某食品公司分销商管理概述

分销商管理2008-6-7议题分销商的定义,角色与职责分销商管理核心模式一个中心,三个基本点议题分销商的定义,角色与职责分销商在供应链中的位置供应商NKA分销商一级批发商消费者二级批发商LKAA/B零售店其他零售店不高效的产品供应链分销商分销商定义定义Customerwhohasresponsibilitytoprovidecoverage(覆盖覆盖),achievedistribution(分销分销)&retailstandard(零售标准零售标准),fulfillsalestarget(销售销售指标指标)inaspecificarea(notexclusive)formanufacture角色角色Suppliersofmanufacturersgoodsandservices(delivery,credit,etc)totheirretailandwholesalecustomers.Supplierformanufacturerofcoverageservices.Asasuppliertheyprovidelocalhiring,training,andmanagingofourcoverageorganizationthatenablesustoachieveandmaintainourcoveragegoals.分销商分销商职责职责Achievesalesfundamentals(Distribution,Shelving,Merchandising,Pricing)throughcoverageAchievevolumeobjectiveandsharegrowthExecutemanufacturerspromotion/newinitiativelaunchtothemarketplaceSupportsupplierwith|-CoveragePeople(SR)|-Finance,creditto2ndcustomers|-WarehousingandDelivery分销商分销商议题基本的分销商管理模式一个中心,三个基本点分销商管理战略模式分销商管理战略模式分销商管理核心模式分销商管理核心模式ROI管理管理(战略协调的基础)费用管理费用管理(创造需求)库存管理库存管理(优化供应)覆盖管理覆盖管理(优化供应+创造需求)核心模式与战略模式主要缺失的三个部分核心模式与战略模式主要缺失的三个部分:-基于战略协调的共同生意发展计划(JBP)-实现全部生意目标的人员与组织管理-覆盖管理只包括零售覆盖管理,未含批发商与其他分销中心(subDC)的管理ROI如何根本保证如何根本保证经销商成为我们的生意伙伴经销商成为我们的生意伙伴?经销商必须从与我们做生意中赚钱!管理好经销商的期望值上市公司平均：5.8%商业：3%2004年中国行业投资回报(ROI)分销商ROI的公式财务会计中的公式:ROI=税后净利润股东投资总额(所有者权益)实际经销商管理工作中使用的大致公式:ROI=利润(净现金产出)投资额(净现金投入)分销商的关键目标生意生意销售额100净利润5净利润率5%投资额50ROI10%生意生意销售额50净利润5净利润率10%投资额100ROI5%你会选择生意还是生意？练习计算ROI假设一:经销商每月进货一次,销售平均分布在每天,毛利15%假设二:经销商每月进货两次,销售平均分布在每天,毛利15%ROI分析ROI是最具综合性的指标。通过ROI分解具体分析，发现分销商的生意机会。ROI=利润利润投资额投资额=利润利润(包含销售包含销售支持费用支持费用)X销售收入销售收入销售收入销售收入投资额投资额=销售利润销售利润X资产周转率资产周转率分销商管理核心模式要素间的相互作用ROI=销售利润*资产周转率存货周转率应收帐款周转率库存管理费用管理覆盖(零售)管理库存管理库存理论库存应保持在最好的维持成本和服务的平衡需求需求供应链供应链能力能力库存天数库存天数计划计划你能提供在零售补货循环中计划、供应链能力及库存天数的实例吗？你能提供在零售补货循环中计划、供应链能力及库存天数的实例吗？你能提供在零售补货循环中计划、供应链能力及库存天数的实例吗？你能提供在零售补货循环中计划、供应链能力及库存天数的实例吗？库存天数库存天数目的：目的：1)发现减少库存占压资金的机会2)提高库存管理水平分销商库存天数定义库存天数指的是由分销商负责的库存天数与前2个月产品销售成本（COGS）总量的比较情况。月末库存金额月末库存金额库存天数库存天数=-x61天天前两个月前两个月销售成本售成本总量总量注注：无无论论任任意意两两个个月月的的实实际际天天数数是是多多少少，采采用用的的都都是是61天天为为了了简简单单起起见见，且且能能符符合合全全球球标标准准。在月初之时，就及时衡量上月库存天数。库存天数取得流程a.仓管员在月末进行实物盘点。b.操作员财务人员核实并确保系统库存与实物记录一致。c.确定按人民币计的库存金额。d.操作员取得前两个月的COGS数据。e.计计算算库存天数。库存天数范例1.确定与实物盘点库存一致的预订系统库存。2.统计库存和销售成本总量。九月底，分销商的总库存（包括分公司）为2，600，000人民币。九月的产品销售成本为6，400，000。八月的产品销售成本为5，600，000。因此，上两个月COGS总量为12，000，000元人民币。