市场渠道整合操盘方案

报报 告告 人人：张志明：张志明2012012 2年年3 3 月月 1111日日20122012年眉县市场年眉县市场年眉县市场年眉县市场 渠道整合操盘方案渠道整合操盘方案渠道整合操盘方案渠道整合操盘方案一、渠道整合的背景及目的一、渠道整合的背景及目的四、四、资源配置资源配置三、实施策略三、实施策略二、二、渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解五、五、收支预算安排收支预算安排 一、渠道整合的背景及目的一、渠道整合的背景及目的 眉县属宝鸡第眉县属宝鸡第眉县属宝鸡第眉县属宝鸡第4 4 4 4大县，前大县，前大县，前大县，前2 2 2 2年一直没有稳定的经销商来操盘年一直没有稳定的经销商来操盘年一直没有稳定的经销商来操盘年一直没有稳定的经销商来操盘该市场，虽然属于管道一线品牌下乡镇的排头兵，但只有市场该市场，虽然属于管道一线品牌下乡镇的排头兵，但只有市场该市场，虽然属于管道一线品牌下乡镇的排头兵，但只有市场该市场，虽然属于管道一线品牌下乡镇的排头兵，但只有市场知晓度，市场占有率还十分薄弱，网络资源没有得到有效的利知晓度，市场占有率还十分薄弱，网络资源没有得到有效的利知晓度，市场占有率还十分薄弱，网络资源没有得到有效的利知晓度，市场占有率还十分薄弱，网络资源没有得到有效的利用。此次眉县首善镇英平水暖经销部作为眉县批发商来操盘市用。此次眉县首善镇英平水暖经销部作为眉县批发商来操盘市用。此次眉县首善镇英平水暖经销部作为眉县批发商来操盘市用。此次眉县首善镇英平水暖经销部作为眉县批发商来操盘市场，我们决定对眉县的网络渠道进行优质资源整合。整合的目场，我们决定对眉县的网络渠道进行优质资源整合。整合的目场，我们决定对眉县的网络渠道进行优质资源整合。整合的目场，我们决定对眉县的网络渠道进行优质资源整合。整合的目的是使金牛管业的市场占有率与品牌影响力在眉县占据绝对领的是使金牛管业的市场占有率与品牌影响力在眉县占据绝对领的是使金牛管业的市场占有率与品牌影响力在眉县占据绝对领的是使金牛管业的市场占有率与品牌影响力在眉县占据绝对领导地位，把金牛在眉县做深作透，并且帮助英平水暖经销部建导地位，把金牛在眉县做深作透，并且帮助英平水暖经销部建导地位，把金牛在眉县做深作透，并且帮助英平水暖经销部建导地位，把金牛在眉县做深作透，并且帮助英平水暖经销部建立人员组织构架及市场操盘模式，争取金牛在眉县的销售额今立人员组织构架及市场操盘模式，争取金牛在眉县的销售额今立人员组织构架及市场操盘模式，争取金牛在眉县的销售额今立人员组织构架及市场操盘模式，争取金牛在眉县的销售额今年达到年达到年达到年达到80808080万的平台，明年达到万的平台，明年达到万的平台，明年达到万的平台，明年达到150150150150万的平台，后年达到万的平台，后年达到万的平台，后年达到万的平台，后年达到300300300300万的万的万的万的平台，英平水暖经销部成为眉县经营渠道模式最成功的商家。平台，英平水暖经销部成为眉县经营渠道模式最成功的商家。平台，英平水暖经销部成为眉县经营渠道模式最成功的商家。平台，英平水暖经销部成为眉县经营渠道模式最成功的商家。二、二、二、二、渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解1.1.渠道架构及网络数量渠道架构及网络数量渠道架构及网络数量渠道架构及网络数量 计划构架城区分销渠道、城区暖通渠道、乡镇分销渠道和甲乙方工计划构架城区分销渠道、城区暖通渠道、乡镇分销渠道和甲乙方工计划构架城区分销渠道、城区暖通渠道、乡镇分销渠道和甲乙方工计划构架城区分销渠道、城区暖通渠道、乡镇分销渠道和甲乙方工程平台渠道，数量分别为：程平台渠道，数量分别为：程平台渠道，数量分别为：程平台渠道，数量分别为：渠道渠道 数量数量 城区分销渠道城区分销渠道 2家家 城区暖通渠道城区暖通渠道 2家家 乡镇分销渠道乡镇分销渠道 15家家甲乙方工程平台渠道甲乙方工程平台渠道 3家家1.1.销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解1.11.1、按销售渠道分解：、按销售渠道分解：、按销售渠道分解：、按销售渠道分解：渠道渠道年指标（万元）年指标（万元）所占比例所占比例100%80%城区分销渠道城区分销渠道86.410%城区暖通渠道城区暖通渠道201625%乡镇分销渠道乡镇分销渠道403250%甲乙方工程平台渠道甲乙方工程平台渠道129.615%合合 计计8064100%二、二、二、二、渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解 二、二、二、二、渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解2.