房地产销售技能提升

《房地产销售技能提升》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售技能提升（89页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、房地产销售技能提升讲 师 ： 李 豪2014/4/10-4/11 目录一 置 业 顾 问 角 色 定 位二 职 业 形 象 与 素 质 提 升三 销 售 前 的 准 备 与 客 户 接 待 技 巧四 沙 盘 讲 解 和 样 版 房 讲 解五 联 想 营 销 法 与 客 户 接 待 中 的 察 言 观 色六 新 形 势 下 的 客 户 开 拓 技 巧 与 客 户 管 理七 客 户 跟 进 技 巧 与 客 户 维 护八 快 速 成 交 与 逼 定 技 巧 置业顾问角色定位p 公 司 形 象 的 代 表 作 为 房 地 产 公 司 的 置 业 顾 问 ， 直 接 代 表 公 司 面 对 客 户 ，

2、其 形 象 也 代 表着 公 司 形 象 ， 服 饰 的 整 洁 、 笑 容 的 甜 美 、 建 议 的 中 肯 ， 都 会 留 给 客 户一 个 好 的 印 象 ， 拉 近 双 方 的 距 离 ,增 加 客 户 对 公 司 的 信 心 ， -这 就 是你 成 交 的 开 始 。 p 经 营 理 念 的 传 递 者 置 业 顾 问 要 清 楚 明 白 自 己 是 公 司 与 客 户 的 中 介 ， 其 主 要 职 能 是 把 企 业的 发 展 与 实 力 、 产 品 的 功 能 与 质 量 、 价 格 政 策 、 促 销 优 惠 、 服 务 内 容等 信 息 传 递 给 客 户 ， 达 到 促

3、 进 销 售 的 目 的 。 置业顾问角色定位p 客 户 置 业 的 顾 问 置 业 顾 问 要 充 分 了 解 并 利 用 专 业 知 识 ， 为 客 户 提 供 咨 询 的 便 利 与 服 务， 从 而 引 导 客 户 的 消 费 行 为 ， 达 到 资 源 的 最 终 转 化 。p 投 资 理 财 的 专 家 置 业 顾 问 要 有 丰 富 的 投 资 理 财 的 相 关 知 识 ， 绝 对 的 自 信 ， 并 必 须 做 到三 个 相 信 ： 相 信 自 己 所 代 表 的 公 司 相 信 自 己 所 推 销 的 商 品 相 信 自 己 的 推 销 能 力 置业顾问角色定位p 客 户

4、的 朋 友 置 业 顾 问 要 用 最 大 的 诚 心 打 动 客 户 ， 处 处 为 客 考 虑 ， 成 为 客 户 认 可 的朋 友 ， 客 户 才 会 放 心 购 买 。p 将 客 户 意 见 向 公 司 反 馈 的 媒 介 置 业 顾 问 作 为 公 司 与 客 户 的 中 介 ， 除 传 递 公 司 信 息 外 ， 还 需 负 起 将 客户 意 见 向 公 司 反 映 的 责 任 ， 使 公 司 能 及 时 作 出 相 应 的 修 正 和 处 理 ， 建立 公 司 良 好 的 企 业 形 象 。 成功置业顾问的3、4、5、6之“6”p 倍 增 业 绩 的 六 大 原 则 我 是 自

5、己 的 老 板 （ 我 为 自 己 干 ） 我 是 顾 问 而 非 “ 房 地 产 销 售 ” 我 是 销 售 医 生 、 购 房 专 家 我 要 立 即 行 动 、 拒 绝 等 待 我 要 把 工 作 做 好 用 心 我 立 志 出 类 拔 萃 执 着 置业顾问的必备知识与技能p 行 业 知 识 行 业 动 态 、 行 业 政 策 、 法 律 法 规 、 相 关 费 率 投 资 理 财 知 识 、 银 行 政 策 和 按 揭 流 程 国 家 宏 观 经 济 环 境 和 产 业 发 展 规 划 房 地 产 基 本 知 识 （ 房 屋 、 土 地 、 房 地 产 平 整 、 规 划 、 配 套

6、等 ） p 楼 盘 项 目 知 识 城 市 发 展 与 规 划 区 域 发 展 与 规 划 本 公 司 、 项 目 及 所 销 售 产 品 （ 服 务 ） 的 知 识 区 域 市 场 竞 争 对 手 及 其 产 品 （ 服 务 ） 的 知 识 置业顾问的必备知识与技能p 工 程 知 识 建 筑 类 型 、 结 构 、 风 格 ， 建 筑 层 数 分 类 材 料 、 工 程 技 术 、 施 工 方 式 、 用 使 方 式 和 寿 命 工 程 专 业 词 汇 、 工 程 质 量 管 理p 营 销 知 识 项 目 营 销 策 划 、 宣 传 、 推 广 策 略 、 宣 传 、 组 织 与 执 行 媒

7、 体 广 告 执 行 置业顾问的必备知识与技能p 销 售 技 巧 销 售 流 程 、 客 户 开 拓 、 洞 察 客 户 心 理 、 谈 判 沙 盘 讲 解 、 样 版 房 讲 解 签 约 流 程 、 按 揭 办 理p 沟 通 技 巧 听 、 说 技 能 ， 反 馈 技 能 、 观 察 技 能 p 客 户 应 对 与 分 析 技 巧 不 同 购 房 动 客 户 的 应 对 ， 不 同 年 龄 、 收 入 、 教 育 、 职 业 、 生 活 习 惯 等客 户 的 应 对 ， 以 及 各 类 性 格 客 户 的 分 析 与 应 对 礼仪与职业形象的重要点性p 1、 销 售 的 核 心 是 如 何

8、赢 得 客 户p 2、 第 一 印 象 决 定 销 售 工 作 成 败p 3、 专 业 形 象 体 现 公 司 专 业 水 平p 4、 专 业 形 象 反 映 个 人 修 养 水 平 塑造专业形象应遵循的基本原则了 解 客 户 了 解 客 户 的 性 格 、 喜 好 、 心 理 、 习 惯贴 近 客 户 适 应 客 户 、 符 合 环 境 、 杜 绝 不 雅 行 为不 要 太 突 出 整 洁 、 雅 致 、 和 谐 ， 避 免 穿 奇 装 异 服 目录一 置 业 顾 问 角 色 定 位二 职 业 形 象 与 素 质 提 升三 销 售 前 的 准 备 与 客 户 接 待 技 巧四 沙 盘 讲 解

