销售谈判技巧--沉默战术

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1、销售谈判技巧沉默战术张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在谈判中有时也需要沉默 是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙 语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少， 交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且 还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的 鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。全世界任何一个买家都不会轻易地

2、丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图 了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。 就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出 来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当 然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买 家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手， 主动权在握。你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率， 对这些谈判高

3、手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高 信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看 谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所 介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里 有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决 斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去， 你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑

4、 地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你 会吗？一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让 步 5% ，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没 有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也 不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不 要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和 对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对

5、方的方案，则在提出本方的报价后，务必 要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的你的报价和底价，而 对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。 事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水， 在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随 后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由 小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。案例分析：我的朋

6、友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业 对待员工竟如此刻薄不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客 观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了 两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保 身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法 无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择 自己的道路，你的思想不能强加给别人。就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编 人员配置

7、她被辞退了。乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5 万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件 全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认 为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1 万元就可以接受。这份传真如同 泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方

8、能够同意无疑是最好 的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此 的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有 的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要 求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首 先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七 除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔 了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一

9、无所知，同时她又担心对方的律师 会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理 变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利 的。乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的 真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用？如果是前者自己可以考虑做 一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好 劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用， 速战速决。对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判

10、方面却不敢 恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自 己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据 还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大 忌。o她怎么能料定对方真的无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到 而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变 应万变，直到把她逼疯为止。这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境 产生意想不到的效果。企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，

11、大有背水一战的意味。首先 可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对 外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻， 赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影 响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光 后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精 英人才还会加盟这家企业吗？我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果 乔易达认识到这点，就不会

12、轻易让步了。企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工 的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就 是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易 达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他 们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理 上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略 和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无 胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对 的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负， 关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧 一把好牌也会输得狼狈不堪。