销售目标分解销售目标分解1.1、按销售渠道分解：、按销售渠道分解：渠道渠道年指标（万元）年指标（万元）所占比例所占比例100%80%城区分销渠道城区分销渠道86.410%城区暖通渠道城区暖通渠道201625%乡镇分销渠道乡镇分销渠道403250%甲乙方工程平台渠道甲乙方工程平台渠道129.615%合合 计计8064100%二、二、渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解产产 品（城区及乡镇分销网络）品（城区及乡镇分销网络）年指标（万元）年指标（万元）所占比例所占比例100%80%白色白色PPR管材管件管材管件31.525.265.56%双色双色PPR管管75.614.58%黄色黄色PE-RT地暖管地暖管43.28.33%白色白色PPR稳态管稳态管32.46.25%五金卫浴（主要编织软管）五金卫浴（主要编织软管）1.51.23.13%PE-RT搭接焊管搭接焊管10.82%合合 计计4838.4100%1.21.21.21.21.21.2、按销售渠道及产品种类细分、按销售渠道及产品种类细分、按销售渠道及产品种类细分、按销售渠道及产品种类细分、按销售渠道及产品种类细分、按销售渠道及产品种类细分：二、二、渠道整合的目标及目标分解渠道整合的目标及目标分解产产 品（城区暖通渠品（城区暖通渠道）道）年指标（万元）年指标（万元）所占比例所占比例100%80%黄色黄色PE-RT地暖管地暖管19.815.8499%PE-RT搭接焊管搭接焊管0.20.161%合合 计计2016100%产产 品（甲乙方工程）品（甲乙方工程）年指标（万元）年指标（万元）所占比例所占比例100%80%白色白色PE-RT地暖管地暖管129.6100%三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略目前阶段眉县水暖市场一线品牌市场份额较少，品牌氛围不强，金牛虽有部目前阶段眉县水暖市场一线品牌市场份额较少，品牌氛围不强，金牛虽有部分网点，但市场份额十分有限，我们把眉县市场定位为白区，渠道策略主分网点，但市场份额十分有限，我们把眉县市场定位为白区，渠道策略主要分为开发阶段策略和建设阶段策略：要分为开发阶段策略和建设阶段策略：不同阶段不同阶段 策略重点及业务行为策略重点及业务行为 结果结果 开发阶段开发阶段3.184.20 了解市场主貌，了解市场主貌，了解竞争对手及竞争特征。了解竞争对手及竞争特征。规划渠道架构及开发原则。规划渠道架构及开发原则。选择目标对象，有计划开发。选择目标对象，有计划开发。恢复提升网点。恢复提升网点。激活休克网点。激活休克网点。消灭空白区域。消灭空白区域。建设阶段建设阶段4.2012.31（每个乡镇阶段不同，两个阶段全年贯穿）构建良好市场秩序。构建良好市场秩序。落实好营销政策。落实好营销政策。促进客情关系深化与品牌认同。促进客情关系深化与品牌认同。销售正常化与处理抱怨及冲突标准化。销售正常化与处理抱怨及冲突标准化。品牌形象的持续建设。品牌形象的持续建设。及时解决问题。及时解决问题。网点生机勃勃。网点生机勃勃。销售不断增长。销售不断增长。品牌认同品牌认同 形成竞争支点形成竞争支点 三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略1、网络开发计划、网络开发计划1）网络布局规划）网络布局规划根据乡镇市场的容量及经济、交通等特将乡镇分根据乡镇市场的容量及经济、交通等特将乡镇分为三类为三类 A类：首善镇类：首善镇 B类：齐镇、横渠镇、槐芽镇、常兴镇、髙店类：齐镇、横渠镇、槐芽镇、常兴镇、髙店 C类：金渠镇、小法仪镇、汤峪镇、营头镇、第类：金渠镇、小法仪镇、汤峪镇、营头镇、第五村乡、安乐五村乡、安乐网络布局如下表，将在一个月内完善网络布局如下表，将在一个月内完善16家网络的家网络的布局，形成出货。布局，形成出货。三、实施策略三、实施策略县城县城金牛地暖安装部金牛地暖安装部曹雅丽曹雅丽13088909525家装地暖，提升家装地暖，提升县城县城鑫园水暖鑫园水暖王双宪王双宪13571788665意向待开发意向待开发县城县城昌盛水暖昌盛水暖王宏武王宏武13892479855待开发待开发县城县城威斯曼壁挂炉威斯曼壁挂炉李满堂李满堂18220723370家装地暖意向待见家装地暖意向待见齐镇齐镇根喜水暖根喜水暖鲁根喜鲁根喜15710476601提升提升槐芽镇槐芽镇太阳雨太阳能店太阳雨太阳能店史永强史永强13636753060提升提升横渠镇横渠镇建春建材建春建材马建春马建春13992767175提升提升金渠镇金渠镇亿家能太阳能店亿家能太阳能店张晓峰张晓峰13909173461提升提升常兴镇常兴镇桑乐太阳能店桑乐太阳能店王忠健王忠健13571785073待开发待开发