或轻松、融洽式的，如合作类谈判；或紧张、高压式的，如讨债类谈判。在实际操作中，通常以高压式的，如讨债类谈判。在实际操作中，通常以建立、稳固和开展和谐气氛为主，制造紧张和高压建立、稳固和开展和谐气氛为主，制造紧张和高压只是一种辅助性策略。只是一种辅助性策略。资讯资讯u3商务谈判开局的时间选择商务谈判开局的时间选择u4商务谈判开局时间选择的策略商务谈判开局时间选择的策略u谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量比照。但凡和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择二是力量比照。但凡和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，那么应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手开力量差距，那么应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。方的时间安排策略。u谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。因素，怎样取舍。u谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。防范情绪。u谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。u谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等，以便有响因素表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等，以便有效营造高调、低调、自然等不同的气氛。效营造高调、低调、自然等不同的气氛。资讯资讯u2商务谈判间隔时间商务谈判间隔时间u参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几点：点：u1要考虑谈判性质和力量比照。要考虑谈判性质和力量比照。u2充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。u3谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑，即什么样谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑，即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。哪些积极、消极的因素，怎样取舍。u4通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。u5优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一个有利时机。个有利时机。资讯资讯u3商务谈判截止时间商务谈判截止时间u谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，这时就是商务谈判截止时间。这时就是商务谈判截止时间。u在安排和运用截止时间时要注意以下几点：在安排和运用截止时间时要注意以下几点：u1如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知道，否那么容易受控制。道，否那么容易受控制。u2事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别容许诸如容许诸如“这个以后再说这个以后再说，一旦以后再说就容，一旦以后再说就容易变卦、不容易有结果。易变卦、不容易有结果。u3保持耐心，不要因为保持耐心，不要因为“耗时太久就作让步，耗时太久就作让步，而是而是“由于花了这么多时间更应坚持。争取最后的由于花了这么多时间更应坚持。争取最后的收获，为实现该目标采取相应的策略。收获，为实现该目标采取相应的策略。u4要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费时间再谈下去。时间再谈下去。资讯资讯u4.1.6商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工u1商务谈判人员组成及分工的含义商务谈判人员组成及分工的含义u通常，小型简单的谈判可以表现为个人活动，由参通常，小型简单的谈判可以表现为个人活动，由参谈者随机处理谈判过程的所有事宜，有时可利用谈者随机处理谈判过程的所有事宜，有时可利用“权权力有限、力有限、“阶段性暂停等策略。但面对工程繁多、阶段性暂停等策略。但面对工程繁多、专业涉及面广、收集和整理资料量大的谈判，那么专业涉及面广、收集和整理资料量大的谈判，那么必须要有由各种人才参与组成一个谈判群体。随着必须要有由各种人才参与组成一个谈判群体。随着企业的做大做强，这种群体谈判方式在实践中经常企业的做大做强，这种群体谈判方式在实践中经常出现。出现。u2谈判班子组建原那么的运用谈判班子组建原那么的运用u1知识互补原那么知识互补原那么u2性格协调原那么性格协调原那么u3分工明确原那么分工明确原那么资讯资讯u3谈判班子的构成谈判班子的构成u1谈判人员配备谈判人员配备u谈判队伍的人员配备通常包括领导人、商务人员、谈判队伍的人员配备通常包括领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他辅助技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他辅助人员。