招商以及招商会策略

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1、细心整理谈房地产商业街工程的招商策略商业街是指众多不同规模, 不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所, 其存在形式分为 带状式商业街和环型组团式商业街。 它是由众多的商店、 餐饮店、 效劳店共同组成, 并且按必需构造 比例规律排列。定位是商业街招商的根底, 依据工程定位选择及之相匹配的业态组合, 之后才进入有目的的招商 工作。一、商业街的定位1、商业街的商业主题。即商业街应当具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。例如以“中档品牌,群众效劳”为经营方针的西单商场,经过二十年的经营,形成了一套完整的 “平民消费” 模式的管理理念, 调查显示, 在此消费的北京市本地人占消费总量的 74%,

2、 而境外人士 占了 26%。 及西单不同的是定位于 “为欧洲人效劳” 的北京秀水服装一条街, 它的管理委员会依据其 特殊的定位制定了一整套有特色的效劳管理条款,成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街, 调查显示,在秀水街交易的客户, 87%来自东欧, 11%来自中东, 2%来自世界各地。2、商业街的社会主题。即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能, 商业街是城市形象的代表, 消费者或游客 观商业街,即可知城市之容、之貌、之风、之魂。例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都” ,以该步行街为核心向周边地区辐射,结合四周 的文物古迹和珠江滨水景观,开展成为一个集购物、巡游、休闲、观赏于

3、一体的多功能商业区,表达 完整的历史脉络和现代商业气息。又如北京前门的大栅栏商业街, 依据它业态齐全、 商品种类繁多、 老字号店多、 历史文化色调浓 厚、以及客流多以购物、休闲、观光、消遣为主的特性,将工程定位于“商业、旅游、文化”的一体 化上。案例:某商业街的定位启示录工程选址:该工程周边具备成熟的商业环境;竞争对手:周边有 一 SHOPPING MALL形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业百脑汇、老牌百货商 场等; 市场调查:该区域大型百货商业出现紧要的供应过剩; 特色专业型、 主题型商铺投资热潮渐起; 工程邻近使馆区, 已形成国际化的生活气氛; 该区域外资企业数量众多;

4、 发觉商机, 以经营国外商品 为主的商业形式将会受到该工程乃至周边居住和生活的众多外籍人士的欢送; 能够弥补该区域商圈传 统商业功能的空白点; 居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势; 确定目标客户:在中国居住及进 行商务、旅游等外籍人士;进展工程定位:“国际商品街” ,以经营国外商品为主,充溢异国商业特色 的商业街。商业街布局:餐饮类:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等;杂货类:老外普遍喜 欢和常用的一些日用品、工具等杂货店食品类:红酒、雪茄等保键品类:药店、护肤用品店等宠物用品类:猫、狗粮及用品店休闲类:体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等;二、选择最正确业态组合商圈里业态

5、越丰富, 商圈经济也就越成熟, 各业态依据商圈的特点, 可以做到资源共享、 优势互 补。 同样在商业街这样一个完整的生态系统内部, 各业态也应相互补充、 协调开展, 这样才能凝合各 业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。一般来说, 商业街的行业构造呈现 “三足鼎立” 状:具备购物功能的占 40%, 具备餐饮功能的占 30%,具备休闲消遣功能的占 30%。当然,这个构造并非放之四海而皆准的“经典定律” ,主题不同 的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。但是,在业态组合方面必需有主次之分,如北京西单, 仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺, 是支撑不了一条街的整体开发的; 又如北京东直门内

6、餐 饮一条街,是由 223家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店,在 1500米长的地段内有序排列组 合而成,这些都不是一个店所能作为的。通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、 大型综合超市为主, 平凡超市、 便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。 应当留意的是, 信誉和口 碑是商业街长期开展的依托,引入的品牌商品必需要保证真实性。三、商业街的招商策略招商策略是实现商业街赢利的重要步骤, 也是实现商业街志向业态组合的真正执行者。 及其他商 业物业的营销策略有所不同的是, 商业街的招商工作不能是被动的承受客户购置商铺, 还要对入驻商 家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面