马家镇马家镇桑乐太阳能店桑乐太阳能店惠昌利惠昌利13571174082激活或更替激活或更替营头镇营头镇亿家能太阳能亿家能太阳能朱金科朱金科13659274713提升提升小法仪小法仪四季沐歌太阳能四季沐歌太阳能胡加仓胡加仓13891717025激活或更替激活或更替第五村乡第五村乡桑信太阳能桑信太阳能张秦生张秦生13571710962激活或更替激活或更替范寨村范寨村力诺瑞特太阳能力诺瑞特太阳能朱小舟朱小舟15891201361待拜访待拜访安乐安乐安乐五金水暖安乐五金水暖李月林李月林13488368156待拜访待拜访槐芽镇槐芽镇通达水暖通达水暖任新军任新军13991746606提升提升汤峪镇汤峪镇汽车站五金建材汽车站五金建材王新建王新建13991743841意向待开发意向待开发汤峪口汤峪口桑乐太阳能桑乐太阳能赵毅赵毅13991735096意向待开发意向待开发高店高店长虹太阳能长虹太阳能谢友军谢友军15929604875待拜访待拜访三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略2）网点的激活及拓展）网点的激活及拓展A.已有网点提升方案已有网点提升方案签订合作协议，以书面形式体现合作的规范和有序，展现经营品牌的签订合作协议，以书面形式体现合作的规范和有序，展现经营品牌的可持续发展性。可持续发展性。对现有网点的店面室内外整体形象做统一、规范，提升形象。对现有网点的店面室内外整体形象做统一、规范，提升形象。给网点提供多方面的销售支持，例如物料、水工方案、促销活动等。给网点提供多方面的销售支持，例如物料、水工方案、促销活动等。B、休克网点的激活与恢复、休克网点的激活与恢复通过上门沟通，成功案例及经验介绍，增强其信心。通过上门沟通，成功案例及经验介绍，增强其信心。通过促销手段，鼓励其进货。通过促销手段，鼓励其进货。给于一定的广告和物料支持。给于一定的广告和物料支持。C.开发新网点开发新网点利用自身资源，选择优质网点重点攻克。利用自身资源，选择优质网点重点攻克。通过品牌的投放，人员及时到位，积极跟进沟通。通过品牌的投放，人员及时到位，积极跟进沟通。借助某太阳能的群体圈，以点带面，相互影响。借助某太阳能的群体圈，以点带面，相互影响。通过产品细分合理增设网点。通过产品细分合理增设网点。三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略2、品牌传播计划、品牌传播计划a.城区强化金牛地暖宣传，以户外、形象店形式为主。城区强化金牛地暖宣传，以户外、形象店形式为主。b.乡镇强化金牛品牌的力量，以墙体、形象店、配合太阳乡镇强化金牛品牌的力量，以墙体、形象店、配合太阳能活动的宣传为主。能活动的宣传为主。c.已落实的品牌投放（政府抓形象，墙体不能上）已落实的品牌投放（政府抓形象，墙体不能上）首善首善镇镇齐齐镇镇横渠横渠镇镇槐芽槐芽镇镇金渠金渠镇镇汤峪汤峪镇镇营头营头镇镇西汤西汤峪峪安乐镇安乐镇形象形象店店2家家1家家1家家2家家1家家1家家1家家1家家1家家墙体墙体1块块1块块2块块三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略3、价格体系及渠道政策、价格体系及渠道政策 产品产品黄色黄色PE-RT地暖地暖管材管件管材管件白色白色PP-R管管材管件材管件双色双色PP-R管材管材白色白色PP-R稳稳态管态管PE-RT搭接搭接焊管材焊管材PVC管材管材管件管件五金卫五金卫浴浴出厂价（签约产品达到要出厂价（签约产品达到要求年返求年返3%）3.07折折2.7折折2.8折折2.9折折2.96折折3.57折折批发价批发价4折折3.6折折3.8折折4折折4折折4.5折折批发当月毛利批发当月毛利23.25%25%26.3%27.5%26%20.6%零售指导价零售指导价5折折管材管材5.5折折 管件管件 5 折折6折折6折折5.5折折6折折网点零售当月毛利网点零售当月毛利20%34.5%36.7%33.3%23.6%25%零售最低限价零售最低限价4.5折折管材管材 5 折折 管件管件 4.5 折折5.5折折5.5折折5折折5.5折折月返政策（月返政策（PVC除除外）外）本月正常进货额于下月本月正常进货额于下月10日后可返利日后可返利5%冲抵货款，下月未提货可挂账。促销活动冲抵货款，下月未提货可挂账。促销活动无月返。违反价格体系或经营假冒金牛，取消返利。无月返。违反价格体系或经营假冒金牛，取消返利。年返政策（年返政策（PVC除除外）外）3万万,返利返利2%；5万万,返利返利3%；8万万,返利返利5%。违反价格体系或经营假冒金牛，取。违反价格体系或经营假冒金牛，取消返利。消返利。配送服务配送服务1500元以上元以上24小时送货到店。小时送货到店。