酒店营销与策划方案5篇

《酒店营销与策划方案5篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店营销与策划方案5篇（26页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、酒店营销与策划方案5篇回酒店营销与策划方案1在快速发展的服务经济时代，奥阳要做的是必须要跟上时代 发展的步伐，改变自我的现行服务营销策略，在现有的基础上创 新策略，更好的发展酒店业务。（一）新产品应对成熟期任何产品都拥有自我的生命周期，应经过对市场和消费者的 分析，进取调整自我的产品主动去适应市场要求，仅有这样才能 够坚持酒店的竞争力和活力。1. 改善酒店新产品对于奥阳酒店来讲，必须在原有酒店产品的基础上进行改 善。例如对于商务客人来讲，在安排的商务客房内配备便携式的 打印机，方便客人打印资料；或者对于使用会议室的客人配套话 筒、高清的投影仪和屏幕。还有对于家庭住客，酒店应当为其安 排儿童的洗

2、漱用品、儿童床、儿童睡衣等等。餐厅方面也能够延 长开放时间来满足不一样顾客的时间安排。另外酒店必须将之前 仅有在大堂吧内有Wi-Fi信号改为酒店全覆盖，在互联网营销时 代，为客人供给免费、易用的Wi-Fi信号显得尤为重要，将近 80%的客人在选择入住时很看重酒店Wi-Fi覆盖情景1。改善新 产品，是其吸引顾客、坚持市场份额和拓展更大市场的一种重要 手段。2. 推出全新产品处于成熟期的产品，已在市场上存在了一段时间了，消费者 相对熟悉，已经构成了一大批忠诚顾客，需要更多的吸引新客户。 对于新客户就要增加全新产品来吸引眼球。娱乐方面也增加儿童 乐园、恒温游泳池、美容中心等等。在对旅游住客来讲，能够

3、推 出与常州著名景点如恐龙园，淹城乐园进行“酒店+景点”的组 合新产品，安排酒店与景点往返的专车，便利出行。酒店的新产 品的推出，能够增加酒店的新特色，消费者在奥阳酒店体验的产 品比别的酒店新颖趣味，由此构成新的竞争力，进取应对产品成 熟期。（二）开发和拓展酒店直销渠道目前，奥阳酒店更偏重于分销渠道，酒店必须减少对OTA的 依靠，而最有效的方式是开发和拓展酒店的直销渠道。1.提高在线直销量大多数酒店都忽略了直销这个渠道，都只是一味的拓展分销 渠道，直销渠道能够给酒店带来最直接的销售利润。奥阳酒店之 前的酒店官网只是被动的建设起来，仅仅停留在向消费者形象展 示方面，没有到达在线营销的功能。奥阳酒

4、店应当在官网上除了 向消费者展示酒店形象，产品功能，还应当注重开发在官网上实 时预定与沟通的功能，并对于顾客的问题给予快速优质的解答， 以此来增加官网的点击率和利用率，把网页浏览者转变为实际预 定者，提高在线直销量。手机是现代社会的一个十分重要的产物，消费者把大多数 时间都花在了手机上。截止20年12月，我国手机网民规模到达6.95亿，增长率连续 三年超过10%1。奥阳酒店能够经过微信、手机APP来开发新的 销售渠道。开发智能APP,配备自助预定、退房等功能，发布促 销信息，还能够结合生活资讯，开发打车服务，餐饮服务等等， 做到为消费者全方位服务的APP。酒店也能够申请微信公众号实 现这一功能

5、。2.以分销带动直销目前奥阳酒店的分销渠道是经过0TA平台和团购平台来进 行销售的，分销渠道的多元化能够带动直销量的增加。对于在分 销渠道订购酒店产品的客户，酒店应当争取经过良好的服务体验 和客户关系的管理让这些客户进入到自我的直销渠道中，比如让 客户下载酒店APP，关注公众号，浏览官网等等，提高这些直销 渠道的关注率，以此来提高酒店的直销量，到达降低酒店销售成 本的目的。（三）制定新型促销策略如今，新媒体发展迅速，酒店管理营销中，需要进取运用新 媒体手段，如微博、微信等来进行促销方式的更新。1. 运用新兴网络媒体随着智能手机的普及和移动互联网的井喷式发展，大家都变 成了“低头族”，消费者的时

