《零售行业-快速消费品培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售行业-快速消费品培训（20页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、1、传统通路2、现代通路3、特殊通路 传统通路包括批发市场小超市小便利店、杂货店（特点：容易起量，区域分散，数量多服务周边社区。铺畅销品，日期新，以容器面和单包面为主） 现代通路量贩店、大卖场连锁超市、连锁便利店（特点：规模面积大，有实力管理规范，形象宣传。铺:全品项，销量以量贩装为主） 特殊通路餐饮、酒店、工厂、车站部队、监狱、高速服务区学校（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器，单包，能处理日期久点的产品。） 终端在快速消费品行业的主要作用1) 实 现 产 品 的 最 终 销 售 ， 获 取 “ 利 润 ” 。2) 彰 显 品 牌 价 值 ， 塑 造 “ 品
2、牌 ” 形 象 。3) 收 集 竞 品 动 态 、 产 品 变 化 等 市 场 信 息 。4) 拦 截 竞 品 ， 实 施 “ 终 端 拦 截 ” 的 主 要 地 点-企 业 竞 争 最 前 沿 。 1.关注消费者1) 消 费 者 的 原 有 消 费 方 式 是 否 有 变 化 ， 产 品 的 购 买 者 、 使用 者 、 决 策 者 、 影 响 者 、 评 价 者 等 因 素 有 没 有 新 变 化 。2) 分 析 消 费 者 的 购 买 方 式 ， 以 实 现 企 业 传 播 的 精 确 到 位 。3) 消 费 者 使 用 习 惯 有 无 新 变 化 ， 对 产 品 铺 货 有 无 更 多
3、 、 更新 的 “ 侧 重 要 求 ” 。4) 对 品 类 消 费 认 知 有 无 新 变 化 。5) 对 品 类 需 求 有 无 新 的 增 长 。6） 对 终 端 有 无 更 多 更 新 的 要 求 。 2.关注竞品1)竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。2)其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力是否增加等。3)其对于终端整体布局是否恰当，终端分级是否准确。4)其新品推广情况如何，对市场影响力有多大。5)其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些，如何应对。6)竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”，我们如何借鉴。 3.关注自己1)自己的终端布局是否合理，终端产品管理、库存管理
4、、生动化陈列等是否到位。2)自己的促销活动效果如何，执行是否到位。3)市场推广活动是否精确到位，对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。4)自己终端所涉及的产品结构、客户结构、市场结构三大结构是否已经优化。 1.强化消费者联系1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销，和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研，获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品的研发和宣传推广。2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。3）开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的个人信息，加强与其
5、“互动沟通”，部分重点区域可以尝试“资料库行销”。 2.促进产品铺货1)看看已铺进的产品是否已经上架。2)老产品销量如何、周转速度如何。3)产品销售的“异议”处理、问题解决。4)新产品的介绍和推介。5)如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单。 3.强化规范陈列分别从一次陈列（货架陈列）、二次陈列（端架陈列）、三次陈列（主题陈列、特价陈列等）等方面加以检查规范，推进终端的“多点陈列”。公司一般都有自己的陈列规范，我们要严格执行，规范操作。 A货架陈列： 1）陈列位置是否醒目，是否邻近主通道。 2）陈列不可“顶天立地”，力求产品陈列于“黄金视线位” 3）陈列数量充足，陈列面丰满且易见。 4)力求主力
6、SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。 5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且不破坏陈列面。 B.端架陈列： 1)最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非陈列品项。 2)陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通道。 3)垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直纵向陈列。 4)上轻下重，按规格大小进行上下陈列，大在下小在上，符合审美且易于拿取。 5)体现动感，充分展示陈列产品的特点。 C主题陈列 1)体现产品主题陈列的特点，按照公司要求进行陈列。 2)陈列物整洁统一，搭建合理。 3)尽量放在主通道位置或卖场内本大品类的主通道内，醒目大方。 4)色彩对比鲜明；
7、既要使本主题陈列内部色彩对比得当，又要使其与周边环境色彩对比鲜明。 5)最大限度的利用好陈列空间，实现最大化陈列。 6)注意作为垫底货物的生产日期，防止即期品出现，这点在食品行业要尤为注重。 4.维护价格秩序1) 注 意 终 端 的 零 售 价 是 否 过 高 或 过 低 ， 及 时加 以 规 劝 、 纠 正 。2) 有 促 销 时 价 格 是 否 已 经 调 整 为 促 销 价 ， 促销 过 后 价 格 是 否 已 经 调 回 正 常 价 格 。3) 有 无 低 价 、 “ 无 协 商 ” 特 价 销 售 的 行 为 。4) 价 格 牌 放 置 是 否 正 确 ， 价 格 牌 与 产 品 是
8、 否能 相 互 对 照 。5) 价 格 醒 目 突 出 ， 引 人 注 意 ， 易 于 观 看 。 5.严格促销执行 1)促销DM是否印刷正确，包括促销品项、价格、促销档期、限购数量等。 2)促销陈列是否已经放好，是否规范 3)促销品项数量是否充足 6.助销规范到位 1)助销物整洁、统一、数量充足 2)放置位置恰当，规范到位。 3)色彩鲜明，样式突出。 7.库存管理 1)遵循“先进先出”原则，防止“即期品”出现。 2)主力品项、促销品项加大库存，遵循“1.5倍安全库存法”。 3)对临近“库存警戒线”的产品提出“订货建议”，注意送货及时足量、足额。 4)对部分畅销品项强化备货，尤其在旺季、节假日、特价促销时等可大订货数量。 5)终端对产品有无退换货的要求，及时处理“即期品”和“退换货”。 8.竞品关注 1)竞品的促销活动、陈列状况等。 2)竞品的新品推出、主题陈列等。 3)竞品的终端管理状况、人员变动等。 4)竞品的产品结构（主力产品、带路产品、利润产品）、价格状况（正常价、促销价、惊爆价）的现状及变化。
零售行业-快速消费品培训