三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略2012年眉县分销市场网点销售协议书年眉县分销市场网点销售协议书一一2012年眉县市场管理制度：年眉县市场管理制度：为了加强金牛管业分销市场监督与管理，规范各经销商的经营行为，维护金牛管业市场秩序，保护金牛管业经营者和消费者的利益，特制定本方案。眉县各经销商统一按照2012（0101）版价格表，白色PPR管材/管件3.6折、搭接焊铝塑管4折、双色PPR管材3.8折、白色PPR稳态管材4折、黄色PE-RT地暖管4折。2.为了规范市场管理和维护经销商利益，最低零售价（白色）PP-R管材/管件不低于2012（0101）版价格表5折/4.5折、搭接焊铝塑管不低于2012（0101）版价格表5折，双色PPR管材不低于2012（0101）版价格表5.5折，白色PPR稳态管材不低于2012（0101）版价格表5.5折，黄色PE-RT地暖管不低于4.5折。如有违反者，经查证属实，第一次取消当月返利、取消年度返利；第二次取消经销资格。3.眉县各经销商自觉抵制本区域外流入的金牛分销产品；不得跨区域进货，否则视为串货或假冒伪劣产品，情节严重者取消经销资格，并追究相应法律责任。4.货到付款；5.退货产品采取不影响二次销售、发货价9折兑现，并收回对应返利（月返、年返）和促销返利。二二2012年眉县经销商政策：年眉县经销商政策：以上协议内约定产品：以上协议内约定产品：本月进货的5个点月返在次月10日后可折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内。年销售额累计达到3万以上（含3万）5万以下（不含5万），均可享受2%的返利，次年1月折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内，返利不重复计算。年销售额累计达到5万以上（含5万）8万以下（不含8万），均可享受3%的返利，于次年1月折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内，返利不重复计算。年销售额累计达到8万及以上（含8万），均可再享受5%的返利，于次年1月折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内。5.配送服务配送服务:2000元以上元以上48小时送货到店。小时送货到店。本协议有效期从本协议有效期从_年年_月月_日至日至_年年_月月_日。日。甲方：眉县首善镇英平水暖经销部甲方：眉县首善镇英平水暖经销部 乙方：乙方：签约代表：签约代表：（盖章）（盖章）签约代表：签约代表：（盖章）（盖章）2012年年 月月 日日三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略4、服务与推广、服务与推广1.专业人员协助开水工推广会，帮网点制定相关水工积分奖励政策及管理办法。协助县区专业人员协助开水工推广会，帮网点制定相关水工积分奖励政策及管理办法。协助县区分销商做好小区促销。水工推广会、水工积分政策及水工档案表如下：分销商做好小区促销。水工推广会、水工积分政策及水工档案表如下：一、眉县水工推广会议方案一、眉县水工推广会议方案时间：时间：地点：地点：人员：人员：水工人数：水工人数：人人会前准备：会前准备：PPR样本资料样本资料x本、本、PERT样本资料样本资料x本本 水人服水人服x件件 工具包工具包x个个 卷尺卷尺x个个 样样管若干管若干 手提袋手提袋x个个场地布置：喷绘、展板，会前需准备茶水、水果、烟等。场地布置：喷绘、展板，会前需准备茶水、水果、烟等。会议主要流程：会议主要流程：主持人（主持人（xxx）发言，简单介绍会议状况，抛砖引玉引出主讲人；（约）发言，简单介绍会议状况，抛砖引玉引出主讲人；（约3分钟）分钟）主讲人（主讲人（xxx）讲解金牛）讲解金牛PPR、PERT产品性能、质量、安装技术要求及售后服务等。产品性能、质量、安装技术要求及售后服务等。（约（约30分钟）分钟）邀请邀请2名水工代表发言，主要介绍产品及推广经验。（约名水工代表发言，主要介绍产品及推广经验。（约10分钟）分钟）互动阶段，请水工提问，解答疑问。（约互动阶段，请水工提问，解答疑问。（约20分钟）分钟）邀请邀请xxx总经理发言，并推出激励措施。（约总经理发言，并推出激励措施。（约10分钟）分钟）邀请邀请xx经理发言，介绍公司营销策略及总结发言。（约经理发言，介绍公司营销策略及总结发言。（约10分钟）分钟）主持人答谢。（约主持人答谢。（约3分钟）分钟）赠送礼品，会后聚餐。（约赠送礼品，会后聚餐。