针对不同的谈判内容，选择恰当的专业方向人员。针对不同的谈判内容，选择恰当的专业方向和人员范围。和人员范围。u2谈判人员的分工与配合策略选择谈判人员的分工与配合策略选择u主谈与辅谈的分工与配合、主谈与辅谈的分工与配合、“台上和台上和“台下的分台下的分工与配合、工与配合、“红脸和红脸和“白脸的配合、强硬派与中白脸的配合、强硬派与中庸派的配合庸派的配合资讯资讯u4谈判组织的管理谈判组织的管理u1谈判组织负责人对谈判组织的管理需要关注的谈判组织负责人对谈判组织的管理需要关注的主要问题有：谈判组织负责人的挑选和要求、谈判主要问题有：谈判组织负责人的挑选和要求、谈判组织负责人管理职责等内容是否清楚、明细？组织负责人管理职责等内容是否清楚、明细？u2高层领导对谈判过程的宏观管理需要关注的主高层领导对谈判过程的宏观管理需要关注的主要问题有：谈判的根本方针和要求是否清楚？在谈要问题有：谈判的根本方针和要求是否清楚？在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控有没有约定和判过程中对谈判人员进行指导和调控有没有约定和相关措施？关键时刻适当干预谈判有没有方案？相关措施？关键时刻适当干预谈判有没有方案？资讯资讯u5对谈判人员组成及分工的总体要求对谈判人员组成及分工的总体要求u1规模要适度规模要适度u依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。大量经验证实，依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。大量经验证实，一个谈判小组最正确工作效率组合约为一个谈判小组最正确工作效率组合约为3-4人，这种规模最容人，这种规模最容易取得意见一致、最容易控制、最容易发挥小组成员的集体力易取得意见一致、最容易控制、最容易发挥小组成员的集体力量。但一些重要的、大型的国际商务谈判，需要更多更广阔的量。但一些重要的、大型的国际商务谈判，需要更多更广阔的知识和资料，比方商品、金融、运输、国际法、外国的民族特知识和资料，比方商品、金融、运输、国际法、外国的民族特点、外国的风土人情、国际问题专家等，班子组建不仅规格高、点、外国的风土人情、国际问题专家等，班子组建不仅规格高、人数也多，一般是人数也多，一般是10人以上人以上20人以下。人以下。u2构成要合理构成要合理u对谈判人员的配备，要每一个人有具体任务、每一件事有职责对谈判人员的配备，要每一个人有具体任务、每一件事有职责到人头，力避交错重复，以至相互推诿和扯皮。到人头，力避交错重复，以至相互推诿和扯皮。u3管理要科学管理要科学u无论是高层还是基层管理，都要以发挥谈判班子的能动性、积无论是高层还是基层管理，都要以发挥谈判班子的能动性、积极性和创造性为出发点。极性和创造性为出发点。资讯资讯u4.1.7谈判过程中与公司总部的联系汇报制度谈判过程中与公司总部的联系汇报制度u谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。责人的姓名、职位和具体联系方式等。u1在制定谈判方案和谈判方案之前的每次谈判准备会，都要在制定谈判方案和谈判方案之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。u2谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反响给公司总部相关负责人。彻落实，并将进程和结果及时反响给公司总部相关负责人。u3公司总部相关负责人到现场检查工作时公司总部相关负责人到现场检查工作时，谈判班子及各专，谈判班子及各专业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。u4谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决方法。应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决方法。资讯资讯u5谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。u6谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决方法。结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决方法。u7谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。u8谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和方案差距太谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和方案差距太远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。下协调。u9对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有标对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有标准的记录、讨论和总结。准的记录、讨论和总结。u10其他按规定应及时汇报的事项和情况。其他按规定应及时汇报的事项和情况。决策决策 u4.2.1确定决策目标确定决策目标u1确定谈判主题确定谈判主题u每个大组内的两个模拟公司，各自在汇总资料的根每个大组内的两个模拟公司，各自在汇总资料的根底上，提炼谈判主题。底上，提炼谈判主题。