7、的内容进展考察。1、确定招商对象招商对象的确定围绕工程的目标来确定,例如命名为“国际商业街” 、或者是代表城市形象的商 业街等档次比拟高的工程, 一般都是引进国内外有影响、 有实力的商业机构作为经营管理的合作对象, 招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。 还可以通过特殊工程的引入丰富商业街的功能, 塑造工程的独特性。 例如品牌在本区域独家经营的优 先引进,拥有特色经营工程的商业机构优先引进。某商业街曾引进心理诊所、企业家沙龙、刺绣、 宠 物托管、老公存放处等特色效劳机构。2、确定经营模式投资经营:是指商铺业主购置商铺后自己干脆经营。托付经营:是

8、指商铺业主 出于保险起见, 将商铺托付商管公司租出去, 让别人经营。 租赁经营:是指经营业主一时买不起商铺, 以租赁的形式进展租赁经营。干脆经营:某些商管公司将干脆经营管理大约 20%的营业面积,免因 全部他营造成失控的应变举措。 虚拟经营:是指以商业街为总品牌商标, 及假设干个研发机构、 生产厂 家和经销商进展对接,开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。3、制定招商实惠策略依据地区政府对商业街的扶持政策确定可以赐予招商对象的实惠措施,对 于一些新兴的没有自然地理、人文等资源的商业街来说,这一实惠措施对吸引人气有莫大的帮助。4、招商流程市场调研和目标客户分析 (招商部 ,客户招商月准备实

9、施 (招商部 ,客户招商周准备 (招商主管 , 客户信息归档完善、 招商资料准备就绪 (行政部 , 目标客户开发, 探望、 接治 (招商主管 , 客户分类、确定重点客户 (招商部 ,填写招商意向表(招商部、客户 ,客户资格考察、评估核准 (招 商部 ,确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金 (招商部、那么务部、客户 ,及客户沟通、谈判、方 案修改及认可(招商主管、对口部门 ,招商协议正式签定 (招商部、总经理室、客户 ,供应装修方 案及电脑效果图 (客户 ,供应租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证(总经理室、物业中心 , 进展装修、备货、上柜、营业(客户 。房地产商业工程招商的流程建议一、邀

10、请相关询问参谋公司帮助进展商业测算和市场调研邀请参谋公司进展前期的商业调查,也可能在工程拿地前,也可能在拿地之后,但都须要解决以下 3个问题。1、市场条件成熟度调查工程初期,首先对工程拟选择地区的市场条件进展初步分析判定。该判定可 以称之为初判定:不进展针对工程微观角度的分析, 仅从所在地区的市场状况及潜力入手判定该城市 或地区开展相应商业房地产工程的可行性, 对该工程的定位有个宏观的思索。 因为商业房地产的形式 种类比拟多,而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。2、工程位置可开展调查商业房地产工程的位置选择问题对于工程的成功将是确定性的。 事实上, 并不是全部的地方都适合做 商业房地

11、产的开发, 只有某个地方具备了相应的条件后, 才可以做。 一个住宅社区, 一幢写字楼所要 解决的客流局限在必需范围内, 但商业房地产的客流会随着经营状态的变更, 会发生倍增或锐减。 当 一个商业房地产工程的客流发生倍增的时候,工程所在位置能否适应就成为一个重要的问题。3、可开展规模调查判定在完成商业房地产工程选址工作后,须要针对特定工程地址进展市场前景及可开展规模的可行性分 析。 将确定该工程的市场根底, 周边商圈覆盖人口的状况, 可能的客户流量, 客户流产生的工程营业 额及工程的可开展规模等一系列相关问题。例:位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达 74000平方米, 二期可出租面积达

12、43000平方米, 一期 1998年投入运营后, 生意兴隆, 但二期 2000年开业后, 长期经营状况不佳, 管理商起先认为是 因为商品组合不同的缘由, 但一、 二期商品组合调整后二期照旧经营状况不良。 直到最近, 二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的缘由在于市场规模判定不精确:崇文门地区在 2000年 尚缺乏以支撑面积十多万平方米的商业, 这说明开发商对市场可支撑的开展规模的判定不够精确。 在 做完市场询问及可承受开展规模的探究后, 须要依据工程特定位置、 市场潜力、 商圈分析等资料对项 目的客户定位进展阶段性判定。 虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性, 但须要做初步确定