（约1个小时）个小时）三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略 二、金牛管业水工会员积分奖励办法二、金牛管业水工会员积分奖励办法 各金牛网点登记在册的水工属于金牛水工会员，会员除享有网点的奖励外，还额各金牛网点登记在册的水工属于金牛水工会员，会员除享有网点的奖励外，还额外享有金牛水工俱乐部的年度积分奖励，任何金牛网点拿货金额都可以打通算，外享有金牛水工俱乐部的年度积分奖励，任何金牛网点拿货金额都可以打通算，100元元为为1分，满分，满100分送金牛原厂分送金牛原厂PPR热熔机一台（价值热熔机一台（价值300元）；满元）；满200分，送洗衣机一台分，送洗衣机一台（价值（价值1000元）。可以年底提前预约兑换其它等值奖品。元）。可以年底提前预约兑换其它等值奖品。三、金牛管业眉县水工登记表三、金牛管业眉县水工登记表网点网点序号序号姓名姓名生日生日电话电话三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略2.应市场需要，将免费支持相关促销物料，甚至工具。首次物料申请表如下：应市场需要，将免费支持相关促销物料，甚至工具。首次物料申请表如下：大区（省区）物料申请表大区（省区）物料申请表大区陕宁区 域咸宝时间申请理由支持新批发商拓展市场物料清单品种数量单价（元）小计（元）用途PP-R普通大展板(白色)292184展示PP-R小展台(白色)1810180展示PP-R样管2.00MPa 20*100MM(白色)(红标)400.3514促销PP-R塑铝稳态样管1.60MPa 20*100MM(白色)200.510促销PP-R剖面内螺接头2025.1610.32促销手提袋301.8254.6促销纸杯5000.1155促销验钞匙扣501.9899促销三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略广告伞309.68290.4促销批发商/网点工具包6015.18910.8促销批发商/网点卷尺(5m)603.85231促销批发商/网点环保购物袋201.8737.4促销批发商/网点圆珠笔1000.5555促销批发商/网点PP-R塑铝稳态彩页151.624促销批发商/网点白色PP-R管单张彩页10000.2200促销批发商/网点PE-RT搭接焊铝塑管单张彩页2000.1530促销批发商/网点PP-R塑铝稳态单张彩页2000.1428促销批发商/网点金牛地暖用户手册300.8224.6促销批发商/网点市场商务手册205.6112促销批发商/网点工具箱30促销批发商/网点太阳伞30促销批发商/网点货架贴2000.1530促销批发商/网点合计2580.12收货地址陕西省眉县美阳街西段 注：随这次货一起走收货人潘永平18909173288联系电话0917-5555999申请人张志明区域经理驻外会计市场管理部大区（省区）领导备注：1、各大区、省区物料发放明细由各区域负责登记并交当地驻外会计备案；2、各大区、省区在申请物料时，必须将上次所申请物料的发放明细按附件格式报市场管理部，否则不予发放；3、发放明细将作为对区域的考核依据。三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略3.当地业务经理将紧密配合批发商开展工作，提供周到的人员培训，并出谋划当地业务经理将紧密配合批发商开展工作，提供周到的人员培训，并出谋划策，推动批发商市场发展，提升批发商管理水平。分销网点拜访调查表、促销策，推动批发商市场发展，提升批发商管理水平。分销网点拜访调查表、促销活动通知如下：活动通知如下：一、分销网点拜访调查表一、分销网点拜访调查表 网点网点内容内容门头门头（一横三竖是否完整、是否要更换）户户外外（附近有无空间做户外）店内店内（有无吊旗、能做形象墙、喷绘不）资资料料（经销产品有无相应资料）展牌展牌（是否有）展板展板（是否有，是否需要，摆放位置在哪）三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略产产品品（目前已上产品哪些）价格价格（最低零售价折扣，有无水工奖励）库库存存（主要产品及存货数量）工程工程（近期是否有小工程，是否需要配合）家装家装（附近有无家装公司，是否长期拿货）促促销销（建议多长时间搞，需哪类产品）小区小区（附近有无新交房小区，是否推广或送伞）车贴车贴（附近有无送货三轮车，是否愿出发布费）水工水工（有几个，年均拿货金额）礼品礼品（小礼品有无，需要哪类）三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略 二、金牛管业眉县市场二、金牛管业眉县市场7月份促销活动通知月份促销活动通知 为进一步深化市场，提升品牌影响力，特定于2012年7月20日2012年7月31日开展大型促销活动，望广大商家积极参加，具体方案如下：一白色一白色PP-R管材管材/管件类（经销协议价格）：管件类（经销协议价格）：1.