那么，该分销商的库存天数为：库存天数=2，600，000/12，000，000*61=13.22那么，分销商现有库存可覆盖13.22天。练习计算6月底的库存天数假设一:经销商每月进货一次,销售平均分布在每天,毛利15%假设二:经销商每月进货两次,销售平均分布在每天,毛利15%缺货率目的：目的：1)量化由于缺货所造成的销量损失2)确定物流的生意机会和提高区域缺货率（OOS）定义缺货率缺货率：缺货率指的是分销商处不能到货销售的业务量加权%。分销商处可能是仓库。缺货率缺货率%=损失量损失量X100%总销量总销量+损失量损失量总销量总销量=分销商当月的总销售量损失量损失量=每种产品损失量的总和，对于每种产品：损失量损失量=缺货天数*该种产品的平均日销量（利用前2个月的销量，或者当前的预测销量，如果能够得到数据的话，）缺货天数缺货天数=库存为0的可销售天数缺货率取得流程a.系统操作员每日管理库存报告及备份数据，以收集缺货产品的OOS天数。b.系统操作员在月末，从系统抽取当月总销售量。c.系统操作员抽取过往48天的销售及日均销量。d.基于工作天数，系统得出当月的所有缺货规格的总损失量。e.计算产生OOS率缺货率练习当月分销商销量=7，500，000人民币。当月缺货的6种产品如下：产品1-6天缺货，平均日销量=50，000人民币产品2-12天缺货，平均日销量=10，000人民币产品3-3天缺货，平均日销量=7，500人民币产品4-7天缺货，平均日销量=1，200人民币产品5-4天缺货，平均日销量=1，700人民币产品6-14天缺货，平均日销量=600人民币总损失量=（6*50）+（12*10）+（3*7.5）+（7*1.2）+（4*1.7）+（14*0.6）总损失量=466，100人民币库存管理OSI(进,销,存管理)XXXOSI跟踪表(2003年)注:I=I+S-O,库存管理趋势图OSI(进,销,存管理)XXXOSI趋势图(2003年)库存管理分析-时间分析OSI(进,销,存管理)XXXOSI变动跟踪表(2003年vs2002年同期)注:I=I+S-O库存管理分析-截面分析OSI(进,销,存管理)XXXOSI跟踪表(2003年)注:I=I+S-O零售覆盖管理零售覆盖的主要任务覆盖计划零售标准零售覆盖计划制定第一步:确定拜访门店#/天,人-30店第二步:确定补货周期-1次/2周第三步:确定覆盖目标-30*8=240店/人第四步:划分覆盖分区-按照目标门店的密度,而非门店数量按人头划分为10个区第五步:制定固定拜访路线-分解到人,天,店的拜访计划卖进零售覆盖的计划的关键-人、店配比与产出计算平均每家门店的产出（利润）计算一个销售代表覆盖所有门店的产出（利润）将利润与成本（主要是销售代表工资）对比分销商零售覆盖计划与执行分销商零售覆盖计划与执行分销商：销售代表：门店数：17天门店地址分销（合格1；不合格0）陈列（合格1；不合格1）零售标准（合格1；不合格2）D1xxxxxx100 xxxxxx111xxxxxx111111D2xxxxxx010 xxxxxx010 xxxxxx100000D3xxxxxx000 xxxxxx010 xxxxxx100111010D10 xxxxxx111xxxxxx111xxxxxx111100合计合格门店#11117合格门店%65%65%41%费用管理什么是费用？发展生意的资源投入一分，产出一分；投入一分，产出两分；管理分销商的资源激励分销商“用正确的方法做正确的事情”如何利用销售费用？不要简单地当作无条件返利价格折扣要分销（尤其是新品）货架陈列第二点陈列消费者促销活动不好的例子一个月销售50万的分销商，每月2%（10，000元）的销售费用支持月中，价格折扣月末，“冲销售指标”回扣好的例子第一步：发现生意机会好的例子第一步：发现生意机会分销商零售覆盖计划与执行分销商零售覆盖计划与执行分销商：销售代表：门店数：17天门店地址分销（合格1；不合格0）陈列（合格1；不合格1）零售标准（合格1；不合格2）D1xxxxxx100 xxxxxx111xxxxxx111111D2xxxxxx010 xxxxxx010 xxxxxx100000D3xxxxxx000 xxxxxx010 xxxxxx100111010D10 xxxxxx111xxxxxx111xxxxxx111100合计合格门店#11117合格门店%65%65%41%好的例子第二步：设计促销项目陈列竞赛第三步：完美执行基于分销商管理核心模式的联合生意计划百事食品百事食品生意增长生意增长XX%P=销量(MSU),增长(%)P=MSU/Hub(OSDO),MSU/DSR,MSU/StoreP=XX专柜,销售额/专柜,M/T=#Hub,#Outlets;#prod call;#SKUM/T=QPP/40%完美商店C=订单满足率(or OOS%);DOT(%)C=新品上架(天)利润率增长XX销售增长XX资产周转率提高XX分销商分销商ROI:XX%P=D-Fee%of NOS,CBDF ROIM=#1专柜位置,销售额/专柜T/C=费用率;运输费用率C=毛利率,OSDO利润率C=品类优化(利润率和份额)C=分销商学院,多功能小组培训C=投资额(RMB),财务结构C=品类优化(ROI)C=DMS使用,报告C=库存准度,仓库QAC=库存,应收(天&RMB)C=抵押:信用额覆盖管理存货管理覆盖管理费用管理费用管理存货管理让你的客户资产增值你了解生意!你管理生意!你拥有生意!谢谢!