6、间越来越多的被移动端所控制。奥 阳酒店能够采取微信、微博促销方式，抓住线下潜在用户，例如 开通微信连WiFi，在消费者登陆WiFi后会自动关注微信公众号， 公众号能够进行消息推送告知经过微信预定酒店客房要比其他 的平台上的更加便宜。以及开通酒店微信卡包功能，在微信朋友 圈相互分享领优惠券。微博上则能够邀请大V们免费来店体验并 进行微博宣传，利用粉丝效应进行口碑传播，粉丝们经过转发可 进行抽奖获得同等的免费体验。2. 组合促销奥阳酒店还能够进行组合促销。在酒店内部，能够把客房和 餐饮进行组合促销，餐饮消费到达必须的次数或必须的金额就会 赠送酒店的客房券，另外也采用酒店的会员卡制度，既能够用于 餐

7、饮，又能够用于客房的结算。对于外部，酒店能够与周边商家 组合促销，例如在酒店消费的客人能够去周围的超市，商场购物， 即可享受礼物赠送或者消费满减的活动。宣传时，两边商家能够 同时宣传，相当于又节省了一次宣传成本，可是到达了两倍的宣 传效果。3. 促销趣味化奥阳酒店应当让促销方式变得更趣味，抓住80后，90后的 消费者的好奇心理往往能够事半功倍。酒店把促销方式变成一个 游戏，例如每次来店消费后，不管是住宿还是餐饮都会得到一个 刮刮乐，随机刮开后会产生Aoyang中任何一个英文字母，等到 集满这Aoyang这6个字母后，酒店则会赠送礼物或者一次免单 的机会。这对于年轻人来说是很有吸引力的。或者能够

8、在微信公 众平台上推出集赞活动，转发酒店的宣传广告或者图片集满多少 个赞送相应的酒店产品。游戏化让促销活动变得更加有亮点，消 费者也更喜欢参与其中。（四）提升员工进取性和满意度酒店员工面向顾客供给酒店的一系列的服务，酒店的一大部 分利润是由员工创造的。开放的员工策略才能让酒店变得开放， 充满活力。1.对员工授权员工是直接与顾客接触的，他们需要根据顾客的各方面需求 来做出迅速的服务决策。奥阳需要对员工授权，如果不对员工授 权，一切都需要主管来授权，就会产生一个反应时间差，顾客的 需求得不到及时的解决，自然就会降低了满意度。对员工授权能 够很好的解决这个时间差，员工拥有本事自我控制服务的节奏和 质

9、量等等，所以企业的主管必须要对服务人员授予必须的权限。根据美国盖洛普公司针对中小企业员工所做的调查证明，有 52%的员工认为充分授权能提高工作安全感1。所以对员工授权， 不仅仅能够提升他们的工作安全感，还能够对他们的行动进行认 可，提升他们工作的进取性和满意度。2.善用物质激励与非物质激励奥阳对于员工采取物质与非物质激励的方法来调动他们工 作的进取性，对于人才型的员工，既要物质激励，也不能缺少精 神上的激励。奥阳能够供给一份与工作成绩和生产率相挂钩的报 偿体系，把员工的贡献收益与企业的发展前景紧紧捆绑在一齐， 例如购股权，或者提高他们的薪金待遇，使他们感到自我在企业 中受到重视。精神激励上头奥

10、阳能够经过对家庭困难员工进行关 怀激励、对于老员工尊重激励、对表现优秀的员工荣誉激励。（五）有形展示与品牌相结合酒店的有形展示与品牌相结合是将某些著名的品牌与奥阳 酒店的产品或服务结合在一齐展示给顾客，利用品牌效应进行产 品和服务的展示。例如，在餐饮的有形展示上，能够把“金龙鱼” 这个食用油品牌放在餐厅的价目表或者菜单上，并写上本餐厅的 所有菜肴均使用的是金龙鱼食用油。这对于顾客来说是很关键的 一个信息，因为此刻人们越来越注重食品健康问题。奥阳酒店经 过这一做法，能够很给予顾客心理上的安慰和保证，让顾客对酒 店产生十分好的第一印象，带动后续消费。另外，在酒店的客房方面，能够更好的利用华美达这个