9、 和 样 版 房 讲 解五 联 想 营 销 法 与 客 户 接 待 中 的 察 言 观 色六 新 形 势 下 的 客 户 开 拓 技 巧 与 客 户 管 理七 客 户 跟 进 技 巧 与 客 户 维 护八 快 速 成 交 与 逼 定 技 巧 专业形象塑造 仪容仪表p 1、 规 范 着 装 稳 重 亲 切 的 外 形 按 公 司 规 范 要 求 佩 戴 上 岗 证 男 士 穿 西 服 、 皮 鞋 和 黑 袜 子 女 士 穿 工 装 、 黑 鞋 ， 化 淡 妆 着 装 干 净 整 洁 ， 皮 鞋 要 擦 亮 劳 逸 结 合 ， 保 持 良 好 的 精 神 专业形象塑造 仪容仪表p 2、 讲 究 卫

10、 生 清 新 整 洁 的 形 象 身 体 ： 勤 洗 澡 ， 身 体 无 异 味 （ 饮 酒 、 抽 烟 、 香 水 ） 头 发 ： 常 洗 头 ， 做 到 无 头 屑 （ 短 发 、 或 长 发 束 起 ） 眼 睛 ： 无 分 泌 物 ， 避 免 血 丝 鼻 子 ： 不 露 毛 ， 忌 当 众 抠 鼻 口 腔 ： 无 残 留 物 ， 口 气 清 新 指 甲 ： 定 期 修 剪 ， 没 有 污 垢 男 士 胡 子 ： 每 日 一 理 刮 干 净 女 士 首 饰 ： 以 少 为 宜 合 规 范 男性销售人员的着装要求p 商 务 交 往 中 的 男 士 正 装 1、 西 装 2、 制 服 (工 作

11、 服 )p 穿 西 装 的 “ 三 三 ” 原 则 1、 三 色 系 ： 全 身 颜 色 不 超 三 色 系 2、 三 一 致 ： 鞋 子 、 腰 带 、 公 文 包 3、 三 禁 忌 ： 上 衣 袖 口 商 标 未 撕 掉 尼 龙 、 白 袜 不 能 穿 袜 子 与 皮 鞋 颜 色反 差选 西 服 技 巧 ： 面 料 /色 彩 /图 案 /款 式 /造 型 /尺 寸 /做 工 男性销售人员的着装要求p 穿 西 装 的 七 原 则 要 拆 除 商 标 要 熨 烫 平 整 要 扣 好 纽 扣 要 不 倦 不 挽 要 慎 穿 毛 衫 要 巧 配 内 衣 要 少 装 东 西 男性销售人员的着装要求p

12、 领 带 的 选 择 质 地 以 真 丝 、 纯 毛 为 主 ， 次 之 尼 龙 ； 其 余 质 地 （ 皮 质 、 珍 珠 等 ）不 可 用 。 领 带 颜 色 以 深 色 为 主 ， 可 与 西 装 或 衬 衫 颜 色 一 致 ， 有 图 案 的 应 以几 何 图 案 为 主 。 不 同 款 式 领 带 的 特 点 和 适 应 场 合 ： 领 带 款 式 风 格 特 点 适 应 场 合斜 纹 领 带 果 断 权 威 、 稳 重 理 性 谈 判 、 主 持 会 议 、 演 讲 的 场 合圆 点 、 方 格 中 规 中 矩 、 按 部 就 班 初 次 见 面 、 见 长 辈 或 上 司 时 用

13、不 规 则 图 案 活 泼 、 有 个 性 和 朝 气 ， 随 意 适 合 酒 会 、 宴 会 和 约 会 的 场 合 房地产销售商务礼仪p 3、 蹲 姿 （ 1） 迅 速 、 美 观 、 大 方 ， 应 保 持 端 庄 1、 交 叉 式 蹲 姿 下 蹲 时 右 脚 在 前 ， 左 脚 在 后 ， 右 小 腿 垂 直 于 地 面 ， 全 脚 着 地 。 左腿 在 后 与 右 腿 交 叉 重 迭 ， 左 膝 由 后 面 伸 向 右 恻 ， 左 脚 跟 抬 起 脚 掌 着地 。 两 腿 前 后 靠 紧 ， 合 力 支 撑 身 体 。 臀 部 向 下 ， 上 身 稍 前 倾 。 2、 高 低 式 蹲

14、 姿 下 蹲 时 左 脚 在 前 ， 右 脚 稍 后 （ 不 重 迭 ） ， 两 腿 靠 紧 向 下 蹲 。 左 脚全 脚 着 地 ， 小 腿 基 本 垂 直 于 地 面 ， 右 脚 脚 跟 提 起 ， 脚 掌 着 地 。 右 膝 低 于 左 膝 ， 左 膝 内 侧 靠 于 左 小 腿 内 侧 ， 形 成 左 膝 高 右 膝 低 的 姿 式 ，臀 部 向 下 ， 基 本 上 以 右 腿 支 撑 身 体 。 男 士 选 用 这 种 蹲 姿 时 ， 两 腿 之间 可 有 适 当 距 离 。 房地产销售商务礼仪p 3、 蹲 姿 （ 2） 迅 速 、 美 观 、 大 方 ， 应 保 持 端 庄 捡 物

15、 品 蹲 姿 若 用 右 手 捡 东 西 ， 可 以 先 走 到 东 西 的 左 边 ， 右 脚 向 后 退 半 步 后再 蹲 下 来 。 脊 背 保 持 挺 直 ， 而 不 要 低 头 ， 也 不 要 弓 背 ， 要 慢 慢 地把 腰 部 低 下 ； 两 腿 合 力 支 撑 身 体 ， 掌 握 好 身 体 的 重 心 ， 臀 部 蹲 下来 。 一 脚 在 前 ， 一 脚 在 后 ， 两 腿 向 下 蹲 ， 前 脚 全 着 地 ， 小 腿 基 本 垂直 于 地 面 后 腿 跟 提 起 ， 脚 掌 着 地 ， 臀 部 向 下 。 男 士 两 腿 间 可 留 有 适 当 的 缝 隙 ， 女 士 则

16、 要 两 腿 并 紧 ， 穿 旗 袍 或 短 裙 时 需 更 加 留 意 ，以 免 尴 尬 。 房地产销售商务礼仪p 4、 动 姿 步 伐 适 中 、 姿 态 轻 盈 、 主 动 让 路 行 走 时 上 身 保 持 站 姿 标 准 ， 步 伐 适 中 ， 女 性 多 用 小 步 。 忌 大 步 流星 ， 严 禁 奔 跑 （ 危 急 情 况 例 外 ） ， 也 不 可 脚 擦 着 地 板 走 ； 几 人 同 行 时 ， 不 要 并 排 走 ， 以 免 影 响 客 户 或 他 人 通 行 。 如 确 需 并排 走 时 ， 并 排 不 要 超 过 3人 ， 并 随 时 注 意 主 动 为 他 人 让