13、, 同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案商业房地产遵照行业类型可以分为批发物流功能房产、 零售功能房地产、 消遣功能房地产、 餐饮功能 房地产、 健身效劳及休闲功能房地产等。 零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、 超市、 家居建材、 商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产,以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和 SHOPPINGMALL 类型的商业房地产。消遣功能房地产包括用于电影城、消遣城、 KTV 等运营内容 的商业房地产。 有些接受独体模式, 有些及其他类型的商业房地产融合开展, 其开展呈现大规模、复 合度高、 时尚化的特点。 餐饮功

14、能房地产现呈现独体形式和融合开展的经营特点, 健身效劳类商业房 地产和休闲类房地产首先在国内大城市开展, 两者在工程中起先发挥越来越重要的作用。 如此众多的 商业类型的确定根底依托于所处地域、 当地经济状况、 行业开展以及商业需求类型等, 所以要细致分 析优劣并确定工程的类型。三、工程组织确定和工作次序的建立地产公司在工程地块取得后要针对工程建立工程公司, 确定专案组主要执行人员。 工程公司主要执行 人员是各个工作单元的纽带, 是工程进展的主要执行者, 须要对工程执行、 商业操作、 地区形势和政 府公关等等都有必需实力。因此合理有序的工作次序是工程进展的根底。四、确定主力商或核心并略微提前进展

15、主力户的招商洽谈工程进展到设计, 就可以提前及意向合作的类似超市、 百货店等主力商户进展联系, 一方面了解合作 意图,一方面了解对方的工建要求,并可刚好反应到设计和更多的招商工作中去。五、探究工程的微观及合作伙伴、工程融资渠道的确定确定工程的主力定位布局后即须要解决工程的核心和整体的布局(即工程微观 ,彻底的,细致的研 究分析工程的目标客户,市场定位,产品形式,特点,启动策略,财务测算等相关问题。此步骤是项 目成功及否的重要因素,假如定位出现偏差,那么工程没有成功的可能。反复探讨,反复修改定位, 定 位的精确程度取决于市场。 同时将此探究作为招商销售的重要参考。 在此阶段要依据自身的开发实力、

16、 现金流量考虑和目标客户群所在确定是否须要进展工程融资或邀请合作伙伴进展协作。 邀请合作伙伴 须要制定详细的商业准备书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要刚好参及到工程设计中去。六、工程规划进展设计工程的规划设计包括工程的方案设计、 初步设计及施工图设计等。 其中, 尤其以方案设计为重中之重:方案设计可以称之为宏观设计, 将确定商业房地产工程的外部布局、 内部功能、 土地的利用效率、室 内空间的利用效率、 商铺出租的价格潜力、 室内空间的合理动线布局等。 初步设计及施工图设计可以 称之为微观设计,即在方案设计根底上进展纯建筑工程角度的深化、细化。七、设计方案的多方探讨地产投资商将建筑师的概

17、念设计方案供应应商业房地产市场专家或商业筹划公司, 由市场专家或商业 筹划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议,并且三方之间的沟通沟通必需经过几次循 环,才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念,具有市场精确度。无论是百货店、超市、专卖 店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、 客流有效引导有需求, 假如商业房地产的设计不能最 大限度满足商户的功能需求, 那么商户最简洁的选择就是不选择该工程, 所以任何商业房地产工程的 设计必需遵守市场需求。 建筑师的最大的特长是通过其建筑美学思路有效缔造美学空间, 而且不同建 筑师将呈现不同特点及风格的美学空间概念。 必需留意是要把一个建筑艺术品

18、转化为商业产品必需将 市场概念、 功能概念融合进去, 否那么该工程将面临空前的市场压力。 如何确定最相宜的格局, 须要让 政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参及。八、工程设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成工程设计、 市场调整方案及财务融资方案后, 须要就以上方案进展调整, 即系统整合问题。通 过调整整合, 判定工程规模和投资回报的关系是否合理; 判定工程投资规模和企业自身资金、 资源背 景是否符合投资规律; 判定投资商自身资金、 资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。 假如上述 判定的结果存在问题, 那么须要回到设计阶段进展相关调整, 并再循环进展市场调整方案及财务