u2拟定谈判目标拟定谈判目标u各模拟公司根据己方的决定，在分析和评估的根底各模拟公司根据己方的决定，在分析和评估的根底上确定总体目标，拟定分工程标；拟出各类交易产上确定总体目标，拟定分工程标；拟出各类交易产品的最高目标、中间目标和最低目标。品的最高目标、中间目标和最低目标。u3分配角色任务分配角色任务u各模拟公司根据总体目标和分工程标，参考谈判人各模拟公司根据总体目标和分工程标，参考谈判人员特点，进行角色分工和任务安排。员特点，进行角色分工和任务安排。u4制定谈判方案制定谈判方案u各模拟公司整理上述内容，制定谈判方案。各模拟公司整理上述内容，制定谈判方案。决策决策u4.2.2拟定备选方案拟定备选方案u制定谈判方案后，各模拟公司列举不同的客观因素制定谈判方案后，各模拟公司列举不同的客观因素变化可能性，或解决问题的不同级次，根据变量加变化可能性，或解决问题的不同级次，根据变量加拟订相应的谈判备选方案。要求拟出拟订相应的谈判备选方案。要求拟出2-4个备选方个备选方案。案。u4.2.3评价备选方案评价备选方案u对谈判方案、谈判备选方案进行讨论、评估，评估对谈判方案、谈判备选方案进行讨论、评估，评估标准是看方案是否最有利于实现总体目标和各分工标准是看方案是否最有利于实现总体目标和各分工程标。经过全面的比照分析、权衡利弊，从中选择程标。经过全面的比照分析、权衡利弊，从中选择出出2个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉择。个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉择。u4.2.4选择方案选择方案u评价备选方案后，各模拟公司负责人最后核定一个评价备选方案后，各模拟公司负责人最后核定一个最正确方案。最正确方案。方案方案u4.3.1资料汇总的分工方案资料汇总的分工方案u各模拟公司应将前期谈判准备阶段市场调查资料、各模拟公司应将前期谈判准备阶段市场调查资料、营销筹划资料和背景调查资料进行汇总，为谈判方营销筹划资料和背景调查资料进行汇总，为谈判方案的制定提供依据。由于时间有限，应进行适当的案的制定提供依据。由于时间有限，应进行适当的任务分工。任务分工。u4.3.2模拟公司制定谈判方案的方案模拟公司制定谈判方案的方案u针对谈判方案的主题、最高目标、理想目标、可接针对谈判方案的主题、最高目标、理想目标、可接受目标、最低目标、谈判的主要条款、条款本卷须受目标、最低目标、谈判的主要条款、条款本卷须知、谈判的时间安排、谈判的汇报制度、其它内容知、谈判的时间安排、谈判的汇报制度、其它内容等工程，对每个谈判小组成员明确任务分配和时间等工程，对每个谈判小组成员明确任务分配和时间限制。限制。实施实施 u4.4.1资料汇总资料汇总u各模拟公司应将前期谈判准备阶段市场调查资料、各模拟公司应将前期谈判准备阶段市场调查资料、营销筹划资料和背景调查资料进行汇总，为谈判方营销筹划资料和背景调查资料进行汇总，为谈判方案的制定提供依据。学生按照分工各司其职，在完案的制定提供依据。学生按照分工各司其职，在完成阶段进行汇总讨论。成阶段进行汇总讨论。u4.4.2各模拟公司制定谈判方案各模拟公司制定谈判方案u按照商务谈判方案的主要内容构成：谈判主题、最按照商务谈判方案的主要内容构成：谈判主题、最高目标、理想目标、可接受目标、最低目标、谈判高目标、理想目标、可接受目标、最低目标、谈判的主要交易条件、谈判的时间安排、谈判的汇报制的主要交易条件、谈判的时间安排、谈判的汇报制度、其它内容等工程，在分工准备的根底上，由模度、其它内容等工程，在分工准备的根底上，由模拟公司主要负责人或指定专人综合所有资料，完成拟公司主要负责人或指定专人综合所有资料，完成商务谈判方案的制定。商务谈判方案的制定。检查检查u各模拟公司负责人牵头，带着公司成员就以下任务各模拟公司负责人牵头，带着公司成员就以下任务完成情况进行自检：完成情况进行自检：u1检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况及对前期检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况及对前期资料的汇总情况；资料的汇总情况；u2检查各模拟公司谈判主题的拟定情况；检查各模拟公司谈判主题的拟定情况；u3检查各模拟公司谈判目标制定的完成情况；检查各模拟公司谈判目标制定的完成情况；u4检查除价格目标外，其它各项交易条件的目标制检查除价格目标外，其它各项交易条件的目标制定情况；定情况；u5检查商务谈判小组任务落实、角色分工及和公司检查商务谈判小组任务落实、角色分工及和公司职务的对应完成情况；职务的对应完成情况；u5检查各谈判小组与公司领导的汇报联系制度的制检查各谈判小组与公司领导的汇报联系制度的制定落实情况；定落实情况；u6检查各模拟公司所制定的商务谈判方案的总体成检查各模拟公司所制定的商务谈判方案的总体成效，包括格式及内容。效，包括格式及内容。评估评估 u根据特定的目的和所掌握的资料，对学员任务完成根据特定的目的和所掌握的资料，对学员任务完成情况、取得的成绩、进入的状态、价值的大小进行情况、取得的成绩、进入的状态、价值的大小进行定性或定量的分析和评价。教师对每个谈判小组的定性或定量的分析和评价。教师对每个谈判小组的合作情况、小组工作的绩效、合作情况、小组工作的绩效、“工作中的主动性、工作中的主动性、积极性、创造性、方案的价值、可行性等进行充分积极性、创造性、方案的价值、可行性等进行充分地、客观地、科学地分析，然后进行评价、总结、地、客观地、科学地分析，然后进行评价、总结、指导。指导。思考题思考题 u1什么是商务谈判方案？什么是商务谈判方案？u2商务谈判方案有哪些主要内容？商务谈判方案有哪些主要内容？u3商务谈判目标有哪几个层次？商务谈判目标有哪几个层次？LOGO