17、 路 ； 公 共 通 道 应 靠 左 而 行 ； 和 客 户 、 同 事 对 面 擦 过 时 ， 应 主 动 侧 身 ，并 点 头 问 好 ； 给 客 人 做 向 导 时 ， 要 走 在 客 户 前 二 步 远 和 一 侧 ， 以 便 随 时 向 客 户 解 说 和 照 顾 客 户 房地产销售商务礼仪p 5、 交 谈 标 准 语 言 、 语 调 适 中 、 注 重 礼 节 与 人 交 谈 时 ， 首 先 应 保 持 衣 装 整 洁 ； 多 人 交 谈 时 ， 要 用 大 家 都 能听 得 懂 的 语 言 ； 说 话 时 声 调 要 自 然 、 清 晰 、 柔 和 、 亲 切 、 热 情 ， 不

18、 要 装 腔 作 势 ，音 量 要 适 中 ； 交 谈 时 ， 用 柔 和 的 目 光 注 视 对 方 ， 面 带 微 笑 ， 并 通 过 轻 轻 点 头 表示 理 解 客 户 谈 话 的 主 题 或 内 容 ； 多 用 请 、 您 、 谢 谢 、 对 不 起 等 礼 貌 用 语 ； 交 谈 时 要 专 注 ， 避 免 小 动 作 或 常 看 手 表 。 房地产销售商务礼仪p 6、 迎 、 接 客 户 保 持 热 情 和 微 笑 ， 不 卑 不 亢 1、 观 察 15秒 ， 迎 上 前 致 欢 迎 辞 ； 2、 递 名 片 自 我 介 绍 ， 问 客 户 姓 名 ； 3、 引 导 至 沙 盘

19、介 绍 项 目 ， 询 问 客 户 需 求 和 信 息 ， 客 户 站 立 不 超过 10分 钟 ； 4、 引 入 洽 谈 区 ， 递 资 料 ， 上 茶 ， 认 真 详 谈 ； 5、 协 助 客 户 填 写 客 户 资 料 表 ； 房地产销售商务礼仪p 7、 送 客 户 热 情 礼 貌 送 走 客 户 ， 留 下 尾 巴 1、 客 户 起 身 ， 再 起 身 ； 2、 送 客 户 到 车 上 或 大 门 口 ； 3、 分 手 时 与 客 户 友 好 握 手 ； 4、 目 送 客 户 远 去 ， 直 到 看 不 到 。 送 客 户 的 路 上 不 要 冷 场 ， 可 以 借 机 介 绍 环 境

20、 和 配 套 ； 分 手 时 再 次 确 认 客 户 所 中 意 的 户 型 ， 以 及 客 户 留 下 的 问 题 ； 与 客 户 约 好 再 次 沟 通 的 时 间 ； 不 要 忘 了 项 目 宣 传 资 料 。 房地产销售商务礼仪p 握 手 的 礼 仪p 何 时 要 握 手 ？ 遇 到 熟 人 与 人 道 别 客 户 进 门 或 离 开 相 互 介 绍 时 安 慰 某 人 时 p 伸 手 次 序 (尊 者 在 前 ) ： 上 级 和 下 级 ： 上 级 男 人 和 女 人 ： 女 人 主 人 和 客 人 来 ： 主 人 主 人 和 客 人 走 ： 客 人 握 手 时 不 能 戴 墨 镜

21、握 手 时 不 能 戴 帽 子 不 能 带 手 套 (女 士 纱 手 套 除 外 ) 异 性 之 间 不 宜 用 双 手 房地产销售商务礼仪p 名 片 使 用 礼 仪 如 果 是 坐 着 ， 尽 可 能 起 身 接 受 对 方 递 来 的 名 片 ； 辈 份 较 低 者 ， 率 先 以 双 手 递 出 个 人 的 名 片 ； 到 别 处 拜 访 时 ， 经 上 司 介 绍 后 ， 再 递 出 名 片 ； 接 受 名 片 时 ， 应 以 双 手 去 接 ， 并 确 定 其 姓 名 和 职 务 ； 接 受 名 片 后 ， 不 宜 随 手 置 于 桌 上 ； 经 常 检 查 名 片 夹 ， 不 可

22、递 出 污 旧 或 皱 折 的 名 片 ； 名 片 夹 或 皮 夹 置 于 西 装 内 袋 ， 避 免 由 裤 子 后 方 的 口 袋 掏 出 ； 尽 量 避 免 在 对 方 的 名 片 上 书 写 不 相 关 的 东 西 ； 不 要 无 意 识 地 玩 弄 对 方 的 名 片 ； 上 司 在 时 不 要 先 递 交 名 片 ， 要 等 上 司 递 上 名 片 后 才 能 递 上 自 己 房地产销售商务礼仪p 8、 接 听 电 话p 电 话 是 您 给 客 户 的 第 一 印 象 ， 将 影 响 日 后 与 客 户 的 关 系 建立 1、 一 般 电 话 铃 响 第 二 声 再 接 听 电 话

23、 ； 2、 主 动 问 好 ： “ 您 好 ， XX项 目 ” ， “ 有 什 么 可 以 帮 您 的 ？ ” 或 “请 问 ， 您 找 哪 一 位 ？ ” 3、 多 使 用 礼 貌 用 语 ， “ 您 好 ！ ” “ 谢 谢 ！ ” “ 很 抱 歉 ， 让 您 久 等 了 ！ ” 4、 认 真 倾 听 ， 积 极 回 应 ， 尽 量 不 要 打 断 对 方 的 说 话 ； 5、 礼 貌 转 接 ， 维 护 形 象 ； 房地产销售商务礼仪p 8、 接 听 电 话 6、 调 整 情 绪 ， 保 持 正 确 的 接 听 电 话 姿 势 ； 7、 道 谢 收 场 ， 让 客 户 先 收 线 。 8、

24、 做 好 记 录 ， 确 认 自 己 收 到 的 信 息 和 客 户 收 到 的 信 息 是 否 一 致 ； 9、 统 一 销 售 话 术 ； 10、 巧 妙 回 答 客 户 问 题 ， 引 导 客 户 ； 11、 提 取 最 关 键 的 信 息 ； 12、 约 见 客 户 ， 到 现 场 详 谈 。 房地产销售商务礼仪p 接 听 电 话 注 意 要 点 态 度 和 蔼 、 声 调 柔 和 、 语 音 亲 切 、 吐 字 清 晰 、 语 速 适 中 、 语 言 简 洁 ； 避 免 口 头 禅 ， 不 能 对 着 话 筒 打 哈 欠 、 咳 嗽 、 肆 无 忌 惮 地 大 笑 ； 不 能 在 接