19、融资 方案,验证确定最终可行方案。九、工程方案的政府许可工程的进展须要周详的准备和可持续开展的准备, 商业地产不同于平凡住宅, 商业地产往往存在投资 额度大, 投资收益回收时间长, 购置行为少, 承租行为多的状况, 为躲避商业风险和标准城市开展格 局, 此时此刻很多城市政府都引进了工程听证制度。 完成工程方案的系统化整合后, 须要向政府准备部门 提交可行性探究报告, 向规划部门提交方案设计, 向交通部门提交交通方案, 向消防部门提交消防方 案,向环保部门提交环境评估报告,向供电部门提交工程用电方案,向自然气、自来水公司、市政管 理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件, 并得到上述部门

20、认可批准的过程。 工程方案 的政府许可过程,常规来讲须要至少近半年的时间,须要谨慎对待。在上述政府许可的各项内容中,可行性批复、 规划审批、 交通审批、 消防审批及市政审批是比拟核心的局部, 影响到工程的最终规划, 工程的交通条件保证, 工程的方案能否满足消防标准, 以及工程是否有足够的电力、 其它市政配套条 件。 上述任何审批发生较大的变更都会影响工程的投资回报预料。 在工程可行性审批过程中, 须要合 理支配及政府的公关活动。十、依据商业定位确定政府支持政策和工程操作管理单位政府在探讨听证后都会依据城市整体状况对方案反应看法, 在此阶段我们可以依据工程本身提出局部 须要的政府支持,类似政府税

21、收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司, 为让工程获得可持续开展可以聘请专业的商业管理公司进展合作。 聘请商业管理公司须要在工程开展 初期就要介入。 优秀的商业管理公司可以在方案设计、 招商销售和长期的商业管理中发挥特殊大的作 用。十一、工程招商的工作一般步骤1、提前招租工程内的大型主力户主力店市场定位和业态定位等设计前进展商业调查定位, 并将其作为招商工作的指导性文件; 驾驭正确的招 商程序, 并在规划设计前完成主力店租赁工作。 详细的程序如下:商圈分析市场定位业态定位 主力店租赁规划设计实施建立(主力店局部可在工程的条件下按主力店的要求进展设计和建立2、品牌商家的引进

22、和规划按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。 通过相关网站、 展览会、 研讨会等各种渠道 接触、 了解符合条件的零售商或其他效劳商, 并驾驭其拓新店的准备, 最终再确定品牌主力店目标名 单,并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、平凡级目标群,便于后期的规划支配。3、充分驾驭客户需求召开主力店招商恳谈会, 邀请前期已驾驭的相关目标群全部的客户参加, 恳谈会的内容主要是征求他 们对工程主力店合作的条件、 可能性及其他方面的建议, 而这些建议均可用于制订合理的招商条件和 政策。 召开恳谈会时, 可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加, 并请他们在会上介绍当地的投 资状况和表示支持的看法

23、。当然,最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。4、多渠道进展招商沟通从总量来看, 工程的商铺数量是巨大的, 有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的, 这要求我们 必需引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。 招商建议从生产地、 主要投资客户来源地区、5、商户确定视招商恳谈会的状况,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍工程状况及合作条件,接受每隔 2-3天沟通一次的跟踪方法专人跟进。 而且, 要重点对第一层目标群的各个管理层进展充分的沟通, 加快 其投资决策的步伐。房地产商业工程招商会微小环节筹备流程招商会的第一步是解决客户的来源问题,其次步就是为招商会的召开准备资料和审核课程,

24、有人可能疑问我们为什么把平常认为很简洁的资料 准备和课程单独提出来自成一章, 这个疑问有好多人有, 那么这也是有的公司招商成功有的不成功的 内在缘由之一, 我们说过, 招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程, 任何一个小微小环节都不能失 误,例如招商会的资料,有 40人参加,一般带 45份就够了,而我们一般带 60多份,为什么,因为 很多有意向客户回去就要开展工作, 资料结果没有带够, 等回到公司在发过去, 日子估计也过去半个 月了,半个月有很多意外可以发生的。一、会议物资的准备1、会议资料的准备:会议资料的内容准备,宁可多备也不要出现到时不够用的状况,一般的科学储 备量是确定参会人员总和的