客户一次性现金提货1万元（含1万元）以上2万以下，可享受8%的奖励。2.客户一次性现金提货2万元（含2万元）以上3万以下，可享受10%的奖励。3.客户一次性现金提货3万元及以上（含3万元），可享受12%的奖励。二黄色二黄色PE-RT地暖管类（经销协议价格）：（地暖管类（经销协议价格）：（300米米/盘）盘）1.客户一次性现金提货15盘，可享受8%的奖励。2.客户一次性现金提货30盘，可享受10%的奖励。3.客户一次性现金提货50盘，可享受12%的奖励。备注备注：该奖励金累计金额以货物形式于8月3日5日兑付。金牛管业眉县营运中心 眉县首善镇英平水暖经销部眉县首善镇英平水暖经销部 2012年7月16日 三、实施策略三、实施策略 一）、分销渠道市场策略一）、分销渠道市场策略4.金牛公司不定期会组织精英团队来做深入金牛公司不定期会组织精英团队来做深入的市场开发的市场开发5.金牛公司提供及时的售后服务和免费金牛公司提供及时的售后服务和免费800电话服务。平安保险承保产品责任险，解电话服务。平安保险承保产品责任险，解决您的后顾之忧。决您的后顾之忧。三、实施策略三、实施策略 二）二）暖通渠道及甲乙方平台渠道策略暖通渠道及甲乙方平台渠道策略对于暖通渠道的主要工作是细分渠道做服务，用我们公司对于暖通渠道的主要工作是细分渠道做服务，用我们公司白、黄两种颜色的白、黄两种颜色的PE-RT地暖管做渠道差异化，家装商家地暖管做渠道差异化，家装商家提供黄色的提供黄色的PE-RT地暖管，并且建立金牛地暖形象店，并地暖管，并且建立金牛地暖形象店，并且给商家提供力所能及的材料配套及售后服务工作。白色且给商家提供力所能及的材料配套及售后服务工作。白色采取低价策略，用于提供给商家抢工地。鼓励现有地暖商采取低价策略，用于提供给商家抢工地。鼓励现有地暖商家积极用金牛做工地，敢与杂牌抢工地，玩转资金周转率。家积极用金牛做工地，敢与杂牌抢工地，玩转资金周转率。发展当地新的工程机会商，如均荣建设工程有限公司的杨发展当地新的工程机会商，如均荣建设工程有限公司的杨荣、宽锁建材物质供应站的李宽锁、自来水公司水暖器材荣、宽锁建材物质供应站的李宽锁、自来水公司水暖器材经营部的王安军等。收集项目，找宝鸡等地工程商对接。经营部的王安军等。收集项目，找宝鸡等地工程商对接。跑相关部门，推荐金牛。公关当地建筑设计院上图。做到跑相关部门，推荐金牛。公关当地建筑设计院上图。做到分销和工程相互促动。分销和工程相互促动。四、资源配置四、资源配置1、人员配置（共计、人员配置（共计 4 人，人均产值人，人均产值 20 万元万元/年）年）职能职能人数人数备注备注仓库物流仓库物流1负责仓库保管与入库发货物流配送负责仓库保管与入库发货物流配送客服售后客服售后1负责财务、接待及接听客户电话负责财务、接待及接听客户电话业务推广业务推广1负责前台接待及客户咨询负责前台接待及客户咨询管理及售后管理及售后1负责公司各职能单位运作及处理售后问题负责公司各职能单位运作及处理售后问题合计合计4 四、资源配置四、资源配置2.车辆配置车辆配置 英平水暖经销部配置英平水暖经销部配置1辆车用于眉县辆车用于眉县金牛销售及物流工作。金牛销售及物流工作。五、收支预算安排五、收支预算安排一）、投入费用预算一）、投入费用预算 费用项目费用项目金额（万）金额（万）目标产值目标产值（万）（万）所占比例所占比例两聘用人员两聘用人员9个月工资个月工资（金牛（金牛/桑乐平分）桑乐平分）1.8802.25%车油费车油费0.50.625%库房库房0.20.25%其他费用其他费用0.10.125%合合 计计2.6803.25%五、收支预算安排五、收支预算安排二）、产出预算二）、产出预算 产品产品 销量销量利润率利润率毛利毛利(万万)渠道渠道白色白色PP-R管材管件管材管件31.5 20%6.3分销分销双色双色PP-R管管7 22%1.54分销分销黄色黄色PE-RT地暖管地暖管19.8 15%2.97城区暖通城区暖通黄色黄色PE-RT地暖管地暖管4 18%0.72乡镇分销乡镇分销白色白色PP-R稳态管稳态管3 23%0.69分销分销PE-RT搭接焊搭接焊0.222%0.044暖通暖通PE-RT搭接焊搭接焊1 22%0.22分销分销五金卫浴五金卫浴1.5 20%0.3分销分销白色白色PE-RT地暖地暖 12 10%1.2甲乙方工程甲乙方工程合计合计 8017.48%13.984五、收支预算安排五、收支预算安排三）、库存设置三）、库存设置常备库存为常备库存为15万左右，首批进货情况见下表。万左右，首批进货情况见下表。