25、 听 电 话 中 玩 手 机 、 笔 等 物 品 ， 不 用 乱 涂 乱 画 ； 吃 东 西 、 喝 茶 、 吸 烟 都 是 禁 止 的 。 成功电话营销的关键p 一 、 态 度p 二 、 准 备 与 策 划p 三 、 礼 貌 、 得 体p 四 、 语 气 、 语 音 、 语 速 p 五 、 时 间p 六 、 技 巧p 七 、 内 容 电话中语气、语速的训练p 语 气 甜 美 、 亲 和 、 微 笑 感p 语 速 适 中 ， 每 分 钟 200 220个 字 ， 每 秒 3 4个 字p 语 音 咬 字 清 晰 ， 普 通 话 标 准 客户接待中常用的文明礼貌用语p 客 户 进 门 “ 您 好

26、” ， “ 欢 迎 来 XX项 目 参 观 /体 验 ” “ 请 问 ， 您 是 第 一 次 来 我 们 项 目 的 吗 ？ ”p 讲 解 中 “ 请 看 这 边 ” ， “ 请 往 这 边 走 ” ， “ 您 请 这 边 看 ” p 问 客 户 “ 请 问 ？ ” “ 不 好 意 思 ， 请 问 ” ， “ 麻 烦 ， 请 问 ” 客户接待中常用的文明礼貌用语p 让 客 户 等 待 时 “ 麻 烦 ， 请 等 一 下 ， 可 以 吗 ？ ” “ 不 好 意 思 ， 让 您 久 等 了 ”p 当 有 不 同 意 见 时 /看 法 时 ， 问 答 客 户 “ 是 的 ， X先 生 /X女 士 ，

27、 您 讲 得 正 确 ， 然 而 /而 且 ” p 送 客 户 时 “ 谢 谢 您 /两 位 的 光 临 ， 感 谢 您 /两 位 的 意 见 ， 今 天 两 位 的 到 来 让 我 非常 愉 快 ， 希 望 我 们 可 以 尽 快 见 面 ， 到 时 我 们 之 间 应 该 更 加 愉 快 ” 早晨10分钟打理自己的形象p 步 骤 ： 1、 面 部 2、 发 型 3、 着 装 4、 鞋 子 5、 手 6、 饰 物 7、 工 作 牌 8、 对 着 镜 子 ， 开 心 地 说 ： “ 你 今 天 很 棒 ” 目录一 置 业 顾 问 角 色 定 位二 职 业 形 象 与 素 质 提 升三 销 售

28、前 的 准 备 与 客 户 接 待 技 巧四 沙 盘 讲 解 和 样 版 房 讲 解五 联 想 营 销 法 与 客 户 接 待 中 的 察 言 观 色六 新 形 势 下 的 客 户 开 拓 技 巧 与 客 户 管 理七 客 户 跟 进 技 巧 与 客 户 维 护八 快 速 成 交 与 逼 定 技 巧 销售前的准备p 建 议 提 前 10 15分 钟 到 售 楼 中 心 ， 为 每 日 开 门 前 做 好 各 项 目准 备 工 作 。p 销 售 资 料 准 备 1） 店 内 推 荐 房 源 一 览 表 2） 主 推 优 质 房 源 的 户 型 图 、 照 片 、 涉 及 税 费 等 3） 周 边

29、 社 区 楼 盘 图 及 详 情 （ 物 业 公 司 、 物 业 费 、 供 暖 方 式 等 ） 4） 周 边规 划 5） 名 片 应 放 在 前 台 6） 客 户 登 记 簿 7） 计 算 器 8） 委 托 协 议 9） 买 房须 知 或 者 卖 房 须 知 p 当 日 工 作 计 划 1） 当 天 工 作 计 划 （ 接 待 之 外 客 户 开 拓 、 跟 进 ） 2） 客 户 资 料 3） 前 日 客户 来 访 的 跟 进 计 划 4） 需 要 主 管 /经 理 、 同 事 帮 助 解 决 的 问 题 销售前的准备p 销 售 心 理 与 形 象 准 备 调 整 心 态 ， 招 开 简 单

30、 的 工 作 晨 会 ， 同 事 间 相 互 鼓 励 形 象 调 整p 案 场 布 置 与 准 备 协 助 清 理 、 整 理 案 场 补 充 不 足 的 销 售 资 料 （ 楼 书 、 户 型 图 等 ） 整 理 和 完 善 销 售 工 作 美 化 和 装 点 案 场 客户来访接待的12个精细化步骤客 户 接 待微笑 迎接 模 型 讲 解 样 版 房 体 验 需 求 明 确致欢迎词 客户信息询问 选择针对性讲解 讲解项目观察反应 解答提问 沿路解讲 样版房体验解讲 询问感觉回答提问 明确需求 引导需求 礼貌送行1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 客户来访接待的12个精细化步

31、骤p 1、 微 笑 迎 接 着 装 和 形 象 规 范 、 整 洁 ， 保 持 由 心 的 微 笑 ， 观 察 客 户 外 在 ， 做 出 基 本 分析p 2、 致 欢 迎 词 “ 您 好 ！ 欢 迎 光 临 ！ ” 不 能 机 械 p 3、 客 户 信 息 询 问 是 否 来 过 案 场 ， 是 否 有 销 售 人 员 曾 经 接 待 过p 4、 模 型 讲 解 有 针 对 性 询 问 客 户 了 解 楼 盘 信 息 多 少 ， 是 否 全 面 讲 解 ， 还 是 选 择 部 分 想 了 解 的 讲解 客户来访接待的12个精细化步骤p 5、 讲 解 项 目 观 察 反 应 一 边 讲 解 ，

32、 一 边 观 察 客 户 反 应 ， 对 客 户 有 兴 趣 的 部 分 重 点 讲 解 ， 客 户 同行 家 人 （ 伙 伴 ） 需 要 了 解 也 要 认 真 讲 解p 6、 解 答 提 问 讲 解 完 毕 ， 询 问 客 户 是 否 清 楚 ， 然 后 做 出 解 答 ， 对 于 项 目 不 足 之 处 不 否认 ， 可 以 选 择 避 开 p 7、 参 观 样 版 房 沿 路 解 讲 沿 路 解 讲 项 目 配 套 、 设 施 、 建 筑 风 格 、 类 型 等 ， 如 项 目 在 施 工 中 让 客 户戴 上 安 全 冒 ， 步 行 中 叮 嘱 客 户 注 意 脚 下 客户来访接待的

33、12个精细化步骤p 8、 样 版 房 体 验 解 讲 由 大 到 小 、 由 外 到 里 、 由 主 到 次 ， 嘱 咐 客 户 不 要 随 意 碰 易 破 碎 饰 品p 9、 参 观 结 束 询 问 感 觉 回 答 提 问 样 版 房 体 验 结 束 ， 及 时 询 问 客 户 感 觉 ， 作 出 来 解 答p 10、 明 确 需 求 回 到 售 楼 中 心 ， 请 客 户 到 休 息 区 或 洽 谈 区 ， 沟 通 ， 进 一 步 明 确 客 户 需 求 p 11、 引 导 需 求 当 客 户 需 求 模 棱 两 可 时 ， 可 针 对 其 购 房 动 机 和 需 求 ， 引 导 其 需