11、国际 知名品牌。经过华美达标志与内部设计的融合、华美达经营管理 理念的展示等等向客人暗示酒店的服务、环境设施、员工培训等 等都是经过华美达酒店集团高标准验收的，能够为顾客带来高质 量的产品和服务。例如张贴华美达酒店的服务理念RAMADA，R代 表Ready准备好迎接顾客；A代表Anticipating提前预测顾客需求；M代表Makingaconnection与顾客亲切沟通；A代表Aware全面了解顾 客的需要；D代表Delightful服务过程坚持愉悦；A代表 Appreciative对顾客心怀感激。让顾客经过这些信息的刺激， 感受到奥阳酒店的高水平的管理和高质量的服务。（六）完善服务过程企业

12、不仅仅要关心产品的销售，更要注重企业的服务流程的 全方位，更多的从顾客角度研究服务流程的设计。1. 添加主动售后服务流程在如此激烈的市场环境下，奥阳酒店应当对之前的售后服务 部门的工作进一步更新完善。在之前售后服务的基础上，增加新 的主动售后服务流程。增加的新流程如图4所示，对于在酒店消 费的客人，酒店售后部门能够对他们的个人资料进行分类，归档， 以方便开展回访工作和记录工作，适当开展客户关怀，提高客户 满意度。售后部门同时必须及时处理用户经过各种渠道对酒店的 评价，并记录在册。售后部门还能够经过例如邮寄新年卡片、宴 会活动邀请函、生日礼品等等建立起与顾客的良好关系，顾客满 意度会所以得到较大

13、提升。2. 增加服务补救即使酒店拥有十分完善的服务系统，服务过程中的失误也在 所难免，零缺陷的完美服务是不可能到达的，需要经过不断的服 务补救才能重新赢得顾客满意并留住顾客。对于奥阳酒店来说， 更需要服务补救。服务补救的前提是公平对待顾客，忘记顾客的 身份地位，如果顾客进行抱怨时，不管听到抱怨的服务人员是属 于哪一部门的，都需要立即上前耐心为顾客解决问题，再把顾客 抱怨的原因上报给负责部门统计，对于每次的补救进行总结归 纳。服务补救对于服务人员的要求较高，奥阳酒店有必要开设服 务补救培训课程供所有员工学习。例如图5中，在本身服务的基础上，顾客产生抱怨时，必须 要立即确定顾客的需要和意愿，并立即

14、采取措施补救，补救后不 满意的话，就重新进行服务补救直至满意。进行服务补救之后， 顾客的满意度仍然能够挽回，这是最为重要的。尤其对于酒店业来说，酒店作为第三产业中的一个重要部 分，应当以服务为基拙，为顾客供给优质的全方位服务。现代酒 店业的营销模式中，已经将传统酒店对于自身产品的营销转变为 营销自我的服务过程。为在酒店的经营过程中创造出更多的价 值，酒店不仅仅应当具备良好的基础设施，更应从服务人手，提 升顾客的感受。酒店应当深入贯彻顾客至上的理论，为顾客供给 良好的服务，满足顾客需求，从而实现顾客与酒店二者之间的双 赢。唯有做到这点，才能在当下激烈的酒店业竞争中，处于有利 地位。酒店业目前普遍

15、存在着缺乏特色，服务营销不到位，人员素 质较低，客户关系管理水平仍需加强等问题。奥阳公司酒店业务 服务营销战略给了广大中小企业一个很好的经验和教训，服务企 业的管理还需要进取的转变经营观念，树立正确的服务营销理 念，实现差异化的服务营销，提高自身创新本事，从产品、销售 渠道、促销手段、员工管理、有形展示和服务过程这几个方面进 行组合营销，站在消费者角度去制定策略，提高消费者满意度和 忠诚度。回酒店营销与策划方案2、产品组合酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不一样需要开 发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式 包括：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公 务

16、客人供给优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费供给欢迎饮 料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐 活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议 休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠 供给。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩 与父母同住免费加床，供给看管小孩服务，小孩免费使用康乐设 施，餐厅供给儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇供给，一 般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮 的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、 水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场

17、，结 合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消 费：该产品组合资料有豪华级京式或广式筵席，免费供给全场软 饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚 宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛 夜免费供给新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到 客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作 之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动： 如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的 食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳 食以包价供给给客人。同时，为了吸引宾客，

18、还要策划组织宾客 免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人 员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行 的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄 球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。二、组织营销酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销 售的区域和范围，以包干的方式，进取引导销售人员拓展销售面， 销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置 和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策 制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：（1）销