谢谢谢谢5月-2323:22:5223:2223:225月-235月-2323:2223:2223:22:525月-235月-2323:22:522023/5/1523:22:529、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Monday,May15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。23:22:5323:22:5323:225/15/202311:22:53PM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2323:22:5323:22May-2315-May-2312、故人江海别，几度隔山川。23:22:5323:22:5323:22Monday,May15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2323:22:5323:22:53May15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15五月202311:22:53下午23:22:535月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月2311:22下午5月-2323:22May15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/1523:22:5323:22:5315May202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:22:53下午11:22下午23:22:535月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Monday,May15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:22:5323:22:5323:225/15/202311:22:53PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2323:22:5323:22May-2315-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:22:5323:22:5323:22Monday,May15,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2323:22:5323:22:53May15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15五月202311:22:53下午23:22:535月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月2311:22下午5月-2323:22May15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/1523:22:5323:22:5315May202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:22:53下午11:22下午23:22:535月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Monday,May15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:22:5323:22:5323:225/15/202311:22:53PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2323:22:5323:22May-2315-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:22:5323:22:5323:22Monday,May15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2323:22:5323:22:53May15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15五月202311:22:53下午23:22:535月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月2311:22下午5月-2323:22May15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/1523:22:5323:22:5315May202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:22:53下午11:22下午23:22:535月-23MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感感 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