34、求 客户来访接待的12个精细化步骤p 12、 礼 貌 送 行 房 地 产 销 售 并 非 一 蹴 而 就 的 工 作 ， 当 客 户 表 示 要 考 虑 或 看 看 再 说 ， 不 要马 上 表 现 出 不 高 兴 或 不 耐 烦 ； 应 该 仍 然 表 现 高 兴 ， 并 告 诉 客 户 多 考 虑 ， 多 看 看 是 应 该 的 ， 买 房 毕 竟 不是 买 其 它 商 品 ； 然 后 送 客 户 出 门 ， 临 行 前 让 客 户 带 上 资 料 和 销 售 人 员 名 片 ； 送 客 户 到 车 上 或 者 到 大 门 口 ， 路 上 可 以 就 项 目 优 势 、 开 发 商 品 牌

35、 等 再 次 向 客 户 介 绍 ； 客 户 离 开 前 再 次 明 确 客 户 留 下 的 问 题 ， 或 者 需 要 答 复 客 户 的 问 题 ， 约 定再 次 沟 通 的 方 式 和 时 间 。 简短有力的介绍产品p 客 户 接 待 中 ， 重 点 是 掌 握 客 户 需 求 ， 而 客 户 需 求 掌 握 就 是 通过 有 效 的 发 问 ， 了 解 客 户 动 机 和 需 求 ， 并 且 结 合 项 目 特 点 引导 客 户 需 求 ：p 产 品 介 绍 不 在 于 多 ， 而 在 于 有 针 对 性 和 有 力 p 3 5分 钟 可 以 将 产 品 的 特 点 与 需 求 有 效

36、 结 合 是 最 理 想 的p 一 语 话 说 明 产 品 的 独 特 性 ： “ 我 们 的 项 目 是 本 区 域 卖 得 最 好 的 ” “ 我 们 的 项 目 是 本 区 域 最 大 的 LOFT社 区 ” “ 我 们 的 项 目 是 本 区 域 唯 一 的 全 网 络 化 社 区 ” 有效的提问p (1) 开 放 式 的 问 题 用 于 初 次 与 客 户 见 面p (2) 封 闭 式 的 问 题 用 过 滤 一 些 信 息 或 引 导 客 户p (3)可 选 择 的 问 题 引 导 客 户 需 求p (4) 推 测 性 的 问 题 判 断 和 影 响 客 户 需 求 p (5)引

37、导 性 的 问 题 寻 求 客 户 真 实 需 求 倾听客户需求和动机p 倾 听 客 户 需 求 应 注 意 的 事 项 和 客 户 的 眼 神 保 持 接 触 ； 不 可 凭 自 己 的 喜 好 选 择 收 听 ， 必 须 接 收 全 部 信 息 ； 提 醒 自 己 不 可 分 心 ， 必 须 专 心 一 致 ； 时 不 时 点 头 、 微 笑 ； 回 答 或 开 口 说 话 时 ， 先 停 顿 一 下 ； 以 谦 虚 、 宽 容 、 好 奇 的 心 胸 来 听 ； 倾听客户需求和动机p 倾 听 客 户 需 求 应 注 意 的 事 项 在 心 理 描 绘 出 对 方 正 在 说 的 ； 多

38、问 问 题 ， 以 澄 清 观 念 ； 抓 住 对 方 的 主 要 观 点 是 如 何 论 证 的 ； 等 你 完 全 了 解 了 对 方 的 重 点 后 ， 再 提 出 反 驳 ； 把 客 户 的 意 思 归 纳 总 结 起 来 ， 让 客 户 检 测 正 确 与 否 。 不同性格特征客户应对技巧p 1、 从 容 不 迫 型p 2、 优 柔 寡 断 型p 3、 自 我 吹 嘘 型p 4、 豪 爽 干 脆 型p 5、 喋 喋 不 休 型 p 6、 沉 默 寡 言 型p 7、 吹 毛 求 疵 型p 8、 虚 情 假 意 型p 9、 冷 淡 傲 慢 型p 10、 情 感 冲 动 型 不同需求和动机

39、客户应对购 房 需 求 产 品 型 客 户土 地 属 性 型 客 户 价 格 客 户产 品 导 入形 象配 套 导 入 景 观 /资 源 导 入产 业 客 户规 划 导 入 客 户地 缘 性 客 户交 通 导 入 不同动机/来意客户应对客户购买动机分析 识 别 到 访 顾 客的 不 同 类 型把 握 顾 客 购 买 动 机 业 界 踩 盘 型巡 视 楼 盘 型胸 有 成 竹 型一 般 购 买 动 机具 体 购 买 动 机综 合 因 素 不同身份客户客户应对p 城 市 小 白 领p 城 市 精 英p 企 业 中 高 管p 政 府 官 员 p 教 授 和 学 者p 周 边 老 居 民p 奔 向 城

40、 市 者p 投 机 者p 投 资 者 不同年龄段客户应对p 家 有 小 宝 贝p 单 身 自 在 行p 新 婚 甜 蜜p 幸 福 三 口 家 p 中 年 成 就p 孩 三 代p 老 有 所 为 目录一 置 业 顾 问 角 色 定 位二 职 业 形 象 与 素 质 提 升三 销 售 前 的 准 备 与 客 户 接 待 技 巧四 沙 盘 讲 解 和 样 版 房 讲 解五 联 想 营 销 法 与 客 户 接 待 中 的 察 言 观 色六 新 形 势 下 的 客 户 开 拓 技 巧 与 客 户 管 理七 客 户 跟 进 技 巧 与 客 户 维 护八 快 速 成 交 与 逼 定 技 巧 沙盘讲解p 沙

41、盘 讲 解 的 目 的 ：p 讲 解 项 目 城 市 优 势p 讲 解 项 目 区 域 与 版 块 优 势p 讲 解 项 目 优 势 、 价 值 与 潜 力 p 讲 解 项 目 亮 点 与 特 点p 了 解 客 户 需 求 与 动 机p 引 导 客 户 需 求 沙盘讲解流程p 1、 首 先 要 强 调 的 是 周 边 整 体 环 境 （ 包 括 周 边 的 商 业 情 况 ） p 2、 项 目 外 部 的 交 通 环 境p 3、 项 目 的 整 体 分 布 （ 组 团 分 布 ）p 4、 项 目 内 部 的 动 线 情 况p 5、 小 区 的 绿 化 和 水 系 以 及 整 体 的 园 林 景