19、售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房 价，销售收入等。（2）销售次数，每一天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售 费用，如交通费和招待费用。由于各销售人员分管的客户需求潜力不一样，在规定销售人 员到达销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销 售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态 度，工作本事以及与客户的关系等。3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取适宜的途径 了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报销 售报告规则，了解销售情景，及时反馈销售信息。4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位

20、置 和类别综合研究，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途 时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要进 取挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招 徕生意。三、策戈U宣传酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣 传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做。(1) 可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报 道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客 对酒店的感官印象。(2) 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广 告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。(3) 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造 酒店的消费热点

21、，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞 器乐演奏等促销方式。(4) 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增 加效益。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一 种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和 设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完 善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。回酒店营销与策划方案3一、活动背景：目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客 上客率甚低。二、活动目的：1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额2、拉动散客消费群；3、宣传谢师宴，为7、8月份的谢师宴打下基础。三、活动目标：酒店

22、营业额到达60万元月四、活动时间6月1日一一6月30日五、活动资料：（1）、六一儿童节（6月1日6月8日）：制作两款套餐：4人 套餐78元;6人套餐108元；（2）、高考期间（6月5日6月8日）：经济营养套餐：3人套 餐68元;5人套餐98元。、整月活动（6月1日30日）:A、吃100送50券，消费满100元则赠送50元消费券;赠券 可抵消费，消费时间为一个月内，每桌仅限消费200元；B、进店则送啤酒（按每桌消费顾客人数，每人1瓶，仅限堂 用，不打包）C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送 1瓶同品种酒水，（每桌一瓶）D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶则赠送1瓶。（4）、针对谢师宴

23、，可推出4款套餐系列（研究到学生的承受 本事，提议价格不应太高）299元桌、399元桌、499元桌、599元桌（5）、活动推广宣传方案：A、X展架3个（店门口、电影院、永辉超市）B、店内投影循环播放C、宣传单页（20份）：小区、超市门口发放D、横幅（4条）回酒店营销与策划方案4酒店营销中，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它 始于饭店供给产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源 的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及 到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终 使酒店实现其预设的经营目标。市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包 含了市场营销

24、的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销， 产品流通等等方面的资料。酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店 营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要研究，就我看 来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目 标市场，进取运用和开发各种营销策略，以到达优质营销的最终 目的。组织营销市场营销在组织开展时，要做到以下几项：1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销 售的区域和范围，以包干的方式，进取引导销售人员拓展销售面， 销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置 和类别来加以分配。由于各销售人员分管的客户需求潜力不一样，在规定销售人 员到

25、达销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销 售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态 度，工作本事以及与客户的关系等。3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取适宜的途径 了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报 销售报告规则，了解销售情景，及时反馈销售信息。4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置 和类别综合研究，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途 时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要进 取挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招 徕生意。产品组合酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不一样需要开 发

26、各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方 式有：(1) 公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公 务客人供给优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费供给欢迎饮 料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐 活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议 休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠 供给。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩 与父母同住免费加床，供给看管小孩服务，小孩免费使用康乐设 施，餐厅供给儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇供给，一 般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂

27、亮 的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、 水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结 合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消 费：该产品组合资料有豪华级京式或广式筵席，免费供给全场软 饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚 宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛 夜免费供给新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到 客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作 之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动： 如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的 食宿服务

28、组合成价格便宜的包价产品。(7) 淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳 食以包价供给给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客 免费享受娱乐活动。(8) 特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人 员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行 的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄 球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。策划宣传市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣 传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做_。(1) 可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店 新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店 的感官印象。

29、(2) 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广 告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。(3) 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造 酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞 器乐演奏等促销方式。(4) 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一 种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和 设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完 善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。酒店营销五忌一忌主观判定消费单位的信誉程度在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地

30、企业来店 消费期望能挂账。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民 营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这 种小规模的私营企业不便挂账。仅此一句话，该企业所期望的方 便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一 位也可能是最忠诚的客户。目前，在酒店所有消费群体中，异常是一些内地酒店，挂账 消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根 据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏 账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业 容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现 有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私

31、”重“大” 轻“小”。在交往的客户中，进取稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方 面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如开头那位老 板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人 监察等措施来开方便之门到达新增客源之目的，一旦发现问题苗 头再取消挂账资格不迟。二忌老总很少登门拜访酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客 源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去 甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下 走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造 车。那里面可能有几个方面的原因：与自我同级别的还好说，去 拜访比自我低的客户脸面上

