导购员培训管理及考核激励

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1、导购员培训管理及考核激励导购员培训管理及考核激励目目 录录导购队伍现存问题剖析导购队伍现存问题剖析 “放单飞放单飞”前的专项训练前的专项训练 导购队伍的管理控制导购队伍的管理控制 导购队伍的有效激励导购队伍的有效激励 导导购购队队伍伍现现存存问问题题剖剖析析 一、导购人员懒散疲惫 二、导购人员动作混乱 三、导购队伍“鸡肋充斥”四、销售业绩动荡难测 一、导购人员懒散疲惫一、导购人员懒散疲惫 现象：1、门市幽灵；2、商场雕塑。原因：1、缺乏相应的管理制度2、缺乏有效的考核激励 二、导购人员动作混乱二、导购人员动作混乱 现象：1、讲解抓不住重点（杀猪）；2、销售员还是解说员。原因：1、缺乏细节固化（

2、规范用语）；2、缺乏有效的培训（导购手册）。三、三、导购队导购队伍伍“鸡鸡肋充斥肋充斥”现象：1、四种鸡（斗鸡理论）；2、好人招不来,能人留不住。原因：1、缺乏竞争意识；2、注重挖人、不注重培养人。四、销售业绩动荡难测四、销售业绩动荡难测 现象：业绩时好时坏；原因：1、缺乏有效的目标制定；2、不能找出具体问题。放放单单飞飞前前的的专专项项训训练练1.一、导购队伍培训中常见的问题 2.二、培训导购队伍的四个步骤 一、导购队伍培训中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 1、无培训系统作依托 2、管理者忙于事务,被动应付 3、不讲究方式方法 4、采用师父带徒弟的模式 5、忽视案例和文本化的积累 6

3、、无视理念与行为之间的差距 1 1、无培训系统作依托、无培训系统作依托 A、草莽时代的训练方式 B、谁提出培训计划?一、导购队伍培训中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 2 2、管理者忙于事务、管理者忙于事务,被动应付被动应付 A、打根基 V.S救火 B、不关心培训需求 一、导购队伍培训中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 3 3、不讲究方式方法、不讲究方式方法 A、单纯授课 B、理论与演练 一、导购队伍培训中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 4 4、采用师父带徒弟的模式、采用师父带徒弟的模式 A、师父须经过考核（阿房宫）B、考核观念 C、考核技能 D、正式授权 一、导购队伍培训

4、中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 5 5、忽视案例和文本化的积累、忽视案例和文本化的积累 A、退货,换货,客诉处理报告 B、案例讨论 一、导购队伍培训中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 6 6、无视理念与行为之间的差距、无视理念与行为之间的差距 A、听不懂或学不会知识价值是零奔腾云南语录B、问心无愧C、我以为他们懂 一、导购队伍培训中常见的问题一、导购队伍培训中常见的问题 二、系统培训导购队伍的四个步骤二、系统培训导购队伍的四个步骤 1、入职强化训练 2、专项销售训练 3、随岗辅导4、周期的集训、轮训 1 1、入职强化训练、入职强化训练A、企业文化B、公司简介C、工作制度D、薪资

5、制度等二、系统培训导购队伍的四个步骤二、系统培训导购队伍的四个步骤 2 2、专项销售训练、专项销售训练A、基本礼仪B、产品知识C、导购技巧D、卖场实习二、系统培训导购队伍的四个步骤二、系统培训导购队伍的四个步骤 3 3、随岗辅导、随岗辅导（下一讲探讨）二、系统培训导购队伍的四个步骤二、系统培训导购队伍的四个步骤 4 4、周期的集训、轮训、周期的集训、轮训A、先调查培训需求；B、新知识可以刺激工作热情；（同样菜吃三十天）C、充电,磨刀；D、可扩大一些人生课程。二、系统培训导购队伍的四个步骤二、系统培训导购队伍的四个步骤 导导购购队队伍伍的的管管理理控控制制一、第一把“钢钩”销售例会 二、第二把“

6、钢钩”随岗辅导 三、第三把“钢钩”管理表单四、第四把“钢钩”工作述职 一、第一把一、第一把“钢钩钢钩”销售例会销售例会 1、销售例会的目的2、销售例会的内容3、销售例会注意事项 1 1、销售例会的目的、销售例会的目的 把握宏观问题（政策、文化、战略）进行群体激励（避免三分钟的热情）进行专题培训 一、第一把一、第一把“钢钩钢钩”销售例会销售例会 2 2、销售例会的内容、销售例会的内容 探讨商品卖点 个人工作报告 经验互相交流,互相指导 收集市场信息 一、第一把一、第一把“钢钩钢钩”销售例会销售例会 3 3、销售例会注意事项、销售例会注意事项 注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开大讨

7、论形成会议纪要 一、第一把一、第一把“钢钩钢钩”销售例会销售例会 二、第二把二、第二把“钢钩钢钩”随岗辅导随岗辅导 1、居其侧 2、不要急于指点 3、多看,多听,多问,多记（先褒后贬）三、第三把三、第三把“钢钩钢钩”管理表单管理表单 1、落实2、比较 3、分析 四、第四把四、第四把“钢钩钢钩”工作述职工作述职 1、目标的完成状况和原因 2、下月的详细工作目标 3、困扰的问题 4、工作建议 导导购购队队伍伍的的有有效效激激励励一、必要资源二、鼓动性激励 1、薪资（合理、及时、具有可比性）2、福利3、考核（公平、公正、公开）4、岗位安全5、工作支援（人力,物力,财力的支援、培训、促销）一、一、必要

8、支援必要支援1、沟通与关怀（女生分手时最好追）2、团队合作气氛 3、领导者个人价值观（分享你的个人理想）4、个人与团队荣誉感 5、工作成就感 6、成长晋升空间 7、轮换调岗（增加新鲜感和工作挑战）二、鼓动性激励二、鼓动性激励与奔腾共成长！与奔腾共成长！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Friday,May 19,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。08:47:4508:47:4508:475/19/2023 8:47:45 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2308:47:4508:47May-2319-May-2312、故人江海别，几度隔山川。08:47:4508:47

9、:4508:47Friday,May 19,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2308:47:4508:47:45May 19,202314、他乡生白发，旧国见青山。19 五月 20238:47:45 上午08:47:455月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 238:47 上午5月-2308:47May 19,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/19 8:47:4508:47:4519 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。8:47:45 上午8:47 上午08:47:455月-239、没有失

10、败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Friday,May 19,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。08:47:4508:47:4508:475/19/2023 8:47:45 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2308:47:4508:47May-2319-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。08:47:4508:47:4508:47Friday,May 19,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2308:47:4508:47:45May 19,202314、意志坚强的人能把世界

11、放在手中像泥块一样任意揉捏。19 五月 20238:47:45 上午08:47:455月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 238:47 上午5月-2308:47May 19,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/19 8:47:4508:47:4519 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。8:47:45 上午8:47 上午08:47:455月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Friday,May 19,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:47:4508:47:4508:475/19/2023 8:47:45 AM

12、11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2308:47:4508:47May-2319-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:47:4508:47:4508:47Friday,May 19,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:47:4508:47:45May 19,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19 五月 20238:47:45 上午08:47:455月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 238:47 上午5月-2308:47May 19,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/19 8:47:4508:47:4519 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:47:45 上午8:47 上午08:47:455月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