42、 观 说 明 p 6、 项 目 的 整 体 数 据 （ 包 括 每 个 组 团 有 多 少 栋 楼 、 一 梯 几 户、 层 高 以 及 不 同 的 景 观 点 。p 7、 户 型 的 种 类 和 分 布 情 况p 8、 小 区 内 部 的 公 建 配 套 设 施 的 完 善 程 度 等 等 沙盘讲解内容p 一 般 来 说 都 是 从 大 到 小 介 绍p 方 位p 交 通p 环 境p 配 套 p 小 区 内 的 状 况p 园 林p 风 格p 会 所p 户 型 沙盘讲解p 沙 盘 讲 解 条 理 清 晰 ， 清 楚 准 确 、 观 察 反 馈 询 问 客 户 想 了 解 项 目 的 哪 些 信

43、 息 ； 讲 解 时 由 大 到 小 ， 由 近 及 远 ； 介 绍 完 一 部 分 ， 暂 停 确 认 客 户 是 否 听 清 楚 ， 或 者 给 客 户 提 问 的时 间 ； 可 以 资 料 结 合 沙 盘 讲 解 ， 可 以 边 走 边 讲 。 沙盘讲解p 递 阅 资 料 资 料 准 备 N+1， 协 助 客 户 阅 读 资 料 （ 合 同 ） 正 面 朝 客 户 ， 双 手 递 给 客 户 ， 有 几 位 客 户 ， 递 几 份资 料 ， 自 己 留 一 份 ； 总 介 绍 资 料 （ 合 同 ） 内 容 ， 询 问 客 户 是 否 一 起 详 细 阅 读 ， 还 是 客户 自 己 阅

44、 读 ； 资 料 （ 合 同 ） 中 的 注 意 事 项 ， 特 别 内 容 要 提 醒 客 户 ； 在 案 场 或 现 场 ， 最 好 不 让 客 户 单 独 阅 读 资 料 ； 客 户 现 场 没 有 签 约 ， 不 能 让 其 带 走 合 同 书 。 样版房讲解p 样 版 房 和 现 场 参 观 挑 选 合 理 的 线 路 ， 准 备 好 看 房 材 料 和 工 具 ， 在 现 场 要 让客 户 带 上 安 全 帽 ； 整 理 着 装 、 注 意 仪 态 、 遇 到 熟 人 打 招 呼 、 遵 守 交 通规 划 、 注 意 环 境 卫 生 ； 边 走 边 说 千 万 不 能 冷 场 ，

45、注 意 细 节 提 醒 ； 现 场 参 观 ： 由 外 到 里 ， 由 大 到 小 ， 由 下 到 上 样版房讲解p 环 境 体 验 与 介 绍p 项 目 配 套 介 绍p 建 筑 风 格 介 绍 和 园 林 绿 化 体 验p 建 筑 硬 件 介 绍p 样 版 房 整 体 介 绍 p 厅 堂 介 绍p 房 间 介 绍 （ 主 卧 、 次 卧 、 客 房 、 书 房 ）p 洗 手 间 介 绍p 厨 房 介 绍p 阳 台 与 露 台 介 绍 讲解中客户互动p 观 察 客 户 反 馈 目 光 、 表 情 、 提 问 与 否p 有 效 的 提 问p 吸 引 客 户 注 意 力 特 点 +客 户 需 求

46、 p 激 发 客 户 兴 趣 联 想 方 法 目录一 置 业 顾 问 角 色 定 位二 职 业 形 象 与 素 质 提 升三 销 售 前 的 准 备 与 客 户 接 待 技 巧四 沙 盘 讲 解 和 样 版 房 讲 解五 联 想 营 销 法 与 客 户 接 待 中 的 察 言 观 色六 新 形 势 下 的 客 户 开 拓 技 巧 与 客 户 管 理七 客 户 跟 进 技 巧 与 客 户 维 护八 快 速 成 交 与 逼 定 技 巧 体验营销环境打造p 售 楼 中 心 整 体 布 局 要 营 造 出 别 出 心 裁 的 “ 通 感 营 销 ” 的 氛围 ， 即 将 感 觉 、 视 觉 、 听 觉

47、 、 嗅 觉 、 味 觉 融 为 一 体 全 方 位的 客 户 体 验 ， 将 客 户 一 网 打 尽 。p 感 觉 营 销 ；p 视 觉 营 销 ； p 听 觉 营 销 ；p 嗅 觉 营 销 ；p 味 觉 营 销 ； 售楼中心精细化包装与体验展 示 包 装构 成 要 素 外 部 展 示现 场 展 示物 料 展 示 户 外 广 告楼 体 灯 光 字 /条 幅形 象 墙报 版 、 LED（ 电 子 显 示 屏 ）售 楼 处大 堂看 楼 通 道 、 样 板 房园 林 、 示 范 区 楼 书 、 折 页纸 袋 、 水 杯户 型 单 张置 业 计 划 销售动线规划设计前 往 售 楼 中 心 抵 达 （

48、 停 车 ） 接 待 项 目 区 位 介 绍 品 牌 展 示产 品 介 绍样 版 房 体 验洽 谈 销售动线规划设计p 外 部 交 通 规 划 售 楼 中 心 选 址 或 方 位 时 ， 考 虑 选 择 靠 近 主 次 干 道 和 靠 近项 目 大 门 口 ； 引 导 客 户 的 交 通 路 线 尽 量 以 直 线 道 路 、 主 次 干 道 为 主 ； 接 近 项 目 1 3公 里 的 四 个 方 向 主 次 干 道 设 立 交 通 指 示 牌； 按 近 项 目 500 1000米 的 周 边 道 路 上 设 立 形 象 指 示 牌 。 销售动线规划设计p 内 部 销 售 动 线 规 划 设

49、 计 车 辆 进 入 项 目 到 停 车 场 有 专 门 的 人 引 导 ， 停 好 车 后 有 人 引 导 到 售 楼中 心 ； 从 项 目 大 门 口 或 停 车 场 即 可 看 到 售 楼 中 心 大 门 ， 并 有 明 确 的 行 人 通道 ； 从 项 目 大 门 口 或 停 车 场 步 行 不 宜 超 过 2分 钟 ； 客 户 从 接 待 、 项 目 介 绍 到 样 版 房 体 验 不 宜 超 过 30分 钟 ； 参 观 样 版 房 时 尽 量 避 开 施 工 ， 避 开 泥 、 灰 尘 路 面 ， 道 路 两 旁 植 被 、 建 筑 物 按 项 目 风 格 打 造 ； 参 观 样

50、版 距 售 楼 中 心 步 行 超 过 3分 钟 ， 乘 坐 看 房 车 前 往 销售联想法的运用p 一 般 购 买 动 机 本 能 性 动 机 心 理 性 动 机 ： 分 为 理 性 动 机 和 感 性 动 机 ； 理 性 动 机 使 销 售 过 程 变 长而 且 复 杂 ， 感 性 动 机 客 户 则 会 很 快 做 出 购 买 决 定 。 将 理 性 动 机 转 变 感性 动 机 。 社 会 性 动 机 ： 由 人 们 所 处 的 社 会 自 然 条 件 、 经 济 条 件 和 文 化 条 件 等因 素 而 引 起 购 买 商 品 的 动 机 。 销售联想法的运用p 感 性 动 机 感