32、过不去；一天到晚陷在酒店的杂务 里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；职责心不强或工 作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自我的感受和实 情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。三忌走马灯似拜访销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的 多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做 法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的 因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公 室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的 反感情绪，期望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客 户，活跃气氛，增添谈话资料，也加重自身的砝码，但这是很有

33、 限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段到 达目的才是第一位要研究的。四忌策划只是营销部的事某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都 要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想 办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数 量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮， 多人的参与会对活动圆满成功供给帮忙。他们还在各个部门的主 管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销 售人员的不足，基本上构成了对外营销的立体网络，很具实用性。五忌各自为政搞促销曾听到一个笑话，说一个老板在春节期间收到了来自同一家 酒店的十多张贺年

34、卡，有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、 甚至还有员工的。大体都是一个意思：期望来年继续给予关照。 老板在收到贺卡时的反应是：有这个必要吗？这说明各自为政搞 促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。眼下不少酒店对 各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的进取性，管理 者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往 往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不能够被一些 低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施 避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。回酒店营销与策划方案51、选择正确的目标市场酒店不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单

35、将 客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假 设本酒店是接待B档客源本事的酒店，这表示酒店的硬件和服务 都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情景会怎 样？由于A档客源对高档次酒店的情景熟知，他们对服务的预期 较高。如此，酒店就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精 力去迎合他们，而酒店的接待本事、硬件标准、服务资料与A档 客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现 不满意的情景。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情景呢？因 为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，并且还会破坏本 身B档客源的满意感，破坏酒店的气氛。笔者以往工作过的一家 酒店，由于当时有

36、两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一 个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕 了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，大批郊县农民脚穿雨鞋 大声吵嚷地步入酒店，不仅仅弄脏了酒店光鉴照人的地面，并且 在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一齐。事后，造成日 本旅行社强烈投诉，认为酒店的档次太低，与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是，酒店因为接待了一个价值仅三万元 的宴会，却失去了一个能够预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在 结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实 惠。所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免 接待与自身定

37、位不相称的客源。倘若需要同时接待不一样类型或 档次的客源，就应预先规范好不一样客源的行进路线，经过开设 专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源 的冲突口：一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团 队入住登记处，这样不仅仅方便和加快了入住登记的速度，并且 避免了不一样客源的服务矛盾。酒店仅有根据自身条件，明确市 场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方 案，供给规范的服务标准，提高顾客的满意度。顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将 他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不 便表述。如：顾客向旅行社证明需要预订一间五星级酒店的客

38、房， 这是他用语言证明的需要，而他真正的需要是因为他有本事支付 五星级酒店的房间费用，选择五星级是其身份的象征。顾客往往 有未证明的需要，此例中他期望入住五星级酒店必然能够得到优 质的服务，这能够减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同 时顾客还期望得到令人愉悦的感官享受，女如酒店里有室内游泳 池能够休闲晚上能够在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还 可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店能够获取积分奖励， 方便与某人约会等。所以，酒店营销应当着力于不断研究顾客的 需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法 做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。2、对酒店营销管理来讲

39、获得顾客满意是十分重要的，设想 营销人员经过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造 成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕 顾客越多，流失也越快。顾客是最好的教师，酒店营销者要不断地主动收集顾客的意 见或提议，因为一般情景下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往 仅有在十分满意或十分气愤的情景下，才会表扬或投诉酒店。所 以，营销管理者要设法经过多种渠道，调查和预测顾客的需求， 获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见 表；能够设立互动式的与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访 住店顾客；销售人员跟踪服务等。顾客满意是酒店赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满 意

40、情景，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争 对手相比较。仅有坚持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的 收益，才能坚持长期发展的后劲。3、加强协调，创造良好的营销氛围4、获取满意的盈利率营销人员不仅仅要经过各种方法创造顾客满意，并且要关注 酒店的盈利率，兼顾平均房价和住房率，不能偏面追求其一，要 追求盈利最大化。目前，一些酒店的营销部不做市场调研，没有 公关策划，不进行营业预算，营销部仅充当接待部、打折部的职 能，酒店若一味经过简单的削价来赢得顾客的忠诚，这是很危险 的，因为经过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。仅有酒店有了 盈利，才能为顾客供给更好的服务。营销管理不仅仅要研究顾客 的满意，同时要兼顾酒店的满意（盈利），业主的满意（回报）。 这是当代营销人所必须具备的素质和本事。