25、 150%。因为有的客户参加会议时候,把资料忘到房间了,就顺手在领一 份, 效劳人员总不能说, 你回去拿去吧, 我们这里不够了; 同时会议完毕之后一些意向客户可能要带 回去一些资料扩大传播, 我们没有带来, 结果回到总部后想发过去的时候, 对方也可能就没有会议那 份激情了,因为我们的招商会大都是在外地开的,在公司本地开的时机比拟少。备而无患是必要的。 A 来宾资料袋内容(以一个连锁公司为例 :会议手册,招商书,招商手册,产品彩页,运营手册大 纲,专卖店首批配置表,联系人名片,笔记本,笔,代表证;B 会务组资料内容:接站一览表,来宾登记表,住宿登记表,用餐分组表,订票登记表,会务组成员 通讯录(

26、人手一份 ,列车及航班时刻表;C 沟通组资料内容:来宾登记表,住宿登记表,用餐分组表,会务组成员通讯录(人手一份 ,招商 书,各级经销商合同,运营手册 VI 手册七本及相关资料;2、会议物资的准备:依据会议不同规模设定内容。A 常用物资:电脑,打印机,打印纸,微波炉,饮用水,饮水机,一次性水杯,照相机、摄像机或小 型 DV ,胶卷,电池,备用插座,便签纸,裁纸刀,剪刀,胶带纸(宽窄均备 ,双面胶,回形针, 大头针,胶水,白板笔,戒烟标记、公司放大的标识、以及各种通知条,比方说有现场打电话的,直 接去说可能唐突一些,那么准备一个纸条, “先生 /女士,你好,请维持会议现场的静谧,请把手机调B 产

27、品样品 (常用的产品多带一些, 比例为 1:5左右, 以防现场有人购置 , 常用药品 (感冒、 发烧、 消炎、肠胃药品等及员工值班食物(如牛奶、饼干,因为员工极有可能吃不上饭 ;二、人员分组及协调1、分组的原那么:分工和协调次序明白, 首先是分工, 完成自己份内的工作任务, 其次是协作其他组的须要, 千万不行 发生自己的活没有干完, 却忙这去干不属于自己的工作, 结果出现了即没有耕好别人的责任田, 也没 有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的状况下应主动协作别的部门工作。2、分组的设置:A 总指挥:一般有公司老总或者副总担当,主要是会议前期的组织、后期效劳和总协调;B 副总指挥:这个

28、岗位是最重要的, 是执行总指挥, 负责左右微小环节的支配和处理, 同时留意会议议程科目和时间安 排,市场业务处理;C 会务组组长:一般有行政部经理担当或者市场部经理担当, 要求心态平和, 熟悉各个经销商的状况。 负责会议接待、 登记、 会议资料的发放、 各个住宿房间的支配及会场的整理、 各个成员的分组、 突发事务的处理和协 调。用餐协调、及酒店的事务性支配,参会人员的来回接送等;假设人员足够可在会务组中再设登记、 接站两组;D 会场组:会场秩序的调整、摄影、摄像、讲课进程的支配、会场现场的业务处理、会场气氛的营造;E 后勤组:票务支配、会议各种费用结算、支付等;F 沟通组:这个组责任最重, 一

29、般有分管副总或者市场总监担当, 成员是熟悉市场和具有谈判实力的人, 负责参 会人员的名单整理、分组、就餐支配、合同资料、及会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配 合会务组进展业务支配等。3、分工固定但所设人员可以穿插调整,做到人人有事做,事事有人做。尽量做到包干到人,科学分 配, 幸免一件事几次换人等重复用工现象。 如:会场组人员在没有课程时可帮助业务组谈判或会务组 工作。三、课程的审定及演练1、提前 10天定好讲课内容,并由授课人供应课件或讲课提纲。2、授课内容不冲突,而且要有递进关系,课程的依次很关键,一般依次是行业前景和公司的优势讲 解; 公司的工程介绍和政策阐述以及投资分析; 公司