商品名称单位 数量 单价 折扣 金额PP-R白色精装管材S5 25*4M(蓝标)米米51213.820.271910.4768PP-R白色精装管材S4 20*4M(蓝标)米米1020010.220.2728145.88PP-R白色精装管材S4 25*4M(蓝标)米米51216.420.272269.9008PP-R白色精装管材S3.2 20*4M(红标)米米140014.220.275375.16PP-R白色精装管材S3.2 25*4M(红标)米米25619.890.271374.7968PP-R异径管套25*20(白色)个个2402.940.27190.512PP-R异径三通25*20(白色)个个1005.390.27145.53PP-R等径三通 20(白色)个个3504.460.27421.47PP-R等径三通 25(白色)个个1006.310.27170.37PP-R90度弯头 20(白色)个个36003.220.273129.84PP-R90度弯头 25(白色)个个5604.460.27674.352PP-R45度弯头 20(白色)个个2002.650.27143.1PP-R45度弯头 25(白色)个个1504.210.27170.505PP-R管套 20(白色)个个14002.680.271013.04PP-R管套 25(白色)个个3003.350.27271.35PP-R异径弯头25*20(白色)个个7005.520.271043.28PP-R过桥弯20(白色)个个1004.920.27132.84五、收支预算安排五、收支预算安排三）、库存设置三）、库存设置商品名称 单位 数量 单价 折扣 金额 PP-R过桥弯25(白色)个个607.990.27129.438PP-R外螺接头20*1/2(白色)个个24021.690.271405.512PP-R外螺接头25*3/4(白色)个个5032.10.27433.35PP-R内螺接头20*1/2(白色)个个32018.340.271584.576PP-R内螺接头25*3/4(白色)个个6024.860.27402.732PP-R外螺弯头20*1/2(白色)个个12024.830.27804.492PP-R外螺弯头25*3/4(白色)个个4029.610.27319.788PP-R内螺弯头20*1/2(白色)个个12021.040.27681.696PP-R内螺弯头20*3/4(白色)个个4024.970.27269.676PP-R内螺弯头25*3/4(白色)个个4027.450.27296.46PP-R带座内螺弯头20*1/2(白色)个个6025.040.27405.648PP-R带座内螺弯头25*3/4(白色)个个4032.410.27350.028PP-R外螺三通20*1/2(白色)个个5025.010.27337.635PP-R外螺三通25*3/4(白色)个个3031.870.27258.147PP-R内螺三通20*1/2(白色)个个5020.750.27280.125PP-R内螺三通25*3/4(白色)个个4027.970.27302.076PP-R新型铜塑截止阀20(白色)个个6096.140.271557.468PP-R新型铜塑截止阀25(白色)个个18113.680.27552.4848五、收支预算安排五、收支预算安排三）、库存设置三）、库存设置PP-R双塑铜活接20*1/2(白色)个个4052.020.27561.816PP-R双塑铜活接25*3/4(白色)个个3068.350.27553.635PP-R双活接球阀型20(白色)个个40114.590.271237.572PP-R双活接球阀型25(白色)个个24152.110.27985.6728PP-R管扣座(12)20(白色)个个40000.490.27529.2PP-R管扣座(12)25(白色)个个12000.630.27204.12PP-R双色管S4 20*4M(蓝标)米米100010.220.282861.6PP-R双色精装管材S3.2 20*4M(红标)米米100014.220.283981.6PE-RT盘管S5 20*300M(黄色)A米米60008.20.30715104.4PP-R稳态管S4 20*4M(白)米米48017.70.292463.84PP-R稳态管S4 25*4M(白)米米12025.030.29871.044不锈钢丝编织管JN-A50(50cm)根60013.40.54020PE-RT搭接焊管材 16*200M米800250.2965920PE-RT搭接焊管材 20*100M米400320.2963788.8 总计100037.035谢谢5月-2310:17:4610:1710:175月-235月-2310:1710:1710:17:485月-235月-2310:17:482023/5/1210:17:489、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Friday,May 12,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:17:4910:17:4910:175/12/2023 10:17:49 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2310:17:4910:17May-2312-May-2312、故人江海别，几度隔山川。10:17:4910:17:4910:17Friday,May 12,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2310:17:4910:17:49May 12,202314、他乡生白发，旧国见青山。12五月202310:17:49上午10:17:495月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月2310:17上午5月-2310:17May 12,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/1210:17:4910:17:4912 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:17:49上午10:17上午10:17:495月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Friday,May 12,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:17:4910:17:4910:175/12/2023 10:17:49 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2310:17:4910:17May-2312-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:17:4910:17:4910:17Friday,May 12,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2310:17:4910:17:49May 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12五月202310:17:49上午10:17:495月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月2310:17上午5月-2310:17May 12,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/1210:17:4910:17:4912 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:17:49上午10:17上午10:17:495月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Friday,May 12,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:17:4910:17:4910:175/12/2023 10:17:49 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2310:17:4910:17May-2312-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:17:4910:17:4910:17Friday,May 12,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2310:17:4910:17:49May 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12五月202310:17:49上午10:17:495月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月2310:17上午5月-2310:17May 12,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/1210:17:4910:17:4912 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:17:49上午10:17上午10:17:495月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla 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