51、性 动 机 是 指 人 们 的 行 为 受 下 意 识 支 配 ， 依 靠 某 些 感 觉 做 出 的 购 买 行为 的 思 维 方 式 。 人 们 受 感 性 支 配 比 例 要 大 于 理 智 支 配 比 较 常 见 的 感 性 动 机 有 ： 舒 适 、 省 力 、 健 康 、 美 的 享 受 、 自 尊 或 自 我满 足 、 效 仿 、 炫 耀 、 占 有 欲 、 交 际 欲 、 恐 惧 、 谨 慎 、 好 奇 心 、 创 造 欲和 责 任 感 。 销售联想法的运用p 理 性 型 客 户 动 机 转 化 技 巧p 理 性 客 户 特 征 ： 有 过 购 房 经 验 ； 具 有 房 地

52、产 方 面 的 知 识 ； 学 识 较 高 ； 完 美 型 性 格 者 p 理 性 客 户 应 对 技 巧 ： 假 设 法 ： 以 假 设 的 方 式 帮 助 客 户 理 性 地 判 断 和 选 择 。 选 择 法 ： 用 选 择 的 方 式 来 过 滤 客 户 的 干 扰 信 息 ， 引 导 出 客 户 的 购 买 重点 。 比 较 法 ： 与 客 户 一 起 进 行 比 较 ， 从 中 得 出 确 定 的 结 论 。 销售联想法的运用p 掌 握 客 户 成 交 的 心 理 动 机p 1、 引 发 共 鸣 的 话 题 ；p 2、 启 发 和 诱 导 ；p 3、 迎 合 客 户 ； p 4、

53、巧 妙 建 议 ；p 5、 “ 善 良 的 诺 言 ” ；p 6、 适 度 恭 维 ； 销售联想法的运用p 销 售 联 想 法 的 运 用p 使 用 联 想 就 是 指 置 业 顾 问 通 过 生 动 的 语 言 描 述 ， 将 客 户 带到 将 来 使 用 的 生 活 空 间 里 ， 去 联 想 各 种 使 用 情 景 和 好 处 。p 置 业 顾 问 可 以 通 过 FAB将 产 品 卖 点 与 客 户 利 益 联 系 起 来 ， 让客 户 生 产 切 身 的 生 动 具 体 的 联 想 。 FEATURE 特 性 -产 品 的 因 素 或 特 色 -ADVANTAGE 功 效 -产 品

54、的 特 性 会 怎 么 样 、 会 做 什 么 -BENEFIT 利 益 -产 品 的 功 效 对 我 （ 顾 客 ） 有 什 么 好 处 -FAB项目价值转换工具 71 FAB叙述词因 为 _（ 特 点 ） _它 可 以 _（ 作 用 ） _对 您 而 言 _（ 利 益 ） _ 72 挖掘客户需求之宝典: SPINp Situation 现 状p Problem identification 发 现 问 题 p Implication问 题 造 成 的 影 响 /后 果p Needs-off 需 求 确 认 识别客户的购买动机p 1、 刚 需 /我 的 新 房 刚 需 首 要 考 虑 总 价

55、 、 首 付 、 还 贷 新 房 首 要 考 虑 新 概 念 、 新 主 题 、 新 社 区 、 新 生 活 ， 交 通 方 便 、 生 活 便利p 2、 改 善 型 环 境 、 地 段 、 户 型 、 面 积 p 3、 投 资 型 项 目 价 值 、 长 期 收 益p 4、 投 机 型 买 了 马 上 就 赚 一 把 察言观色，先懂得技巧p 1、 目 光 敏 捷 ， 行 动 迅 速 观 察 客 户 可 以 从 很 多 方 面 入 手 ， 比 如 客 户 的 年 龄 、 着 装 、 肢 体 语 言 、语 言 、 行 为 态 度 等 。 只 要 认 真 观 察 ， 任 何 细 节 都 是 你 想

56、 要 的 答 案 。p 2、 表 情 轻 松 、 不 要 紧 张 观 察 客 户 的 时 候 要 保 持 自 然 大 方 的 心 态 ， 表 情 轻 松 ， 不 要 紧 张 不 安 ，也 不 能 表 露 提 太 过 分 。 p 3、 明 察 秋 毫 ， 随 机 应 变 观 察 客 户 ， 不 但 要 观 察 客 户 的 衣 着 、 年 龄 、 说 话 声 音 ， 还 要 通 过 客 户身 体 、 语 言 和 表 情 的 变 化 去 洞 察 客 户 内 心 细 微 的 心 理 变 化 ； 要 学 会 体会 客 户 套 话 后 面 的 本 质 需 求 ， 分 析 客 户 的 真 实 企 图 ， 不

57、 放 过 任 何 成 交的 时 机 。 察言观色，先懂得技巧p 4、 感 情 投 入 ， 细 心 服 务 在 观 察 客 户 时 需 要 投 入 100%的 感 情 ， 随 意 地 观 察 是 起 不 到 任 何 效 果 的。 只 有 投 入 感 情 去 观 察 ， 才 能 迅 速 理 解 客 户 的 内 心 想 法 ， 才 能 设 身 处地 为 客 户 着 想 ， 提 供 体 质 有 效 的 服 务 。p 5、 察 注 意 力 ， 抓 兴 趣 点 注 意 观 察 客 户 的 注 意 力 ， 抓 住 客 户 的 兴 趣 点 。 竞 争 日 益 激 烈 的 今 天 ，每 一 位 客 户 都 非

58、常 忙 ， 一 但 客 户 对 你 的 话 题 没 有 兴 趣 ， 他 就 会 对 谈 话的 内 容 及 置 业 顾 问 产 生 极 大 的 反 感 。 察言观色，先懂得技巧p 6、 一 米 原 则 ， 保 持 距 离 在 观 察 客 户 的 时 候 ， 置 业 顾 问 要 与 客 户 保 持 适 度 的 距 离， 一 般 应 保 持 在 1米 左 右 ， 这 是 销 售 的 安 全 距 离 。 陌 生人 之 间 总 是 抱 着 一 种 戒 备 的 心 理 ， 尤 其 是 客 户 对 销 售 人员 更 是 如 此 ， 过 于 亲 近 的 距 离 会 让 客 户 感 到 不 安 。 从心开始，擒