30、的营销策略分析; 样板市场的启动介绍和财务分 析; 其他须要设置的内容。 根本上遵照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解, 比方说假如上述次序 调整,在经销商不了解政策的状况下,讲解营销方案和财务分析就显得很突兀,不简洁被人承受。3、对授课人的表达实力及语言习惯充分了解,如不具备我方要求刚好调整或更换。4、必需支配每位授课者提前演练。5、设计备讲主题及备讲人,以防突然状况发生。6、主持人讲稿的审定很关键,主持人不仅仅是一个主持,更是一个总结者,一个优秀的主持,会把 每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题,过渡的很自然。四、会前发动会及各小组工作流程演练1、会前总发动要让每个及会员工了解整个会

31、议的重要性,并把大家的心态调整到期最正确。2、会前的演练特殊重要,通过模拟演练可发觉工作流程中的缺乏和人员分工是否合理,以便刚好调 整。3、详细工作流程阅读后文。4、全部工作人员进入会场后应统一着装,配带公司徽标,留意整体形象。5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟,保持安康精品的行业形象,如遇特殊状况也应避开公 共场合,公共场合沟通中幸免不雅的口头阐,不随地吐啖。6、须要住在会场的工作人员在休息过后必需要将个人用品及床上用品整理到位,保证给客户供应舒 适的沟通环境。7、留意公司形象,给会场留下好的映象,为下次合作供应根底。五、 工作人员提前进驻会场:全部工作人员应提前一天到会场熟悉会场环境

32、, 了解各自工作岗位,发 现问题刚好解决。提前预约宾馆进展各种条幅和导引牌的制作,会务组房间尽量支配在电梯口旁边, 假如靠里面, 那么在惹眼的墙壁上贴上一个指示牌。 会议室的布置很关键, 调试音像和投影必需提前, 以免失误发生,必需有公司开会的浓浓气氛,给成功缔造隐形的根底保障。房地产商业工程招商会效劳履约流程我们在前面说过,招商会就象足球竞赛,越到后期,越是关键,球前面运转协作流畅,结果到了禁区 内就是进不去,那么前面的努力和付出都是白搭,还不如不竞赛。会议后期有六项重点工作,也是环环相扣,疏一不行。第一项:签约程序以及微小环节准备; 招商会前后几十天, 也就体此时此刻了这几个小时, 射门起

33、先了。 一般招商会项 目展示完毕之后, 有一个询问的支配, 或许在一个小时左右, 由主持人宣布想要了解工程或者合同细 节的挚友清到后面某某经理处了解, 那么会前沟通过的经销商, 有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有 意向的, 一般都会过去 (这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能干脆带着过去最好, 作个简洁的 阐述,那么询问的人就更好工作了 ,这个时候假如有一个经销商能现场签约并交纳必需数量的签约 金(数目从 1000元到 4000元不等,总之要作到不做之后要心疼的标准 ,第一个签约的时机和签约 金额从某中意义上讲确定了后期签约的质量, 假如签约的人没有带签约金, 我们宁可不签, 而是给其 三天或

34、者两天的时间来完成定金工作, 越是这样越是效果好。 询问完毕后一般是由主持人宣布时间安 排, 一个是会餐的时间支配, 一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。 会餐时公 司内部人员穿插支配,酒水必需要和餐厅说清楚,第一不允许客人自行点酒水,其次就是我们自己带酒水,以每桌十人计算,也就是可乐两大瓶,啤酒三瓶到四瓶,白酒不供应, 喝 好但是确定不能喝倒, 晚上是重点大客户的签约谈判工作, 很多会议最终一放开量, 最终可以轻松一 下了, 结果酒后吐真言, 轻松是轻松了, 客户却跑了; 客户和老总的谈判必需要预约, 越是惊惶越好, 货不紧俏不好卖呀, 预约的时候留意要把一样区域的人支配依

35、次相连, 打个时间差, 制造签约销售紧 张感, 我想合同签的不会不顺当, 签约的过程就是一个心理战的相互攻守的过程, 知己知彼, 方能百式方法不同，不在累述，微小环节和技巧体会便知。 其次项：招商会完毕来宾的撤离及返程支配；重要的客人撤离总是要最终的，客人在撤离的时候涉及 到钱财的事项必需要交接清楚，比方说钥匙押金等等，支配参会人员的离开也很关键，对待签约的经 销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不行有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们 的， 结果什么也没有签， 回去的时候自己打的去吧， 由于来的时候是用公司车接的， 那么就产生反差， 原来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤

36、，客人会想就这个看法，以后还谈保姆式的效劳 培训呢，希望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人， 联想到害处可就得不偿失了，所以返程的支配千万不行虎头蛇尾或者贫富有差异，叮嘱的语言和一些 路上小食品的支配也会温煦人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一 个意向不到的收获。 第三项：会务组撤离酒店留意事项；会物组撤离宾馆的时候，有几个微小环节要留意，查漏补缺。 第一是巡察检查各个客人的房间或者和前台进展问寻，以免有客人忘了东西，同时让效劳员查房以确 定是否有其他事情，比方说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱

37、不 多，但是却费了不少口舌； 其次是结算的时候公司财务人员要留意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题， 带上 会务组的人员以便确认； 第三是为了留下的客人讨个便利，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留 下来办些事情，必需要给前台说清楚遵照我们开会时候的标准结算，给客人留一个漫长的好印象； 第四是把一些资料能带那么带，不能带那么撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么过失后悔也来不及， 比方说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。 第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，必需会看出很多缺乏， 会后总结那个企业或

38、者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键须要留意。 第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必需有专人负责记录，然后和以前的会议日程安 排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。 其次、奖优罚劣是必需的，假如感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那 么就错了，其次次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。 第三、会议完毕不等于招商完毕，因为最重要的款项还没有进帐，必需支配专人定好准备来执行，大 客户必需由老总来盯，中小客户交给客户效劳部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名 分或者面子，这个是会议总结的关

39、键，从大家全部人看到的现象来总结应当如何后期沟通和促进，切 记不要让财务干脆打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或 者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销 商和你公司还没有建立正式的合作效劳关系，还不是特殊了解，财务适合在首期款进来后，以后的进 货或者对帐的时候来执行，前期必需由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进展移交。 第五项：招商履约的重点；第一是找寻一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说 你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身 体怎么样，

40、有的时候是回复或者答复经销商提出的问题，不管对方是不是已经确定作了，我们的语气 就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方 不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们找寻经销商。 我在 2003 年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老老师，在聊家常的时候，他说他儿子要考 某个名牌高校的 MBA我们公司所在的城市,缺少门路或者考题，问我可不行以问问，正好我爱人 在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够供应帮助，说实话，他当时表示感谢的时 候都不坚信我真的会给他去办理，仅仅是抱个盼望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和 他通电话

41、，他很意外的，我把我了解的状况全部告知他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可 以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮助，最终他虽然没有作，但是我们的安徽客户 就是他给竭力引荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。 其次是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比招商会上灵敏多了，因为 招商会上考虑到是影响传播的问题，而此时此刻是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通 一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比拟倾向于后者，因为他没 有变更你公司的原那么，尤其是连锁招商的公司，假如你的资格或者门槛费用额度上有变更，纸里是包 不

42、住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度； 上述的两个问题或许有的经销商全要要求到达，这个是个原那么问题，确定不能容许，眼光看远一些。 第三为了促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，必需要有一个时段性，不 是长期的，比方说为了更好的为经销商效劳，董事会确定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西 或者公司将支配人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好方法不是送产品，而是送人员的扶持 和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的 结果也有很多干脆的影响， 亲和力和权威性同时具备， 成熟的女性或者精通电话沟

43、通技巧的人员为佳。 第六项：传播材料编辑及制作招商会完毕后，最晚不要超过两天在公司能够发布消息的平台上必需要 刚好的出来各种传播报道，对于老的经销商也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会图 片发布、签约地区状况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加会议的 经销商要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励，我们有几个经销商就是看到签约状况后在会 议后自己干脆过来公司进展谈判，最终履约成功的。 招商会的四部秘笈其实很简洁，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商 技巧也仅仅是一个表象，最终确定招商结果和开展速度的还是公司的城信和实力，以及操作人员的全 力执行和效劳到位，没有这个作保障，招商会的旺盛也是昙花一现。