59、客先擒心p 1、 了 解 客 户 的 身 体 语 言 在 观 察 客 客 户 时 ， 更 多 的 是 在 观 察 客 户 的 身 体 语 言 。 为此 ， 你 必 须 了 解 各 种 常 见 身 体 语 言 的 含 义 ， 这 有 助 于 你更 好 地 认 识 客 户p 2、 揣 摩 客 户 的 性 格 不 同 性 格 的 客 户 ， 需 要 不 同 的 方 式 去 接 待 ， 以 击 破 客 户的 心 理 防 线 。 为 此 ， 在 销 售 过 程 中 ， 我 们 需 要 通 过 察 言观 色 ， 揣 摩 客 户 的 性 格 特 征 。 客户性格分析性 格 类 型 性 格 特 征 内 向 沉

60、 默 、 追 求 完 美 、 逻 辑 性 强 、 深 思 熟 虑 、 深 藏 不露 、 有 条 有 理 、 要 求 苛 刻完 美 型 性 格 优 点 系 统 性 强 、 程 序 性 强 、 条 理 分 明 、 前 后 一 致 、 贯 彻 始终 、 富 有 耐 心 、 责 任 心 强 、 不 作 夸 大 、 留 有 余 地性 格 弱 点 性 格 内 向 、 化 简 为 繁 、 顾 虑 重 重 、 行 动 缓 慢 、 让 人 猜不 着 ， 看 不 透 、 不 知 所 从 、 难 以 沟 通相 处 方 式 态 度 认 真 、 行 动 稳 重 、 办 事 规 范 、 条 理 清 楚 、 责 任 心强

61、、 平 和 适 当 、 赞 扬 对 方 、 认 真 负 责 、 追 求 完 美 活 泼 型 性 格 特 征 开 朗 活 泼 、 乐 观 向 上 、 热 诚 主 动 、 心 直 口 快性 格 优 点 积 极 主 动 、 热 心 关 爱 、 心 口 如 一 、 化 繁 为 简 、 行 动 迅速 、 说 做 就 做 、 追 求 效 率 、 沟 通 力 强 、 空 易 相 识 、 容易 接 纳性 格 弱 点 情 绪 反 复 、 大 起 大 落 、 持 续 性 弱 、 毅 力 较 差相 处 方 式 同 频 共 振 、 兴 奋 热 诚 、 感 性 赞 美 、 渲 染 气 氛 、 把 握 时机 、 快 速

62、成 交 客户性格分析性 格 类 型和 平 型 性 格 特 征 平 和 低 调 、 不 争 不 斗 、 不 会 大 喜 、 不 会 大 怒性 格 优 点 平 静 低 调 、 和 气 仁 慈 、 容 易 相 处 、 不 争 风 头 、 容 易 满足 、 忍 受 力 强 、 容 忍 度 大 、 待 人 接 物 面 面 俱 到 性 格 弱 点 一 成 不 变 、 甘 于 现 状 、 缺 乏 大 志 、 反 应 平 淡 、 主 动 性弱相 处 方 式 耐 心 、 积 极 、 热 诚 、 推 动 、 榜 样 启 发 、 利 弊 分 析 、 关键 时 刻 替 他 做 主 从心开始，擒客先擒心p 3、 揣 摩

63、 客 户 的 经 济 实 力p 4、 揣 摩 客 户 的 购 买 意 向 语 言 是 心 理 的 流 露 ， 从 客 户 谈 话 的 态 度 ， 我 们 可 以 初 步判 断 成 交 的 可 能 性 。 p 5、 揣 摩 客 户 的 购 买 意 向 揣 摩 客 户 的 感 情 世 界 有 助 于 你 找 到 一 种 客 户 喜 欢 的 姿 态 或形 象 与 客 户 接 触 ， 在 短 时 间 内 赢 得 客 户 的 好 感 和 信 任 。 六类难缠客户处理技巧p 1、 愚 顽 型 客 户p 2、 吵 嚷 型 的 客 户p 3、 刁 钻 型 客 户p 4、 蛮 横 型 客 户 p 5、 耍 赖

64、型 客 户p 6、 索 要 无 度 型 客 户 目录一 置 业 顾 问 角 色 定 位二 职 业 形 象 与 素 质 提 升三 销 售 前 的 准 备 与 客 户 接 待 技 巧四 沙 盘 讲 解 和 样 版 房 讲 解五 联 想 营 销 法 与 客 户 接 待 中 的 察 言 观 色六 新 形 势 下 的 客 户 开 拓 技 巧 与 客 户 管 理七 客 户 跟 进 技 巧 与 客 户 维 护八 快 速 成 交 与 逼 定 技 巧 高端首次置业再次改善首次改善 1. 不想错过好地段、好产品2. 明确自己的需求，合适就买成交客户心理1. 有较迫切改善需求（刚性）2. 有充足现金，支付力较高1.

65、 有刚性的置业或改善需求2. 不想错过合适地段、合适产品3. 认为调控期是不排号可挑房时期，价格可承受，怕等担心错过卖房时机 4. 经历过调控，房价长期看涨 非刚性需求改善客户（不着急买） 支付力有限的多次改善客户（支付力受限，买不起） 投资客户（房价不涨，房源消化慢，没有投资动力） 现在的市场消失的市场 123 新政后，市场结构的变化一个中间被咬掉的金字塔状 现阶段客户心理分析p 1、 观 望 持 这 类 心 理 的 客 户 居 多 数 ， 这 类 客 户 主 要 是 刚 需 和 改 善 型 ， 保 持 观 望心 理 主 要 是 希 望 有 一 个 好 的 价 格 入 手 。p 2、 避 开

66、 限 购 这 类 客 户 主 要 以 投 资 型 为 主 ， 避 开 限 购 选 择 商 业 项 目 或 非 限 城 市 投 资， 主 要 希 望 快 速 得 到 理 想 的 收 益 。 p 3、 跟 风 有 相 当 一 部 分 客 户 ， 手 上 有 钱 ， 也 有 能 力 置 业 ， 但 是 不 知 道 未 来 市 场情 况 和 价 格 走 趋 。 当 市 场 走 好 时 ， 周 边 的 人 都 去 购 买 房 产 了 ， 就 迫 不得 已 跟 进 。 现阶段三类客户的主要心理现状p 终 极 置 业 客 地 段 、 产 品 、 建 筑 、 品 牌 和 物 业 等 将 影 响 他 们 的 购 买 行 为p 刚 需 客 户 价 格 、 产 品 、 建 筑 是 他 们 最 关 注 的 ， 只 要 价 格 低 ， 地 段 偏 远 ， 交 通 不太 方 便 ， 配 套 不 齐 全 也 不 要 紧 ， 只 房 屋 质 量 过 关 ， 环 境 不 太 差 就 行 。 p 投 资 客 不 受 政 策 影 响 的 地 区 和 产 品 是 他 们 首 先 。 其 次 是 城 市 和 区 域 未 来 升